前言：中文期刊網精心挑選了餐飲新品牌營銷方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
餐飲新品牌營銷方案范文1
高檔啤酒可以如同快速消費品一樣的銷售，在理論上可以任意定價，但是有一點我們必須認識清楚，高價位不一定帶來高利潤，因為每一價位的制定都需要有相適應的資源做支持。定價低可能銷售費用少；價位過高，可能促銷費用增大。另外，價位與需求成反比，一般來說，價位越高，消費人群越小，購買頻率越低，總銷售額會降低。作為高檔啤酒選擇什么樣的價位必須和公司的核心能力相匹配，既取決于公司的核心市場競爭能力，又取決于在一定的市場環境中與投資者心態取向下核心競爭能力的發展趨勢。一般來說，公司在成本領先戰略上選擇偏低價位；公司在差異化上有核心能力，則多選擇高價位的撇脂定價。許多啤酒企業對高檔啤酒產品從質量到包裝都達到了與國際高檔啤酒不相上下的檔次，但相應的市場營銷資源仍然是老一套，不適合于運作高檔啤酒產品，如銷售方式仍然是大批發大流通式，銷售人員仍然熱衷于大批發商的關系營銷，沒有認真的研究高檔啤酒產品與普通啤酒產品在銷售方式上有何不同，需要運用那些資源，通過什么方式去配置。對于類似的問題，如果我們沒有認真地去思考，就會造成資源結構的不合理，或缺少、或過剩、或流失、或閑置，所以，高檔啤酒的運作不像普通啤酒那樣易于操作。
對高檔啤酒而言，全國各地的發展非常不平衡，有的品牌在幾個城市內集中度很高；有的品牌全國銷售，卻沒有占有率較高的市場，但主要集中于發達的城市市場。發達的城市市場對于高檔啤酒的市場價值，不僅取決于當地人民的生活水平，更重要的是取決于當地人民的購買習慣，預期收入、社會保障、文化傳統和消費取向等多種因素。如果某品牌的高檔啤酒被認為物有所值作為購買與否的衡量標準，那么，該高檔啤酒的定價應該是物超所值，才能讓消費者建立購買欲望，達到以上目的所需要的費用，由此確定該城市對該啤酒的市場價值。當然對于高檔啤酒沒有市場價值的市場可能對于低檔啤酒有市場。在具有市場價值的城市中，高檔啤酒的市場基礎應該放在餐飲行業。因為高檔啤酒作為身份象征的消費品，餐飲行業的顯示值遠高于商店、超市。并且推銷作用較大，品牌效應減弱，這也就是許多高檔啤酒進入餐飲行業交了很高的公關費用，仍然認為餐飲行業是最好的終端。因為，高檔啤酒在沒有較高的知名度之前，即使進了大商場、超市，交足了各種“進場費”“堆頭費”“宣傳費”“店慶費”等高昂的費用，勉強進了場，由于沒有品牌效應，消費者指明購買率低，最終被徹下貨架，所有的費用均成為白費。作為高檔啤酒在沒有形成品牌優勢的時候，進入商場和超市要慎重，因為在那里幾乎是名牌通吃。假如一瓶青島啤酒和一瓶黑山啤酒，你又會選擇哪一種呢。餐飲消費最終利益是感情，把高檔啤酒與感情利益聯系到一起，就可以降低對價格的反應，另外，餐飲行業中由于品牌有限，沒有足夠的品牌參考，更易于新品牌的高檔啤酒推廣，新品牌的高檔啤酒在餐飲行業銷售時遇到很多的困難，諸如，消費者認為價格高，包裝檔次低等等，但實際上只是消費者對品牌的感覺與價位不相匹配，正確的做法應該讓消費者認為該產品物有所值。 二、高檔啤酒地差異化策略
高檔啤酒銷售要建立讓消費者購買的理由，如功能利益，如清爽，純生，純鮮等等都可以形成支撐高價的差異化。如果高檔啤酒失去了差異化，走向同質、大眾化，就會導致貶值而降低價格。 三、高檔啤酒的目標策略
1、如果我們總成本較低，可以考慮總成本領先的戰略，即我們可以采取不斷地降低價格的策略，或大搞促銷來不斷地吸引消費者的眼睛，并刺激購買。
2、如果我們的產品經營有特色，可以考慮差異化的經營戰略，對具體目標人群提供具有差異化的利益點，使消費者認為專為他而設計。
3、如果我們產品線服務的質量優秀，可以考慮高質量高價格的品牌營銷，通過良好的品牌樹立和訴求，提高消費者的購買地位和榮譽感。
4、如果企業具有整體優勢，可以考慮包裝營銷這個企業，用整體形象來帶動高檔啤酒的銷售，并降整合銷售貨源盡快地穩住經銷環節和消費者。 四、高檔啤酒的生命周期策略
高檔啤酒的銷售市場，一般是先主攻餐飲渠道，這時，人力和物力投入比較大，在這個渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐飲渠道的成功的影響力，再擴展到其它渠道。如在增長期可以增加降高檔啤酒打入商場、超市，在成熟期進一步擴展到食品批發零售店、便利店等，并將逐步減少人力、物力的投入等等。 五、高檔啤酒餐飲市場調查
高檔啤酒要進入餐飲渠道，這是進入市場的重要的一步。這就有必要對進入餐飲渠道做比較全面的調查，將餐飲渠道分為A、B、C類，對不同的檔次的餐飲業，可用不同的有針對性的運作方式。第二項比較重要的工作是要弄清楚餐飲業對選擇或不選擇我們產品的原因并仔細研究，以便對癥采取相應的手段。如餐飲全人的認為我們產品提高的價格太小，進場費太少，促銷支持太少，對我們的產品缺乏信心，競爭對手有額外的利益誘導，或同類產品的品牌太多，消費者不認，固有習慣難以改變等等。 六、高檔啤酒的渠道設計
高檔啤酒的渠道運營設計，應以渠道價值為基礎，建立廠商穩定的戰略合作伙伴關系，以價值鏈利益回報取代現行的價格差價折扣體系，把渠道設計為價值鏈的一個成員，使制造商與流通渠道具有共同的市場目標。
現階段的高檔啤酒運作均堅持“渠道為王，決勝終端”的營銷理念家，于是掀起了一輪又一輪的渠道戰，高額的回扣，巨大的差價，誘人的獎勵，從終端促銷到買斷終端，直至賄賂營銷。
而現代營銷思想要求我們以顧客為中心來規劃市場資源，拓展價值鏈，整合下游經銷商渠道，將以利益為紐帶的廠商關系變成具有共同價值取向的戰略聯盟，并將這一轉變變成企業的競爭優勢。
1、精選終端。從公司的市場戰略，目標市場等方面結合經銷商的市場能力研究選擇終端市場與生產者的戰略關系來確定符合公司經營市場目標的優秀終端。
2、優秀終端的培養。通過優秀終端數據庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強與優秀終端的數據信息共享的系統，及時了解優秀終端的需求狀況。
利用制造商所擁有的優勢資源年，如先進的管理理念，營銷思想，或市場策劃能力，指導具體的優秀終端開展業務，并為其長遠發展和現實利益的沖突提供整體解決方案，將優秀終端納入企業的經營戰略和營銷規劃，從而增強企業的競爭能力。
餐飲新品牌營銷方案范文2
3月5日，在銷售模式設計說明會上，我們演示了白酒企業常見的幾種銷售模式。經銷、、直銷、代銷等模式各有長處，又存在各種各樣的弊端。特別是針對“醉糊涂酒”這個沒有基礎，沒有歷史，沒有現成市場網絡的新品牌來說，如何快速地走向市場，快速地通過傳統白酒銷售通路，進入終端，在消費者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問題的核心?！獋}儲直銷模式就在這樣的背景下誕生了。從倉儲直銷在國內的運用來看，大多數為大型的家電企業，如長虹、海爾、海信等。把家電的銷售模式移植到白酒市場上，會產生怎樣的反應呢？在通過經銷商訪談和專家多方論證后，倉儲直銷模式被納入到了醉糊涂的營銷體系，成為2003年度招商推廣的一個重要戰略。
一、醉糊涂倉儲直銷模式簡介
傳統的白酒通路主要是批發、餐飲直銷、團體購買和商超渠道。由于區域市場經銷商的經營實力和白酒廠家的拓展能力限制，一個新品牌進入市場，往往是先從餐飲起步，然后延伸到批發、團購和商超渠道。一旦餐飲渠道啟動不力，新品牌沒有在市場上形成影響，后面的渠道開發就陷入泥潭。同時，這樣拓展市場在競爭激烈的白酒區域市場無論是速度，還是市場反應，都是十分緩慢、十分遲鈍的。出現了這種情況，企業大量的資源浪費了，經銷商、廠家就掉進一個看不見前路的山谷。于是，市場疲軟，品牌陷入危機，廠商之間的合作出現問題——這是傳統白酒市場拓展模式的誤區。
我們知道，任何一個區域市場，他所能夠容納的領先品牌數量一定是有限的，就那么兩三個。白酒領先品牌除了品牌價值，品牌的長期影響力外，在區域市場，一個品牌的表現是否活躍，更多地依靠對渠道的全盤控制，對終端的有效刺激。因此，醉糊涂的倉儲直銷模式從根本上解決了區域市場銷售通路的占有問題，解決了占領通路的時間問題，并構成對區域市場銷售通路的全面網絡化服務以及快速反應機制。
醉糊涂的倉儲直銷模式的核心是倉儲直銷，是現代物流配送和白酒區域市場通路拓展一對一銷售相結合的創新銷售機制。也就是說，醉糊涂的倉儲直銷把區域市場的每一個渠道上的分銷成員都當作消費者，以最短的時間、最優惠的價格和最直接的方式將產品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實現品牌在區域市場的迅速覆蓋。倉儲直銷模式的基礎是：
1、企業擁有全面拓展市場、管理終端的高素質銷售管理隊伍，能夠規劃渠道，管理終端，策劃區域市場的競爭性促銷，并維護好區域市場銷售網絡的有效運行；
2、企業擁有強大的資金和其他資源實力，能夠集中有效資源對區域市場實現全面占有；
3、企業擁有強大的助銷系統，能夠為經銷商拓展渠道，挖掘終端，加強品牌在區域市場的競爭力；
4、倉儲直銷所推廣的品牌具備強大的文化價值和消費價值，能夠從現有的競爭品牌中脫穎而出；
5、經銷商擁有先進的營銷理念和一定的市場網絡基礎，擁有拓展區域市場的基本銷售隊伍；
6、區域市場的競爭品牌繁多，市場混亂，競爭手段不斷升級——也就是說，競爭越激烈的區域市場，倉儲直銷模式所產生的效應就越明顯；
二、醉糊涂倉儲直銷模式運行
醉糊涂倉儲直銷在擁有上文五個基礎條件之后，開始在區域市場運行。在市場拓展中，倉儲直銷的運行有幾個核心環節。
第一個核心環節是倉儲，也就是物流供應、配送能力。傳統的白酒銷售模式由于廠商之間的溝通程度、配合程度不夠，也就是物流、信息流和資金流不配套，造成區域市場淡季積壓，旺季斷貨的現象是很經常的。因此，為了徹底改變這一弊端，結合白酒區域市場傳統的銷售模式，我們在這個環節中十分強調經銷商的配送——對批發、商超、餐飲以及社區中小型雜貨店的配送。同時，醉糊涂品牌在區域市場的倉儲中心將隨時保持合理的庫存，以滿足不同季節、不同渠道對于產品的需求，在區域市場上擁有比競爭對手更多的市場機會和更快的市場反應能力；
第二個核心環節是直銷，也就是經銷商業務隊伍和醉糊涂酒業公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當作普通的消費者，實現一對一的溝通，讓品牌、服務深入人心，并準確把握市場的變化，從而為快速占有渠道，占領終端創造有利條件。這里的直銷可以理解為“大直銷”，充分體現醉糊涂銷售系統的管理規范，服務到位，助銷有力。
第三個核心環節是品牌的宣傳傳播。我們知道，因為區域市場的白酒競爭激烈，大量的企業資源浪費在終端，而對品牌價值的傳播造成疏忽。因此，醉糊涂倉儲直銷模式在運行中將大量借助專家、媒體的力量對品牌在區域市場的傳播進行全面管理，以立體傳播來完成宣傳的推、拉合力。
在掌握好三個核心環節之后，倉儲直銷模式的運行程序大致是：
1、建立區域市場倉儲中心，配備相應的物流管理系統和區域市場線路配送系統；
2、制訂區域市場渠道占有規劃和措施，以強力的推動來實現對渠道的迅速占有；
3、利用經銷商的現有網絡進行迅速的鋪貨，實現區域市場基本網絡全面覆蓋；
4、根據區域市場競爭品牌的表現拓展新的銷售通路；
5、建立區域市場網絡資料庫，依據公司的銷售管理系統來維護客情關系；
6、發動階段性銷售促進和推拉攻擊性銷售，促進渠道發展；
7、管理網絡和拓展新的網絡；
8、實現網絡的電子化管理。
餐飲新品牌營銷方案范文3
但是，從市場反映情況來看，盤中盤曾經是低成本、快速啟動市場的關鍵按鈕，餐飲渠道對于白酒品牌區域市場的表現是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進入門檻日漸升高——在杭州、蘇州等地，A類餐飲店的進場費高到2萬到15萬之間，B類餐飲店的進場費也不低于1萬元；而在全國的省會城市，餐飲的進場費門檻在蘇杭餐飲渠道的帶動下，A類、B類店的平均進場費達到5000元/店。進場費的門檻讓白酒新品牌進入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進入新市場最大的市場風險。另外，進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價造成產品銷售價遠遠高于本身價值，當餐飲終端競爭被眾多企業拉入扭曲狀態時，盤中盤手法將不再是切入市場的機會。所謂的20％的核心A類酒店等，由于費用或其他原因，已經不是眾多企業重點投入的終端。相反，很多酒水都推出了專門針對C/D類酒店甚至大排檔的產品。
針對C/D類酒店或者大排檔的產品，需要抓住幾個主要的關鍵點：
一、從產品容量設計上來說：
可以設計一些小容量的包裝，最多不超過半斤裝的。因為在小型餐飲終端不象A、B類酒店，去那個地方就餐的一是人多，1斤裝的可以被瓜分；二是，去那些地方的消費者，對錢不會太敏感，不會考慮喝不完后剩下的酒該怎么辦。去小型餐飲終端的消費者，可能人數比較少，如果再遇到1、2個不能喝酒的，也許會存在酒喝不完的情況；二是，去小型餐飲終端的消費者一般都是些工薪階層，一次性喝不完，剩下的酒他們可能會覺得是種浪費，帶走吧，可能喝完酒之后還要去KTV、洗浴休閑中心放松一下，不方便帶。另外，設計小包裝還可以增加銷售機會，有些人不喜歡某種酒的口味，別人已經點了，如果自己再點自己喜歡的，一次喝不完也不好，有小包裝的話，自己一次可以喝完的話，他就可以點自己喜歡的。
二、從市場運作方面來說，需要注重以下幾個方面：
1、“埋地雷”——終端鋪貨。只有“地雷”埋的足夠多，足夠好。不管消費者在什么時間、什么地點都能進入“雷區”，我們才有機會“抓住”消費者。這是市場運作的硬功夫。因為C/D類酒店或者大排檔不同于A、B類核心酒店需要龐大的資金來運作，所以我們可以進行大規模的“埋雷”行動，這個關鍵點可以說和快速消費品相似或者說一樣。
我們海南椰島集團針對C/D類酒店和大排檔的產品——椰島五指山酒，包括中國勁酒，在市場運作的時候，就是采取這樣的方法。無論是晚上6：00—7：00吃飯時間的小型餐飲，還是針對休閑時間（19：00—21：00）的小型餐飲，都給他們鋪上貨，讓消費者不管在哪，或因為什么進入到這些小型餐飲點，都有可能踩上我們埋的“地雷”。
2、引“敵人”——刺激消費者的視覺?！暗乩住笔遣荒軇拥?，既然埋好了，下一步的工作就是要故意引起“敵人”的注意，把“敵人”往“雷區”引。怎么引？這就涉及到我們的宣傳工作！那么又該怎么宣傳呢？在這一點上，常規和通用的方法，也是基礎工作。首先，產品陳列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陳列之外，我們可以借鑒一下快速消費品，尤其是飲料的陳列方法——制作一個酒瓶狀的落地陳列架，上面擺滿產品在就餐區進行擺放，進行“酒柜外陳列”一來可以時刻的刺激消費者的眼球；二來可以刺激消費者進行“沖動型購買”。
其次，在產品陳列之外的宣傳，我們要分解消費者進店用餐的每一步驟，讓消費者每時每刻都能感受到我們的產品。那么消費者進店用餐總共有幾個步驟呢？
消費者要進店用餐，首先要走進飯店，那么我們就要在飯店的門前張貼宣傳畫或擺放X展假、易拉寶等；進店后消費者會四處觀看，尋找自己比較滿意的位置，那么我們就要在飯店的墻面上張貼宣傳畫（最好是制作比較精美的凹凸板）來刺激消費者的眼球；找到自己比較滿意的座位后，消費者便開始點菜。這個時候，我們可以給飯店制作印有我們產品廣告的菜單來刺激消費者的眼球；點完菜以后就是一個等待的過程，有的飯店生意比較好，等菜的時間可能比較長，這個時候很多用餐者（尤其是男性比較多的情況下）便會選擇打打牌，這個時候我們可以制作一些撲克牌來刺激消費者的眼球；菜上來之后，開始進入用餐階段，酒性正濃的時候，有些喜歡吸煙的消費者開始吸煙，這個時候我們可以制作一些異型的一次性打火機贈送給消費者，來刺激他們的眼球。為什么要制作“異型”的打火機呢？因為打火機本身就很小，產品的相關宣傳不一定會被注意，另外現在贈送打火機是很正常的一件事情，消費者不會放在心上，“異型”的打火機能引起消費者注意。另外，在用餐的過程當中，塑料包裝的餐巾紙或者是裝紙巾的紙巾盒也是刺激消費者眼球的很好的物品，我們也可以制作一些餐巾紙贈送給消費者，或者是制作印有產品廣告的紙巾盒贈送給飯店。
我們海南椰島集團針對C/D類酒店和大排檔的產品——椰島五指山酒，包括中國勁酒，在市場運作的時候，都采取了這樣的方法，事實證明，效果是還是比較明顯的。
3、“引爆地雷”——產品的銷售，“地雷”埋好了，也引起“敵人”注意了，但是如果不能引爆“地雷”實現最終的銷售的話，所有的工作可以說都付諸東流了。這項工作可以說是決定進入小型餐飲店成敗與否的決定性因素。另外，即使是銷售，銷售量的大小也是一個決定性因素。
那么在這決定勝負的一環當中，我們怎樣才能取得最終的勝利呢？下面就介紹能夠取得最終勝利徹底幾種方法供大家參考和選擇。
1、“廣告帶動法”：有條件的廠家，可以根據自己產品的目標消費群體的心理或生理上的特點播放具有針對性的廣告。比如中國勁酒，播放的就是針對目標消費群體的心理特點的廣告片——“八十年代，我們喝的是口感；九十年代，我們喝的是品質；21世紀，我們和的是健康”，這個廣告片可以說是觸動了目標消費者的心靈。30—40歲的人，雖然現在生活比以前富裕多了，那也是自己用血和汗換來的。他們嘗盡了辛酸，吃盡了苦頭?，F在生活富裕了，該是注重身體健康的時候了。又如浙江“致中和”的“每日養身酒”，從它的廣告片和容量（138ML）來分析，是一種很隱諱含有壯陽功能的保健酒。它就是針對目標消費群體的生理特點的廣告片，這個廣告片同樣也觸動了目標消費群體的心靈。
2、“免費試用法”：也叫“體驗營銷法”，在重點店，可以進行消費滿＊＊元，贈送＊＊瓶酒（具體可根據市場特點以及具體的運作方案確定），讓消費者和產品“親密接觸”。這個方法可以說是很常用但也很有效的方法，宣傳做的再好，如果目標消費群體沒有親身接觸產品，沒有親身體驗，再多的宣傳那也不一定能體現真正的效果。
3、“口碑傳播法”：這個方法可以是最有效的方法，一起吃飯的幾個人，只要有一個人提到關于某個產品的，大部分情況下，這一桌人喝的酒就是某個品牌的。但是，要讓消費者來幫忙做宣傳，可不是一件容易的事情。萬一做的不好，還有負面影響。這種方法可以結合促銷活動或者是事件營銷一起，一個好的促銷活動，能讓消費者記下；一個好的事件營銷，也可以讓消費者記下。比如和促銷活動結合在一起，我們可以消費某種品牌的酒達到多少元，贈送彩票一張。不管是彩票中還是沒中獎（中獎最好），都可以形成口碑宣傳。下一次這些人和另外一些人喝酒的時候，見到相關的產品宣傳，他就會說：“上次喝這個酒，送我一張彩票，可惜沒中獎，要是中了500萬，今晚我請你們怎樣怎樣！這么一說，其他人就會想，那我也買這個酒，看我能不能中，彩票都是在外面買的，真實性可以不用懷疑，就看我的運氣了”！
餐飲新品牌營銷方案范文4
一、 前言隨著人們生活水平的提高，物質文化生活的多樣性，人們開始對生活中一些特殊節日有了更大的關注，對生日、升職、考學等一系列活動的慶祝理念已經越來越深入人心。蛋糕作為節日必備的甜點已經越來越受大家的關注，尤其是在大學校園里，因為蛋糕是喜慶美好浪漫的代表，也有越來越多的人愿意為其特殊的意義來買單。既然蛋糕具有如此美好的來源，而且現階段，任何節日里，吃份蛋糕已經是人們生活中不可缺少的點綴!蛋糕消費近些年來呈現出越來越旺的趨勢，除了蛋糕本身所具有的美味與美麗讓人們賞心悅目外，它還能幫助人們傳達感情，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位。
二、 策劃目的1.門前校園蛋糕市場競爭激烈，消費群體集中，消費潛力大，本策劃希望通過適當的營銷手段進一步打開校園市場，搶占市場份額;
2.校園學生都喜歡時尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策劃中采取的營銷方案專為在校學生而設，希望能在消費者心中樹立良好的形象，提高蛋糕房知名度; 3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增強消費者的滿意度和忠誠度。
三、 蛋糕店在長沙校園消費市場營銷現狀(一)蛋糕店在長沙校園消費的市場狀況
1.長沙大學生朋友們普遍接受蛋糕消費
長沙大學生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可見蛋糕作為一種必備甜點已經漸漸深入人心，蛋糕市場是一個具有潛力的市場。
2.長沙大學生在蛋糕店的消費習慣
頻率以一個月一到兩次為主;長沙大學生們會因生日、聚會、慶祝等因素在蛋糕店消費，頻率都集中在每月一至兩次。
3.人們在蛋糕店消費更注重健康衛生和蛋糕味道
在蛋糕店里面消費，許多人很注重蛋糕店的健康衛生和蛋糕的味道。以下是調查問卷的被訪者在蛋糕店消費時注重的因素調查結果(見圖一)。
(以上數據來源于新生代CUS檢測)
(二)長沙蛋糕店主要競爭對手
長沙市一共有60多家蛋糕店。歐愛西點咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及羅莎蛋糕等幾家在長沙市有良好的口碑。他們的競爭優勢在于品種多樣、誘人，并隨時推出各種優惠活動吸引顧客。
四、 環境分析(1) 宏觀環境分析
1.經濟環境分析。人們生活水平不斷提高，對飲食的要求也越來越高，特別傾向于悠閑舒適消費的向往，社會經濟背景的繁榮為悠閑餐飲企業的發展提供了機會。
2.政治環境分析。中國政府注意到了西方餐飲在中國取得的成功，十分鼓勵發展本國的餐飲食品工業。且有針對性地對國內較好的餐飲企業實施財稅優惠政策。
3.社會環境分析。人們的健康意識日益增強，投資健康、重視飲食、吃好是群眾普遍關心的大事。
4.人口環境分析。中國人口眾多，大學校園個體空間被壓縮，人們學習工作壓力越來越大，尋求一種第三空間(遠離城喧，悠閑恬靜的生活)越來月被人們所追捧。
(2) 微觀環境分析
環境對于消費者的情緒、感受具有重要影響，蛋糕房的環境狀況的優劣直接影響消費者心理感受和消費體驗。受不同環境的影響，學生消費者消費行為可隨之改變。從我們現場調查來看，蛋糕消費者希望在明亮、寬敞、舒適、整潔，衛生的蛋糕房中消費。因此，蛋糕房環境的質量與形象直接影響消費者的態度和消費行為，蛋糕房應努力創造良好的環境來提高消費者的忠誠度，并以此來吸引潛在的消費者。
五、 STP策略分析(一)市場細分
1、從產品上進行市場細分，烘焙類、炭燒類產品，還有很大特色產品，通過視覺表現讓消費者產生試試看的嘗試。
2、從品種用途上進行市場細分，如生日蛋糕，慶祝類蛋糕，小型面包糕點，按使用場合制作不同尺寸產品。
3、根據消費者喜愛口味區別，生產適合每位顧客口味的蛋糕，如巧克力和各種水果味等等。
4、根據消費行為分為普通專區和會員專區。
(二)目標市場的選擇
1、只要的目標客戶為在校大學生和美食愛好者。
2、各類特殊日子需要糕點的人群，比如生日、聚會、慶祝等人群。
3、目標消費者心理分析
1.90后大學生消費容易出現潮汐現象，即一個新事物、新品牌在大學生市場會在某一個節點呈現突然的高峰。其根源在于大學生高度一致的群體認同感，加上集體生活與通訊尤其是網絡的普及，使大學生中信息的傳遞有著高度集中性。
2.由追求獨特性消費帶來普遍消費。大學生普遍追求獨特、新奇、時髦的產品，但與此同時，獨特、新奇帶來的往往是流行、普及。
3.實惠仍是大學生考慮的最重要因素。在流行與實用之間，更多大學生選擇的是實用。在各類產品的選擇標準中，價格適中總是大學生歡迎的三種促銷方式是：打折、派送和贈送小禮物。
4.情感消費成為重要組成部分。當代大學生普遍認為，同學、朋友、師生的交往，談戀愛，都離不開必要的經濟支持。
5.在品牌的選擇上趨于理性。
餐飲新品牌營銷方案范文5
涼茶作為中國非物質文化遺產，承載著中國傳統文化最濃厚的根源，代表著中華民族五千多年沉淀的養生文化。
然而，雖然在國家相關部門領導下，涼茶行業發展速度加快，但是在真正打造品牌這個競爭核心環節上，還沒發揮出涼茶行業的作用，打造品牌的效果并沒有如愿以償。
這里面關鍵在于整個涼茶行業在打造品牌之中，各個品牌普遍不夠重視品類創新，造成短期內無法借助心智認知的優勢資源，打破市場的防御壁壘；而長期以往，沒有制定競爭優勢的解決方案，讓品牌放任自流。
王老吉，讓涼茶火紅起來
王老吉，是令人鼓舞的代表。如果說品類創新是涼茶行業一條沒有人走過的路，那么王老吉就是第一個敢于走這條路的人。
透過商戰的點點滴滴，我們發現王老吉成功的背后，蘊含著品類創新的秘密。王老吉是中國傳統的涼茶，大多數人認知上是“藥飲”，不能在平常時多喝，這點嚴重影響到王老吉的銷量，成為發展中最大的瓶頸。王老吉意識到必須改變，從涼茶這個品類遷移到飲料那個品類上，消除了“藥飲”不能在平常多的認知。另外，飲料這個行業有可樂飲料、果汁飲料、茶飲料，競爭中王老吉也不容易取勝，再次品類創新，從涼茶獨特的清熱功效出發，開發出一款叫做預防上火的飲料。
王老吉一次平常的品類創新，顛覆了行業的奇跡，迅速讓王老吉在大江南北火紅起來。然而，王老吉品類創新并不是完美的，這在王老吉推廣之中慢慢被暴露出來，那就是忽略了品類宗源，沒有從涼茶這個具有中國國家心智資源的認知優勢出發，走向世界時肯定不好發力。
幸好王老吉及早發現這個問題，現在在宣傳推廣上強調了自己的品類宗源，再次創新性地回歸到涼茶品類，借助國家心智認知的優勢資源，擴大王老吉在國際上的影響，打造中國非物質文化遺產的世界級品牌。
這里王老吉很好地開創了“預防上火的飲料”，成功挖掘了涼茶行業的真金白銀。這個品類的誕生，馬上引起許多涼茶品牌前赴后繼，紛紛投入到“怕上火”這條路上來，希冀與王老吉一起火紅。
可惜，大多數涼茶品牌都為王老吉做嫁衣裳，在宣傳推廣上幫了王老吉很大的忙，讓這個品類創新順利成長，成為當今主流的品類。早在2008年，王老吉銷售量高達100億人民幣以上，超越罐裝可口可樂成為中國第一罐。
需要警惕一點，王老吉火紅之后，并沒有做領導者應該做的事情，進行品類創新來保持涼茶品類競爭的熱度，而是把戰略延伸向中國競爭最激烈的飲用水市場中去。俗話說，高手一定要有對手來襯托，假如王老吉長期沒有對手，那么品類的關注率會慢慢下降，影響到品類創新的持久性。
王老吉，還有盒裝
前面火紅的王老吉，單是紅色罐裝的王老吉，還有另一個王老吉，叫做綠色盒裝的王老吉。盒裝王老吉從產品性質上并沒有任何改變，只是在包裝形式與顏色上創新而已?？墒?，外觀創新上的變化，讓盒裝王老吉，借助罐裝王老吉起飛了。
如果我們不相信的話，隨便去一家超市，或社區便利店，都可以看到盒裝王老吉比同類涼茶（盒裝包裝）賣得貴，又賣得好。
盒裝王老吉的策略點很簡單，只是把握了品類宗源這個要點，即罐裝王老吉是涼茶飲料的代表，那么我盒裝王老吉也是涼茶飲料，只不過是包裝形式不同而已，在品類宗源上自然屬于這一個行列，自然少不了盒裝王老吉那份了。這說明品類創新有時候很簡單，不需要推出新產品，只在原來的產品的基礎上進行調整，也可以開辟出新市場來。
還有，盒裝王老吉避開高檔的餐飲消費渠道，聚焦到家庭消費渠道，規避了對罐裝王老吉價格低的弱點，補充了罐裝王老吉沒有滿足的需求。并且，從產品包裝上推出家庭組合裝，試圖在家庭消費場合開辟出一番新天地來。利用什么清爽之旅的公關活動，推動與扎實盒裝王老吉在家庭消費場合中的主導地位。
鄧老，“有心無力”
面對王老吉的紅火，鄧老這宛如老人的品牌，心中的意圖也非常明確，那就是對立王老吉，做中國新一代的涼茶。
很可惜，鄧老這個名字太老了，肩負不起新一代的重任。
還有，鄧老還要明白一個道理：不是一個定位概念就可以解決所有問題的，還需要其他創新來支撐到定位概念的落實。因為我們看不出“中國新一代涼茶”有什么創新，特別是在品類認知上，都沒有給予消費者創新的可信度。
并且，這位老人，還有精力把戰線拉到涼茶鋪上，不集中優勢兵力，已經嚴重違背了兵家之大忌，打勝仗更是遙遠的夢想了。
對立王老吉是對的，模仿百事可樂是對的。可惜，定位之父里斯與特勞特并沒有生在中國，經過中國涼茶之間的戰爭，也就是沒有告訴我們鄧老怎么去對立王老吉，只是分析了百事可樂怎么對立可口可樂。
所以，鄧老，真是有心無力。改變這一個橋面，需要一個新的名字。
萬吉樂，不吉不樂
萬吉樂是另一個受害者，其模仿百事可樂對立可口可樂的策略，從戰略的規劃到執行的細節的表現，可謂是演繹的淋漓盡致。這是我們在調研中觀察到的。無論是在促銷現場中體驗到的口味，還是在超市的貨架上看到的陳列，或者透過這些表現深入到本質，無一例外都顯示出萬吉樂模仿的痕跡。
不過，萬吉樂沒有王老吉那么吉祥，更沒有王老吉那么快樂。上市沒有多久，在超市的貨架當中消失了。其間的原因，并不是對立那么簡單。我們可能看到很多成功的案例，可是不能通過模仿這些案例獲得成功。模仿史玉柱或馬云，注定不會讓我們像史玉柱或馬云那么成功的。因為，所有的成功一般規律都一樣的，可是事過境遷，市場動態變化與我們一些實際情況都發展了變化，讓我們無法通過模仿成功而成功。
萬吉樂背后的投資者，還可能一頭霧水，說怎么我按大師的話做了，怎么還不成功??！有時候，我想提醒大家，不要過于相信大師的話。中國古話已經告訴我們了，盡信書，不如不書。再度提醒大家：市場環境時時刻刻在動態地變化著，許多成功的案例雖然讓我們有很多借鑒的意義，可能千萬別按照這些案例去操作，一定要根據自己的實際情況，制定自己獨特的具有創新性的戰略。
黃振龍，也有望做第一
其實，涼茶不僅僅是罐裝、盒裝、或者瓶裝，還有涼茶鋪是我們不能忽略的。這是以黃振龍為代表，可能是另一個王老吉的第一。
黃振龍的品牌戰略非常簡單，也顯而易見，拋棄自己的罐裝，（如果舍不得的話，干脆為罐裝涼起一個新品牌名，千萬別再叫黃振龍了，以黃振龍做為罐裝涼茶出品的支持。）聚焦到“地產”上，占有“店鋪”這個品類，在品類創新上調整到“涼茶連鎖店鋪”，宣傳“涼茶連鎖店第一”就可以了。實際上，包括另一品牌“平安堂”，黃振龍店鋪銷量是全國第一的。
然后，借助現在經濟危機，大學生就業困難，與相關的部門聯動，展開扶助大學生創業開涼茶店鋪的公關活動，那么，單憑這一攻勢，黃振龍不僅博得好名聲，更可以真正把全國第一穩拿到在手。
現在，確實有許多涼茶品牌去開拓大學生這個渠道，但是，沒有明確的品類創新。假如涼茶品牌找不到好的地段，那么店鋪可能會落到不溫不火的下場，進一步會影響到涼茶店鋪在大學生中推廣。
其實，真正的涼茶是不可以冷喝或隔夜喝的，特別是民意一樣盛行不能喝隔夜茶。這里梁洋榕負責任告訴有志于投資涼茶店鋪連鎖經營的企業或人，涼茶店鋪下一輪機會點在于“泡熱茶”這個品類創新，在功效上對立與區隔罐裝與盒裝“涼茶”或“冷茶”。
金銀花，替代品類競爭
這個替代品類競爭很有意思，不過市場已經證明，金銀花想成為另一個涼茶品類的增長點，還需要很長的路要走。
《孫子兵法》說，故兵聞拙速，未睹巧之久了。許多推廣金銀花品類的品牌策略是很巧妙，提了很多王老吉涼茶沒有的差異點，可是在采用新品牌名上，遲遲不見新意。特別是娃哈哈，知道用營銷快線、爽歪歪等新品牌名來推廣新品類，為何在這個可以創造新機會點的品類上動作緩慢呢！值得替代品類競爭的品牌深思！
餐飲新品牌營銷方案范文6
餐飲終端一直是較多白酒品牌市場運作的一塊軟脅，受經銷商網絡局限性、自帶酒水拖累、餐飲終端進場門檻居高不下等因素制約，白酒品牌常對餐飲終端敬而遠之或淺嘗輒止，很難規模性啟動。事實上，餐飲終端雖然受自帶酒水影響銷量小，且入場收費較高，貌似投入產出比低，但是餐飲終端始終是任何一個市場酒水消費最為集中的一塊平臺，是區域市場酒水消費的窗口和風向標，對品牌在區域市場的落地生根起著不可估量的作用。同時，中檔白酒與中高檔白酒有較大區別，中檔白酒在餐飲終端的自帶酒水量要遠低于中高檔和高檔白酒，因此，白酒品牌尤其是中檔白酒品牌對餐飲終端應該列為重要的動銷渠道之一。
中檔白酒在某區域市場啟動餐飲渠道之前，應該認真調查市場，然后制定科學的市場規劃。具體包括以下方面：
1. 可用于餐飲終端運作的費用額度。結合銷售辦事處的年度規劃，經銷商可整合資源，確定餐飲終端費用投入總額。
2. 餐飲終端的類型和數量。餐飲渠道的分類方式較多，常用的按檔次分類可分為：高檔、中檔、普通、低檔。按經營菜品種類，又可分為：中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農家樂等。中檔白酒適宜進入的餐飲終端，主要為：普通、中檔店。餐飲渠道的啟動，必須是有步驟、規模性啟動，如果僅啟動零星幾家餐飲，無疑是形式主義，對品牌在區域市場的發展并無實質性意義，但目標數量確定過高，則有人力、費用等資源限制，難以精耕細作，故數量的確定，宜以合適為原則。中檔白酒制定餐飲終端運作方案，可遵循如下數量原則：
縣級市場>20家
地級市場>50家
省級市場>150家
3. 人員規劃。運作餐飲渠道必須有專職業務隊伍，銷售辦事處應整合經銷商業務團隊，結合銷售辦事處自有團隊，明確分工，確定餐飲終端的專職業務人員，一般情況下，縣級市場至少需1人，地級市場至少需2名，省級市場至少需5－6名。
二、 終端選擇
對餐飲終端的開發，應本著寧缺勿濫的原則，將資源投放到刀刃上。因此，銷售辦事處應對整個餐飲終端作深入調研，再結合目標規劃，有計劃、有目的地選擇適合開發的餐飲終端。在選擇過程中，可遵循以下原則：
1. 類型匹配原則。中檔酒選擇餐飲終端時，以中檔店和普通店為首選，特殊
情況下，部份高檔店和低檔店可酌情納入。對不同菜品類別的終端店，宜以中餐優先，火鍋店保守考慮，生意好有消費能力的火鍋店，仍需積極納入。
2. 合理分布原則。選擇餐飲終端時，應考慮區域市場整體餐飲分布的地理位置特點，主張在餐飲一條街重點布點，但不提倡將所有資源費用投入在一條街，宜東西南北適度分布，從而擴大整個輻射能力。
3. 生意好壞原則。調查終端最近的生意狀況，以生意長期較好，顧客入座率高且穩定為首選。對生意一般且又入場費高的終端、生意較差的終端，都不宜選擇。
4. 特色餐飲和老字號店優先原則。任何一個市場都會有老字號的餐飲店，這種餐飲終端開業較早，多年以來在當地消費者心目中有較好的口碑，因而生意穩定，影響力強，中檔白酒適宜將此類店作為必攻目標。同時，特色餐飲店往往白酒銷售量大，生意一般都較好，可以作為中檔白酒鎖定的重點目標，特色餐飲包括特色菜和農家樂。
5. 整合渠道資源原則。在選擇餐飲終端時，應將一級經銷商、核心分銷商自有的餐飲終端網絡進行甄選，這種經銷商已長期供貨的終端，入場成功率高，費用支出相對少，可作為首選。但需進行過濾，淘汰一部份不適合的終端。
6. 支持形象包裝原則。在產品動銷促進因素中，終端的生動化包裝起著積極的作用，故選擇餐飲終端時，應考慮該店能否支持整體形象包裝和產品生動化建設，完全不支持的終端，應謹慎考慮。
三、 產品進場
選擇了理想的餐飲終端后，需考慮如何解決產品進場的問題，這個時候最關鍵的問題，擺在了終端談判上。展開終端談判前，必須做好相應的準備工作，重點包括對終端的全面調查，掌握該終端的生意好壞、白酒銷售量、競品合作程度、終端店主核心人際關系等，銷售辦事處應充分掌握并消化這些信息，評估投入資源的最高限額，制定對該終端的談判預案。談判時，應注意把握以下原則：
1. 借勢政府職能部門或店主核心人際關系圈人士進行談判。餐飲行業的主管部門涉及工商、稅務、衛生三大主要部門，如能找到這些職能部門的人士幫助出面，往往事半功倍。在找不到職能部門幫助情況下，可嘗試找出店方關系較好的第三方人士出面促進，常常也能提高成功率。
2. 以經銷商為主，銷售辦事處陪同配合出面談判。經銷商多是當地市場土生土長人士，加上經銷商長期從事酒水經營，對費用比較敏感，一方面通過各種人際關系有利于拉近與餐飲終端老板的心靈距離，另一方面有利于降低成本。一般情況下，不提倡以銷售辦事處為主與終端進行談判，這是因為從事餐飲生意的終端老板，對品牌廠方往往有著“大品牌，大手筆”的高投入費用預期，因此，廠方直接談判的終端，最后往往入場費用居高不下。
當今時代，商業合作已基本沒有“免費的午餐”，因此，銷售辦事處在談判前，應基本確定與該店的合作方式。在談判過程中，應根據溝通的具體情況，靈活調整預案。中檔白酒品牌進入餐廳的合作方式，一般有以下幾種：
1. 單純性產品場。可向該終端供貨，但僅限于產品陳列銷售，不能派駐促銷人員。此種情況下，動銷基本依賴于品牌力，對初進入市場的白酒品牌或知名度不高的白酒品牌，一般不傾向于選擇此種合作。但如該店屬于與經銷商有特殊關系的終端，則應推薦此種方式，以節約費用。
2. 促銷人員專場。產品進店后，可派駐促銷人員到該店現場向消費者促銷推薦品牌。這種合作方式，店方收費相對偏高，但也非常有利于品牌的動銷和銷量提升，針對生意較好且白酒銷量大的終端，提倡銷售辦事處采用此種方式。
3. 促銷人員混場。產品進店后，允許派駐促銷員進店促銷，但同時，店方也將保留競品的促銷人員在場，即多家品牌促銷人員駐店。促銷混場的選擇，關鍵在于競品在當地的總體格局與我司品牌相比，是否更有優勢，如競品表現較我司好，一般不推薦促銷混場合作。如競品表現差于我司品牌，可謹慎考慮合作?？傮w來說，此種合作方式謹慎考慮。
4. 暗促與包量銷售。暗促，即產品進場后，雖不派駐促銷人員，但通過補貼店方服務人員工資方式，讓店方服務人員積極推介我司產品，可規定最低銷量。包量銷售是指與終端簽定合作期的保證最低銷售量，這種方式是酒水業較常見方式之一，適用于相對成熟的品牌，新品牌不提倡選擇，否則，不利于產品進店后開展其他促銷活動。
四、 包裝陳列
包裝陳列即終端生動化建設。終端生動化是指通過最佳陳列地點和一切可以運用的廣告宣傳物料來提醒消費者關注我們的品牌和產品，營造品牌氛圍，傳達品牌信息，并最終影響或促進消費者購買我們產品的一種品牌推廣手段。
包裝陳列是產品在終端營銷極為重要的一個環節，也是白酒產品在餐飲終端運作必不可少的一項內容，具體可包括形象包裝與產品陳列兩方面：
1. 形象包裝。形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運用與呈現，涵蓋 門頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運用，才能較好地營造品牌氛圍。
店招 店招是形象包裝中最核心的內容，其廣告宣傳效果較其他位置好。在條件支持的前提下，店招是終端形象包裝的必需項目。店招廣告宣傳的目的是傳播品牌形象，因此店招的設計，需嚴格按公司下發版本規范設計。店招的制作材質，可根據終端的檔次與需求作靈活選擇。
包柱 包柱分店門包柱和店內包柱，常應用于中低檔餐廳，是中檔白酒常用形象包裝途徑，一般采用噴繪KT板材質，畫面主要以突出宣傳產品為主。
吧臺包裝 吧臺是餐飲終端酒水陳列上柜的地方，為最重要的宣傳位置，是中檔白酒終端形象包裝必需項目。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設計方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。
鏡框畫 鏡框畫是餐飲終端形象包裝主要手法，也是必需項目。鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內室等位置。鏡框畫的畫面內容是以系列產品海報為主，也可加入品牌文化相關元素。鏡框畫制作時，應注意材質的檔次、做工的精致。
桌卡 桌卡是終端消費者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可。如原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進行替換。
椅套 椅套是終端包裝常用物料，但因數量多從而導致整體包裝成本較高，不納入剛性項目管理。 椅套上可運用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。
展架或易拉寶 展架與易拉寶是可移動的宣傳物料，常用于促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補充，但也是終端包裝的必需項目。中檔白酒所使用的展架與易拉寶，應重視材質的檔次，材質差的展架很容易破損或被風吹倒，對品牌形象反而形成拖累，因此應選用穩定性較好的中上檔材質制作。
其他包裝項目 除上述包裝項目外，餐飲終端形象包裝還可以考慮門貼、玻璃墻貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘與墻壁廣告等。
2. 產品陳列。
吧臺貨柜陳列。中檔白酒應充分利用好吧臺貨柜陳列這一展示平臺，盡可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規律。陳列時還需注意產品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。
單獨展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內陳列核心產品或形象產品。
餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。
堆頭陳列。在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強的展示方式，但不適用于價位較高產品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產品。
五、 產品動銷
產品在餐飲終端的動銷，一般依賴于兩種方式，一是品牌拉力，即品牌自身的影響力，這需要品牌已有較高的知名度和美譽度。二是渠道推力，渠道推力中較重要的一環是終端推力，即依靠終端人員對消費者進行產品推介，從而實現不斷的開蓋消費。在市場上，我們?？梢园l現很多酒水品牌都在運作餐飲終端，但在特定終端內，占有率高的品牌常僅一兩家，其余品牌雖進店，卻無銷售。原因就是廠方沒有吃透餐飲終端運作規律，沒有有效地實施店內動銷策略。
餐飲終端推力主要通過以下途徑實現：
1. 店主重視且明顯傾向性推介產品。店主是餐飲終端核心影響人物，不僅控制著產品的入場，同時也控制著產品入場后的銷售力度。白酒品牌進入餐飲終端后，僅僅是邁出了“鋪貨”第一步，接下來必須盡力打通店主這一環節，通過做客情、實施支持政策等手段，迅速提高與店主的關系，取得店主對品牌的高度重視，并且能主動幫助推介或影響店內服務員優先推介白酒品牌。在提升店主客情關系上，品牌經銷商承擔著主要責任，經銷商需發動各方社會關系，尋找與店主關系較好的人員為客情橋梁。經常照顧餐飲終端生意，不定期請店主吃飯，重要節假日的禮物問候都是較好的拉近店主關系有效手段。
2. 服務員推介。服務員推介是白酒品牌在餐飲終端打開銷路的最主要手段。服務員推介有兩個重要前提，一是客情關系到位。二是盒蓋政策到位。盒蓋政策即酒水業流行的瓶蓋費，盒蓋補貼政策的制定，需參考該區域市場其他競爭品牌的盒蓋費標準，確保在同檔產品上，盒蓋政策力度不具備劣勢（品牌影響力越低的產品，其盒蓋費標準常需越高）。很多品牌在做盒蓋促銷時，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于業務人員是否將客情做到了位。沒有較好的客情作支持，盒蓋政策會僅僅停留在信息告之層面，服務人員不會將盒蓋政策信息吸收消化并轉化為內在動力，因而也不會向消費者主動優先推介品牌。
3. 促銷員推介。促銷人員推介是白酒品牌在餐飲終端動銷最有效的途徑。通過促銷人員駐地現場推介，確保了產品與消費者之間100%的見面率，同時，通過促銷人員對品牌的介紹，很大程度上能刺激消費者現場決策。中檔醬香白酒相對來說，更需要推廣促銷員推介這一模式，因為在白酒市場上，長期以來消費者更熟悉濃香型白酒，對醬香型白酒了解較少，借助促銷員推介，能在消費者之間廣泛傳播醬香白酒文化，對品牌發展極為有利。餐飲終端的促銷人員，常分“明促”與“暗促”兩種形式。明促是指由經銷商或銷售辦事處派駐促銷人員到終端工作。暗促則是基于競爭環境下的一種特殊現象，是指由品牌方給予終端人員工資補貼政策，進而指定某一位服務員在餐廳工作的同時，兼職暗中承擔對品牌的推廣工作。明促對品牌推廣效果較好，但人力成本較高，且帶有消費者反感的潛在不利因素。暗促的促銷成功率較高，人力成本也較低，但在品牌形象的展示方面沒有幫助。兩者各有利弊，實際使用時應視具體情況而定。
六、 店內促銷
白酒品牌進入餐飲終端后，不能“平鋪直敘”式自然銷售，需通過多種途徑活躍終端，增加品牌熱度（即終端人員與消費者兩個層面對品牌的關注度）。餐飲終端店內促銷是增加品牌在終端市場熱度的有效方式。終端店內促銷常分以下兩種：
1. 針對終端開展促銷活動。終端促銷的受益對象是終端，通過對終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時也能達到加快經銷商短期出貨和終端短期壓庫的目的。終端促銷的形式常表現為買贈、禮品搭贈等。終端促銷應注意對價格的破壞，因此，不宜采用直接折價的方式。終端促銷目的有以下三種：
對終端讓利，提高其積極性。餐飲終端在合作過程中，常會出現階段性疲軟現象，通過對終端開展促銷讓利，可刺激其主觀性和積極性。
加快經銷商出貨，提升短期銷量?；谄放茝S方和經銷商共同銷售進度需要，有時候需加快經銷商出貨，如政策變更之前、新的促銷活動開展之前等，這時候，可考慮對終端實施促銷，通過讓利政策促使終端加大提貨，增加短期銷量。
占資壓庫，抵制競品。在競品有大型活動開展前，或在重要節假日等黃金消費段前期，通過對餐飲終端的讓利促銷，可刺激終端加大提貨量，占用終端采購資金和倉儲空間，從而減少競品大量銷售的可能性。
2. 針對消費者開展促銷活動。由于餐飲終端是消費者直接聚集的平臺，因此中檔白酒品牌推廣活動中，針對消費者的促銷活動常選擇在餐飲終端開展。在餐飲終端開展消費者促銷，可增加消費者的開蓋嘗試率，提高消費者對白酒品牌的偏愛度，同時可幫助終端提高入座率和營業額，進而鞏固客情關系。終端店內消費者促銷活動，主要有以下形式：
免費品鑒活動。采取以限量或限時、限桌等為前提，對消費者以桌為單位，開展免費品嘗活動。免費品鑒活動所用的產品，一般為小酒。開展免品活動，主要目的是快速提高消費者對產品口感的認知，通過口感適應培養消費群體。中檔醬香白酒，在市場上目前仍是小量消費細分，免品活動可加快醬香口感的普及和人群適應，因此，鼓勵業務區推廣此類活動。
贈飲活動。針對消費者的贈飲活動與針對渠道的買贈活動較為相似。贈飲活動與免品活動的區別之處在于，贈飲活動是以消費者購買產品為前提，而免品活動不限制消費者必須購買產品。贈飲活動的實質仍是對消費者的一種折價和讓利。贈飲活動在終端店內開展時，實際上減少了消費者購買量，因此對店方的營業額會有影響。解決此矛盾的辦法是贈飲產品需場外提貨或結賬后兌現，另外，有時候也可采取向終端店補貼營業額的方式，確保店方對活動的支持。
刮卡抽獎活動。消費者購買產品后，刮開密碼區，兌換相應獎品。刮卡活動一般為品牌全國性或多區域聯動推廣活動，借助大額獎品，能提高消費者興趣和關注度，刺激消費者購買。刮卡活動的禮品兌換需當地業務人員作支持，因此執行力容易打折，同時刮卡活動對配套的媒體廣告宣傳力度有較高要求。
有禮消費活動。消費者購買產品，即可獲取相應禮品。有禮消費活動無區域聯動要求，對活動執行人員的要求相對較低，可在市場上選擇生意較好終端靈活開展。此類活動的前期準備時長不需太久，常應用于重要節假日期間的消費者回贈，如圣誕節、春節等。
宴席促銷。利用餐飲終端吧臺負責人或酒水采購負責人為信息中介，對宴席消費者實行折價或其他讓利優惠，以此促進成功銷售。宴席促銷的實質更側重于提升銷量和快速培育消費群體。由于宴席的消費者人數往往是幾十人或幾百人，成功開展一例，即可確保產品幾十人的開蓋嘗試和上百人的產品曝光率，因此宴席促銷的消費群體培育和廣告宣傳效果都極好。中檔醬香白酒適合將宴席促銷作為常態促銷和主要動銷手段。
無論是哪一種消費者活動，在執行期間，都必須有適量的終端宣傳物料作保障，且最好是組合運用宣傳物料，不宜采用單一方式。另外，終端店內開展消費者活動，執行力是關鍵，業務人員與促銷人員的協調配合，極其重要。區域經理在開展消費者活動前，應提前作好系統培訓，確保認知一致，操作一致。
七、 終端升級
中檔醬香白酒要規模性啟動餐飲市場，必須將餐飲終端的銷售業務作為一個常態工作。在業務基層，常有一句口頭禪叫“跑終端”，其意思就是餐飲終端的日常維護。而餐飲終端日常維護的過程，其實就是一個“終端升級”的過程。任何一個餐飲終端從產品鋪貨之前，到產品在終端旺銷且終端與品牌穩定持續合作，這期間都將經歷一個終端不斷升級的過程。不同的終端合作等級，反映了品牌方與店方的客情關系、銷售狀況、白酒廠商基層業務工作質量等多項指標。
1. 空白型終端：無某白酒品牌系列產品銷售的餐飲終端；
2. 啟動型終端：有某白酒品牌產品進店，有形象包裝，店內銷售人員能夠對該品牌旗下產品有所了解，但主動推介率小于20%，產品同檔次占有率在20%以下；
3. 積累型終端：有指定品種進店，有標準形象包裝，合理庫存，店內銷售人員能夠為顧客主動介紹該白酒品牌旗下產品，推介率20－50%，產品同檔次占有率20－50%；（可能有口頭或書面形式的合作協議），該白酒品牌不被終端經營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關系。
4. 活躍型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內銷售人員能夠主動推銷公司產品，推介率50－70%，產品同檔次占有率50－70%；（一般有書面合作協議）。能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關鍵人良好溝通的客情關系，有全部生動化布置，有高質量的配送。
5. 完美型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，能夠主動配合白酒廠商銷售人員工作，保護完善生動化布置，主動推介率70%以上，產品同檔次占有率70%以上（一般有標準規范的書面合作協議），白酒品牌方能夠獲得終端經營者的全面支持，清除同檔競品達到專賣，有與全面關鍵人良好的客情關系；有完美的終端個性化布置，有高質量的配送。
要實現以上終端的不斷升級，需要業務人員持續不懈地堅持進行終端拜訪，關于終端拜訪的標準化操作，可采用快消品行業廣泛使用的銷售拜訪八步驟，即：進店準備、打招呼、店情察看、產品生動化、下訂單、銷售陳述、行政作業、回顧與總結。
八、 以點帶面
