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客戶信用管理的內容范文1
一、我國企業的信用管理現狀
據專業機構調查，中國目前有51％的企業沒有聽說過信用管理，而有系統、完善的信用管理職能的內資企業不到0.1％。估計設立信用管理部的企業不超過500家，只有聯想、中化進出口等大型企業設立了信用管理部。這種情況與當前我國高速發展的市場經濟極不相符。據統計，我國企業間相互拖欠貸款逐年攀升居高不下，到2002年6月已超過1.6萬億元。企業壞賬為5％，是發達國家0.25％一0.5％的10倍到20倍。而且，企業應收賬款結構明顯不合理。有些企業在出現人量拖欠賬款時，想到的辦法是成立一個臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。這樣做能收回一些欠款，但有一些弊端：清欠費用高，甚至出現有的業務人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況：前清后欠，治標不治本。也有的企業采取銷售部門承包的方式，全權責成業務人員負責自己業務的貸款回收，沒有收回貸款就不計銷售業績。業務人員是應該承擔客戶選擇和貸款回收的責任，但不能要求業務人員負全責，因為業務人員無力控制風險，尤其是較大的定單。也有的企業將信用控制職能交給財務部，這種方式也有一些弊端，如財務部門不了解客戶，也無力控制風險；或出于財務部門的過分限制，導致銷售額下降等。
二、企業信用管理的體系構成
1.企業信用管理的目標。企業的信用風險防范固然需要來自社會的力量，但是我們認為企業不能把信用風險的防范責任全部推向社會。應該看到，首先僅僅依靠社會的力量，不能完全解決企業信用風險防范的問題：其次當社會信用體系建設還不是很完善的時候，企業還是可以通過自身的努力降低信用管理風險。以美國為例，上個世紀60至70年代，美國企業也面臨著這種高壞賬率、高逾期賬款率的社會信用環境。但是很多美國企業都建立了科學的信用管理機制，降低了企業的平均壞賬率和逾期賬款率，同時賒銷比例也節節上升。
因此，企業化信用管理的作用就是通過合理而有效的措施，減少客戶失信行為的發生，以及失信行為給企業造成的損失。具體應該體現在三個層次：第一個層次是信用管理的基礎，第二個層次是企業通過信用管理實現自身發展的保證，第三層次則是企業提升信用管理水平的重要手段。從企業自身角度，消除客戶信用風險發生的隱患。企業信用管理的首要作用就是實現對信用風險的全程控制，包括對客戶準確的信用分析和合理的信用政策制定，對賒銷的流程進行嚴格控制，能及時發現逾期賬款并進行及時處理等等。同時完成信用管理機制的形成和貫徹落實，并且確保信用管理的靈活適應性。
從供應鏈角度，在信用風險防范的基礎上，實現與客戶共贏。如上文所述客戶失信行為是其自身利益最大化的理性選擇，因此最有效的風險防范是實現通過一系列政策的制定，從根本上使客戶能夠按照企業的意愿行動，自覺的誠實和守信。
從社會角度，實現社會信用資源的整合，有助于推動社會信用體系的發展。企業信用管理是社會信用體系建設的一部分，雙方是互相促進和互相影響的，企業充分利用社會信用資源可以提高自身的信用管理水平，降低信用管理的投入。企業信用管理的完善是社會信用體系的有益補充，后者發展以后又反過頭來促進前者的提升。
2.企業信用管理的體系和內容。企業信用管理體系的構建應該從以上的目標出發，從以下幾個環節著手：(1)組織保證，關鍵是設計和落實權責對等的業務流程。企業在信用銷售上缺乏有效的控制環節。如果企業的規模比較小、組織結構比較簡單，可以不用建立該組織機構，但需要有專人負責信用管理的工作。因為傳統的信用交易之所以存在信用風險的隱患，就是因為缺乏控制環節。筆者認為流程的控制環節應該由事前預防、過程管理和事后處理組成。事前預防包括搜集客戶的信用信息和實時關注，對客戶進行信用的評級，然后根據客戶的價值和市場競爭環境，制定合理的信用政策：過程控制要求企業將信用銷售的審批權利和對應收款追討責任歸到同一部門或者同一員工，有利于實現權責對等，風險到人：事后處理是對應收賬款進行動態的監控，對逾期賬款及時采取相應的處理。此外為了保證流程的落實，企業應該設立完整的信用管理操作規范和業務說明，確保員工對信用制度的理解，把工作落到實處。(2)人員保證，關鍵是業務和技能的培訓。為順利完成信用管理體系的建立，企業還必須從意識和技能兩方面對員工進行培訓，必要時聘請管理咨詢公司的顧問。筆者認為由于信用管理的研究在國內起步較晚，企業往往缺乏這方面的專業人才，而且公司負擔這些專業人員的工資、福利等費用也比較高，因此企業聘用“外腦”來協助企業進行設計和咨詢是可行的。但是需要說明的是，“外腦”的作用只是幫助企業建立信用管理系統，企業所存在的問題還是要靠企業自身來解決，因為畢竟最了解企業實際情況的是企業自身，而且系統的維護、運行等工作最終還是要靠企業自己的力量。(3)技術保證，關鍵是掌握實用的分析和決策模型。首先企業需要掌握合理的客戶信用等級評定技術。對客戶信用狀況進行評價，分析客戶信用風險的可能性，是企業制定信用政策的基礎。信用等級評定模型不僅要求能夠全面、真實的反映客戶的信用狀況，而且要有一定的適應性和學習功能。評級技術在銀行業的發展已經非常成熟，但是對于企業來說，還要充分考慮行業的特點和競爭環境以進行修正。其次企業需要掌握信用政策制定的決策支持模型。信用政策包括信用限額、信用期間和還款期折扣等。信用政策的制定目標是既要降低客戶的信用風險，又要保證不能降低企業的銷售，而且模型的效果不僅要在企業財務指標上有所反映，還要體現客戶關系管理(CRM)和供應鏈管理(SCM)的思想。筆者認為企業的信用政策模型首先需要了解客戶的實際需求，包括進行信用期間銷售額彈性分析，然后根據委托理論，制定相應的政策激勵其守信。此外企業還要根據客戶的價值、產品生命周期以及市場競爭狀況進行動態調整和修正。寬松的信用政策一般更加適合企業的主要客戶，特別足企業存貨過多或產品即將過期、產品利潤相對較高等情況。
最后企業需要掌握應收賬款的監控和分析技術。首先是對應收賬款的分析和預警，包括每筆業務的監控和應收賬款總量的監控。前者的監控標準相對簡單，對于后者，企業可以根據應收賬款總量判斷信用管理的成效以及改進的方向，調整信用政策的寬松或者緊縮。確定應收賬款總最多少為最佳是比較難的問題，筆者認為企業首先要明確應收賬款的成本，應該綜合考慮應收賬款增加帶來的管理成本、收賬成本、機會成本、壞賬齡的控制等級和標準。以上工作都需要大量的統計計算工作，在此基礎上，對每筆應收賬款及總量進行動態監控，對有信用風險的賬目及時通知有關部門及時采取措施，同時將應收賬款的信息反饋全有關部門，及時調整和持續改進信用政策。(4)信息保證，關鍵是信息的集成和業務流程固化。該信息系統的作用在于：提供事前防范的決策支持，建立和維護客戶信用信息數據庫，進行客戶的信用等級評定并計算相應的信用政策；固化業務流程，強調對流程的事中控制：對應收賬款進行動態的監控、分析以及財務指標評價，提供事后處理的依據，并反饋信息以進行信用風險防范體系的持續改進。該信息系統的建立，作者認為首先需要明確它是企業整個信息系統的一部分，是與企業的企業資源計劃(ERP)、管理信息系統(MIS)系統等數據共享和業務無縫銜接的，因此關鍵是做好整個企業信息系統的集成。其次信息系統的建設都需要大量的資金和人力，因此對于中小企業來說，滾動開發和分階段實施，以及開展行業的合作是可行的渠道。
三、企業信用管理的難點問題及對策
1、現實的困難。我們認為社會環境和企業內部條件等因素制約著企業信用管理體系的建立和推行，主要表現在以下幾個方面：從企業角度來看，筆者認為缺乏資金進行信用管理體系建設的投入是最大的困難，尤其是進行信息系統建設的投入，更多的企業寧愿采取保守的銷售政策，而不嘗試開拓信用交易以擴大銷售和提高供應鏈的資金利用率。此外由于長期缺乏信用管理的意識，企業不僅缺乏客戶信用信息的歷史積累，也缺乏信用管理的專業人才，信用風險防范的技術更是無從掌握。從行業角度來看，企業之間的競爭往往大于合作，在目前行業協會發展還比較落后、功能還小健全的條件下，抵御客戶信用風險的行業合力還沒有形成。從社會環境來看，一方面客戶的信用數據不能公開是最大的障礙，這就為企業進行客戶信用信息的搜集和信用評級帶來了困難。目前我們社會信用資源的占有者分布比較分散，企業與他們的合作還沒有展開，只能依靠自身，從而增大了信用管理的成本。另一方面，社會信用服務組織的發展還不成熟，企業得不到專業的管理咨詢服務，尤其在信用管理技術方面。
2、困難的分析。雖然日前的社會外部環境和企業內部約束不利于企業推進信用管理，但企業進行信用管理體系的建立仍然是可行的。首先社會外部環境對企業進行信用管理的阻礙是暫時的，隨著社會、經濟的發展，各方面管理的外部條件將逐步趨向成熟；一些工商組織和咨詢機構也能夠為企業提供客戶的信用信息，而且費用有逐步降低的趨勢。其次，銀行、中小企業等社會信用資源占有者為了生存和發展，也需要拓寬收入渠道，這就為企業與他們合作創造了條件。再次從行業來看，行業協會的建設也在一些地區大力開展。例如上海市強調政府的一些功能逐漸要放給行業協會，為行業協會出面整合行業、進行信用風險防范提供了可能，從而有助于降低信用管理的成本，并提高信用管理的效率。因此總的來說，企業利用社會資源，與同行攜于將成為信用管理實施的發展趨勢。
3、解決困難的對策
根據上述分析，提出加強企業信用管理的幾點建議：
1、轉變觀念和提高全員風險意識，把信用管理作為重要的管理內容，并得到高層領導支持。信用管理的成功實施離不開公司各個管理環節的配合，離不開企業各級管理人員對其重要性的認識，更離不開企業最高管理層的支持。信用管理不等于清欠，也不等于銷售部門承包、財務部門控制。而是應該以信用銷售流程為主線，內外兩方面的控制。即客戶風險控制和內部風險控制?？蛻麸L險控制包括初選客戶、資信調查、信用政策、早期催收和特殊處理。內部風險控制包括信息開發、信息更新、合同評審、指標控制、收賬控制、收賬程序和特殊程序。
2、建立健全信用管理制度，建立信用管理體系，設立專業的信用管理部門。信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效銷售。一個成功的信用控制體系都會設有獨立于銷售部門的信用管理部門。信用控制經理至少不能對銷售經理負責，而應該向財務總監負責，最好直接向總經理負責。應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用和經營情況。壞賬將造成損失。所以，企業應設置信用管理部門，專門對客戶的信用進行調查，并向對企業進行信用評級的機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。
客戶信用管理的內容范文2
關鍵詞：客戶；信用管理；CRM；可行性；保障
中圖分類號：F273.7 文獻標識碼：A 文章編號：1007-2101（2012）04-0052-05目前我國企業普遍面臨的是買方占據主動、賒銷盛行的競爭環境，市場的信用經濟特征顯著。客戶不僅是企業最重要的資產，也是企業最大的風險來源。同業之間的競爭已經不能僅限于博取更多客戶數量，客戶的質量也越來越關乎企業的盈虧成敗。將提升本企業對客戶的信用管理能力列入工作重心，加強企業的內部管理，有助于企業控制或降低風險，提高賒銷成功率和客戶忠誠度，實現企業價值最大化。本文從闡釋客戶信用管理的重要性出發，分析了當前一些企業在客戶信用管理方面存在的不足，提出了客戶信用管理的創新模式——CRM管理模式，并充分論證了推行該模式的可行性和保障性條件。
一、現代企業經營管理模式不能忽視客戶信用管理
（一）客戶信用管理的內涵
與一般銷售理解的客戶有所不同，客戶信用管理中所謂的客戶是指能夠對本企業造成經濟損益或潛在經濟損益的其他企業和個人。除了購買本企業產品的企業和個人外，還包括外貿產地、材料供應商、中介機構、同行業者。只要他們能夠或者可能對企業造成損失，就是企業的客戶。
由于不同的客戶對企業的影響是不同的，區分不同的客戶有利于企業把握管理重點，提高管理效率，降低管理成本?？蛻粜庞霉芾韺蛻舻膮^分采取“二八原則”，即認同對企業產生80%影響的來自20%同企業交往的客戶，將客戶分為核心客戶和普通客戶。其中，核心客戶是指與企業年交易額較大或與企業交往時間較長的客戶。
企業的客戶信用管理是以客戶關系管理為核心，通過事前對客戶的篩選和評價，在充分把握其付款能力的基礎上合理制定賒銷政策，提高企業客戶的獲得率和忠誠度，從而實現企業損失最小化或者收益最大化目標。
（二）客戶信用管理的重要性
1． 重視客戶信用管理有助于企業強化外部競爭力。在買方市場的條件下，賒銷成為主流的銷售方式，也是企業之間競爭的手段之一。調查顯示，2010年提供信用交易的企業自2008年來以16%的復合年增長率逐年遞增，在2010年進一步升至87.6%①，這充分顯示了企業的信用交易已經成為主要的銷售方式。企業采取信用交易可以降低企業成本，擴大經營規模，增加市場份額，提高資金的使用效率。在諸多企業采取信用銷售的情況下，企業出于競爭需要，必須做好對客戶信用的管理，減少壞賬，增加盈利，才能超越同行企業。
2． 加強客戶信用管理有助于企業提升內部管理效率。企業需要不斷進行新產品的開發，提高產品質量，完善售后服務，以便增加客戶群，這都需要有充裕的資金做后盾。據國家統計局統計，我國企業平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本是指壞賬、拖欠款損失、管理費用的三項總和。一個銷售額是1億元的企業，壞賬、拖欠款損失、管理費用白白消耗掉1 400萬元②。這嚴重削弱了企業的研發創新能力和自我發展能力，因此企業出于保持和增加客戶、不斷推出新產品、保持企業活力的需要，要加強對客戶的信用管理，減少企業無效成本的耗費。
二、現有企業客戶信用管理模式的弊端
現有企業客戶信用管理模式是以企業對客戶應收賬款的追收為核心，以事后補償為特點，以現金流或銷售收入最大化為目標，將信用管理功能依附于財務部或銷售部來執行的信用管理模式。這種模式很難有效解決以下難題。
（一）部門之間的目標沖突
許多企業目前尚未設置獨立于其他部門的信用管理部門，從而使企業信用管理功能的發揮受到限制。銷售部門看重銷售業績的增長，以實現銷售收入最大化為目標，如果忽視對客戶的篩選，就容易產生應收賬款拖欠或壞賬損失。而財務部門為提高資金運營效率、降低資金使用成本、減少償債風險，更重視銷售收入的現金流，因而在信用政策上對賒銷手段偏謹慎。由于銷售部與財務部的管理目標相沖突，往往導致目前企業內部眾多的低效率、內耗式的業務活動，增大了企業的管理難度和管理成本。而構成以客戶關系為重點的信用管理則是解決這一難題的有效途徑。
（二）注重事后管理，忽視事前管理
現有企業對客戶的信用管理主要是注重事后對應收賬款的追收和對逾期賬款的追討，而沒有將重點放在事前對客戶信用信息的收集、對客戶的篩選評價和進行科學的授信環節上，給企業造成巨大經濟損失。商務部提供的數據顯示，我國企業每年因信用缺失導致的直接和間接經濟損失高達6 000億元，其中因貿然簽約、合同欺詐等事前防范沒有做好造成的損失達2 000億元。③由此可以清楚地認識到事前對客戶信用進行管理的重要性。
（三）缺乏專門的信息管理系統
由于在現有的客戶信用管理模式下，企業內部沒有建立專門的客戶信息管理系統，導致對客戶信用信息進行采集、存儲、處理、更新和輸出受到限制，從而進一步限制了信用信息的可用性、準確性、完整性，加之企業對各自信息的保密，也進一步強化了現有模式，即事后管理的模式。
三、企業客戶信用管理的創新模式——CRM管理模式
（一）關于CRM模式的解釋
CRM是Customer Relationship Management的英文縮寫，其含義是客戶關系管理。它是指企業通過收集、分析、處理客戶信用信息，對其進行信用評價和科學合理的授信，從而控制客戶風險，提高企業價值的一種管理方法、管理思想、商業策略。這種管理不僅可以通過形成“以客戶為中心”的商業哲學和企業文化來支持產品研發、市場營銷、客戶服務流程，而且可以采用事前、事中、事后環節全程一對一的客戶個性化信用管理服務，提高客戶滿意度和忠誠度，篩選有價值的客戶。CRM模式的具體運作流程見圖1。
1． 事前控制。（1）收集信用信息，制作客戶的信用檔案，建立客戶信用管理數據庫?？蛻舻馁Y信數據包括信用記錄、官方信息、社會信息、企業內部信息、中介機構提供的信息以及第三方信息。企業的基本信息如表1所示。企業通過對資信數據的收集，制作成客戶的信用檔案，最終形成客戶信用檔案庫。（2）進行客戶數據挖掘，對企業授信風險進行分析。企業對客戶資信數據進行挖掘，做出資信評價包括的內容如表2所示，包括資信記錄、數據真實性審核以及社會信用記錄。企業將其客戶的信用信息分類，一類是用于定性描述信用行為的記錄，一類是用于定量評價客戶的信用價值。定性描述采取5C模型，它主要集中在對客戶的品格、能力、資本、擔保品和經營條件五個方面進行全面地定性分析客戶的還款意愿和還款能力。定量分析主要是利用財務報表提供的數據，采取一些評分模型，常見的有信用風險指數模型、Z評分模型、巴薩利模型、營運資產分析模型、特征評分模型，分析企業的信用價值。定量分析以財務比率分析為主，剔除了數量級的差異，可以使企業對不同規模的客戶進行橫向比較。（3）評估客戶價值，進行客戶細分，更好地發揮信用管理功能。在企業信用管理實踐中，通過對客戶信用等級的評價，企業可以把握交易中的客戶信用風險。采取“普通客戶”與“核心客戶”細分管理的原則，形成有重點的客戶管理，完成“客戶價值”這一實施信用政策和收賬政策的總依據，以便更加科學地實施信用政策和收賬政策。（4）動態跟蹤客戶信息，及時更新信用管理數據庫，提高客戶價值。企業應該動態跟蹤客戶信息，及時更新客戶信用記錄。信用管理人員應定期了解客戶的財務狀況，以預測客戶企業的發展趨勢。在制作客戶信用檔案時，信用管理部門可以將即期客戶企業資信調查報告作為客戶信用檔案的母本，并采用預警機制加強動態管理，定期調整授信額度，關注客戶的財務、經營、人動情況。長期積累客戶信用信息有助于增強客戶記錄的完整性、動態性和可統計分析性。通過對客戶信息的完善和跟蹤，有利于企業剔除服務成本較高甚至給企業造成虧損的客戶，篩選有價值的客戶，從而增加企業利潤。（5）分析企業信用管理水平。各個部門要做出對信用管理工作的評價，實時調整授信決策，使信用管理成為一個具有反饋調節機制的有機體。通過銷售部門對信用管理部門的信用政策的實施，以及存在的問題和新信息的及時反饋，使信用管理部門對自身信用管理水平進行分析和評價，對客戶的信用評價和授信額度進行及時調整，使企業的信用管理工作動態可持續。
2． 事中轉移。針對客戶的信用風險，企業可以采取諸多方式進行事中信用風險的轉移——信用保險，保理，擔保。
信用保險（Credit Insurance）是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業用于風險管理的保險產品，其主要功能是保障企業應收賬款的安全。其原理是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。
保理（Factoring）又稱托收保付，出口商將其現在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、進口商資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。保理商提供的服務一般包括：貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保、國際保理業務。在信用管理中采取保理方式可以有效對應收賬款的回收風險進行轉移，從而降低追賬成本，防止發生利息損失，加快資金周轉。
擔保（Guarantee）是指法律為確保特定的債權人實現債權，以債務人或第三人的信用或者特定財產來督促債務人履行債務的制度。擔保方式包括定金、保證、抵押、質押和留置。企業可以通過以上措施來實現事中對客戶信用風險的轉移。
3． 事后補償。事后補償主要指賒銷以后對應收賬款的監控制度，包括對應收賬款的管理和商賬催收管理。
應收賬款管理的主要工作包括以下內容：確定客戶簽署收貨確認單；及時與客戶溝通；盡早發現客戶經營或產權發生重大變化的征兆；培養客戶正常付款的習慣；在合同即將到期前提示客戶付款；及時調整客戶的信用額度；調整應收賬款的賬齡結構；完善延期付款管理制度。
商賬催收是對逾期應收賬款進行催討，先經過信用管理部門的內勤和外勤催收，在未能奏效以后，就需要委托專業追賬機構進行商賬追收，如果還不能完成收款工作，就需要訴諸法律。
（二）CRM模式的先進性
1． 以企業價值最大化為目標。CRM模式通過建立獨立的信用管理部門，使整個對客戶的信用管理過程以企業價值最大化為目標，克服了現有模式中將信用管理功能依附于銷售部或財務部的部門之間管理目標相沖突的缺陷。
2． 以對客戶事前的控制為重點。CRM模式通過加強事前對客戶信息的收集、分析、評價來進行科學的授信，從而避免客戶的拖欠或使賬款可以成功追回，克服了傳統的事后補償式的管理缺陷，即等到應收賬款發生拖欠甚至發生壞賬以后再采取內部和外部甚至訴諸法律等措施催收的管理模式。
3． 建立了專門的制度保障。大多數企業在現有的管理模式下，內部經營管理薄弱，制度體系不健全，沒有建立起專門的信用管理制度，沒有對客戶的信用額度、信用期限、信用標準、收賬政策、信用等級等方面以制度規范的形式在企業內建立執行依據。而CRM模式則是一種制度化的模式，通過在企業內部建立制度保障，確保了該模式的順利運作。
（三）CRM模式的成功案例——聯想集團
1． 聯想的具體模式。聯想集團對客戶的信用管理模式采取的是“3+3”模式，該模式是CRM模式在實際中的成功應用范例，既體現出了各部門之間協調的必要性，又在全程管理中突出事前防范的重要性。該模式中第一個“3”是指企業的前臺、和后臺這三個部門，即銷售部、信用部和財務部。第二個“3”是指聯想對客戶管理的三個階段，指前期的信用調查，中期的信用政策的制定，后期的信用政策的實施。公司具體的信用管理過程為：（1）事前準備：建立一個客戶信用管理數據庫；（2）事中監管：制定信用政策和實施信用政策；（3）事后控制：監控應收賬款和進行逾期賬款的催收，并定時對整個信用評級模式進行評價和調整。具體的模式見圖2所示。
2． 該模式的管理成效。通過上述“3+3”模式進行管理，聯想公司提高了實際工作效率?？梢娫谡麄€客戶信用管理過程中事前準備尤為重要，見表3。
通過企業信用管理，聯想的客戶更加重視自身信用，聯想的收賬指標好轉，甚至好于世界平均水平，提升了公司的競爭力。聯想創始人柳傳志應邀到美國科學年會進行演講時說：“賒銷和信用管理對聯想的二次騰飛起到了居功至偉的作用?！?/p>
四、積極推廣CRM創新模式的可行性分析
（一）會計信息化進程的加快是推廣該模式的前提
會計信息化是指將會計信息作為管理信息資源，運用現代的信息處理技術，為企業經營管理提供充分信息的過程。會計信息化正好滿足了CRM吸納足量信息的需求，是處理大量信息的重要工具，它在客戶細分的基礎上為客戶建立信用檔案庫，使得大量信息被用于客戶的經營和財務分析中。會計信息化的發展是推廣CRM為重點的企業對客戶信用管理的前提條件。
（二）信息技術和網絡查詢平臺的快速發展為推廣該模式提供了動力
1． 信息技術的快速發展為該模式推廣提供了強有力的技術支持。互聯網的發展更加有利于信息傳播，從而拉近了客戶與企業的關系，使二者能更靈活、更廣泛地進行雙向交流，為CRM模式的普及起到技術推動的作用。
2． 相關網絡查詢平臺建設速度的提高為該模式推廣提供了信息支持。我國現在在北京、浙江、重慶、成都、四川、廈門、深圳、上海、廣東、福建、湖南、陜西等地都已經建立了企業信息網。企業按自愿原則入網，該網絡平臺對企業的信息在信息網上進行公布，供其他企業進行查詢。企業信息網對入網企業進行調查，及時對誠信企業給予表彰，對違規企業進行通告。該信息網中還有對工商稅務部門的鏈接，可以對企業的注冊信息、納稅信息進行查詢，這極大地推進了企業信息的開放度，有利于企業更好地評估往來客戶。該平臺極大地支持了CRM模式的發展。
（三）中央和地方政府提供了強有力的法律支撐和政策支持
1. 中央和地方繼續健全相關法律政策，為該模式的推廣提供了更強有力的法律支撐。中央政府在加快信用立法方面已經從原有的民法、商法、經濟法等大的法律體系具體到專門的法律法規。央行副行長杜金富在2011年央行征信工作會議上對本年內出臺的《征信管理條例》予以了肯定說法。商務部陸續出臺《商貿企業信用管理規范》、《商務領域信用信息管理辦法》、《商會協會行業信用建設工作指導意見》、《商貿企業信用管理技術規范》等規范性文件和標準制度，初步建立了商務信用分類管理制度，還建成商務領域信用信息系統數據庫，覆蓋國內外貿易、外資和國際經濟合作等19個業務領域，擁有近92萬家企業的相關信息，并開通了中國反商業欺詐網監督服務平臺。
2. 地方政府也在通過法律體系的建設推動企業信用管理工作的加速進展。如2007年浙江出臺首部《企業信用管理標準》。之后，2010年各省份陸續出臺了信用體系建設工作要點，為企業信用體制的完善和發展進一步提供了法律保障。
五、構建該創新模式的保障性條件
（一）樹立以客戶為核心的信用管理理念
首先，企業的高層管理人員應該樹立企業的信用管理觀念，把企業的信用管理作為增加盈利的一種管理手段，把企業的信用管理部門作為企業的利潤中心而不是成本中心來對待。其次，企業應設置獨立的信用管理部門，專職企業對客戶信用管理功能，提高對客戶的管理效率。再次，企業應當加強事前信用管理的意識，使事前控制成為整個信用管理過程的核心。
（二）培訓專業信用管理人員
由于現階段開設信用管理課程的大學不多，所以企業應當主要通過加強對員工的培訓來增加企業的信用管理人員，讓他們專司其職，提高信用管理功能的有效性。為此，國家經貿委和外經貿部兩個政府管理部門從2010年7月起聯合舉辦高水平的企業信用管理培訓，邀請全國最知名的信用管理專家進行講座，把科學的信用管理理論和具體操作實務推廣到企業中去。
（三）制定評級機構定期信息制度
在市場經濟條件下，信用管理體系的建立、信用信息資源的積累運用是一個長期的過程?，F在我國各個評級機構對企業的信用信息嚴格貫徹內部保有原則，這嚴重影響了企業信息的開放性。政府應該制定相關的制度，運用行政、法律、商業手段，依靠先進的網絡技術、信息技術，收集、處理分散在工商、銀行、技術監督、稅務、公檢法等部門的企業信用記錄，充分發揮征信公司、評級公司等中介機構的作用，以經濟發達的城市為支點，逐步建立覆蓋全國的企業信用管理體系和網絡化的征信數據庫。信用中介機構應該將其采集的信息進行匯總、整理、分析，制作成信用信息產品，以方便快捷的方式提供給政府部門、企業和個人客戶進行查詢和使用。
（四）納入員工績效考核機制
企業要將對客戶的信用管理納入考核機制，主要通過對銷售業務人員和采購員的信用業績考核建立信用管理績效考核。由于企業的客戶主要包括購買商和供貨商兩部分，因此績效考核機制也應從這兩個方面入手。一方面要對企業的采購人員進行考評，因為其所購貨物的質量、數量、規格直接影響企業的生產和銷售；另一方面要加強對銷售人員的考核，因為企業信用管理的主要目標是盡快收回欠款，使應收賬款余額為零，為實現這個目標，就要把信用管理的效果進行量化，用量化指標對業務人員的收款業績進行獎懲，提高采購和銷售質量，實現企業利潤。
六、結語
隨著市場經濟的不斷深入，企業的競爭更加激烈殘酷。采取一種成功的企業客戶信用管理模式，即本文所論證的CRM創新模式，可以使企業從內部解決信用風險的控制問題，在競爭的激流中取勝，是每個企業超越競爭對手、走向成功的捷徑。
注釋：
①《2011年企業信用風險管理調查報告》，中國信用財富網：http：//省略。
②于月明：《信用管理關系企業的生存和發展》，遼寧省工商聯網：http：//省略。
③張莫，孫韶華：《中國企業信用缺失導致每年損失達6 000億元》，《經濟參考報》，2011年5月4日。
參考文獻：
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客戶信用管理的內容范文3
一、建立合理的信用管理組織機構
在全程信用管理模式中，首先要從企業的經營管理入手解決信用風險問題。目前我國企業在組織結構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，可以采取以下的解決方案：
1.企業應當建立一個在總經理和董事長直接領導下的獨立的信用管理部門（或設置信用監理）。以此有效地協調企業的銷售目標和財務目標，同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產生的信用風險。企業實施全面的信用管理，首先必須在原有的業務管理體系中，增加信用風險管理職能。對于大中型企業來說，應當設立信用管理部門，對于小型企業來說，至少也應當設置信用監理。
2.信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理的分工。信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等各業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一的管理加以解決。一些企業已成立的追賬機構（如清欠辦）應劃歸信用部門統一領導，更加專業化地開展工作。
二、改進銷售――回款業務流程
現代企業管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如90年代中期開始的業務流程再造就充分體現了這種管理趨勢。銷售回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。實踐表明，企業實施信用管理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。企業通過業務流程的建立和改進，在銷售――回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中買方（企業）信用控制能力的提高和買方（客戶）信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。
三、建立全程信用風險管理制度
1.事前控制――客戶資信管理制度
這項管理制度是指以客戶的信用資源和資信調查為核心的一套規范化管理方法，包括“企業內部信息開發制度”、“客戶信息管理制度”、資信調查制度、客戶信用分級管理制度等?？蛻艏仁瞧髽I最大的財富來源，也是風險的最大來源。強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。對客戶資源實行制度化管理，除了可以使對客戶的資信狀況進行全面的掌握和控制，而且使客戶資源得到最大程度的保護，牢固地控制在公司整體的管理之中。
目前我國許多企業需要在四個方面強化客戶資信管理：
第一，客戶資信檔案的建立與整理。充分利用現代網絡、借助于正在逐步建立的社會誠信體系和大眾媒體公布的企業資信狀況，建立企業經營的誠信檔案。
第二，客戶資信評級管理。信用標準是客戶獲得企業商業信用的最低條件，內容包括5C即Character（客戶品質）、CaPacity（償付能力）、CaPital（資本實力）、Collateral（抵押物）和Conditions（經濟狀況）。一般常以預期的壞賬損失率表示。但企業信用標準必須切合實際。
第三，客戶信用分析管理。市場供求關系的瞬變性，意味著與應付賬款相對應的客戶現金能力的匱乏。客戶現金持有量和可調劑程度，如現金用途的約束性、短期債務償還對現金的要求等，均決定了賒銷企業的賬款遭受拖欠和拒付在所難免?？梢娡ㄟ^對應收賬款進行追蹤分析，有利于企業準確預期壞賬損失的風險性。在通常情況下，賒銷企業主要應以那些金額大或信用品質較差的客戶欠款為考察對象，進行延伸性調研。主要方法有賬齡分析和收現保證率分析。
2.事中控制――賒銷業務管理制度
該項制度是指企業在交易決策過程中執行一套科學的信用審批方法和程序，包括“信用申請審查制度”、“信用額度審核制度”和“交易審批制度”。通過這項制度，可以明確客戶與企業的信用關系，分清企業內部各部門和各級決策人員的權限和責任，使應收賬款控制在一個合理的范圍之內。
授信管理工作的核心是信用限額的制定，通過一系列科學的，定量化的信用評估，控制方法，形成企業內外的信用制約機制。比如，對一個客戶實行一定的信用限額，意味著將客戶、銷售人員、管理決策人員都受到不同程度不同方式的約束。
3.事后控制――應收賬款監控制度
為了有效地減少拖欠賬款的數量，企業應當按照賬款逾期的不同時間和具體情況，制定嚴格的欠款追收制度，密切關注危險信號貨物發出后應積極聯系客戶。貨款末到期時，可以提醒客戶付款；貨款已過期，但時間較短，企業可以通過發函和打電話詢問對方，了解情況；如果貨款還未收回，企業應當立即采取措施，一方面再次催討，另一方面迅速通知有關部門，停止向該客戶發貨，減少不必要的損失；若對方仍未付款，企業除繼續催討外可以考慮提諸訴訟和仲裁，以便盡早收回欠款。應收賬款管理的具體改進應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監控與貸款回收管理制度；債權管理制度。
四、應用先進的信用管理技術
客戶信用管理的內容范文4
關鍵詞：企業；信用風險；管理；組織；再造
中圖分類號：17270．7 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X(2009)16-0185-03
獨立的信用管理職能定位，必須要求獨立的信用風險管理組織。綜觀目前中國國內大多數的企業的信用風險管理工作，都是凌亂無章的散布在企業的銷售、財務等各個相關部門，即使建立了專門的信用管理組織也是形同虛設，缺少明確的目標、統一的組織和職能界定(林鈞躍，2005)。在這樣的企業管理基礎之上，要想進行先進的、有效的信用風險管理，簡直就是一種空想。因此，要想真正建立起一套先進的、有效的信用風險管理體系，提高管理水平，我們首先必須建立起完善的企業信用風險管理組織，為企業的信用風險管理工作提供組織保障。
一、國內外研究現狀
企業組織是以企業為特定研究對象、針對組織問題的一種相對“宏觀”的研究。從工業化初期的泰羅、法約爾、韋伯等人到20世紀60年代的西蒙和錢德勒，企業組織研究經歷了宏觀―微觀一宏觀的歷程。總體而言，20世紀90年代前，企業組織理論都是建立在勞動分工基礎上的，是以職務體系、部門結構和組織層級及權責分配的研究為核心內容的。但20世紀90年代以后，隨著哈默業務流程再造”理論在1993年的發表，歷史拉開了以流程或過程為中心的組織新模式研究的序幕。
信用風險管理方面的研究主要集中在信用風險評估技術的研究，研究成果頗豐，如：Z-score模型、KMV模型、CreditMetrics、麥肯錫模型和CSFP信用風險附加計量模型等。但綜觀國際上對信用風險管理的研究中，具體對于企業信用風險管理的組織設計研究甚少。在全球經濟一體化、競爭與合作并存、信息技術飛速發展和中國經濟體制走向深層次改革的時期，對企業信用風險管理的組織構架問題展開系統化的科學研究，有著突出的理論和實踐意義。
二、現有信用風險管理組織模式比較研究
(一)財務部門主導型
財務部門主導的信用風險管理組織模式是指由財務部門兼管企業的信用風險管理工作。顧名思義，這種類型就是直接由財務部門負責信用風險管理，在財務部門內設信用經理(與財務科長平級，由財務副總直接領導)，由最高管理層協調與銷售部門的沖突。
此種模式的優勢：(1)較快作出授信決策，抓住銷售機會。信用管理在本質上與客戶和自身財務狀況息息相關，信用額度的認定與財務管理有相當密切的關系，財務部門掌握著應收賬款的詳細資料，因此可以較快作出授信決策，抓住銷售機會。(2)財務部門可以根據企業本身資金周轉情況，對信用政策作彈性調整，使企業的資金周轉維持在合理的水平上。(3)對銷售部門進行監督，降低壞賬發生的比率。
此種模式的劣勢：(1)銷售部門可能會將財務部門的信用管理視為干涉，導致銷售部門產生反感情緒，從而影響企業的銷售業績。(2)可能會使企業采取保守的銷售政策，放走許多的銷售機會，影響企業經營業績的增長。
(二)銷售部門統管型
銷售部門主導的信用風險管理組織模式是指由銷售部門兼管企業的信用風險管理工作。銷售部門主導信用風險管理工作的做法是目前中國最流行的信用風險管理組織模式，這種情況在進出口企業中較為突出。
此種模式的優勢：(1)與客戶接觸較多，對客戶的信用的動態情況了解得較為透徹。(2)根據與客戶往來交易的實際業績來認定信用額度、信用等級、現金折扣等，作為促銷手段，有利于業務推廣。
此種模式的劣勢：(1)信用風險評估不夠嚴謹，為追求銷售業績，深入研究不夠，使壞賬比率升高。(2)無形中放寬了交易條件，使信用風險的潛在威脅增大。
(三)風險委員會制管理型
風險委員會制的信用風險管理組織模式是指在企業內部建立風險委員會，由該委員會行使整個企業信用風險管理的職能。風險委員會直接設置在董事會之下，各職能部門向委員會負責。
此種模式的優勢：(1)容易取得各部門協調一致的意見；(2)高度專業性。
此種模式的劣勢：(1)容易形成官僚作風；(2)流程復雜，管理成本很高，難以監管。
(四)專門的信用風險管理部門管理型
獨立信用管理部門的信用風險管理組織模式是指設立獨立的信用管理部門，由信用管理部門專職負責企業的信用風險管理工作。
對于國外企業而言，這種信用風險管理組織結構類型，在繼承前兩種組織結構模式的優點的同時，有效地回避了前兩種模式所存在的缺點。但是拿到國內，就存在著較大的缺陷，正如本文第二部分中所分析的那樣，在現實生活中，信用管理部門的職能未能得到真正的行使，或者是受制于其他與之有所沖突的部門(如：銷售部門)，或者說中國企業可能還未真正認識到什么是信用管理、信用管理的作用是什么，怎樣真正地行使起信用管理的職能。
三、中國企業信用風險管理組織模式的選擇
選擇適合中國企業實際情況的信用風險管理組織模式。
中國企業的信用風險管理現狀如下：
1．中國的企業管理尚未達到能夠讓銷售部門有效地約束自己的水平。銷售部門的目標是為公司爭取到盡可能多的合同，這種壓力會使它可能具有“過于看重機會而忽視風險”的傾向。在中國企業管理水平普遍不高的情況下，銷售部門難以有效地進行自我約束，矯正這種傾向。此時采用銷售部門主導型的信用風險管理組織模式的效果可想而知。
2．“弱財務”決定了財務部門主導型的組織模式難以發揮作用。財務部門在中國企業本來就處于弱勢，如果將信用風險管理的職責設置在財務部門中，那么它能夠發揮的作用就更加微小。中國企業如果采用這樣的組織設計，其他部門可能會以各種各樣的理由架空信用風險管理職能，使得關于信用風險的約束、規定和流程都成為一紙空文，難以付諸實踐。
3．中國企業結構分布狀況決定了風險委員會制模式應用范圍狹窄。風險委員會制信用風險管理組織模式對企業的要求較高。該模式主要應用于金融機構與特大型企業中。根據國家統計局的數據，1996年中國的全部獨立核算工業企業，包括國有、集體、股份、外資、港澳臺資工業企業，總數一共有506 400多家，其中大型企業有7 057家，占總數的1．3％，中型企業有16 870家，占總數的3_3％，小型企業有482 518家，占總數的95．3％；又據國家統計局工交司2002年的數據，在中國全部國有及非國有工業企業中，企業單位總數為181 557個，其中大型企業的數量為8 752個，占全部統計企業的4．82％。由此不難看出，中國大多數企業的規模都是中
小型的，大型企業在中國企業結構中所占的比例很小。特大型企業是大型企業中的大型企業，其所占的比重更是小而又小。因此，風險委員會制定信用風險管理組織模式應用范圍狹窄，在中國大多數企業中應用不現實。
基于上述分析，我們可以得出如下結論：在現階段中國大多數企業應該選擇建立獨立專門的信用風險管理部門，通過這種信用風險管理組織模式來進行企業信用風險管理。
四、信用風險管理組織再造
鑒于上述企業的信用風險管理實際狀況，我們非常有必要進行組織結構再造，即在企業內建立起一個獨立的信用風險管理部門，并認真地協調該部門與財務部門、銷售部門之間的關系，從而讓其真正行使自身應有的職能，成為有序、協調和統一的信用風險管理組織。
信用風險管理組織再造具體包括四方面內容：在企業內部成立專門的信用風險管理部門；界定信用風險管理部門職能；界定信用風險管理人員職責；有機協調信用風險管理部門與企業其他部門(主要是財務部門和銷售部門)的關系，達到有序、高效。
(一)設立信用風險管理部門
企業的信用管理部門是根據企業所需要實現的信用管理功能而建立的。企業信用管理部門必須具備的功能應設專人進行操作，例如，每個企業信用管理部門都應該至少具有客戶信息管理、應收賬款管理和商賬處理等基本功能。根據國內企業組織結構的現狀，參考國外先進企業的成功經驗，企業的信用風險管理部門的組織結構可以設計為(如下圖)中虛線框內部分所示。
(二)界定信用風險管理部門職能
企業信用風險管理部門至少應具備三大基本職能，即：客戶檔案管理、客戶信用申請的審批和投訴處理職能、應收賬款的管理職能和商賬追收職能?？蛻粜庞霉芾戆蛻糍Y信調查和客戶檔案服務。應收賬款管理的重點在于防范逾期應收賬款的發生。商賬處理的主要任務是國內外追賬。
(三)界定信用風險管理人員職責
1．信用管理經理及其主要職責
信用管理經理是企業信用風險管理的核心，他的工作質量很大程度上決定和影響了企業信用風險管理的成敗，信用管理經理具體有以下職責：(1)建立企業信用管理部門并明確其職能；(2)設計企業信用管理的流程和采用的技術方法；(3)在企業內部推廣信用管理技術，開展教育培訓工作；(4)協調信用風險管理部門與企業其他職能部門的關系；(5)聯絡、管理企業信用管理的外包工作；(6)處理信用交易涉及的法律訴訟。
2．客戶管理人員
在設有信用管理部門的大型企業中，信用管理經理之下設有若干個客戶信用監理職位。在大公司，每位客戶信用監理一般分管與一種產品銷售有關的信用管理工作。在客戶比較多的情況下，信用監理之下還要設立客戶專管員職位。根據西方國家的實踐，商業企業的每位信用管理人員最多管理600個客戶，這是人均管理客戶數的上限。在國內，由于受客戶平均素質低的限制，為確保信用管理工作質量，每位客戶信用管理人員不可能管理這么多數量的客戶，所管理的客戶數量應根據實際情況進行調整。
3．信用分析人員
信用分析人員純粹是信用管理內勤人員，他們不會直接面對客戶。他們的任務是評審客戶信用、維護客戶檔案系統、建立和維護計算機化／網絡化信用管理系統、初級處理客戶申述等。他們要以技術手段處理企業信用政策變化，例如，通過調整客戶信用申請處理系統和訂單自動審查系統來實現對信用額度的控制。他們為信用管理經理的各種報告提供數據和表格支持。在不設外聯人員的企業信用管理部門，信用分析人員可能直接接收來自公司內部其他部門的服務請求。
(四)協調企業組織內各部門關系
企業內信用風險管理相關部門(主要包括：信用管理部門、財務部門、銷售部門和企業決策層)可以看做為一個系統(戴彬，2004)。按照系統的觀點，系統內各要素間的關系是否和諧、有序對于系統功能的實現起著至關重要的作用。信用風險管理組織其實我們就可以把它當做一個系統，既然作為系統，就必須協調這個系統內的各要素之間的關系。
客戶信用管理的內容范文5
關鍵詞：應收賬款管理；風險控制；信用管理
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）04-0173-02
應收賬款風險是阻礙我國企業生存的最主要因素之一。做好企業內部應收賬款管理是應對應收賬款風險的有效途徑。企業應收賬款管理職能具有一系列的獨有的特點，無法由其他管理職能來代替，如客戶信用信息管理，信用分析，逾期賬款管理等。這些都需要企業的業務，財務以及信息等部門協調一致，統一行動，各司其職才能作好應收賬款管理工作。所以，企業必須將應收賬款管理的幾個方面制度化，科學化、完善地完成這一管理職能。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中，增加企業自身防御風險的能力，獲得企業競爭優勢。
一、建立信用管理部門
信用銷售與應收賬款就像是一對孿生兄弟，信用銷售的發生必然伴隨著應收賬款的產生，要對應收賬款進行有效的管理，就必須把信用銷售的管理也納入我們考慮的視野。
一套科學的信用管理組織結構是企業的信用管理目標得以實現，業務流程和方法得以順利運行的基本保證。因此，設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。筆者提出的方案是：（1）企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門（或設置信用監理），從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標，同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策，所可能產生的信用風險。（2）將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理的分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等各業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統的銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。（3）一些企業已成立的清欠機構應劃歸信用部門統一領導，更加專業化地開展工作。
二、建立全過程信用風險管理制度
筆者設計了以下三個方面的信用管理制度方案：
（一）事前控制——客戶資信管理制度
強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。我們可以在以下幾個方面，強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評級管理；客戶群的經常性監督與檢查。
（二）事中控制——賒銷業務管理制度
企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部門或相關的業務管理部門在銷售業務管理上缺少規范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結果往往是被客戶牽著鼻子走。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化管理應包括：信用政策的制定及合理運用；信用限額審核制度；銷售風險控制制度。事中監管階段主要是對每個客戶進行客戶資信風險評級，并對其授信額度上限進行管理，包括對客戶資信信息打分、按照客戶資信風險評級劃分客戶群并授以不同的資信政策，然后根據客戶資信風險評級、客戶權益總額、交易量等因素，制定每個客戶授信額度上限。同時，對信用變化情況、應收賬款和信用額度進行監控和審核。
（三）事后控制——應收賬款監控制度
關于應收賬款管理，許多企業已制定了一些相應的管理制度，但是在實際操作中，這些制度還遠遠不能適應當前市場環境和現代企業管理的要求，存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。改進這方面的管理可以將以下幾個方面制度化：應收賬款總量控制制度，銷售分類賬管理制度，賬齡監控與貨款回收管理制度，債權管理制度。大部分風險是由事前防范和控制不當造成的。事前階段的風險控制，成本最低風險最小，而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也會高得驚人。通過事前、事中、事后的控制制度系統化的實施，使企業信用風險從各個維度受到有效控制，在發揮應收賬款強化競爭、擴大銷售功能的同時，盡可能地降低應收賬款投資的機會成本、壞賬損失與管理成本，最大限度地發揮應收賬款的內部控制。
三、應用先進的信用管理技術
以下幾個方面的專業技術對于改進企業信用管理現狀具有顯著的作用。
（一）客戶的信用風險等級劃分方法
一些企業在對客戶的管理中盡管實行了各種等級劃分的方法，但缺少對客戶信用等級的劃分方法；有些企業的劃分方法不盡科學，因此，在管理上較為混亂。對客戶的信用風險等級評定是客戶資信管理的基礎，因此在等級劃分的目的、定義、評級標準和評定流程上都應采取科學、規范的方法。例如評級標準的制定，信用標準是指客戶獲得企業的交易信用應具備的條件，如果客戶達不到信用標準，則不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。
（二）信用政策制定方法
信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收，從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。然而目前許多企業并沒有一套較為明確、穩定的信用政策。信用政策由誰制定？目標是什么？包括哪些內容？怎樣實施等等一系列問題亟需在信用管理工作中找到明確的答案。在實踐上，我們將信用政策分成對內和對外兩個文本較為有利。企業對內的信用政策起到對內部各業務職能部門的一個指導和管理的作用；對外的信用政策對于與客戶信用關系的改善，信用付款行為的約束等方面都可以起到非常顯著的作用。合理的信用政策應考慮以下兩點：信用政策應與企業發展戰略相結合；信用政策應與企業實際能力相結合。
（三）信用限額的制定
在信用管理工作中，對客戶制定信用限額是一個主要的管理工具，企業通過一個簡單的數字，就可以將過去較為復雜的管理問題簡單化、效率化。然而正是由于這一數字的關鍵性作用，才使得它勢必成為企業各部門關注的焦點。信用限額的制定方法包括經驗評估方法、模型分析方法、營運資產評估方法和集體評議方法。企業可以根據不同情況將這些方法加以綜合運用。
參考文獻
客戶信用管理的內容范文6
項重要的發展內容。一方面。企業信用決定了企業產品的銷售，直接影響到企業的經濟效益、經營業績和長遠規劃。另一方面，對于消費者來說，企業在實際活動中形成的競爭力直接決定了消費者的購買意向。因此，探究企業信用管理工作的發展現狀對現代化企業經濟發展具有重要的作用。
一、企業信用管理的價值含義
顧名思義，企業信用指的是一種建立在經營者和銷售者雙方償付承諾基礎上的交往過程。在我國加入WTO世界貿易組織以后，企業之間的競爭呈現出“白熱化”的發展趨勢。在激勵的市場競爭前面。越來越多的企業面臨著銷售難、發展難、收款難的發展趨勢。因此，為了發展企業信用、開拓市場需求、爭取更多的客戶，企業要對信用管理進行各項管控，從根本上控制經濟效益的風險性，并設置全面的風險評估體系，增加公司的發展利潤，在維護市場經濟秩序的同時，使企業信用管理能夠沿著健康、平穩、持續的發展步伐前進。
二、我國企業信用管理的發展現狀
在市場經濟的影響下，我國企業的發展呈現出“機遇和發展并存”的局面，總整體上呈現出幾項發展現狀，具體分析如下：
（1）信用管理意識較為淡薄
在企業的發展過程中，無論是在產品經營還是賬目收存等方面，都對企業的實際生產經營產生了較大的影響。一些企業管理者面對這樣的情況，往往沒有采取針對性的風險管理意識。在資金結算、銷售數量、交易金額等方面難以實現科學的管控。企業管理者容易產生“短期化經濟效益”的誤解，注重眼前的利益，而忽略了長遠的發展。例如在客戶實際的信用額度調查上，企業工作人員為了提高交易數量，沒有采取有效的金融銷售監督，導致壞賬、虧損等問題的產生。未能建立一個生態、全面、完善的交易結算方式，對自身的銷售模式存在一定的誤解。
（2）信用管理職能缺少實踐
在當前企業信用管理的發展現狀中，經濟學術界對企業信用管理的研究較少，僅有部分高等院校對企業信用教學課程進行了拓展。在相關部門對我國部分企業做出的調查中發展，我國有67%的公司并沒有建立完善的企業信用管理機構，31%的公司缺乏對客戶的詳細了解和自身資金能力的監督審核，更有56%以上的企業片面強調連通性，沒有使用第三方的信息歸納平臺，所以存在實踐性、全面性的缺乏，很多企業在資金投入輸出上都存在問題。同時，一些企業銷售人員為了追求“高銷量”所以盲目提高市場占有率，甚至采用產品賒銷的辦法，產生了一系列的風險問題。
（3）信用管理監督能力不足
從當前的我國企業信用的管理上可以看出，相應的行業規章和法律法規存在較少，對企業信用監督的各項工作遭遇“發展瓶頸”。除了缺少科學的企業信用管理制度，在信用審批、報銷等手法上存在著管理不善、職責不清等問題。再加上缺少科學的信用管理制度，所以導致企業內部申報、審批流程表面化，缺少有效的收回欠款等方式。
三、強化我國企業信用管理的具體對策
（1）完善企業信用管理制度
對于企業的信用管理問題，廣大企業工作者不能從企業自律的角度進行。而是要結合我國企業的發展特點和實際情況，通過相關司法機構進行介入，使司法部門進一步完善《擔保法》《中小企業促進法》等法律法規，建立強大的法律監督能力，營造一個完善的企業法制發展現狀。同時，在企業信譽名家、品牌監測、信用評價、失信懲戒等方面，建立完善的行業協會規章，使各個企業形成“行業監管”的專業發展行徑。從而制定合乎行業發展的渠道，進一步增強市場的競爭力，使企業能夠建立強大的監督管理力量。
（2）增加信用管理的實效性
除了監督機制的完善和發展，面對企業發展中見到的違約或欺詐行為，除了要進行法律的監督管理，還要在內部系統上進行完善的風險管控教育。一方面，要增加企業的抗風險能力，通過對廣大職工進行信用管理宣傳等形式，增進企業特別是中小企對信用管理工作的重視性。同時，要建立一套科學、嚴謹的信用風險管控機制，在客戶管理制度、信譽賬目管理制度上進行“聯合擔?！钡男问?，提升企業管理工作的發展水平。同時，企業管理者還要將信用管理納入銷售部門，設立“銀?！被訁f作體制，盡量減少企業各項建設，著力增進中小企業的發展資本，使他們能夠強勁的發展勢頭。
（3）形成強大的技術支撐
在信用管理的核心內容上，現代化企業信息技術的發展使這項工作有了新的發展形式。為此，企業管理者要進步增加企業信息技術的利用，通過建立《客戶信息檔案》等形式，將傳統的企業信息模式借助計算機進行延伸，增加信用管理機制的工作效率。在核實存儲大量客戶信息的同時，利用第三方信息服務平臺，將企業信用風險通過保險、等方式轉移部分，不斷提高企業的市場競爭能力。
