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摘要：
隨著社會經濟與科技的發展，信息與網絡技術在人們生活中的應用越來越廣泛，電子商務的發展也更加迅速，使得通過網絡進行購物的消費者群體迅速擴大，與此對應的是各個企業電子商務與網絡營銷意識正在逐步增強完善。面對日益復雜的網絡消費市場，在網絡營銷環境下對客戶進一步深入研究分析是每一個企業增強市場競爭力的必由之路。本文在分析網絡營銷環境下客戶細分的必要性基礎上，對網絡市場客戶進行了具體細分，并且在此基礎上提出了網絡營銷環境下針對不同客戶群體的營銷策略，以期能夠促進電子商務網絡市場的發展。
關鍵詞：
網絡營銷；客戶細分；營銷策略
如今，隨著互聯網技術的飛速發展，電子商務也正在拓展到社會的方方面面，各行各業。在此背景下，網絡營銷作為一種全新的營銷渠道正受到了人們的廣泛關注。在傳統營銷方式中，客戶與商家面對面進行交易，營銷重點在于產品，而網絡營銷則是以客戶需求為導向，營銷側重點轉到了客戶為中心的信息流上，以此為中心，所有的營銷方案都是為與客戶建立長久有效的關系而策劃的[1]。因此，如何讓客戶轉為企業產品的忠實粉絲成為了當前企業營銷管理的核心工作，也是在電子商務時代眾多企業競爭的關鍵環節。而要把握客戶關系，首先需要深入了解市場以及客戶群體，這就需要進行精確的客戶細分。
1網絡營銷環境下客戶細分概述
1.1客戶細分的必要性分析
在電子商務時代，企業自己的網站就是展示信息的載體，而每一個來訪網站的人都可以稱作是該企業的潛在客戶，然而，潛在客戶并不等于真實客戶，因此就需要企業對潛在客戶進行細分工作。其次，現實生活中，人與人是不同的，每個人的年齡、性別、職業等各種因素都會使得其對同一個事物的看法有著區別，但在傳統營銷中可以通過與客戶交流相區別，然而作為網站的來訪者，企業無法得知每一個來訪潛在客戶的信息，因此就需要通過網站信息導向來進行客戶細分?？蛻艏毞忠环矫婺軌蛟阱e綜復雜的消費者群體中準確識別出最有可能成為真實客戶的主導型客戶群體，同時另一方面還能夠明確不同客戶群體的特征與其需求點，從而策劃實施具有針對性的營銷策略，對客戶進行具體對待服務，從而達到管理客戶關系，推動網絡營銷的發展。
1.2網絡營銷環境下客戶細分
網絡營銷環境下的客戶細分，需要依據網站來訪人員的目的進行劃分，首先，單純的信息瀏覽者，這種類型的客戶指的是沒有明確的購買目的，只是極其偶然的進入網站，對網站信息進行大致的瀏覽，這是網站來訪者中數量最大的一部分，也是企業潛在的消費市場群體[2]。第二類是信息收集者，這一類客戶一般都有著明確的消費計劃，有著進入網站瀏覽信息的動機，但卻并非立刻下定決心購買，而是通過收集更多的同種商品信息，將其對比之后決定購買的商品品牌。第三類是直接的商品購買者，此類群體是企業最重要的一類客戶，相比第一類和第二類來訪者，他們有著明確的購買計劃與目的，并且已經通過信息收集選定了所要購買商品的品牌，進入網站直接進行購買行為。因此，第三類客戶群是網站直接的真實客戶群體，并且是最容易發展成為粉絲客戶群體的一類。
2網絡營銷環境下的營銷策略
2.1信息瀏覽者
針對偶然來訪的單純信息瀏覽者群體，網站最重要的是需要盡可能的延長此類群體停留本站的時間，并且吸引他們的注意力。因此，首先需要增強自身的吸引力，酒香也怕巷子深，因此一個有沖擊力的外觀是必要的，例如一些能夠吸引眼球的文字或者圖片，從而增強網站對瀏覽者的沖擊力，從而讓他們愿意更久的停留本站，增加購買欲望。其次，內容比外觀更重要，能否真正喚起來訪者的購買欲望，最主要的還是內容，因此企業產品必須有足夠的競爭力。有了足夠的吸引力之后，就需要加大與客戶的互動，換而言之，網站需要與客戶進行良好的溝通，從而讓客戶能夠產生一定的依賴心理?？梢哉f，一個網站的成功與否，最關鍵的元素就是互動性，通過與客戶之間的良性互動，從而增加網站活躍度與黏度。
2.2信息收集者
信息收集者是發展成為商品購買的重要群體，對此類客戶，網站需要首先提供簡捷的信息查詢系統，讓客戶能夠更方便快捷的收集到所需要的信息，從而確定購買意向。因此，網站需要進一步優化站內搜索系統，根據有關統計顯示，每需要多點擊一次鼠標，就有大約30%的用戶選擇放棄[3]，因此若是需要層層查找才能找到需要的信息，將會有很大一部分的客戶因為厭煩心理而放棄，從而導致客戶流失。所以需要網站進一步采用快速檢索通道，讓客戶能夠準確快捷的找到目標信息。其次，網站需要強化商品展示效果，網絡營銷環境是在虛擬網絡中進行的交易，因此需要采用更好的手段來強化商品展示。目前，已經有一些網站采用了最先進的三維立體技術來進行產品展示，讓客戶能夠以任意視角來觀察產品，從而更進一步的增強客戶對商品的了解程度，同時也降低了退貨率。
2.3商品購買者
對于直接的商品購買者群體，這是網站最為真實的客戶，因此需要網站為客戶提供最舒適的網絡購物體驗，毫無疑問，進一步縮短購物步驟是極其有效的策略。根據研究發現，一個有效的購買流程應該控制在9個步驟以內，讓購物者在5分鐘內就可以完成交易，因此需要網站對購買步驟進行優化，具體如下：（1）列出必要步驟，盡可能在同一個頁面中展示清晰。（2）提供產品購買鏈接，讓客戶能夠確認顏色、尺寸等數據。（3）提供已選商品圖片，不需要再重新回到之前界面操作。
作者：梁妮 單位：廣西工業職業技術學院
參考文獻：
[1]張煒.默沙東制藥公司網絡渠道客戶細分及營銷策略研究[D].上海：華東理工大學,2014.
[2]楊茜.基于大數據的客戶細分模型及精確營銷策略研究[D].南京：南京郵電大學,2015.
[3]李忠俊.網絡環境下我國商業銀行零售業務整合營銷策略研究[D].成都：西南財經大學,2013.