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汽車營銷思路范文1
隨著中國汽車產業的不斷發展，中國的汽車經銷商也在不斷的成長壯大，部分大型汽車經銷商經過了幾年的發展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業文化。因為企業文化是企業的靈魂，良好的企業文化是企業生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。但是，通過對國內部分大型汽車經銷商的調研發現，很多汽車經銷商的企業文化還處于初級階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級階段。而隨著汽車經銷商的進一步成長，服務營銷文化的凝聚、導向、激勵和約束功能將會發揮越來越重要的作用，因此塑造一個有經銷商自身特色的、科學合理系統的企業文化的問題日益突現。
汽車經銷商企業文化與服務營銷研究綜述
企業文化的概念與特征
企業文化一般意義上是指企業全體員工在長期的經營管理與生產實踐中形成的共同的價值標準、基本信念、思想作風和行為規范等。它是企業理念形態文化、制度形態文化和物質形態文化組成的復合體。作為一種現代企業管理模式，企業文化具有四個顯著的特征：企業文化的核心是企業共同的價值觀；企業文化的本質是一種以人為中心的人本文化；企業文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業文化的終極任務是營造和諧融洽的環境氛圍，增強群體內聚力，提高企業效益。
汽車經銷商服務營銷文化的概念和現狀
汽車經銷商服務營銷文化是全體成員在長期的汽車銷售服務過程中逐漸積累和形成的價值標準、服務理念、思想作風與行為規范等等。對于汽車經銷商的經營管理、銷售服務具有巨大的潛在影響力的一種文化體系。一個以“客戶滿意為價值目標”的良好的汽車經銷商文化往往能夠起到六個力的作用：凝聚力、導向力、激勵力、約束力、紐帶力和形象力。
縱觀國內部分汽車經銷商的企業文化，總體還處在一個初級階段的水平，呈現以下特點：
缺乏系統性、戰略性。國內很多經銷商都有自己的企業文化，但往往是局部的或者是幾句口號性的文字，缺乏系統性和進一步的提煉深化和概括。
往往以推銷觀念為核心。國內部分汽車經銷商的企業文化都很有自身的特色，概括總結地非常有特點，曾經在過去一段時間內為經銷商的進一步發展壯大起到了極大的激勵和凝聚作用，但是仔細分析一下它的企業精神，帶有明顯的推銷觀念為導向的。
服務營銷理論概述
早在20世紀70年代，當時全球經濟在二次世界大戰結束后的幾十年中得到了飛速發展，人民生活水平不斷提高，服務業由此也得到迅速發展。營銷理論界對服務營銷的特性開始予以越來越多的關注。1981年布姆斯和比特納(Booms and Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質環境(Physical Evidence)。7Ps的核心在于：
揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。
企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的根本保證。
從服務營銷的角度來講，汽車經銷商應該把銷售顧問充分調動起來，以顧客滿意為價值目標，從售前、售中、售后全過程來提升銷售服務價值。
建立以顧客滿意為價值目標的汽車經銷商企業文化
以顧客滿意為價值目標的服務理念是汽車經銷商文化的主要部分
通過對國內部分汽車經銷商企業文化的調研和分析，結合企業文化理論體系，我們認為：有必要對汽車經銷商的企業文化進行深層次的分析和思考，建議汽車經銷商為了更好的在日益激烈的市場環境中開展競爭，必須從戰略的眼光出發，對現有的企業文化進一步提煉和深化，建立起以顧客滿意為價值目標的汽車經銷商企業文化。
對于汽車經銷商而言，其經營管理都是為了給顧客提供更好的銷售服務而服務的，因此，汽車經銷商的企業文化的核心部分應該是以顧客滿意為價值目標的服務理念。
塑造以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化
根據目前中國汽車經銷商企業文化的整體現狀和汽車經銷商的整體特質，結合顧客滿意和顧客讓渡價值理論，我們提出一種以顧客滿意為基礎的“五心”文化。
所謂“五心”文化，是一種關懷式的服務理念，一種以CS既顧客滿意為價值目標的服務理念文化，強調全過程顧客滿意服務：
“舒心”――汽車展廳詩意一般的優美購車環境，讓客戶一踏進展示大廳就感到特別的舒心。
“溫心”――汽車銷售人員甜甜的微笑，讓客戶感受到一種家一般的溫馨感。
“貼心”――汽車銷售人員的恰到好處的介紹和點評，句句說到了客戶的心坎上，讓客戶感到銷售顧問都是自己的貼心人。
“稱心”――經銷商汽車的“三個最”：最完善的服務，最一流的產品，最合理的價格，讓客戶買了經銷商的汽車之后特別稱心如意。
“爽心”――經銷商倡導的汽車維修服務模式，完善的售后服務，讓客戶感覺到買了經銷商的汽車就是一個字“爽”。
構建的步驟與措施
構建以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化，可以按照以下ONSIC模式來進行：
第一步：組建以汽車經銷商領導領銜的服務營銷文化工作委員會（Organization）。
企業文化的構建和形成不是一蹴而就的事情，要推動服務營銷文化的形成，必須有一個強勢的組織保證。所以，第一步要組建一個以汽車經銷商領導領銜的服務營銷文化工作委員會，全面推動文化構建工作。
第二步：對汽車經銷商現有文化進行全面的調研和診斷（Needs）。
每個汽車經銷商都有其個性化的營銷理念，要構建以“五心”為核心的服務營銷文化必須對現有的企業文化進行全面的內外部調研和診斷，確定本企業文化的類型和員工的需求，同時吸收其他成功汽車經銷商的文化理念，為下一步戰略的制定奠定基礎。
第三步：制定以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略（Strategy）。
有了組織保證，明確了需求之后，工作委員會要結合本企業的特征，制定以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略，主要包括三大部分內容：現有企業文化的需求評估；以“五心”為核心的服務營銷文化戰略實施方案；戰略實施計劃和控制體系。
第四步:以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略實施（Implementation）。
主要通過以下五種戰略措施來實施以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略：員工的全面教育和培訓，樹立起服務營銷和顧客滿意的理念；通過各種企業活動來強化汽車經銷商的服務營銷文化；打造汽車經銷商內部銷售服務明星，塑造典型；通過汽車經銷商領導垂范，激勵全體銷售顧問；完善顧客購車的展廳環境，提升顧客滿意度。
第五步:不斷進行服務營銷文化評價、控制，繼續提升（Control）。
明確建立服務營銷文化的價值標準，在此基礎上對服務營銷文化戰略執行之后的效果進行綜合評價，實時掌握服務營銷文化構建的效果。同時根據評價結果，采取相應的措施，從而完成對整個服務營銷文化構建過程的監控和不斷提升。
服務經濟時代已經來臨，2004年汽車市場的風云突變給汽車經銷商帶來了極大地挑戰，在這樣的背景下，誰能繼續在中國汽車市場立足，必需提升自身的服務水平，而構建以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化是提升服務水平的一個重要的理念和文化保障，也是汽車經銷商生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。
參考文獻：
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2．杜文華.論企業文化的內涵及其塑造方法[J].科技情報開發與經濟.2004.14
3．曹曄.對中國企業文化發展的反思[J].經濟與管理.2004(5)
汽車營銷思路范文2
關鍵詞：汽車營銷與服務；理論；實踐；教學模式
汽車產業是國民經濟的支柱性產業，隨著我國經濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產業迅猛發展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。我國高職院校作為汽車營銷與服務專業主要培養基地，其教學模式、內容和水平影響著學生未來就業的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務專業教學現狀，針對現狀對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行探索。
一、汽車營銷與服務專業教學現狀
高職院校的汽車營銷與服務專業學制為三年，在教學目標設定方面偏重于理論的學習，因此課時設計、安排常常理論占主導地位。學生缺乏社會實踐的機會，同時即使到了最后一年進行了實習，但由于理論與實踐沒有密切的聯系在一起，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通。社會需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業的內在要求。然而，學校的教學目標與社會需要的脫節，將導致學生畢業后不能勝任工作崗位的需求，社會競爭力大大降低，就業效果也不容樂觀。
二、汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索
（一）人才培養目標的優化
教學機構人才培養目標的設定對于人才的教育和培養起著重要的指導性作用，因此首先要優化人才培養的目標。人才培養目標現在是學校和企業共同制定的。汽車營銷與服務專業總體目標為“懂技術、善經營、會服務”。由于傳統教學中長期的理論與實踐的脫節，導致學生畢業后不知從何做起，交給的任務也不能順利完成，因此優化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實踐結合的培養目標，為社會輸送可以上崗的優秀人才。為了使畢業生能夠成為第一線需要的能做事、會做事的應用型技術人才，需要全方面的對學生進行培養，包括學習能力、實踐能力、創造能力、就業能力及創業能力等。引導他們學會學習，學會做人，學會做事。
（二）開展理論與實踐相結合的教學模式
理論知識和實踐對于學生從事未來職業都是必須的，理論需要實踐來體現，實踐需要理論來加強。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權重，才能順利將理論與實踐相結合。理論知識要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業畢業生就業所需的汽車構造、汽車服務領域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業生就業所需要的知識。汽車營銷與服務專業要以知識應用為主線，培養能力為目標，因此實踐是必不可少的。開展理論與實踐相結合的教學模式，就要避免傳統的理論與實踐分家上課的現狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間，同時教師需要改革教學方法、內容，將理論課與實踐課相互交叉，每個理論知識用實踐來體現，這樣不僅可以加強學生的記憶和理解，還可以讓他們學以致用。改革考核方式，提高實驗實訓考核成績在課程中所占的比例，在實訓開始時，就明確該實訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實訓以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識、技能為主線，增設趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識競賽、汽車營銷競賽等，提高學生綜合素質。
（三）建設校內外實訓基地、深化校企協同
育人實訓基地是保證汽車營銷與服務專業實踐教學的重要基地，也是學生將理論知識應用到實踐上的有利平臺。實訓基地建設要滿足在環境布置、設備配置以及組織機構設立等方面盡可能接近企業或公司、4S店的真實場景，努力融合教學、實踐技能培訓、職業技能鑒定以及社會服務和營銷為一體，培養學生全方面的能力。由于汽車企業較多，可以采用深化校企協同育人的策略，讓學生定期參與到企業的運作當中，切身體驗到實際工作的場景，這對于他們學習目標的設定以及未來職業方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協同育人的同時，可以培養該企業所需要的職工，既可以為企業輸送所需人才又可以提高學生的就業率。
（四）聘請具有實踐經驗的教師
進行授課教師在學生學習過程中起到傳道、授業、解惑的作用，因此聘請專業性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營銷與服務專業的教師往往來自剛剛畢業的大學生，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們缺乏社會實踐經驗，無法為學生提供專業性的指導，更無法將理論與實踐結合在一起。要開發項目化教學校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務為驅動來組織教學，培養學生實踐和創新能力。因此，需聘請具有實踐經驗的教師進行授課。實踐經驗的教師可以來自某企業或者公司，具有企業理論的同時也從事生產第一線，為學生講解汽車營銷與服務的工作流程、工作要領、注意事項以及如何更好的服務顧客、吸引顧客，完成工作使命等。
三、結束語
汽車產業作為我國國民支柱性產業，在其迅猛發展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。然而汽車營銷與服務專業教學現狀并不樂觀，在教學目標設定方面偏重于理論的學習，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會需求結合在一起。本文提出汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索，包括人才培養目標的優化、開展理論與實踐相結合的教學模式、建設校內外實訓基地、深化校企協同育人以及聘請具有實踐經驗的教師進行授課等，為培養從事汽車營銷與服務專業性應用型人才提供新思路。
參考文獻
[1]曾令全.汽車技術服務與營銷專業理實一體化人才培養模式探討[J].當代職業教育,2012,10:25-27.
汽車營銷思路范文3
關鍵詞：汽車營銷實務；實訓教學；現狀與對策
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2013）26-0170-02高職《汽車營銷實務》課程主要培養學生掌握市場細分和確定目標市場的方法，掌握汽車的產品、定價、銷售渠道、促銷等策略，培養汽車營銷策劃的能力，其實踐教學是提升學生職業能力和綜合素質的關鍵環節。
一、高職《汽車營銷實務》課程實訓教學存在的問題
1.輕視實訓教學
很多學校由于受傳統觀念的制約，將汽車技術服務與營銷專業培養的重點定位在汽車維修等技術服務方面，將汽車營銷作為專業培養的附加部分，課程設置也偏重汽車拆裝、汽車故障診斷、汽車維修等課程的實訓，汽車營銷類課程尤其是《汽車營銷實務》課程的實訓課時比例較少。
2.缺少必要的實訓條件
汽車技術服務與營銷專業主要面向汽車技術服務和汽車營銷兩大崗位群。對于沒有形成一定專業規模的職業院校，在建設實訓條件時，主要將資金投入到與汽車技術服務相關的汽車構造、汽車故障檢測、汽車維修等課程的實訓條件建設，忽視了對《汽車營銷實務》課程的實訓條件建設。
3.缺乏專業教師
《汽車營銷實務》課程任課教師大部分是汽車專業出身，另一部分是市場營銷專業的教師，還有少部分來自企業的專業人員。汽車專業教師缺乏系統的市場營銷知識，市場營銷專業教師缺乏汽車專業知識，企業的專業人員實戰經驗豐富但欠缺教學基本能力。因此，在實訓教學中，實訓教師由于自身不足會導致實訓項目設計不合理，教學效果不理想。
4.教學理念落后
在現有的汽車營銷實訓教學中，部分教師不注重學生的主體意識。教師進行獨角戲式的演示，學生簡單地模仿，缺少與客戶互動。
5.缺少專用實訓教材
現有《汽車營銷實務》教材主要是將營銷專業的相關教材進行整合，理論內容較多，實訓項目設計缺乏針對性。
6.考核形式單一
部分教師為節省時間，實訓考核時采用閉卷考試或某個項目演示的方法進行考核。這樣的考核方式理論性太強，無法考查學生的實踐能力，更不能反映學生的綜合能力。
二、加強高職《汽車營銷實務》課程實訓教學的對策
1.提高對《汽車營銷實務》課程實訓重要性的認識
通過行業和企業調研，認識汽車營銷人才對汽車行業發展的重要性，對專業人才培養目標進行明確定位，合理設置教學內容體系，強化《汽車營銷實務》課程實訓教學。
2.加強實訓條件建設
汽車營銷是汽車技術服務與營銷專業學生就業的主要崗位群之一，而且是一項對實戰技能要求較高的工作。因此，要重視《汽車營銷實務》課程的實訓條件建設，根據自身的實際情況，建設模擬的汽車營銷實訓室，為實訓教學提供良好的條件。為使學生盡快地完成從學生到員工的角色轉變，還應加強與汽車銷售企業之間的校企合作，深化校企合作力度，擴大校企合作寬度，充分利用企業資源彌補校內實訓條件的不足。
2.強化教師的專業素質
目前，從事《汽車營銷實務》課程教學的教師多由于專業知識結構不完善、實踐能力缺乏等因素的制約，很難勝任實訓教學。因此，要制定相應的制度和措施，通過自學、進修、下企業實踐鍛煉等方式，培養具有汽車知識和市場營銷知識，而且具有一定實戰經驗的復合型教師。
3.運用情景模擬教學和案例實訓教學
情景模擬是較容易在課堂開展的實訓活動。情景實訓教學特別適用于汽車營銷的策略、方法等具體教學內容。例如，講授促銷策略的推銷技巧時，可以模擬汽車銷售店的形式，由學生模擬汽車銷售顧問和顧客，訓練在針對不同銷售對象時如何分析其心理、如何解答疑問。情景模擬會激發學生解決問題的強烈欲望，并在這種欲望的鼓勵下自覺參與到情境教學中來，以特定的情境角色來體驗汽車營銷的工作過程。教師在實訓過程中對學生進行必要的指導，拓寬學生思路，幫助和啟發學生抓住關鍵，突破難點，及時點撥，避免學生在一些細枝末節的問題上糾纏過多而在思路上走向“死胡同”。
案例實訓教學也是較容易在課堂開展的實訓活動。直觀具體的案例可以把學生引入到具體問題中去分析問題、解決問題。通過分析、討論或辯論，把傳統學習中以教師為主體變為學生唱主角，使學生從被動聽課、記筆記的學習方式轉變為參與分析決策的主動性、研究性學習方式。要進行成功的案例實訓教學，首先要收集合適的案例，做好討論方案，討論的素材也應盡可能貼近實際，關注最新的汽車營銷信息；其次要能有效地把案例教學組織起來，充分調動學生參與討論的積極性、主動性。
4.編寫實戰性教材
大部分現有的《汽車營銷實務》教材都是理論有余而實戰不足，實訓項目與社會脫節，因而要組織教師到企業深入調研，與企業專業人員聯合編寫實訓教材。這樣既能體現專業教師理論性強的特點，又能發揮企業專業人員實戰經驗豐富的優勢，保證教材的實用性、針對性和可操作性。
5.引導學生走出課堂，開展與課程密切相關的豐富活動
通過校企合作單位的支持，舉辦規模較大的校園新車車展、學生汽車模特大賽、汽車文化節、汽車營銷技能大賽等活動，引導學生走出課堂，讓學生參與活動組織、比賽，激發學習興趣，鍛煉解決實際問題的能力。
6.開展崗位見習
崗位見習在企業完成，實訓內容與汽車銷售企業實際工作任務一致。在此過程中，學生對不同顧客開展營銷服務，有助于提升專業技能和綜合素質，進一步提高就業質量。
7.采用多元化綜合評價方式
采用多元化綜合評價方式，形成性評價與終結性評價相結合，筆試、口試、操作、論文、案例分析、情景模擬相結合，開卷、閉卷相結合，課內考核與課外考核相結合，校內教師評價與企業、社會評價相結合，學生自評、互評相結合。
參考文獻：
[1]蘇憶.《汽車營銷基礎與實務》特色實訓體系建設探析[J].攀枝花學院學報，2012，（06）.
汽車營銷思路范文4
廣州汽車后市場對汽車技術服務及營銷崗位的持續充實，使得深化高職院?！镀嚑I銷基礎與實務》課程教學改革要求提高。本院汽車服務與營銷專業以全國職業技能大賽為導向，從對大賽規程的認識、《汽車營銷基礎與實務》課程改革的思考、校內汽車營銷技能競賽常規化三方面確立課程改革創新方案，學生通過課程與常規化的校級競賽反復訓練，適應崗位的素質有所提高，有效實現以賽促改、以賽促學。
關鍵詞：
課程改革；技能大賽；創新方案；素質提高
一、對全國高職組汽車營銷技能大賽賽項規程的認識
近年，廣州番禺職業技術學院對汽車技術服務與營銷專業教師持續進行多年的汽車營銷賽項目進行研究。2014年全國職業院校技能大賽組織委員會組織舉辦高職組汽車營銷賽項，大賽設置四個子賽項：汽車營銷知識競賽、汽車營銷基本技能競賽、汽車試乘試駕競賽和汽車銷售綜合技能競賽。每個參賽隊均要完成所有子賽項，每個子項中參賽隊的兩名選手都要上場，分擔不一樣的競賽內容。子賽項一為理論知識競賽，通過人機互動的形式進行，檢閱選手對汽車技術服務與營銷領域各個崗位所應必備的基礎知識的掌握情況；其中汽車構造、汽車營銷、汽車文化占分比例較大。子賽項二為汽車營銷基本技能競賽，通過計算機從商務汽修、商務汽配、商務汽車貿易服務、車險承保、車險理賠和鑒定評估等6個主要業務流程競賽內容中隨機抽取三項，檢閱選手的崗位操作能力和應對能力及解決實際問題的能力；各項占分比例一致。子賽項三為汽車試乘試駕競賽（顧客試駕），通過人車互動的形式進行，檢閱選手對試乘試駕流程的掌握與執行情況，重點評價集中在選手B對車輛賣點進行動態展示推介。子賽項四為汽車銷售綜合技能競賽，通過人景互動的形式檢閱選手對整個銷售流程的熟練程度和面對不同類型的顧客進行銷售溝通的能力，其中展廳接待、需求分析、產品推介以及異議處理等流程的表現作為主要評價內容。比賽期間汽車銷售綜合技能評分要求參照《一汽大眾銷售流程》中規定的工作要求實施。四個子賽項中，兩個機試，兩個面試，面試占比60%；從賽項內容設計課件主要比拼學生在專業技能、團隊協作、創新能力等方面實力，對兩名參賽選手能力要求相當，充分展現汽車技術服務與營銷專業的培養目標。
二、職業技能大賽推動《汽車營銷基礎與實務》課程改革的思路
本專業以大賽的標準為參考，并依據《國務院關于加快發展現代職業教育的決定》中關于建立健全課程銜接體系，提高人才培養質量的要求，對專業核心課程《汽車營銷基礎與實務》確立如下課程改革方案。
1.課程設置對接職業標準，部分課程有效整合按照《現代職業教育體系建設規劃（2014-2020年）》文件關于課程設置對接職業標準的要求，專業教師通過對廣州市57家汽車銷售企業進行人才需求的調查，及中期召開的行業內典型工作任務分析會，對專業內課程進行重新規劃與整合。將原來的《汽車推銷》及《汽車營銷基礎》課程整合成“教、學、做”一體的《汽車營銷基礎與實務》課程。依據汽車技術服務與營銷主要專業崗位的職業標準，詳細規定該課程內容安排，確保滿足學生日后主要工作崗位的質量要求，同時設計的課程內容必須達到技能大賽主要賽項訓練的目的。由于課程涉及的內容綜合性強，應為“課證融合、能力遞進”課程體系中的職業綜合能力課程主要組成，于第五學期開設并需要112學時，銜接資格考證培訓，以驗證職業標準對接的效果。
2.完善理論課程內容建設，豐富實踐教學環境國賽賽項設計啟示本專業應轉變以往的課程設計內容。整合的《汽車營銷基礎與實務》課程，在原有的汽車營銷基礎理論以及汽車銷售實務兩大模塊中，營銷基礎模塊增添綜合汽車后市場技術服務領域的商務汽配、商務汽車貿易服務、車險承保、車險理賠的內容；以上部分內容學生在一二年級的先修課程（如《汽車保險與理賠》）已經進行學習，因此，此處以國賽評分形式，選擇綜合性案例實操內容進行開展。銷售實務模塊以汽車整車真實銷售過程中的整體服務流程為依據，除展廳接待、需求分析、車輛產品推介、試乘試駕及異議處理、報價和達成交易、新車交付等課程項目外，增加衍生服務、精品配件銷售、二手車銷售以及商務車銷售等內容。課程開展不僅能利用校內的整車營銷實訓室作為主要實踐教學環境，同時利用每年11月份在廣州舉行的大型車展契機，豐富實踐教學場所。課程開設于第五學期，車展期間大部分經銷商都需要大量的銷售人員，可借助此機會讓學生分批參加部分經銷商的展銷實踐，以豐富其實踐教學環境。
3.加快精品資源共享課程建設與加強課程教材建設國賽賽項使用人機互動的項目占比一半，為了讓學生熟悉計算機學習的比賽環境，該門課程實施過程中，必須開放網絡教學資源環境，把技能大賽的教學形式貫穿到常規教學中去。其一要加快精品資源共享課程的建設：豐富資源類型，除了常規的課程介紹、電子課件、學習手冊、授課視頻、示范視頻等項目外，同時增加與學生的互動欄目，學生可在資源課程平臺上查閱每一項目的任務書，明確學習任務和目標后可在線與教師交流，上傳項目作品；還能通過教師組織的在線課堂，進行課下學習，觀看微課、查找學習資料（上傳案例分析）、測驗、聊天，參與投票，師生對作品進行互動評價等。教學資源建設同時加強教材建設，尤其是與技能大賽訓練項目相匹配的項目化的理論基礎教材以及實訓教材的建設，不斷補充與主要崗位相適應的新案例及新知識點。4.深化課程教學改革，采用項目教學深化課程教學改革，持續推進以任務為導向，任務為驅動的項目化教學為主要課程教學改革方向。教學開展過程中，通過“創設情境引出學習任務——分析問題組織分工——探究解決問題的思路——形成最終方案”這樣的步驟，實現“教、學、做”一體的教學模式，培養學生的知識應用，獨立分析、解決問題的能力和創新意識等綜合實踐能力，以應變技能大賽過程中遇到的各種綜合性問題。課程分為13個項目模塊，每個項目模塊下都設立相應的學習任務，并要求學生以2-4人為一個小組完成任務及提出最終解決方案，通過全班展示的過程鍛煉學生語言表達能力和較強的臨場發揮能力；教師及學生根據方案展示的內容及時作出評價，以幫助小組成員形成進一步的修改意見，再次經過探究解決問題思路，提出創新方案。在連續兩年的教學改革過程中發現，環環相扣的項目模塊教學能有效提高學生解決問題的能力，尤其是學生通過團隊的協作，把所學的理論知識應用到實際的操作，鍛煉其思考力以及創新力。5.改變課程評價方式，提高學習積極性課程改革的實施效果往往需要通過合適的課程評價方式來驗證，改變課程評價方式勢在必行。改變傳統的試卷筆試三七分的形式，采用多元化的評價方案：考核分成過程性考核和終結性考核。通過合理地設計分數比，考核目標突出能力提升，既考察單項能力也考察綜合素質。過程性考核占比50%，主要由小組活動（40%）、課堂提問（20%）、課后作業（20%）、考勤（20%）構成。終結性考核占比50%，包括兩個主要部分，一為學生小組最終提交的營銷策劃方案的教師評價（60%），二為學生在校級技能競賽的表現（40%）。評價貫穿于整個教學活動中，采用師生共評的方式，有效提高學生學習積極性。
三、校內汽車營銷技能競賽常規化設置
為了遴選優秀的學生作為可參加國賽的儲備人才，幫助學生積累比賽經驗，檢驗及鞏固課程改革的效果，本專業以校內汽車營銷技能競賽常規化作為自身的練兵之道，以鞏固《汽車營銷基礎與實務》課程改革效果。每年定期舉行以機電工程學院汽車應用技術教研室牽頭，學院汽車車迷協會主辦的汽車營銷技能競賽。
1.比賽依據國賽的賽項設置，結合學校場地和設備的具體情況，設置汽車營銷基礎知識競答、汽車整車銷售綜合技能競賽（試乘試駕及衍生服務除外）、汽車常用用品銷售綜合技能競賽三個項目。比賽過程模仿國賽，以團體賽進行，每支參賽隊由兩名成員組成。分為風采展示（占分10%）、營銷基礎知識競答（占分30%）、汽車整車及用品銷售綜合技能競賽（占分40%）、場外答辯（占分20%）四個主要環節。2.努力尋求大賽支持方以促進校企合作常規化的校內技能競賽可尋求進行校企合作或者作為校外實訓基地的企業提供幫助和支持。
（1）可豐富比賽用車及比賽用品的種類，讓學生更廣泛認識汽車產品；
（2）可以以較為豐富的獎品吸引更多的選手參賽以達到大面積遴選優秀選手的目的；
（3）更緊密地加強與企業的合作，讓企業管理人員更直觀地看到課程改革及專業建設的效果，增加進一步合作的信心以及拓寬校企合作的模式；
（4）通過邀請企業人員參與，幫助發現《汽車營銷基礎與實務》課程改革中可能存在的不足，通過進一步更正與完善，對學生今后無縫對接職場起到了積極有效地推動作用?；诩寄芨傎惖恼n程改革應當是把技能競賽的準備適時地融入正常的教學模式當中，提高學生素質的同時為學校教學課程改革發展提供動力。上述課程改革方案在學院13年級實施半年，學生適應崗位的核心能力均有所提高。今后，應以技能大賽為契機，更進一步推進與企業的合作，培養適應企業社會實踐的合格人才。
參考文獻：
［1］鞠錫田.基于“倒副理論”的職業院校技能大賽研究［J］.中國職業技術教育，2012，（18）：30-33.
［2］黃銀秀.職業技能竟賽與教學質量關系初探［J］.科技視界，2013，（4）：13.
［3］陳蘭麗，胡宏鐸，李新生.技能競賽與教學質量的關系研究［J］.價值工程，2013，（16）：251-252.
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汽車營銷思路范文5
(一)課內實踐教學
1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限于大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如“從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用”等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場熱點、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例，總結經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之后教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。
2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之后，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。
3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該教學方法主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。
(二)課外實踐訓練
1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展準備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。
2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的營銷策劃活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一畢業，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。
二、結束語
汽車營銷思路范文6
關鍵詞 自主品牌 營銷策略 整合營銷
歷經多年的發展，我國汽車營銷模式取得了長足的進步。企業營銷模式正在向多樣化方向發展，這符合當前汽車市場發展階段的特點和汽車消費群體的不同需求，適應市場差異化、消費個性化的要求。從客觀上講，我國汽車營銷總體上處于產品不斷更新、價格不斷下降、宣傳手段不斷創新、渠道服務不斷拓展提升的階段。中國在經濟騰飛的30年內，汽車銷售的方式有了很大的改觀，由原先單一的供求銷售模式發展到現在多元化的產銷模式，形成了一系列具有中國特色的銷售策略。
在全球經濟化的大潮中，如何借鑒合資品牌的成功經驗，發展出具有自身特色的營銷管理，怎么樣調整與進一步創新自身品牌的營銷策略是自主品牌車企需要思考和研究的課題。
一汽車營銷現狀
在品牌塑造或產品推廣的初級階段，大部分的企業采取多種媒介、渠道，從各個方面影響消費者的視聽感受，借力于各種營銷活動，加強與消費者之間的互動，重視客戶關系的管理?？蛻絷P系管理的概念最早由美國的Gartner Group于1993年提出，歷經十幾年的發展，CRM已經發展成為了一個獨立的“研究群”，并結合敏捷制造、生態學、生物學、行為科學及統計學等學科知識相應發展出了e-CRM，d-CRM，a-CRM，z-CRM，b-CRM等一系列新的客戶關系管理體系和分支，CRM已經成為了提高企業核心競爭力和增加獲利的強有力手段。
中國汽車市場尤其是轎車市場近年來的井噴式增長中，引發了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個回合下來，幾家歡喜幾家憂。如今中國汽車的產銷量已快速突破千萬輛，產品競爭愈加激烈，而文化營銷、娛樂營銷，公益營銷、體育營銷等新型的營銷方式很受到商家的青睞，而適合長久發展與品牌培養的口碑營銷、責任營銷等也逐漸興起，并在日漸成熟的中國市場取得了初步的成績，經營、銷售和服務都比較規范的特許經營專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，這類規模宏達、服務齊全的3S或4S店得到廣泛推廣。
企業的不斷進一步發展又需要品牌提供強勁動力。在汽車的售后服務行業中，發展前景光明且具有高回報率，因此引起了商家瘋狂的“圈地”。目前，越來越多的國內消費者不僅關注汽車的購買價值，更加地注重汽車的使用價值。消費觀念的轉變，導致了汽車行業的買方市場的特征日趨明顯。要發揮品牌的持續影響力，汽車行業不能僅僅停留在產品銷售這一初級階段，而應該在提高產品質量的同時，傳遞企業文化，完善服務管理。唯有如此，才能增加消費者對品牌的認可度，從而有利于長期的品牌塑造與品牌維護，達到既鞏固原有的老客戶，又能發展更多的有潛力的新客戶的目的。
關注消費體驗，倡導五感行銷。在體驗式營銷過程中，應適時根據諸如營銷環境等外界因素的變化，做出合理的調整，以保證其后的銷售工作順利進行。除了需要考慮在產品與服務中增加消費者產品體驗外，還應該注意到購物場所等對外的窗口部門的裝潢設計，以提高對客戶體驗的直接影響。在開展營銷活動方面，奧迪百年華誕慶典的舉辦，及一系列營銷舉措的實施，顯示了一個百年成功企業的雄厚實力和品牌內涵，使消費者對其品牌認知度和忠誠度大幅提高。在大的硬件環境與人文環境中產生影響，形成一種氛圍，使消費者形成一種情感共鳴，以達到加深印象，獲得深刻體驗的目的。
二汽車市場營銷中存在的問題
從現在中國的整體的市場營銷狀況與營銷趨勢來說，存在著諸多問題，它們的誕生是隨著中國這個特殊的銷售市場的情況決定的。
目前，中國的營銷的手段和技術，與全球營銷競爭和發展趨勢相比，特別是從全球營銷理論創新與發展趨勢角度，存在的一定的差距。一批創新性的企業，如韓國現代、起亞，能夠在短時間內迅速崛起，其實很大程度上得益于他們打破了傳統常規的營銷思想和思路，在理論和體系上，符合更新一代的營銷思想所致。
在中國的整體汽車營銷存在著幾點明顯的不足，說明中國的汽車營銷方面還有極大的創新與升值空間，需要進一步地提升水平。
1、企業缺乏戰略性營銷的理念與管理方式。汽車營銷的首要問題是基本思路問題，市場營銷觀念要求企業須結合自身成本，以消費者的需求作為企業生產經營活動的出發點，明確界定產品對消費者的價值。
營銷觀念的滯后，不進行系統的理論和實踐規劃，只是進行操作層面和技術層面的改進，是無法從根本上解決問題的。由于企業缺乏對目標市場的分析研究，確定產品定位，建立合理的開發、設計汽車需求戰略管理的規范體系，從而導致自主品牌企業的市場的占有率逐步萎縮。因此，自主品牌車企急需建立長期的發展戰略，形成強大而且穩定的優勢。
2、低市場占有率，尚不足以形成規模效應。盡管中國企業界已經認識到規模非常關鍵，并把規模目標看成是企業的關鍵目標，放在財務目標之上，但是中國企業還不具備明確的競爭優勢，沒有形成固有的細分市場，對于合資品牌的圍追堵截采取消極回避和收縮的策略。雖有大量自主品牌不斷問世，例如廣汽傳祺、一汽風神等，但是產品銷量卻不盡如人意，市場占有率低下，難以形成規模效應。
3、汽車產業營銷從根本上講，沒有很好的解決市場需求管理問題。自主品牌車企大多停留在粗放式營銷階段，對消費者的需求洞察不夠，對消費者的需求管理滯后，我國是一個擁有五千年燦爛歷史的文明古國，在悠久的歷史中形成了獨特的名族文化和習俗。對我國消費者的研究不能局限于拿來主義，照搬照抄西方的研究方法，甚至是研究成果。需要深入田間地頭，走街串巷掌握一手資料。只有深入剖析國人的文化淵源，消費理念，才能做到有的放矢。此外，對消費者汽車消費心理和行為的管理是一個系統工程，涉及造車理念、研發生產和營銷、消費者購車前、購車中和購車后等方方面面的管理。
4、促銷手段單一，局限于新聞會、（巡回）展覽、試乘試駕“三板斧”。汽車上市策劃是一個系統工程，而且環環相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個不可或缺部分放入汽車策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調研大膽創新。在媒體大爆炸時代，為自主品牌進行營銷創新提供了土壤。網絡成為繼傳統四大媒體之后又一新興媒體，隨著硬件的升級和軟件的豐富，網絡的優勢得以日益突出，如何利用網絡這一媒體傳遞企業文化、塑造品牌形象、定制車型、完善服務等，是自主品牌車企需要深入研究的課題。
5、共贏的渠道管理模式的缺位。作為渠道成員的廠商和經銷商不是把對方看成合作伙伴，而是看成博弈對手，各自為各自不同的利益相互爭執，以致營銷策略執行不下去或在執行過程中大打折扣。在汽車渠道中，廠商一般會是渠道領導者，其強調對渠道的絕對控制，但控制力卻相當有限，廠商通常只能采用給子較高的利潤來維持經銷商的忠誠度。此舉雖能轉嫁生產企業的庫存壓力，完成年初制定的銷售目標，但是，這是以犧牲合作伙伴利益為代價的，同時消費者面對商家的降價行為，由于擔心蒙受損失而持幣觀望。豐田在歷史上曾經推出消費者第一、經銷商第二、企業第三的企業理念，重視消費者和合作伙伴是企業事業成功的基石。而事實是很多自主品牌車企仍然以自我為中心，致使越來越多的經銷商抱怨車企對其自身的嚴苛限制。雙方的地位懸殊，經銷商苦不堪言。作為車企服務于消費者的窗口，經銷商承受著來自車企巨大壓力，又怎能為消費者提供周詳的服務。
三自主品牌汽車營銷策略
現在的中國汽車市場，民族企業需要與時俱進的根據市場的發展動向進行自我方向與策略的調整，才能適應不斷變化的市場環境，形成具有自身特色的企業營銷理念。
1、精耕汽車銷售渠道，豐富消費方式。作為主流渠道模式的4S專賣店盡管在汽車分銷上有許多優勢，但其劣勢也非常明顯。建立4S專賣店的大量資金投入使得經銷商面臨很大風險，有估算如要在中國大城市建立4S店，單固定資產投資就在1 000萬到1 500萬之間，且可能要5-8年的時間才能收回其投資。一些弱勢品牌的4S店的依靠單一品牌的銷售與收益不足以支持一個龐大的4S店的日常運營與發展。這種現象在部分合資品牌4S店中同樣存在。因此，廣開銷售渠道，豐富消費方式是當下的自主品牌車企的當務之急。在線下，要增加產品的暴露頻次和場所，在人流量密集的機場、酒店、商場、高校等大眾場所進行產品展示和體驗。在線上，要提供三維產品展示平臺，并通過論壇、游戲和網絡模式駕駛等形式增加消費者體驗。銷售模式扁平化、多元化，建設直銷銷售隊伍，及時提品信息，跟蹤產品使用狀況，化解消費矛盾，培養忠實消費者。
2、踐行新型營銷觀念，樹立品牌形象。新型營銷觀念由于具有鮮明時代特征，迎合當代消費者心理需求而備受推崇。新型營銷觀念其優勢不僅僅局限在產品的競爭意義上，而是進一步提高品牌的價值與形象。例如比亞迪的綠色營銷，隨著國家《促進新能源汽車消費的支持政策》出臺，新能源遂成為當下汽車行業最熱門的話題，同時也昭示著汽車行業未來的發展趨勢。比亞迪作為國內最早研制電動車的企業，早在政策公布天下前便開始研發具有劃時代意義的F3DM雙模電動車并成功推向市場。又如一汽大眾高爾夫的文化營銷，由一汽-大眾生產的第六代高爾夫上市，為配合上市，“高爾夫 發現完美之旅”在德國沃爾夫斯堡正式啟程?；顒油緩綒W亞大陸多個文化名城，最終抵達中國長春。大眾高爾夫成功之處在于實現了價值與文化的雙重體驗。
3、創新服務方式，完善服務機制。服務是中國汽車產業創新的重大機會，服務將成為塑造汽車品牌差異化的基礎性手段，只有抓好服務才能真正長久地抓住消費者的心。當然在提出先進服務理念的同時，應該有相應的支持服務理念的服務各環節的操作流程、管理工具和方法手段設計，只有將這些流程與手段設計到位，對相關的人員進行培訓，并建立起相應的管理制度、獎懲制度，并在實踐中不斷地提升改進，才能正直地將服務水平提升上去，才能建立起一套品牌服務操作體系。在具體服務內容上既要做到作息傳統服務，更要提供特色服務，進行服務項目創新。例如汽車維修視頻監控，代駕維修保養，汽車美容設計，客戶專員問詢等。
4、構建高水平的客戶關系管理體系，強化服務的執行力。整體上講，客戶關系管理在汽車營銷領域仍然處于初級階段。目前汽車市場普遍只是做到在服務上解決客戶的問題，而并沒有在關系上，建立起客戶對品牌和對汽車企業的信任，這是我們的企業在客戶關系管理方面存在的重大問題。顯然這樣一處客戶關系的管理水平和體系，是無法滿足民族自主品牌汽車發展要求的。企業的生產經營活動的最終目的還須回歸到滿足消費者所需所欲上來。因此，深入剖析消費者需求，并通過生產研發和配套服務來達到消費者滿意是企業的使命。
5、以塑造品牌形象為中心，整合運用促銷策略。產品推向市場，須從產品一開始就利用各方媒體對消費市場采取全方面、多角度的廣告宣傳造勢，傳統媒體廣告、新興媒體要拿捏到位。例如：在報紙雜志上大面積地刊登平面廣告與廣告軟文，在網絡廣告中除了投放常規的平面與功能性廣告，還有投放密集的流媒體廣告。此外，還應該開展大型的網絡互動流活動、戶外活動等消費者體驗活動提升品牌形象。
因此，車企除了高調進行各種品牌營銷活動，塑造品牌形象外，還須全方位地經營事件，每一個營銷環節都經過精心的設計，且營銷手段廣告策略多呈現與中國特有的經濟市場緊密結合的狀況，以智慧和風尚來全面的開拓未來市場。
四結語
我國現階段經濟處在快速發展時期，汽車行業要有長足性的發展，首先要將自身的質量、品牌做好，提供人性化的服務，以客戶為宗旨，力求完美，永遠想在客戶之前。當企業本身的產品服務要做到最好，再加上一流的銷售渠道，建立一個完善的產銷服體系，建立健全產品售后服務體系。在此基礎上，依托產品上市，展開立體式廣告策略，傳統廣告媒介的廣告投放不放松，同時開展全國性的產品互動活動，并在重點城市展開大型的針對性強的營銷推廣活動，讓消費者體驗產品，提高購買欲。并盡可能的利用事件、制造事件，擴大產品的知名度，從而達到預期的銷售目標。
要想在汽車行業有長足性的發展，不論是國外在中國的合資品牌還是新興的中國自主品牌都必需在完善自身的品質的基礎上開展營銷活動，這是一切營銷工作的基石。企業的生產經營活動是為了滿足特定消費者的特定需求，而產品的包裝與推廣其根本目的是刺激消費者需求，促進銷售并塑造品牌形象，因此，創新技術、革新產品，打造產品的核心競爭力企業生產經營活動的根本。
本文為江西省社科 “十一五”規劃項目《江西乘用車市場發展戰略研究》的研究成果。
注釋：
3S技術：英文遙感技術（Remote Senescing RS）、地理信息系統（Geographical information System GIS）、全球定位系統（Global Positioning System GPS）這三種技術名詞中最后一個單詞字頭的統稱。
4S：是四個英文單詞的首寫字母。這四個以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）。
參考文獻：
[1]邵兵家.客戶關系管理-理論與實踐[M].北京：清華大學出版社，2004 11-17.
