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產品銷售方案范文1
1車險產品銷售背景
11車險概況
20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的?l生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業險的結合應用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。
12車險銷售渠道業務的現狀
通過大量的研究調查結果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業務一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險業務呈快速發展態勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，渠道中的專業和兼職的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些商在利益的驅動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業務的高低不同。再者就是保險業的發展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。
2天平保險公司車險產品銷售渠道現狀
天平汽車保險股份有限公司成立于2004年，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創了無數個先河，是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車安全服務的保險公司。
天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業務外包的低成本”經營模式。即天平保險公司只承擔產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業務，保險銷售業務交給專業的分銷商，而理賠業務則由專業的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業務基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業務成本，又實現了業務要求。這無疑是保險業的一次創新。
3天平保險車險產品銷售存在的問題
凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現：第一，大部分業務都是外包，節約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的機會。
4天平保險銷售渠道設計方案
41方案設計的目的
天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現象，有利于其初期健康發展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境中，天平公司卻一直盈利，得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴渠道，隨著商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。
42天平保險銷售渠道市場分析
421天平保險公司優勢分析（Strengths）
優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。第一，前面已經說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包”。該模式一方面可以提高公司經營效率，節約了管理成本。另一方面增強了公司的專業性，使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品；第二，財務管理高度集中，天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。
422天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）
第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介來辦理業務，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業務沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。
423天平保險公司機會分析（Opportunities）
第一，行業發展空間巨大，國家對保險行業越來越重視；第二，保監會監管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續增長、汽車市場規模越來越大，推動了車險市場的發展。
424天平保險公司威脅分析（Threats）
第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發展打破了原有的渠道優勢；第四，汽車企業保險業務受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。
43新車險銷售渠道基本設計方案
根據對天平模式的整體分析，進一步優化了銷售渠道模式：
第一，加強機構的管制，首先制定管理“商”銷售渠道的方法：①對于機構每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數量、信用評級、業務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的?C構進行獎勵。對于長期業務質量不佳的機構終止合作。②通過分級考核制度，形成各機構良好競爭的局面，避免保險公司對商的過度依賴；③公司與建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結代銷機構的經營合作狀況，共同對公司的產品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。
第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網絡，我們可以拿出一部分利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業公司等，保險公司的業務在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。
產品銷售方案范文2
關鍵詞：麗水；特色產品；網絡銷售；物流
中圖分類號：F260 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）03-0217-02
麗水特色產品網絡銷售近年來發展形勢喜人。如遂昌依托竹炭產品走上網上營銷這條致富之路。僅2009年，遂昌竹炭網上年銷售額實現800萬。同時，被賦予“童話鄉村”之稱的云和，在淘寶商城成立自己的專營店以來，以實惠的價格和便捷性受到很多消費者的青睞。據了解，現在淘樂玩具專營店的訂單一天最高能達到6 000多份，日銷售額已逾2萬元。網上銷售農特產品的發展空間越來越大。
一、麗水特色產品網絡銷售環境及物流現狀分析
1.麗水特色產品網絡銷售環境分析。（1）網絡的普及。21世紀是信息化時代，信息服務業成為21世紀的主導產業，迅猛發展并日益成熟的互聯網已經在我們生活的方方面面都產生了影響。據網上數據統計，截至2012年6月底，中國網民數量達到5.38億，同時手機網民規模達到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網終端。手機在線支付發展速度突出，截至2012年上半年使用該服務的用戶規模為4 440萬人，較2011年底增長約1 400萬人。（2）消費者對網購的認可。截至2012年6月底，網絡購物用戶規模達到2.1億，較2011年底用戶增長8.2%，網絡購物市場的增長趨勢明顯。網民數量達到了5.13億，移動互聯網用戶達到3.56億，這些數據證明，現在網上購物的人數已經占到了互聯網用戶中的很大一部分比例，且現在還處于上升階段。（3）人們對天然、無公害的特色產品的需求。信息產業的飛速發展，促進了人們生活結構的不斷變化。人們對飲食的要求也越來越高，不僅要吃好，還要吃出健康，希望能吃到綠色、天然、無公害的健康特色產品，但很多農特產品銷售商僅限于傳統的銷售模式，未能電子商務與農產品銷售聯接在一起，也未能把具有特色、天然的特色農產品信息傳播到對感興趣的客戶手中。網絡的普及、消費者對網購的認可以及人民對天然、無公害的特色產品的需求，推動了麗水特色產品電子商務的發展。
2.麗水特色產品網絡銷售物流現狀。麗水特色產品網絡銷售物流現狀最主要的特點是各地區物流不統一，缺乏物流信息技術、網絡技術的對接。網絡銷售制度不健全、管理不規范，而物流服務是集訂單、退貨、運輸、倉儲、庫存、訂單履行、信息管理等于一體的，任何一個環節出現問題，都會制約著麗水特色產品網絡銷售的進一步發展。因此，改善麗水特色產品網絡銷售物流的物流現狀，是麗水特色產品網絡銷售物流發展的當務之急。一旦麗水特色產品網絡銷售物流體系得到改善，其相應快遞公司爆倉現象、運輸效率降低及成本過高、信息及倉儲技術等問題也將得到較大的改善。
二、麗水特色產品網絡銷售物流存在的主要問題
1.各地區物流不統一，運輸效率過低。而當前亟待解決的是電子商務這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環山的地理位置，特色產品都分布在各個縣市區，其基礎設施建設相對其他地區落后，交通不發達，不能形成規模，運量需求量有限。隨著麗水特色產品網絡銷售的不斷發展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。
2.物流設施設備標準化滯后。各種運輸裝備、裝卸設備標準之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業工作效率。產品包裝標準與物流設施標準之間缺乏有效的銜接，物流設施設備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質、條件、溫度等，制約著麗水特色產品網絡銷售物流的發展。
3.物流信息不順暢，滯后現象嚴重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯網等為基礎的物流信息系統難以得到實際應用。新型的物流技術，例如條形碼、DEI技術等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農產品網絡銷售物流的發展。供應商和網店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結成相互依賴的伙伴關系，給供應商、網店店主和消費者三者帶來了不少的損失。
4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產業的發展涉及到基礎設施、物流技術設備、產業政策、投資融資、稅收、海關、服務、與運輸標準等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現代物流認識不足和缺乏統一協調的戰略思想，使麗水網絡化物流服務企業的成長變得相當困難。
5.物流人才匱乏。相應的培養體系不夠成熟和健全，開設物流專業和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經驗物流專業人才及物流管理的復合型人才短缺，物流人員的業務素質較低，專業化程度不高，難以符合麗水現代物流發展的要求。
三、對于麗水特色產品網絡銷售物流發展的幾點建議
1.加強運輸整合，降低運輸成本。優化運輸資源的配置，發展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規模效益。成立麗水網店服務中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網店服務中心的模式值得推廣，其利用網絡平臺將一定數量貨物運至第三方物流公司儲存，網店店主下訂單發貨，由第三方物流公司負責物流、配送，統一將貨物運至消費者手中。
2.改善各種設施設備，引進先進的物流技術。形成和完善服務于麗水特色產品網絡銷售的物流技術體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設施設備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業效率，托盤可以實現物品包裝的單元化、規范化和標準化，保護物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。
3.提高物流信息系統標準化的水平。建立流暢的物流信息網絡，加強現代計算機網絡技術的應用。擴大條碼技術、EDI技術、射頻識別技術、GIS和GPS技術的應用范圍，進一步擴展物流信息技術在網絡銷售中的作用。進一步提升網站布局技術、Wap網站平臺應用技術和短信平臺應用技術德國網絡服務技術通過運輸管理系統、倉儲管理系統、供應鏈管理系統等物流管理軟件與網絡銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，實現無縫集成。
4.充分發揮行業協會作用。在物流的標準化體系建設、現代物流基礎研究和技術推廣、行業企業的自律和協調等方面要充分發揮行業協會的積極作用。行業協會組織要積極轉變觀念，牢固樹立為企業服務、為行業服務、為政府服務的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權威性。各行業協會應打破門戶之見，加強聯合與合作，形成推動麗水特色產品物流發展的合力，發揮好政府與企業之間的橋梁和紐帶作用。
5.加快物流人才培養。對于麗水農產品網絡銷售物流的發展，人才的培養極為重要。在農產品物流中一定要注意物流人才的教育培訓與知識普及以及專業性。充分利用當地高校資源，同他們進行校企合作，提高實際操作能力，強化職業技能教育，通過開展物流職業教育和相關的大型培訓來傳播物流知識；通過從業資格認證來激勵人們投身于物流行業，從而提高從業人員的整體素質。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務物流的發展，加快電子商務物流在麗水農產品物流的應用。
參考文獻：
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產品銷售方案范文3
一、銷售承包的步驟
企業采用銷售承包，無論其形式如何，一般應按以下四步進行：
第一步：調查研究。由于銷售承包將銷售人員的經濟利益與銷售業績緊緊地捆在一起，所以企業在進行銷售承包時，首先要認真做好下列幾方面的調查研究工作：(l)調查本企業近 l一2年的產品銷售情況，如產品銷售的難易程度、產品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業的產銷能力等；(2)調查企業近l一2年中產品銷售發生的各項費用支出，包括商情調研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調查本企業近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調查當年的市場變化情況，企業產品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調查資料，是測算銷售承包指標，以及制定銷售承包方案的重要依據。
第二步：確定指標。在調查研究的基礎上，初步確定銷售的承包指標。根據大多數企業的經驗，企業如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數和到帳數兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標又分兩種：一是當年產品銷售收入的回籠指標；二是往年銷售收入的應收款回籠指標。此指標可用絕對數表示，也可用相對數表示。用相對數表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數企業要求回籠率達95％；如將往年的應收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產品銷售數量：可分內銷數量和外銷數量兩指標；(4)全年產銷率：產銷率是產品銷售數量與產品生產數量相比，最好為100％，如將往年的庫存產品銷掉，此時產銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數量以及成品資金的周轉速度，包括成品資金的周轉天數及次數；(6)全年產品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內達到按含稅計算的產品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產品單價的大小可另作規定；(7)全年銷售費用：可根據產品銷售的數量以及產品銷售的難易程度，結合往年銷售費用的實際情況，用相對數的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標可不作考核。此外，銷售承包指標還可有銷售利潤等?？傊N售承包指標，一般應根據企業的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統一規定。
第三步：擬訂方案。在確定承包指標后，便可擬訂詳細的承包方案，也稱承包協議。在擬訂時，一般應先擬草稿，經發包方、承包方協商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數份；就一般企業而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標：根據承包的形式確定，指標的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業的產品銷售，對發包方和承包方均有利；(4)承包的責權：規定發包方的責任和權利，以及承包方的責任和權和，防止以后產生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規定承包的獎懲條例，應盡量詳細、具體，應有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。
第四步：簽訂協議。銷售承包協議，盡管是企業內部的一種經濟契約，但簽訂的乎續一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協議雙方的印鑒要齊備。協議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發包方和承包方代表簽字；(3)協議文字要確切、嚴謹，標點要準確，不可含糊潦草；(4)承包協議必須一式數份，由發包方和承包方各執一份。此外，可請企業的紀檢部門(或黨委)鑒證。
二、銷售承包的責權
銷售承包的責任和權利、各企業在承包過程中的規定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業．其承包部門應承擔的責任和權限大致如下，現以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：
承包部門的責任：作為承包方的銷售部門，在企業廠長(總經理)的領導下，在承包期一般應負有這樣六方面的責任：(l)必須保證完成企業下達的各項承包指標；(2)必須在承包期內，保持其經營范圍內的固定資產的完好無損，帳、卡、物三相符，發揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業財務制度相應的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發現錯誤應立即糾正；(4)必須按企業制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產品。如發現擅自漲價，應嚴加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內，應加強政治學習，遵守國家的各項法律、法令，以及企業的規章制度，做到合法經營、廉潔經營。在處理事務中。屬界限不清的問題應及時請示廠長或總經理處理等。
承包部門的權限：在承包期內，作為承包部門的負責人，一般應享受以下五方面的權限：(l)對銷售部門人員的調度權、安排權、加班審批權、出差審批權，以及獎懲權；(2)有獨力行使對外的產品調’貨權、用戶選擇權。以及銷售任務的下達權；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權、用款審批權、費用核報權、費用領款權；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應有一定額度的退貨紅沖權，如全額在 l萬元之內。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權等。
三、銷售承包的結算
銷售承包的結算，主要解決兩大問題：一是結算企業給銷售承包部門的經濟利益；二是計算銷售承包部門內部職工的利益分配。
(一)銷售承包部門的利益結算
在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據多數企業的承包經驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——銷售部門在承包期內(一般以年為單位，以下相同)應得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；
A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應列入；
K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業根據銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則?。?/p>
V---承包期銷售費用的實際數。銷售費用一般可包括：調研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務費、交際費、回扣費以及企業在外地設立經銷機構．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；
B——產銷率的獎扣額。產銷率是企業產品銷售量與產品生產量的比率。其比率越高越好，最好達100％。有時將往年的庫存銷掉，產銷率可大于100。在銷售承包時，企業對承包者可下達一個適宜的產銷串。在生產量一定的情況下，銷售的產品數量越多，則產銷率也越離。反之，則越低；
C——產品價格因素獎扣額。是指企業規定承包者出售產品時的價格，一般同時規定一個基準價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；
D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規定在產品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規定則罰。多數企業的獎罰標準為當時的銀行貸款利率。
例如，某企業的銷售部門與企業在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標和實際執行情況如表1所示。試結算銷售部門應得的經濟利益。
根據表 I提供的數據及獎罰標準，在1995年該企業的銷售部門應得的報酬為：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指標承包要求完成情況獎罰標準銷售收入1900萬元200萬元已包含在產銷率中產銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節約歸自己82.8萬元在報酬中扣除
(二)銷售部門內部職工的利益計算
銷售部門內部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。
1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領導、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應有差別。在此，一般可用系數法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領導、銷售人員和后勤人員，對企業給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：
2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領導的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領導自己協商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業領導根據銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。
其次。對銷售人員的利益分配。可根據各銷售人員在承包額完成的銷售業務量以及資金的回收率、產品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產品銷售的價格水平)，見表3所示：
工作性質人員數量分配系數利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業務量（萬元）銷售業務量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00
最后，對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業的其他部門的科室人員一樣，基本上是坐班制，因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配：先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000／12＝7500元；進而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根據各后勤人員在承包前的原日工資標準，以及承包后的月出勤天數。來計算各人利益分配的系數，然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示： 姓名承包前工資標準（日）月出勤天數（天）承包后個人分配系數承包后個人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
產品銷售方案范文4
本文針對Java EE多層體系結構、關鍵設計模式進行研究，采用構建輕量級J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技術，該框架實現了表現邏輯和業務邏輯的分離，使系統具有較好的擴展性和可維護性。
【關鍵詞】Struts2 iBATIS Spring
1 引言
產品銷售是企業的生命線，對產品銷售數據進行管理分析，并以可視化的圖表方式展示產品銷售的各種數據，為企業決策提供準確的參考依據。本文介紹了系統的需求、功能模塊劃分、技術架構等方案。
2 系統架構設計
本系統采用Java EE的多層結構，這些層次是：控制層、、持久層、領域模型層。 每層在應用程序中有各自的功能，不能與其他層功能耦合。
視圖層負責系統數據的顯示，它從業務層取得數據并顯示數據。當業務層變化時，將自動更新，并傳送給控制層。本系統采用Struts2實現MVC框架，視圖層由JSP結合Struts2 TagLib來實現。視圖層屬于MVC開發設計模式中“V”，Struts2框架是實現MVC模式的一個應用框架，它以WebWork的設計為核心，同時兼容Struts1.x。
控制層是MVC框架中的”C”，FilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器，主要負責攔截用戶請求。響應請求Struts2框架會依據struts.xml配置文件選擇相應的Action進行業務處理。
業務層主要負責實現系統的業務邏輯。EJB框架和Spring框架都可實現業務層，Spring框架與應用服務器整合的能力相對EJB3.0要弱，但是Spring框架模塊的可分離配置優于EJB3.0的靈活性。
持久層主要負責與數據庫的交互，為業務層提供數據庫訪問功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射機制，iBATIS通過在SQL開發的工作量和數據庫移植性上提供了很大的自由空間，本系統選擇采用iBATIS實現持久層。
領域模型層是ORM思想的產物，ORM用對象關聯數據表，將這些對象的集合歸為一個專門的層即領域模型層。它不再需要開發者建立和維護不必要的數據傳輸對象來匹配對應的領域對象，而且不需要附加編碼。
3 系統總體設計
產品銷售是企業經營過程中的一個重要環節，通過產品銷售分析系統，可以獲取各種產品銷售系統，生成各種產品銷量和營業額的相關圖形，產品銷售系統分為產品管理、訂單管理和銷售分析3個模塊。產品管理可以添加、刪除、修改產品，維護企業的產品資源；訂單管理可以添加、刪除、修改訂單，維護企業的產品訂單；銷售分析是根據產品訂單數據生成各種產品銷售分析圖。
4 系統實現
4.1 iBATIS配置文件
根據系統需求分析，產品銷售分析系統需要實現產品維護、訂單維護以及各種銷售分析圖形的生成等功能。以產品銷售分析系統的訂單維護功能為例介紹有關配置。在iBATIS的SQL Map框架中，需要一個配置文件XML配置持久層框架信息，如配置數據庫連接JDBC、SQLMap映射文件的加載、SQL Map的配置和優化設定。
4.2 Spring與iBATIS整合實現DAO
本系統框架中采用Spring整合iBATIS結合來實現系統的DAO層。DAO模式是Java EE核心設計模式，用來抽象和封裝所有對數據源的訪問。Spring對iBATIS整合后，對iBATIS的配置主要是對SqlMapClient節點的配置，實際上是配置了一個SqlMapClient的創建工廠類。本系統Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml，系統通過在web.xml中配置Spring監聽器來啟動Spring，Spring在web.xml中的配置。
系統啟動時通過ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener監聽器通過初始化參數connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加載。
SqlMapClient節點配置中，configLocation屬性配置了iBATIS映射文件的路徑及名稱，dataSource屬性引入了數據源。
4.3 業務邏輯層設計與事務管理
業務邏輯層是系統架構中核心價值的部分，它主要實現業務規則制定、業務流程的實現等與業務需求有關的系統設計。系統業務邏輯層的設計，采用接口和實現分開的原則，業務邏輯組件接口定義該組件包含的功能，實現類提供該組件的實現。在輕量級JavaEE架構中，DAO組件將事務管理延遲到業務邏輯層管理。通過Spring的聲明式事務管理，讓業務邏輯層對象的方法具務事務性。
4.4 Spring與Struts2整合管理Action
本系統采用Spring IoC容器來管理業務邏輯組件，利用依賴注入為Action注入業務邏輯組件。Spring插件是通過覆蓋Struts2的ObjectFactory來增強核心框架對象的創建。當創建一個對象時，Spring插件會用Struts2配置文件中的class屬性去和Spring 配置文件中的id屬性進行關聯，如果屬性名相同，則由Spring創建，否則由Struts2框架自身創建，最后由Spring來裝配。
4.5 Spring整合Log4j實現日志管理
Log4j是Apache的一個開源代碼項目，它提供了一種細膩的日志管理方式，通過一個配置文件，可以多選擇的控件每條日志的輸出格式和目的地；通過定義信息的級別，可靈活開關代碼中的反饋信息。通過Spring來使用Log4j，可以使Log4j的配置更簡單靈活。
5 總結
本文主要介紹該系統各個功能劃分，系統框架整合，在該整合框架中如何實現產品維護、訂單維護和生成銷售分析圖等功能。
參考文獻
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[2]葉健毅.javaEE Eclipse Struts2 Hibernate Spring框架整合應用案例（第2版）[M].北京：人民郵電出版社，2009.
作者單位
產品銷售方案范文5
差異化競爭戰略 領跑PCB行業
滬電股份經過多年的市場拓展和品牌經營，成為PCB行業的重要品牌之一，在業內享有盛譽：公司堅持實施差異化產品競爭戰略，即依靠技術、管理和服務的比較競爭優勢，重點生產技術含量高、應用領域相對高端的產品，避免生產準入門檻低、市場競爭激烈的標準化產品。根據CPCA關于PCB行業最近三年的統計數據排名，按銷售額和出口額計算，滬電股份排名均位于行業前三名。公司2006年產品銷售額排名第二、產品出口額第三，多層板銷售額第一、出口額第二；2007年產品銷售額和產品出口額均排名第三，多層板的銷售額和出口額均排名第一；2008年產品銷售額排名第三、出口額排名第三，多層板的銷售額排名第一、出口額第二。2009年上半年產品銷售額和產品出口額均排名第三，多層板的銷售額排名第一、出口額排名第二。優秀的業績充分顯示了滬電股份在行業上的龍頭地位。
技術創新開先河 科學管理創佳績
滬電股份持續保持自身研發水平的領先性和研究方向的前瞻性。公司目前擁有3項中國大陸專利，2項中國臺灣地區專利。此外公司還擁有“埋電容／埋電阻產品制作技術”等2項國際領先技術，“26×38大尺寸背板制作技術”等16項國內領先技術。公司多項技術指標高出國內技術標準，達到國際技術標準，例如：背板最高層數可達56層，超過國內平均的28層；線板最高層數可達32層，超過國內平均的20層；HDI板最高層數可達24層，超過國內平均的12～16層；厚銅最高銅厚可達120z，超過國內平均的3～50Z。公司先后通過ISO9001：2000、ISO/TS16949-Second edition、AS9001-B等質量體系認證和ISO14001：2004環保體系認證。公司采用國際先進的生產作業管理方式，密切監控各種成本變化，使業務部門在接單時有很強的科學化定價依據，公司還通過優化產品設計方案、改進生產工藝與流程、強化內部管理、嚴格成本核算等方法降低生產成本。
產品銷售方案范文6
隨著市場環境的不斷變化，從產品銷售轉向方案銷售進而實現業務創新與轉型已成為當下渠道商家最為關注的熱點話題。如何擺脫低利潤價格戰以尋求新的增長點，如何貼近行業用戶并為之打造整體解決方案，如何重塑業務體系以建立長期可持續發展模式……這些，尤其對于在技術、市場、人才等各方資源均不占優勢的區域市場的rr商家，業已成為一個個迫在眉睫的嚴峻挑戰。
在這一過程中，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長得到星漢信息，一些行動迅速的區域IT商找到了各自的發展方向并成功實現轉型與業務價值提升。在他們轉型的背后，是否有共同的成長軌跡可尋？
方案銷售打通新機會
從經銷商到分銷商，再到今天的整合解決方案提供商，翰林匯力（福建）信息技術有限公司在從產品銷售到方案銷售的轉型道路上越走越快，越走越遠。
在公司總經理龍偉成看來，公司真正意義上的轉型是從2009年開始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM筆記本及服務器的硬件銷售。
“2009年，國內IT市場越來越細分，我們因此碰到銷售上的瓶頸：公司既有商用產品，也有消費類產品，多條產品線同時發展給我們人員、資金方面都帶來了不小的壓力?！褒垈コ砷_始靜心思考公司未來的發展規劃。在這一關鍵時刻，IBM的建議堅定了他的選擇方向?！苯Y合我們公司特點，IBM希望我們能夠專注于商用市場，特別是專注于地市級中小企業的發展。”
實際上，在當時的福建地區，中小企業正處于發展高峰期，對于信息化應用有著廣泛的市場需求，尤其在地市一級市場，市場空間更為巨大。為配合公司全面拓展中小企業的業務方向，在IBM幫助下，翰林匯力在福州設立了全市最早的一家云演示中心，結合當地ISV的應用軟件，形成了面向不同行業的解決方案，為客戶提供現場演示與體驗。
與翰林匯力類似，沈陽鑫長得科技發展有限公司同樣經歷了從分銷業務到高價值業務的轉型。以Thinkpad起家，到IBMSystemx系列服務器，2010年，鑫長得又將IBM海量產品納入到公司主營業務體系。僅一年多時間，公司就躋身IBM海量產品鉆石級伙伴之列。
“除硬件產品外，我們還在服務外包與BI兩個方面與IBM展開了具體的業務合作。”鑫長得總經理潘宇表示，“尤其近一兩年來，公司在業務規模以及業務領域拓展上都獲得了不小的進展，贏得了很多新客戶，尤其在政府行業建立了自身的行業優勢，這些成就與IBM給予的整體支持密不可分。”
作為IBM“純藍”渠道伙伴一員，成都金冠同利系統集成有限公司自2003年IBM的服務器起即以客戶為導向，其業務也以系統集成為主，當時并沒有太多投入到渠道和分銷領域。
兩年前，金冠同利開始加入IBM海量產品線，大力拓展小機與存儲市場?！霸瓉砦覀冏隽藢⒔昕蛻?，發現自己公司的成長各方面有一些問題，最重要的一點就是做不到真正意義上的集成商，拿不出自己針對某個行業特別突出的解決方案。同時，我們自己做的這些用戶的核心競爭力也比較脆弱。這兩年來，IBM幫助我們培養了一大批優秀的銷售和售后服務人員，這些在針對客戶的項目當中都有一些比較明顯的體現。”公司副總經理朱雪飛表示。
值得注意的是，在上述幾家區域IT商家業務轉型的背后，有著一個共同的市場推手，這就是IBM海量產品及其針對渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產品的銷售渠道結構，到2011年建立起成熟、高效的CFT（終端經銷商）生態系統，在三年時間內，從市場滲透到區域拓展，IBM在為合作伙伴提供更全面，更細化、更有力的支持體系的同時，也給更多渠道伙伴打開了新的機會之門與成長之門。
轉型創新構建差異化競爭力
今年年初，IBM海量產品提出了2012年對于渠道伙伴的五大支持策略，從培訓、產品管理、行業和區域拓展等各方面大力推進合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型。該五大支持策略的落腳點實際上也是正處在轉型期的諸多區域IT商家的痛點所在。
此前不久，朱雪飛和他的同事參與了當地一家汽車制造企業的二次招投標。該企業三個月前第一次招標因為硬件架構與應用不匹配，為公司帶來不小損失，此次招標主要為了彌補第一次出現的問題，其不僅對參與投標的公司提出了新的要求，還要對投標公司進行實地考察和驗證。
當該企業的幾位參觀代表來到金冠同利時。即刻被公司Demo中心的現場演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統出現問題的原因，展示了我們的方案如何解決他們的問題，以及如何幫助他們降低整個系統的風險等問題，客戶非常贊同我們的方案，現場拍板與我們簽了合同?！痹谥煅╋w看來，通過這樣一個案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓勵渠道伙伴考取不同級別的認證工程師等，都在和用戶打交道的關鍵時候派上用場，這其實也是IBM對渠道伙伴在贏單上的一個很大的支持。
在渠道與區域拓展層面，IBM今年新推出了“計劃”，鑫長得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說，計劃在遼寧推出以來，公司與IBM聯手展開了針對當地渠道伙伴的一系列市場推廣與技術培訓，使得以前沒有接觸過IBM海量產品的中小渠道商逐漸轉向UNIX服務器與存儲產品，幫助他們擴大業務拓展潛力。“我們的推廣活動覆蓋了包括營口在內的遼寧多個四，五級地市，尤其是當地一些有一定行業能力的中小集成商，他們都非?？春门c我們的合作，希望與我們一起進入一些高價值領域?！?/p>
伴隨IBM海量業務的全面鋪開，其在區域市場的影響力日漸顯著。其中，福建地區通過創新的可復制模式，成功幫助合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型，為其它地區的合作伙伴帶來了明顯的示范效應。
在龍偉成看來，這一市場成就主要得益于IBM從上到下對于海量產品與海量市場的重視?！癐BM專門指派了和我們對口的業務人員，以形成結對子的方案，從如何做客戶、如何贏單子，每個月都做當季的分析和回顧，包括對我們的人員在技術銷售方面也做了一些細分?！?/p>
除了市場層面的支持，對于以技術起家且一直專注于存儲備份與系統集成的浙江星漢信息技術有限公司來說，IBM的技術支持也為其公司帶來了巨大影響。
“在與IBM海量產品一年多的合作中，我們在原有的集成上又拓展了一些新的集成?！毙菨h信息營銷中心大區總監蔡利華介紹說，公司在IBM產品的基礎上，研發出一套新的運維管理與檔案登記系統，計劃今年的10月份推向全國市場。“這對于我們來說，相當于又開拓了一個新的行業和新的市場。”
