前言：中文期刊網精心挑選了銷售管理者工作計劃范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
銷售管理者工作計劃范文1
那么什么是協同拜訪？協同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃單（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內容的主題等），由業務代表及其主管共同進行的真實客戶日常拜訪訪問。協同拜訪中值得注意的是對于銷售管理者來說，協同拜訪不是檢查業務代表的工作；對于業務代表來說，協同拜訪也不是讓銷售管理者來幫你“搞定”顧客。
為什么一定要進行協同拜訪，因為業務代表是服務于團隊目標，只有整個團隊的目標得到有效的實現才能談到個體的回報。因此，幫助代表發揮能力與潛在的能力、幫助代表設計具有自己風格的“銷售技巧”，而銷售技巧只有結合業務代表的銷售形態才會有功效。由此推斷出業務代表只有很好地發揮自己的風格才會有業績；個體有了良好的業績才能達到整個團隊良好的業績實現。
衡量一個業務代表對公司產品及銷售技巧掌握程度的標準是：在“醫生”面前的表達及真實的成交過程；銷售目標實現過程是分解到業務代表在拜訪中每一步驟的具體體現，從這個意義上講協同拜訪也是目標設定及作業程序的檢討。
如何選擇適當的業務代表做協同拜訪？銷售管理者最容易犯的錯誤認為協同拜訪就是檢查業務代表的工作或者是督促后進代表，從以下可以看出并不是這樣的。協同拜訪前首先要詳細分析業務代表的訪問報告，找出他們的訪問特點；然后對照目標（行動計劃），按照進度表分析他們的業績；依照業績進行排序找出最優秀的、最具潛力的與最需要的；從最優秀的、最具潛力的代表入手（而不是從最后進的業務代表入手），編制協同拜訪計劃；永遠將你的幫助給予那些最值得接受幫助的代表而不是最后進的代表。
在協同拜訪過程中業務代表永遠是協同拜訪的主角，協同拜訪的進行應選擇在業務代表的客戶處進行、協同拜訪應圍繞著業務代表的目標進程而進行；永遠不要偏離團隊的行動計劃及業務代表的行動計劃。
協同拜訪要遵循一定的基本規則，首先是協同拜訪的準備工作，其次是設定協同拜訪的目標，然后才能開始拜訪，協同拜訪過程結束后要和業務代表一起進行分析總結，并不是拜訪完了客戶就大功告成了，下面就這些問題進行闡述。
（一） 協同拜訪的準備：
“不打無準備之仗”，不管做什么之前總要進行計劃，協同拜訪也不例外。在拜訪前要對計劃拜訪的客戶資料進行了解，了解每一個客戶目前的情況；并通過分析了解目前所處的境況：明確業務代表自己認為面臨的問題是什么？經理認為業務代表面臨的問題是什么？經理設定幫助目標；并和業務代表一起來安排訪問次序；共同訂立協同拜訪計劃；約定行動時間及方式。在計劃協同拜訪時，至少要安排一天的拜訪計劃，完成整個日工作周期。
（二） 設定協同拜訪目標：
設定協同拜訪的目標是協同拜訪的重中之重，目標就是要達成何種結果，這種結果來影響業務代表將來的銷售行為方式。設定協同拜訪目標主要就是共同商定的協同拜訪的內容及對問題的解決方案；確定拜訪的目標及標準（達成目標的表現）；作業程序的編制及評估方式；并根據不同的協同拜訪目標，做出必要的（客戶類型）選擇，以達成將要得到的合理結果。
（三） 開始拜訪
通過一系列的準備工作之后就要開始協同拜訪，在這個過程中要注意以下幾點內容：
1、讓銷售代表領你而行；
2、永遠坐在左手邊；
3、不要忘記預先定下的要飾演的角色；
4、讓銷售代表開始他的銷售行為；
5、用心記錄下來銷售代表的整個訪問過程；
6、小心處理自己的角色和談吐。
（四） 拜訪之后
拜訪之后要對本次協同拜訪進行總結分析，千萬不要忘了協同拜訪主角永遠是業務代表，經理只是為了幫助業務代表，并不是來展現自己發現問題、解決問題的能力。因此，在結束協同拜訪時首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動，來啟發業務代表獲得了什么樣的經驗、完成了什么、對本次拜訪有什么看法，今天對他的將來意味著什么等等。以和緩的語氣詢問業務代表，目標是否達成、理由或難題；有什么地方可以改良、有什么主要的難處。這樣得到的結果比搶先給予總結分析更能幫助業務代表發現問題，幫助業務代表進步。
往往經理在進行協同拜訪時自然的會流露出一些不利于科學協同拜訪的行為，比如拜訪了幾家客戶就不再協同業務代表進行拜訪或者只是展示自己拜訪客戶的本領。因此在進行協同拜訪時能否成功應注意以下幾個事項：
1、協同拜訪一定要有計劃性，并且要至少用一個完整的工作日；
2、雙方輕松的心境是協同拜訪成功與否的關鍵；
3、要有目標及預定達成目標的方式；
4、只有雙方使用統一的行為準則，協同拜訪才會真正地有實效（而不是一味地展示“個人風格”）；
5、共同回顧“銷售技巧”及成交方式；
6、盡量不要使用你在日常銷售培訓中沒有教給代表的“絕招”，而要很多地使用你教給他的簡單的知識與技巧。
7、協同拜訪的時切忌使用以下語言和行為：
（1）我今天正好有時間，這樣吧，我與你一到去看看你怎樣做訪問；
（2）我今天做給你看，你就跟著我學，看我怎樣“擺平”他；
（3）就按照我剛剛做的去做，做一個代表有很多東西要學，慢慢來吧；
（4）今天就看你的了，我會詳細地記錄你的訪問過程，銷售會上我會說的；
（5）你怎能這樣做呢？你忘了培訓的時候我們教過你的么；
（6）我剛剛說過怎么你還是沒有注意呢？算了，下次你看我做；
（7）以銷售管理者的權利，做出超過業務代表責任范圍內能夠做出的承諾；
（8）沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠”地接受代表沒有價值的贊美；
（9）今天就到這兒，改天有空我們再總結；
銷售管理者工作計劃范文2
海爾有其眾多的獨特的管理模式，銷售管理尤其彰顯其強大戰斗力。再優秀完善的管理模式其本身不發揮任何效用，都需要人去執行，海爾的模式不是尋找外星人或外國人來執行和實施，都是一樣的中國人，為什么它就能讓一樣的人發揮不一樣的功效，取得非同其他企業的成就，重點正是它高級的管理模式。
這里講：節點管理，在海爾里面不是明確提出的，附帶在日清制度里的一個表述，只是銷售管理模式里小小的一塊，但自上而下非常的重視。何謂“節點”，我們拿一根竹子生長過程來講，在竹筍階段我們看不到竹節，在慢慢地生長過程當中，一節一節的竹子就開始呈現，一直往上長，直到深入云霄，它是長一點，增加一節，看到有個節點，從那個節點開始，又長一段，又看到一個節點，如此，一直長上去，以一個一個的節點為標志，承載在以前老的許多節點之上，不斷往天空延伸開去。這時可能有人說，講來講去，所謂“節點”不就是我們所說的目標嗎？對，是目標但區別于目標，我們通常說的或要求的制定目標、達成目標，這些“目標”都相對節點來說大了，不明確，不太容易執行，不太容易檢驗，不太容易發現問題，不太容易快速覺察反應和準確糾正錯誤。比如，老板要我今天上午9點必須到公司見他，目標管理的思維是，我要準時在9點鐘走進老板的辦公室，必須做到，一定做到，早起，快跑，等等；節點管理思維是，7點起床，一個節點，7點30洗漱整理完畢走出家門，一個節點，7點45分上公車，一個節點，8點30分到達公司，一個節點，8點55分整理好資料，一個節點，8點59分敲響老板的房門，一個節點，當然每一個節點可以細分，也可以少分幾個節點，根據具體情況和目標具體把握，一個節點一個節點地一絲不茍地完成，這樣做，達成最后的目標應該比較容易，更重要的是，如果我沒有達成9點讓老板見到我這樣一個目標，我可以回過頭去看看，我哪里錯了，哪個節點犯錯了，哪個節點沒有完成，如何做就不會犯錯；當然，如果我成功了，總結一下，我哪些節點完成得好，哪些節點可以做得更好。如果我沒有成功，老板就要看看為什么9點20才見到我，他一看我的節點和完成情況，就知道我怎么了，就該知道如何教育我，你7點15分還在被窩里！你8點50分才到公司！所以你失??！。
我們講過程管理，過程做得好，好的結果就是順理成章、水到渠成的事情，而節點管理就是非常好的過程管理思想的具體操作模式。在實際銷售工作當中，于銷售人員，我們通過自我的節點管理，設定詳細的工作計劃節點，嚴格地執行以準確達到每一個節點，遇到達不成的節點及時與主管領導溝通以突破節點關，沖向下一個節點，完不成任務，我們回頭認真分析我們執行當中的每一個節點，找出出問題的節點加以分析和總結，而不是一旦沒有完成任務就痛苦地等待著主管痛斥，問到錯在哪里？不知道，下次該怎么做？不知道，是不是無能？或許是，惡性循環，碌碌而無功；于銷售管理者而言，我們要求下屬必須制定正確的計劃節點，監督指導完成一個一個的節點，要求匯報每一個節點完成情況，是否偏差，在下屬沒有完成所制定的銷售任務的時候，幫助分析在工作過程中哪一個節點做錯了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，來發泄，到頭來還是不知道是誰的錯，錯在哪里，下次還是犯錯，最后包括主管在內整個團隊都被解雇了還是不知道為什么，當然，上面的領導也不知道為什么，只會覺得我們真是無能，那真叫“死不瞑目”。當然，良好的目標管理或者是過程管理方式一定也會達到不錯的效果，但發現問題的速度是否會慢一些呢？在經過多次失敗后才發現問題的所在，再來加以解決和改善是否在如此激烈競爭的環境當中落后對手幾步了呢？在當前環境中，我們都知道擁有快速反應和立刻行動可以讓我們始終處于領先地位，效果相同的情況下我們當然要提倡效率。
我在海爾從事商用空調的銷售工作，每天跟其他同事一樣，在下午下班后，發兩條手機短信，匯報當天的工作節點完成情況，一條發給直屬主管，一條發給集團片區管理部，他們自然知道這樣做的必要性和重要性，對我們的工作能力、我們的工作態度以及對我們所做過的和將會做的都會有一個比較明確的判斷，他們自然可以做到這些因為他們對此太有經驗。例如一條信息：“今天上午，10點鐘與清風冷氣公司張三（總經理，13888888888）談合作事宜，明日上午對方派代表來我公司了解，花時1小時；下午1點30分，到人民醫院項目了解到的競品有：格力YZ350型（報價35萬）、海信CC200型（報價33萬），40分鐘完成；下午3點，黃山大廈與對方溝通取得進展并拿到其設計圖紙和預算金額，用掉120分鐘；、、、、、、、”（以上內容純屬舉例）。這些內容可以看出些什么，我想，不言而喻。
銷售管理者工作計劃范文3
摘 要：銷售企業要想實現企業價值最大化的核心目標，一方面需要擁有完善的企業制度和組織，一方面要開展科學合理的財務管理風險控制。文章通過分析銷售企業財務管理風險控制的意義，闡述現階段銷售企業財務管理風險控制面臨的主要問題，銷售企業財務管理風險控制對策進行探討研究。
關鍵詞 ：銷售企業 財務管理 風險控制 對策
引言
在現如今市場經濟大背景下，各行各業市場競爭日益激烈，銷售企業要想在市場中占據有利為主，一方面要加快企業自身升級轉型，一方面要提升企業經營管理水平。顧名思義，銷售企業中，銷售管理是企業經營管理的重點內容，倘若銷售管理一旦出現問題，將會導致銷售企業面臨資金盲目占用、存貨積壓以及資不抵債等相關經營風險。企業經營管理方方面面都或多或少的受制于企業財務中心監控，財務監控行為圍繞著企業經營活動不斷展開。
1、銷售企業財務管理風險控制的意義
1.1 增強銷售企業市場競爭力
隨著市場經濟的不斷發展，銷售行業市場競爭日益激烈，銷售企業只有經科學合理的財務管理風險控制，方可使的自身不被遺忘于市場中，方可使自身在市場大環境中脫穎而出。作為銷售公司經營管理的重要內容，財務管理風險控制與企業發展一脈相連，財務管理風險控制影響著銷售企業各個環節的經濟體現，也制約著銷售企業的運轉方向，科學合理的財務管理風險控制，是銷售企業增強銷售企業市場競爭力的第一步。
1.2 促進銷售企業升級轉型
隨著市場經濟的不斷發展，財務管理風險控制被廣泛應用到各行各業中，銷售企業財務管理也不例外，銷售企業財務管理中風險控制根據企業自身實際應用得到了明顯的收益。將銷售企業內部財務信息搭建的局域網與互聯網對接，采用先進的互聯網技術，構建出一體化的信息管理系統，來實行全面的財務管理信息化，規避潛在風險，促進銷售企業穩步前進，促進銷售企業升級轉型[1]。
1.3 提升銷售企業財務工作效率
財務管理風險控制是依據先進科學理論與實際工作經驗進行的，企業財務管理人員不斷提升自身綜合素質，才能夠實現財務管理風險控制的有效進行。在過去計劃經濟背景下，企業財務管理人員要嚴謹細心的對待每一份財務報表，數據賬本，很容易產生差錯，通過財務管理風險控制的應用則能夠很大程度上提升財務管理人員的工作效率。在計算機和互聯網為背景支持下的財務風險管理系統能快速的對企業內部的財務數據進行分析研究，節省了財務工作人員的工作時間，同時可以提高他們的業務量[2]。
2、現階段銷售企業財務管理風險控制面臨的主要問題
銷售企業財務管理風險控制是財務管理的重要工作內容，新會計制度推行對企業財務風險管理內容提出了新的要求，例如可以通過對債券進行轉換評估企業損失、禁止相同控制下的企業合并處于股票價格提升的狀況下應用購買法等都展開了嚴格的要求，這些要求一方面可促進我國財務工作平穩發展，一方面可出現對財務風險的有效防范。新會計制度中還提出公允價值再債務重組、投資房地產及非貨幣交易等要求，但是從另一個角度出發考慮，很大程度上加大了企業管理者扭曲應用公允價值的可能，促進企業上市并獲得相關不合法利益，由于管理者應用公允價值后，未得到實現的收益與損失都要進行確認，從而形成企業利潤顯著提升的假象，給企業財務管理帶來更嚴重的風險[3]。
3、銷售企業財務管理風險控制對策
3.1 明確財務管理風險控制重要性
財務部門是每個企業發展的有效綜合憑證，銷售企業相關領導者一定要加強對財務部門管理重視程度，明確財務管理重要性，有效發揮財務部門職能作用。明確財務管理風險控制重要性要求，銷售企業要將我國現行相關法律法規有效的結合與應用起來，將財務管理中的原始憑證數據實施到企業的戰略決策之中，對企業發展中所遇到的問題及時的糾正與解決，企業運營發展過程中要清楚一定要認識到，企業的發展戰略中財務管理風險控制重要性不容小覷。
3.2 提升財務管理人員素質
銷售企業要將財務管理風險控制工作做好，就要提升財務管理人員素質，企業雖然實現了信息系統的一體化，但是其還是需要人工來操作的，財務工作的每一個過程沒有管理人員的支撐都難以有效開展。銷售企業要熟悉了解財務管理人員在經濟知識條件下的不同特點，建立起一個靈活多變、內容充實的培訓信息系統，集中所有培訓所需要的信息知識，以滿足財務管理人員的需求；有計劃的通過一個好的溝通渠道，組織財務管理人員之間相互交流溝通，為財務管理人員培訓工作提供第一時間的信息數據。構建起科學嚴謹的培訓決策的機制。有針對性的對財務管理人員制定高效的培訓計劃及培訓目標。建立科學嚴謹的培訓決策機制，明確要開展的培訓不同類型，完成對人力資源進行有效培訓的目的。
3.3 財務分析控制
銷售企業內部控制建設會對財務會計部門的信息進行有計劃、有規則的執行，其目的就是為了確保企業經營管理期間，業務活動可達到行業計劃的需求。會計分析的組織程序和基本要求、會計分析的具體內容、會計分析的具體時間和方法等，為這方面的主要內容。企業內部控制對會計部門的分析控制功能能夠使企業更好的掌握運營中業務的指標和計劃，以及相應的完成情況，同時也能便于企業在生產經營中做好對國家法律、法規的執行，有利于改善企業財務會計部門的工作計劃[5]。
4、結語
總而言之，財務管理風險控制是市場經濟背景下銷售企業的必經之路，為各行各業的財務管理創新發展做出巨大貢獻，是構建創新管理理念的風向標。銷售企業在發展過程中一定要對會計主體、資金核算方法、會計要素等方面進行不斷完善，構建出一個環環相扣的財務管理模式，實現銷售企業在財務管理上的規范化與合理化，更加的適應內部控制體系的改革與變化，從根本上減少或取締企業在管理中潛在的風險，實現銷售企業可持續發展。
參考文獻：
［1］廉東彥．銷售環節財務管理的風險與對策研究［J］．商業經濟，2014，（03）：35－36．
［2］李綺玉．企業存貨的內部風險控制分析［J］．現代商業，2010，（18）：150－151．
銷售管理者工作計劃范文4
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價；對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作；三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強；
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
銷售管理者工作計劃范文5
[關鍵詞]不同市場營銷環境；銷售人員；績效；薪酬；體系設計
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0042-02
績效管理是所有企業管理中最重要也是最難的工作之一，我們要打造適合提高銷售人員績效薪酬的體系、抓好績效管理循環中的各個環節，這樣能夠幫助企業在當今競爭激烈的環境中脫穎而出，從而樹立好本公司的企業文化，對本公司的生產效益產生很大的推動作用。但是如果此環節運營不當或者設計不合理，那么就有可能打擊員工的工作積極性，影響企業的總體競爭力，產生諸多的負面影響。
1 簡述一下績效薪酬管理
績效薪酬管理是企業根據員工的工作成績從而依據“多勞多得，少勞少得”的原則，按時發放薪酬的一種制度?？冃匠旯芾聿皇且货矶偷?，是一個長時期的過程?？冃Э己艘卜Q成績或成果測評，績效考核是企業為了實現生產經營目的，運用特定的標準和指標，采取科學的方法，對承擔生產經營過程及結果的各級人員完成指定任務的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。目的在于通過績效薪酬管理調動員工的工作積極性，為企業創造更多的利潤收入，促進企業整體的績效改進。一般情況下，績效管理主要包括：績效計劃、績效監控、績效考評、績效反饋等幾個方面。
1.1 績效計劃
績效計劃既是績效薪酬管理的第一個環節，也是對后面環節影響最大的一個環節?？冃в媱澥且粋€企業對員工的績效期望并且在員工可以承受的范圍之內的計劃。它不僅僅包括企業對員工工作的期望，同時也包括企業希望看到員工的工作行為和方式?？冃匠暧媱澋闹朴喭c一個企業的戰略目標相一致，這樣就有利于企業戰略目標的實現，從而實現量化考核標準的具體化的目標。
1.2 績效監控
績效監控指的是在績效考核評價過程中企業領導者為了了解下屬的工作績效而進行的一系列過程?？冃ПO控主要是通過管理者和員工的有效溝通和接觸，從而解決周期內存在的問題，更好地完成工作任務。績效監控具有及時性、便捷性、靈活性等特點?？冃ПO控在績效薪酬管理中必不可少，通過績效監控，管理者可以了解員工內心的真實想法，從而使績效薪酬管理朝著更加人性化的方向發展。
1.3 績效考評
績效考評是企業為了達到計劃目標，獲得最大利潤，根據績效計劃，通過測定一系列的指標，采取科學的方法進行評估，對經營生產過程的員工或組織完成指定任務的工作實績和工作質量做出價值判斷的過程。從而判定組織或員工的優劣，以此來劃分工資等級。
1.4 績效反饋
績效反饋也是績效薪酬管理的一個重要環節。它主要通過考核者和被考核者的溝通，以及就被考核者的績效成績進行面談，在肯定成績的同時，也要找出被考核者的不足與缺失并監督其改正的過程。它的目的在于讓員工更加明白地知道自己的缺點與優點，知道自己哪方面薄弱從而查漏補缺完善自己。雙方也可以共同探討一下績效未合格的問題所在從而改變計劃，管理人員要向工作人員傳達績效期望，工作人員也要進一步提升工作能力，二者達成一致，從而促進企業和自身的共同發展。
2 企業面臨的不同市場環境
從企業的發展周期來看，企業會面臨三種不同的市場環境：全新市場、新興市場和成熟市場。處于全新市場的環境中，企業主要目標是要開拓市場，為了打開市場，企業可以不惜一切地增加市場投入，而銷售人員的主要工作則是開拓市場和進行充足的準備工作。處于新興市場的環境之中，企業的主要任務是促進市場的進一步開發，而銷售人員的工作則是完成銷售任務。處于成熟市場之中，企業的主要任務則是更深層次地市場開發、市場滲透，而銷售人員的主要任務則是快速收回前期投資成本。因此，市場環境的不同則會導致績效薪酬管理方式和體系的不同。依據考核重點不同，績效薪酬考核可以分為：工作計劃管理、業績績效管理、精細化績效管理。
2.1 工作計劃管理
工作計劃管理主要適用于全新市場的環境之下，銷售人員的主要任務是市場的開拓和銷售的布點、客戶的聯絡等進入市場的準備工作，這些工作會耗費銷售人員大量的體力和精力，但同時此項工作也是企業進入市場必不可少的工作之一。如果這時就采用以銷售業績為主導的方式，則會大大挫傷企業員工的積極性。因此，應以銷售人員的工作計劃完成情況為主要依據進行考核，同時，對于銷售人員的銷售業績進行額外的獎勵，以保持銷售人員對完成業績的積極性。
2.2 業績績效管理
業績績效管理則適用于新興市場階段，為了盡快攫取市場利潤，完成銷售業績成為銷售人員最主要的工作任務，銷售業績是銷售人員績效考核的主要依據?？己酥袘敻鶕I績導向和公平性的原則，一方面充分激勵銷售人員完成銷售業績指標，另一方面要考慮工作人員在銷售過程中的貢獻度，從而體現公平性原則。因為考核標準常常受市場需求的影響，所以在市場需求旺盛條件下，市場擴大帶來的收入會遠遠超過銷售人員的貢獻程度，與此同時在市場需求銳減的條件下，銷售人員收入會大幅下滑，因此，企業在設計績效薪酬時，需要具有相當強的靈活性，以減少市場大幅度波動帶來的收入銳減。
2.3 精細化績效管理
精細化績效管理適用于成熟市場階段，在市場競爭日益激烈的當下，企業在激勵銷售人員積極創造業績的同時，也開始關注銷售成本，因此，銷售人員的考核要同時關注銷售過程、成本和回款率三方面因素?？己嗽瓌t要采取業績優先、過程和成本并重的原則，以提高銷售人員的工作效率?？己藰藴实闹贫ㄒ笃髽I能夠有效監控銷售過程關鍵指標并對銷售成本進行準確統計，這對銷售管理的基礎工作提出了相當高的要求。精細化績效管理使企業的運轉更加有序、更加規范、更加有利于企業的發展。
上述管理方式是在企業處于不同市場環境下銷售人員績效考核體系設計得規律性總結，而在實際運用當中，銷售人員的績效薪酬設計并沒有上述如此簡單，它存在著許多的變數，比如，銷售人員收入是否要有上限、對于考核周期內超高額度獎勵的處理方法等。這些問題的處理需要企業老總在明確市場成熟度和企業發展戰略等因素的基礎上，做出適合社會環境與企業發展的規劃。隨著銷售人員數量的增多，銷售人員的分工也會朝著明確化和專業化方向發展，但是在此過程中銷售人員的職責考核指標所占比重會進一步擴大。因此，需要企業考慮本企業適用于何種績效薪酬體系，密切關注銷售額增長速度與人力成本增長速度之間的關系，以避免前期投入過大影響公司日后的整體發展速度。
3 結 論
一個企業的發展離不開員工的不懈努力，最重要的是在現在這個談薪酬敏感的社會中一個企業想要得到真正的發展更需要制定一個適用于本企業的合理的績效薪酬管理體系。但是前提必須是績效薪酬需要客觀、合理的對銷售人員的工作成果進行考核，切實反映銷售人員的重點工作完成情況。只有這樣，企業才能留住人才，企業上下才能團結一致共同促進企業的長久發展，從而占據更大的市場份額，獲取更多的經濟利益，推動經濟發展。
參考文獻：
[1]王兆峰，卿芳梅.企業營銷能力與營銷績效相關性的實證研究[J].商業研究，2009（9）.
[2]劉文婷，劉雄.私營企業銷售人員薪酬福利體系再設計[J].山西大同大學學報，2009（5）.
[3]孫靖.淺談激勵與薪酬管理[J].中國城市經濟，2010（6）.
[4]王彬，張曉辛.我國銷售人員績效管理體系的探討[J].商業研究，2005（2）.
[5]宋愛蘋，丁九桃.民營企業績效評價體系優化策略研究[J].中國市場，2012（40）.
銷售管理者工作計劃范文6
經銷商總對我說，“程總你要多來啊，要多照顧照顧我們市場啊”，區域經理也總是說，“老總你要多來我這里看看啊，多支持支持我們啊”，可能是為了多要資源，可能是為了和廠家高層攀關系，不管出于何種動機，總之營銷老總去區域出差還是很受歡迎的。
但在實際工作中，許多營銷老總出差效果并不好，我們試著為這部分營銷老總畫畫“臉譜”：
有的營銷老總，出差車接車送，前呼后擁，吃喝玩樂，既耗費嚴重，又折騰實地銷售人員，可謂勞民傷財，有的出差時意氣風發，觥籌交錯之際大筆亂揮，隨口承諾，沒有工作原則。有的出差時過于嚴厲，吹毛求疵，工作上唯我獨尊，一味斥責不屑，還有的出差不干工作，呼朋喚友游山玩水，出差成丁度假旅游……
相信還有更多的情況未被提及。這些營銷老總或許供職于某些大企業，他們享受著企業的勝利成果，也在勝利中逐步走向衰落，上行下效。這些失敗的出差和負面的出差，將帶動一種不良的出差文化，企業的整體營銷文化也將逐漸演變為營銷和營銷形式主義。
營銷老總出差目的是什么，出差要干什么，怎樣做一個受市場歡迎的出差老總?
一次成功的出差，要做好以下幾個關鍵節點：出差計劃制定、出差日常安排，出差備忘的制定和出差后續的跟進，流程看似簡單，實際上包含了很多具體的管理細節和管理要求。
制訂出差計劃
營銷老總出差不是想走就走，想去哪兒就去哪兒，必須有計劃，有目的。畢竟，公司還有大量的管理工作需要他去做，他不可能像大區經理一樣，整天游離在實地指揮督戰。
營銷老總出差的目的無外乎以下幾種：實地解決重大事件、營銷談判、針對性檢查工作、營銷會議，拜訪專項客戶，了解和調研市場信息、實地調查營銷階段性執行工作、實地論證營銷決策等。
沒有哪一個營銷老總為了單一目的而出差，總有幾個目的集合在一起，構成了他的出差方向。
有了出差目的以后，就必須制訂出差計劃：
1．出差目的；
2．出差城市；
3．出差陪同人員和時間。
4．出差詳細日程和工作內容；
5．出差所需各地協助。
這其中最關鍵的是出差詳細日程和工作內容。一個嚴謹的出差計劃必須列出每半天的工作內容和行程安排，還要充分考慮地理、交通等各項要素，從到達時間至離開時間都必須有良好的統籌。如盡量安排在晚上到達和離開，這樣白天有充分的時間工作。又如要明確哪些人員做好哪些配合等。
出差計劃制訂好后，營銷老總應該將它報告給公司領導，知會其他營銷管理團隊，做好出差后總部的工作安排，同時將出差計劃發給每一個實地銷售經理，要求他們做好準備，并與經銷商做好相應的協調。
有的營銷老總出差喜歡暗訪，害怕下面會突擊應付檢查，認為這樣才能看到真正的市場狀況。
筆者認為，暗訪可以偶一為之，但不能頻繁，更不能每地必暗訪。一方面，暗訪太多容易滋生團隊內不信任氣氛，作為一個管理者，難道你對下屬起碼的信任都不能有?另一方面，只要扎實做好了各方面的銷售管理工作，實在用不著暗訪這一手段。而且，暗訪只能看市場，出差效率不高。
出差的日常安排
營銷老總出差工作中，日常行程最關鍵。一個優秀的營銷老總，他的工作行程同樣是規范和嚴謹的，一切按既定計劃辦，在出差工作中，有板有眼，有序有節。
1．在每一次到達一個目的地前，營銷老總應和當地銷售經理電話溝通一次，再一次明確行程和工作計劃；
2．每天都要電話和公司總部聯系，了解總部情況，處理文件，
3．到達后的日常工作主要有：
(1)聽取當地經理簡單的工作回顧和小結，初步了解當地工作。一般這項工作都是在從機場到酒店的車上完成，或在人住酒店時隨時了解。
(2)實地拜訪終端和批發渠道，檢查工作，這是營銷老總出差最重要的一項工作，也是他出差的一個核心目的。
有的營銷老總對這項工作不重視甚至漠視，隨便看看，這是不負責任的表現。營銷管理來源于實地需求，營銷決策也是來自于實地實際情況，只有符合實地渠道需要，基層銷售人員認可、消費者喜歡的銷售管理辦法，才是真正現代的營銷管理。
前面說到出差暗訪不可取，同樣，實地工作檢查時，也容易有“只看好的，不看差的’這一誤區。有的實地銷售經理精心做好各項安排，去的賣場和批發店個個繁花似錦，個個是紅旗單店，看的開心，陪的歡心，以大家一致高度評價市場而結束檢查。
而一個好的實地檢查流程應該是這樣的：
列出實地重點終端名單，從該名單中抽出部分賣場和批發商，再根據時間安排制定檢查路線。
每到一個終端前，在路上要先了解該終端銷售，促銷和歷史銷量情況，同時了解有無問題和突出表現，以做好檢查前的工作掃描，也可以了解當地經理是否熟悉自己的渠道管理；
到達后，應該從分銷、陳列、助銷，價格四個方面檢查是否符合規范和正常，同時要和促銷員溝通，了解各項促銷活動和銷售展開情況，以及他們對產品和銷售的建議。
了解競爭品牌的銷售情況，分析我們和競爭對手之間的區別，發現銷售不足和機會。
關注一些特色促銷活動和好的一些營業推廣方法，留意一些新的產品信息，考察一些新的貨架外陳列方式，有條件的，應該拍下照片發回公司；
廣泛地和其他品牌的促銷員溝通，了解渠道情況和渠道特點，也了解他們的銷售特點和信息。
有機會應接觸性拜訪重點終端的主管或者經理，營銷老總與他們平和地溝通，會讓他們對我們的品牌更加重視；
發現可以馬上改進的不足后，營銷老總應要求當地銷售經理現場改進和現場完善，能馬上做的馬上做，需要稍后改的稍后做；
離開后，營銷老總應和當地銷售經理討論該終端工作，提出下一步工作改進的建議；
檢查完所有抽查終端后，營銷老總應馬上和當地銷售經理進行工作總結，要求銷售經理在1個小時內寫一個被檢查終端的工作總結，然后營銷老總進行評點。
(3)實地工作檢查結束以后，營銷老總集當地銷售經理和所有的業務員召開工作會議，在當地經理布置工作要求后，營銷老總可以再做一些補充要求和工作動員，鼓舞大家的士氣，還可以聽取基層人員的工作意見，發現一些管理人才；
(4)完成以上工作后，營銷老總應正式拜訪經銷商。因為平日里雙方已有初步的探討與溝通，營銷老總視察市場后也有了一個更加清晰的認
識，這個時候的拜訪溝通是全面和深入的，工作拜訪必須有當地銷售經理的共同參與：
了解經銷商的問題，并現場提出解決辦法建議，或明確解決的時間和流程。
針對現有工作中經銷商需要改進的地方，做出工作提醒和建議，并明確要求他做出改進計劃。
向經銷商介紹公司現行的政策，同時征詢改進意見；
針對實地檢查的工作結果，與經銷商明確下一步工作方向，
征詢經銷商關于公司下一步營銷工作的思路和意見，并隨機了解其他品牌當前的工作動態。
營銷老總與經銷商的溝通必須敞開和坦誠，既要抓住重點，又要隨意輕松，既是伙伴似的交流，又是朋友間的談笑。
制定出差備忘
在一個城市出差工作基本結束后，營銷老總應身體力行，親自寫一個出差工作備忘錄，列明該城市工作中好的地方在哪里，不足在哪里，有哪些改進辦法，以及下一步明確的行動步驟和計劃。同時，最好能將自己在出差中的一些心得和思路與當地銷售經理分享。
制定出差備忘是對出差的總結，也是對實地銷售經理下一步工作的要求。制定出差備忘錄可以真正實現記下你要做的，做好你所記的，寫下你所做的，避免營銷老總出差一陣風，來時轟轟烈烈，走時無聲無息，做到出差有所得、有所改和有所進。
當然，出差備忘錄做好后，應在網上給全國的銷售經理，讓他們有所學習和借鑒。
出差后續跟進
有效執行工作的流程是：目標清晰―明確的時間表―明確先后順序―指令明確―要求下屬檢查執行條件和承諾―過程中不斷關注和緊盯―不斷反饋。
因此，寫完出差工作備忘錄后，還有兩個最關鍵的工作，那就是緊盯和反饋，不斷去了解后續執行過程，不斷地關注，不斷地反饋改進的信息，如實際問題解決沒有?沒有解決又應怎么辦?終端工作改進了沒有?是否將改進照片拍回?工作是否按計劃完善和突破了?是否有明顯的銷售提高?
出差計劃是一個出差的開始，做好出差總結備忘錄以后又是一個新的工作督促的開始。要讓實地銷售經理在工作中養成緊盯和回報的習慣，才能夠實現營銷老總出差最重要的目標：提升市場，提升銷量。
其實，營銷老總出差是一個很辛苦的過程。除了工作之外，他的工作作風、工作特色，更是給實地銷售人員樹立一個榜樣。
俗話說，兵熊熊一個，將熊熊一窩，就是這個道理，一個優秀的營銷老總出差的時候以身作則，以德服人，以己正人，才能帶來好的營銷戰斗力，才有好的營銷業績。
也許有人會講，這樣出差太復雜，太細節了，一個營銷老總應該關注全局的東西，應該重視策略和管理。
沒錯，營銷老總是應該有整體戰略，但是，整體戰略往往是來源于實地的需要。營銷老總應該是在辦公室思考，在實地參與，才談得上有長遠的戰略目標和明確的行動計劃。
