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銷售管理培訓總結范文1
什么是“24字自我提升”法則？其實際上是一種處理問題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業務問題，如客戶異議或拒絕等的方法；個人在長期的銷售管理工作中所總結出的一套可以解決日常業務工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現象看本質”，抓住問題的要害。在我們的日常業務管理中經過實際的檢驗，能十分有效的處理基層業務作業中所遇到的一系列問題。
1、羅列“理由”：假設一個業務人員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由”（說辭），如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統一寫在一張白紙上，并標上序號。
2、合理分類：將85條拒絕理由進行分類，可以依主客觀、拒絕點（如個人、產品、企業等3個方面）、客戶類型（如B/C場、二批、士多等）等標準進行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題”起到很關鍵的作用。
3、仔細分析：在選好分類標準的前提下，對分列的“拒絕理由”進行仔細研究分析，“去偽存真”，仔細分析客戶言語，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進一步合理化。
4、歸納總結：對第3步進行進一步歸納、總結，對同性質的“拒絕理由”進行合并，抽出最后（實質性強）的“拒絕理由”，一般最后總結出的也就1～10條“理由”。
銷售管理培訓總結范文2
銷售是一種非常需要口才和清晰思維的職業，你必須要讓客戶相信自己的產品，信任自己的產品。下面是小編給大家帶來的2020銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020銷售個人工作計劃范文1
房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮！
2020銷售個人工作計劃范文2
新的一年已經到來。雖然說加入公司才不長時間，很多關于產品還有行業里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2020年銷售工作的一個計劃。
一、開發客戶
剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發客戶作為重中之重，畢竟業務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發客戶的計劃如下：
1、電話拜訪。
針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關產業的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、利用網絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。
二、產品知識的學習和積累
產品是一個公司企業的心臟，過關的質量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯網、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護
當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當的銷售維護計劃。
四、工作時間的安排
根據每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月末總結的一系列工作，制定銷售業績完成計劃，給自己適當的增加壓力，保持每個月都有大的進展和突破。
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一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理；
2、密切跟進廠方及公司市場推廣；
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能；
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。
工作思路：
1、展廳現場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境；
b、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和dms系統使工作標準化、規范化； c、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
a、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務；
b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；
c、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；
b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；
c、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
a、數據分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等；
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細； c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；
d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化；
e、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；
f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理；
二、培養打造優秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化；
3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續改進；
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。
工作思路：
1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本；
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等；
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍；
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程；
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神；
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流；
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的商供貨，商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各商業務的重疊。
2020銷售個人工作計劃范文4
在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
一、銷售目標
銷售部實現在某地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元；
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；
2、年底訂《年度銷售工作總結》；
3、年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；
4、制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》。
三、客戶分類
根據20某年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四、各項措施的落實
1、技術交流
（1）上個月的技術部門要針對vip客戶，開展售后服務的技術研討會；
（2）參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會；
2、客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。
3、網絡搜索
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
4、售后協調
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。2020年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
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1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃；
負責發貨計劃的過程監控和具體實施；發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。
4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。
如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。
8、參加生產經營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環節嚴格執行程序文件和相關管理規定。
11、增強自己的綜合業務分析能力，學習和掌握產品技術知識，熟練掌握生產流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團結協作，協調處理本部門計劃和預算執行過程中出現的問題，積極協助領導處理緊急事件和重大事件。
在公司各個部門的積極配合下，預計在某年要達成發貨量某噸以上，銷售額某萬美元以上的目標。
在2020年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業不斷努力。
銷售管理培訓總結范文3
HR會選擇誰？
“沒有實習過，沒有當過學生干部，沒有拿過獎學金，我還能找到工作嗎？”大三的學生提出這樣的問題，的確是自己著急也讓別人著急。因為社會上充滿著這樣的信息――企業招聘應屆生喜歡211和985大學的學生，喜歡獲得過獎學金或者學校其他獎項的學生，喜歡有過學生干部經驗的學生，等等。
以上的這些要求，其實就是用人單位在招聘時減少他們的風險，因為“名校、英語四六級、專業成績排名、獲獎證書，甚至政治面貌和性別”等關鍵詞一定程度上反映了一定的事實和結果，那就是這個人在學習方面不會太差，也有一定的努力。除了這樣的過往經歷來考察應聘者現有的能力外，這樣的方式會減少篩選的工作量，尤其使用名校關鍵詞，就更快了，畢竟這些學校是少數，“211工程”院校只占全國高?？倲?%。
這讓我想起當年在一個校園招聘活動中一個HR對我說的話，她說：“我們公司在招聘畢業生時，絕對傾向于成績好的學生，對于成績一般或差的學生我們極少會考慮。我的用人標準就是注重學生的創新能力和再學習能力以及吃苦敬業精神，成績好的學生或許不一定具備這些素質，但成績不好的學生具備這些素質的概率肯定低于前者?！?/p>
的確，如果你想去應聘生產技術，別人問你，你做過什么？你說自己是學這個專業的，另一個同學站出來說，我成績排在在專業30%，還參加過挑戰杯大賽獲過三等獎。此時HR會選誰？如果你想去銷售，別人問你，你做過什么？你說自己對這個行業很感興趣，另一個同學站出來說，我做過超市的促銷工作，參加過學校的營銷策劃大賽獲得一等獎。此時，HR會選誰？
逆襲，你也可以
可能你會說，自己可以學習，只要努力一定能夠提高，或許這就是你逆襲的開始了。大家應該對“火燒赤壁”比較熟悉。諸葛亮借了東風，用了不知道具體多少艘“絲船”干掉了所有曹操的“高富帥船”。這個故事就是典型的“絲逆襲”，劉備的軍隊遠遠差于曹操，但最后他們贏了。如果真的總結一下原因，應該有：1.定位準確：不是正面對戰；2.態度：自信堅持；3.機遇：天氣。
其實將職業發展和求職的影響因素也可以歸納為三方面，即：定位、態度和機遇。如果“三無”學生想逆轉劣勢，也應該考慮一下這三個方面。
這里有個“掛科黨”的例子，他叫小胡，他無社團、無學生干部經歷、無學術獎項，小胡是一個典型的掛科生，掛科很嚴重，差點自己都“掛了”。他玩游戲很有天分，特別是單機游戲，有時甚至玩到凌晨3點，所以他很多科目都是低分飄過，有的也就掛了?？纪暝嚭蟠蜷_正方系統的那一刻，他認為那是最激動人心的，因為他永遠猜不到掛的會是哪一科。
到了大三時，他開始惘然，學的課程更加多了，看到黑板上一大堆莫名其妙的公式，他完全不知所然。他連一次實習沒找過，依然喜歡呆在宿舍玩游戲。不過那時他開始談戀愛，為了讓生活費用更加充裕一些，他便開始主動到外面做兼職。兼職的那段時間，他開始越來越有進取心，這也成為了他生活的轉折點。
到了大四他開始努力學習，將原來不知道多少門的掛科科目一個個補救了回來，那時他的生活比高考前還痛苦，而且也開始專心去找工作了。最后他成功應聘了可口可樂的管理培訓生（Management Trainee，簡稱MT）?？赡苡腥藭蓡?，這樣的學生怎么也能找到這份工作？
其實MT不是一個專業性強的職位，它考驗更多的是綜合素質。小胡在大三的一些兼職經歷應該幫了他不少，而且他找工作非常積極，投出去的簡歷不計其數，面試過的企業有太平洋網絡、新希望集團、順風快遞、默沙東MSD、亨氏聯合集團、藍月亮、中國移動、中糧、九江酒廠、維他奶、珠?？煽诳蓸罚鹊?。
在求職過程中小胡不斷地完善自己的簡歷，不斷地練習面試技巧，有一次他還找我幫他做模擬面試。在小胡的眼里，我看到了他的自信和堅強，看到了他對未來的希望，看到他忘記了過去，看到了他給自己的定位，看到了他對自己職業發展的追逐。
“三無”變“三有”
由于工作原因，每個學期我都會和掛科的學生聊一次，所以我至少每個學期都要和小胡聊一次天。后來關系熟了，他會經常找我聊天，所以我對他比較熟悉。其實小胡是個非常聰明，很有想法的學生，只是一直不關注自己的專業學習。最可喜的是他能在墮落迷茫中立即走了出來，去做自己喜歡的事情，并慢慢找到自我，找到成就感。這最終讓他成為了一個有故事的人。
小胡是大四第一個學期就找到工作了，而且工作還不錯，他很滿意，這也算是成功逆襲。他的行動符合前面提到的三個因素。首先，定位準確，他沒有選擇以專業技術為導向找工作，而是結合自己的兼職經歷，偏向了銷售管理培訓生，這讓他個人具備的優勢更加凸顯。
銷售管理培訓總結范文4
接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個“傳道授業解惑”的師者形象。一半是因為他在母校華中師范大學里所學的是教育學專業，一半是因為他先后擔任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國銷售隊伍的總教頭。但是金鼎獎“杰出銷售培訓經理”得主凌宏特別強調他更應該是一個企業教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業績。
這樣一個coach的提法引起了我的強烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國營銷界的最高獎項“金鼎獎”中問鼎“杰出銷售培訓經理獎”，身負著指引中國營銷人走上世界舞臺的重任，其實力不可小窺！
作為中國營銷界規格最高的專業獎項，金鼎獎以其權威性、全面性、公益性、嚴格性和影響深遠著稱，素有中國營銷界“諾貝爾獎”的美譽。
權威性：金鼎獎的評委匯集了的諸多知名高校教授、博導、新聞界專業人士及業內人士；其由多位博士設計調試安裝完成的先進標準、高效科學合理的評估模型和標準化的操作程序的構建保證評選過程及結果的公正性、公開性和科學性；而國際營銷界多位重量級人物的與會大大提高了本次大會的國際參與度。
全面性：強大的名牌企業參評陣容與廣泛分布各行各業的參評人員共同研討有關營銷人素質、營銷觀念、營銷工具及模式等多項議題。
公益性：作為一個不收參評費的公益性獎項，金鼎獎旨在對近20年來的中國市場營銷的經驗成果的一次梳理和總結；金鼎獎的貢獻之一就是組委會通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國營銷人實績評測體系可作為企業管理績效考核與管理的參本，是中國營銷理論和實務完美結合的典例。
持續影響力：盛大的頒獎大會還僅僅是一個開端；隨后，各主流媒體強勢推進：除了《銷售與市場》雜志將推出紀錄獲獎者案例及專家演講的特刊《中國營銷英雄》以外；眾多企業、營銷專家合力打造《中國營銷報告》以及一系列“走出去請進來”營銷外交活動，使金鼎獎超越了個人榮譽和業內盛典的角色，充分融進了中國營銷事業的偉大進程。
嚴格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經理”等七個獎項，其嚴格性可見一般。本次金鼎獎的評委之一，中山大學國際營銷學教授、博導盧泰宏教授談到這一點時說，因為是第二次舉辦金鼎獎，所以評委的評選工作較第一次更為嚴謹，主要分為四個步鄹：
首先，初評參評資料，根據事實性的指標確定入圍者；其次，參評者所在公司及其個人提供詳細的正確的評估資料；第三，根據同行的信息反映，核實參評者所提供資料的真實性及有效性；第四，評委根據上述所收集得到的詳細資料確定復選名單，綜合評定進行打分，最后將獎項頒予最佳人選。金鼎獎為業內人士設立了一個公平競爭的平臺，完成了營銷人在市場中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進及詳盡的報道將營銷人才專業化、國際化提到了一個全社會都來關注的高度。一年一度的金鼎獎已經成為5000萬營銷人不懈努力并為之爭取的榮譽和目標，也為促進營銷人才合理高效的流動提供了更多更廣的機會。
談到獲獎，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎”會議主持者特別把“杰出銷售培訓經理獎”獨立出來，作為與“杰出區域銷售經理獎”，“杰出銷售總經理獎”，“杰出企劃經理獎” 、“杰出銷售員獎”并列的獎項，這是中國營銷與國際接軌的顯著進步。凌宏是本次金鼎獎外企營銷人員的優秀代表，在中國加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優秀人士涌現到營銷人才激烈競爭的局勢中來，中國營銷界將迎來一個百家爭鳴的盛大的局面！
銷售培訓是中國營銷領域的一個潛力極大的細分市場。盧教授對于這一行業的發展充滿了信心，但是針對市場參差不齊的需求狀況，培訓師必須積極行動起來，提高培訓效果，提供高質高效的顧客服務，從而確立企業對于策略合作伙伴，零售商和廣大消費者的超值形象。供需嚴重失衡是國內工商管理培訓的現狀。逾千萬的大中小企業中高層管理者及現場的操作人員的需求者與每年的培訓量不足需求量的1％（未考核質量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國外企業，中國企業對于培訓的支出也少的可憐不及國外同期的支出的十分之一。
對于是否要采用培訓的問題，多數企業還持觀望態度，對培訓隊伍不敢委以大任。很多大型企業雖把擁有專門的培訓部門并能持續地為員工提供合理的穩定的培訓項目作為衡量企業整體素質提高的重要指標之一，但只有少數的一部分可以達到這一目標。隨著我國經濟的發展，企業培訓得到了相應的發展，體現在培訓項目從最初的基礎培訓（上崗培訓）逐步拓展到了專業技術培訓、技能培訓、素質培訓、體能培訓、觀念培訓等更廣的領域。面對加入WTO之后的機遇與挑戰，培訓已經成為一種趕超競爭對手以及吸引并留住最優秀員工的重要戰略，成為企業對未來的一筆不可或缺的投資。 業內人士曾有這樣一個精彩的論斷：培訓工程就好比防洪工程，投進去一兩個億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創造不了直接的經濟效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個億、上千個億。當然，培訓工程不能是豆腐渣工程，空有一個不實用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時間成本和機會成本。培訓隊伍的重要性不言而喻。
中國專業的培訓師面對的是任重道遠但卻極其緊迫的形勢。
凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經濟效益可以衡量，但卻對企業整體素質及核心能力的提高乃至銷售業績的提高都有著至關重要的作用。
一、從理想主義者到現實主義者的神奇轉變
1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國家教委直屬的重點院校湖北武漢華中師范大學提前錄取，成為教育學專業的一名學生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業業，刻苦鉆研，成績斐然，與導師合著的論文曾經刊登在國家一級刊物《教育研究》上。照這個方向發展下去，我國的教育界本該出現一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認識到九十年代初的中國，純粹的教育改革仍然沒有現實的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導致失敗，對于個人的發展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因為“不甘寂寞”，所以選擇“下?！蓖渡碛谏虡I領域；此時的凌宏在心里已經有了一個明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業營銷人員的整體素質，從而達到超越個人能力的局限并為提升團隊銷售業績作出更大的貢獻。用松下幸之助的話來說，我們是生產人，其次才是生產產品。培訓就是這樣一種不會間斷的生產過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對員工進行耳濡目染的企業文化的錘煉，使他們認同企業的經營理念，做到志同道合“志”就是遠景——個人遠景和企業遠景相同，“道”就是企業文化與個人價值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業創造價值并在實踐的過程中更持續更迅速更有效的掌握、探索、積累相關知識與技能。
凌宏就是用這樣的理念取得了一個又一個的成功、培養出一批又一批的銷售精英時，如今置身于學校教育領域之外的凌宏，依然在銷售培訓領域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個獨特的角度詮釋著幾代中國教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。
二、神奇速度！
1994年的夏天，凌宏經過寶潔公司嚴格的篩選，正式開始了他的銷售培訓生涯，并在五個年頭的時間里，開拓出了一個嶄新的局面。5年時間，在一個人一生的職業發展中，只能算是個很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國外先進的銷售知識經驗技巧成功地移植到我國本土的市場中來。首先，他是中國文化和中國教育培養出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上?？偛?，他為每個營銷環節的人員考慮不同的培訓方案，包括實地銷售經理和主管，分銷商和批發商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實地，了解公司分銷商和批發商的生意狀況、盈利模式以及業務流程；因為了解中國市場，所以無論是哪種類型的銷售培訓課程，都適用于目標群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語言能力更是他的優勢?？赡苣汶y以想象，指領獅王啤酒全國超過千人銷售隊伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個內心雖非常積極活躍、卻有些內向不善于表達自己的人。事情的轉機出現在那一年的夏天，為了創辦一個學習英語的學生社團，激發本校學生學習英語的熱情和興趣，凌宏作為這個非正式團體的組建者，主動地與來自美國耶魯等大學的外籍英語教師積極地交流，在與外教建立良好關系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內，并且對他的整個人生產生了持續的影響力，此時不僅是他的表達能力，還有他的思維方式、個性都有了極大的改觀。研究生三年時間，他在英語方面取得了長足進步，使他這樣一個非英語專業的學生在畢業時可以憑借其優異的外語成績，獲得好幾份去外資企業工作的機會。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現場翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓經理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因為他需要寶潔這個世界一流的“商學院”來開啟和強化他的商業頭腦。事實證明，他的選擇是對的，寶潔的經歷是他職業生涯中最大的財富。
1、寶潔神奇五連跳
凌宏在寶潔的五個年頭，經歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。
第一步，作為廣州基地的管理培訓生，負責去各個士多店拜訪零售商，他在這段短短的時間里掌握了粵語；很快，他升為大店隊伍的主管；
第二步，負責管理珠江三角洲順德、番禺兩個城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產品的銷售業務。這一階段，凌宏所管理的銷售地區，鋪貨率從80％上升到95％，是當年寶潔業績最好的地面之一。
第三步，開始從事項目管理工作。寶潔要為全國范圍內100多家分銷商引入、安裝、培訓和驗收DBS分銷商業務管理系統，作為銷售經理的最優秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項目培訓隊伍的主要領導者。他負責組織編寫、及時更新DBS學院培訓資料，主持10多個DBS學院培訓項目的培訓課程的實施，經由他們培訓的寶潔銷售經理和分銷商經理及DBS操作員達到了400余人。這一年，采用DBS系統的分銷商們得到了銷售額提高的高回報率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地擴大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學院的總培訓師在項目實施的過程中，接受了項目管理的最新理念，被繁瑣的系統調試以及業務改進過程改造成了“分銷商業務管理系統專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓理論與實戰績效緊密地結合到了他的銷售培訓體系中來。
第四步，凌宏出任華中市場河南地區的銷售經理，負責管理與領導寶潔在當地的業務。由于凌宏熟知DBS系統的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡化了。他還想出許多創新的點子。例如，把鄭州分銷商傳統的市區辦公室移到了郊外倉庫，實現當場開單、當場提貨。這一年寶潔在河南地區的銷售額超過兩個億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國銷售冠軍和銷量增長冠軍。
第五步，由于出色的業績，凌宏調入寶潔公司廣州總部，擔任銷售招聘、培訓與發展項目經理一職，負責寶潔傳統的銷售學院，同時開始進行IDS(integrated distributor system)系統的設計和測試。這是一種提升，更是一種榮譽。IDS系統是對寶潔原有的傳統的分銷商業務流程的整合，以制訂出適用于全國的標準的解決方案，同時幫助原有DBS客戶系統升級到IDS，將原有的零碎的業務流程向核心的業務流程靠攏。他所負責的方案包括三個部分：生意計劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關銷售人員工資的與獎金的評估）?，F在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時間就完成了IDS項目的前期設計任務，為該項目的成功立下了戰功。
2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎
在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權和高額一次性房產，職業前景一片光明。人們正在猜測他又要轉戰于哪個戰場或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國銷售培訓經理加盟獅王啤酒。對于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發展的愛妻。因為他在結婚時曾經應允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動放棄在寶潔創下的基業以及豐厚的報酬以及在海外培訓的寶貴機會，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點時，用了一個詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個偉大的女人。在人們的心中，這個女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當時他在寶潔公司的同事，兩人一個部門，一見鐘情，三個月戀愛，八個月結婚的神奇速度，在當時的寶潔傳為一段佳話。誰都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業結合得多么成功!
移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓方面的經驗成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業和酒店餐飲娛樂業；他想嘗試新的機會，同時也選擇面對新的挑戰!
輾轉于兩個最為優秀的團隊之間，凌宏深深領略到了兩種迥然不同的企業文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強烈的美國式精英文化，正因為人人都是精英，所以采用高度規范化的事務性管理可以最大程度地消除這種個體間的差異，卻淡化了個人的主動性和創造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學發揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓策略、計劃以及管理預算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓教材系統化、歸類細分，在此基礎上，完成了“獅王中國實地輔導”系統，創立了“獅王中國批發商學院”、“獅王中國零售商學院”、“獅王中國管理學院”體系。僅僅用了兩年的時間，凌宏就把相關的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個獅王啤酒供應鏈體系中去，充實了供應鏈各個環節的理論支持與實踐考核的內容，完成了“獅王啤酒大學”的初步構建。
從1999年7月進入獅王中國，凌宏用半年的時間策劃完成了針對快速消費品市場的銷售培訓策略與計劃。2000年一開始，就啟動了獅王中國全年的銷售調整及銷售培訓的計劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國的銷售結構，精簡了原來重疊的機構，實現了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊伍同時銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓費用預算和合理額度的培訓時間劃分。如果全年銷售培訓預算不變，那么因為采用價格高昂的外資專業銷售培訓咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓的機會將會大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細的銷售培訓項目計劃，即面向全體銷售人員，實施獅王中國“銷售學院一級”的培訓項目；面向中高級主管，實施“專業銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業輔導技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓項目；同時兩者均接受常規的“實地運作、黃金標準及其輔導”培訓項目。為了謀求銷售隊伍和銷售培訓隊伍共同發展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊伍叫做“內部培訓師”，由銷售培訓部的4位培訓專員與與各大區的銷售經理組成，獨立主持和合作講授著全球經典銷售培訓課程“專業銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達到了“四兩拔千斤”的效果，同時促進了大量啤酒銷售精英的快速成長。9個月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優秀經理又繼續得到“專業輔導技巧”（PSC)的培訓，從而完成了獅王中國銷售隊伍培訓的基本過程。
以上還只是凌宏為推進“銷售培訓”概念在獅王中國所進行的造勢工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓部組織了獅王中國有史以來的第一次真正意義上的全國性“促銷小姐培訓師培訓”，25 名來自全國10個大區的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓模塊的講師訓練。他們和大區經理一起制定了各個城市的促銷小姐全年培訓計劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨特的促銷小姐隊伍的整體培訓能力。
從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓部的培訓專員和公司其它相關部門的內部培訓師們一起推到了獅王中國“銷售學院一級”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺上。由此，整個獅王中國第一支跨部門的培訓師隊伍誕生了！她的誕生，極大地加強了獅王啤酒在對銷售人員培訓方面的力量，使得銷售隊伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊伍的自身素質及其服務質量，增強了銷售人員必勝的信心。
三、神奇教練！
凌宏在長達7年的教育學的研究與學習過程中，積累了豐厚的理論知識；在寶潔五年的強化磨煉中，又成長為一個具備實踐操作經驗的專業人才。這些都是一個成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個簡單的字眼卻涵蓋了銷售培訓這一行的工作性質。銷售培訓首先是個“教”的過程，傳授銷售培訓課程、推廣適用教材，讓受訓者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對受訓者實行相關“訓練”，透過一種成人學習的方法達到其改變行為的目的，從而提升受訓者績效表現的能力。一教一練，督促、幫助受訓者不斷練習直至形成行為習慣。
在培訓界，流行著知易行難的說法。企業所采取的培訓方法，很多時候還停留在教育的水平上，忽視了訓練的實際目的。對于這種特點，凌宏更為看重銷售培訓所帶來銷售業績的考核。他首創的“獅王中國實地輔導”系統（Field Coaching System)，在銷售培訓和銷售業績之間建立起一種可評估的量化關系。這背后的深層含義在于，銷售培訓不僅要完成促使員工自身增值的任務，而且還保證銷售培訓所培養出來的優秀人才能夠得到及時的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業創造價值。這是一個理性化的過程。
作為聯系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領導的團隊負責向銷售人員傳遞公司的核心價值、本部門所有實際工作的準則，同時又及時向管理層反饋銷售活動的進行情況、一線銷售員的心態以及銷售成果與預期目標之間的偏頗。這首先要求銷售培訓自身隊伍建設的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓行業的教育學碩士學位，仍然通過親身銷售管理實踐和寶潔銷售培訓經歷，不斷探索學習與發展的主題。他不斷完善及充實自身能力，注重收集國內外專業信息，不斷了解最新動向，加入ASTD（美國培訓與發展協會）與眾位營銷人及培訓界同行共同探討E-learning的運用及其技術；領導團隊成員維持良好的學習狀態及自我學習能力。凌宏和團隊成員一起實地工作，演示給他們正確的銷售培訓程序和方法，再指導下屬逐步改進；注意舉一反三，啟發團隊成員的思想，提升他們在銷售培訓專業的職業操守?！皬妼⑹窒聼o弱兵”，4人團隊在引導獅王近千人的銷售隊伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長足的進步。
除了專業素質及水平，凌宏深知培訓教練的鼓勵監督對于受訓者成長的重要性，積極倡導在銷售培訓部以及相關部門建立一種相互合作、有效監督、互動式的的協作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實地輔導運作數據庫”(Field Coaching Database)全面啟動，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統的科學性，在支持銷售隊伍和跟進評估銷售培訓的效果等方面都取得了突破性的進展。銷售培訓部可以根據系統反饋跟進受訓者知識與技能的掌握情況，及時引導他們朝更為高效的銷售技巧及方法發展。凌宏提議設立新的“銷售人員月度獎金制度”，將培訓效果的貫徹實施與受訓者個人的經濟效益聯系在一起；而獅王特色的“月度一對一制度”（monthly one on one)，則鼓勵銷售培訓教練和受訓者加強彼此之間的相互溝通，提高了整個受訓者隊伍的戰斗力。
為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進的銷售理論繼而貫徹實施世界一流的專業銷售技巧，凌宏獨創了一套銷售培訓方案，針對每一個營銷環節的人員的具體銷售情景，將培訓課程的差異性及實戰性，相關性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區經理進行溝通，根據當月銷售安排對課程進行調整，隨時改進“銷售實戰培訓”的數據庫案例。必要時，凌宏會在公司季度的管理會議及月度的大區銷售經理會議上，演示相關銷售培訓課程來促使公司高層達成關于銷售培訓方面的共識。在各種管理大會，員工大會，客戶大會及新產品推廣會上，凌宏與獅王公司最高層領導肩并肩站在一起，用兩種不同的語言傳遞著他們堅信的營銷策略與戰術部署。
“coorperate coach”的凌宏還是一個不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國啤酒，都是首屈一指的外資企業，有著濃郁的企業文化。身為專業的銷售培訓人才，在不同的企業以及不同的行業中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價值。以此來建設中國土生土長的銷售隊伍，這是凌宏成功的重要原因之一。
在困境面前，凌宏總會說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰自我，超越目標的心態！ 四、路漫漫其修遠兮
凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎”的評選的全過程的：
“從《銷售與市場》雜志的杰出中國營銷人金鼎獎項的設置中，我驚喜地發現：為銷售培訓經理們爭口氣的日子來了！
從我在公司簡單地準備好一套申報材料，請有關領導簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。
預料之中，先是進入復選，提交進一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎的好消息，一切都如我所愿。
10月25號那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎隆重的有中外營銷大師主持和頒獎的典禮，真有點躊躇滿志的感覺。
接下來的兩天，又在《中國營銷論壇》上吸取不同行業和不同國籍的營銷觀點和理念，和所有到場的專家及同行拍照。
捧著沉甸甸的獎座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項全國大獎的快樂，網上再一搜索，嘿，上網了！
獲獎之后，冷靜了下來，對于中國銷售培訓經理這個群體以及今后的工作和職業發展規劃又有了更多的思考?！?/p>
“美國有全國培訓與發展協會，中國也已有市場營銷學會，但我要倡議創建一個“中國銷售培訓師協會”的分會！”
凌宏的“志在必得”緣于他對銷售培訓這一領域的不懈付出及執著追求！
這是一個該為凌宏喝彩的時刻！
銷售管理培訓總結范文5
他們看重的是結果，但是他們忘記了營銷的——
品項一：控制過程比控制結果更重要
經常聽到某些營銷主管對業務員說：“不管你是如何賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額和利潤?！?/p>
這就是典型“結果導向”的營銷管理思想，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場空間。如果哪個營銷主管對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額和利潤。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理概念。
現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。
現代營銷管理中最可怕的現象是“暗箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。
企業采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現并采取有效的措施進行管控。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果缺乏前瞻性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷戰略決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯后效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。
對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的某集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。某集團下屬的某公司，雖然僅有50多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達8名，這8名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據的真實性，然后才予以報銷。
公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。
對經銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產品以什么價格流向哪個市場”。對經銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因為營銷人員屬于“內部人”，是“可控因素”，而經銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因為對經銷商的管理不好管，很多經銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經銷商不敢管，才導致眾多企業對經銷商管理失控，并最終表現為市場失控。對經銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。
對經銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現象，特別是那些實力強大的經銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經銷商越是不敢管，經銷商的經營能力就越差，對企業的危害就越大。某上市公司對經銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達1.2億元的經銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷主管不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經銷網。正是由于該公司對經銷商敢管，因此，該公司的經銷商都是最優秀的經銷商。
品項二：說到，做到，見到。
“說到，做到，見到”，這是ISO9000質量保證體系的核心，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的核心。
“說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理，還存在管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。
想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“說到”這一營銷管理的基本理念。
“做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多?！白龅健敝傅氖?，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。
“見到”是營銷管理中普遍存在的盲區，它的意義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《銷售日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的調研要通過《市場調研報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。
“沒有記錄等于沒有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“暗箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。
品項三：預防事前管理-重于問題的事后管理。
營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。
習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。
習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。
一個企業的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣于預防性管理的營銷管理者，可能并沒有習慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由于預防了問題的發生而顯得平平淡淡。
凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。
要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。
普遍的管理者，解決問題后就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以后發生類似的問題，根據原則處理就行了。
品項四：管理的標準化長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為“英雄主義的銷售”。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷主管總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高，管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出營銷精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。
世界優秀企業的營銷管理，他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標準化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標準化（如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標準化營銷手冊，銷售人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，銷售人員經常性地對經銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。
標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事銷售工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業績。
