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產品營銷方案設計思路范文1
一、 客戶經理是銀行和客戶之間的橋梁
眾所周知，由于長期以來的歷史原因和分業經營的限制，中資商業銀行在對公司客戶的營銷工作中一直處于較初級的階段，隨著近年來金融業的逐步開放，國際銀行進入中國并加大了在中國的業務開展，中資商業銀行面對挑戰也紛紛迎難而上，重新認識市場營銷和銀企關系。這兩年各大銀行紛紛開始大力提倡全方位的客戶關系管理及營銷。
從國際主流銀行的現實和國內中資商業銀行的發展趨勢來看，大家已經普遍接受了以客為先和以客為重的客戶管理指導思想。在具體的策略上表現為：選擇正確的客戶；隨客戶共同發展；以客戶希望的方式提供服務；與客戶的決策者建立關系；聆聽客戶的需求；以解決問題為導向。這些策略的具體實施一般都通過全方位的客戶管理來實現。
我們可以看到，無論是全方位的客戶關系管理及營銷策略還是實施過程中的具體要求，都必須通過客戶經理（包括其營銷團隊）來實現。而對于客戶經理，如何把客戶需求與銀行方案有機的結合起來則是其工作任務的重中之重。
二、 客戶需求和銀行方案的動態平衡關系
客戶需求一般由個人需求和機構需求構成，銀行方案則由銀行的產品和服務組成，兩者相交形成了業務合作。兩者關系可以通過下圖來表示：
簡單說，滿足客戶需求的同時為客戶及銀行都創造了價值。由于市場、經濟環境、競爭以及客戶和銀行自身的原因，價值始終處于一個動態的平衡中。為了增加價值，客戶經理需要進一步研究了解客戶需求，并提供相關的銀行方案，使交集的面積不斷擴大，并抵消外來的不利影響。
三、 挖掘客戶的潛在需求
客戶的需求因緊迫性的不同而有所差異，可以根據緊迫性的強弱程度簡單分為兩大類：明確需求和暗示需求。客戶發出的清楚要求或希望被視為明確要求，在日常交流中可以十分清晰的獲得相關的信息，比如某客戶因為營運資金缺乏，向銀行提出流動資金借款申請。而更多的時候，客戶僅僅表示對現狀不滿或陳述某些問題或困難，這些則屬于暗示需求，比如客戶提到最近有一點問題，但是還不要緊等等。
客戶經理除了要滿足客戶的明確需求外，還應該能夠充分挖掘客戶的暗示需求，使客戶從認為問題不要緊到認識問題的重要性，進而想采取行動解決問題。由此把暗示需求轉化成為明確需求，增加了客戶的需求面，為增加雙方的價值打下基礎。
要做到這一點，客戶經理可以從四類問題的模式入手：
1、 狀況性問題：該類問題可以發現客戶運作和業務系統的背景和事實，該類問題主要是關于事實和數據的。
2、 問題性問題：該類問題是關于客戶面臨的問題、困難或不滿。
3、 影響性問題：該類問題是關于客戶存在的問題帶來的后果或造成的影響。
4、 權衡得失性問題：該類問題涉及解決方案及方案的價值，是關于解決客戶問題給客戶帶來價值、利益或重要性等。
通過舉一個銀行為集團公司服務的例子，可以看到通過四類問題模式，客戶的暗示需求成為明確需求的過程。
首先是狀況性問題：
* 整個集團的收支如何集中管理、投資？
* 總分公司之間資金財務如何往來？
通過這一類狀況問題，客戶經理可以了解整個集團的收入管理模式及總分公司之間的資金往來狀況。
第二步，客戶經理可以進入到問題性問題的階段：
* 客戶對現有往來銀行提供的服務滿意嗎？
* 大量資金在途利息損失大嗎？
* 財務核對困難嗎？
通過問題性問題，客戶經理可以了解到客戶是否對現狀有所不滿、存在的問題或困難，進而了解是否存在暗示需求
第三步，客戶經理可以進入到影響性問題的階段：
* 沒有網絡化服務對客戶造成什么樣的影響呢？
* 資金分散造成的問題大嗎？
通過影響性問題，客戶經理可以了解客戶存在的問題將帶來的后果或造成的影響，評估暗示需求轉變為明確需求的潛力，同時使客戶進一步了解問題的重要性要比其所認為的要嚴重。這一步是相當重要的，因為客戶對所面臨問題的嚴重程度的認識將決定其是否對銀行服務方案進行權衡。
最后一步，客戶經理進入到權衡得失問題的階段：
* 網絡化服務的作用真的那么大嗎？
* 資金集中管理對提高效率、降低成本的幫助怎樣？
* 是否有助于提高資金的收益率？
權衡得失問題，是將客戶暗示需求轉化為明確需求的關鍵一步。前三類問題歸根結底是為了能夠跟成功的推出第四類問題，使客戶認識到銀行方案帶來的價值，從而形成明確需求，但是沒有前三類問題的層層推進，就無法總結客戶的暗示需求，很難進入第四個階段，即使進入第四個階段，也往往由于無法提供良好的解決方案而功虧一簣。客戶經理通過四類問題模式了解客戶需求的成功率相對較高。這整個過程也就是我們常說的發掘客戶潛在需求。
四、 能給企業帶來利益的銀行服務方案
就是有價值的
對于優秀的客戶經理而言，僅僅發現客戶的暗示需求，并將暗示需求轉化為明確需求還是不夠的，在發現之后如何設計有價值的銀行服務方案是滿足客戶需求的必要條件。
客戶經理在為客戶設計銀行產品或服務時，大多通過介紹特征、優勢或利益作為方案的設計思路和方法。
以特征為切入點的方案設計通常以介紹產品或服務的特征為主，以優勢為切入點的方案設計通常以介紹產品特征如何利用或如何有效為主，而以利益為切入點的方案設計則以介紹某一產品特征或優勢如何滿足客戶表達的明確需要為主。
可以看出前兩種設計思路和方法都著重以產品為焦點，而通過利益作為切入點則是以客戶為焦點的銀行方案設計思路和方法。也是現代商業銀行一直強調的“以客為尊”的體現。
所謂“利益”，從客戶角度而言，是銀行提供的解決方案的價值，包括客戶的收益及付出的對價，這里的收益是宏觀的，包括投資收益、資金融通、形象提升、廣告效應等，對價亦然。在付出同等對價的條件下，對某一客戶帶來收益越大的解決方案，其價值就越高。對客戶需求調查了解的深入與否，直接決定了解決方案的價值高低。
在實際的營銷活動中，客戶經理使用不同的思路或方法來設計銀行方案，獲得成功的概率是完全不同的。面對一份以介紹特征為主的建議書或演示，由于純粹從銀行角度出發，以產品為中心，客戶的第一反應往往是擔心需要付出的代價，并不認為會帶來價值，成功率最低；同樣，單純介紹優勢的銀行方案，雖然突出了產品或服務如何有效果，成功率有所提高，但該效果未必恰好正是客戶的需要，非常容易引起客戶的“挑刺”心理，導致抗拒或反駁的反應；而介紹利益的銀行方案，由于是針對客戶的需求而設計，最容易引起客戶的興趣，并獲得支持和批準，相應的成功率也是最高的。
繼續前面集團客戶的例子，客戶經理歸納了客戶的需求，設計了如下的服務方案：
1、 基本業務：包括總分賬戶、電子對賬/電子收付（企業銀行）、集中客戶服務中心等。
2、 組合業務（高層次）：包括資金管理、對公理財、賬戶透支等
上述服務方案基本滿足了客戶對于網絡化服務和資金集中管理方面的需求，肯定會引起客戶的興趣，比起簡單的介紹銀行的結算產品，游說客戶辦理結算往來業務，這樣的銀行方案將大大提高獲得相關業務的機會。
五、 客戶經理應努力具備的素質
客戶經理既是客戶需求的了解者，也是銀行服務的提供者，同時更是為雙方提供價值的實施者。一名優秀的客戶經理應努力具備以下的素質：
敏銳：當與客戶打交道時，應始終保持高度敏銳，并精神集中；
外表：保持整潔的外表并給客戶留下積極的印象；
溝通：提問和聆聽有關答復；
禮貌：傳遞尊重和正確的態度；
共鳴：理解客戶的感受和觀點，并表達關注；
果斷：針對客戶的需要和擔憂做出決定并立即采取行動；
靈活：根據客戶的需要和個性改變服務的方式方法；
跟進：根據對客戶的承諾，按時負責的為客戶提供服務；
主動：所采取的行動始終能達到或超出客戶的期望；
知識：充分了解銀行的各項產品和服務以及針對客戶的各 項業務政策和程序；
產品營銷方案設計思路范文2
一、市場營銷實現的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。
除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必須設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。
產品營銷方案設計思路范文3
一、市場營銷實現的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發商、一級經銷商的又應該如何規劃？而針對大型工業用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網點的布局。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。
除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必須設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。
產品營銷方案設計思路范文4
經過近幾年的實踐和探索，高星級酒店的智能化設計管理系統已漸趨成熟。隨著網絡信息技術的博興，智能化設計發展主要集中在智能照明控制系統、智能客房控制系統、節能技術等方面。具體來說，智能化設計主要包括以下幾方面：1.通信接入系統（有線網絡、有線電視等）。2.信息網絡系統（分為千兆帶寬、百兆帶寬；內網、外網與無線局域網）。3.電話交換系統等（采用目前已臻成熟的PBX——綜合業務數字程控交換機，在酒店客房、商業房、辦公區、設備房、前臺等地配置電話終端）。4.有線電視及衛星電視接收系統5.廣播系統（包括娛樂廣播和應急廣播）6.綜合布線系統（包括數字和語音兩大系統的布線）7.會議系統（包括擴聲系統、視頻系統、遠程（視頻）、電話系統、數字會議、中控系統等）8.信息導引系統9.建筑設備監控系統（BAS。10.公共安全系統（包括安全防范監控系統、入侵防護系統、報警系統）11.集成系統，即將上述分散的、獨立的各個系統集中統一，通過專業軟件進行系統化的管理。高星級酒店智能設計管理的主要工作內容有：1.規劃設計總體目標。2.協調起草設計進度。3.智能化設計實施階段的進度管理。4.實施階段的質量管理。5.智能化設計運營階段的信息管理。6.設計、實施以及運營階段的費用管理。7.方案設計的協調管理。8.方案設計的變更管理。9.驗收工作。
二智能化設計管理的難點及解決方案
（一）進度設計管理方面
1.難點：由于智能設計是一個專項設計，加上境外設計公司通常會參與到酒店的設計當中，在設計的各個不同階段，參與到其中的主體會較為復雜。因此對于事件的把握較為復雜，必須確保各個主體的協調統一，才能順利連續的將計劃實施下去，而不至于偏離最初設計意圖。2.解決方案：高星級酒店在進行智能化設計管理時應按照要求嚴格執行，以滿足計劃的進度，在制定計劃的同時，在時間上應預留出浮動空間以防突況。目前，應用最廣泛的進度制定管理軟件為MSProject，但近幾年來，P6軟件也逐漸被設計管理單位采用。
（二）信息設計管理方面
1.難點：在高星級酒店智能化設計管理項目中，信息設計管理扮演著紐帶的角色。由于在設計的全過程中，參與到其中的設計單位達十幾家之多，因此，具備一個良好高效的信息交流與管理平臺對智能化項目的順利開展至關重要。另一方面，此平臺還承擔有中轉各類文件的任務，而在實際工作中，經常會發生信函、傳真、郵件等文件遺失、遺漏、滯留、無法送達等現象。2.解決方案：針對上訴問題，可以明顯看出建立一個良好的信息平臺極為重要。通過信息平臺，可以為參與設計管理的各個單位提供一個聯絡、交流的中轉站。
（三）費用設計管理方面
1.難點：智能化設計的費用主要包括兩部分，其一是付給設計單位的設計費用，其二是設計中擬采用的設備費用支出。對前者的管理，其難點在于目前多數酒店管理者通常不愿在設計費用管理中納入對設計單位的管理，因此由于管理不善，在實際操作中出現許多漏洞。而對于后者的費用管理難點在于，各個職能部門職責的重復交叉，造成資源浪費，支出增加等問題。2.解決方案：對此問題的解決，重點在于將設計單位納人酒店費用管理的范疇內，以保證設計成果的可靠。
三小結
產品營銷方案設計思路范文5
關鍵詞：醫藥市場營銷；實踐教學；應用能力
中圖分類號：G420 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02
學生的實踐技能是高職高專學生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標，對于醫藥營銷專業的學生，醫藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業發展的基石，同時也是《醫藥市場營銷》課程教學所必須要達到的教學目標。
一、目前《醫藥市場營銷》課程實踐教學現狀
《醫藥市場營銷》課程是一門集醫藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養學生醫藥相關產品（化學藥、生物藥、中藥、原料藥、醫療器械、食品等）營銷策劃、銷售執行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經營管理系醫藥營銷專業的核心課程，而且是我校各系專業群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業中以專業平臺（必修課）和專業選修課兩種形式進行開設，專業覆蓋面達87.5%[1]。但由于受傳統文科類課程對實踐環節的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創新的實踐教學形式，受制于營銷實踐技能訓練的場地、學生安全、教師藥學專業背景、實踐經歷缺乏等因素，該課程的教學目前還是停留在“以老師講授，學生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學模式。雖然設有部分實踐教學學時，也有部分實踐教學項目，但卻無基于醫藥營銷實踐應用能力的、可操作性的具體實踐教學項目執行方案（缺乏具體實踐項目的教學目的、教學器具、教材場景、教學步驟、預期教學效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進行實踐教學，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學現狀。雖多次進行教學改革，但其實踐教學模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學生醫藥營銷實踐應用能力的培養。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫藥營銷實踐教學項目和手段，理論教學的枯燥讓學生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內涵，從而無法激發學生對醫藥營銷的學習興趣，造成了部分學生上課睡覺、逃課、厭學等現象，讓本應具備“活力、激情”的醫藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。
二、國內對于實踐教學模式的研究概況
國內對市場營銷課程實踐教學的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學?！笆袌鰻I銷”專業課程教學改革研究》進行了目前市場營銷教學現狀的分析，提出了案例教學法、現場教學法等實踐教學方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學體系構建》中基于CDIO教育理念從實踐教學師資隊伍建設、校內實訓中心與校外實習基訓地、實踐教學質量監控體系等方面入手構建全面的市場營銷實踐教學體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學模式[4]。國內學者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫藥行業的特殊性，對《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學環節的改革中并未基于提升學生營銷實踐應用能力而進行相對應實踐教學項目的開發，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。
三、我?；谔嵘龑W生醫藥營銷實踐應用能力的《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式研究
1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的教學理念。我學院的《醫藥市場營銷》課程為專業核心課程，學分是5分，目前在我校的教學課時為85學時，其中實踐學時為34學時，理論學時為51學時，我們在該課程的教學改革中，徹底轉變課程教學理念，在進行基本醫藥營銷理論的教學基礎上，將34學時的實踐課程進行了統籌安排和設計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學和技能訓練有機整合，充分合理地利用現代化網絡資源和手段，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的實踐教學理念，實現“學”與“導”的有效互動，充分鍛煉學生的醫藥營銷實踐應用能力。
2.對學生醫藥營銷實踐應用能力進行深入研究并細化，提煉學生應具備的職業能力。學生的醫藥營銷實踐應用能力是一個綜合性術語，是指學生能夠將所學習的醫藥營銷理論知識應用到現實的社會和企業以及自身的營銷活動中幫助社會、企業、個人實現其營銷目標的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達、傾聽、談判等）、營銷環境分析能力、營銷策劃能力、銷售執行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養方案、醫藥企業的營銷人才需求標準進行調研和分析，進一步明確醫藥營銷專業的典型工作任務和職業能力以及相關的支持課程，建立醫藥營銷專業的典型工作任務及職業能力分析表。該專業的工作任務，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務的主要支撐課程就是《醫藥市場營銷》，該任務有醫藥市場調查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務，再延伸出各自的職業能力，如藥品營銷策劃典型工作任務要求學生具備以下職業能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫藥營銷環境和機會；能夠進行醫藥競爭者分析；能夠進行醫藥市場細分和市場定位；能夠進行醫藥產品品牌管理；能夠制定醫藥產品價格；能夠進行醫藥分銷渠道設計；能夠進行醫藥促銷方案設計；能夠熟練運用醫藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術方法完成一份醫藥營銷方案。《醫藥市場營銷》課程中的34學時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業能力而設計，有針對性地鍛煉學生營銷實踐能力，使得學生能夠很好地完成該專業學生所對應的典型工作任務，與人才培養方案當中的人才培養目標相對應。
3.著力改革現有的實踐教學形式，開發基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力的實踐教學項目，創建多元立體化的實踐教學模式。根據人才培養方案中醫藥營銷所應具備的職業能力，對現在《醫藥市場營銷》課程大綱進行修改，適當增加實踐環節的課時，對該課程的實踐教學模式進行改革：設計與開發10～15個基于能力組成模型的醫藥營銷實踐教學項目（編寫實踐教學目的、實踐教學情境、教學步驟等）；建立醫藥企業營銷案例庫、視頻庫等共享型專業教學資源庫；結合案例教學法、情境模擬法、虛擬實訓法等實踐教學形式在教學地點（不局限于教室）、教學時間、教學內容上有所突破和創新；充分利用醫藥企業資源（學校實習基地、橫向科研項目、學生自主項目）、采用各種形式對學生進行營銷實戰演練，結合校內營銷策劃大賽、職業經理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學形式，如2014年我校舉行經營管理學院“藥商文化節”，其中的營銷方案設計就是2012級醫藥營銷專業全體同學分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據大賽的要求，充分調動同學們的積極性，極大地鍛煉了同學們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。
4.評價實踐教學效果，總結并提煉實踐教學模式，為其他課程的實踐教學改革提供思路。經過《醫藥市場營銷》實踐教學模式的開發和實踐，在實踐教學改革理念、實踐教學項目、實踐教學條件、實踐教學方法和手段、實踐教學考核方式等方面進行總結和提煉，采用了同學座談會、教師座談會、調查問卷等方法對其教學效果進行評價，結果表明，與人才培養方案目標相對應的課程改革取得了較好的效果，獲得同學與老師的認可，特別是同學們在進行《醫藥市場營銷》實踐環節教學時，同學們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現象明顯減少，同學們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學環節改革為我校其他同類課程如《醫藥企業管理》、《醫藥商務談判和推銷技巧》、《藥店經營與管理》的改革提供了借鑒。
《醫藥市場營銷》課程的實踐教學改革必須基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力，與該專業的人才培養目標相對應，專業老師需要重新樹立教學理念，重視實踐環節的教學，并能夠運用現代化的教學手段，培養同學們對營銷的興趣，將同學們培養成符合社會要求的營銷人才。
參考文獻：
[1]施能進，羅文華，徐茂華.高職院校專業群共享課程的教學改革和實踐――以浙江醫藥高等?？茖W校《醫藥市場營銷》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.
[2]楊君茹在.高等學?！笆袌鰻I銷”專業課程教學改革研究[J].湖北經濟學院學報，2013，10（2）：176-178.
產品營銷方案設計思路范文6
關鍵詞：課程標準；職業素質本位；職業崗位
高職市場營銷專業培養德、智、體、美全面發展，在生產、管理和服務第一線從事市場營銷工作，實踐能力強、具有良好職業道德的技術應用型人才。由于企業有需求，因此高職院校市場營銷專業就業形勢較好。隨著經濟社會的快速發展，企業對營銷人才素質要求越來越高，需求量也越來越大。但從實際情況來看，高職院校市場營銷專業的教學效果還不盡如人意，存在諸多問題，與學生、家長、社會的期望值還有一段距離。當前，我國職業教育改革不斷深入，我國的高職教育逐步從求數量和規模發展轉變到求質量和內涵發展，而求質量和內涵的發展只有通過課程改革才能實現。課程承載了專業培養目標的任務。課程改革與建設是高等職業教育改革的落腳點，構建課程標準是課程改革與建設工作的起點。充分體現高職教育的“職業性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專業課程標準與職業崗位標準對接的研究，對專業的生存和發展，對高等職業教育、社會經濟的發展都有著十分重要的現實意義。
一、基于“三對接”的《營銷策劃》課程標準設計思路
編寫的課程標準要切實體現與職業崗位的知識、技能、職業素養的“三對接”。注重職業素質是國際職業教育課程改革的趨勢，新修訂的課程標準要以職業素質本位為導向，關注學生的職業生涯，充分體現工學結合的特色，與行業對接，融入職業要求，融入素質教育理念。知識與技能的對接以職業資格標準為線索，并兼顧未來的職業崗位要求來重新序化知識體系、設計技能訓練項目；職業素養與態度的對接則要在知識與技能培養過程中貫穿以真實職業崗位為背景的實踐性教學環節，采取團隊學習的方式，培養學生的溝通能力、協調能力、合作精神和解決綜合性專業技術問題的方法能力和社會能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應崗位要求的個性。
基于此，《營銷策劃》課程的總體設計思路是，打破以知識傳授為主要特征的傳統學科課程模式，轉變為以營銷策劃崗位工作內容為指導構建課程體系，讓學生在完成具體項目的過程中學會完成相應工作任務，并構建相關理論知識，發展職業能力。課程內容突出對學生營銷策劃方案職業能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要來進行，同時又充分考慮高等職業教育對理論知識學習的需要，并融合了助理營銷師職業標準對該課程知識、技能和素養的要求。項目設計以某一企業具體策劃方案的撰寫為線索來進行。教學過程中，充分利用世界大學城云空間，構建適合學生自主學習的空間課程使用資源。合理運用好世界大學城云空間，積極采用翻轉課堂教學法、闖關式教學法。以提高學生的學習效率以及學生的終身發展作為課程教學評價導向，通過空間教學群的全程、實時引導，培養學生空間學習中的自我反思性評價觀念。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合的方式，重點評價學生的職業能力。
二、基于“三對接”的《營銷策劃》課程目標
通過實踐、實訓為主導的教學與操作，使高等職業學校市場營銷專業的學生熟悉市場營銷策劃的流程及各種策劃方案側重點和內容，培養學生的創新思維以及分析問題、解決問題的能力，制定具體的產品上市及品牌策劃、各種促銷活動策劃等方案，切實提高學生的實際動手能力和處理實際問題的綜合素質。
技術知識目標為：
（1）正確理解市場營銷的基本概念和基本原理
（2）全面掌握現代市場營銷觀念的內容
（3）懂得如何進行目標市場選擇，掌握目標市場策略和市場定位策略
（4）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧
（5）掌握營業推廣的手段和方法
（6）能準確理解策劃與市場營銷策劃的涵義
（7）掌握市場營銷策劃的程序
（8）掌握營銷策劃書撰寫的原則和技巧，弄清營銷策劃書撰寫的內容結構
（9）掌握產品謀略與技巧
（10）知道如何制訂各類促銷策劃方案
職業能力目標為：
（1）能運用市場營銷的原理和現代市場營銷觀念對營銷活動作出比較專業的分析
（2）能根據企業實際情況進行市場細分、目標市場選擇和市場定位
（3）能正確運用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧去占領目標市場
（4）能恰到好處地運用營業推廣刺激消費需求，鼓勵中間商大批進貨
（5）能根據市場營銷策劃的特點對某個具體市場營銷策劃方案作出比較專業的評價
（6）能根據市場營銷策劃的程序對某個具體市場營銷策劃活動進行合理安排
（7）能正確運用營銷策劃書編制原則、內容結構要求撰寫比較規范的營銷策劃書
（8）能根據新產品開發策劃的要求構思某種新產品開發策劃
（9）能根據老產品調整策劃的要求對某種老產品進行調整策劃
（10）能運用促銷策劃的原理進行一般的促銷策劃工作
職業素質目標：
（1）專業能力素質目標
①樹立以消費者為中心的現代經營觀念
②掌握市場營銷基本技能
③初步具備撰寫營銷策劃書的能力
（2）通用能力素質目標
①有較強的職業道德意識
②有較強的自我管理能力、時間觀念，能夠及時完成老師布置的課業任務
③能夠吃苦耐勞
④團隊協作意識強
⑤有較好的自主學習能力
⑥有較好的溝通與表達能力
⑦有較好的開拓創新能力
⑧有較強的分析能力
⑨有較強的動手能力
三、基于“三對接”的《營銷策劃》課程內容及教學設計
教學組織總體采取項目導向教學模式，以企業營銷策劃崗位工作過程來設置教學項目。項目內容的教學可以采用項目教學法，也可以采用以企業營銷職業活動為導向、以營銷職業能力為中心的理論教學體系與實訓教學體系相結合的市場營銷教學體系模塊。理論教學模塊本著實用、夠用的原則，以提高學生獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力為目的。實訓教學模塊根據理論部分闡述的內容設計安排實訓內容，為學生進行市場營銷實訓，提高學生獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力提供演練內容與情景。項目一、二、三的教學主要借助奧派營銷模擬軟件來實現教學做的一體化，項目四的部分教學內容采用項目教學法，項目五是對整個課程的綜合實訓，通過競賽的形式完成。具體內容見表1所示。
四、基于“三對接”的《營銷策劃》課程標準實施效果
2014學年下學期，課題組將已修訂的《營銷策劃》課程標準在湖南理工職業技術學院2013級市場開發與營銷專業學生中進行試點。從試點情況看，效果良好，能有效提升學生的專業技能和職業素養。通過實踐、實訓為主導的教學與操作，學生熟悉了市場營銷策劃的流程及其各種策劃方案側重點和內容，并能根據企業的實際情況制定具體的促銷活動策劃方案以及新品上市策劃方案。
1.各大賽事中屢獲殊榮
湖南理工職業技術學院將技能競賽模式引入營銷專業核心課程的實踐項目教學活動，有效促進了技能競賽與常規教學過程的融合。以營銷專業的《營銷策劃》課程為例，課程教學團隊依據課程標準要求和技能競賽特點制定實訓方案，按競賽模式對學生進行分組，布置好工作任務，要求學生們按大賽要求進行方案設計，在“做中學”、“學中做”，同時在教師的指導下完成學習任務。指導教師的主要任務是在課堂中搭建一個學生參與的平臺，以大賽為引導，指導學生完成實訓任務，對學生完成任務情況進行評定，對競賽活動中優秀的學生給予獎勵并優先選送參加省級、國家級技能大賽。2014年我院營銷專業學生參加全國職業院校技能大賽高職組市場營銷技能競賽獲得優秀獎，2015年我院營銷專業學生參加湖南省職業院校高職組營銷專業技能競賽獲得二等獎，2015年我院營銷專業學生參加湖南省市場營銷專業職業技能抽查獲得優秀。
2.師生課程教學積極性高
職業技能大賽得到了廣大學生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業技能大賽完全摒棄了傳統的以教師為主體的教學方法，形成教師指導、學生為主體完成工作任務的學習方法，符合高職學生的特點，極大地調動了廣大學生的學習積極性。同時，技能大賽檢閱了廣大教師的教學成果，展示了學生們的精湛技能、認真負責的職業態度，體現了學生們既有專業知識又有拓展能力和實際操作能力的綜合素養，因此得到了廣大師生的積極支持。
3.校企合作成果明顯
學院市場營銷專業以校內仿真實訓和校外實習實訓基地為依托，產學研結合緊密。依托校內實訓場所，主要包括營銷策劃實訓室、模擬推銷實訓室、商務洽談實訓室、電子商務工作室；校外生產性實訓基地主要包括中信證券長沙營業部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學與生產、學校與社會更為緊密地結合在一起。
五、結 語
將專業課程標準與崗位技能標準對接，既借鑒國外職業教育的成功經驗，又結合我國職業教育和經濟社會發展的實際，能有效解決當前影響高職院校市場營銷專業教學效果的瓶頸問題。只有堅持以服務為宗旨，以就業為導向，走產學研相結合的發展道路，加強校企合作、工學結合，才能辦出高職營銷專業特色，突出專業質量，確保高素質市場營銷專業人才培養的實現。
參考文獻：
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