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產品銷售管理辦法范文1
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、 認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、 涂料產品市場分析
涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：
(一)市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低。
六、 0*年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據0*年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發展好新的大客戶，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
(二)0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。
(三)0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
(一)0*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。
(二)0*年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。
(五由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
產品銷售管理辦法范文2
承包經營的關鍵是市場人員的篩選。德才兼備是用人的永恒標準，眾所周知，在全國醫藥市場上，無論大江南北總能找到一大批活躍在各地醫藥市場上的遠離家鄉的人士，其中不乏相當數量成功人士，在他鄉異地成家立業，同時還用有較為成熟的市場網絡、一支訓練有素的銷售隊伍，任何一個公司都可以尋找自己公司附近出去的這些人和作，不失為一條組建市場網絡的捷徑。可以通過朋友介紹，公開招聘、然后進行考察，量才錄用。
承包經營的宗旨是利益驅動。隨著市場經濟的日趨完善，最有效地激勵辦法之一就是利益驅動。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一個人的高尚追求，正所謂，君子愛才，取之有道。通過自己的辛勤工作，艱苦努力，獲得應有的報酬，進而充分實現自己的人身價值。同時能有效降低公司前期的市場開發費用，緩解資金壓力，通過制定較為合理的銷售政策，尋找利益結合點，達到風險公擔、利益共享的目的。
承包經營的重點是規范化管理。規范化管理是承包經營的重點，若無規范化管理，就會失去市場人員的信任，市場失去控制，從而加速產品的死亡。所謂規范化管理，是把市場銷售人員變成公司的一名員工，業務人員在外開展的一切經濟活動代表公司，并對發出商品、應收帳款等負全部責任。通過正規化管理，把一切銷售行為規范在可控范圍之內，建立個人資信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保護政策，同時接受各級市場管理人員的監督和管理。
承包經營的保障是培訓。培訓工作的目的，是把廣大市場銷售人員的思想提高到企業發展與個人成功協調統一上來。通過不定期的培訓，加強企業文化、市場管理、產品知識，市場營銷技巧的學習，要求市場營銷人員通過學習，不斷提高綜合素質和業務能力，一方面增強企業的凝聚力，全國一盤棋；另一方面為企業的進一步發展壯大培養高素質、高水平的管理人才。
產品銷售管理辦法范文3
一。為主要的工作來做：
1） 建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3） 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4）市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5）銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。
6）銷售目標
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!
7）客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。
總結: 根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約， 使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。 我希望領導能多注意這方面的工作!
之前我從未從事過這方面的工作。 不知這分工作計劃可否有用。 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!
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產品銷售管理辦法范文4
1、今年市場總體情況
市場占有率多少，與去年相比增長(或減少)了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、今年應該完成的指標
客觀地表述任務完成情況，取得的成績，要用數據說話。比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。
3、今年遇到的新情況、新問題
針對上述的事實(數據)，簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
4、我是如何解決的
(1)好的經驗
若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。
(2)存在的問題及相應的解決思路
從問題總結出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。
若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃
1、將下年度目標細化
如果公司有明年的工作計劃，則根據公司的工作計劃制定本部門或本人的下年度的工作計劃。
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人(經銷商和對應的銷售人員)，對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。
目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。
2、要有突破和亮點
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。
市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場工作總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。謝謝分享這么好的帖子。我將"思考"作為自己的職業.很好很突破每位做業務的網友
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執行產品的出庫手續;積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的yhws-/型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的%，故區域市場潛力巨大?，F就陜北區域的市場分析
(一)市場需求分析
陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，yhws-/型避雷器銷售價格僅為元/支、prw-/銷售價格為元/支，此類企業基本占領了代銷領域。
六、年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作(一)依據年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農網改造暫?；緹o用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。
(二)年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
產品銷售管理辦法范文5
繼對新基金申報實施按四個通道進行分類審核的改革之后,最近,基金銷售改革開始正式啟動。
11月1日,證監會就《證券投資基金銷售管理辦法(修訂稿)》向社會公開征求意見。《辦法》大幅降低了設立獨立基金銷售機構的“非專業”條件,比如,將注冊資金的要求從2000萬元降低至500萬元,具有基金從業資格人員最低數量從30人放寬至lO人,同時提高了基金銷售的“專業”水平門檻。
近年來,基金銷售渠道資源緊張,已日益成為制約基金業發展的瓶頸,改革需求迫切。目前,國內基金銷售主要以工、農、中、建、交五大國有商業銀行為主,中小股份制商業銀行、證券公司、基金公司只處于輔助地位。由于基金銷售渠道的有效供給數量偏少,而61家基金公司銷售新老基金產品的需求巨大,基金銷售渠道供需矛盾尖銳。
“本次修訂稿的核心是鼓勵獨立基金銷售機構的出現,是第三方公司起跑的發令槍?！薄胺ㄒ幰恍〔?基金業一大步?！焙觅I基金總經理楊文斌評價說,獨立基金銷售公司的出現,不僅將是基金業里程碑式的事件,也意味著中國金融服務業向民間資本開放走出一大步。
現行的《證券投資基金銷售管理辦法》于2004年7月1日起開始實施,是《基金法》的重要配套文件之一。
由于獨立基金銷售機構的設立門檻較高,截至2010年9月底,雖然已有133家機構取得基金銷售業務資格,但這133銷售機構中有41家銀行、91家券商,獲得基金銷售資格的證券投資咨詢機構只有天相投顧一家,迄今沒有一家獨立機構獲批基金銷售資格。
東吳基金市場營銷部總經理宋毓蓮接受《望東方周刊》采訪時說:目前約80%以上的基金銷售來源于銀行渠道。全國共有60余家基金公司,每年僅新發基金就要達到一兩百只,這些發行壓力全部集中于銀行渠道。五大國有銀行平均每月主副代銷的新發基金數量達到了5只以上,密集期接近10只?；甬a品的激烈競爭,給渠道銷售帶來巨大壓力,也使得銀行渠道在產品銷售上疲于應付,一定程度上降低了推薦合適的產品的積極性和能動性。因此,發展獨立基金銷售機構,擴大基金銷售渠道非常必要。
除總部位于上海的好買基金外,成立于2006年的深圳眾祿投顧也已做了大量準備工作。據《證券時報》報道,早在去年底,深圳市政府就通過文件的形式向監管層推薦,希望眾祿投顧成為獨立基金銷售機構的首批候選人之一。
國內基金銷售的主要渠道是各大商業銀行,這與海外成熟市場以第三方銷售機構為主存在很大區別。據來自專業機構的數據,美國第三方銷售的比重占70%,在英國占55%,以上?，F在,國內的金融理財顧問不到1萬人,美國則有80萬人。1971年,美國嘉信理財成立時只是一個很小的證券經紀商,現在已發展成為美國金融服務市場的領導者,公司雇員12500人,客戶數量790萬人,管理客戶資產1.47萬億美元。
海外成熟市場經驗所帶來的啟示是,在中國促進獨立基金銷售機構的發展,不僅有利于解決基金銷售瓶頸的問題,而且正好契合了當前中國經濟轉型的背景,以及亟須搞活和大力發展金融服務業的要求。
然而,獨立基金銷售機構的發展將遇到諸多難點。諾安基金總經理助理劉東對《望東方周刊》表示,獨立基金銷售機構將面臨三個方面的挑戰,一是多年來,居民已養成了通過銀行購買基金的習慣,客戶資源大多被銀行掌握;二是國內投資者相對更信任銀行的客戶經理,與歐美市場投資者更信任專業的理財顧問較大區別;三是開放式股票基金的老產品申購費率只有1.2%,新產品認購費率只有1.5%,較低的費率水平限制了銷售機構的利潤空間。
產品銷售管理辦法范文6
關鍵詞：銀行個人理財產品；知情權；消費者
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2016）02-0108-02
我國經濟體制改革，金融市場不斷的發展，金融創新不斷的加快，銀行理財產品也日益增多，同時也存在諸多亟待解決的問題，如商業銀行個人理財業務消費者的知情權屢屢遭受侵害，商業銀行隱瞞真實信息或者虛假告知，《消費者權益保護法》、《商業銀行理財產品銷售管理辦法》的制度不足，以及商業銀行個人理財產品的消費者基于其弱勢地位無法與商業銀行在維權層面進行抗衡。
一、商業銀行個人理財產品的界定
2005年9月中國銀監會頒發的《商業銀行理財業務管理暫行辦法》中規定，商業銀行個人理財業務是商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。而商業銀行個人理財產品是商業銀行在進行個人理財業務中推出的產品，根據客戶的不同特點，推出適合不同人群的資金投資和管理計劃。
商業銀行個人理財產品對投資消費者而言具有一定的高風險性、復雜性。第一，商業銀行對資金的完全支配能力。商業銀行開展個人理財業務時能夠實際的對資金進行占有、處置，并且根據合同的內容由商業銀行對資金如何支配進行設定，以致于銀行處于主導地位，消費者處于被動地位。第二，商業銀行個人理財產品涉及狀況復雜。商業銀行個人理財產品不僅涉及風險狀況復雜并且還涉及多方利益關系。商業銀行個人理財產品在設計時可將風險收益結構在不同投資者之間進行差別分配，導致它的風險高于儲蓄存款，高于股票等投資行為，并且流動性差。涉及多方利益是指商業銀行個人理財產品一般是買賣雙方即商業銀行與消費者之間的關系，但在商業銀行個人理財產品的設計的過程中，可能有融資對象、擔保人等參與，所以導致其狀況更加復雜。
二、商業銀行個人理財業務消費者的知情權與銀行信息披露義務
由于理財業務的高速發展，商業銀行理財產品日趨多樣化，同時也導致了矛盾糾紛的增多。商業銀行銷售理財產品時，應當遵循誠實守信、公平、公正、公開的原則，充分揭示理財產品的風險，不得對消費者隱瞞事實或進行虛假銷售。商業銀行個人理財業務消費者的知情權體現在金融消費者在進行金融產品交易之前、之中及之后所享有的要求金融機構向其全面、準確、及時、透明地披露有關信息的權利。而商業銀行個人理財業務消費者的知情權與商業銀行信息披露義務是一個問題的兩個方面，商業銀行個人理財業務消費者的知情權需要通過商業銀行的信息披露才能得以實現。
由于商業銀行理財產品自身的高風險性、復雜性，使得消費者充分理解理財產品的內容并有效行使知情權，從邏輯上講必須具備兩方面的要素：一是要求消費者能夠獲知全面、真實、可理解性強的信息；二是商業銀行合適的告知方式。然而，事實卻是消費者在理財產品消費過程中與經營者商業銀行的信息不對稱狀況難以消除，經營者商業銀行侵犯消費者知情權的行為屢屢發生。其常見的侵權手段主要表現為：一是向個人理財產品的消費者故意隱瞞真實信息或告知虛假信息；二是商業銀行告知消費者的即便是真實無誤的信息，但鑒于理財產品的復雜性、專業性，而消費者又欠缺理解該信息所需要的較高水平的專業知識，此時商業銀行負有更高程度的告知義務，而商業銀行往往無視自己信息披露過程中的解釋說明義務，構成對消費者知情權實質意義上的侵害。基于此，商業銀行個人理財產品消費者知情權保護的核心問題在于如何規范商業銀行的信息披露義務和滿足消費者的信息需求，實現真正意義上的金融消費者與金融經營者之間的信息對稱。
信息披露義務則是商家與消費者進行交易時所要履行的基本義務，存在的主要原因是由于雙方信息不對稱，而消費者需要獲取充分、準確、及時的信息作出是否進行消費的決定，并且信息披露義務可以從兩個方面理解：一是出于審慎監管的目的，監管機構要求銀行披露銀行的風險狀況、公司治理、重大事項等信息；二是出于誠信、公平的目的，銀行在與消費者從事交易中應向消費者披露有關產品和服務的信息。明確商業銀行所應盡的義務，但在我國的金融法規上體現不充分，致使商業銀行個人理財業務消費者的知情權得不到保護，消費者處于弱勢地位。
三、商業銀行個人理財消費者知情權保護制度層面的不足
（一）法規的空洞化
1.我國現行的法律法規中，直接規定消費者知情權保護問題的主要有新《消費者權益保護法》第8條，具體言及金融消費者知情權保護問題的主要是中國銀行業監督管理委員會2011年第5號令《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，該辦法明確規定商業銀行銷售理財產品應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知以及公平、公正、公開原則。商業銀行理財產品銷售中適當性原則精神已在《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中有所體現，適當性原則是最早產生于美國大蕭條之后旨在提升證券業的商業道德和職業操守的金融行銷規制手段，經過幾十年的發展與完善后，已成為證券市場中保護投資者利益的一項重要制度。但適應性原則是在說明義務的基礎上提出的更高要求，要求適應消費者的知識、經驗及財產狀況。但過于原則化，這些原則性的規范在實踐中并不能明確解答怎樣為“如實告知”、如實告知該到何種程度，具體內容并未明確。
另外，我國《商業銀行理財業務管理暫行辦法》制度規范將商業銀行與投資者之間的關系認定為“委托關系”，但這一關系的認定并不符合銀行個人理財產品的實際操作狀況。隨著商業銀行個人理財業務的興起，也增加了相關的法律法規，但僅僅是涉及這一方面，模糊不明，這也體現了我國的法律制度不完善。
2.商業銀行理財產品銷售說明義務的缺失。說明通常是指為弄清事物與事情的形態進行解釋。信息披露義務與說明義務相關，筆者認為說明義務是以信息披露義務為基礎，是對信息披露義務的繼承與發展。不同于信息披露義務，簡易地將銀行理財產品信息傳達給消費者，而是使消費者充分理解產品的信息，說明義務有著更高的要求，如銀行在履行信息披露義務時，將產品的弊端風險全部告知，但也有可能消費者對產品的風險理解錯誤并進行購買產生相關糾紛。
3.對商業銀行個人理財業務的規范，一般以部門規章和相關法規性文件的形式出現，其立法層級低，法律效力也遠遠低于法律法規。在法院審理相關訴訟時，這些規章和規范性文件在法庭中不能作為直接依據，法官僅僅可能參考相關文件，也證明了在消費者知情權保護層面其保護力度較為薄弱。
（二）監管的缺位
商業銀行種類繁多的理財產品交叉融合的趨勢導致理財市場的專業化分業監管模式與新形勢下市場化需求不相適應。對商業銀行個人理財產品的監管存在監管標準不協調、監管權權屬不清等明顯問題，最終造成有效監管的目標無法實現。僅僅依賴于某一監管機構的專業化分業監管不能實現金融消費者知情權的保護。我國現有機構中，對理財產品的消費者負有保護職責的，主要是各級金融監管機構和消費者協會。就金融監管機構而言，多數機構中至今未設置由專門部門負責消費者保護的事務；同時，監管機構理財產品消費者的投訴和解決糾紛的處理機制相對缺失。就消費者協會而言，鑒于消費者協會工作人員知識結構、認識能力、專業技能等多方面的限制，消費者協會對金融消費者的保護較為薄弱，基本處于缺位狀態。
四、商業銀行個人理財消費者知情權制度的完善
（一）加強立法和司法裁判標準精確化
由于商業銀行個人理財業務的快速發展，銀行違規銷售侵犯消費者知情權的法律糾紛頻發。商業銀行在對個人理財產品的宣傳中基于策略的考量可能會極力夸大自己產品的優勢，而在司法認定中，商業銀行的夸大其詞與理財消費者的知情權本身又難以準確界定。立法規范的空洞化造成司法裁判中的裁判標準不明確，造成了司法實務中對理財消費者知情權保護的混亂狀態。為規范商業銀行理財產品銷售活動，促進商業銀行理財業務的健康有序發展，完善相關立法使之能夠給予司法以正確性的指引，我國應盡快制定專門的法律法規，維護消費者的權益，保護消費者的知情權。
借鑒國外的相關法律條文與經驗，取其精華，棄其糟粕，充實我國有關知情權保護的立法內容。引入說明義務，說明義務要求銀行等金融機構披露有關產品的不利事實和有利事實，使消費者全面理解產品的內容。引入適合性規則，使商業銀行理財產品能夠更好地為消費者服務，在一定程度上緩解雙方因為信息不對稱而造成的知情權行使的限制，這對商業銀行個人理財業務消費者知情權的保護具有重要意義。
（二）改進監管模式
我國金融業實行“一行三會”分業監管模式，針對各自監管領域的理財產品，各個監管機構制定了相應的監管規則，導致其規章制度混亂。而商業銀行個人理財產品涉及銀行、保險、證券等多個領域。金融市場混業趨勢越來越明顯，為了彌補監管缺位的漏洞，設置維護消費者權利的專門機構，以避免理財消費者知識匱乏所帶來的理財風險。同時，向理財消費者提供透明的、可以充分理解的交易信息。該機構除了行使監管等各項金融服務職責及權能之外，同時應當承擔推行理財消費者金融知識教育這一職能，以此加強理財消費者對金融體系的認知，確保其知情權能得到正當、有效的保護。
（三）強化維權意識
面對復雜專業的個人理財產品，金融知識缺乏的理財消費者難以根據自身風險認知偏好和財務狀況對理財產品運作原理、成本收益和理財風險做出適合自己的理性判斷。加之理財消費者維權意識的淡薄及相關法律知識的缺乏，導致其自身權益遭受侵害時，難以及時采取措施維護自身利益。據調查研究表明，我國商業銀行個人理財產品消費者的權利意識淡薄，這也是商業銀行個人理財產品消費者合法權利被侵害的原因之一。因此，有必要對理財消費者進行金融知識的普及教育，提高理財消費者的風險認知能力，提高其相關理財知識水平以及對理財產品的理解能力，增強理財消費者維權的法律意識，這對于保護理財消費者的知情權，防范理財糾紛的產生和促進理財市場的穩定發展具有重要的意義。
