前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的銷售管理應用研究，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
【摘要】
六格西瑪管理理論在銷售管理中有著廣泛的運用，其代表了先進的管理模式和經驗，為企業和公司的銷售管理工作起到了十分重要的作用。文章以對六格西瑪的理論研究展開了研究，從六格西瑪的定義、運用前景進行了分析。六格西瑪在銷售管理中的運用是文章的研究重點，在研究的過程中文章也總結了一些經驗希望能夠給予企業銷售管理工作一定的幫助。
【關鍵詞】
六西格瑪；銷售管理；應用研究
一、六西格瑪的理論研究
對于六西格瑪目前并沒有統一的定義和解釋，但是有很多專業和學者都曾對六西格瑪進行研究。有些學者和專業認為六西格瑪是一種改善客戶質量的承諾，還有些學者認為六西格瑪是在現實的基礎之上實現零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是用來最為統計的手段，而隨著學術的研究的深入六西格瑪逐漸演化成當前最為受歡迎的管理模式。因此盡管對六格西瑪的定義還不是一件簡單的事，但是這并不影響六格西瑪在管理中的運用。我們可以認為六格西瑪是一個重要的戰略選擇，是一個有效的管理工具，由此可見六格西瑪理論將會在管理工作中發揮出巨大的作用。
二、六西格瑪的應用前景
六西格瑪追求的是零缺陷的有效狀態，其是當前企業銷售管理中最為熱門的管理模式。國內外許多企業利用六西格瑪的管理模式取得了較大的成功，這充分證實了六西格瑪的巨大作用。我國很多學者正極力研究六西格瑪的管理概念和模式，同時我國很多企業也開始嘗試利用六西格瑪進行銷售管理。由此可見六西格瑪在今后的研究和運用中將會有著更加廣闊的前景，而我國企業想要跟上國際的步伐，就必須積極吸取運用六西格瑪管理模式成功的企業，不斷摸索、不斷進取爭取將六西格瑪的效用發揮到最大，為企業的發展和效益的增長做出更大的進步。
三、六西格瑪在銷售管理中的應用
（一）銷售管理
銷售的過程是指依據目標客戶指定銷售戰略，從而成功進行銷售活動并獲得利益的過程。銷售可以借助市場的宣傳渠道，既可以建立企業的公眾形象，同時也可以找到銷售的機會。而銷售管理則在企業的銷售流程中起到十分關鍵的作用，在銷售的流程管理中企業、管理辦法以及管理人員都是重要組成部分。其中銷售管理辦法必須要以企業的整體利益為基礎，實現資源的有效配置為目標，在實踐的過程中也必須要遵循科學的道理、不能違背自然經濟規律。在現代的銷售管理中，以六西格瑪銷售管理模式最為新潮，這也是下文將要研究的主要內容。
（二）以六西格瑪作為基礎的銷售管理
以六西格瑪作為銷售管理依據的管理模式在企業中發揮著越來越大的作用，國內的很多企業逐漸效仿國外先進企業的六西格瑪管理模式并取得了初步的進展。在《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書中就曾提到六西格瑪銷售管理的五個步驟：首先要搞清銷售運營過程中存在的問題，并加以了解和分析；其次整理和收集數據幫助找出問題產生的原因，并了解整個運營的流程；第三步就是針對收集的數據進行進一步地分析，從而找到客戶行為發生的根本原因；第四步要進行不斷地實驗從而改進銷售的流程，促進管理模式發揮效用；最后為了保證改進方案的落實，要制定相應的管理辦法將管理措施確立。
四、六西格瑪在銷售管理的經驗總結
要想從根本上提高企業的銷售業績，不僅僅要從銷售人員入手，因為銷售人員即使懂得銷售策略也不見得會取得成功。六西格瑪的核心就是從定義、測量、分析、改善及控制這幾個角度出發的，因此下文將針對六西格瑪的銷售管理提出可借鑒的經驗。
（一）定義
銷售管理工作中需要改進的對象有很多，加強銷售流程中薄弱的環節尤為重要。首先在六格西瑪銷售管理中加強消費者的需求定義最為關鍵，可以利用SIPOC工具對銷售流程進行分析，并在此基礎上對關鍵客戶的需求進行定義；其次是要加強對關鍵銷售指標的定義，明確其新的銷售目標；最后是對項目的定義，根據項目定義的內容及范圍，為項目的進行挑選合適的人員，對項目的進行擬定計劃表。
（二）測量
測量主要指的是測量銷售流程的現狀，測量的內容主要有現有的流程、誤工的確定以及加強數據的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對銷售部流程進行梳理，對每一部門的職責進行詳細的歸總以及對操作方式的明確。而誤工的確定則對于改進工作意義重大，尤其是在影響銷售流程的問題上更應該給予充分的重視。最后是針對誤工問題的數據收集工作，加強對數據的收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理工作質量進一步提高。
（三）分析
分析工作主要是針對誤工數據的分析上，其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問題，本文建議銷售管理人員可以采取柏拉圖的方法對數據進行整理和分析，從而劃分出前80%的誤工問題加以改進。在分析問題發生的可能因素上則可以采取魚骨圖工具，其次在分析問題的根本原因上可以采取5WHY工具進行分析。
（四）改善及控制
最后則是六西格瑪銷售管理的最后一個步驟，加強對問題的改善是針對問題提出相應的措施。而控制則是指在制定改善措施后，要長期堅持并執行下去。在改善的過程中需要加強對人員的調動，改進計劃擬定后需要立即執行并在規定的時間內完成，即可大幅度提高銷售流程的改進效率。而在長期控制的過程中，相互交流經驗也很重要，這是指改進人員之間可以互相學習，增加改進的方法和理論。新的改進流程確立后需要接受檢驗，檢驗成功后必須要確保改進的成果能夠得到堅持和控制。
五、結束語
隨著企業對六西格瑪的關注力度逐漸加大，加強對六西格瑪銷售管理模式的研究是當前企業發展的重點。六西格瑪運用到銷售管理的方式為很多企業賺取了豐厚的利潤，為了幫助我國企業開發六西格瑪在銷售管理中的效用，本文從六西格瑪的理論以及發展前景入手展開了本文的研究，并在后文對六西格瑪在銷售管理中的實際運用提出了若干建議。六西格瑪可以作為我國未來企業銷售管理的主要方向，在不久的將來其必能夠對我國企業產生積極的效應，同時幫助我國企業不斷提升自己在國際的市場地位。
作者：尚飛 龐如英 孫洪華 單位：內蒙古工業大學機械學院
參考文獻
[1]王璽．精益六西格瑪在某電子產品生產項目中的應用研究[D]．中國科學院大學（工程管理與信息技術學院），2015.
[2]呂楊．精益六西格瑪在戴爾公司呼叫中心銷售管理中的應用研究[D]．廈門大學，2014.
[3]孫亮．六西格瑪管理方法在供應鏈質量管理中的應用研究[D]．吉林大學，2014．
