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客戶營銷方案范文1
[關鍵詞] 護理安全管理；護理糾紛；業務技能；責任意識；法律意識
長期以來，護士習慣于處于醫療服務的主導地位。在實踐中，護士更多考慮的是如何盡快地去解決影響患者健康的根本問題，而忽視潛在的法律問題。隨著“以人為本”的醫療護理模式的建立和患者自主意識的提高，在推進醫院科學化管理的過程中，護理安全管理也有了更多、更新、更高的要求，涉及人、財、信息安全等因素，貫穿診療護理全過程。為確?；颊甙踩?，避免發生護理糾紛，我院自2010年1月起將安全文化作為一種管理思路運用到病房護理管理中，收到良好的效果?，F將我院的做法介紹如下。
1 實施方法
1.1建立健全科學的護理安全管理體系
護理模式的轉變、護理工作職能的拓展和新技術、新業務的推廣應用，護理風險越來越大，由于護理工作具有連續性、動態性、直接性和具體性的特點，任何一項活動執行不當均可影響患者安全。實行護理部-科護士長-護士長三級護理安全管理體系，按照護理不良事件上報流程院內網上上報，方便、快捷，科室成立了護理安全管理小組，明確各級人員的職責，人人有安全管理意識。建立護理不良事件分析討論制度，組織護理人員對不良事件進行分析，從制度、流程、環節、系統改進等方面深入查找存在的護理安全隱患并制定對應的整改措施。建立護理不良事件整改效果追蹤制度，以利于持續改進。
1.2加強護士責任意識及服務意識
對護士在工作中的良好表現及失職行為，應采取公正的獎懲制度，以便護士反省總結，吸取教訓，避免下次犯同樣的錯誤，并學習其他護士的優點，取長補短。培養護士良好的工作作風和工作態度，使其能認真對待每一項護理操作，在無人監督的情況下，也能自覺遵守各項規章制度。培養護士職業素質，逐漸樹立以病人為中心的服務意識，以親切溫和的態度對患者及其家屬，避免把不良情緒帶到工作中或發泄到患者身上，若與患者發生小摩擦時，應耐心做好解釋工作，防止矛盾擴大化。
1.3加強護理安全教育和培訓
消化內科從大內科分出并擴床后，年輕護士增加，新分配來的護士占了一半，他們普遍存在護理經驗不足、法制觀念薄弱、對?？撇僮鞒绦蚧驅？浦R掌握不熟練等問題。通過加強職業道德和安全教育、加強法律法規教育和培訓、重視專業理論和技術操作培訓及考核，讓其盡快達到本科室要求。
1.4倡導人文關懷，提倡人性化的護理管理
倡導人文關懷，可減輕護士來自各方面的壓力，從而確保護理安全。管理者需充分了解護士的氣質和性格特點，用人之長，調動護士積極性，發揮個人潛能，使每個護士在工作中感受到快樂，實行彈性排班，實現主管護士、高年資護師對低年資護士適時有效的技術指導及質量把關達到降低護理差錯的目的。經求護士對護理工作的意見，并根據護士性格、學識、能力，邀請他們參與科室護理管理的各個環節，使護士責任心，歸屬感、工作積極性及意識增強。關心護士業務生活，在不違背原則的情況下，對護士合理要求盡量給予滿足，共同營造一個和諧、團結、友好、輕松的工作氛圍，減輕壓力及負面情緒，以減少差錯事故的發生。
2 效果
安全文化起到了導向、凝聚、約束、督察的作用，使各項護理安全管理措施得到了有效的落實，患者的護理安全處于有效的保護之中，2010年1月至2011年1月，我院消化內科護理事故發生率為0，無差錯發生。護理質量顯著提高2010、2011年較之前均明顯提高，均全面完成了護理部年初制訂的護理質量管理目標值?；颊邔ψo理服務滿意度顯著提高，護理部每季度均進行患者滿意度調查，2010年、2011年每季度的滿意值均超過98.5%。
3 討論
安全理念是人們對安全活動、安全行為、安全環境、安全事物、安全原則、安全現實條件的基本態度和理念的總和。安全護理理念是指從事護理活動中人們所持的安全文化。將安全文化視為管理思路運用到消化內科病房理管理中。從增強護士安全護理理念，明確護理目標，感悟工作責任，提高識別護理風險的能力?？蓽p少護理風險的發生，降低消化內科護理缺陷，保證消化內科病房的護理質量。
參考文獻：
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客戶營銷方案范文2
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內部一般都需要經歷：項目需求調研、立項評審、確定技術規范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環節。項目從開始到結束，少則數月，多達數年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環節當中去。
2、決策鏈復雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔著不同職能，錯綜復雜，共同構成了一個寵大復雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術復雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產品本身就是一套非常專業、技術復雜的系統。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環節，也都帶有很強的技術性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關注重點。
1、應盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環節多，才更需要提早進行項目的跟進，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標技術規范前，進行客戶需求引導、技術引導，設定技術門檻等，為后續的投標、商務談判作好鋪墊；（3）為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設，在正式的采購招標之前，我們已經與客戶溝通好解決方案的技術規范要求了；那么，在正真投標時，就好比自已出的試題由自己來應答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發展全面客戶關系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環節：誰是關鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認可程度？然后，再有針對性的進行客戶公關。
客戶決策鏈的復雜性，同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環節。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠對最終購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發展全面客戶關系，又必須重點突出。優秀的營銷人員應能夠跳出日?，嵥榈墓ぷ?，以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內部的決策鏈，找出薄弱環節，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進行需求引導
正如前文所述，行業客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應建立在對現狀充分調研的基礎上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時，應要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值，然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應盡量采用大量調研數據、量化的經濟性分析、直觀的圖表來進行闡述，增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷，實現了從傳統單一產品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個決策程序復雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質以及營銷團隊的相互協作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質要求來看，既要精通產品技術、行業知識，又要善于商務溝通談判，還需要有很強目標管理、資源協調的能力。從營銷團隊的協作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術、工程、客服等多個部門通力協作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養與素質提升，不斷優化調整組織設計、激勵制度、業務流程、企業文化等，以適應解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息，并對項目進行技術可行性、經濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構，采購流程，項目關鍵人、主要競爭對手等信息，為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
（1）需求調研
深入客戶內部、產品使用現場，詳細了解客戶的需求狀況。
（2）技術溝通
提出針對性的產品解決方案，組織與客戶內部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導客戶采用我公司的技術標準，為競爭對手設置技術壁壘。
（3）商務推進
與物資采購等部門充分溝通，完成供應資格審查入圍，引導客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規則。與客戶溝通好項目采購預算，確保有充裕的項目資金。
（4）全面客戶公關
對可能參加評標的評委、項目關鍵決策人及其影響者等進行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標
由于前期已做好招標技術與商務溝通工作，因此投標應答相對就比較輕松了。需要關注的是，第一、參與投標的廠家中，是否有意外出現新增的廠家。如果有，就必須進一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析，做好商務報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應對合同條款進行認真審查。第一、對技術條款進行審查，避免存在著投標文件與最終合同條款不一致，技術無法實現等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務等條款進行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續合同的執行墊定好基礎。
5、合同的執行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進一步跟蹤方案設計細節的確認、產品交期、工程安裝、項目回款等工作，確保項目順利的實施。
客戶營銷方案范文3
“一對一”的個性化直郵營銷組合
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統媒體歷來是當仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯網的普及深入，各種在線網絡推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發出生機。在國外，直郵營銷技術使用已有長足發展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一。可見，直郵營銷仍是企業營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結合數據庫營銷技術的個性化創新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關注。
中國郵政集團市場部總經理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優勢?！?/p>
“直郵營銷的關鍵在于通過對消費行為數據篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統而精準的直郵營銷方案，必將滿足當前汽車消費市場對營銷的迫切需求?！迸私軓娬{說。
由此可見，直郵在成本和到達率方面的優勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內容靈活的執行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣打造維系品牌忠誠度。
據悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發放，和他們保持密切接觸溝通。
強強聯合的精準直郵營銷
中國汽車工業協會的統計數據顯示，2010年中國汽車產銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯世界第一，且創全球歷史新高。在驚人的數據巨大的市場背后，中國汽車廠商及經銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關注的是中國郵政集團和美國安客誠聯手推出的針對汽車行業的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務、試駕邀請服務、客戶數據管理及優化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨立，又有緊密的內在聯系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環節的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區首席執行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業的價值體現在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數據整合和風險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應時間，提高營銷投資回報率?！?/p>
汽車市場非常復雜，針對不同的消費者市場特性，汽車廠商制定的營銷戰略組合更是千變萬化。而作為全球營銷服務及技術的領導者，安客誠在海外市場已經和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務提供商合作過，推出了許多切實有效的經典案例。安客誠在汽車行業直郵營銷方面的成功經驗證明了汽車信息管理、消費者洞察以及精準的多渠道營銷戰略運用的重要性。
客戶營銷方案范文4
關鍵詞：技術服務企業；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。
技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。
在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。
將企業、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業有近半采用了此方案，國內部分企業也在逐步借鑒引用。
客戶營銷方案范文5
關鍵詞 客戶標簽 3G 精確營銷 營銷閉環流程 數據挖掘
1 引言
3G時代的客戶競爭與客戶保有面臨著復雜的企業內部業務環境、上下游結構和以運營商為核心的產業鏈間的競爭格局，客戶感知度、客戶滿意度、客戶忠誠度都將更為重要，市場力量將呈現更強的作用。面對新的業務、競爭與市場形勢，營銷占據越來越重要的地位，為客戶提供個性化的產品和針對性的服務將成為3G時代運營市場競爭的核心。
精確營銷是在大量數據的基礎上對客戶進行精確細分定位，依托現代信息技術手段建立個性化的客戶溝通服務體系，將市場做深做透，進而獲得預期效益的營銷方式。目前電信行業的精確營銷主要是基于單個或少數營銷專家和數據分析人員的智慧結合數據挖掘軟件，開發出挖掘模型，主要是從客戶ARPU值、MOU、品牌及產品使用等維度進行細分，分析指標不夠全面，已不能適應3G時代電信行業激烈的市場競爭的需求。如何從現有的營銷方式成功過渡，以客戶自身需求為中心，從客戶當前和潛在的需求著手，有的放矢地進行營銷方案的推薦，成為運營商面臨的一個嚴峻而現實的問題。
2 國外3G運營商的經驗
通過調研國外多個有先進3G運營經驗的運營商，發現它們有個共同的特點是專注細分市場，根據同質性、規模性和可操作性的原則進行客戶細分，對不同細分市場采取不同的營銷策略和差異化服務，從而提升客戶價值和客戶滿意度。
日本最大的3G運營商KDDI，將移動用戶分為4個細分市場：年輕消費用戶群、時尚用戶群、商業用戶群和娛樂用戶群，又根據消費者的具體需求進一步將每個細分市場細分為多個消費群體。KDDI通過聚焦戰略，為每個細分市場提供包括終端定制、業務設計和資費套餐在內的全套通信解決方案。面對年輕消費群體和時尚用戶群，KDDI致力于為年輕人創造數字新生活，推出kuUtaFull音樂下載系統、整首音樂下載服務、基于移動社區的LISMO服務，滿足年輕人對影音、游戲、娛樂和交友的多方面需求；面對商業用戶群，KDDI推出以移動書店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall為代表的KDDI移動電子商務業務；面對娛樂用戶群，KDDI開通了面向手機的游戲門戶網站EZ Game Street KDDI還面向細分市場提供家庭折扣、在網時長折扣優惠、家庭折扣優惠、愛心微笑折扣(針對殘疾智障人群)、數據包折扣等。
韓國運營商SKT采用年齡和性別等基礎特征細分客戶，以差異化的客戶品牌和產品來占據不同的客戶群，通過差異化的產品和服務表現其品牌所詮釋的內涵，從而引起用戶的共鳴。
美國運營商AT&T根據客戶的業務貢獻組建不同類型的銷售團隊，確保企業的資源投向與客戶的價值貢獻相匹配。并在每個銷售團隊內部按照行業進行二次細分，實現對不同需求的客戶群進行充分差異化的營銷與服務。
可以看出，國外3G運營商成功的經驗在于，它們主要是根據性別、年齡、收入等基本特征將客戶細分為若干群體，針對不同群體采取不同的營銷手段。而對于國內運營商來說，面臨著比較嚴峻的問題：客戶實名制尚未全部落實，大部分客戶性別、年齡難于獲取，收入信息更是一無所知；移動用戶數超過6億，客戶之間需求差異化巨大，單靠性別、年齡等很難進行細分。所以需要有中國特色的客戶細分概念，我們提出了客戶標簽體系的概念。
3 客戶標簽體系框架
客戶標簽是通過對客戶行為特征進行分析、歸納、推理，提煉出客戶的“輪廓”。通常情況下，分析客戶標簽的維度包括：人口統計學特征、社會群體特征、性格心理特征以及電信業務特征，由此形成精確營銷的客戶標簽體系。
(1)人口統計學特征是根據人口統計學知識定義出的客戶基本信息，包括性別、年齡、籍貫、婚姻狀況、家庭情況、教育水平、收入水平等信息?？梢越沂境霾煌蛻舻牟煌a品需求和使用行為。
(2)社會群體是指社會上存在的各種各樣的人共同生活的單位，它包括家庭、鄰里、朋友群等初級社會群體。本文將社會群體特征概括為生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住區域、是否購車、購房、家有小孩老人等；工作特征包括工作區域、工作性質、工作行業、職務及作息規律等；社交特征包括交友狀況、社交圈屬性、人群歸屬等，如民工、老年人群體、青年人群體、大學生群體、交友廣泛人群、熱戀人群等。
(3)性格心理特征是指一個人表現在對現實的態度和習慣化的行為方式上的穩定的個性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫個人興趣偏好，分為娛樂偏好、生活偏好、文化偏好、情緒特征。娛樂偏好指對娛樂信息方面的特殊喜愛，如音樂、戲曲、游戲、購物、動漫、旅游、軍事、體育等；生活偏好指對日常生活相關信息的喜愛，如家居、寵物、公益、飲食、醫療保險等；文化偏好指對文化方面信息的喜愛，如閱讀、攝影、寫作、藝術等；情緒特征指某人性格情緒的特點，如重感情、暴躁、忠誠、愛心等。
(4)電信業務特征是指客戶在使用移動產品及服務過程中體現出的內在特征。通常這類信息是通過數據挖掘及模型分析獲得的，本文將其概括為四類：產品偏好、消費習慣偏好、服務偏好、生命周期。
我們采取“3+X”的策略進行客戶標簽體系的搭建，其中“3”是指性別、年齡、收入三個最重要的客戶基礎標簽，以實現高覆蓋率和高準確率；“X”是指若干個其他標簽，用以輔助對客戶細分的實現。
4 客戶標簽精確營銷體系的搭建
4.1客戶標簽精確營銷體系架構
客戶標簽精確營銷體系架構如圖2所示，它包含客戶標簽獲取、客戶標簽存儲和客戶標簽應用3個層次。客戶標簽獲取層是通過分析BOSS、業務平臺、產品庫等經營分析數據源，利用數據挖掘、網絡透視、短信過濾等技術手段，獲取客戶標簽，從而形成客戶標簽庫，以備后續精確營銷使用；標簽存儲層是將客戶標簽以及產品標簽結構化地存儲在數據庫中，并通過建立規則庫，實現客戶與產品的自動匹配，形成客戶產品推薦信息庫；客戶標簽應用層主要是利用客戶標簽實現產品配置、精確營銷、價值提升、客戶保有、監控分析、對手策反等目的，同時可以推送標簽項BOSS、CMP、排隊機等，其應用對象包括決策人員、經營分析師、渠道經理及產品策劃經理等后臺管理人員，也包括客戶經理、服務廳、熱線、外呼等一線營銷人員。
4.2客戶標簽精確營銷閉環流程
基于客戶標簽體系的精確營銷是一個閉環的自我學習與完善的過程，主要包含以下幾個環節：
(1)背景分析：包括環境分析、產品分析以及對手 分析，主要是對市場環境的變化、自身產品的基本屬性、優劣勢以及競爭對手的同質產品進行跟蹤與分析，為后續營銷活動奠定基礎。
(2)制定營銷方案：首先需要明確營銷活動“要做什么”、針對“哪些人”去做；同時根據以往歷史記錄進行數據分析、挖掘，了解客戶購買該產品的同時也經常購買其他哪些產品，確定“打包哪些產品”進行組合銷售；接下來則需要確定具體的產品資費標準，選擇哪些渠道銷售，選擇哪些宣傳方案；根據這些信息進行營銷方案預算估計，合理分配營銷資源，同時設計營銷方案成功與否的評價指標。
(3)確定客戶標簽：根據目標人群的特征，選取具有代表性的客戶標簽，根據客戶標簽在數據倉庫中獲取本次營銷活動的目標客戶號碼。
(4)營銷活動執行：包含具體的營銷實施和對營銷實施過程進行管控的內容，通過建立合理的營銷組合及明確職責、激勵機制和技能培訓，使營銷方案得以有效地執行。
(5)效果評估與反饋：它側重于從量化管理的角度對營銷執行情況進行管控，強調通過指標數據來進行評價。同時，對辦理了和未辦理營銷方案的客戶進行獲取與分析，進一步研究辦理該方案的客戶有哪些特征，沒有辦理的客戶為什么不辦理，并給客戶“貼上”相應標簽。
(6)優化客戶標簽：將效果評估反饋的信息導入客戶標簽體系中，包括辦理方案客戶標簽、未辦理方案客戶標簽、從辦理客戶中挖掘出的新特征等，進一步完善客戶標簽體系，為下一次的營銷活動做好充分準備。
通過以上的閉環營銷流程，不斷優化客戶標簽體系，將電信產品與客戶需求緊密聯系、最佳匹配，提升營銷效率，實現運營商與客戶雙贏的目的。
4.3客戶標簽精確營銷的優點
客戶標簽精確營銷的核心是“以客戶需求為中心”，強調通過客戶標簽“引導客戶需求”，其優點在于：
第一，對于客戶來說，因為選擇了合適的產品或產品組合，既節省了時間成本、搜索成本，又節省了金錢；
第二，對移動運營商來說，通過客戶標簽，使得產品的目標客戶尋找更加容易，準確性更高，從而減少短信、外呼及廣告成本，有的放矢，也可以提高營銷活動推薦的成功率；
第三，由于精確定位客戶需求，降低對客戶不必要的騷擾，提高了客戶滿意度及忠誠度，樹立了良好的企業社會形象；
第四，通過客戶標簽，把握客戶當前需求及潛在需求，有助于移動運營商設計新產品，同時整合內容提供商的產品，形成個性化的、差異化的產品／產品組合，使移動運營商具有其他運營商無可比擬的優勢，形成核心競爭優勢。
5 客戶標簽精確營銷案例
本文以某地區移動公司手機證券營銷實踐為例，來闡述客戶標簽精確營銷的實際應用。
手機證券是中國移動向客戶提供的證券應用服務，內容包括實時圖形化行情、多券商在線交易以及各類專業資訊，其優點是滿足客戶實時掌握股市行情、實時完成交易的需求。根據市場調研及客戶分析，營銷人員確定以“股民”作為手機證券的營銷目標客戶。目前，在客戶標簽體系中已包含“股民”這個客戶體系，其具體行為特征是由營銷經理及一線營銷人員根據經驗積累起來的，包括：曾經撥打券商電話、曾經登陸WAP財經欄目、訂購財經短信、與券商端口有交互、參與財經頻道短信互動、多次出現在證券交易所。
確定以“股民”作為目標客戶后，在經營分析系統中根據客戶行為口徑，提取相應的號碼并為其打上“股民”的標簽，作為本次手機證券的目標號碼。然后通過短信通知及電話外呼的方式，告知目標客戶手機證券相關產品信息并介紹其優惠信息和辦理途徑。
為了評估客戶標簽精確營銷效果，選取具有“股民”標簽的1000個號碼進行營銷驗證，同時運用傳統營銷方式隨機選取1000個號碼進行對比。評估結果顯示，接觸成功率從傳統的25％提高到63％，接觸效率提升了2.5倍；營銷成功率由9％提高到43％，營銷效率提升了4.8倍。
對營銷成功與失敗的號碼進一步分析發現，失敗號碼中72％的客戶在炒股或者具有炒股需求，有56％的客戶有意向使用手機證券但是目前手機終端不支持手機證券的安裝。由此，分析人員將“支持手機證券終端”這個行為添加到“股民”的特征中，取交集，進一步優化客戶標簽體系。
根據預測，具有“股民”標簽的客戶有20萬，以43％的營銷成功率計算，可以定位出8.6萬的手機證券潛在客戶。對這些客戶進行精確營銷可以擴大移動手機證券的市場占有；同時，對這些客戶進行高級手機終端推薦營銷，也可能會收到很好的營銷效果，實現精確交叉營銷。
6 結束語
客戶營銷方案范文6
針對濟源市夜總會的多方面調查，和對本行業的從業人員的溝通了解，從而了解濟源市大多數夜總會現今都處于無奈、無可的現狀，也無任何方案可執行，其原因是好的營銷方案都執行的力度不夠。經分析可分為以下幾點：
1、夜總會的投資人對利益的劃分不準確，不能夠精確的分配盈利，更多的是貪圖利潤更大化。
2、夜總會的投資人對管理和營銷方案的重視和執行力不夠，而更多的是把重心放在公關上面，公關是經營中不可缺的一部分，但不是關鍵，客戶才是生意經營的命根，如何吸引客戶消費，如何穩定客戶，怎樣才能做到套牢式的消費理念，我個人認為這才是現在工作的重點。
3、由于種種原因，夜總會的投資人相互攻擊、相互抵制，做一些最低級的惡性競爭，才會出現現今的市場。
今晚8點至2008年創建以來，生意一直處于穩定的趨勢，能在三年中立于不敗，靠的是管理者的營銷方案和突出的管理能力。但近年來，有了明顯的下滑，其原因是現今的夜總會如牛毛的普遍整個市場，繼續穩定而保持上升，就必須有更優秀的管理人才、營銷方案及公關服務。優質的營銷方案和公關服務才會吸引更多的客戶，更多的客戶才會帶來更多的利潤，更多的利潤才會吸收更多的人員。做到以上，營銷的良性循環才能正常穩定下來。但好的方案的成敗決定于管理者的強硬的執行力和對細節的把握。
具體的營銷方案如下：
1、充1000元送1000元
2、公司員工不分等級，只要充卡就提成100元
3、續卡同上
4、只要推銷公司指定酒水，獎金100--500元不等
5、全方面的媒體廣告、言論宣傳跟上
6、全場的娛樂氣氛、娛樂環境跟上
7、充卡的營銷培訓跟上
8、沖卡的消費模式培訓跟上
9、營運部、公關部優質培訓跟上
