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客戶營銷論文范文1
1.1客戶分類的主要內容
電力營銷的客戶分類主要是以用電的客戶作為基礎，分析客戶的用電特征，了解其屬性，然后對各個用電客戶進行比較，找出其用電之間的差異，進而對客戶群體進行有效的識別，可以說客戶分類是一項較為復雜的工作。對客戶分類的理解可以從三個方面進行：第一，從社會屬性方面對用電客戶進行分析；第二，從客戶用電的行為方面進行分析；第三，從客戶的價值屬性方面對客戶進行分析。通過一系列的分析研究，可以得出：即使不同客戶對電能的需求相同，但是其所屬的客戶屬性不同，其實際的電力使用也是不同的，因此，在客戶分類法中，確定客戶的屬性很重要。要多方面多角度地分析客戶，找出不同客戶之間的差異性。
1.2客戶分類的目的
之所以對用電客戶進行分類，主要是為了對用電的客戶進行有效管理，優化企業的資源配置，提高企業的服務水平，給客戶更好的服務體驗，進而實現企業的電力營銷目標。進行客戶分類后，企業可以明確不同客戶所屬的類型，從而為客戶提供更加具有個性化的服務。在當今社會，企業間的競爭愈加激烈，電力企業也有很大的競爭壓力，如果不能在競爭中生存，就只能被淘汰，因此，企業要想在競爭中占有一席之地，就必須在客戶中樹立一個良好的形象，站在客戶的立場上，切實地為客戶考慮，為客戶提供更為優質的服務。而客戶分類這一營銷方式可以使企業在現有營銷手段的基礎上，為企業制定出更加長遠有效的競爭戰略，優化企業的資源配置，將最主要的資源用在最重要的地方。在對客戶進行分類后，針對不同種類的客戶群體，企業開發新的產品，提高產品的實用性，增強客戶的滿意度。
1.3客戶分類的重要作用
現代社會中，電能已經是一種無法替代的資源，電力的使用貫穿于整個社會，貫穿于人們生產生活的點點滴滴。而電能的使用與使用者的客戶屬性具有很大的意義，不同的客戶群體其社會地位、經濟能力以及工作需求等都不同，這也就產生了消費群體屬性上的差異。一般來說，客戶的屬性在短期之內是不會發生較大變動的，因此不同屬性的客戶對電力的需求是較為穩定的，對客戶進行分類，有利于電力企業針對不同的客戶采取不同的營銷方式，提高企業的競爭力。
2電力營銷客戶分類管理中存在的問題
傳統的客戶分類方法將用電客戶分成了重要客戶、一般客戶以及高?？蛻羧悾@樣的分類方法總的來說過于籠統，存在一定的誤差，很多中小企業不屬于這三類中的任何一類，但是這種小企業也是社會構成的重要組成部分，其市場是很大的，但是它們的用電需求卻常常得不到滿足，在這樣的情況下，企業很可能就會流失這一部分的客戶群體。隨著現代社會互聯網的發展，客戶群體的流失會造成對企業的不好輿論，從而對企業的形象造成威脅。根據客戶的業務性質不同而對客戶進行分類，目前，在各大電力企業中，這種分類方法是很普遍的，對電力營銷也產生了一定的作用。但是，在這種分類方法下，客戶報裝的程序十分繁瑣，客戶可能會因為報裝流程里面的一個小流程跑電力企業的很多個部門，十分浪費時間，這在一定程度上加大了用戶與企業之間的矛盾。針對這類情況，電力企業應該對其分類方法進行優化細分，以客戶的真實需求為基礎，簡化客戶用電程序的同時，提高企業的工作效率。
3電力營銷中的客戶分類策略的運用
3.1以價值分類為主
在新的市場經濟條件下，盈利問題已經成為了電力企業參與市場競爭的前提。對于電力企業而言，依據客戶的價值走向對客戶進行分類，在電力營銷中是一種十分有效的分類方法。但是，就目前來說，很多的電力企業缺乏一個系統、科學、全面、規范的分類管理體系，使得客戶分類方法與管理水平不匹配。因此，企業在對客戶進行分類管理時，首先要明確用電客戶的價值走向，通過電能的使用辨別哪些客戶對電力企業來說是有效客戶，在通過對不同客戶的分類之后形成價值走向的客戶群體。
3.2以高危等級分類為輔
實際上，電力企業自身是具有一定的特殊性的，電力企業一方面要承擔一般企業不需要承擔的社會責任，另一方面也需要取得一定的利潤來維持企業的競爭，促進企業的發展。根據電力企業自身的特性，僅以價值走向對客戶進行分類是不夠的，因此，在分類中可以引入危險等級理念。比如說，一些客戶的用電量并不大，但是由于該客戶所處的特殊社會地位，如果對其的電力供應出現問題，會對電力企業造成嚴重后果，這些客戶則可以分類為高危客戶，企業應該充分地利用自身的技術水平保證高危客戶的供電安全。
3.3以社會輿情潛在危險等級分類為補充
利用社會輿論的潛在危險來進行客戶分類，在近年來也被廣泛地應用于各個電力企業，這也是一種科學有效的分類方法。隨著社會體制的不斷完善，客戶的維權意識也在加強，加上互聯網的不斷發展，使得信息傳播速度得到了質的飛躍。目前，當客戶對電力企業的服務感到不滿，互聯網已經成為了客戶反映問題的一個重要渠道，這也會引發網絡上對電力企業的不良輿論。社會輿論可以增加企業曝光率，這也不失為一種危機營銷的手段。然而，在出現企業輿論時，電力企業應對其進行積極的引導，加強對危機輿論客戶的服務質量，轉化危機輿論。因此，客戶可以利用危機輿論的不同程度對客戶進行分類，制定具有特性的產品，提高服務質量，轉變不良輿論，在危機中為企業贏取轉機。
4結語
客戶營銷論文范文2
改革開放以來，我國對大部分電力企業的電力市場營銷工作，進行了深入的探討與研究。但是現在看來并沒有得到很好的改善，主要看來是研究的內容不夠全面，過于集中化。電力企業不能適應市場經濟的需求，壟斷經濟體制存在著較大的缺陷，并且日益顯現出來。電力資源的用途體現在很多方面，工業用電，企業用電，居民用電等等。其中，居民用電資源逐步轉換成清潔能源，在一定程度上，存在著較大的發展機遇。事情都是有利有弊的，同時也面臨著挑戰。清潔能源包括太陽能和天然氣，這些清潔能源的出現，很多商家紛紛抓住機會，生產清潔能源，這給電力企業帶來不小的壓力。
二、電力企業電力營銷管理存在的問題
（一）電力營銷體系不能適應市場經濟的需求
電力企業現有的經營管理模式，已經不能適應市場經濟的要求了，市場之間的競爭壓力非常大。隨著國家市場經濟的快速發展，電力企業應打破傳統的管理模式，將供電管理的工作轉變成電力市場營銷服務。電力公司應了解公司的管理理念，不要一直存有陳舊的觀念，客戶關系不是穿插在管理與被管理之間。用電客戶對用電有需求時，要到相關管理部門進行申請，登記信息，并按照公司管理工作的流程進行。電力部門應將工作公開透明化，使每一位客戶都能感受到公司優質的服務。在市場經濟改革下，用電客戶會對電力公司的服務提出更高的要求，因此公司要對電力市場營銷服務管理工作不斷創新，使每位客戶都得到平等的對待。
（二）忽視市場營銷帶來的經濟效益
對于任何一個企業來說，服務顧客才是其發展的宗旨，也是未來得以迅速壯大的根本原因，所以很顯然服務形象是判定一個企業發展的標準之一。安全生產，其對于任何一個行業來說，都是必須加以關注的，例如：電力企業和設計企業。從電力設計企業的角度上來看，其在進行圖紙設計的過程中，需要對電纜布線以及設施的擺放、客戶需求都有一個明確的了解，堅決不能出現只顧安全不顧訴求的情況。同時，現代市場的競爭需要企業對自身提出更為嚴格的要求，不但要進行市場勘察，還要做好前期設計，而且還要定期進行客戶需求回訪，以保證最終的服務質量。
（三）電力營銷工作人員的素質差
在國家經濟的發展進程中，電力公司對工作人員的專業素質，提出了更高的要求。電力公司在電力資源消費中屬于重要的內容，最基本的工作任務，就是為廣大客戶提供給最優質的服務。在此基礎上，不斷加大生產規模，逐漸在市場經濟中突出自己的位置，并達到領先的地位。近年來，電力公司在全國各省市開始活躍，大城市的電力企業營銷人員專業素質較高，而縣市級別的電力企業營銷人員專業素質相對較低。從這種現象來看，各電力企業還沒有清楚的了解自身的發展現狀，以及競爭對手的情況，這樣會造成不必要的經濟損失。電力公司的管理者應不斷加強營銷管理水平，主要體現在工作人員的專業素質、綜合能力方面，定期對員工進行培訓，滲透公司的管理理念，樹立正確的服務意識，增強責任感。
三、在電力市場營銷中建立完善的服務體系
（一）在電力市場營銷中提供優質的服務
縱觀市場經濟的發展，各行各業都講究優質服務，每個公司都有自己的經營模式，不僅要考慮生產帶來的效益，還要注意服務帶來的效益。在我們身邊就有很多這樣的例子，例如：從我國酒店事業的發展現狀來看。全國連鎖酒店知名度與服務質量相對較高，與私營的酒店相比，追求高質量生活的人們都會選擇口碑好服務優的酒店?？墒牵⒉皇切【频甑姆諔B度就差，主要看員工的專業素養與工作能力是否達標?，F在各個服務行業都堅持“顧客是上帝”的經營理念，為的是能夠獲取顧客的認可，建立長期的合作關系，但在此基礎上，光靠優質的服務是行不通的，前提是生產優質的產品，沒有好的東西是俘獲不了顧客內心的。在電力市場營銷中，工作人員要以一顆真誠的心對待每一位客戶，隨時隨地了解客戶的需要，對服務不滿意的客戶，及時溝通了解，針對出現的問題，研究解決措施，進而完善服務管理工作。對于公司長期合作的客戶，定期可以做意見回訪，客戶的滿意率提高了，公司的經濟效益才會提高。工作人員也可以向客戶尋求提高服務方面的建議，針對客戶提出的建議，進行歸納整理，制定一套更完整的服務體系。
（二）完善電力客戶的反饋途徑
在電力市場營銷中，除了優質量的服務外，客戶的反饋信息也是提高工作質量的重要內容，相關工作人員要及時記錄好客戶反饋的信息，征求客戶表明自己的要求、意見或者表揚。供電企業想要發展的更好，必須在符合公司規章制度的前提下，最大限度的滿足客戶需求，同時供電企業不能坐以待斃，應該主動出擊，主動尋求客戶對服務的滿意程度，不要一直采取問卷調查或者填寫各種調查表格的形式來尋求客戶的意見，要對客戶的反饋形式加以創新，例如：電話調查、網絡平臺調查等形式，這些都是提高服務質量的有效措施。
（三）供電企業要與客戶“心”與“心”交流
供電企業發展的好壞與工作人員的工作態度有關，這就要求工作人員要與客戶心與心的溝通，在客戶反饋的信息中，真正了解客戶的需要，與客戶認真的溝通，可以得到客戶的信賴與認可，不僅提高了服務質量，還促進了供電企業的發展。
客戶營銷論文范文3
從根本上來講，CRM在供電營銷中的作用就是提高企業在市場中的競爭力，提高供電營銷企業的經濟利潤，使企業在市場中能夠占有一席之地，穩定發展［3］。
1.1資源整合企業要想獲得發展，那么必須有足夠的客戶資源，企業在開發新客戶的同時要注意對老客戶的保持，不能出現開發到一個新客戶卻丟了一個老客戶甚至兩個客戶的情況，這樣會使企業在市場的競爭力不進反退［4］。因此，現在我國的電力企業都在建立CRM系統，通過CRM系統，電力企業工作人員可以使用信息管理技術對自己的管理進行管理，可以將企業的客戶資源同其他資源進行整合，這樣使企業在資源管理上更加系統化，有助于電力企業發展。
1.2提高電力企業競爭力競爭力是企業在市場競爭中勝出的關鍵，對于電力企業來說要想提高企業的競爭力那么就要做好CRM。有了CRM系統，就可以在企業內部將客戶的需求進行共享，讓企業內部的每個部門，每個人都了解客戶的需求，所有人圍著客戶的需求進行服務，使客戶滿意，讓客戶了解到我們的真心。同時使用先進技術對改變供電營銷業務流程，使供電營銷變得更加簡化，完善供電服務，讓供電變得更加優質和周到，進而獲取新客戶。作為供電企業要明白一點，客戶的數量及口碑直接想象企業的競爭力。如果電力企業能夠處理好同客戶的關系，那么將會提高企業的競爭力以及利潤，使企業的發展更加快速［5］。
2CRM在電力營銷中的應用
2.1通過網絡同客戶進行交流隨著我國用電量的增加，電力市場中的競爭越來越激烈，爭奪客戶成了電力企業在競爭過程中的重點工作。為了爭奪客戶電力企業都費勁腦汁尋找合理措施，其中被多數電力企業運用同時也取得了較好效果的方式就是及時的同客戶進行交流，CRM系統的作用在這時候就得到了發揮［6］。電力公司可以通過傳真、電話、短信、網絡以及現場的方式將自己的意見發給電公司，電力工作的工作人員在對客戶的意見進行整合后在將意見按照分類傳道CRM系統中。企業負責和客戶進行溝通的部門，在同客戶進行交流前，可以多次閱讀系統中客戶所提出的意見，然后在針對意見和客戶進行交流，這樣不但可以更好地了解客戶需求，同時也可以更具每個客戶的不同需求為客戶量身打造讓客戶滿意的服務和產品，也提高了工作效率。當我們滿足了客戶所提出的需求時進客戶必定會對企業充分信心，這對推動企業發展有著不可估量的作用。
2.2全員營銷優質服務隨著科技的發展各種新能源的出現對傳統的電力產品起到了一定的沖擊，但這種沖擊并不十分明顯，電力企業中的員工在思想上要有所改變，要將工作重心轉移到電力營銷上，否則電力企業的發展是比會走下坡路。為了使電力企業能夠健康發展，電力企業中的工作員工一定要以電力營銷為己任，樹立客戶至上的服務理念，為公司的每一個客戶提供最優質的服務，樹立良好的企業形象。
2.3細致分類服務電力公司的客戶眾多，不同的客戶對于電力的需求也會有所不同，在客戶關系分組中，對于一些公司的大客戶（VIP客戶）要尤為重視，電力公司需要為了VIP客戶建立專門的數據庫，為這些VIP客戶提供專門服務。電力公司要為這些VIP客戶開設特定的服務小組，這些服務小組，要對VIP客戶的用電線路進行定期檢查，盡自己最大能力提高VIP客戶的滿意程度。除此之外，電力企業也要為VIP客戶免費提供用電模式分析，讓VIP客戶能夠避開用電高峰期，避免應用電而影響客戶的正常生產。電力企業在做好VIP客戶的關系管理外也要做好中小型客戶的關系管理，由于技術龐大而且人口多，供電公司不能對其進行一對一的服務，通常都已自主服務為主，甚至有一步分用戶拖欠電費或違章用電，對于這部分客戶用電公司也要對對其細致的服務，必要時，供電公司可以采用合法手段對著這些拖欠電費以及違章用電的客戶進行用電約束。
2.4多措并舉提升品質電力企業的服務要從多方面展開，例如：首問負責制、延伸服務制等制度來提高自的服務。所謂首位負責制值得就是電力公司第一個接到客戶咨詢的工作人員要對客戶負起責任，如果客戶咨詢的問題自己不了解那么也要將客戶引薦到能夠解決客戶問題的部分，不能讓客戶失望而歸。延伸服務制指的是當客戶對維修人員提出對一些用電設備進行安裝、維修等服務時相關工作人員微笑地為客戶排憂解難。在收費問題上一定要嚴格按照收費標準進行收費不得額外加收費用。
3結束語
客戶營銷論文范文4
企業從創業期向成長期過渡后，企業內外部經營環境發生變化，產品制造、市場營銷等方面趨于完善，企業競爭能力逐步增強。經歷過創業期的努力，成長期階段產品研發與制造技術不斷成熟，生產能力與銷量提高，產品制造成本下降，產品在市場定價趨于合理；同時，新產品逐漸被客戶與市場接受，客戶群體穩定，企業營銷網絡或渠道構建趨于完善，營銷隊伍擴張，企業面臨廣闊的市場前景，企業整體經營風險隨著業務量、營銷網絡等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創業者經歷了創業的艱辛以及創業成功的經驗，從心理行為上有擴大企業規模的冒險精神，往往采取積極擴張的戰略，選擇有利于增加客戶群體、擴大市場份額的銷售政策，如放松商業信用條件、提升銷售服務質量、提高售后服務水平、改善產品品質等。成長階段的企業具有快速成長與擴張的潛質時，也存在種種困惑，比如企業管理體制、客戶的潛質風險、市場競爭風險、供應商服務能力、渠道管控能力等。企業在創業階段依靠價格、關系營銷、廣告效應等營銷手段取得一定成果，在企業擴張或市場份額增加后，創業階段的營銷手段可能存在局限性，對客戶關系管理、產品定價策略等方面投入不足，因此，企業進入成長期后改變營銷策略適應新的發展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段后，產品、市場、客戶等方面都呈現擴張的趨勢，通過有效的營銷策略積極擴張市場對企業未來發展有重要作用，抓住有限的市場機會實現企業的迅速成長。
二、成長期制造企業大客戶營銷策略
1.識別客戶價值，辨別真正大客戶資源。企業在創業階段為了尋找自身的生存與發展空間，通過各種方式開拓市場，千方百計地尋找客戶及構建營銷渠道，在這些客戶及渠道商的支持下度過了艱難的創業期。企業從創業期轉入成長期，自身產品、技術逐漸成熟，企業管理流程與企業文化趨于理性，可能發現現有的客戶群體及渠道商在某些方面制約企業發展，此時，衡量客戶對企業的價值、辨別高效的客戶顯得極為重要。在識別客戶價值與辨別高效客戶過程中采用RFM模型，RFM模型是衡量客戶價值與客戶為企業貢獻價值的重要工具及方法，通過某個客戶最近某個時間段得采購行為、購買頻度及購買金額三個指標來描述客戶價值，建立RFM客戶評價模型，根據模型得識別出來的客戶作為企業的大客戶進行重點管控。
2.調整組織結構，突破營銷資源局限。隨著企業發展規模的壯大，企業產品種類增加、客戶群體增加以及產銷量增加后，創業期分工不清的組織架構出現了企業內部部門溝通頻繁甚至職責推諉的現象，原有的一些職能已經逐漸模糊化，比如營銷過程中可能涉及一些產品性能的宣傳、售后服務過程中一些產品維修及客戶投訴需要質量部門來回復客戶，導致企業內部職責不清，往往出現客戶咨詢回復不及時、售后服務不滿意等現象。面對市場與客戶需求的變化，為了提高客戶服務質量與提高營銷效率，企業成立相應的大客戶服務部門或者設置專門的大客戶服務崗位，做到“一對一”或者“多對一”的服務模式，更好地協調企業內部資源及提升大客戶服務效率。
3.區分管理方式，提升大客戶服務質量。需要識別不同客戶群體的服務需求，開展有針對性的客戶服務，以此提高客戶滿意度及忠誠度。根據大客戶分類情況，某類大客戶在供應商管理流程較為完善，可能涉及供應商篩選、產品送樣及現場評審等流程，這個流程中需要技術、質量、生產、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質量、生產等模塊的關注較少，但對產品交付、應收賬款管理等內容相對關注，針對不同的大客戶營銷側重點有所差異，服務內容存在差異，選擇合適的客戶管理關系管理方式，對大客戶營銷的成敗尤為重要。
4.建立風險機制，降低大客戶營銷風險。大客戶可以為企業帶來品牌效應、重復購買企業的產品或服務、提升企業經營能力等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的發展趨勢下，依賴自身技術、研發來提升企業核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應的經營風險轉嫁給供應商或經銷商等供應鏈上下游客戶，此時，大客戶可能為企業帶來風險或損失，企業建立相應的風險機制，識別大客戶存在的風險及制定風險規避策略來降低大客戶帶來的風險，防止出現不必要的損失。
三、結論
客戶營銷論文范文5
關鍵詞：長期穩定；客戶關系；內部管理；市場機遇
中圖分類號：F2文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）06-0085-01
1 樹立營銷的觀念
現代營銷觀念認為，實現企業目標的關鍵在于確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效、更有利地傳送它們所期望滿足的東西。
首先，要正確認識目標市場。多年的營銷實踐告訴我們，我們任何一個企業不可能在每個市場經營，并都滿足各種需要，甚至不可能在一個大的市場內做好全部工作，即便是強大的IBM也不可能最好地解決每個計算機用戶的需要。
其次，要正確對待客戶的需要，樹立客戶導向思想，從客戶觀點出發來確定客戶的需要，要做得比競爭者更為出色。
再次，進行整合營銷。企業內部與用戶群有時會出現不協調，利益有時會出現一定的矛盾。針對這樣的情況，我們應該從兩方面入手進行營銷整合，一是營銷職能部門之間的協調，使營銷職能工作盡可能地滿足客戶的需要；二是營銷部門與其他部門的協調，搞好“內部營銷”。
2 進行市場細分化，分析和尋找營銷機會
鋼鐵企業不能從營銷的角度來進行市場細分，不能對市場機會進行長遠的分析，是造成無序競爭的一個主要原因。中國鋼鐵總產量排世界首位，但我國鋼鐵工業的產業集中度卻相當低，導致了產品集中度和生產效率普遍低下，成本高，質量檔次差。以年產50萬噸鋼以上的鋼鐵企業為例，幾乎每個企業都有幾個或數十個類別的產品，品種樣樣齊全，卻樣樣都做不強、做不大。建筑鋼材賺錢，各地區、各省市、大廠小廠一哄而上，重復建設成風，無序的競爭幾乎毀了建筑鋼材的大好市場。板材、帶鋼、型鋼等都面臨著同樣的結局。
首先，我們從現代營銷理論分析，多品種生產不利于對產品生產線的管理，給生產和質量控制帶來一定的難度，影響生產效率；其次，品種樣樣齊全則樣樣難以形成銷售優勢，分散營銷精力，難以確定的明確的市場定位和主要客戶群體，給客戶服務帶來難度，不能讓客戶滿意。因此，我們必須充分利用先進設備的優勢，著眼于長遠，開發和培養新產品市場作為戰略儲備。同時，立足于現有的目標市場，穩固現有的銷售渠道，并與客戶建立更加穩定的合作關系，從而形成市場優勢，以確保能適應鋼鐵市場競爭日趨激烈的市場形勢。
3 注重合作關系營銷，降低客戶流失率
過去，我們總認為客戶不成問題，他們沒有很多的供應商可供選擇，或者其他供應商在服務方面馬馬虎虎，沒有規模，或者是市場迅速擴張，以致不必擔心客戶會有太多的不滿意，或者即使有一點不滿意，客戶也不會輕意流失。很明顯，現在的情況正在迅速改變，許多外國的、中國的企業都在密切關注著客戶流失率，開始努力加強與最終顧客之間的聯系，提高客戶的忠誠度?，F代營銷理論認為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎上，能長期愉悅地與我們保持良好的合作關系，從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑:一是設置較高的轉換壁壘。事實證明，這樣做的后果將使企業面臨因提供更高的讓渡價值而喪失更多的利益，客戶對讓渡價值的閥閘也會不斷提升，企業對市場的控制權將轉向銷售商。另一種途徑就是提供較高的客戶滿意，培植客戶忠實度，即開展合作關系營銷。我們深深體會到，隨著客戶規模不斷地壯大，他們偏好的供應商是能為更多領域里提品質量服務；把所出現的問題能夠圓滿解決；與客戶關系搞好融洽關系。另一方面，一個客戶關系建立后，我們就象管理生產線上的產品一樣，把所建立起來的客戶當作企業管理工作的一個重要環節，保持和客戶關系保持長久的合作營銷關系，在產品營銷方面發揮積極作用，能夠吸引到更多更大更有發展眼光的大客戶共贏合作關系，形成合作雙贏、相互依存的長期發展關系，使雙方獲得更多、更長遠的盈利機會，實現產品營銷的目標。
4 開展全面質量營銷
現在，大部分企業都把全面質量管理作為企業管理的核心，將提高產品質量和提供優質服務視為企業的頭等大事，全面質量營銷也因此應運而生。在提供優質產品的同時，更要把全心全意的優質服務提到日程上，好的服務質量等同于好的產品質量，這將關系到全面質量營銷的核心關鍵成敗因素。因此，我們營銷部門領導必須擔負起兩項責任。（1）參與編制企業以全面質量管理的戰略策略；（2）在生產質量之外更要傳播營銷質量，切實提高營銷人員的技能水平，實行嚴格標準化管理，提高企業員工營銷服務質量。
總之，在實行全面質量營銷方面，我們始終如一地堅持這樣一個準則:給客戶最滿意的解決方案。
客戶營銷論文范文6
市場經理班運營了近二個月，產品經理班也有一個月以上了，在經歷了起初的興奮期之后，開始認真考慮實訓體系的改善、學員上崗后的適應能力等務實性問題。凡是趁著在狀態的時機趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們在沈陽的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實訓的話題。
實訓是為了實戰，而營銷教育實訓的實戰性，可以用“用對人、選準人、育好人”九字要訣來總結。用對人，涉及到客戶企業的用人標準，營銷教育實訓的所有輸入都是為了這個明確的輸出；選準人，合適的學員，是營銷教育實訓質量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識灌輸，為學員構建“市場意識、思維體系和方法工具”的能力金字塔。
1、用對人，建好標準功倍成
葉敦明發現，大部分客戶企業只是泛泛地認為現有的銷售或者市場經理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對于新鮮出爐的新人，到底用什么標準去衡量，考慮的不多，標準也很粗。你若是被動地滿足客戶的用人需求，就會步入模糊不清的泥沼區。
與客戶企業用人部門的主管、人力資源經理，一同商量該崗位“三個月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰場上急需兵員投入，召之即來、來則能戰，用人之心是急迫的。因為標準是否務實、是否能解決用人之渴，尤為關鍵，最好是拿當前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標準清楚了，還要細化為“學員能力包”。
學員能力包，是指培訓結束時，新鮮出爐的學員必須具備的基本能力，它分為基本素質和專業能力兩大塊面。基本素質，是學員自身的，培訓只能是拔高一些，但不能根本改變?；A素質，要作為選人的重要參照標準。而專業能力，則是他們當前欠缺的，這才是營銷教育實訓發力的根本。要用動態的眼光看待專業能力，營銷教育實訓只能解決崗位扎根問題，保證新學員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長大成材就要看企業和員工自身的造化了。
2、選準人，好胚子才能入模子
用人標準，好比柳傳志所倡導的模子。與模子匹配程度越高的學員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關部門的主管扮演選人判官，經過基礎材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴謹的選人流程，選出的可能都是善于現場表演的人，選錯人的幾率不低呀。
葉敦明認為，可以從評委多維化和流程科學化雙管齊下。評委多維化，除了講師、客戶企業主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。
而流程科學化，是指面試的手段要與目的結合。有的面試，是為了考驗對象的基本價值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團隊精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個角色，防止挑錯人。
筆試，則是看學員的思維能力和書面表達能力。對于市場經理而言，發散思考、比對分析、邏輯結構、概括總結等能力，是書面問題設定以及分數比重的重心。而對于產品經理來說，內部協調、市場觀察、財務分析、技術管理，則是重點。
3、育好人，育人之心須真誠
支一口大鍋，把能找得到的菜都放進去，一鍋亂燉。實訓出來的學員，看似樣樣懂，實則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場實訓文不對題，模擬實戰裝模作樣，是三元兇。
課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時，選向課占30-40%課時。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識體系和技能方法。而選向課，則是學員在企業可能的崗位，劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個方向。
市場實訓，所訓皆所學。經過第一輪市場實訓，葉敦明等骨干老師，就發現了課程與實訓的脫節。學員市場實訓反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內容要照著學員上崗時的工作急需重新調整，而有些人則是把問題歸咎于實訓本身，加大實訓之前的輔導、實訓之后的報告撰寫指導，做了很多無用功也就算了?？砷_錯了藥方，那就誤了大事。
模擬實戰，可以學習軍事演習的套路，設定場景、人物、情節、沖突，學員們置身于一種實戰的環境中，學習成果就能充分展示。同時，還可以借鑒《贏在中國》，把學員課堂之外的集體討論和作業，統統錄下來，不管看結果，還要看過程。
至于畢業論文，主題要窄，內容要深。畢業論文答辯，是營銷訓練的成果呈現。有些培訓公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細想，營銷教育實訓過于作秀了。葉敦明建議，畢業論文的主題，要與課程選向密切相關，而且要有專職老師跟蹤指導，讓學員在課程學習、市場實訓時就開始思考和積累，畢業論文就能是2-3個月學習、反思和長進的真實成果匯總。
