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企業銷售策略范文1
關鍵詞：化妝品 開辟新市場 營銷策略
企業開發新產品難，它需要技術的積累與資金的投入，這是企業經常感到頭痛的一件事，尤其是企業實力弱小、科研基礎單薄的企業，更是如此。但與此相對應的是，當企業千辛萬苦開發出一項產品時，如何有效地打入市場，特別是新市場，更是困擾企業的一件大事。如果此時企業的營銷沒有成功，不僅營銷費用收不回來，而且更為嚴重的是，企業的科研、生產費用也就打了水漂。既使企業已經開發出了新產品，并有成功打入某一市場的案例，但能否成功地打進另一個市場，也是一個未知數。這對于日用化妝品來說，情況更為普遍，因此，如何制定、運用相關的營銷策略，使產品成功地打進新市場，就顯得尤為重要。
一、日用化妝品的市場狀況及其特征
隨著改革開放的提出、發展與深入，國內的日用化妝品企業如雨后春筍，紛紛建立。據不完全統計，近年來我國的化妝品制造行業連年都有三四百家的增加，2011年雖有回落，但也新成立的公司也有301家（如圖表1）。它們主要分布在以廣東為中心的華南地區，和以江浙為中心的華東地區。其中前者約占企業總數的70%左右，后者約占20%左右。目前，化妝品企業市場銷售額已經突破2000億元，市場規模巨大。
隨著國外品牌的進入和中國WTO的加入，市場競爭日益激烈。雖然我國化妝品企業眾多，但占市場主導地位的則是寶潔、聯合利華、安利等國外企業。因此，如何在激烈競爭的市場中逐步擴展市場份額，是擺在任何一家國內化妝品企業的一道難題。相對于其他行業，化妝品行業主要具備6個方面的特征：（1）產品生命周期短，產品系列更新速度快；（2）產品生產周期短，常常以小時為單位，通常采取OEM或ODM的生產方式；（3）營銷手段靈活多樣；（4）產品配方保密嚴格；（5）營業網點較多，且跨區域分布營銷。相同物品對不同等級商或不同地區會有不同的價格等級；（6）對物料狀況有嚴格的控制要求，需要及時了解材料進貨，保存及耗用狀況。從這些特點來看，化妝品企業的市場競爭異常激烈，為了在市場上站穩腳跟甚至取得競爭優勢，采取有吸引力的市場營銷手段十分必要。
二、化妝品產品定位與其模式選擇
目前，在國內市場上的高端，幾乎是國外大公司一統天下，而國內企業由于在產品研發、品牌建設、營銷理念等方面存在明顯的欠缺，所以只能在中低端市場從事競爭，如想進入高端市場，還存在相當的難度和面臨巨大的挑戰。在國內市場上，各企業的營銷渠道主要有三種：
一是以制為主的中間商主導的區域銷售模式。它是目前企業采用的主要營銷模式，其業務流程是企業將產品派送給中間商，即中間商從企業進貨，但雙方簽訂一個協議，其中規定在一個區域企業只允許一家中間商經營，不得有第二家，這就是具有壟斷性質的經銷商制。
二是連鎖店經營模式。對于一些實力雄厚的企業，由于其品牌優勢明顯，企業的資金充裕，因此它們將其產品以連鎖店的形式直接面對客戶終端開展營銷。這樣做的好處就是企業可以有效地控制這些連鎖店，使企業的營銷理念及其策略不打折扣地貫徹、執行下去。目前，安利、屈臣氏等企業多開辦連鎖店，它們與各地興起的連鎖店和單個經營店鋪一起，開辟了營銷渠道的另一條路徑。而且它們逐漸向縣城和鄉鎮發展，從而有效地與以超市為代表的綜合銷售業態開展競爭。
三是網絡營銷模式。生產企業或者經銷商在互聯網上開設網店，將自己生產、經銷的產品通過照片或者三維動畫等方式傳輸到網店里面，直接向網民宣傳展示，從而進行銷售。相比較而言，由于其直接面向顧客，因此其營銷費用相對低廉，所以采取這種方式營銷的產品價格相對較低，因而深受消費者的歡迎，今后這種方式在營銷渠道中將逐漸占據越來越重要的地位。弊端是它無法讓消費者直接體驗相關產品的使用效果，而且有些網店采取欺騙消費者的方式經營，它們常常推銷一些假冒偽劣或者過期的產品，此舉造成消費者的損失。
對于國內眾多中小型化妝品生產企業來說，由于其品牌影響力較小，資本與技術不雄厚，很多還是采取追隨者中的緊密跟隨者戰略。對于這樣的企業而言，采取以制為主的中間商主導的銷售模式比較現實。并且經調查發現，在它們試圖進入市場時，大多是首先考慮通過中間商鋪設渠道，因而許多企業都是以此為基準制定它們的營銷策略。
三、進入市場的銷售策略
首先，通過明星效應帶動企業銷售。企業與明星之間的合作具有雙重效應——既提升了企業的形象，又增加了這些明星的收入，這種結果使企業和明星的知名度同時上升。但企業需要謹慎，如果選擇的明星名聲太大，有時會產生喧賓奪主的現象——即人們只記住了該明星，而忘記了她所的企業產品；同樣，如果明星的名聲較小或者名聲不佳，則會起不到宣傳效果，或者給企業帶來負面影響。因此，把握好尺度是企業選擇明星的關鍵因素之一。
其次，選擇有效的分銷渠道。企業可以通過代言人提高產品和企業的形象，從而提高產品的銷售量，但具體怎樣使其有效落實，則是分銷商的任務，因此企業選擇有效的經銷商十分關鍵。在一般情況下，由于化妝品的種類眾多，并且都有保質期，所以企業一般選擇制的分銷渠道，所謂制，就是商在某一市場區域負責生產性企業的產品，不允許其他人在本市場銷售該企業的產品，但這個商必須完成企業制定的銷售額，否則，廠家則會取消他們的資格。在業務流程上，商購買廠家的一部分貨品，如果他們在保質期內沒有銷完貨品，則廠家負責換貨或者退貨。這樣，商就在某種程度上規避了銷售不完貨物的損失風險，另一方面企業——即廠家也就保留住了這些商。
再次，銷售現場選派優秀導購。為刺激顧客的購買愿望，商可以在各個銷售現場選派業務能力強、形象氣質好的人選為導購員，以基本工資加提成的方式，激勵她們積極工作。當有一定購買意愿的顧客前來光臨時，她們可以耐心、詳細地講解產品知識、使用效果等。并且可以采取現場體驗的方式，讓顧客親身體驗產品感覺及效果。
最后，公關推動銷售。廠家或商可向當地的一些單位、企業聯系，使其產品作為這些單位的福利發放。由于一些單位為了使員工積極地工作，在特定的時期給員工提供福利，而化妝品則是其中的選項。這時，化妝品商通過熟人關系等，采取一定的優惠政策向他們提供他們需要的化妝品，也可以提升產品的銷量。由于單位一般需要的量大，為了促成推銷的成功，商可以通過提成、贈送貨品的方式，給單位采購的負責人，以便促使他們成功購買自己的產品。
另外，在實施、執行這些策略時，還需要花費一定的費用，比如廣告費用、促銷員培訓費用、宣傳材料費用等等。這些費用是由生產企業承擔、還是由商承擔，亦或是雙方共同承擔，則需要根據具體的市場營銷狀況和雙方的具體協商來加以解決。
四、結束語
廠家和商做好化妝品的新市場營銷工作，不僅需要以上策略的嚴格執行，還需要在這些策略之間做好最優的組合。因此協調好這些策略之間的關系，是營銷者最重要的工作之一。至于如何做到這一點，則需要他們根據市場現狀和自己的實力及廠家配合程度而定，有時候運用之妙，存乎一心。廠家或商開拓新市場是艱辛的，但只要它們在新市場制定的策略合理，并能得以嚴格、有效的執行，再加上營銷者的靈活運用、發揮，企業在新市場取得銷售成功，并非是不可能的事情。（作者單位：貴陽學院）
基金項目：本文系教育部人文社會科學研究項目基金資助（09XJC630005）。
參考文獻
企業銷售策略范文2
近幾年來，伴隨著經濟全球化的迅速發展，居民的工資待遇也有所提高，消費理念也隨著改變，人們對于家居裝飾的特別性要求增長為整個市場的主旋律。我國比較高級的家居零售企業也時刻關注著近年來營銷市場環境的變化，為了進一步適應顧客多方面的需求，家居零售企業計劃修建高檔次大規模的家居賣場，有的還特別設立了專門的旗艦分店。
二、我國家居零售企業營銷策略目前的存在問題
到目前為止，家居零售企業雖然經歷了不少的階段調整以及轉型。相對來說大多數的家居零售企業的營銷策略還未改變傳統且單一的營銷模式。具體體現在以下兩個方面：
1.心理作用產生的傳統營銷理念
中國的家居零售行業的營銷倡導者們在很大情況下注重的是產品的主要特點以及產品的實際效果，他們大多數對被家居產品吸引到的顧客們會參照產品的特點與外觀來斷定產品的功效與作用，以至于了解產品的特點體現在哪些方面，按照需要的整體上的用途來選定所要購買的產品。例如，我國先前的家居零售企業做出了相當合理的分工明細，各個家居零售企業也僅僅向顧客推薦一兩類主要的產品。這種類型的傳統營銷理念萌芽于企業的初步創業時期，經營者在當時擁有的可投入資金的數額不足甚至大多數是以小型規模營銷為主要理念。因此，對其實施分類銷售可以有利于企業集中注意力只向外推銷某一類產品，另外可以向顧客展示比較專業的企業形象。但是，消費者們有購買較為新穎的家居用品的意向，就進入不少的家居零售市場去加以挑選并購買，這樣不僅浪費大量時間而且還耗費力氣，比如在裝飾品店購買掛飾與相框，在超市購買筷子以及香皂等常備用品。在進行裝修的進展中經常會由于產品的出品商不一，導致不一樣的風格。
2.傳統且單一營銷模式的執行
企業的營銷商們會對產品的功能創新與價格的合理性比較上心，他們提出各種方案舉措使產品與別家產品相比存在創新之處并且價格相對便宜，所以就需要經常與生產商進行聯系和溝通。比如說我國傳統的家居零售企業的營銷模式仍舊采用比較普遍的喊賣方式，每家的零售商大多數都安排有專業的營銷工作人員，待顧客走進就立即向他們推銷新產品的特點，這樣做能夠達到巨大的銷售量，卻沒有從消費者的實際需求考慮，因此向顧客進行介紹時就不容易確保其真實之處。相同質量的商品往往價格也會相差很大，消費者就會在購買同樣質量與相同規格的商品時，一般采取進行貨比三家的行為，還會向員工進行討價；在送貨到家的服務方面，除了部分知名品牌的家居市場安排專業的送貨安裝人員之外，大部分的家居零售商場都是找勞動市場上的應招人員，但是這些工人沒有特殊的執照，僅僅作為個體經營，因此在進行送貨或者安裝工作時有著極為不專業的表現，在發生緊急的情況時很難明確誰該承擔一定的責任；在售后服務方面，消費者的消費權益不容易得到保障。
三、我國家居零售企業營銷策略的具體建議
1.設計消費者紐帶關系方案
家居企業在考慮營銷方案的設計時，經常利用更加實際的方式在需求方面與顧客搭建紐帶關系，有利于形成一種互幫互助、相互需求的聯系，將消費者與企業聯系起來，借此增加顧客的購買量，在顧客中樹立信譽，進一步得到長期且穩定的市場份額。這樣就需要家居企業加強對市場調研的投入，反而更具體了解家居消費者怎樣看待產品的價值。
2.建立差異化的營銷戰略
當前，高低中檔產品魚龍混雜是我國家居零售企業所面臨的一個重要問題，而隨著市場與行業的逐步發展，家居營銷也將進入優勝劣汰、優化整合的發展階段。因此，家具零售企業根據自身的經營優勢，并結合行業的發展需求和市場環境，設計出更能滿足消費者需求并符合自身品牌主題內容的銷售策略，對自身產品進行明確的定位，并對不同的消費群體進行精細劃分，并且進一步探索目標消費主體的需求之處，向他們推薦差異化的產品，在行業中設計個性品牌，減少同類家居零售企業之間低層次的競爭。
3.重視家庭價值觀策略
企業銷售策略范文3
近年來，隨著銀行業競爭的日益激烈以及資本市場、債券市場的大力發展，優質大客戶直接融資渠道不斷拓寬，融資成本不斷降低，商業銀行傳統的壘大戶的營銷模式面臨嚴峻考驗和巨大沖擊。由此，各商業銀行均將發展中小企業金融業務作為戰略轉型的重點任務，中小企業業務已成為銀行競爭熱點和新的利潤增長點。然而，商業銀行開展中小企業授信業務仍然存在著諸多的困難和挑戰。
商業銀行開展中小企業授信面臨的困難和挑戰
中小企業信息不對稱是困擾銀行中小企業授信業務發展的首要問題，可以說是造成目前市場資金過剩、銀行惜貸和企業資金缺乏并存的主要原因。目前，多數中小企業還沒有完善的公司治理結構，出于各種原因財務數據普遍失真。中小企業對其自身風險暴露、收益狀況等有關信息掌握比銀行更加全面。如果其不嚴格履行如實告知義務，或者由于其他原因使貸款人無法獲得準確全面的信息，將使銀行無法做出準確決策，會導致逆向選擇和道德風險的發生。
中小企業抗風險能力普遍較弱。很多中小企業規模小、競爭力不強、償債能力較差、抗風險能力較低，一旦國際經濟形勢發生重要變化或國內經濟發生波動，很多中小企業的生產經營就會出現較大的困難，應收賬款回籠資金減少，賬期變長，加劇了企業資金鏈斷裂風險。
中小企業普遍缺乏抵押和擔保等緩釋工具。在對無法得到貸款的中小企業的調查表明，抵押物不足是最重要的原因。
銀行開展中小企業信貸成本較高。中小企業數量多，類別復雜，貸款需求規模小、頻率高、成本大、管理難，對客戶經理而言，花同樣的精力，做大公司授信，一筆貸款可能就是幾個億、十幾個億，而要做中小企業，可能需要做十幾家甚至幾十家，公司客戶經理敘作中小企業授信業務的積極性不高。
商業銀行發展中小企業授信業務的策略
轉變經營觀念，積極實施公司業務轉型。發展中小企業授信業務，銀行一般處于比較強勢地位，融資利率有較高的風險“溢價”，能給銀行帶來良好收益；能對中小企業有效開展交叉銷售，促進信用卡、基金、理財等個人金融業務發展；另外，中小企業數量較多，行業分布廣泛，可有效降低商業銀行對單一客戶、行業的授信集中度，分散信貸風險。因此，必須從戰略上認識到發展中小企業授信業務的重要意義，轉變各級管理者和廣大員工的經營觀念，積極開發中小企業客戶群，優化客戶結構，實現公司業務的盡快轉型。
完善組織機構，建設中小企業客戶經理隊伍。目前，各商業銀行總行及一級分行已普遍成立中小企業業務部，但是支行一級并未單獨設置，而是由公司業務部主管。由于支行公司業務部主要承擔大公司客戶的維護和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企業部門或者設立專業團隊，負責中小企業業務發展。同時在基層網點需要配備專職的中小企業客戶經理隊伍，負責客戶關系的維護和拓展。
優化業務流程。中小企業融資需求具有“小、急、頻”的特點，客觀上要求商業銀行應采取有別于大公司的授信模式，在信用評級方面，不僅要看企業的財務硬指標，更要重視企業主要股東和高管人員的信用狀況、道德操守、社會關系以及企業上下游等信息；不僅要注重企業經營和財務狀況分析，也要重視對企業的實地考察。
細分客戶，持續產品和服務創新。如針對科技型中小企業，為其成長的不同階段開發出不同的標準化產品，引進保險和擔保公司提供擔保增信，對于優質的高科技企業可以憑借其信用發放免抵押免擔保貸款。針對直接面對終端消費者具有穩定現金流的服務型中小企業，可以通過安裝POS機控制企業現金流的手段，為企業發放短期流動資金貸款，拓寬企業融資渠道。對于具有穩定銷售業績的企業可以通過保理公司提供回購擔保等手段，創新擔保方式，解決缺乏抵押品的困難。針對貿易型中小企業現金流、物流、信息流三者匹配度高的特點，利用產品組合創新授信方案。
企業銷售策略范文4
論文摘要：本文首先對國內外成品油銷售企業概況進行了簡要介紹，然后按照建立現代營銷體系的基本要求，對成品油銷售企業的營銷策略進行了研究，旨在建立起以市場為導向、以客戶為中心、物流組織相對集中、主導產品銷售專業化、組織結構扁平化、管理決策信息化的現代營銷體系。
一、成品油銷售企業現狀
國內成品油銷售企業主要包括中國石油和中國石化下屬的各地市銷售公司的銷售網絡以及社會加油站和外資加油站等，主要銷售渠道是加油站的零售和油庫的批發。
成品油銷售企業贏利的主要手段是降低運作成本、擴大銷售網絡和提高服務質量，維持客戶忠誠度，但目前各銷售企業并不能完全達到這種狀態，具體表現在：成品油銷售網絡有待擴張，成本居高不下，經營方式與內容單調，銷售渠道不均衡，許多寶貴資源未能得到充分發揮與利用；信息化建設遠遠落后于國外先進石油公司，不能適應現代化管理的要求，對市場的變化不能做出快速反應，管理人員對于企業的成本監控、業務流程以及績效考核監管不嚴，由于對市場判斷錯誤和信息傳遞滯后，導致決策質量不高、預測不準、協調不力。
二、成品油市場營銷策略分析
（一）靈活貼市價格政策
雖然成品油價格基準由國家調控，但企業仍有一定的自主定價權，社會民營企業及加油站在定價上則具有更大的靈活性。
第一，企業要加強對油品價格變動的趨勢預測，時刻關注國際、國內周邊地市及企業成品油、非標油市場價格，抓住有利時機，及時進行價格調整，贏得最為直接的競爭優勢。
第二，本著批發穩市場，零售增效益的思路，充分利用國家指導價的浮動區間，針對不同市場采取不同的價格策略。在批發市場，批發價格要緊貼競爭對手，區分不同銷售區域、不同品種、不同環節、不同時間實行針對性強的競爭性定價。對競爭激烈地區制定相對較低的價格，對封閉地區制定相對較高的價格。在零售板塊，穩定主營產品的零售價格，并以93號和97號高標號汽油為主要利潤增長點。批發、零售相搭配，量價互動、量價并重。
（二）油非互促策略
一方面要抓好主營產品，一方面要竭力打造非油品主業。對于主營產品，要在產品種類和質量上不斷努力，滿足顧客日益多樣化需求。一是合理配置銷售產品結構。針對不同區域，靈活調整經營重點。城區市場要主推93號和97號高標號汽油，0號柴油為輔；遠郊、農村則要充足供應90號汽油和0號柴油，適量銷售93號汽油；高速公路和國道、省道則以0號柴油為主，以93號和97號高標號汽油為輔。二是加強質量管理。要抓好質量制度、體系建設，加快公司質量體系認證工作，以此為基礎，建立完整的一體化管理體系。建立油品全過程動態質量監管體系，把好油品入庫、儲存、出庫質量關，實行“環環相扣、逐級否決”的責任制度，保證銷售的每一滴油的高品質。
在經營傳統產品的基礎上，大力發展加油站便利店服務。要利用加油站網點布局、地理位置、品牌、客戶資源等優勢，積極發展非油品業務，結合需求，挖掘市場潛力、注重營銷，擴大消費群體、樹立良好口碑，逐步形成功能完備、服務配套、具有較強競爭力和品牌價值的營銷網絡，油非互促，實現油品和非油品業務“雙提升”。一是持續推進規范化管理，明確權責，規范流程，落實監督；二是繼續落實扶持政策，注重發揮品牌、規模、網絡三個優勢，努力做大銷售；三是抓好重點商品促銷工作，瓶裝水確保旺季不脫銷，煙草努力提高配貨等級，進口紅酒等走進社區，提高知名度；四是加強樣板店建設，充分發揮培訓基地、增量先導、管理示范三大樣板作用。
（三）多方面發展銷售渠道
加油站零售是成品油銷售的最主要渠道，因此要大力鞏固和發展加油站銷售渠道。要在提高單站銷量上下功夫，鞏固市縣城區、高速公路市場，開拓縣域、水上市場；積極開展點對點競爭、油非互動等專項營銷和其他主題營銷，促進單站銷量增長；加大站外客戶開發，靈活開展小額配送，擴大零售規模。要在做強加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡聯網站進行安排，加大非ic卡站改造，增加站內售卡充值點，嘗試設立站外售卡充值點，確保售卡充值點占在營站的50%以上；各類營銷活動要以加油卡為載體進行，積極推廣加油卡積分系統，利用ic卡充值優惠、ic卡定點加油、累計積分、上門充值、“加油卡進社區”和油非互動等促銷手段，引導和鼓勵新老客戶持卡消費，以拓展銷售渠道，提高經營管理效率。
批發、直銷也是重要的銷售渠道。堅持“促強扶弱帶中間”，關注銷量較大的縣片區、水上市場、配送市場，尤其是關注年消費量在5萬噸以上的重點縣片區，對于市場份額丟失較大的地區，繼續加強幫扶、給予扶植政策；發揮聯營單位的協同控制作用，并大力開拓區外市場；要按照不同的行業性質、經辦人員的愛好特點、資金信譽情況、營運狀況及趨勢，制定直銷營銷計劃，做到靈活性和原則性相結合。公司要以基建消費為重點，積極拓展重點區域和重點市場，抓好直銷配送業務，推動直銷增量。
（四）加強對客戶的管理
一盯：緊盯競爭市場，防止客戶流失。一是對本地市場深入了解，通過客戶走訪，達到對本地市場潛在客戶的開發；二是通過與具有本土優勢的中間商、運輸戶密切聯系，實時掌握市場競爭信息，提前預判成品油市場趨勢，及早爭取政策支持，靈活應對市場競爭。
二深：一是深入市場。通過調查摸清、摸透、做實本地市場，調查研究客戶的具體情況及需求，做到心中有數。堅持每季度對成品油市場進行摸排，對區域內客戶進行分級管理，對所有客戶根據忠誠度、用油量等建立詳細檔案，為開展一對一營銷提供依據。二是深挖市場。加大市場營銷力度，重點深挖中小型終端用戶和邊遠農村網點，客戶經理實時保持與客戶聯系，定期跟蹤訪問，密切關注客戶的消費動態，及時掌握客戶的需求信息，主動聯系購油事宜。
三維護：通過強化“三個維護”，確?？蛻舨涣魇?，穩定銷量不下滑。一是強化對終端客戶的維護。以客戶需求為出發點，對終端客戶開展差異化營銷，實行“一戶一策”。二是強化邊遠農網的維護。根據消費數量小，批次多，產品要求不很苛刻的特點，抓好邊遠地區農村網點的維護。三是強化對優質大客戶的維護。由客戶經理全程跟蹤負責，在價格和服務上向其傾斜，通過積極拜訪，隨時溝通，密切跟蹤其購油節奏、油品消費進度、庫存情況，分析其實際消費需求，穩定對大客戶的銷售。
（五）優質貼心的特色服務
不同企業的成品油在物質形式方面差距很小或幾乎不存在差距，要與競爭對手拉開差距，就要依靠提供優質的服務，用服務來創造新的商業機會。應該創造“以客戶為中心”的服務理念，營造“一切為客戶”的環境，盡可能多的為客戶提供滿意的服務。加油站應完善便民服務設施，提供便捷完善的服務項目，滿足不同消費者的差異化需求，如設置供應飲用水、便民藥箱、方便油桶、簡易維修工具、司機臨時休息區、免費閱讀報刊架、ic卡客服咨詢等服務。鼓勵加油站根據當地情況和客戶需求，開展極具個性的特色服務?，F代客戶對產品或服務的挑剔越來越多，企業一方面要設法取信于客戶，另一方面也要改善自己的服務，把服務做得更好。要把服務問題提到戰略高度來認識，提升服務品位，創造服務特色。
三、成品油營銷策略保障措施
一是加大物流設施設備投入力度。逐步完成對成品油物流設施設備的改造，新建一批分銷庫和集散庫以滿足不斷增長的成品油倉儲需要，加快成品油主管網建設，并推進成品油管道分輸線以及煉化企業至地區公司油庫之間的短途管道建設。二是加快建設成品油物流調度指揮系統。成品油物流調度指揮系統包括一次物流調度指揮系統和二次物流調度指揮系統兩部分。優化成品油從煉廠到油庫（一次物流）、從油庫到加油站（二次物流）的運輸，實現對油庫庫存和各種物流作業的實時監控。三是進一步優化油庫布局。重點是關停低效油庫，加大對現有油庫的技術改造力度，以提高油庫的利用率。四是根據市場需求，調整資源流向，開展資源串換，理順部分資源供需不匹配的狀況，保證公司資源供應鏈的平衡有序。
參考文獻：
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關鍵詞：企業經營；周期；利潤
改革開放以來，通過建設具有中國特色的市場經濟體制，盤活了社會資源，調動了人的生產積極性，各種類型的企業如同雨后春筍般成長起來了，然而，市場經濟之所以能夠有效調動人們的生產積極性，促進國民經濟增長，靠的是那只“看不見的手”，這只看不見的手，就是市場競爭。通過市場競爭，實現優勝劣汰，從而使得社會資源優化配置，實現以最少的資源滿足盡可能多的需求。在這一過程中，一些企業因為戰略規劃失誤、戰略執行力不足，產品質量不過關，或者因為其他生產因素的問題，往往陷入困境，甚至就此不振，退出市場。因此，市場競爭是殘酷的，對于企業的經營管理者而言，研究企業經營之道，意義重大。
企業要在市場競爭中不被淘汰，就必須成功地銷售自己的產品和服務，獲取利潤，只有利潤，才能夠維系企業的生存，因此，筆者認為，研究企業產品和服務的銷售攻防策略，是每一個企業經營者的必修之課。
要想正確地制定企業的經營戰略，確定企業的產品策略，首先必須了解行業、企業以及企業產品所處的周期。世上任何事物都有著自己的生命周期，企業組織也不能例外，通常來說，企業的生命周期可以分為發展、成長、成熟、衰退四個階段，這也就是職業經理人們普遍熟悉的企業周期理論。然而，筆者認為，要理解這個理論，必須站在宏觀的角度來觀察，上至企業所處的行業，下至企業的某一項產品，其實都有著屬于它們自己的生命周期。在此，筆者僅以收音機產業作為案例說明，在信息匱乏的時代，收音機曾是人們接受信息，了解國家政策的窗口，其市場需求極大，然而，經過三十年的改革開放，人們如今已經可以方便的獲取各類信息，了解自己有興趣的知識內容，在這一時代進步的過程中，收音機逐漸的被淘汰，收音機產業逐漸的萎縮，時至今日，談起收音機，除了德生等幾個品牌外，人們幾乎是全無印象。然而，這并不生產廠家質量不過關，不是企業銷售者工作不力，而是企業所處的行業進入了衰退期，是大勢所然。再說產品，早在90年代，愛多就推出愛多VCD播放機，并力邀明星成龍為其拍攝廣告進行宣傳，一時間，大江南北莫不知道“我們一直在努力”的愛多，然而，時至今日，愛多早已影蹤全無，再看影碟機市場，其產品經過VCD、DVD，到今天的高清藍光HVD，其性能不知比早期產品翻了多少倍，可是看看市場上的領跑者：步步高、萬利達，卻無一不在積極轉行，步步高全力投入生活家電的領域，萬利達進入手機產業。究其原因，在于企業的產品被其他行業的產品服務所壓制，各類影視作品通過網絡下載，可以很方便地進入千家萬戶，而播放機產品因此提前進入衰退期。
在確定企業的行業、企業以及企業產品服務所處的階段后，下一步，是為企業產品的品牌進行規劃。
有些公司有著眾多的品牌，有些則顯得單一，其實，這些都是和企業的管理，財務能力相掛鉤，然后針對市場做出的不同戰略選擇。有的時候，企業選擇單一的品牌，這樣的優點是在財務管理等方面相對容易管理，不足之處是容易給市場的變化摧毀或影響。此外，還有一個區別是單一品牌的市場覆蓋力求寬廣，而多品牌可以在更多的細分市場進行針對性營銷。這一點最著名的莫過于寶潔公司，其名下的潘婷、海飛絲、汰漬等日化產品成功地擁有著固定的忠實顧客群，又各有不同，從而實現結對細分市場的占有和對競爭對手的壓制。
進行多品牌營銷需要注意的是，有些時候，某品牌的銷售來源于另一品牌顧客的流失，這就意味著重疊，因此，在設計戰略時應盡可能注意避免這樣的事情，但有時，為了防止分散過開致使競爭對手在無壓力的情況下增長市場，適當地設計密集一些也是一種方法。
在確定品牌的戰略后，就要進行產品的設計，在這方面，大公司通常提供標準化服務，而小公司通常提供客制化服務，當然，大公司在競爭過程中有時會進行修正標準后的標準化服務，從而與小公司進行市場爭奪。這是因為一旦大型生產企業采用多標準化產品服務策略，成本將會大幅上升，如果其所進入的細分市場不夠成熟，將會得不償失，此外，大型公司采用非標準化的策略，將會給自己的管理工作帶來困難，這包括渠道管理和銷售人員管理。 轉貼于
產品策略不僅僅意味著進攻，不僅僅意味著搶占市場份額，在某些時候，企業為了生存，不得不放棄部分市場，這時可能某些產品項目需要放棄，這有三種方法：收割、簡化產品線和撤守。第一種是在產品還有利潤的時候，減少費用開支或提升銷售價格，盡可能的提升現金流，當然，這樣會導致產品銷售下降。缺乏銷售支持的產品終不能持續獲利，一旦出現赤字，就是項目放棄的時候。
簡化是另一種防守方法，通過減少開支，讓產品線縮短到簡化管理和費用的程度，這樣就可以節省企業資源。這包括減少產品的廣告投入，將產品通過更仔細的區域劃分，將其投入到費用產生較低的大市場中去，而有目的地放棄一些費用較高的大市場和一些產出不大的小市場。
撤守則是一種簡單的放棄。這種方式目前成熟企業較少使用。做出這幾種選擇有幾個前提，項目開展不順利并需要大批的資金重振，項目所在市場和產業進入萎縮，又或者企業的戰略與項目出現分歧。這需要視情況而定，具體分析，在此不細談。
總而言之，企業產品的經營策略如何運用，要通過對企業的外部環境和內部機制的認真觀察分析，才能夠做出，任何企業產品的策略都只有一種目的：利潤，盡可能地幫助企業產生利潤，如果不能夠做到這一點，則需要為企業盡可能地減小損失，達到止血的目標。
企業銷售策略范文6
[關鍵詞] 藥品零售 營銷策略
隨著經濟的飛速發展藥品零售行業的競爭日益激烈，藥品零售企業要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須重視和應用營銷策略。那么，藥品零售企業應該采取哪些營銷策略呢？本文試從以下幾個方面進行分析探討，以供參考。
一、積極了解客戶需求，精選產品
需求是社會發展的前提，也是藥品零售企業發展的前提。如果不了解客戶的需求，所采購的藥品不能滿足顧客的需求，勢必會給企業造成一定的損失。那究竟應該如何了解客戶的需求呢。我認為可以從以下幾個方面入手：
1.通過對客戶的詢問了解需求。要了解客戶的需求，開門見山向其提問題詢問是好的方式之一。通過對客戶詢問各種各樣的問題，可以準確而有效地了解到某個客戶的真正需求和不同客戶的不同需求，而后我們就可以有的放矢地為客戶提供他們所需要的各種服務。
2.通過傾聽客戶的心聲來了解需求?？蛻艚浝?、電訪員、送貨員、專賣管理員等藥品零售企業員工，都應與客戶多溝通。在與客戶進行溝通時，藥品零售企業員工必須集中精力，認真傾聽客戶的各種心聲乃至抱怨或牢騷，往往于細微處“暴露”出客戶的“企求”；然后站在客戶的角度、立場上，盡力了解對方在想什么、需要的是什么？這些所想所需是否合理？只要是合情合理的，我們就要努力幫助解決。
3.從仔細觀察客戶的行為來了解需求。正所謂“言行合一”，我們也可以從客戶的行為中了解客戶需求。平時與客戶接觸時應善于“察顏觀色”，即認真仔細地觀察客戶的一舉一動、喜怒哀樂，從客戶舉手投足中了解他的想法和觀點，然后在這一基礎上挖掘和分析客戶的需求。
二、科學合理的分裝、倉儲、養護藥品
醫藥生產企業在向藥品零售企業發運貨物時，為降低運輸成本，總是將整箱、整盒或整包的藥品運交給藥品零售企業，然而消費者每次購買的商品數量少，藥品零售企業只能零散售出。為適應消費者需求，藥品零售企業必須對大包裝、中包裝的藥品拆開、整理，甚至拆零銷售。
多數消費者習慣在使用前才臨時購買，很少會提前準備。為保證消費者在需要時能及時買到，藥品零售企業一般都要儲存一定數量的藥品，同時要避免大量積壓或造成損耗。因此，倉儲是一項重要的工作。
三、運用科學的銷售技巧銷售藥品
1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。 現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。
2.樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在成品藥和中藥材以及保健儀器的購進方面，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅要講質量，還要壓價格。只有買到高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。
3.制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用。人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。
4.建立科學、高效的營銷網絡。 營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。
四、基本的商業服務
基本的商業服務包括設立服務項目和增設輔助設施兩個部分：服務項目包括退換藥品登記、開具發票、辦理會員卡、為顧客包裝產品等；利用輔助設施提供服務和包括提供顧客休息座椅、存包柜、導購臺與導購圖、嬰兒車和嬰兒玩具等，以及配置老花鏡、針線盒等便民工具；此外，藥品零售企業為顧客營造舒適的購物氣氛和良好的視覺環境，也屬于商業服務。
五、提供初級的醫學服務和專業的藥學服務
藥店提供的初級醫學服務涉及保健服務、康復服務和咨詢服務等。保健服務包括藥店提供測量體重、測量血壓等器材設施，并提供健康檢查，洗面美容、推拿按摩等服務；康復服務主要表現為藥店提供具有理療功能的器材設施讓顧客免費體驗；咨詢服務包括為顧客提供的有關疾病情況解答與溝通交流，通過面對面的互動方式滿足顧客的需要；醫療服務是指部分藥品零售企業采取的“藥店＋診所”的經營模式，為顧客提供診療服務和藥品。
專業的藥學服務主要體現為對癥藥品信息服務、藥品知識普及服務和藥品加工服務等。對癥藥品信息服務體現在兩個方面，一是執業藥師對顧客一對一的咨詢服務，二是店員銷售前對顧客的詢問、銷售中對相關藥品知識的解答、銷售后對消費者用藥進行的提醒和囑咐。藥品知識普及服務包括提供藥品真假辨認知識，藥品知識宣傳板，藥品知識講座，提供報紙和刊物。藥品加工服務包括煎藥、分裝等銷售后的附加服務。
參考文獻:
