前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的煤炭企業銷售管理工作創新實踐，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
摘要：目前國內經濟下行壓力較大，煤炭市場供大求的狀況持續存在，在新形勢下做好煤炭企業營銷售管理工作創新工作，對促進煤炭企業降本增效，增加企業競爭力都具有十分重要的意義，文中首先分析了煤炭銷售存在的問題，然后提出了相應的建議，以期能提高煤炭企業的市場競爭力。
關鍵詞：煤炭銷售；管理；創新
我國目前經濟下行壓力依舊較大，對煤炭的需求量增加不大，煤炭行業依據處于產能嚴重過剩時期，市場上煤炭供應大于煤炭需求，煤炭價格持續低迷，煤炭企業生產經營狀況較為嚴峻，雖然近些時間，煤炭價格有所上揚，由于受到國際能源市場影響及國內經濟宏觀調控等因素的綜合影響，煤炭銷售市場競爭激烈，煤炭企業在銷售過程中存在較多的問題，煤炭庫存量加大，市場處于無序競爭極端，因而，在新形勢下，煤炭企業更應加強銷售工作的重視程度，爭取通過各種有效技術及管理手段來促進煤炭銷售水準。
一、煤炭銷售存在問題分析
1.銷售渠道、銷售模式單一
國內經濟發展進入新常態，煤炭企業生產出來的煤炭主要用于發電、化工原材料進行使用，這部分煤炭需求客戶一般資金實力較為雄厚，資金回收速度較快。另一部分則是通過經銷商面向中等以下規模的企業或者居民生活使用，受以前計劃經濟的遺留的工作思路影響，很大一部分企業仍舊只關心大的客戶，忽略中小客戶，導致煤炭銷售價格容易被下游企業把持，且受下游企業的經營狀況影響較大，同時由于疏于對煤炭經銷商的管理，容易導致煤炭經銷商處于低價競爭之中，造成市場競爭無序。
2.煤炭企業銷售管理理念較為落后
國內大部分煤炭企業以產量衡量企業地位，陷入“噸位就是地位”的盲區，僅僅是通過擴大產能及企業規模來增加企業的盈利能力。國內的部分煤炭先進企業則是運用以需定產的方式運行，由于國內煤炭市場需求量及價格不是處于穩定的狀態，這種較為先進的營銷理念很難真正的在企業生產經營活動中得以實現。銷售管理理念的較為落后造成煤炭銷售企業銷售模式，銷售渠道，資金支付方式較為固定，并且很大一部分企業對煤炭銷售工作不夠重視，對企業的長遠發展代來不利影響。若是煤炭企業盲目的投資，擴大產能，則會導致煤炭市場供過于求的局面更加劇烈，煤炭銷售價格將會持續的下跌，給煤炭行業帶來嚴重的不利影響。
3.未精準進行市場調研
把握市場動態需要精準的調研數據，精準的市場情況信息在企業制定戰略發展目標時能提供良好的數據支撐。煤炭生產企業應該在精準的市場調研的基礎上，制定實施針對市場變化的策略。由于各種原因的影響，當下許多煤炭企業未能對市場變化情況進行準確的研判，制定合理可行的煤炭銷售目標，只追求眼前利益，忽視長久利益，制定的策略缺乏長遠目光，銷售政策存在盲目性，致使煤炭企業銷售管理工作出現較多問題，煤炭銷售工作推進不順暢，影響企業效益。
4.煤炭銷售人員專業技能不足
煤炭企業的經營狀況與煤炭企業銷售狀況密切相關。煤炭企業需要有相關專業知識背景的專業銷售人員來進行銷售工作，主要是因為未經培訓的銷售人員基本技能有較大的差別，他們一般都是不能對市場進行精準研判和預測，缺乏營銷和策劃能力，煤炭推銷和價格的商務談判經驗和知識不足，資金回籠慢，這些不足之處就使得這些銷售人員滿足市場需求，給煤炭企業發展帶來不利影響。同時，有些煤炭銷售人員由于缺乏法律知識或者藐視相關法規及企業規定，與部分煤炭采購或者經銷商進行不合法交易，對煤炭企業的利益造成損失。
二、創新煤炭銷售管理工作
1.遵守市場規律，革新煤炭銷售理念
煤炭企業煤炭銷售工作應以市場為向導，以客戶需求為出發點，轉變銷售理念，從原來的坐等客戶來買煤炭變成主動尋找客戶，積累潛在客戶。堅持以銷定產、以運定銷的模式，降低企業生產壓力和生產投入。
2.拓展煤炭銷售渠道，創新煤炭銷售方式
煤炭銷售工作應于現場實際相結合，采用優化市場布局方式，細化煤炭市場，拓寬煤炭企業銷售渠道，使得煤炭企業能獲得更大的經濟效益。通過煤炭市場的精準調研，預測煤炭需求量，對于重點客戶和重點的煤炭銷售區域，采取點對點的精準銷售模式，盡量減少不必要的中間環節，建立穩定的市場銷售體系，提高企業應對風險的能力。同時，需要創新煤炭銷售管理方式，統一煤炭銷售工作，煤炭銷售工作中存在諸多問題，只有科學合理的制定煤炭銷售策略，才能順利的解決煤炭銷售工作中面臨的各項難題，促進煤炭銷售工作順利開展。
3.注重銷售人才培養
煤炭企業的銷售活動需要煤炭銷售人員具體完成。煤炭企業應開展各種形式的教育培訓活動，通過各種各樣的方式，使得煤炭銷售人員具有更開闊的視野，更強的思維能力，更高的銷售水準。樹立正確合理的選拔機制，激發銷售人員干事業、創造事業的激情，為企業創做出更大貢獻。
4.構建科學合理的風險防控措施
煤炭企業應建立起較為完善的針對可能存在風險的防控機制，以達到規避煤炭銷售風險的目的。及時的對市場情況進行跟蹤，掌握市場反饋，對市場反饋信息進行篩選，整理，分析，研判制定出科學合理的銷售風險防控措施。
5.加強煤炭經銷商管理
煤炭經銷商是煤炭銷售市場中的關鍵一環，在煤炭銷售中起到連接上游煤炭企業、下游市場客戶的作用。煤炭企業應對煤炭經銷商進行嚴格管理，并對經銷商進行一系列的事前、事中和事后考核，考察經銷商的經營狀況，市場誠信度，嚴格防止經銷商囤貨漲價，擾亂市場供需。
三、結語
煤炭企業應根據煤炭銷售市場具體情況，制定有針對性的煤炭銷售管理工作，運用多種手段，多措并舉，拓寬市場渠道等方式來提升煤炭企業的銷售管理水平，創新煤炭銷售管理方法，促進煤炭企業又好又快的發展。
參考文獻：
[1]解海東.大型煤炭企業跨區域銷售管控模式研究[J].煤炭經濟研究,2013,33(12):50-52+69.
[2]徐文浩.試論現代煤炭行業的銷售業務風險管控分析與研究[J].中國集體經濟,2016(30):54-55.
[3]白秀偉.煤炭銷售供應鏈管理策略分析[J].河北能源職業技術學院學報,2010,10(4):45-48.
作者:郭翔 單位:山西高河能源有限公司