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摘要:
應收賬款是企業的主要流動資產之一，對于銷售方式采用賒銷為主、客戶群比較復雜分散的企業，應收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應收賬款，客戶的信用管理就是其關鍵環節，所以客戶的信用管理直接影響應收賬款規模、質量。本文結合企業在應收賬款信用管理方面的實踐，為類似企業提供借鑒。
關鍵詞:
賒銷；應收賬款；信用管理
隨著市場經濟的深化發展，企業之間存在著日益激烈商業競爭，競爭機制迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠企業的品牌、產品質量、價格、企業廣告的投放以及周到便捷的售后服務外，賒銷也是市場經濟條件下擴大銷售的主要方式，由此而產生大量的應收賬款，要管理好應收賬款，客戶的信用管理就顯得非常重要。
一、企業要管理好應收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策
信用期間：是企業允許客戶從購貨之月到付款之月的時間，或者說是企業給予客戶的付款期間；一般分為款到發貨、貨到付款或轉賬、月結15天、月結30天（60天、90天、120天）等，信用期限過短，不足于吸引客戶，對銷售增長不利，信用期過長，對貨款回收不利，影響公司的流動性，有貨款收不回的風險，甚至有可能形成壞賬，削減企業的利潤。信用標準：是客戶獲取企業商業信用所應具備的最低條件。也就是說，客戶必須具備什么樣的條件企業才能給予它賒銷，它是客戶必須具備的最低財務能力，根據其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業一般通過以下五因素評估：客戶的品質，即客戶的品牌和信譽，亦即履行債務的可能性；客戶的償債能力，客戶資產的流動性判斷；客戶的資本實力，即客戶的財務實力和財務狀況；客戶有無抵押資產，即有無自有廠房、機器設備等；可能影響客戶付款能力的客觀經濟條件等。收賬政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業所采取的收賬策略和措施。一般來說企業為了鼓勵企業按期或提前付款，會采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關折扣政策，以鼓勵企業按期付款，增加企業的流動性，減少壞賬風險。
二、客戶信用的確定和調整
(一)收集客戶的信用信息
外部信息的收集：公司要求業務人員了解客戶工商行政管理部門的登記信息、組織代碼證、稅務登記證、一般納稅人資格證(如需要開具增值稅專用發票)、開戶銀行許可證、企業資信證明（如有），實行三證合一或五證合一地區的客戶只需要提供企業工商登記證，根據企業的登記信息，判斷客戶的規范程度、股權結構。根據政府公開的“企查查”上查詢客戶的登記信息，工商年檢信息，股權結構及企業性質。通過法院公開的信息，了解公司有無訴訟行為，從而判斷客戶經營行為的規范性。如果是上市公司，根據客戶定期公布的財務報表及披露信息，了解客戶的經營業績、企業資產規模、資金流動性、企業償債能力、企業盈利能力等信息。根據政府公開的行業信息，了解客戶在行業中的地位，客戶的品牌影響程度，市場占有率。但從外部渠道獲取的信息還需要通過其他渠道進行核實和互相驗證，才能作為評估判斷客戶信用的可靠證據。內部信息的收集：業務員拜訪客戶了解客戶信息是獲取客戶信息的最直接的來源，通過業務人員的直接拜訪、現場參觀、訪談交流，可以間接了解客戶的企業性質、企業歷史背景和發展歷程、股東背景、和其他供應商的合作情況、經營規模、自有資產規模情況、競爭對手、行業地位等經營狀況，初步判斷客戶的信用情況；根據和客戶工程技術人員訪談，了解客戶產品和公司產品的匹配度及相關技術風險；通過和客戶財務人員訪談，了解客戶相關財務要求，比如客戶一般結算期間、付款方式、對賬要求、發票要求及寄送方式、初步的信用額度和信用期間；對于重點客戶，企業要求業務經理或總監陪同拜訪，實地查看，甚至對重要設施、機器設備拍照舉證。
(二)綜合評估信用風險
通過內外部了解的信息，公司對引進的新客戶，要求業務員填寫新客戶信息調查表，在完善相關信息的基礎上，建立嚴格的審批機制，由業務員根據所掌握的情況如實填寫，初步申請信用額度和信用期間，部門經理審核或實地查驗，部門總監把關，財務和企業法務核實，最終由企業法務部門批準。如需要，后附企查查查詢資料和法院信息查詢資料；對于新客戶，一般情況是試樣樣通過后，采取貨到付款，多次送貨的，采取當月結，正常交易三個月后，根據客戶交易情況，付款情況，可以放寬信用期間，修改月結方式為月結30天；對于比較重要的客戶，試樣通過后，直接采用月結30天信用期間，對于上市公司或行業龍頭企業，可以采用月結60天的信用期間，但對新客戶，其發貨額度、對賬開票情況，付款情況都是嚴格監控的，每一環節出現異常，即通過發貨部門監控訂單情況，進行重新評估。
(三)客戶信用期間和信用額度的調整
根據和客戶的交易情況和歷次付款周期，以及最新掌握的客戶資信情況，企業各類產品滲透情況，結合企業經營戰略、經營目標和公司財務狀況，對賒銷客戶，每年進行一次信用等級的評定，根據不同客戶的信譽差別，合理確定賒銷產品品種、賒銷期限、賒銷金額。
三、日常信用風險的控制
(一)事前控制
進行資信調查，制定合理的信用政策，抓好事前控制。對新客戶評估一個初步的信用期間和信用額度，降低賒銷所引發的風險；根據實際交易情況和進一步了解掌握的信息，可以不定期的對客戶信用進行調整；建立賒銷分層級的審批制度，業務員根據了解的信息提出申請，業務經理實地查驗，業務總監把關，財務和法務進行相關信息的審批和核準，可以減少賒銷過程的隨意性，有效降低賒銷風險；加強購銷合同的管理，對規模客戶，要求簽訂購銷合同，規范雙方的經營行為，從形式上制約少數賴賬客戶，讓經營行為有法律保障。
(二)事中控制
信用期限和信用額度的動態管理，對于出現大額訂單或合同后需要對客戶信用情況再次評估，信用期內或信用期滿后客戶不及時付款或停止下單,獲取的信息證明客戶經營情況不佳，或者同行業中出現經營不善倒閉跑路的情況，需要對相關客戶的信用情況再次評估，要求業務人員去客戶經營地跟蹤拜訪，了解更進一步的信息驗證，適時調整客戶的信用期限和信用額度。對于在合作過程中守合同、重信用的客戶，根據訂單交易規律、對賬配合情況、付款周期等新信息，可以動態變更信用期限和信用額度，對其變更情況，制定流程和表單，建立審批機制，對于月結90天及以上客戶，必須由總經理審批。建立定期的對賬機制，根據客戶的核算周期和對賬要求，及時和客戶核對賬目，定期開具發票，以保證應收賬款的準確性。風險協議的控制。由于企業經營的是電子輔料，客戶用量偏少，結算周期比較長的特點，企業對合作比較固定，正常的客戶信用期間延長一個月，相應信用額度增加一個月的銷售額，比如月結30天的客戶，月結60天內付款視為正?？蛻?，如在月結60天內不能付款，視為C類客戶，每月核算C類客戶報表，每天根據回款情況動態消回款，可以即時掌握C客戶欠款情況。對于C類客戶發貨，必須由業務員簽寫貨款風險協議，注明客戶名稱、客戶欠款金額、欠款原因及貨款跟蹤情況，客戶承諾回款日期，由業務經理審批，重要客戶需要業務總監審批，財務核準后才能發貨，月底根據客戶回款情況對業務員進行考核。業務員可以動態了解自己客戶欠款情況，可以做到及時跟蹤貨款。收款組收款。對于連續兩個月及以上的C類客戶，暫停發貨，由業務員催收貨款，業務經理協助，對不能一次性付款客戶要求簽寫付款協議，由業務經理及總監評估后可以發貨；對于連續兩個月及以上的C類客戶，不按時付款，又不簽寫付款協議，停止發貨的客戶，組織本部門業務能力比較強，收款技能高的業務員組成臨時的收款組，跟蹤貨款，現場談判；對確實無法短期內收到的貨款，提交法務部評估走訴訟程序的有效性和可能性，并進一步收集各種訴訟證據。
(三)事后控制
折扣付款。根據客戶的實際經營情況、企業欠款總額、銷售單價和企業產品盈利情況，賦予靈活多變的折扣政策，可以減少貨款壞賬風險。對于欠款客戶，企業定期組織業務、財務和法務部門進行貨款風險評估，及時評估貨款風險，制定確實可行的折扣政策，和客戶積極主動談判，及時催收欠款。法律援助。對于欠款時間長、金額比較大的客戶，由業務部門評估后提交給法務部評估訴訟的必要性和可能性，法務部門聯系企業法律顧問再次評估訴訟，確實需要訴訟的客戶，由相關部門提交相應證據，發律師函催收，進入訴訟程序，減少貨款損失風險。定期清帳。企業實行定期清理應收賬款的辦法，對于欠款時間比較長的客戶，一般為半年以上的欠款客戶，由財務部門提供清單，各業務部門評估欠款跟蹤情況，需要由業務人員繼續跟蹤的，由業務人員積極催收，需要提交部門收款組協助的由部門收款組重點催收，需要進入訴訟程序的，由法務部門和法律顧問進入訴訟程序；對于確實無法收回，又無訴訟價值的客戶，由業務員簽寫壞賬申請單，進入壞賬處理流程管理。壞賬管理。由于企業客戶比較多且分散，應收賬款總額比較大，企業建立了嚴格的壞賬管理程序。對產生的壞賬與業務人員的業績掛鉤，業務人員根據壞賬形成情況，承擔不同的比例；同時，對壞賬客戶與客戶日常規范管理掛鉤，如客戶是否簽訂購銷合同、訂單是否簽字簽章、送貨單是否簽字簽章（或有客戶自己的入庫單）、是否及時對賬和對賬單是否確認回簽、發票是否及時開具并傳遞給客戶、是否是C類客戶及是否簽過貨款風險協議、出現欠款后是否積極催收、貨款有風險后是否及時上報并采取積極的催收措施；根據以上情形酌情減免承擔的份額，極大地調動了業務人員催收貨款的積極性和管理賒銷客戶能力。
(四)應收賬款的保理業務及其他金融工具產品的管理
應收賬款保理是企業將賒銷形成的未到期應收賬款在滿足一定條件的情況下，轉讓給商業銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉。理論上講，保理可以分為有追索權保理（非買斷型）和無追索權保理（買斷型）、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。為改善企業資產的流動性，企業積極與商業銀行合作，對一定信用比較好，規范的上市公司的應收賬款，打包保理給銀行，由銀行給企業一定的貸款信用額度，支持企業長期擴張的需要。同時對收到的大金額的銀行承兌匯票進行適時貼現，所得資金進行銀行理財，賺取財務收益；積極使用TCL及關聯企業的金單業務，減少賒銷貨款的風險。
四、協調好信用和銷售的關系
在目前激烈的市場競爭環境下，不賒銷是等死，賒銷是找死，這是我國大多數企業的經營狀況，一方面，在賣方市場條件下，賒銷已經是企業獲取客戶的重要手段和方式；另一方面，賒銷風險又往往使企業被大量的應收賬款拖累，造成流動性短缺，嚴重者形成大量呆壞賬，侵蝕著企業的利潤。企業結合多年管理實踐，采取以下措施來解決這一問題。第一，要求信用部門在銷售部門引進新客戶或與客戶有交易意向時，就可以介入評估客戶的信用情況，及早做出綜合的信用評估報告；第二，信用管理部門要向銷售部門積極介紹企業的信用政策，分享信用評估經驗，共同參與客戶信用政策的制定，減少互相推諉扯皮的環節。第三，當信用管理部門與銷售部門意見不統一時，由法務部仲裁，比如通過制定銷售合同或貨款協議等法律文件，共同協調銷售增長與貨款風險之間的矛盾，用制度、管理防范、法律手段來預防可能的風險。
五、結束語
賒銷是市場經濟條件下企業競爭的產物，信用管理隨著賒銷這一方式產生，在逐步完善并日益成熟；隨著許多國際的管理理念和管理方法的引入，結合市場經濟條件下國內企業多年賒銷實踐和信用管理的經驗教訓，相信企業會形成一套完善的信用管理方法，給企業帶來巨大的效益。
作者：盧克勝 單位：深圳市同方電子新材料有限公司
參考文獻:
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