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銷售管理計劃方案范文1
[關鍵詞]應用型本科；市場營銷專業；銷售管理；課程設計
1.問題的提出
云南經濟管理學院（下簡稱“我?！保┦且耘囵B社會發展所需的應用型人才為突出特征的應用型本科院校。當前應用型本科市場營銷專業如何解決營銷專業人才、銷售管理人才建設與行業發展建設不相適應；營銷專業人才、銷售管理人才培養滯后于市場需求這兩個突出問題，是應用型本科教育改革面臨的挑戰與機遇。
經過企業調研我們發現應用型本科市場營銷專業人才培養中最關鍵的問題是：近些年，高校畢業生就業形勢較嚴峻而市場營銷和銷售管理人才社會需求量較大。但用人單位對市場營銷和銷售管理人才使用的評價是動手能力不高，不能真正滿足崗位職責的要求。在一些特殊業務領域，營銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對學生的調研中，學生反映學習的知識偏理論化，工作了基本用不上；課程設置與市場需求、行業需求相脫節，學難以致用。
不難看出，企業對人才提出了更高的要求，應用型本科院校對市場營銷專業和銷售管理人才的培養面臨更大的挑戰和機遇。
2.應用型本科院校市場營銷專業課程設置中存在的問題
應用型本科市場營銷專業課程的設置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設計欠缺對社會需求及職業要求考慮，實踐教學流于形式。在應用型本科院校的實際教學過程中，存在以下問題及不足。
2.1課程體系理論化現象根深蒂固
通過調研，企業認為大學里所學的知識對就業的貢獻率較低，但良好專業能力的養成又與求職信心密切相關。從應用型本科院校的市場營銷專業培養方案可以看出，大部分應用型本科院校的市場營銷專業在課程設置上偏理論化。即使是實踐教學的課程體系中設置了實踐環節，但學生的實踐效果仍難進行有效評價。
2.2課程體系構建欠缺對專業實際應用的考慮
應用型本科市場營銷專業側重于培養面向現代服務業的高級專門營銷人才。市場營銷專業的實踐教學應與學生就業接軌，為學生就業服務，真正解決企業對營銷人才的需求。因此實踐教學課程體系的設置應從營銷工作專業操作的需求出發，實踐中不難看出部分應用型本科院校市場營銷專業的實踐教學課程體系，對接工作專業操作上存在著明顯的不足。
2.3尚未形成科學的考核評價體系
社會需要的是經過專業培養和訓練的、具備專業能力和較好綜合能力的應用型專業人才。多年教學中我們主要使用的單一考核評價方法早已不能對應用型專業人才進行公正的評價?！耙患堈撃芰Α钡目己朔绞饺狈W生邏輯能力、語言表達能力、人際交往能力、發現問題能力、解決問題能力、團隊合作力、創造力及人際溝通能力的全面評價。這種傳統的評價體系對學生上述各項能力培養沒有起到激勵和促進作用。適應時代需求的、對學生能力能進行科學綜合評價的考核評價體系尚未形成。
3.應用型本科院校市場營銷專業《銷售管理》課程設計
我校應用型本科市場營銷專業《銷售管理》教學模式以工作過程為指導，以培養學生的應用能力為主線，主要采用模塊化項目驅動教學法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷售比賽等多種教學方式，在充分調動學生學習興趣的基礎上進行設計。課程教學目標是通過項目驅動，使學生熟悉銷售主管、銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成銷售計劃的制訂、銷售組織的構建、劃分銷售區域、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的激勵與薪酬制度設計、客戶關系管理、客戶服務管理、銷售終端管理等學習任務。
3.1教學目標設定
在對企業進行調研的基礎上，針對應用型本科市場營銷專業學生《銷售管理》這門課設定的教學目標為：通過課程的學習，使學生在掌握銷售管理的基本理論的基礎上，能夠應用EXCEL輔助對銷售工作進行計劃、組織、管理及協調，培養學生解決實際問題的能力。專業人才培養定位為：銷售主管、銷售經理。
3.2教學模塊設計
教學內容主要設計為以下五個模塊：
模塊一：認識銷售管理。這個模塊主要是對銷售經理職位及職責有一個認知，對銷售管理有一個整體的認知。設定的項目是讓學生對銷售經理職位進行分析，在明確認知銷售經理應具備的知識、技能及職業素養的基礎上完成“合格的銷售經理”的認知體會。
模塊二：銷售規劃管理。這個模塊主要是對銷售計劃管理、銷售組織、促銷方案進行規劃。設定的項目是讓學生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制作銷售計劃方案、銷售組織結構圖及某類產品校園促銷方案。
模塊三：銷售團隊管理。這個模塊主要是結合銷售人員的工作說明書對銷售人員的招聘、培訓、激勵及績效評估進行設計和實施。設定的項目是模擬銷售人員招聘，要求學生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設計求職人員登記表及招聘的考試資料并進行現場招聘的實踐；完成銷售人員新員工培訓方案設計及老員工業績提升培訓方案，銷售人員績效考核方案及銷售人員績效評估表。
模塊四：銷售業務管理。這個模塊主要包括銷售過程管理及銷售終端管理。設定的項目是學生應用FABE法撰寫產品說明書并進行現場演練，設計訂貨單進行訂貨管理。
模塊五：客戶管理。這個模塊主要是包含銷售客戶關系管理和客戶服務管理。設定的項目是設計客戶分析表及客戶滿意度調查表。
3.3教學組織的設計
充分將兩個課堂有機結合與使用。第一課堂主要完成理論學習與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷售公司，自選產品、自籌經費在校內進行銷售實踐。指導老師對各組分別進行指導。
3.4教學考核設計
教學以小組為單位，以項目驅動為助推，因為要對EXCEL進行學習和應用，實踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項目負責人?？己朔謨蓚€課堂進行評分，第一課堂重點對學生的理論學習成果（制作的方案及表格）進行評分，第二課堂重點對學生銷售管理過程及銷售績效進行評分。具體評分細則如下表所示：
銷售管理計劃方案范文2
[關鍵詞] 銷售管理；“教學做”一體化；課程設計
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114
[中圖分類號] G712 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03
0 引 言
“教學做”一體化教學模式以能力訓練為重，實踐性強，培養高質量的營銷人才，更加適應社會對畢業生的要求。現代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰略的大視野出發，精心組織、科學安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學方法和手段，把理論教學與實踐教學有機地結合起來，融教、學、做為一體，注重學生的實踐能力培養。
1 銷售管理課程教學的目的
銷售管理課程是市場營銷專業的核心課程，是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論之上的應用科學。本課程從銷售經理的角度，介紹了企業銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業課程。通過本課程的學習，學生應掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設計、銷售區域設計、銷售人員的招聘和培訓 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關系管理等方面的知識和方法，形成設計、組織、管理、協調等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業銷售管理中的實際問題。
2 “教學做”一體化教學模式在銷售管理教學中的實施
2.1 教學內容模塊設計
銷售管理教學站在銷售經理的角度以培養學生操作能力為主線進行內容設計編排，將課程內容分為6個工作項目，13個工作任務，通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成制訂銷售計劃、構建銷售組織、劃分銷售區域、招聘與培訓銷售人員、激勵銷售人員、設計薪酬制度、指導銷售業務、管理客戶等學習任務。
2.2 實施“教學做”一體化教學模式的反饋
2.2.1 優化課程內容，創新授課方式
課程設計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學目標，然后圍繞教學目標確定所需要的知識和技能設計教學內容；教學活動組織設計中充分體現互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式。教的出發點為解決實際問題，學的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學生。如任務5設計促銷方案，學生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產品校園活動的促銷方案，并在實訓周實施，小組之間進行一次業績評比；通過商品銷售比賽培養學生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。
2.2.2 培養應用能力，改變考核方式
本課程采用過程考核和結果考核方式相結合。運用模塊化項目教學法以銷售經理職業崗位做要求，設計13個實踐項目，對學生按每一項目需完成的實踐成果詳細記錄，做到全面、綜合、客觀評價學生的學習能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學過程中對學生的學習態度和各類作業情況進行的評價；總結性評價，是在教學模塊結束時，對學生整體技能情況的評價。
2.2.3 改變教師角色，收獲教學成果
“教學做”一體化教學模式在銷售管理課程教學過程中對教學環節和學生管理提出了新的要求。教師在教學之初提出實際問題引導出教學任務的學習，指導學生學習在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉變為學生學習的引導者和啟發者。教學中不是表面上的理解，而是重視學生真正的理解。將所學知識運用到實際的問題中去，通過學習能用自己的話去解釋所學的知識，能靈活處理同類問題。
2.2.4 設計實踐項目，提高實踐能力
要使學生快速成長為一個銷售管理方面的專業人才，重點是通過實踐教學模塊培養和提高學生在銷售管理中的際操作技能。通過將實踐教學理念滲透、融合到理論教學中，通過對理論教學組織形式和教學方法的改革，培養學生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達到知識傳授與能力培育的有機結合。課程實訓開展商品銷售比賽以賽促學，真實的銷售環節，為學生構建了一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。
3 總結與展望
銷售管理課程的“教學做”一體化的實施，突出教學的啟發性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導入課程，由企業銷售成敗案例引導出知識的學習，根據每個項目的要求，指導學生在項目完成中邊做邊學從而掌握需要的理論知識。
在任務實施過程中，培養學生愛崗敬業、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業的職業操守；在以小組為單位實施具體教學項目的過程中，培養學生樹立自主學習、主動學習的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質和能力?！敖虒W做”的一體化教學，將職業能力對接工作崗位，按職業標準和崗位職責設置學習項目和學習任務，強調學生職業能力的培養。實踐教學設計，將學生置于仿真的工作情境，做中學，在學習中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。
學習考核，按學生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學生需完成的每一項目成果詳細記錄，全面、綜合、客觀評價學生的學習能力。
“教學做”的一體化教學不僅激發了學生的學習興趣和參與熱情，還改變了學生的學習態度和學習方法；幫助學生構建全面的銷售管理知識，培養學生的實際操作技巧；教學做專項實訓，培養學生合作意識、參與意識、創新意識。通過實踐培養的這些能力和素質，是未來職場中銷售經理必備的。 “教學做”一體化教學在實際應用中還需不斷地改進和優化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學模式。
主要參考文獻
銷售管理計劃方案范文3
為確保本次集合資產管理計劃順利發行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，**證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協議簽訂
為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《**證券“****”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《**證券“****”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司**證券“****”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置
目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
2、人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；
（2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監會批文后的路演推介工作
（1）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；
（2）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；
（3）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
3、本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動版權所有
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（3）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
銷售管理計劃方案范文4
作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃、組織、領導、協調、控制。其首要職能就是計劃，制定計劃，按計劃做事，做計劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃，跟著感覺走，遇到什么問題就解決什么問題，發生什么事就做什么事，這是一些“問題導向”管理者的工作狀態，工作忙忙碌碌，最終結果卻是事倍功半。
對于銷售管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業務人員工作計劃也要如數家珍，否則，如何知道業務員每天做的是否是計劃內的工作？如何監督業務員的計劃落實？
沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關鍵鏈，因此，制定計劃和指導計劃執行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。
一、銷售計劃制定的原則
銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據市場需求、市場基礎及市場競爭環境等市場指標寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下進行層級過程監控和檢查，提升團隊的執行力，沒有檢查力就沒有執行力。
二、銷售計劃制定的要求
銷售計劃執行案是一個需要有清晰目標、執行策略，執行步驟，既完整而又簡練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項。
三、銷售計劃的流程管理
銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執行流程，主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責，保證銷售計劃的有效執行。另一方面是銷售團隊和企業其他相關職能部門相互配合的業務流程，主要是用來規定每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責，保證部門間的合作順暢。
銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個業務人員的責權利和KPI（關鍵業績指標），通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執行的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，因此計劃的制定必須細化，細化到每個人的任務指標、達成指標的策略方法、承擔什么職責、在什么地方、什么時間，激勵的制度保障等。
四，銷售計劃執行的激勵保障制度
為了有效激勵銷售團隊，在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性，應當建立績效考核制度，使銷售計劃的執行和落實情況同每個執行人的切身利益相關聯。并且，要建立各級定期會議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過程中出現的問題能夠及時地得到總結和改進。同時要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執行銷售計劃的專業技能。
五，銷售計劃的量化、表格化管理
銷售管理計劃方案范文5
Rational統一過程即RUP，RUP的特點可以概括為一句話：用例驅動的、以構架為中心的、迭代和增量的軟件開發過程，是由UML的創始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創建UML的同時提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結合，為現代軟件開發過程提供了一個成功的解決方案。RUP非常強調要在透徹地理解系統如何被使用的基礎上來建造系統，提供從開發到提交系統的可跟蹤的線索；RUP擁有一個健康的、有活力的體系結構，最小化重復的工作負擔，并使最終的系統易于維護，成為計劃和管理基于組件的軟件開發的堅實基礎；RUP是一個迭代的過程。對于小型的簡單系統，采用線性的系統開發方法，順序地定義整個問題域、設計整個解決方案、建造軟件系統、然后測試系統到最終形成產品，對于大型的復雜系統，迭代方法通過不斷地細化和多個周期的循環，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應業務目標的新需求或戰略改變的靈活性，能夠在早期就有效認識和控制項目風險，降低開發成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開發企業應用程序提供的強大的平臺，J2EE是Web應用軟件的開發標準，它給開發人員提供了一種工作平臺，在這個體系結構中，定義了整個標準的應用開發體系結構和一個部署環境，一切與基礎結構服務相關的問題以及底層分配問題都由應用程序容器或者服務器來處理。具有開放性、擴展性。
銷售管理系統的需求
通過遍布全國的商銷售煤炭產品和承接相關工程，客戶可以根據地域、環境的不同進行選擇。商有各自的專業化隊伍負責產品的安裝、調試和售后服務，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對商有嚴格的信用管理制度，通過信譽品質、償債能力、資金支持、忠誠度、個人素質5個方面來判定商的信用等級。商銷售產品和公司的市場營銷中心、物流配送中心和計劃財務部3個業務部門以及生產管理中心有著頻繁的業務往來。銷售管理系統充分考慮到與其他子系統在業務邏輯上的相互關系，保證企業業務流程的順暢，要考慮系統的接口與擴展；同時該系統與其它子系統共用相同的數據庫，在設計該系統相關數據庫表時要充分考慮已有的數據庫表和其他子系統涉及到的數據庫表，避免重復，冗余和沖突。市場營銷中心主要工作內容是完成煤炭商品的銷售工作，各個地區的商向市場營銷中心的銷售部提出訂購請求，由銷售部的業務員對訂購請求進行審核，完成整個訂購過程。業務員還要對日常的銷售數據進行整理，對有用的數據進行提取、分析，做出報告或報表，并將新商品信息及時發給各地商。市場營銷中心的客戶服務部負責客戶信息的整理、客戶服務咨詢和投訴處理等。目前業務處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數據、成品出庫單、報表。主要處理功能。銷售基礎數據管理、訂購單管理、銷售數據統計。商銷售管理系統的核心業務是訂單的處理，商根據本地區市場對煤炭產品的需求制定下一月度的本地區《月度需求計劃》并書面傳真給物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計劃》，轉發生產管理中心，制定下一月度的生產計劃。商應在本地區《月度需求計劃》的基礎上，每次提貨前5天對所需產品下達定單。商在約定時間提貨，定金即轉入當次貨款。銷售配貨部設專人對《月度需求計劃》及訂單進行評審。訂單評審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準備都做好以后物流配送中心會根據客戶訂單，把成品出庫，并裝車發貨。由于需求調查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業務繁忙，所以在系統開發階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發調查表、采樣調查和召開座談會這4種方法進行全面的調查研究，其次經過反復討論確定本系統實現的功能范圍，然后在功能范圍內進一步深入細致調查并與公司相關人員討論研究，最后確定系統應實現的功能。系統功能需求包括用戶登錄、商報價查詢、商在線訂貨、競爭情報上報商、客戶信息上報、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競爭情報管理、商用戶管理、管理員管理、統計。
銷售管理系統設計與實現
（1）體系結構設計。該系統設計目標是滿足煤炭企業的功能需求，即對商提供瀏覽公告、查詢商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶信息上報等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯系的業務；對公司提供商品、訂單、產品配比的管理，以及實時接收處理銷售業務，并實時接收和處理客戶信息等。本系統使用了許多能夠實現上述目標的思想、框架和技術。使用資源文件可以將頁面中顯示的提示信息或錯誤信息提取出來，便于將來進行多語言版本的開發。在業務設計時，與特定業務有關的依賴關系應該盡量依賴接口和抽象類，而不是依賴于具體類；具體類只負責相關業務的實現，修改具體類不影響與特定業務有關的依賴關系；應盡量在接口或抽象類中定義業務方法的原型，并通過具體的實現類(子類)來實現該業務方法，業務方法內容的修改將不會影響到運行時方法的調用,使這些類在幾何分布上呈現樹型拓撲的關系，這是一種良好的、開發式的線性關系，具有較低的設計復雜度。（2）數據庫設計。它是根據數據庫管理系統所提供的各種存儲結構和存取方法且依賴于相應的計算機結構的各項物理設計措施，對具體的應用任務選定最合適的物理存儲結構，例如文件類型、索引結構和數據的存放次序與位邏輯等。其中數據庫表結構設計是非常重要的環節。為了解決數據庫訪問效率低下的問題，所開發的系統采用了基于連接池技術的數據庫連接管理方法，從而改善資源利用，提高應用程序的響應能力。（3）后臺管理員權限管理。后臺權限設定為3類共6種：系統管理員權限、高層負責人權限、銷售部管理員權限、倉儲部管理員權限、財務部管理員、客戶信息管理員。系統管理員權限只設有一個，負責對整個系統進行設置，包括用戶權限設置，功能模塊設置等。
銷售管理計劃方案范文6
[關鍵詞]銷售管理；信息化；Excel服務器
[中圖分類號]F276.3 [文獻標識碼]A [文章編號]1006－5024(2009)08－0096－03
[作者簡介]陳曉梅，江南大學商學院計算中心高級工程師，碩士，研究方向為計算機應用技術。(江蘇 無錫 214122)
對中小企業而言，信息化無論是作為戰略手段還是戰術手段，在企業經營中都發揮著舉足輕重的作用。信息化消除了中小企業與市場之間的空間距離，拓展了國內國際市場，促進了中小企業的發展，在企業生存成長過程中扮演著愈來愈重要的角色。目前，我國中小企業信息化現狀還很不理想，雖然有高達80％的中小企業具有接入互聯網的能力，但用于業務的只占44.2％，只有16.7％的企業有自己的網站，14％的企業建立了企業門戶網站，52.3％的企業具有不同程度的信息化應用，其核心業務的應用低于10％。因此，大力推進中小企業信息化建設十分必要且極其重要。
一、適合中小企業信息化的有效方法
國內外企業信息化成功的一個關鍵所在就是在企業信息化運作過程中，必須采取非常得當且有效的方法。一旦企業的信息化主管和經理們掌握了這些方法，只要按照信息化運作方法所指定的步驟走下去，就一定可以實現系統的成功運行。
中小企業管理包括企業管理的規范化、標準化、信息化三重境界。企業管理的規范化沒有固定的模式，也沒有人為的規定。認定一個企業管理規范的首要前提應該是企業正在良好發展。企業管理規范化的標志包括：具有可實現的戰略目標，并形成具體規劃；制定了具有可操作性的基本管理制度；核心業務流程相對成熟，業務骨干隊伍基本穩定；企業文化氛圍初步形成，企業理念和風格被企業內外認同。中小企業一般不需要模仿巨型企業制定龐大的文件體系，只要結合自己的業務需要，有針對性地強化一些環節即可。
中小企業的一個很大特點就是變化迅速，規范化必須要在發展中完善。而標準化是相對的，信息化必須是可適應和升級的。也就是說，中小企業管理信息化的過程應遵循下列過程：無序管理規范化管理智能化管理。
總結目前ERP在國內推廣失敗率高的原因可以看出，沒有管理的規范化和標準化，管理信息化的基礎就不會牢固，但中小企業管理要想達到完全規范化、標準化幾乎是不可能的，企業文化的定位、企業的個性化需求，以及企業的發展變化，使得信息化在實施過程中需求分析、項目組織、培訓工作、數據準備、二次開發等都會出現問題。而管理沖突，諸如理念之爭、利益之爭、粗放與精確之爭、采購方針之爭等，也無不深深地影響著信息化的施行，這些都說明中小企業信息化完全依靠IT是不可行的。因此，企業管理信息化必須選擇合適的信息化方案，讓企業主動參與，適應企業現有管理理念，順應企業的發展規律。
二、中小企業銷售管理信息化實踐
1.企業銷售管理現狀分析。本文以某中型合成纖維企業為研究對象。該企業由一個總公司和一個分公司構成，并分為兩個廠區，企業現有產品品種達50多種，年產值4億多元，產品銷售區域遍布12個省市區。目前，隨著企業規模的擴大，銷售的物流、資金流和信息流也越來越大，進行信息采集、整理和控制的工作量與日俱增。而這些工作一直依賴于多個部門統計人員的手工作業，不僅工作效率低、信息不能共享、人力資源浪費，各種數據的及時性、有效性也難以保證，并且也降低了內部銷售管理的透明度。這些狀況給企業在銷售方面造成了很大被動。引入現代化銷售信息管理手段，實現信息共享，加快信息流動，提高對市場的快速反應能力成為當務之急。因此，用先進的信息管理手段建設銷售管理系統被提上了議事日程。
2.軟件選型方案。與企業不同，中小企業信息化的程度并非越高越好，功能上也不一定要十分強大和面面俱到，最適合本企業的信息化方案就是最好的。企業的信息化過程不宜一開始就全面展開，最好從制約企業發展的瓶頸人手。信息化的“化”字強調的是過程的含義，中小企業的信息化過程適宜邁小步，不停步，逐步發展。
既要確保信息化建設的成功，又要保證具有最大的單位收益，信息化就必須視管理的需求確定明確、具體和適當的目標，而不能以技術為主導。并且，信息化一定要根據企業自身的需求和經濟實力來確定合適的目標，不能貪大、求全和不切實際。下表列出了企業信息化的具體內容：
信息化系統的選型成功依賴三個要素：環境要求、目標合理、需求推動。企業業務是信息化的核心價值。通過對該公司現有信息化資源、主要核心業務和當前存在的主要管理問題的詳細分析，初步了解到公司目前亟待解決的問題是銷售信息和物流信息的共享?；诠緲I務變動頻繁的特點，所建立的信息系統要具有很強的適應性，能適應銷售業務的不斷變動，具有很好的集成性，并能避免后期維護和二次開發的巨額費用，從而對軟件體系結構提出如下要求：企業總部各個客戶端在C/S模式下工作，網絡服務器與其他客戶機之間通過交換機連接，內部網用戶通過連接到網絡服務器寬帶網專線與Internet連接?？紤]到整個系統的數據都存儲在一臺服務器上，并兼顧數據的安全性、準確性和一致性，內部網用戶分為程序員用戶和最終用戶。程序員用戶可以直接參與系統的開發和維護，最終用戶只能通過應用程序鏈接數據庫，其受限定的訪問權限保證了數據庫中數據的安全性。分廠區擁有自己的局域網，可以不同的網段作為標識，便于獨立地進行擴展。出差業務員可使用Modem撥號到集團的Modem池上，通過路由器連接到集團的網絡中，在B/S模式下完成數據傳輸操作。
考慮到Excel服務器軟件的投人比較低廉，且是一種共享軟件，按照現有的管理規范使用Excel服務器來進行信息化系統開發，遵循企業的發展規律，在信息化過程中逐步規范化管理，在規范化的過程中改進信息化管理，并最終完善。這是一個切實可行的開發方案。
3.系統開發過程。由于該系統是一個全新系統，以前客戶都沒有接觸過類似系統，客戶本身對自己的需求也不清晰，更談不上詳細交流。因此，選擇RUP結合XP開發小型項目的實施方案，采用用例、測試雙驅動的開發方案。
XP集中了開發過程中必需的設計、編碼、測試和反饋過程，強調面對面的交流和最小化非代碼的產品。而RUP是一個過程框架，包含的內容涉及到軟件開發的許多方面，非常強調控制開發風險以及如何最大限度地減少風險。
RUP和XP提供了兩種不同的軟件開發過程，彼此可以相互補充、相互結合起來開發小型項目。在初始和細化階段，采用RUP方法完成需求分析和構架設計，在構造和移交階段，采用XP的做法實現部分子系統和模塊，即根據應用類型、項目特點和組織文化，借鑒、采取個別對項目有效的XP的做法，將RUP進行一定的裁剪，并針對具體項目采用兩者不同程度的結合以形成適合于項目的軟件開發過程。本系統的整個開發過程包括了RUP的四個階段。在每個階段，都必須確定所產生的活動和制品，這些活動和制品都對RUP進行了一定程度的裁剪，使之適用于本項目的具體情況。針對該具體項目，對RUP制品的規格和形式也作了相應的修改和調整。開發過程的生命周期模型如下圖所示： 迭代的周期大約為4周。每次迭代產生一個可測試的軟件。將來自客戶的微小變更請求合并到正在進行的迭代中，而對大的變更請求，則被延期到以后的迭代中，因為他們需要對整個項目重新做出計劃。
維護計劃分成兩個級別：第一個級別是粗粒度的項目計劃，它基本上列出了所有階段和迭代的開始日期和結束日期，以及每一個迭代的主要目標。第二個級別是每個迭代的詳細計劃，它在迭代開始前幾天準備好，并在迭代過程中根據需要進行調整。根據在一次迭代中需要完成的成果列表構造迭代計劃。典型的成果有產品特性的規格說明書和實現某個變更請求或者一個主要的非代碼相關工件的準備工作等。
4.需求分析。該企業目前正從以產定銷向以銷定產的階段過渡，企業不僅按訂單安排生產，更多的是按市場預測來安排生產。對于連續化大流程生產的企業，以市場銷售為導向決非易事，而此次信息化也僅僅是對銷售管理過程這一局部信息極限資源整合，不可能進行大規模業務流程再造或重組。因此，希望在滿足銷售管理需求的同時，能為未來企業信息系統的擴展集成創造必要條件，同時希望該軟件與現有的業務管理總體結構之間沒有太大差異。經過多次交流迭代，最終確立軟件系統的需求如下：
能夠支持業務流程的流動和傳遞，但流程不能被固化，應具備修改和變動的靈活性。
銷售全過程模塊化管理，與現有的運作模式基本相同。
全員根據不同職責權限，共享銷售內部信息，職責權限可據需要變更。
對信息具有加工和分析功能，隨時可以調看重要信息流向及分布的圖表數據。
信息查詢靈活便捷，復雜的報表系統不能固化，在格式和內容等方面要具備靈活修改的功能。
在發貨單生效前，須在系統中由銷售、儲運、財務等相關部門進行審核。
由于化纖產品銷售的季節性較強，價格調整比較頻繁，為避免未來產品漲價而導致企業受損，企業規定當天訂單(提貨單)當天有效，隔日作廢，系統自動識別并進行控制。
價格管控：即對價格和訂單價格錄入等環節的管控。業務員輸單時，系統將自動上傳產品價格等信息，從而避免訂單價格低于價等不正常讓利情況的發生，系統不支持訂單價格隨意更改，以保證企業價格能夠有效執行。在企業價格范圍內的銷售由二級主管審批，低于企業價的產品銷售須由一級主管審批。
信用管控：賒銷往往是企業不可避免的一種銷售方式。賒銷存在壞賬風險，需要事前加以防范。針對不同的業務單位，企業內部有規定的賒賬額度，賒賬超限自動報警，并提交一級主管審批。
物流管控：發貨單由財務最終出單，業務員、駕駛員簽單后，倉庫方可發貨。發貨回單核銷，抵制串貨事件?；仡^帶貨憑單入賬，運費結賬單系統自動生成，人性化結賬。
貨款、筒管、穩座回籠控制：新出新核，累計核銷，責任到人。
銷售結賬：自動統計與人性化結賬相結合。
公告：廣播與定點發送相結合。
該企業有2個分廠，4個成品倉庫，根據以上需求因素，經過與業務人員多次交流，最終確定了系統業務流程。
5.軟件建模及系統實現。在分析與設計系統時采用UML建模語言對系統進行建模。采用UML工具中的VISIO軟件繪制描述各種模型的圖形,把一個復雜系統按問題的不同方面分別進行全面而詳盡的描述，方便人們對所關心的某一方面問題去查閱對應的系統模型，從而得到對此問題的理解，并使程序人員能順利地實現系統。
系統根據不同的任務和使用對象，采用C/S和B/S混合模式實現各種功能，以Windows Server 2000/WindowsServer 2003作為服務器端操作系統。系統的實現充分利用前臺開發工具中面向對象編程的特性進行面向對象的編程工作，前臺編程工具采用Excel服務器，數據庫服務器采用SQLServer 2000。
經過3次迭代，最終完成了銷售管理信息系統的開發和成功實施。該系統為企業建立了數據中心，實現了數據的高度共享，決策者掌握了第一手資料，工作效率更高、更準確，管理會計的思想也得到了切實體現。
三、結束語
實踐結果證明，中小企業按照現有運行模式，順應現有管理理念，采用RUP與XP相結合的過程開發方法，運用UML建模工具對管理系統和數據庫建模，選用Excel服務器作為管理系統的開發平臺，讓企業主動參與并以企業為主實現其信息化進程，是一種切實可行的中小企業管理的信息化模式。該模式如果能夠成功實施，對于降低企業成本，減少辦公費用，實現企業內部的數據資源共享，提高企業管理部門的工作效率，建立企業良好形象將起到重大的推動作用。
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