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銷售管理范文1
村級農藥銷售管理工作一直是農藥管理工作的難點，結合多年從事基層農藥管理的經驗，分析石阡縣村級農藥銷售現狀，并提出開展村級農藥銷售管理工作的建議。
關鍵詞：
村級農藥銷售；管理；建議
村級農藥銷售管理工作一直是農藥管理工作的難點。多年來，村級農藥銷售因銷售人員少、規模小而沒有被重視。隨著新的《農藥管理條例》頒布和農藥經營許可制度的實施，農藥管理工作將會被提到一個新的高度，特別是農藥經營許可環節，將得到進一步監管和重視。近年隨著村級農藥銷售規模逐步增大，村級農藥銷售引發的農藥質量紛爭、農藥中毒事件和農藥藥害事件等時有發生，并且正呈現上升趨勢，已到了非管不可的地步。為了維護農村社會穩定，保障農業生產安全和農產品質量安全以及農業生態環境安全，促進農業產業化發展，加強村級農藥銷售管理勢在必行。
1村級農藥銷售現狀
多年來，石阡縣村級農藥銷售管理工作一直滯后，村級農藥銷售因銷售人員少、規模小而沒被重視，但隨著農業產業結構調整步伐的加快和農業產業規模的擴大，農業有害生物的防治對農藥需求量也在增加，銷售人員不斷增加，銷售規模也越來越大，村級農藥銷售引發的農藥質量紛爭、農藥中毒事件和農藥藥害事件等時有發生，并且正呈現上升趨勢。石阡縣村級農藥銷售的特點：一是點多面廣。石阡縣是一個山區農業縣，現有303個村，其中趕集的村5個，近1/3的村地處偏遠，交通不便。二是單個點銷量小，但多個點疊加銷量并不小。據不完全統計，每年村級農藥銷售總量在10～15t之間。三是直接面對農業生產，更便捷。銷售農藥與購買農藥、使用農藥的都是本村人，鄰里鄉親信得過，還可賒賬。四是銷售人員文化素質普遍偏低，法制觀念淡薄，農藥銷售安全隱患突出。
2開展村級農藥銷售管理的建議
2.1搞好村級農藥銷售人員相關信息摸底調查
要對303個村的農藥銷售人員的姓名、性別、年齡、具體銷售地點、文化程度、年銷售量和本村主要農業產業或主要農作物等進行全面摸底，建立比較詳實的村級農藥銷售人員信息庫，為進一步開展村級農藥銷售管理提供第一手資料。
2.2開展村級農藥銷售人員業務技能培訓
針對村級農藥銷售人員文化素質普遍偏低、農藥銷售業務技能差和法制觀念淡薄的狀況，每年應定期或不定期組織開展一次專門針對村級農藥銷售人員的業務技能培訓，并頒發培訓合格證。
2.3建立村級農藥銷售人員監管聯系人制度
村級農藥管理的難點是面廣點多，要實施有效管理，應實行監管聯系人制度。為方便起見，應在每個村或村委會選擇一位文化素質相對較好、樂于從事農藥管理工作的人員作為石阡縣村級農藥監督管理協管員的初步人選。初選的協管員經縣農牧科技局培訓合格后，頒發村級農藥監督管理協管員證書，并上報縣政府對村級農藥監管協管員給以適當報酬。村級農藥監管協管員依據村級農藥監管協管員證書，實施村級農藥監督管理。
2.4完善銷售營業執照，建立健全相關制度
應協調當地市場監管分局對參加培訓取得合格證的村級農藥銷售人員核發營業執照，合法經營。在經營過程中，建立健全農藥經營誠信制度、農藥質量承諾制度、購銷貨臺賬制度、農藥銷售制度和參加培訓制度，以完善農藥經營。
2.5加強夏季村級農藥銷售專項整治
由于村級農藥銷售的特殊性，要開展春、夏、秋三季村級農藥銷售集中整治，從時間、人力、資金、車輛哪方面考慮都是不現實的，但每年在農業有害生物發生高峰期和農藥銷售旺季，開展一次夏季村級農藥銷售集中專項整治是可行的，也是必要的。
2.6加強對村級農藥監管協管員的管理
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關鍵詞:煤炭銷售;管理問題;探究
煤炭是我國重要礦產資源，在經濟發展中占據重要地位。煤炭銷售管理是提高煤炭企業競爭力，促進行業健康快速發展的關鍵，相關企業及部門應結合行業發展實際情況，切實解決銷售管理中存在的問題。
1煤炭銷售管理的意義
(1)有利于增加煤炭企業的市場份額，良好的銷售管理工作可獲取準確的市場行情信息，針對市場經濟實際情況制定科學的營銷策略，進而提高企業的交易份額。(2)有利于完善企業管理制度，銷售管理是現代企業管理的重要組成部分，其管理水平直接影響企業的整體管理情況。(3)有利于促進整個行業健康發展，企業銷售管理規范性直接影響整個行業的發展情況，切實解決銷售中存在的實際問題，規范交易行為，進而為行業健康發展提供有效支撐。
2煤炭銷售管理中存在的問題
(1)銷售觀念落后?，F階段，我國供給側改革不斷深入，重點解決相關企業產能過剩問題，對煤炭行業銷售工作提出了較高要求。以往煤炭企業為了獲取更高的經濟效益，單純追求煤炭產量，并未充分考慮供給與需求有效協調的要求，銷售觀念及服務理念落后，品牌效益較弱，嚴重影響企業進一步發展。(2)銷售方案存在片面性。很多企業并未充分了解當地市場行情，銷售策略缺乏調研數據支持，缺乏全面性和科學性。(3)銷售渠道單一。現階段，我國煤炭企業在銷售中過度重視直接銷售模式，將過多精力用于與化工、交通或電力等行業建立業務往來，而忽略了品牌創建和網絡宣傳等間接銷售方式，導致銷售渠道單一，銷售信息相對閉塞。
3煤炭銷售的管理問題的解決策略
3．1轉變銷售觀念，提升銷售管理創新性
銷售觀念是銷售工作開展的支撐，傳統單純注重產能的觀念具有明顯的落后性，不利于銷售行業適應新的經濟發展趨勢。為了提升企業乃至整個行業的競爭力，必須轉變銷售觀念，提升具體管理工作的創新性。企業在具體發展中應注重銷售管理隊伍的培養，有效銷售管理結構，強調員工的服務意識，注重品牌建設，以此增強企業的品牌效益。在具體發展過程中，企業應將產量作為發展的基礎，充分調研市場需求情況，在此基礎上樹立新型銷售觀念，制定科學的銷售方案。此外，企業應定期組織培訓活動，提高銷售管理人員的綜合素養和服務能力，打造專業化的服務團隊，進而在銷售過程中形成獨具競爭力的煤炭推廣品牌。
3．2開展有效的調研工作，確保市場供需平衡
煤炭企業在發展過程中，應以市場需求為出發點，開展科學合理的調研工作，在保證市場供需平衡的前提下，制定具體的生產與銷售方案。在具體工作開展中，工作人員應以客戶需求為出發點，加強市場調研力度，在分析當地市場行情的同時，充分掌握競爭對手相關信息，為依據分析自身發展中存在的優勢和問題，進而綜合制定銷售管理計劃，切實提高企業的市場份額。同時，工作人員還需要對國家政策進行系統研究，及時掌握煤炭相關法律、經濟和技術環境變化情況，從中找尋新的發展切入點，并根據具體變化及時調整管理策略，確保管理工作的合理性。
3．3拓寬銷售渠道，增加市場份額
銷售渠道是影響企業發展的關鍵因素，科學合理拓展銷售渠道是企業銷售管理的重要任務，相關工作人員必須結合企業發展實際情況，創新銷售方式，積極拓寬企業的銷售渠道。在具體工作開展中，工作人員要一如既往地強化直接銷售工作，為企業爭取大客戶資源，保證企業銷售額平穩增長;同時還必須充分應用互聯網技術，借助電子商務快速發展趨勢，加大力度開拓煤炭網絡銷售平臺，將各地煤炭資源特色進行整合，制定有針對性的網絡銷售方案，并且在網絡平臺中增設服務板塊，就企業發展特色、企業文化、行業最新信息等內容進行實時共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業的綜合競爭力，在潛移默化過程中形成自身獨特的品牌。企業必須做好安全生產工作，以集團為主體，以用戶需求為出發點，結合各個分公司或礦井發展實際情況，制定有針對性的分公司銷售管理計劃，確保整個集團銷售管理工作的科學性。
3．4應用網絡技術，搭建信息化管理平臺
隨著互聯網技術的發展，企業之間的競爭日漸成為信息能力的對抗，及時準確地獲取行業發展信息是企業銷售工作的關鍵。在煤炭行業發展過程中，信息共享機制不健全，存在信息孤島現象，使得很多企業無法準確獲取市場需求信息，從而錯過產品銷售良機，最終導致銷售管理工作失敗，無法增加企業經濟效益。因此，在具體發展過程中，企業應充分意識到信息不對稱的嚴重性，積極利用先進的信息技術，創建信息化管理平臺，以此保證銷售管理工作的共享性和實時性。(1)提升煤炭產供銷全過程信息化，工作人員建立展業的數據庫，收集自合同簽訂到發貨出廠全過程的具體數據和信息，并根據實際情況及時更新，定期篩選，將供需情況進行科學分析，明確市場需求變化趨勢，將其與企業的產能相對比，進而判斷企業銷售方案是否合理，并根據數據庫分析結果進行有效調整，制定進一步營銷方案。(2)加強生產管理，生產是銷售工作開展的基礎保障，因此在銷售管理過程中必須明確企業的生產情況，并對運載場和開采進行分區管理，定期調查其生產實際情況，了解產量信息和生產中存在的問題，以此為基礎調整銷售重點，實現企業平衡發展。(3)構建企業網站，企業軟實力是企業發展中的關鍵因素，銷售管理人員應明確市場需求變化情況，注重企業文化建設，創建網站，定期更新企業最新發展情況，并大力宣傳企業品牌形象，提升企業品牌效應，最終促進企業全面健康發展，為銷售工作提供有效的品牌保障。
4結束語
綜上所述，隨著市場經濟發展和供給側改革不斷深入，煤炭行業發展面臨著機遇與挑戰并存的局面，相關企業在發展過程中必須明確自身銷售管理中存在的問題，從管理觀念、銷售渠道、調研力度和網絡平臺等方面著手，改革銷售管理工作，切實提高企業競爭力。
參考文獻:
銷售管理范文3
NBC正在熱播的電視劇《辦公室》，剛剛在今年八月獲得艾美最佳劇集獎。這部講述辦公室雇員之間種種趣事的電視劇，也向我們展示了不少銷售管理的學問。
由Steve Carell飾演的Mlchael Scott，是一家紙張供應公司的區域經理。他自認為是世界上最冷靜，最有意思，最棒的老板。然而，在手下雇員的眼里他卻是一個最易激動的、最惹人討厭的老板。
為什么會有這樣的反差呢？這其中就有一個關于銷售管理的學問――那就是明星推銷員和出色的老板之間到底有多大的距離？Michael是從一個頂尖推銷員被提拔為區域經理的。這也反映了如今銷售管理方面存在的一個普遍性問題，即優秀的推銷員必然也會是優秀領導者的假定。如今，在美國許多公司都傾向于將優秀的推銷員提拔到管理職位上，這樣可以減小培訓成本，但是這些公司都忽略了一個問題那就是是否優秀的推銷員具備領導能力。
美世人力資源咨詢公司負責銷售效率的主管Steve Grossman認為，上文提出的問題是當今管理界所犯的錯誤之一，而且這個錯誤還沒被人們所覺察。明星推銷員往往習慣于因為他們所取得的銷售成績而成為眾人矚目的焦點，但是作為一個領導者，他的工作絕對不會處在舞臺的中央，他們要做的是指導和管理員工，而不是像推銷員那樣生活在他們賴以存在的光環中。同時，一個優秀的推銷員，非常需要得到周圍人的喜愛，因而他們總是要盡力取悅于人，而一個管理者勢必會有“得罪”下屬的時候。
正如劇中推銷員出身的區域經理Michael，毫無疑問他是一個優秀的推銷員，但是也許那些讓他成為優秀的推銷員的素質，決定了他必定會是一個糟糕的領導者。他渴望光環，在隱退幕后之后，他嫉妒下屬取得的銷售榮譽。他不敢得罪人，在公司需要裁員時，優柔寡斷遲遲做不出決定，從Michael身上我們可以清晰地看到推銷員和管理者之間那段難以逾越的距離。
希爾頓的音樂營銷――《促銷》12月封面文章
希爾頓酒店即將展開一場音樂為主題的營銷實戰，其目的是為了吸引更多的年輕住客。
如果入住希爾頓，你就會在辦完手續之后得到一把金鑰匙，用這把鑰匙可以打開酒店大堂中一個特別的箱子，你則有機會成為五位大獎得主之一，在箱子里找到2007年2月11日格萊美音樂獎頒獎晚會的入場券2張，以及來回的機票和食宿。這項促銷活動將于2007年1月7日在其旗下230家酒店展開，主要的目標參與者是25歲～49歲的旅客。
希爾頓酒店的高級營銷總監說“這次營銷活動不僅僅是為了制造轟動效應，或是把希爾頓品牌和格萊美聯系在一起，也是為了更好地吸引年輕顧客?！?/p>
與此同時，希爾頓酒店還與一些新生代音樂巨星Vassy、Ben Folds James Blunt、Jason Mraz以及Persephone’s Bees簽訂了廣告合同，還在美國舉行了一次全國性的尋找下一代音樂巨星的選秀活動，該活動的大獎得主Nick Benos也已經成為家喻戶曉的人物。“我們堅信在每個人的人生旅途中，音樂都是非常重要的一部分，這也是我們為什么選擇那些音樂新秀做廣告代言人的原因?！毕栴D的營銷總監說。
銷售管理范文4
根據赤峰市林業局《關于國有林場生產的木材進入市林業要素市場競標銷售的通知》精神，“凡屬皆伐性質的林木采伐其采伐權必需在赤峰市林業要素市場掛牌公開競標拍賣；撫育作業生產的林木由林場自行采伐銷售”。為加強木材銷售管理，規范木材銷售行為，提高木材銷售的經濟效益，適應新的林木采伐銷售管理體制，根據我場實際情況，制定《旺業甸林場木材銷售管理辦法》，將木材銷售分為山場采伐權拍賣、山場木材拍賣和木材站銷售三種方式分別進行管理。
一、山場采伐權拍賣
（一）、采伐權拍賣的前提
主要指皆伐地塊。由生產科根據上級業務部門對我場作業設計的批復，在旗林業局開具林木采伐作業許可證后，方可對采伐作業地塊的采伐權進行拍賣。
（二）、采伐權拍賣操作流程
1、小班蓄積及各材種出材量測算
復核株數：由生產科及拍賣地塊所在營林區工作人員共同對擬拍賣地塊林木進行全小班每木查數，查清準確株數。
標準木造材：在全面踏查的基礎上以5%的比例設定標準地并進行每木檢尺，在各個徑階選取有代表性的標準木伐倒后實際造材，檢尺后求算材積。
求算結果：按照以上測量結果，根據《一元材積表》和《原木材積表》計算出全小班的蓄積、實際產材及各材種比例。
2、對測算結果進行分析、會商，確定各材種出材量
如果測算結果與實際情況相符，則以該測量結果計算標的物價格；但在實際工作中，由于測量設備、技術手段及選取標準木的經驗等多種原因，可能導致測量結果與實際情況出現較大偏差，此時應由分管場長及生產科所有參加外業測量人員對計算結果進行分析，找出原因，修正偏差，共同會商確定測算結果，以使測算結果與實際情況相符。
3、計算標的物價格
根據木材價格及各材種出材量，計算出標的物的實際價格，提交場長辦公會研究決策。
4、確定競標底價
場長辦公會根據生產科提交的測算結果，綜合考慮木材市場供需狀況、采伐難易程度等因素，扣除采伐費、運費、作業占地費等各種費用及銷售商合理利潤，在此基礎上確定標的物競拍底價。
5、制作標書，信息
由生產科根據場長辦公會確定的標的物底價，根據《旺業甸林場森林采伐作業管理辦法》中關于采伐權拍賣地塊的有關管理制度，制定標書。之后在赤峰林業要素市場及林場周邊公開采伐權拍賣信息并充分公示，公示期不少于7天。
6、競拍
有意競標者在知曉拍賣信息后，在指定的日期內到場財務科購買標書并交納競標保證金后，取得競標人資格，參加市林業要素市場的林木采伐權競拍會。
（三）采伐管理
1、撥交伐區
競買人中標后，在規定的期限內到場財務科交清所有款項及采伐質量保證金后，由生產科與之簽訂采伐協議并撥交伐區。為保證采伐行為嚴格按設計地塊進行，對采伐界限外圈的保留木用斧頭砍去樹皮并用蠟筆簽署定界者姓名，以防止采伐人擅自改變采伐界限。
2、作業管理
林木采伐權在林業要素市場拍賣成交后，林場仍為采伐作業的監伐人，生產科、采伐地塊所在的營林區仍需對采伐作業的質量、進度負責，營林區負責人為該項作業的直接責任人。具體管理辦法詳見《旺業甸林場森林采伐作業管理辦法》。
3、檢查驗收
中標人在規定的時限內完成采伐作業，并將伐區跡地清理干凈后，經場生產科驗收，如各項作業質量符合采伐協議規定，將采伐作業質量保證金全額返還，采伐作業行為中止。
（四）、檔案管理
為加強資源檔案管理，采伐權流轉競拍及采伐結束驗收后，生產科檔案管理人員應及時將采伐權流轉過程發生的各種資料整理歸檔，包括采伐證、外業調查測算結果、競拍廣告、標書、中標協議書、采伐協議、采伐驗收證等。
二、山場木材拍賣
（一）、拍賣對象
主要指撫育作業地塊。對撫育作業中楞場較大、有條件分材種或材長歸楞的作業地塊，于集材、造材結束后采取山場公開拍賣方式銷售木材。
（二）、山場木材拍賣操作流程
1、各材種出材量測算
由生產科、木材站及采伐小班所在營林區工作人員共同對擬拍賣木材分材種進行檢尺，根據《原木材積表》計算出全小班各材種的產材量。
2、計算標的物價格
根據木材價格及各材種出材量，計算出標的物的實際價格，提交場長辦公會研究決策。
3、確定競標底價
場長辦公會根據生產科提交的測算結果，綜合考慮木材市場供需狀況、材種運輸占地等因素，扣除短途運費及銷售商合理利潤，在此基礎上確定標的物競拍底價。
4、制作標書，信息
由生產科根據場長辦公會確定的標的物底價及標的物有關資料制定標書。之后在林場周邊公開山場木材拍賣信息并充分公示，公示期不少于7天。
5、競拍
有意競標者在知曉拍賣信息后，在指定的日期內到場財務科購買標書并交納競標保證金后，取得競標人資格，參加我場舉辦的木材銷售公開拍賣會。
（三）、木材運輸
競買人中標后，在規定的期限內到場財務科交清所有款項后，由生產科通知木材所在營林區準許其發運木材，木材運輸期限由中標人與林場共同商定。
（四）檔案管理
為加強檔案管理，山場公開拍賣木材競標結束后，生產科檔案管理人員應及時將木材拍賣過程發生的有關資料整理歸檔，包括山場木材檢尺記錄、計算結果、競拍廣告、標書、中標協議書等。
三、木材站內的木材銷售
（一）、銷售對象
1、競標過程中因各種原因流拍而由林場自行采伐進站的木材；
2、對撫育作業中楞場較小，無法分材種或材長歸楞的作業地塊，由林場自行采伐后進站的木材。
（二）、木材站內木材銷售方式
分整體包庫競標拍賣和傳統零售兩種方式：
1、整體包庫競標拍賣
（1）計算標的物價格
標的物根據木材站檢尺入庫的實際庫存數，由生產科、木材站根據木材價格及各材種數量，計算出標的物的實際價格，提交場長辦公會研究決策。
（2）確定競標底價
場長辦公會根據生產科提交的測算結果，綜合考慮木材市場供需狀況、材種等因素，兼顧銷售商合理利潤，在此基礎上確定標的物競拍底價。
（3）制作標書，信息
由生產科根據場長辦公會確定的標的物底價及標的物有關資料制定標書。之后在林場周邊公開木材拍賣信息并充分公示，公示期不少于7天。
（4）競拍
有意競標者在知曉拍賣信息后，在指定的日期內到場財務科購買標書并交納競標保證金后，取得競標人資格，參加我場舉辦的木材銷售公開拍賣會。
（三）、木材運輸
競買人中標后，在規定的期限內到場財務科交清所有款項后，由財務科通知木材站準許其發運木材，木材運輸期限由中標人與林場共同商定。
（四）檔案管理
為加強檔案管理，木材站內木材公開拍賣結束后，生產科檔案管理人員應及時將木材拍賣過程發生的有關資料整理歸檔，包括木材站各材種庫存底數、計算結果、競拍廣告、標書、中標協議書等。
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其實做銷售未嘗不是一樣呢?在許多公司大型市場活動中，總部人員與駐外銷售人員方法斷了線，銷售人員在市場上走街串戶開拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動，精疲力竭開展培訓活動。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室舞文弄墨，仿佛自己所做的與總部人員沒有任何關系。取得了成績，沒有人鼓勵和喝彩。久而久之，整個團隊像“流浪的孩子”，沒有激情，沒有斗志，沒有動力，結果可想而知。
因此，統一開展大型市場營銷活動時，總部人員必須擔責任，把內部氣氛調動起來，及時為沖在一線將士吶喊助威，及時地把驕人戰績宣傳出去，“懲惡揚善”，形成一種力爭上游的競爭氛圍。
作者在兩年時間里主持過七場大型公司內部市場活動，成為了一名“調節氣氛”的高手。有同事向我咨詢：也曾經組織這樣的大型活動，雖然將駐外注意力聚焦在一個動作上，但由于內部宣傳不夠，駐外分公司各干各的，沒有指引，沒有競爭氛圍，難以取得統一效果。下面是大型活動內外配合的關鍵點：
造：活躍氣氛，營造氛圍
公司營銷活動最忌默默無聞，需要有人活躍氣氛，營造氛圍。宣傳造勢必須把內部宣傳工具全部運用起來，讓所有員工無時無刻不在公司活動氛圍中，看到聽到說到的都是同一件事情。
郵件：鑒于內部郵件的權威性與及時性，是實現營銷活動信息傳遞的第一選擇。活動郵件必須形成系列，用“【**活動】”開頭，用“”數量表示分公司取得成果的重要程度或者星級等。
網站：在企業網站上，必須將信息放在內部網頁上，設為主頁或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時，第一眼看到的就是戰報信息，了解活動進度，增加緊迫感。
看板：總部與分公司必須根據活動內容制成看板，定期更新，讓每一名員工即時明確自己或公司進度。進度不同領養不同“寵物”。進度前五名，領養寵物“快兔”，后五名，領養寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無形之中增加壓力，形成內部競爭氛圍。
內部工作例會：公司必須每周或者每月召開工作例會，通報營銷活動進度與取得成果，并要求一線同事匯報階段工作及下階段規劃。
優秀案例：分公司市場營銷活動中的優秀案例與成績，是公司內部寶貴的財富，需要通過總部人員加工成模板，方便其它分公司學習與借鑒，可以對提交案例評定星級，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。
在活動不同階段，宣傳重點是不一樣的，總部人員作為調節氣氛者，需要把握其中宣傳導向與氛圍。
喊：全國都在干，全員動起來
公司一年內會發動兩三次營銷活動，期初制定相關政策，配備對應人力，做好相應資金預算。當正式通知文件下發后，都希望區域分公司快速行動起來，特別是營銷活動前期，利用輿論引導各個區域公司“復制”總部策略，立刻開展行動。
在活動前期，碰到的最大問題往往是：區域分公司不行動或者行動比較慢。原因就是分公司對新的營銷活動不理解，不知道該如何執行與操作，處于觀望狀態。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，自己才開始行動。因此，這個時候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營銷活動一旦啟動，必須在最短時間內挖出第一個“吃螃蟹”的分公司。這個時候，可以通過重獎，或者點對點溝通平時表現優秀的分公司，通過“托兒”的帶動、樹立先鋒榜樣，引導其它分公司積極投入，立刻行動。
6～7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢，公司發動了全國范圍內的戶外“智勇大沖關”促銷活動，資源支持、產品政策、獎勵懲罰等在6月1日全國經理會議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應與行動。
通知已經下發一個禮拜了，還沒有動作聲音出來!這樣下去，處于觀望狀態分公司會更多，活動熱度降低。怎么辦?為了刺激分公司的快速行動，我與上司商討拿出兩萬元，全國尋賞。第一個行動的分公司獎勵現金一萬元，第二名六千元，第三名四千元。
重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區開展了一場“標準化”促銷活動，積累經驗，形成活動執行方案等重要文檔資料。我馬上整理成可執行模板，在第一時間發送到全國區域分公司，標題：《武漢分部先發制人，打響第一槍，獎勵1萬元》。接下來，沈陽分公司、青島分公司也提交了促銷活動資料。
經過再次加工，活動促銷執行模板被進一步細化，更容易在全國各分公司內部復制與操作，其它區域的案例也會源源不斷提供上來(需要事先設置優秀案例獎，鼓勵員工進行總結提煉，撰寫案例)，整個公司的活動氛圍立刻被調動起來。
而那些一直處于“冬眠”狀態的分公司，要處罰。比如活動開展半個月后，發現云南、甘肅兩個分公司還是沒有行動，這個時候要痛下狠手進行處罰，處罰金額一定大于獎勵金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。
挑：刺激競爭，鼓勵攀比
公司市場營銷活動一旦開展，各分公司行動起來后，各項指標完成率快速增加。公司此時此刻的原則是：要求更好更高。
鞭策一個人進步，最有效的方法就是給他找一個競爭對手。公司內部刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑”起內部競爭，讓分公司不敢有絲毫的放松?？偛恐鞒秩藛T適時火上澆油，挑起競爭，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。
首先要挑起區域的競爭，讓大區之間進行“攀比”，這樣才能夠將壓力有效傳遞給區域總監，從而讓區域總監將壓力再向區域內部傳遞。
“力與北區試比高，且看英雄出我輩”，“東區建店完成率50％，是南區完成率的2倍”……
除了大區之間競爭之外，區域內部分公司之間也應該挑起競爭，可以為某個區域找一個標桿，或臨近或者市場類型相近的區域作為競爭對手，比如：“長沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”，“重慶分部，西南區域完成率第一名”……
除了大區之間或者區域直接進行競爭之外，還需要讓不同區域之間直接面對面競爭，可以在活動銷量上競爭，也可以在投入產出比，活動場面，現場人氣上進行競爭。“鄭州廚衛團購會，投入2萬，產出32萬，投入產出比最高”……
還可以在內部階段總結匯報的時候，直接評比出“最佳人氣獎”、“最佳投入產出比”、“最佳新模式促銷獎”、“最佳創意獎”等，并重金獎勵，時刻讓分公司處于亢奮狀態。
如果讓公司最高層針對某些內部“挑起”競爭的信息進行點評，效果會更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執行總裁回復：“北區先發制人，東區不甘下
游，看誰笑在最后，笑得最好!”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭上游。
亮：展現成果，亮出成績
大型營銷活動中后期，內部立體宣傳更加側重于活動成果展示。這個時候，許多區域分公司營銷活動已經進入了正常良性軌道，達到設定目標指日可待，這個時候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：
“以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”，“閩南漳州，樹立廚衛小家電聯合促銷的標桿!”，“杭州廚衛，克服雨季困難，20萬決勝賣場!”……
優秀案例在戰報發出的同時，還要及時放在企業內部網頁上，發表在內部報紙上，填充到公司內部優秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道(QQ群，私人郵件等)將信息第一時間傳播出去。
中后期就是公司活動的成功展示，將活動所取得的一系列成績及時分享給公司員工，讓員工感受到活動取得“戰果”，也是為下一次營銷活動提升信心，保持激情。
在營銷活動中，經過一番立體宣傳，考核激勵，分公司人員積極行動起來后，怎樣讓總部人員也能參與其中呢?
聯：一站式對接，分部總部聯動
市場上的營銷動作大部分由分公司承擔完成，當分公司已經緊張行動起來時，總部人員必須在制度引導與考核激勵中融入進去。
以往營銷活動中，分公司尋找總部解決某一個問題，由于職能動態劃分等原因，幾次電話也找不到能夠解決問題的人。致使分公司人員積極性受到打擊。因此，必須在最短時間內幫助分公司解決問題或疑惑。解決這個矛盾我們采用了一站式對接。
銷售管理范文6
與國際品牌公司相比，我們還缺點什么?
近10年，特別是過往的5年里，眾多的本土化妝品公司經歷了品牌創立、搶占市場和品牌快速成長的關鍵階段，已然具備了一定市場占有率和品牌認可度，成為國際品牌未來最大的競爭對手。然而，當我們在為自己的成績感到自豪的時候，是否也要冷靜地思考一個問題：與國際品牌公司相比，我們還缺點什么?廣告，雖然我們的本土品牌在廣告投入的總量上比不上國際品牌，但是我們在一些衛視的黃金時段投入的廣告費用卻是“不可忽視”的，甚至我們都在為自己能夠拿到“廣告標王”而感到“異常興奮”，卻總是不經意間忽略了一個很重要的問題：我們的產品到底分銷到哪里了?我們的產品靠廣告就能夠賣掉嗎?
分銷銷售管理的現狀
回顧在寶潔公司工作的9年時間，總在問自己寶潔的成功因素到底是什么?是因為它已經有175年的發展?是因為它是全球最大的日用消費品公司，擁有雄厚的資金實力?是因為它的產品開發能力?是因為它在中國市場“鋪天蓋地”的廣告……只有真正經歷過它如何在分銷銷售管理方面做到其他公司沒有做到的事情時，你才會真正明白它的成功并不是靠廣告，而是靠“腳踏實地”的“分銷銷售管理”的執行。雖然，我們今天談到化妝品品牌表現時，總是在“嘲笑”玉蘭油“已經老了”，但是其在中低端市場占有率第一的地位并沒有改變!因為，即便是今天，當我們來到玉蘭油專柜前面時，處處細節還是表現出一個成熟化妝品品牌的地位：專柜形象、產品和試用品陳列、專柜BA的形象和專業性、促銷活動信息的展示和陳列等；另一方面，我們在百貨看到的專柜和在超市賣場看到的專柜不同，雖然不同，但至少沒有人可以否認這兩個專柜類型是“同一出身”。還有很多細節不勝枚舉。當然，除了玉蘭油，巴黎歐萊雅、ZA等國際品牌在分銷渠道上的表現都讓我們感嘆。
我們再回頭看看本土化妝品品牌。除了廣告，我們還能夠從它們身上學到些什么?至少，在過去的一段時間里，我和我的團隊看到了一些問題：
分銷網點的體現：參加過很多本土品牌的招商會，也領略到多達數千人，甚至上萬人的會議，大家被品牌的文化所鼓舞、被招商政策所吸引，很多店鋪加盟了。于是經過幾年的發展，品牌擁有了少則數千家，多則數萬家的加盟終端網點。然而：
現實情況一：當我們按照公司提供的終端網點名單去查找時，“奇怪”的現象出現了：有些店鋪不見了!有些專柜不見了!專柜的位置改變了!
現實情況二：為什么又小、生意又差的店鋪，都會有我們的專柜；而又大、生意又好的店鋪，卻沒有我們的專柜?為什么這些連鎖店鋪里，有的有專柜，有的沒有專柜?
現實情況三：為什么這個店鋪面積小，卻有3.0米的專柜?為什么那個店鋪面積大，卻只有一個1.6米的專柜?為什么雜貨店形象的專營店里會出現公司最新的專柜，這可是制作費需要幾千的哦?
現實情況四：為什么這個店里有很多中小樣，那個店里沒有試用裝?為什么這個店鋪里1年都沒有培訓了?為什么這個店鋪里從來沒有或很少有促銷贈品?
專柜的表現：當我們走訪市場到了某個品牌專柜面前時，經常聽到這樣的談話：這個專柜的燈箱壞了多久，為什么沒有來人修?為什么這個專柜的燈箱沒有更新，公司不是把燈箱片寄給商了嗎?為什么沒有這個促銷活動的海報?為什么這個試用裝都變味了，還沒有更新?為什么沒有人通知這個產品已經下架了?為什么缺這么多的產品?產品手冊在哪里?促銷單張呢?從來沒有……形形的問題展現在我們面前，讓我們有些無語。
銷售團隊的表現：×總，你們加盟后，有沒有培訓師來過?只來過一次，還只呆了半個小時，說是要趕回去開會。有沒有品牌的促銷隊來幫你做過活動，促銷活動?連促銷贈品都見不到!×總，您這個品牌有3年了，品牌的銷售人員多久來一次?3個月都沒見過他了，而且經常換人，現在都不知道是誰了!×總，銷售人員來您這邊，一般呆多久，做些什么?哎，一般也就呆個一上午。那他會和您一起去終端走走嗎?一般不會啦!那他通常和你怎么溝通，溝通些什么?一般和我聊聊，再和我說說政策啦、新品什么的。那他和你講新品的時候，有沒有和您詳細地介紹為什么要推這個新品，怎么推?新品上市后，要怎么配合?不會吧，有這樣的銷售人員嗎……
也許，情況并沒有這么糟糕；我們只是在這里集中表現了!我們本土化妝品品牌的銷售人員還是不錯的!是的，我也相信我們的銷售人員還是很努力的，也是很有熱情的。但是，他們的銷售技巧如何?他們能不能與商進行定期的生意回顧?他們會不會與商一起開發終端網點?他們會不會進行客戶滲透，更深入地了解商和終端網點的需要?他們會不會寫生意月度報表……總之，做得好的，還有做得更好的地方；做得不好的，那么更需要加強了。當然，讓我們感到“慶幸”的是，即便我們的品牌在很多方面比不上國際品牌，但是我們的銷售回款也不錯，每年的增長都在翻倍。如果我們能夠在細節上做得更好，那么我們超越國際品牌的道路還遠嗎?
分銷銷售管理的“3角型”
