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【摘要】我國市場規模隨著經濟發展逐漸擴大，銷售作為企業開闊市場的關鍵手段，銷售管理的重要地位不言而喻?；诖耍疚南仁茄芯苛?a href="http://www.www-68455.com/guanlilunwen/xiaoshouguanlilunwen/110368.html" target="_blank">物流公司的銷售管理現狀，然后提出了新時期物流公司提高銷售管理的建議，以期能夠通過科學高效的銷售管理，能夠促進物流公司持續發展。
【關鍵詞】物流公司；銷售管理；信息管理
天津市作為臨海城市，擁有著我國重要港口和主干道路，在2018年第一季度天津港口的貨物流通量高達1.15億噸，天津的物流產業是天津市經濟的重要組成。因此天津物流公司管理工作至關重要，銷售作為企業的關鍵經濟行為，更加需要得到科學有效的管理。
一、物流公司的銷售管理現狀
目前物流公司開展的銷售管理存在一定程度的管理理念滯后的現象，很多企業仍然停留在客戶管理和市場管理階段，開展的銷售管理只限于對數據、資金、業績的管理，并且認為銷售管理是銷售部門的工作。這些觀念上的滯后導致企業銷售管理沒有起到積極作用。在這種觀念的影響下，企業銷售管理成為了銷售部門的工作，和其他部門的配合少之又少，這樣的情況就造成其他部門職能優勢沒有得到發揮，限制了企業銷售管理效果。另外很多企業的銷售管理工作是由企業銷售人員進行的，雖然銷售人員具有豐富的銷售經驗，但是其銷售管理知識并不夠專業，銷售管理工作受到個人思想影響比較嚴重，而專業的銷售管理人才處于緊缺狀態。物流企業銷售管理還缺乏較為完善的客戶服務體系和信息管理系統，客戶服務體系不夠完善，造成了企業客戶流動性大的問題，讓企業的服務效果沒有得到效果，讓企業服務質量得不到提高。物流企業沒有完善的信息管理系統也難以適應新時期銷售管理工作效率，銷售管理信息還沒有得到信息化管理，這也影響到銷售管理的效率。目前的物流企業銷售管理工作還存在一定的問題，需要從業人員進行有針對性的解決[1]。
二、新時期物流公司提高銷售管理的建議
（一）更新銷售觀念
物流公司開展銷售管理需要實時注重企業的銷售情況，包括企業產品業務周圍和內在動力，需要根據企業銷售業務、策略和發展方向進行實時的評估。在企業銷售管理工作中最忌諱的就是盲目追求短期經濟收益，忽視對物流企業品牌化發展的長遠建設。在物流企業銷售管理中，需要對銷售產品所處市場的變化情況和發展情況，其中管理人員需要根據市場環境和現狀，對市場進行調整，需要找準物流市場的銷售切入點，以此為基礎制定合理管理規劃。首先需要注意的就是物流企業銷售管理的理念，具備先進且完善的銷售管理理念是管理之根本。物流企業還需要加強對銷售管理工作的重視，加強對銷售員工的培訓和教育，保障員工都能具備先進的理念，才能調動客戶的積極性，擴展物流企業的銷售市場。以天津傳化物流基地有限公司為例，企業及員工需要樹立自己的服務意識，秉持客戶至上的理念，加強售后的服務，同時需要在物流產品設計上不斷創新，如運輸業務中，以客戶安全快速的需求為出發點，讓客戶需求融入到銷售每一個環節中。
（二）提高銷售管理人員素質
對于物流企業的銷售管理來講，最核心的要素是人才，銷售管理人才的綜合素質對于銷售管理水平有著直接影響。因此企業需要注重提高銷售團隊、銷售管理人員的綜合素質，不僅需要招聘更加專業的銷售管理人才，還需要加強對銷售管理人才的培訓，需要不斷豐富銷售人員的銷售知識，提高銷售人員的銷售技能，才能保障企業銷售服務的質量。另外，對銷售管理人員的培訓除了以上知識和技能的培訓之外，還需要注意管理學等知識培訓，需要保障管理人員能夠進行更加科學的管理。以天津傳化物流基地有限公司為例，企業需要制定更加科學合理的培訓方案，培訓內容包括銷售理論、銷售技巧、銷售管理方法論、經濟學理論、語言技巧、法律法規等等，每月開展一次集體培訓，銷售人員的銷售能力得到保障，銷售團隊的整體素質得到提高，銷售管理人員的管理水平向科學化、數據化、標準化發展，同時為銷售人員的長期發展提供科學合理的發展路徑，保證銷售人員能力素質穩步提高，與企業共同發展。
（三）加強企業內部合作
要想提高物流企業的銷售水平，加強企業內部合作必不可少。在企業的銷售管理中，需要對企業內部的資源配置進行優化，需要加強內部部門職能的發揮，需要提高銷售管理的實際效率，加強其科學合理性，從而才能構建協作管理的優勢局面。另外，物流企業需要定期組織各個部門開展的聯合會議，加強銷售部門和其他部門之間協作，探討提高物流企業收益的策略，集思廣益，制定更合適物流企業的發展策略。在協同合作過程中，銷售部門需要加強和其他部門的聯系，以天津傳化物流基地有限公司為例，企業新物流產品時，建議組建由多個部門成員構成的研發小組，對業務進行有針對性的研發，共同設定發展目標，制定銷售計劃，明確業務重點，直至業務產品在市場上銷售，積極獲取市場的反饋，并根據市場的反饋積極完善物流產品，不斷對產品進行改進。在激勵機制方面探討合理的調動全員積極性的分配機制，切實把全員營銷落實到實處。
（四）完善銷售管理信息系統
在信息時代，企業需要加強信息化管理水平，才能有效保障銷售管理的效率。首先需要加強信息的收集，在更加全面的信息基礎上，才能掌握客戶的實際需求，在客戶實際需求的基礎上，才能改進產品，改進銷售策略。物流企業需要使用先進的信息技術建立更加完善的信息管理系統，需要更加注意對信息收集的全面性和實時性。信息的收集需要包括對銷售信息的收集，還包括對終端信息的收集。在市場競爭中，信息發揮著重要作用，是物流企業管理人員制定企業發展計劃的依據，終端信息的實效性也決定著企業構建信息渠道的成敗。物流企業產品的銷售信息能夠反映出企業的營業額、市場范圍、銷售能力等情況，但最重要的是保證信息的真實性、準確性、及時性。物流企業只有更好的利用信息管理系統，才能高效實施銷售管理[2]。所有的銷售管理動作、銷售動作要基于系統、有數據分析做基礎，所有相關行為作為重要信息保存在系統，真正做到科學決策，動作連續，有的放矢。
（五）制定高效銷售管理機制
在銷售管理過程中，需要構建科學合理的銷售管理機制，這是保障規范銷售管理的關鍵。在物流企業中，需要建立銷售管理系統，根據銷售情況，對銷售過程和業績進行全面的培訓，需要保障時刻關注物流產品銷售數量和收入等情況。與此同時，物流企業需要重視市場調查的重要性，對市場中有關物流業務的信息進行全面收集，包括產品情況、服務情況、企業在市場中的情況、其他競爭企業情況等等。銷售管理人員需要根據市場趨勢制定銷售管理計劃，對銷售管理分工進行明確。另外，物流企業還需要以實際出發，構建完善的客戶服務體系，在銷售管理系統中融入客戶服務體系，進行有針對性的銷售。企業銷售管理還包括對客戶的管理，以天津傳化物流基地有限公司為例，需要根據實際銷售情況，對于各種客戶銷售數據進行全方位的分析，從系統中輸出各種銷售報告，為各種銷售動作提供依據，保證銷售業務的合理有序發展。同時要建立客戶檔案，包括客戶資料、客戶訂單、客戶評價等，對客戶的信息進行收集，掌握客戶需求的基礎上才能進行有針對性的服務，才能建立和客戶之間的長久聯系，保障客戶群體的穩定性。
三、結論
綜上所述，本文首先分析物流公司的銷售管理現狀，發現物流公司銷售管理中存在一定程度上的問題，然后提出了新時期物流公司提高銷售管理的建議，物流公司需要在銷售管理工作中更新銷售觀念，重視提高銷售管理人員素質，還需要在銷售管理工作中加強企業內部合作，更要不斷完善銷售管理信息系統，制定高效銷售管理機制，以此開展科學而高效的銷售管理。
【參考文獻】
[1]張逸文.YT物流公司營銷策略研究[D].安徽財經大學,2017.
[2]才祝新.H物流公司客戶關系管理研究[D].吉林大學,2017.
作者:楊璽東 單位:天津秋之陽科技發展有限公司
