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摘要:在國家經濟發展進入新常態階段以后，市場經濟結構面臨著調整與重組，企業之間的競爭壓力也越來越大。加強財務管理與銷售管理之間的關系，財務管理部門為產品銷售提供產品定價、成本等相關信息，協助業務部門制定銷售策略；同時，產品的銷售活動又能體現企業的利潤價值。通過二者協同發展和相互作用，可以實現企業經濟效益最大化。本文以財務管理和銷售業務的關系為理論基礎，分析影響財務管理在銷售環節發揮作用的相關因素，并針對強化銷售業務財務控制提供相關建議。
關鍵詞:銷售業務；財務管理；策略探討
一、財務管理與銷售業務之間的關系
財務管理和銷售業務都是企業內部管理工作中的重要組成部分。其中，財務管理是指對企業各項經濟活動進行事前決策、事中控制和事后分析，通過協調不同的利益關系實現企業財務戰略目標；而銷售業務是以產品管理為核心，通過銷售活動將投入產品的價值轉變為利潤收益，獲得資金回流。財務管理與銷售業務之間存在著相互關聯、共同促進的關系。一方面，財務管理的最終目標是降本增效，而銷售業務的目標是為了提升企業經濟效益。從根本上講，財務管理和銷售業務的目標是一致的；另一方面，財務管理需要服務于銷售業務，指導銷售部門制定營銷策略，保證銷售款項及時入賬。銷售活動也能夠盤活企業沉淀資金，加快資金周轉與回流速度，為企業新一輪的投資計劃提供資金保障。
二、影響財務管理在銷售環節發揮作用的因素
(一)管理目標不同。對于現代化企業來說，無論是財務管理還是銷售業務，都是企業經營發展過程中必不可少的環節。雖然財務管理和銷售業務的最終目標一致，但在具體管理目標方面，還存在著一定的差異性。由于市場營銷工作通常以產品生命周期、客戶需求、市場份額、行業發展前景等作為管理內容，通過前期調研工作，了解客戶對產品功能的實際需求，通過發揮品牌效應的方式不斷擴大市場份額，以達到提高產品銷量的目的；而財務管理則以產品價值為核心，通過會計核算、利潤預測以及財務分析等環節支持企業的投資決策和資源配置工作，日常管理工作也以會計信息為主要內容，輔助企業管理層開展各項經營管理活動。由于財務管理和銷售業務在管理目標和管理內容方面存在不同，因而，不利于財務管理發揮對銷售業務活動的引導和控制作用。
(二)利潤目標不同。相較于財務管理與銷售業務的活動性質，后者更具備靈活性。這是由于銷售業務與外部市場關聯較大，銷售策略制定也會因市場波動而及時調整；同時，企業對銷售部門的管理通常采取目標管理法，即針對銷售人員制定月度業績目標，并將整體目標細化到不同的崗位層面。銷售人員為了完成月末考核，在實際銷售活動中可能會放松對客戶的資信審核，通過放寬信用標準的方式提升銷售業績，促使交易達成。這種行為可能會直接給企業帶來財務風險，影響企業的正常發展。而財務管理工作更具備穩定性特征，會計核算、報表編制、財務報銷以及現金流量分析等工作都具備一定的尺度和標準，需要在財務管理制度的指引下完成。完善的財務管理制度約束和規范了會計人員的行為，也能夠有效提升企業的內部管理水平。由此得出，銷售業務的利潤著眼點集中于個人績效提升，而財務管理工作以企業整體效益為目標，二者的利潤目標存在沖突矛盾[1]。
(三)工作職能不同。從市場營銷活動角度來說，銷售業務是企業生產計劃形成的前提條件，也是產品回歸市場的最終環節，通過銷售業務可以拉進企業與市場之間的關聯。因此，營銷業務就是在商品價格、銷售渠道、銷售策略、分銷商以及消費需求分析等內容的基礎上，通過線下和線上結合的方式將商品傳送到消費者手中，實現產品向資金價值轉換的過程。財務管理工作的側重于資金運作，涉及到經濟活動的方方面面，包括基礎的會計核算、報表編制、財務分析、憑證報銷等內容，還涉及到財務工具的應用，例如，全面預算管理、成本控制、財務管理信息化、融資策略、投資決策等，以降低資金運營風險為主要職能。工作職能的差異性不利于財務管理與銷售活動的結合，尤其在現階段財務粗放式管理模式下，財務與業務之間存在知識壁壘，財務管理工作無法延伸到業務前端，業務活動也無法及時向財務管理工作反饋有效信息，也阻礙了企業財務管理轉型升級。
(四)人員專業素養不同。受到國內市場與國際化市場接軌、國家宏觀政策調控等環境因素的影響，市場波動頻率較高。而銷售業務對外部市場依賴性較大，需要第一時間獲取市場變化信息，且具備市場分析和預測能力的銷售人員；同時，銷售人員與客戶直接對接，公關技巧和市場意識是銷售人員基本的專業素質。因此，銷售人員的隨機應變能力將直接影響到產品銷售數量和企業投資收益，也會給企業帶來一定的風險?；谪攧展芾砘韭毮?，財務會計人員首先要具備較為嚴謹的工作態度，在日常工作和會計處理環節中嚴格依據會計準則或企業財務管理制度開展各項管理工作，并能夠為企業投資決策提供支持和建議。相較于銷售業務，財務管理活動更加保守。財務會計人員與銷售人員在業務職能上的差異性，以及財務部門與銷售部門缺乏日常溝通，使得這兩個部門無法在企業運營過程中無法形成有效的職能整合，這也是影響財務管理在銷售環節發揮積極作用的主要原因。
三、強化銷售業務財務控制的路徑
(一)完善銷售財務管理組織結構。由于銷售部門處于企業的業務前端，直接面向市場和廣大消費群體，銷售業務的工作重心在于市場份額拓展和銷售業績指標完成等。但在銷售環節當中有涉及到一些經濟活動處理事項，包括銷售費用核算、產品價格監控、投資利潤預測、公共費用報銷、財務報賬等。因此，企業可以在銷售部門當中設置銷售財務崗位，主要承擔營銷成本核算與產品價格監控工作。該崗位依舊由財務部門領導，但需要定期向財務部門領導和銷售部門領導反饋相關信息。對于駐派到銷售部門的財務會計人員，在崗位安插和離職解聘等環節需要財務部門和人力資源管理部門共同審核備案，銷售部門無權參與財務會計人員的管理工作。通過這一管理方法能夠增強銷售財務崗位的工作獨立性，也能夠更好地發揮財務管理工作對銷售業務的指導作用[2]。另一方面，企業還需要在財務部門與銷售部門之間建立有效的運行機制，通過明確權責范圍、落實崗位責任制度等方式，在這兩個部門之間形成監督和制約關系；同時，統一企業的費用報銷制度、營銷費用支出定額、返利確認、銷售合同管理、廣告合同管理等經濟事項，并落實部門聯簽制度，確保財務管理工作與銷售業務活動規范開展。
(二)實現對銷售環節的業務控制。1.事前控制。企業可以充分發揮信息技術的管理作用，將ERP系統引入銷售財務管理工作當中，對銷售財務進行事前控制，主要從銷售費用預算、應收賬款管理等環節開展。一方面，企業要針對銷售業務活動編制銷售費用預算。在確定銷售業績指標環節，發揮財務部門與銷售部門的協同效應，通過“上下編制”的方式，及時反饋銷售人員的意見，并基于市場現狀合理制定銷售目標；在銷售費用測算環節，應當盡量采用目標任務發和銷售百分比法。前者就是指以特定的目標限制銷售人員的銷售行為，對達到這一目標所經歷的作業流程進行全面估算，確定總成本支出數額，最終編制成銷售費用預算；后者就是指以某一特定的銷售量或銷售額的百分比來制定銷售計劃，編制銷售預算。在預算執行環節，為了確保預算方案的靈活性，當外部市場環境發生變化時，企業可以對銷售費用預算進行同步調整，并將調整后的預算方案錄入ERP系統當中，聯動與預算指標之間的關系，建立預算績效考核指標體系，對銷售部門的人員開展績效考核。此外，以年終決算為時間單位，由財務部門和銷售部門共同參與，對預算執行率進行分析與考核，作用于企業后續的資源配置和財務決策環節。另一方面，企業要加強對應收賬款的事前管理。針對客戶企業建立完善的信用評價管理機制，依據客戶企業的經營狀況和資信評價等信息設置差異化的賒銷額度。在開展信用銷售決策時，應當充分考慮信用銷售模式對于產品銷售利潤、營銷成本以及融資成本等內容的影響，通過制定信用標準的方式，降低預期壞賬損失率，有效防范應收賬款風險。2.事中控制。在銷售預算執行環節，由銷售財務崗位分別細化收入指標和成本指標，并承擔財務分析的作用，及時對歸口部門的預算執行進度進行數據統計和對比，并將結果錄入ERP系統當中，為后續的預算方案調整和管理層監督提供信息依據；同時，將預算管理指標與年終績效考核直接掛鉤，企業管理層可以依據預算執行成果不斷改進預算管理體系，也能發揮對內部人員的激勵與約束作用。另一方面，針對銷售環節的財務控制主要體現在價格政策方面，銷售過程中價格體系不規范，不僅會擾亂市場秩序，也會引發竄貨或舞弊等現象。因此，銷售財務崗位在這一過程中，發揮著價格監控的作用，依據價格信息庫采集產品價格相關信息，加強對下游經銷商環節的監管工作，監管內容包括：批發價是否符合指定價格、零售價是否符合建議價格、銷售人員是否在網絡平臺上未經批準的非正常價格信息等，及時調整違規價格，加強對銷售環節的監管。此外，嚴格執行“收支兩條線”的管理原則。企業可以針對銷售貨款建立專有的收入賬戶，貨款銷售收入一律匯入專有賬戶當中，通過銀行賬戶平臺直接流回總部的總賬戶[3]。這種貨款結算方式也能夠避免現金結算，實現對資金收支過程的透明化監管。對于部分數額稍大的現金銷售，企業需要委派出納人員和銷售人員共同參與結算環節，并由銷售財務崗位編制日報表，全面反映企業每一天的收款金額、應收金額和銷售收入等，使得銷售部門也能夠更加了解應收賬款規模和銷售回款情況。3.事后控制。對于銷售環節的事后控制主要體現在以下三個方面：其一，加強對應收賬款的事后管理。有銷售財務人員定期盤點企業的應收賬款管理情況，分析賬齡、客戶公司運行情況、借款規模以及資信變化等，密切關注應收賬款的回收進度；同時，依據應收賬款還款進度不斷調整企業的信用政策，建立完善的應收賬款催收制度，針對不同的客戶采取差異化的催收方式，并嚴格控制賒銷規模，避免應收賬款數額過大給企業帶來財務風險。其二，由財務部門對銷售部門一定會計周期類的銷售業績進行核算，核算內容包括銷售成本、銷售收入以及銷售費用等，分析銷售業務的毛利率，并與銷售部門共同編制營銷計劃，以達到提升市場占有率的目的。其三，發揮風險評估作用，以財務部門作為監管部門，定期對銷售部門的制度執行情況和員工日常操作等進行檢查，了解員工的工作行為是否與規章制度一致，全面評估銷售環節的風險節點，并提出相應的防范措施。通過財務部門的監管，不僅能夠優化銷售流程，還能夠減少壞賬幾率，把握銷售環節潛在的風險點，實現企業業務與財務的深度融合。
(三)加強財務管理與銷售業務高度融合。以利潤為目標，企業在制定財務計劃時，應當將投資利益放在首要位置，除了傳統的產品營銷增加銷售收入以外，企業還要實現對產品結構進一步優化，確保產品與資金配比的合理性，也能夠提升資金使用效率。例如，企業要依據銷售預測設置庫存標準，既要考慮到市場供需關系，在滿足市場需求的情況下合理設計庫存量，減少資金占用；加強市場信息調研，確定產品銷售價格，并做好相關信息的篩選與分類，滿足不同客戶群體的需求。此外，由財務會計崗位，針對產品銷售價格做好臺賬記錄工作，不斷補充和完善價格信息庫的相關數據，也能夠更準確的分析產品的價格趨勢和市場供需關系變化規律，發揮財務人員在業務環節的作用，轉變財務管理模式，確保企業整體效益最大化。
(四)發揮財務部門與銷售部門的協同效應。由于財務部門和銷售部門本身在專業知識方面存在壁壘，因此，為了發揮財務部門在業務活動中的作用，企業需要打通內部溝通渠道，加強財務部門和銷售部門之間的日常交流，讓財務部門能夠了解銷售業務流程，銷售部門也能夠充分掌握財務管理規范，通過不同部門人員的學習和換位思考，能夠為業務與財務融合創造良好的環境基礎。財務部門也需要主動了解銷售業務方面的知識，積極關注市場環境，不斷更新管理理念，這樣才能夠為解決銷售業務環節中存在的問題提供理論支持；同時，銷售人員也需要了解財務知識，包括會計核算流程、資金運營方向以及稅收政策等，降低銷售業務風險。此外，發揮供應鏈管理的優勢作用，企業可以與IBM聯系建立供應鏈整合體系，確定供應鏈管理架構、運行流程、網絡布局以及數據分析模型等，實現供應鏈智慧整合[4]。在信息技術的支持下，通過整合供應鏈可以打通各個部門的溝通渠道，確保財務信息與業務信息在同一平臺數據上實現互通與共享，既能夠提升業務環節的反應速度，還能夠提高各項資源的使用效益。
(五)明確管理目標與管理制度。一方面，企業要以市場為導向，將價值最大化作為銷售財務管理的核心目標。但對于核心目標的理解，不能僅僅停留在企業賬面價值增長層面，還需要善于挖掘潛在會計信息層面下的價值，預測企業的獲利能力和可持續發展能力；同時，財務人員的評價工作應當從投資決策時間預期環節出發，并按照預期收入時間對企業的收益情況進行合理判斷，經過預測和折現以后可以基本概算出未來收入情況。通過這一類的方式可以針對投資過程進行時間價值測量和風險價值評估等，既能夠防止銷售短期行為，也能夠有效提升企業的資源配置合理化。另一方面，企業也應當結合自身的管理特征設置獨立的銷售財務部門，主要用于客戶評級、賬款核對、銷售費用核算、欠款梳理等工作，還能夠盡快融入到銷售業務環節當中，為開拓市場和客戶維護提供信息支持。此外，企業可以結合現行的政策法規制定《專款專用管理制度》《銷售人員考核標準》等，既要確保財務管理工作當中各項專用款項支出落實到位，還要避免銷售人員為了滿足個人的業績而隨意擴大賒銷規模，引發企業財務風險。
四、結語
為了更好地應對社會經濟的發展，創新財務管理模式、推進業務與財務高度融合是企業未來發展的主要方向。因此，在現階段，企業應當將財務目標設置為價值最大化，聯動財務管理與銷售活動之間的關系，發揮財務引導銷售、銷售反饋財務的積極作用，有效提升企業的銷售收入。同時，企業還需要樹立全局觀念，通過設置有效的溝通機制和崗位制度等，為財務與業務的結合創造良好的環境基礎，促進企業長效發展。
參考文獻：
[1]王思博.財務管理在市場營銷中的作用研究[J].營銷界,2019(24):187-188.
[2]廖孟渝.淺議銷售與財務管理[J].商情,2018(28):32.[3]彭怡.淺議財務管理在企業營銷管理中的重要作用[J].新商務周刊,2019(06):73.
[4]楊樹偉.銷售企業財務管理風險控制思考[J].今日財富(中國知識產權),2019(05):161.
作者:陳猷 單位:中聯重科股份有限公司
