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摘要：液化氣銷售工作是銷售公司石油產品銷售中的一項，涉及到實現油田利益，保證安全生產及協調相關單位部門等諸多環節。本文主要研究如何采取有效的措施，保證銷售工作的順利完成，維護油田利益的最大化。
關鍵詞：液化氣;價格;庫存;安全
1價格管理
定價，是市場營銷學里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。銷售價格是油田獲得利潤的直接因素，要實現銷售效益最大化，必須嚴格把住價格關口，避免定價風險。銷售作為油田的最后環節，必須要深入研究市場，做好價格監管工作，確保液化氣價格的合理性與液化氣效益的最大化。
1.1液化氣主要定價模式分析
1.1.1市場定價法
市場定價法即參照競爭對手的價格進行定價?，F實的和潛在的競爭對手對商品定價的影響很大，競爭越激烈，對價格的影響也越大。液化氣市場介于“完全競爭的市場”與“不完全競爭的市場”中，市場上信息公開，價格透明度較高，競爭的強度主要取決于商品質量高低和供求形勢。全面掌握周邊市場動態、各個生產單位的供應能力、目標市場的需求情況及產品流動情況，才能更加準確地制定出合理的銷售價格。
1.1.2理解價值定價法
理解價值定價法也稱覺察價值定價法，是以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據。把買方的價值判斷與賣方的成本費用相比較，定價時更應側重考慮前者。消費者對商品價值的理解不同，會形成不同的價格限度。這個限度就是消費者寧愿付貨款而不愿失去這次購買機會的價格。如果價格剛好定在這一限度內，消費者就會順利購買。冀東液化氣市場在目前還屬于保護性市場，用戶固定，市場競爭性不強，期望達到銷售價與用戶接受程度最大的臨界點，就必須從用戶自身的角度出發進行研究。用戶的接受能力、庫存能力、用途、拉運成本、轉銷分銷鏈等，競爭導向定價法是指企業通過研究競爭對手的商品價格、生產條件、服務狀況等，以競爭對手的價值為基礎，確定自己產品的價格。
1.1.3需求差異定價法
需求差異定價法以不同時間、地點、商品及不同消費者的消費需求強度差異為定價的基本依據，針對每種差異決定其在基礎價格上是加價還是減價，而在冀東油田液化氣外銷中，產生效應的主要有以下幾點。①因時間而異。節假日市場價格不同，大多數生產單位需要排庫緩解庫存壓力，產品供應量一般比較充足；液化氣使用淡季、旺季，市場對液化氣的需求量不同，淡季往往供大于求，而旺季往往供不應求。②因商品而異。液化氣產品的質量往往直接決定其價格程度，如各個處理廠生產液化氣的品質存在差異、生產單位拉運形式存在的差異都會直接影響銷售的價格。③因顧客而異。液化氣用戶性質差異性不大，如果用戶使用存在差異，必然會導致液化氣價格的變動。如側重工業用氣、民用氣或中間轉銷等。
2庫存管理
對于上游的勘探與生產板塊來說，油田的生產、加工、儲存、銷售各環節環環相扣，緊密結合。液化氣銷售除了必須緊跟生產步伐，密切跟蹤市場信息外，銷售量的制定是液化氣銷售工作中至關重要的環節，這就需要在液化氣銷售過程之中，結合生產實際，靈活利用庫存合理調節銷售量，按照價高多銷、價低少銷或不銷的原則最大限度地在保障油田正常生產的基礎上努力增加銷售收入。
2.1儲存能力分析及銷售量的確定
（1）以產定銷。油田外銷液化氣的銷售一般以預計生產量為依據，根據生產單位的實際生產情況和現有庫存來確定。這種方式能最大限度降低庫存，對拉運的安全平穩起到了積極的作用。（2）在合理范圍內囤積增加收入。在市場經濟的要求下，實現效益最大化是企業的根本目標。根據市場規律及供求等因素的影響，對產品進行合理的囤積，從競爭角度考慮，為企業產品銷售旺季、應對市場沖擊做好庫存準備，無疑能獲取更多的銷售收入。良性囤積，即為應對季節性需求及重大營銷活動而壓貨，如銷售旺季，需求量都是平時的數倍，企業如果不適量壓貨或備貨，就容易斷貨。而另一種，就是單方面的過度囤積。液化氣銷售價格隨市場波動而變動，買方市場普遍存在買漲不買落的心態，因此，漲價時的銷售行情更為樂觀。要實現銷售收入最大化，就必須緊跟市場，充分利用好已有儲罐，在安全的前提下做到市場好多銷，市場差時少銷或不銷。（3）如何應對因囤積帶來的風險。囤量的確是一種營銷手法。但是，在實際操作中，壓貨也是一把雙刃劍，如果企業壓貨不合理，或者目的不端正，就會給自己的產品銷售埋下禍害。因此合理囤貨，雖然能更好地實現效益最大化，但卻面臨著很大的風險與隱患。要克服風險，就必須將庫存嚴格控制在安全范圍內。液化氣屬于易燃易爆的危險化學品，而且低庫存狀態有利于上產儲運的安全。要做到既保證安全生產、清潔銷售，又實現經濟效益最大化，必須從以下方面加以考慮：1）全面了解生產情況。加強與生產單位的信息交流，對生產情況深入了解，能提前掌握生產量，并提前預知可能發生的突發事件。2）深度掌控庫存情況，并能提前預知因客觀因素造成的影響。如因雨雪天氣、修路建橋、因大型活動的交通管制以及國際原油下跌等不可抗的客觀因素都給銷售工作帶來了很多困難。如果要想讓商品囤積到高價位時候再出售，就必須提前考慮到所有可能發生的事件，在根據油田液化氣的罐容量和儲存能力合理制定銷售量。3）靈活運用各種銷售形式。由于液化氣產品的特殊性決定了商品的銷售形式。但是，要想囤積液化氣，必須要有完善的應急處置措施。自然與非自然因素隨時可能發生，一旦發生了，銷售人員該采取什么處理辦法，這就要求我們具有靈活的銷售形式。
3安全管理
3.1用戶管理
用戶管理是液化氣銷售過程中非常重要的一個環節。用戶的安全資質是安全監管中的重中之重。安全資質是否完整、有沒有過期、操作人員的安全上崗證是否完備、拉運車輛的準運證、槽車裝運本、車輛年檢等是否齊全，這些都是在監管中需要認真核實的內容。定期對用戶安全資質的檢查，定期對用戶安全生產宣傳及進行安全教育培訓需要列入液化氣銷售的日常監管工作中。
3.2現場管理
現場裝運過程中，加強對安全裝運的監督檢查。要求購買商及拉運方嚴格按照生產單位現場規定及要求入場裝運，車上安全裝置齊備，各項資質在有效期內，操作人員持有效上崗證。如發現違規行為，使其立即要求裝運人員對違規行為進行糾正及合規處理。此外，推行并堅持“直線責任”與“屬地管理”相結合，加強油氣銷售業務重點區域、關鍵環節的安全監管，切實履行各銷售業務HSE合同，提高風險管理的廣度和深度?？碧缴a企業要深化HSE對標工作，持續推進HSE體系有效運行，嚴格執行銷售前全面風險評估制度，完善各油氣銷售業務的事故應急預案。
3.3銷售管理
合理監督調控銷售中的每一個環節，確保在銷售過程中始終做到公開、公正、公平的陽光銷售。在日常液化氣銷售工作中，與各單位做好溝通與協調，實時掌握產銷存動態，對存在的細節問題協調生產單位、銷售單位制定整改計劃表并及時進行整改，確保銷售任何一個環節按制度、按程序、按流程，符合內控及審計要求，強化后續的風險控制。
4結語
油氣銷售是油田最終經濟效益實現的窗口，液化氣市場波動較大，對周邊市場、國家政策及流量分配等因素的影響反應迅速。通過本文可以看出，油田做好液化氣銷售工作除了銷售部門要做好相關工作外，還涉及到多方面的支持和配合，只有多管齊下并做好充分的溝通和協調，才能確保油田生產順利和實現經濟效益最大化。
參考文獻
[1]曾承曉.石油企業油氣副產品定價問題探討[J].中外企業家，2010
[2]周偉鴻.差異化營銷策略及應用，銷售與市場，2004
作者:李睿君 王黎峰 單位:中國石油冀東油田公司
