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成功營銷方案范文1
據2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數據顯示，戴爾公司在臺式機市場占據15.8%的市場份額，排名全球第一，這是戴爾首季超過競爭對手HP，一躍成為臺式電腦的領頭羊。DELL成功的重要因素是：對客戶的高度重視。它從消費者的購買行為入手，充分了解消費者的購買習慣，掌握其在網上的活動規律，并由此制定的銷售模式——直銷就應運而生了。戴爾公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應，并向客戶直接發貨。由于消除中間商環節，減少不必要的成本和時間，使得戴爾公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。戴爾公司的直銷模式能以富有競爭力的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司及時把最新相關技術帶給消費者，并通過網絡的快速傳播性和電子商務的便利，為用戶搭起溝通橋梁。戴爾公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式--這也正是我們研究它的最重要的原因之一。其直銷的渠道包括電話和網絡。我們在此將分析網絡消費者的購買行為對DELL網上直銷的影響力及重要性。
二、正文
傳統的商務活動中，消費者僅僅是商品和勞務的購買者，對于整個流通過程的影響往往只有在最后階段才能顯現出來，而且影響范圍較小，主要是在家庭，朋友中間產生影響。而在網絡營銷中，每一個消費者首先是一個活躍在不斷變化的虛擬網絡環境之中的“沖浪者”，他一方面扮演著個人購買者的角色，另一方面則扮演著社會消費者的角色，起著引導社會消費的作用。網絡消費者的消費行為是個人消費和社會消費交織在一起的復雜行為。目前，網絡的終端用戶數量已上億，這樣的數字讓我們看到了網絡所帶來的重大潛在商機，網絡消費者是個龐大而又特別的消費群體，如想更好的把握住這部分群體就應更多的去了解他們網絡消費者的總體特征
1．很年輕
2．很富裕
3．很有理想
4．很注重自我
5．頭腦冷靜，擅長理性分析
6．對新鮮事物孜孜不倦的追求
7．好勝而缺乏耐心
8．品位越來越高
9．價值觀的變化使得他們采取不同以往的態度和期望
對于DELL網上直銷的成功我們將從“網絡消費者的購買動機”，“DELL網上直銷吸引消費者購買的主要因素”以及“DELL網上直銷對消費者決策購買過程的影響”三個方面進行分析。
（一）網絡消費者的購買動機
無論是傳統營銷還是網絡營銷，消費者在這過程中都扮演著重要的角色，DELL的成功自然也脫離不了消費者的參與。在DELL的營銷戰略中，將消費者擺在了其的核心地位，這樣以來大大的加速了DELL走向成功的步伐。消費者要購買產品就得有購買動機，網絡消費者的購買動機大至可以分為需求動機和心理動機兩種。
1．消費者需求動機
A．興趣需求
DELL對與其消費者各種可能會引起購買行為發生的動機進行分析.由于生活水平、購物用途的差異，不同的客戶對于所購買的產品的要求也不一樣。在網上DELL的消費者主要是由一些散戶和一些大、中型企業客戶所組成，因此，它對于在網上購買的散戶，采取的宣傳是"光屁股電腦"：以最精簡的PC為價格誘餌和直銷概念來吸引用戶。當用戶決定購買時，戴爾的銷售人員會引導他增加各種配置--為"光屁股電腦"穿衣服，使得產品價格急劇上升；然而，對于大、中型的企業客戶，DELL公司為它們提供了"戴爾頂級網頁"（DellPremierPages）的服務，使得他們在確保信息安全的前提下，提高了效率。這些公司"可以通過自己公司的頂級網頁，取得加上密碼保護、專門為他們打造的戴爾產品和服務信息。顧客可以在線上選配系統、估價，以雙方同意的價格購買此套系統。他們也可以通過以類別、地理區域、產品、平均單位價格、總價等分類的詳細顧客采購報表，追蹤貨品進度及庫存現況，以便更有效管理資產，并得到戴爾公司的銷售、服務和支援小組成員的聯絡資料"總之，通過這種服務，既為客戶提供了更多的服務，也大大加強了戴爾公司和這些客戶之間的聯系。
B．安全需求
今天的電子商務發展并不完善，很多消費者認為在網上購物在很大程度上存在很多不安全因素。對于這個問題，一面向客戶保證盡最大的努力來確?？蛻舻膫€人信息的到安全保護，并使用DELL安全采購系統來保護，使交易得到了業界標準數據加密的支持；另一方面，把公司"如何更安全的傳輸、客戶如果應用系統來保護自己、以及公司的保密措施"的具體做法開列出來，讓顧客清楚的了解公司是方式以及客戶可用來保護自己的步驟之后，會像DELL公司一樣對交易和個人信息的安全性充滿信心。同時也在其HOMEPAGE上為消費者營造一個安全的在線體驗氛圍。也使得顧客能夠方便,安全的將自己訂購信息和信用卡密碼等私人信息傳輸給生產廠商。
2．消費者心理需求
除了在網絡和產品上戴爾極力吸引顧客眼球，從消費者的角度戴爾也下了不少工夫。戴爾的經營理念是按照客戶的要求制造計算機，向客戶直接發貨，且能迅速的做出反應。正因為如此戴爾公司能夠把最新最好的電腦帶給消費者。對于網上消費者來說這種電腦最能引起他們的購買欲望?？偛吭O在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領先的IT產品及服務提供商，提供在線購買，在線配置服務。十分符合現在網絡消費者的購買需求從而發生再次購買行為產生的可能性也較大。從而保證了戴爾的產品銷售量。此外DELL同過網上廣告和EMAIL對它的客戶進行感情投資,也可以促進消費者購買.戴爾在銷售上極盡完美，但是如果產品沒有競爭力，銷售就會變成海市蜃樓無從談起。
（二）DELL網上直銷吸引網絡消費者購買的主要因素
吸引消費者上網購買商品的因素很多，但主要是產品的價格，產品購買的時間，產品的挑選范圍，購物的便捷，安全的可靠性等因素
1．產品的價格
從消費者的角度來講，價格不是決定消費者購買的唯一因素，但肯定是消費者購買商品是要考慮的因素，而且是非常重要的一個因素。DELL的營銷模式——直銷，就注定他具有這種價格上的優勢。在傳統的營銷渠道中，總是回避不了以下問題：買入賣出的差價、大量的差旅費用、流通環節的層層卡油、貨物貨款拖欠及利息的損失、倉儲費、異地運輸費、人員的工資管理費用、等等。網絡營銷渠道卻能夠幫助企業和顧客把這些費用都省下來。網絡上電子郵件安全迅速的傳遞，最大限度地溝通了買賣雙方的信息，縮短了商品流通的時間。生產商直接面對消費者，減少了許多中間環節，使得商品的價格大大低于傳統流通渠道中的商品價格，從而對消費者產生了更大的吸引力。DELL正是因為最大限度的發揮了這種優勢，才異軍突起，從IBM和HP手中奪得了領頭羊的位置，確立他在PC銷售市場上的霸主地位。
2．產品的購買時間
現代社會大大加快了人們的生活節奏，時間對于每一個人來說都變的十分寶貴，人們用于外出購物的時間越來越少。人們已經沒有時間象過去一樣去逛商場，從樓下到樓上，從一個商店到另一個商店反復挑選商品。他們迫切需求新的快捷方便的購物方式和服務。DELL的直銷模式就是在這樣一種環境下應運而生的，充分利用網絡資源，將自己的營銷網絡延伸直每個上網的家庭。人們只需坐在家中就可和廠商聯系，定制自己的個性化電腦或者要求上門服務。不僅如此，網絡還消除了購物的時間限制，顧客可以在任何時間訂購產品。以上兩個方面是DELL最看重的，因為戴爾的直銷模式的核心思想就是：真正按照顧客的要求來設計制造產品，并把它在盡可能短的時間內直接送到顧客手上。
3．產品的挑選范圍
人們通常在購物時喜歡就同一種商品在不同的商店進行比較，DELL通過分析抓住消費者的這一心理特征為消費者構建了全球規模最大的互聯網商務網站，網址覆蓋86個國家的站點，提供21種語言或方言、40種不同貨幣的報價，目前每季度有超過6.5億人次瀏覽。為消費者進行比較選擇提供最大的便利。因為DELL很自信自己提供的是最便宜的也是最好的產品和服務。
4．購物的便捷
DELL利用已經很發達的INTERNET，直接購買產品，并實時下單，同時工廠依據消費者的訂貨需求開始生產，成品再通過高效的物流網絡，直接送到消費者手中，從而完成整個產品銷售過程。這樣一來消費者不僅可以直接咨詢很多產品的信息，還可以獲得更多使用上的指示，很多問題都可以在產品購買之前解決。通過直銷購買電腦時，消費者可以依據自己的需求，調整整機的配置，這樣每臺計算機都是不同的，整個銷售過程就好像直接在電腦城里隨心所欲的組裝一全屬于自己的電腦。如果對產品不是很熟悉，DELL的工程師會幫消費者分析不同機器配置和特點，幫助消費者選購一臺合適使用的電腦。由于直銷形式采用公開的價格體系，所以所有產品價格都是統一的，各種報刊雜志上都有完全一樣的報價。網站上的價格使用更加方便，不僅有標準配置的價格，而且無論更改哪個部件的配置，電腦的總價會自動調整。機器出現問題的時候，只要撥打免費電話或上網，報出機身上的編號，工程師就能依據消費者機器的具體情況幫消費者解決故障。
5．安全的可靠性
網絡購買必須考慮網上購買的安全性和可靠性問題。由于在網上消費，消費者一般需要先付款后送貨，過去購物的一手交錢一手交貨的現場購買方式發生了變化，網上購物中的時空發生分離，消費者有失去控制的離心感。DELL充分注意到這點，加強了網上購物各個環節的安全控制措施，保護消費者購物過程的信息傳輸安全和個人隱私保護，樹立起消費者對網站的信心以及品牌忠誠。
（三）DELL網上直銷對網絡消費者決策購買過程的影響
網絡消費者的購買過程就是網絡消費者購買行為形成和實現的過程。這個過程可以分為五個階段：喚起需求、收集信息、比較選擇、購買決策、購后評價。而對于一個在網上進行銷售的商家來說，他所能夠影響到網絡消費者購買其商品的就是這三個階段：喚起需求、收集信息、比較選擇。
A．所謂“喚起需求”就是指令消費者對與某種商品或服務發生興趣并進一步產生購買欲望。這是網絡購買過程的起點。這就需要商家去努力進行產品的宣傳。而網絡廣告是比較好的方法。DELL不斷地重新評估它的在線廣告戰略。互聯網的最大優勢是能夠追蹤實時的反饋。很難去測量一個電視廣告的反饋，但是利用互聯網廣告，可以清楚了解對它的點擊。如果客戶在播放完一個電視廣告后開始打入咨詢電話，很難分離這些反饋是由于這條廣告還是直郵廣告，很難100%地肯定說。很難測量有效印象的總量。另外，當一個客戶看到一個廣告時也可以直接登錄到互聯網。戴爾大量的直銷廣告轟炸，其實除了吸引客戶，很大程度是作為巧妙的形象宣傳（據了解，戴爾吸引一個咨詢電話的目標廣告成本為60美元，極為高昂。）通過大量的廣告宣傳，使得消費者對戴爾的產品產生的濃厚的興趣。同時也就吸引了大量的消費者前來登陸戴爾的網站，進而可以進一步的了解到戴爾的產品，了解到戴爾可以給消費者提供定制，提供送貨上門，提供良好的服務（包括送貨上門以及良好的售后服務），使消費者知道在戴爾他們可以得到真正的屬于適合自己的計算機產品，令到消費者對戴爾的產品有了“需求欲望”。
B．消費者對戴爾的產品產生的“需求欲望”后，就是需要收集有關信息了。這就是第二個階段：收集信息。戴爾對于每一款產品都有詳細的產品信息，消費者可以非常容易的得到這些產品的信息，諸如該產品的主要配置及其價格，可供選擇的配置，每一種產品的硬件升級所需要的費用，以及每一款產品所能夠享受到的服務?會給出戴爾所給出的專業的推薦。真正作到令消費者可以“按需配置”。這樣消費者就可以從戴爾的網站及其他渠道獲得眾多有關于戴爾產品的信息，消費者就可以充分的了解到戴爾的產品，對于消費者下一步的選擇起到非常重要的作用。
C．消費者收集到他所需要的信息之后就會就這些信息進行比較，對于一個網絡消費者來說，在網上他所得到的信息是否真實可信是至關重要的，這關系到他將來所購買的產品能否滿足他的要求。消費者如果在這時得到了來自商家的某種服務，他一定會對這個商家產生好感。比如說來自商家的一個電話問訊自己是否有什么對產品有什么要求，有什么期望得到的等等。這些都會令到消費者對該商家產生強烈的信任感，從而選擇其產品。所以首先要在著名的網站上自己的廣告以體現自己的經濟實力；其次要客觀的，實事求是的反映商品的特點，決不能使用模糊的廣告用語：第三要經常更換主頁內容，不時的推出新的信息和產品。
三、模型分析
4P分析
（一）產品策略
DELL針對其用戶的特征將其產品分為：面向家庭或小型企業的Dimension個人電腦；面向家庭或小型企業的Inspiron筆記本電腦；OptiPlex企業級臺式機；Latitude企業級筆記本電腦；PowerEdge服務器；PowerVault和DellIEMC存儲解決方案；Precision
工作站，幾種類型。
（二）渠道策略
DELL公司的網站是全球規模最大的互聯網商務網站，網址覆蓋中國、阿根廷、巴拿馬、澳大利亞等86個國家的站點，提供包括德語、法語、日語等21種語言或方言、40種不同貨幣的報價，目前每季度有超過6.5億人次瀏覽。DELL公司在全球設有其采購據點（WWPO），在香港、上海、深圳和臺灣建立了國際采購網，以加強與供應商在中國的伙伴關系，提高戴爾在全球的采購效率。戴爾在中國采購大量零部件，包括附件、光驅、印刷電路板、軟驅、顯示器、揚聲器、鍵盤、鼠標和輸入輸出設備。戴爾提供的現場服務和技術支持可直接覆蓋1,580個城市。
（三）價格策略
DELL采用直銷模式，將生產廠家與客戶直接聯系起來，消除了中間環節，因此，在其降低成本的同時，也直接讓利給了消費者，與HP、IBM及中國聯想等采用分銷模式的企業相比較，其擁有絕對的價格優勢。在同類產品中，采用網上訂購將會比從商處購買降低30%的價格，從這一點來看，這無非不促進了購買行為的發生，因此，價格因素也是DELL網上直銷得以實現的一個重要的原因。
（四）促銷策略
在傳統的促銷行為中，客戶只能被動的接受信息，然而，在線廣告客戶可以自主的選擇他所感興趣的信息或廣告進入連接。例如，DELL沒有使用橫幅廣告形式進行宣傳客戶可以延長它們的服務計劃，而是給每一位客戶發送了一封電子郵件，客戶必須決定離線廣告是否對于他目前正在嘗試進行的努力有益處。
外部環境分析（O，T）機會威脅
內部力量分析新晨
（S，W）
（1）INTERNET的高速發展
（2）眾多網絡消費者的興起
（3）網絡消費者需要更方便
快捷的服務
（1）IBM和HP等大公司
（2）眾多新公司的興起
（3）同等水平公司的價格
競爭
優勢優勢機會策略（S，O）優勢威脅策略（S，T）
（1）質量可靠
（2）價格低廉
（3）交貨迅速
（1）充分利用發達的INTERNET技術發展自身優勢
（2）網絡消費者的興起使流通速率加做好一切的宣傳活動快
（1）充分利用品牌優勢
（2）提高總體的服務水平和質量
（3）用自身的實力盡可能的降價劣勢
劣勢機會策略（W，O）劣勢威脅策略（W，T）
（1）DELL在中國的網上直銷沒太大起色
（2）DELL的網上產品只能看和聽，不能讓用戶親身觸摸產品
（1）做好一切關于DELL的宣傳活動
（2）集中資源主要針對中國用戶群的特征
（3）盡可能讓用戶了解產品
成功營銷方案范文2
關鍵詞：工業工程方法；人機配合；工作研究；人均效率提升
一、引言
在當今快速多變、競爭日趨激烈的市場環境中，作為世界制造業大國的中國，其制造業正面臨著比以往更多來自其他國家制造業同行的低成本、短周期和高品質等方面的壓力。為增強企業競爭力、提高企業經營利潤，中國越來越多的制造業企業開始重視精益生產觀念，紛紛學習并積極導入精益生產模式。
精益生產采用利潤主義的經營思想，通過徹底消除浪費和提高生產效率來實現降低成本的基本目標，從而實現利潤最大化的最終目標。在精益生產理論中，過剩的生產能力即多余的生產要素：人員、設備、材料和場地等的存在是產生浪費的基礎會，它們會引發其他的浪費（增加直接材料費、直接勞務費、間接勞務費、固定資產的折舊費、一般管理費），層層疊加，最終加大了產品的成本。
要消除浪費，首先要考慮如何消除產生浪費的基礎――多余的生產要素，這樣才能實現企業降低成本的目的。消除多余的生產要素浪費的重點是消除過多的人員要素，其中最重要的就是要解決作業人員等待的問題。如果過多人員的浪費作為等待浪費能清楚地顯現出來，此后作業的重新分配、減少冗員就成為可能。
二、文獻綜述
第一，人均效率：是指平均每一個職工在單位時間內的產品生產量。它是考核企業經濟活動的重要指標，是企業生產技術水平、經營管理水平、職工技術熟練程度和勞動積極性的綜合表現。一說到提高人均效率，就很容易讓人想到提高生產量。靠增加機器的臺數、人數來增加生產量比較容易，在賣方市場大批量生產方式下，提高生產量是提高生產率的最佳方法。但是在買方市場品質高批量小的生產方式下，生產量是由市場來決定的，生產率的提高只能靠減少人數即實施少人化來獲得。即使生產量沒有發生變化，通過作業改善減少作業人員，也可以提高人均效率，從而降低成本。
第二，工作研究：以生產系統的作業或操作系統為研究對象，是工業工程最早出現的一種主要技術，工作研究的基本功能是對生產系統的診斷分析，其最終目的是提高生產率。在實施工作研究和改進過程中，不可能撇開和工作方法有緊密聯系的機器設備、工具和環境條件等重要因素，因此人機配合的改善和機器設備的效率提高也就顯得至關重要。
第三，人機配合：在生產現場，一個工序的時間往往由兩部分組成，即人員操作時間和設備運行時間。調查了解在批量生產中一個操作周期內機器作業和人工操作的相互關系，研究分析充分利用機器與人工的能量及平衡操作，即人機操作分析。通過人機操作分析得到合理的人機配合，便能有效地提高人員的效率及機器的利用率。物料在設備上加工往往要經過搬運、上料、加工、下料等環節。這些工作分別用機器或人工完成。當機器自動工作時，操作員可以離開，去操作另一設備或其他工作，即所謂人機分離。
本文將結合企業的實際情況，以基礎工業工程的相關理論和方法，探討提升液晶屏點燈測試線人均效率的途徑和方法。
三、問題描述
第一，液晶屏幕點燈測試前后工藝流程，如圖1所示：
第二，液晶屏幕點燈測試采用的是半自動檢查機，為平衡前段磨邊倒角制程產能，建廠初期配置12臺點燈測試機臺，并采用一人一機的操作方式。機臺及人員配置如圖2所示。實際作業過程中，發現人員有部分時間是在等待機臺動作，人員的利用率不高。
四、對策改善及成效確認
第一，采用人機分析法，以人--機操作圖研究人員及機臺的利用率。從以下人機操作圖3可以看出，人和機器的利用率都不高。人在操作時機器停止運轉，機器工作時人在空閑。在一個操作周期內（80秒），人員空閑時間為35秒，設備空閑時間為15秒。若利用操作人員的空閑時間操作另一臺機器，將操作方式改為一人兩機后，如圖4可以看到，人均效率由改善前的45PCS/小時提升到了80PCS/小時，效率提高了77.8%，而機器的利用率僅降低了9%。
第二，由1人1機方式優化為1人2機方式后，點燈測試區布局由下圖5變更為圖6所示。為整個工廠節省了近100平方米的空間，為下一步新生產線規劃提供了場地條件，不需要新建廠房，既減少了項目投資又縮短了項目周期。
第三，局部自動化。一項合理的自動化措施，可以達到減輕工人勞動強度，提高勞動生產率，減少在制品數量，縮減車間面積，節省能源消耗，降低產品成本等目的。對一完整的生產線而言，在不能實現全線自動化的情況下，局部自動化也不失為提高工作效率和產品質量的好辦法，但自動化成本相對較高。故在實現自動化之前需分析成本并作一個綜合的比較，看自動化是否能更好地提高效益。
液晶屏幕點燈測試，采用人工手動將屏幕放入測試機臺，點燈測試完再手動將屏幕取出并進行人工區分等級，此方式效率低，可考慮采用ROBOT自動取放屏幕，以此提升測試效率?？紤]到作者所在企業急需擴充生產線，需對新購液晶屏幕點燈測試線評估采用自動取放方式還是采用人工手動取放方式。對此兩種方式分析比較如表1所示。
由上表可見，采用INLINE自動取放片與OFFLINE人工取放片的方式，前者人均效率是后者的2.5倍，購買機器所需成本也節省了300萬元。故決定新擴生產線，點燈測試機臺采用INLINE自動取放片方式。
五、結論
本文以基礎工業工程的理論和方法為指導，結合筆者所在企業液晶屏幕點燈測試線的實例，利用人機分析法對原測試線進行了改善，由原1人1機方式優化為1人2機，使人均效率得到了提升，節省了生產線布局空間。另通過對局部自動化與手工測試線進行分析比較，得出新擴生產線改為局部自動化以提高人均效率的結論。本文通過改善前后的實績分析，說明了基礎工業工程的理論和方法對提高人均效率方面的顯著作用，對企業深入掌握并靈活應用工業工程的理論和方法，提高企業工業化基礎和管理水平具有較強的指導意義。
參考文獻：
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關鍵詞：高職高專 英語教學 教學做一體化
教育部在2000年《高職高專英語課程教學基本要求》中指出：“英語課程基本要求應以高職高專人才培養目標為依據，應以培養學生實際應用語言能力為目標，突出教學內容的實用性和針對性?！倍逃繉⒏呗氃盒５娜瞬排囵B目標定義為“培養面向生產、建設、管理、服務第一線‘下得去、留得住、用得上’的實踐能力強、具有良好職業道德的高技能人才”。教育部在2006年16號文又指出：“改革教學方法和手段，融‘教學做’為一體，強化學生能力的培養?！倍嗄陙碇铝τ诟呗氃盒＝逃虒W研究的姜大源先生認為“教學做一體化”是以任務為驅動、以情境為依托的教學模式，主張設定教學情境，在任務的驅動下，在做中學，學中做，從而達到教學做的完美結合。由此可見，“教學做一體化”的教學模式最契合高職院校人才培養目標和用人單位對員工的實際英語運用能力的需求。
近年來，“教學做一體化”的教學模式被越來越多的高職院校所采用，但各院校的執行力度不一，教學條件、師資力量參差不齊，仍有部分院校公共英語教學在很大程度上仍然遵從傳統教學模式，只是執行比普通本科或者?？频鸵粋€層次的教學標準，對教學內容和就業市場人才需求沒有清晰明確的認識，以通過英語ab級或者四級為主要教學目標，教學內容僅死啃課本，單調性、機械性地過級做題技巧訓練忽視了學生英語學習興趣的培養，忽視了他們與本科院校學生思維模式的差異，進而將高職英語教學的意義大打折扣，無法全面貫徹落實教育部對高職院校的人才培養目標。
以上情況從被中國知網收錄的文章來看，也能發現端倪。對比涉及到“教學做”一體化和“高職公共英語教學”這類主題的文章，發現一個共同問題，即對“教學做”之一的“教”闡述不夠全面。傳統意義上的“教”包括兩個方面，分別是“教學內容”和“教學方法”，即“教什么”和“怎么教”。而上述文章內容對“教學方法”濃墨重彩，對“教學內容”往往僅用教育部2000年《要求》中的“實用為主，夠用為度”等寥寥數語簡要概括。那么在這個“教”的基礎之上研究總結出的“教學做”一體化的高職院校公共英語課程運作方案無異于無源之水無本之木。由此可見，“教什么”是制定“教學做”一體化的高職院校公共英語課程運作方案的前提。
筆者于2013年暑期參與了“濱海新區企業對高職院校非英語專業人才英語需求情況”的調研，從問卷結果來看，企業對畢業生的英語聽說讀寫譯各項技能要求總體上都有涉及，但是并非要求五項技能全面均衡發展，而是針對不同行業不同崗位提出不同程度的要求。酒店行業、物流行業、外貿、進出口行業對于英語要求整體較高，這些企業不僅注重聽說，還要求具備相應專業書寫能力以及查閱資料能力；旅游、票務、銷售類行業注重聽說能力；生產制造業更注重學生理解專業圖紙及操作手冊的專業英語閱讀能力，對聽說寫要求不高。就就業市場整體而言，80%的企業表示會重視畢業生的英語水平，但是其中僅有10%的用人企業認為高職生在校所學的英語知識能夠運用到實際工作中。故在該調研結果的基礎上，筆者對“教、學、做”一體化的高職院校公共英語課程運作方案的改進和執行做出以下幾點設想：
①教材內容。教材選擇方面要充分考慮學校生源質量以及教材實用性，以我院為例。我院公共英語教學采用兩套教材，其中一套為三次改版的《新編實用英語綜合教程（天津版）》，這套教材內容豐富與時俱進，聽說讀訓練及實用寫作訓練完全能夠滿足教學需求；另外一套三二分段及藝術類學生采用的《新視野大學英語教程》改版后缺乏聽力練習內容，口語對話遠不能滿足教學所需，并且閱讀內容難以激起學生興趣，教研室正在挑選替換教材。在日常教學中，應對教材內容做到有的放矢，結合崗位所需及學生所學專業分別設定講課重點，同時結合實際、有效補充校本講義，力爭做到層次分明，安排合理。
②教學方法。全面踐行“教學做一體化”的教學模式，在現有研究基礎上，不斷總結教學經驗，改進教學思路，本著這一教學方法，讓學生學一點兒，做一點兒，會一點兒，擺脫傳統“教師一言堂”的教學模式，擺脫學生對教師講授的過度依賴，擺脫一切為了過級的學習目標，幫助學生體會到自主學習的樂趣，在師生互動中培養他們英語學習的興趣，讓學生在自主操練中增強個人主動學習意識以及培養個人綜合學習能力?！敖虒W做一體化”方法的接受、運用、熟練，非朝夕之事，這也是英語教學改革的重點和難點所在。
③教學地點。在條件許可的情況下，盡可能加大力度建設多媒體教室，讓一部分公共英語授課改在多媒體教室進行。因為多媒體設備在播放視聽材料、展示課件、增強師生互動以及學生自主學習能力等方面都有著獨到的優勢，可以更加真實營造英語學習的場景，以及高速、高容量地展示學生的作業成品，更有利于“教學做一體化”的教學方法的實施進行。另外教育部高教司對此有明確規定，高校應“充分利用多媒體技術和網絡技術，采用新的教學模式改進原來的以教師講授為主的單一課堂教學模式”。
④課外教學。學院應該加大力度鼓勵學生開展與英語學習有關的社團活動，比如英語角等，同時建設相關實訓基地，將英語與學習生活、與相關專業知識有效結合，把課堂學習延續到課堂之外，以循序漸進及浸潤無聲的方式影響學生英語學習的方式以及語言學習由靜態到動態、由書本到現實的轉化，進而增強學生英語學習的興趣和信心，強化語言交流概念和實際運用觀念，讓英語“活”起來、“易”起來，讓“教學做一體化”的概念更具體化、實際化。
⑤師資隊伍。教師對英語課堂教學的有效組織、對學生學習的有效引導、乃至對“教學做一體化”教學方法的執行都起著關鍵性作用，因而其自身的意識能力素質顯得尤為重要。在2004 年教育部提出的滿足“雙師型”教師的若干條件里，其中第二條明確列出：“近五年中有兩年以上（可累計計算）在企業第一線本專業實際工作經歷，或參加教育部組織的教師專業技能培訓獲得合格證書，能全面指導學生專業實踐實訓活動?！比欢鴵嚓P資料顯示僅有不足6%的高校教師有過企業第一線英語方面實際工作經歷，教師不了解行業、企業對于英語的實際需求，那么在指導學生學習方面會顯得無的放矢、力不從心，這樣不利于實現高職院校英語課程教學服務于就業的教學思路，不利于實現畢業生與行業需求的零對接，更不利于實現高職教育的人才培養目標。鑒于此，公共英語教師應該主動參與到相關企業頂崗實踐活動中去，積極投身一線工作，切實了解企業對于高職院校畢業生的英語實際需求。除此之外，學院應該定期從英語專業培訓機構、或者企業聘請講師或者英語方面從業人員以講座等形式對專職教師進行階段性英語培訓，讓教師及時了解學習掌握當下行業英語使用及需求情況，進而及時將此反饋到英語教學中，做到與市場同步，與英語需求同步，從而為“教學做一體化”創造先決條件。
望更多的高職院校能夠更有效地制定與區域經濟結構相適應的、人才需求相一致的“教學做”一體化的高職院校公共英語課程運作方案，從而實現高職教育目標，更好地為本地區建設和發展服務。
參考文獻：
[1]教育部高等教育司.高職高專教育英語課程基本要求（試行）[M].北京：高等教育出版社，2000.
成功營銷方案范文4
摘 要 以工作過程為導向的課程體系是職業教育課程改革的大方向，它要求以真實的工作任務為驅動，注重培養學生的職業綜合能力，用行動導向法來開展工學結合一體化教學。其中，課堂教學內容的設計、課堂組織及課堂呈現是最終能否實現培養目標的關鍵。本文將真實的工作過程為依據，將教學內容整合、細化，創設出學習情境，選擇相應的教學方法，最終實現知識與技能、過程與方法、情感態度與價值觀學習的統一。
關鍵詞 學習領域 以工作過程為導向 學習情境設計
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025
Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"
Learning Environment Design
ZHU Congyu
（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）
Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.
Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design
在國家大力發展職業教育的宏觀背景下，近幾年職業教育的課程改革也在如火如荼地進行。目前為止大多數學校的教學都是以理論教學為主、實踐教學為輔的傳統教學模式，而實踐教學也是走形式、走過場，學生普遍缺乏實踐的機會，很難有親臨職業的體驗，因此學生的積極性、主觀能動性很難被充分調動起來，教學效果一般。
1 以工作過程為導向的教學模式設計思路
本學習情境的設計以“工學結合一體化課程”為基礎，對汽車營銷的崗位設置、崗位能力及崗位要求進行分析，將企業實際工作過程中的典型工作任務經過教學整合轉化為相應的“學習領域”，并通過設計具體的“學習情景”來實施教學，這就形成汽車營銷實訓課程體系開發的基本思路。現以汽車營銷實訓課程中的“店內接待”為教學內容，詳細闡述學習情境的整體設計。
2 學習情境設計方案
在根據企業實際工作過程中的典型工作任務分析的基礎上，學習情境的設計以項目教學法為主要教學方法，綜合考慮學校的教學軟件硬件條件、學生的學習基礎及個性需求等因素，確定了學習目標、整合教學內容、設計教學環境，將知識與技能、專業能力、方法能力和社會能力融合于工作過程中。在這個思路的基礎上，我們對“汽車營銷-店內接待”的學習情境進行了如下設計：
2.1 學習情境
北京現代**4S店銷售顧問對到店顧客進行接待。
2.2 教學時間
4學時。
2.3 工作情境描述
店內接待是整車銷售流程中的第一個環節。銷售顧問要按照規范的接待流程、使用專業的接待禮儀對到店顧客進行接待，使顧客感受到舒適、規范、專業，消除顧客疑慮，為進入需求分析流程、爭取顧客再次來店打下基礎。
2.4 學習任務
在教師的指導下模擬4S店銷售顧問對到店顧客進行接待并完成工作頁的填寫;在工作過程中了解店內接待的目的、掌握接待前準備工作、店內接待的完整流程及各環節的行為指導等知識點。
2.5 與其他學習情境的關系
本工作任務是整車銷售流程中的第一個環節，本環節在教學內容結構上起到承上啟下的作用。
從承上的作用來講，學生目前已經能夠：認識接待的作用、對顧客滿意度的影響，并會簡單運用;掌握接待的基本規范，包括寒暄的基本要求、接待的規范用語、打電話的要領、名片的遞交與接受方法;學會積極傾聽的方法; 掌握顧客異議處理的步驟與技巧。本任務的學習需要這些學習情境作為基礎知識，并在項目任務中有靈活運用。
從啟下的作用來講，本任務貫穿整車銷售的所有環節，只有將本任務專業、高效的完成，整車銷售的其他流程才能順利展開。
2.6 學習目標
學生以獨立或小組合作的形式，在教師指導下，通借助書本、閱讀資料、任務卡片等資料，組織材料、確定任務順序，構建完整學習任務，從而制定店內接待的工作計劃和步驟，在規定時間內完成上述計劃、實施、檢查并進行角色扮演及評價反饋;培養學生的專業能力、方法能力和社會能力。課程結束后，學生應當能夠明確店內接待的目的;了解店內接待的流程;自我檢查店內接待前的所有準備工作。
2.7 教學內容
（1）店內接待的目的;（2）接待前的準備工作;（3）顧客進店后各個時間節點的行為指導;（4）不同顧客不同來店目的的處理方法。
2.8 教學方法與教學組織形式
（1）教學方法：項目教學法、小組討論法、角色扮演法、講授法。（2）教學組織形式：全班12位學生分為2個學習小組，每組6人，明確小組負責人。主要以小組討學習為主，以正面課堂教學和自我獨立學習為輔，三種方式交替進行，項目教學法始終貫穿教學全過程。
2.9 教學過程
整個教學過程的設計采用了項目教學法作為主線，以學生為主體、教師為主導，通過共同完成一個完整的工作任務項目而展開。以下是具體教學過程設計：
2.9.1 確定項目任務：（計劃20分鐘）
（1）組織材料：①將12位學生分為兩組，每組6人，并確定小組負責人。②學習材料：運華系統（學生端）、某品牌汽車的禮儀培訓及店內接待視頻材料及閱讀材料、北京現代汽車的車型參數、接待準備自檢表、來店顧客登記表、任務卡片、工作頁。
（2）新課導入：新課導入的形式非常重要，這是吸引學生眼球的絕好機會。主講教師A與學生分享一段錄音對話：一位已經參加實習的“學長”在工作中遇到難題，打電話向主講教師求救。對話中，學長強調了自己對顧客需求分析及專業知識、商品說明等能力的重視，但是顧客的簽約率始終很低。主講教師幫助學長分析出癥結所在：忽視了店內接待的流程。從而導出課題《店內接待》，并明確店內接待的目的與重要性。
2.9.2 知識準備：（計劃40分鐘）
知識點一：店內接待主體流程
這一環節由組長組織，各小組討論學習。為幫助學生理清思路，提示學生利用任務卡片，分類匯總，最終明確店內接待的主體流程。
具體步驟：（1）教師給出雜亂的任務學習卡片讓學生根據書本知識和閱讀材料，將任務學習卡片分類匯總，形成流程性步驟，并展開分析討論。（2）學生分組討論并通過對任務學習卡片的組合歸類以及對相關資料的整理歸納，明確店內接待流程。每組派代表把任務卡片的分類結果粘貼到白板上，并闡述理由。（3）教師進行巡回指導，幫助解決小組討論中有難點有爭議的問題，對兩組的分類匯總結果進行簡單點評。（4）學生完成《工作頁一店內接待主體流程圖》，明確任務總體框架。
知識點二：接待前的準備工作
主要以學生活動為主，通過小組討論的形式，完成《工作頁二》的填寫，工作頁二是接待準備自檢表，表格中告知學生檢查項目，但是檢查要點沒有具體羅列，而是給出了一系列的備選項，這些備選項中，有些描述是正確的，有些描述是錯誤的，需要學生根據任務一中已經學習過的知識以及閱讀資料，將正確的描述選出來，并填入相應的檢查要點欄內。
在學生小組討論期間，教師播放禮儀糾錯視頻，同時分別巡回指導，教師A著重對備選項中的錯誤描述進行說明糾正。
最后，學生按照自檢表，進行組內自檢與互檢，將檢查結果記錄下來，供課后整改。
知識點三：顧客接待
該內容既是教學重點、又是教學難點，結合學生的學情，我們認為只有在教師的指導和提示下，適當運用講授法，學生才能更高效地完成資料的收集。
師生共同完成《工作頁三店內接待仿真圖》，明確各流程的排序及行為指導。《工作頁三》的設計是以4S店展廳的平面為基礎，在流程的各個節點，配以圖片場景，形象地提示銷售顧問應該在每個步驟、什么地點、做什么事。
師生共同先將各流程進行排序，再完成每個流程的行為指導的填空。
2.9.3 全班展示、組內自評：（計劃25分鐘）
這一環節主要是各組將實施計劃階段的成果在全班進行展示，并通過錄像的回放，各組分別展開討論，自評優缺點，提出改進意見，形成自評報告。從而培養學生自我歸納、自我評價的習慣，提高分析問題、解決問題的能力，在工作中、學習中不斷取得進步。
具體步驟：（1）播放運華營銷實訓軟件中禮儀糾錯視頻，提醒學生角色扮演時的注意事項。（2）各組對兩個情境進行展示，一組在角色扮演的過程中另一組對其打分并記錄優缺點（攝像機錄影角色扮演過程）。（3）各組通過錄像回放觀察自己的角色扮演過程，從臨場發揮、應變能力、專業素養、流程的規范性、演示的流暢性等方面對各自小組的展示進行自評，并提出改進意見，最終形成自評報告。（4）兩位教師觀察學生的自評過程及時記錄問題，適當加以引導。
2.9.4 自評報告、小組互評：（計劃20分鐘）
這一環節主要是各組對上一階段全班展示的環節進行自評小結報告，另外小組之間進行簡單的互評，培養學生的交流能力，能做到相互之間取長補短。
具體步驟：（1）各小組派代表到講臺總結各自角色扮演過程中哪些方面比較滿意，哪些還有改進之處，本小組對哪些效果的實現可能還有心無力等。（2）小組之間簡單互評優缺點，并進行評分。（3）一位教師對各組進行總結，通過對比師生評價結果，找出造成結果差異的原因，另一位教師匯總評分表。（4）教師點評。
2.9.5 課堂小結：（計劃10分鐘）
隨機抽一名學生到教師機完成運華天地（下轉第153頁）（上接第52頁）AW822軟件中“店內接待流程圖”的連線題，其他學生通過投影儀隨時檢查對與錯，并進行討論，在理清課堂思路的同時，也檢驗學生掌握情況。
2.9.6 課后作業的布置：（計劃5分鐘）
項目教學以學生討論學習為主，教師的講授時間非常少。因此課堂時間的安排利用不如傳統課堂教學緊湊，部分的拓展知識及下一個項目任務的相關準備工作都要由學生在課后進行學習。因此，本次課設計的作業是：素質拓展題、實踐題、課前預習題。
本教學設計最大的特點是：基于工作過程為導向的項目式教學法;以學生為主體、教師是組織者、引導者、學習資源的建設者角色。當然，在本教學設計在實際操作中，對教師要求比較高：A教師現場掌控能力、B教師從顧客角度給予的評價和建議是關鍵。
參考文獻
[1] 姜大源.當代德國職業教育主流教學思想研究――理論、實踐與創新[M].北京：清華大學出版社，2007.
成功營銷方案范文5
關鍵詞：城市旅游；旅游營銷；延續性；創新性
中圖分類號：F59文獻標識碼：A
一、引言
城市旅游競爭日益加劇，每個城市都注重旅游所帶來的經濟效益和社會效益，有些城市甚至將旅游業作為其城市發展的支柱產業。旅游市場營銷作為提高城市知名度、擴大城市旅游市場占有率的重要手段，在整個旅游經濟中占據更加突出的地位。如何做好城市旅游營銷是現代城市政府、旅游企業、旅游經營者研究的重要課題。
我國對城市營銷的研究相對于國外來說較晚，但是也取得了不錯的成果。目前，把城市作為一個旅游目的地，對其開發、管理的研究較為成熟，但是把城市旅游作為一種產品，對其營銷的研究相對較少，在CNKI中國知網檢索詞中輸入關鍵詞“城市旅游營銷”，共檢索到5篇文章。伍弦、黃遠水（2009）基于城市營銷的內涵，對“焦作現象”、“欒川模式”、“寧波經驗”的內涵進行剖析，總結出三大城市的城市營銷的成功經驗，最后探討得出政府主導型的城市旅游營銷模式，以期對其他城市的旅游發展有所借鑒；王暉（2008）采用層次分析法（AHP）對長沙、武漢、鄭州和西安的城市旅游競爭力進行了綜合評價和比較，明確了各市旅游競爭力的優勢與不足，并對城市旅游營銷合作問題進行了初步探討；祝艷萍（2007）對我國城市旅游營銷中政府的行為進行了研究，提出政府在城市旅游營銷中發揮恰當的作用；陳曉磬等（2006）以文化休閑的視角，探討長沙城市旅游營銷現狀，提出城市旅游營銷策略；王智強等（2006）以嵌入與借勢的營銷方式，提出城市旅游營銷的新理念。本文立足于城市旅游營銷的延續性和創新性兩個維度，探討城市旅游營銷模式，提出城市旅游營銷的對策，使之在城市旅游營銷中獲得比較優勢。
二、城市旅游營銷的內涵
（一）城市營銷的內涵。城市營銷是一種將城市作為特殊產品進行傳播、推廣以獲取綜合收益的一種市場化營銷行為。美國營銷大師科特勒在其《科特勒看中國與亞洲》（1993）中提出“region marketing”概念，科特勒認為，“城市營銷是為滿足特定目標市場需要而進行的城市規劃過程，如果這種規劃能滿足企業及居民對城市產品的需求，同時也使得城市產品能滿足潛在目標市場的需求，則能取得成功”。從旅游的角度來講，Stephen Page（1995）認為城市營銷就是把旅游目的地看成一種產品進行營銷，認為把城市作為一種產品推銷給顧客（觀光旅游者和商務會議人士）是為促進城市旅游業發展。具體一些，城市營銷就是為了使得城市的增長獲取比較良好的內部認知與外部認可，城市可以積極地獲取發展與運行的各種資源。在這個層面上理解，城市營銷就是以充分發揮城市整體功能為立足點，通過樹立城市獨特形象，提升城市知名度、美譽度，從而滿足城市政府、企業、公眾需求的社會管理活動與過程的總和。
（二）城市旅游營銷的內涵。當前把城市旅游作為一種產品的研究較少，對于城市旅游營銷的概念，學者們也是有各自的見解。本文中城市旅游營銷就是指把旅游目的地作為一個產品，采用一定的方式、策略，把產品推銷給已有的及潛在的目標市場。
（三）城市旅游營銷的延續性和創新性
1、延續性的城市旅游營銷。延續性是一個縱向的銜接，是一個發展動態的變化過程和結果。在城市旅游營銷過程中，延續性主要表現為兩個方面：城市傳統文化賦予城市的精神內涵和城市旅游營銷方案的延續性。
（1）城市文化賦予城市營銷的延續性。城市文化是在城市發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。城市文化是一個城市生存的基礎和城市人生活的精神支柱，是城市現代化進程中的推動力。在城市旅游營銷中，注意在城市形象培養城市文化，給人留下深刻的印象，這樣一方面可以吸引更多的新游客慕名而來，購買該旅游目的地旅游產品；另一方面促使老游客到該旅游目的地的重游行為，從而帶動當地的經濟社會效益。
（2）城市旅游營銷策略方案的延續性。樹立城市旅游的形象，做好現階段的城市旅游營銷策略，要考慮到營銷方案的可持續發展，每個營銷階段方案彼此之間的銜接和相關性，最終形成自己的發展模式。在這個形成自己模式的過程中，有一點我們要注意，拒絕模仿或復制，應該在借鑒別人的模式基礎上結合自身特色進行創新性的研究。
城市旅游營銷做好實現其延續性，進行宣傳階段的劃分，雖然每個營銷階段所要突出的重點特色不同，但是營銷方案彼此之間應該是相互聯系的，這樣可以吸引更多的老顧客。但是我們也要注意，一旦第一個階段城市旅游沒有宣傳好，就給顧客留下不好的記憶，對以后的宣傳會產生不好的影響。這就要求注重每個階段的城市旅游營銷，明確每個城市旅游營銷的定位。
2、創新性的城市旅游營銷。創新性是一個現存節點的突變，是一個橫向變化的結果。創新性的城市旅游營銷主要凸顯出城市旅游的獨特性，同時又符合城市旅游的形象定位。在一個城市營銷中，城市旅游營銷策略創新性主要表現在以下幾個方面：
（1）營銷思想的創新。城市旅游營銷最終目標還是吸引更多的游客，搶占更多的旅游目標市場，因此營銷策略要堅持以游客為中心，針對不同的目標市場，有不同的營銷方式，促使營銷思想的多元化，樹立自己的品牌。
（2）營銷方式的創新。城市形象可通過電視廣告宣傳快速提高城市知名度，吸引旅游和消費；通過報紙媒體的新聞和軟廣告對城市做全方位、深層次的宣傳報道，提高城市認知度和美譽度；利用網絡媒體傳播城市形象生活化的、細節的一面，拉近與受眾的距離，制造輿論話題，形成口碑傳播。
（3）營銷理念的創新。城市旅游營銷理念不能再局限于傳統的站在市場、消費者、生產者角度的營銷理念，而是要從生產、社會等多方面的角度考慮，設計出符合當代主流的營銷理念，如在體驗經濟下的體驗式營銷策略。
延續性的城市旅游營銷是當代城市營銷發展的一個重要方面，城市旅游營銷的延續性與創新性之間在表面上看起來有所沖突，其實質上兩者是相輔相成的。延續性是一個縱向的銜接，是一個發展動態的變化過程和結果；創新性是一個現存節點的突變，是一個橫向的結果。延續性的理念給創新性提供了一些經驗理論，創新性又是延續性發展所需要。只有延續性與創新性相結合，既考慮到歷史，又與當代實際相結合，方案的提出才有意義，這樣在旅游競爭中才能突出，立于不敗之地。
三、城市旅游營銷存在的問題
我國城市旅游營銷起步較晚，一些城市也成功地樹立并推廣了其城市旅游形象。但從整體上來講，城市旅游營銷仍處于探索和發展階段，旅游目的地產品開發的同質化、城市形象的獨特點塑造和營銷推廣策略等問題都有待于創新。
（一）基于延續性視角我國城市旅游營銷存在的問題
1、營銷定位不明確，盲目跟風，制定不符合本市旅游形象的宣傳。城市形象定位是城市旅游形象營銷的核心，城市形象定位是否準確直接影響到城市旅游形象營銷的效果。城市形象定位是指在分析和調查城市發展歷史和現狀的基礎上，結合城市靜態的、動態的比較優勢，結合未來發展態勢和區域分工，確定出最具生機的城市個性特征，即確定城市在國內或國際范圍內獨有的發展優勢位置。目前，我國大部分城市形象定位比較模糊，沒有自己的特色和優勢，過于強調自己多方面的優勢。城市旅游營銷中，城市既想突出古老文明，又想表現現達；既要表現自然風景，又要突出人文氛圍。所有的城市都成了古老的、現代的、美麗的、和諧的，失去了獨特性，很難給人深刻的印象，直接影響到該城市旅游營銷效果。
2、城市旅游營銷追求短期目標。對我國城市旅游營銷主體來講，無論是政府還是旅游企業，他們所追求的更多的是短期的營銷目標，注重城市旅游營銷所帶來的當前經濟效益，忽視了長期的營銷目標和經濟利益。目前，城市旅游形象宣傳目標不清晰，多數城市是采用集中一段時間孤注一擲的做法投放廣告，一般是用2～3個月的時間密集投放一陣，然后就銷聲匿跡，缺乏長提升我國城市形象營銷水平的對策。一個好的城市旅游營銷會直接給當地的政府、旅游企業及相關企業帶來巨大的經濟利潤，否則結果得不償失，營銷不僅達不到目的，還會帶來負面效應。
3、不同階段的城市旅游營銷方案之間關聯性不強，不利于城市形象的建立和城市形象的傳承發展。不管是政府還是旅游企業，為了城市旅游當前的發展、當前的經濟社會效益，采取短期的營銷方案。然而，一旦該方案不能達到所需的目標，就會尋找其他的營銷方案，這就造成不同階段的營銷方案之間關聯性不強。雖然營銷方案都會給每個階段帶來一定的效益，但是從長遠看，不僅不利于城市形象的建立，品牌的塑造，還會增加營銷的成本，造成資源的浪費。
（二）基于創新性視角我國城市旅游營銷存在的問題
1、過于模仿成功營銷案例，沒有形成自己的營銷模式，缺乏實際意義和創新性。城市旅游之間的競爭非常激烈，每個城市都想爭奪占領更多的旅游市場，在城市旅游營銷上下工夫。然而，從當前我國城市旅游營銷策略來看，在城市旅游競爭中大部分城市沒有形成自己的營銷模式。相反，某一城市旅游營銷方案一旦成功，很快就會被其他城市模仿，有些城市甚至就會原版復制。由于沒有實際分析當地的文脈與地脈，并且沒有根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，促銷經費花了不少，形象宣傳口號雷同現象卻比比皆是，更不用說打造自己的旅游品牌。這種過于模仿成功營銷案例，缺乏實際意義和創新性，最終造成營銷方案的失敗。
2、城市旅游形象宣傳廣告內容單一。城市旅游形象宣傳廣告內容單一，沒有突出重點。第一，城市旅游的宣傳必須包含旅游的六大要素，缺少任何要素，都會造成城市旅游形象不完整；第二，城市旅游營銷廣告過于注重視覺效果訴求，忽視游客的理性需求；第三，城市旅游營銷廣告的時間過長，內容單一，沒有突出重點。時間過長會帶來觀眾的厭煩情緒，再加上內容的單調，這些都會給關注者留下不好的印象。
四、城市旅游營銷的延續演變和創新發展模式
在城市旅游營銷過程中，城市旅游目的地不斷地尋求更有效地溝通方式，實現城市旅游目的地與客源市場之間的信息流通，以全新的視角推介、宣傳和營銷城市旅游產品，提升城市旅游的競爭力。本文認為，基于延續性和創新性兩個維度，旅游目的地營銷通過在這樣一個閉合的系統內進行演變和創新發展，從而獲得競爭比較優勢。旅游目的地首先提出現階段的創新性方案1，通過有效的營銷渠道，到達客源市場，對旅游目的地形成認知，繼而促使游客到該旅游目的地城市。為了吸引更多的已有的、潛在的客源，旅游目的地城市在延續方案1的基礎上，提出創新性方案2，通過有效的營銷渠道，挖掘更多的客源。（圖1）隨著社會的發展和城市旅游日益激烈的競爭，旅游目的地城市在原有的營銷方案上不斷地進行延續演變創新（方案1…方案n），拓寬客源市場。
五、城市旅游營銷對策
延續性與創新性都是城市旅游營銷所要考慮的重要因素，只有兩者相結合應用到營銷中，城市旅游營銷的策略才有意義。基于城市旅游營銷的延續演變及創新發展模式，結合我國城市旅游營銷存在問題，提出以下對策：
（一）準確的城市定位。定位塑造個性，個性樹立形象，形象形成品牌。定位是建立城市品牌的靈魂，準確的定位是城市營銷的基礎和支點，每個城市都擁有自己獨特的優勢。對于一個城市旅游業的發展來說，首先要根據文化、資源等各方面情況找好自己的定位，這也是關鍵。
在不同的發展時期，城市面臨的發展環境與發展機遇不同，城市的發展戰略目標與發展重點也是不同的。城市形象定位也應體現這種需要與變化，與此相適應的城市形象建設與宣傳口號及目標也應有所不同。
（二）借鑒成功營銷案例，形成自己的城市旅游營銷獨特模式。一個營銷案例的成功必然有它的可取點，城市旅游營銷模式應用在部分城市旅游的發展，在短時間內也容易取得成效，但它并非適用于每一個城市，各個城市旅游的發展還必須依賴于本城市的實際情況來考慮。根據先前成功案例的經驗，再結合本市的實際情況，形成自己的城市旅游營銷獨特模式。首先，做到差異化。要求推出的旅游產品的環境、項目、活動與旅游者自己的日常生活環境有差異，與競爭對手存在差異，保證旅游項目的競爭力。其次，提高旅游者的參與性。游客主要是通過精神和身體兩方面來參與旅游活動的，參與可以使旅游者消除與產品之間的隔閡，增強親切感。政府或旅游企業有兩條途徑來實現參與性的營銷：一是通過制造“事件”來促使游客參與，如節慶活動、主題晚會等形式加深游客對旅游產品及品牌的理解；二是讓游客主動地參與到旅游產品或服務的生產、銷售中去。最后，要注意全方位的產品創意。在城市旅游營銷宣傳中，香港的城市旅游營銷策略比較成功。在簡短的幾分鐘宣傳里，除了把旅游構成的六要素都完美的表現出來，還利用了名人效應、節事營銷等，打造出了香港旅游營銷的品牌。
（三）城市旅游營銷策略要有長期規劃和發展眼光。研究城市旅游營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合城市旅游發展及形象樹立的中、長期規劃。不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益和社會效益的營銷策略，開掘新渠道，提高城市形象，吸引更多的游客，增加城市的經濟效益和社會效益。
六、小結
經濟的發展使旅游成為一種大眾化的行為，旅游業發展的強大帶動作用，對提高城市競爭力具有巨大的推動作用。面對日益激烈的競爭環境，城市旅游發展需要尋求更有效地溝通方式。因此，本文立足于城市旅游營銷的延續性和創新性兩個維度，探討城市旅游營銷模式，提出城市旅游營銷的對策，使之在城市旅游營銷中獲得比較優勢。
（作者單位：華僑大學旅游學院）
主要參考文獻：
[1]伍弦，黃遠水.城市旅游營銷模式探討――以“焦作現象”、“欒川模式”及“寧波經驗”為例[A].旅游研究（季刊），2009.1.
[2]王暉.基于競爭力評價的城市旅游營銷合作問題探討――以長沙、武漢、鄭州和西安為例[A].現代商貿工業，2008.1.
[3]祝艷萍.我國城市旅游營銷中的政府行為研究[A].商場現代化，2007.15.
[4]陳曉磬，鐘永德，周可華.長沙城市旅游營銷的文化休閑視點[A].長沙大學學報，2006.6.
[5]王智強，胡小武.嵌入與借勢：城市旅游營銷的創新理念[A].市場經緯，2006.22.
[6]胡小武，王智強.“城市營銷戰略”的內涵與要素分析――以新余市為例[A].新余高專學報，2007.5.
[7]陳紅.我國城市形象營銷策略研究[A].新聞界，2009.3.
成功營銷方案范文6
A公司是一家高科技企業，生產的治療儀屬高科技電子醫療器械，在其前期發展中，實行的是傳統的營銷方式，優秀的產品卻一直無法打開營銷局面、做出優秀的業績來。1999年末，我們應邀對A公司的營銷進行設計和改造。當時正值國內幾家同類產品在市場上正面展開競爭，如何在幾家品牌競爭中脫穎而出，迅速打開市場，極大提升銷量，成為同行業的領先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對一營銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國營銷服務網絡，終端銷售量直線上升，成為消費者心目中全國同類產品的權威品牌。 一、充分體現出產品的高科技形象
A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現出產品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點：一是基于其獨特的療法，；二是體現了人體小宇宙，“w能”與大宇宙等效關系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發展潛力所在。
接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費者滿意的希望；網絡，合作者發展的希望；服務，人文關懷的希望；營銷，高品質生活的希望；事業，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！
我們還結合對產品形象設計、包裝設計、各地服務中心的統一店面形象設計、公司的形象設計、各類手冊、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進行了整合和統一，在藍色基調和思想弧線的基礎上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。
A公司內部以S教授掛帥的研究和生產機構，產品過硬的質量和優良的品質等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚，借以強硬確立起高科技的內在支撐。
正是突出了產品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現出來，為強力提高消費者對產品的認知度和忠誠度，為有效開展一對一營銷，打下了堅實的基礎?！《?、針對消費者的一對一開發
如何才能使病患者更加認知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對終端市場的消費者，在實施營銷開發的過程中，我們設計了一系列的整合措施，其中有兩點措施較具特色：
1．我們一方面從當地醫院XX病?？迫胧郑褜?、明確、集中病患者，結合相關公關手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進產品銷售；另一方面隆重推出“免費治療”方案，從社會上搜尋、集合病患者，實施面對面營銷。我們還開展了聘請“醫療顧問”活動，結合治療側面推薦治療儀；結合后期跟蹤和患者回訪，相機推薦治療儀；在當地協會交流會議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個體資料的基礎上，服務中心員工走出店外，主動針對消費者，積極推行一對一營銷，等等。
通過老年人較有規律的活動場所和活動方式，尋找目標消費群體，如老年協會、老干部活動中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會等，我們可以較容易地找到目標消費群，實現面對面、一對一的推介、邀請、溝通、銷售。
通過病患者找病患者、老年人找老年人，產生口碑宣傳效應，有效推動治療儀的銷售增長。這主要是通過產品推介的后期跟蹤和售后服務的后期跟蹤來得以有效實現的。
2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚該治療儀的注重內心情感、倡導社會美德的良好氛圍。它主要表現在兩個方向：一是注重老年人內心孤獨、寂寞、無助、渴望交流和被關懷的心理特點，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發掘孝心這一中華民族自古以來的優良美德，有一首歌“常回家看看”曾紅遍中國是不無道理的，其實，很多兒女只是因為事業和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們在設計廣告時，就大力宣傳這種孝心，鼓勵他們買一臺治療儀寄給遠方患病的父母，在百忙之中不要忘記關心關心遠方的親人，表表孝心，對于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優惠和獎勵，以彰顯社會美德和人性化、社會化理念。 三、針對商開展一對一營銷
我們在設計市場拓展方案時，采取了通行的獨家制。但在廣泛選擇商之前，我們作了兩點獨具特色的鋪墊。一是提前設計好全程的、全方位的、相對超前的營銷設計和實施方案，作好營銷實施準備，使公司的每一步營銷實施都能夠切入準確，富有預見性，以有效、完善的方案有力推動產品及企業營銷有條不紊地向前推進。二是首先在廣州、佛山開設服務示范中心，落實營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當地病患者中贏得了良好反響和廣泛信賴。
在試點成功和營銷方案推進的前提下，我們認為時機已經成熟，是到了向全國推廣的時候了，于是正式面向全國選擇經銷商，開展針對經銷商的一對一營銷，積極構建全國營銷服務網絡。在確立獨家地位的基礎上，向商提供了統一的服務中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了商對后續新產品的經營優先權。
一對一營銷方法的有效實施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風險投資的青睞，不僅自身有可能獲得發展的巨大資金支持，而且使經銷商的信心也更加充足，針對經銷商的一對一開發基礎也更為強大?！∷摹V告宣傳與一對一營銷的結合
我們在展開一對一營銷方式時，為其設計了一系列富有創意的推廣活動，配合每一次推廣活動的實施，我們推出了很多可圈可點的廣告創意，尋找與各活動的最佳結合點，以有力推動治療儀一對一營銷的展開。
1、針對商的招商廣告。我們針對商的獲利心理、事業心理和希望了解產品的心理，設計推出了以《十萬 +1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當然要做……》；《用一年時間掙一百萬！》；《發財只比揀錢慢一點！》；等等。
2、以訴求產品功能、帶給患者新的希望為主題的產品推介廣告。我們結合推出的空間站形象和希望工程活動，以產品功能和患者希望為基礎，推出了一系列目的性很強的產品推介廣告。如：《把XX病?？漆t院搬回家》、《絕望？—希望！》等等。
3、以尋找、集合消費者，推進一對一營銷為目的的廣告宣傳。針對治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們在尋找患者、實施一對一營銷時，除了從醫院入手和從老年人的活動場所、活動習慣入手外，還以單頁和報廣等宣傳形式，予以配合和推動。如：《招聘廣告---我們只招病人》；《一個病人的自白》；《免費治療方案》；《特快專遞》；《致病患者的一封公開信》；等等。
