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公司銷售推廣范文1
在21世紀電子商務這個新興行業，很多清潔設備銷售公司并不陌生.隨著互聯網的普及，除了參加傳統的展會營銷渠道之外，很多清潔設備銷售公司愿意嘗試網絡營銷，希望能利用互聯網開展市場，宣傳公司品牌和清潔設備銷售品種等，目前一部分清潔設備銷售公司已在應用電子商務進行網上推廣，或者打算用.同時也有人猶豫，現在電子商務平臺甚多，有綜合類的大型平臺，垂直類的行業網站，還有垂直搜索類的，該如何選擇適合自己的推廣平臺呢？
據調查了解，目前大型清潔設備銷售公司網絡營銷相當一部分會在百度，谷歌做推廣，比如查洗地機，掃地機，清潔設備，國外品牌，國內品牌都有，公司通過購買競價排名可以被找到，但效果不是特別好，一個原因是對多數公司來說，推廣成本和回報不成正比，難以長期投入，無法獲得持續穩定的推廣效果.有很多東西蜻蜓點水，淺嘗輒止式的推廣方式是無法取得實效的，對于清潔設備銷售公司來說，清潔設備銷售作為酒店用品行業的細分行業，更適合借助能提供差異化服務的行業細分電子商務平臺開展網絡營銷。
中國清潔設備銷售業經過近幾年的發展，已經積累了寶貴的經驗和財富，如由于中國清潔設備銷售行業及其自身的特點，廣大清潔設備銷售公司對電子商務的認識，利用遠遠不足，很多中小清潔設備銷售公司網絡營銷在觀念上還很難重視并充分利用電子商務.盡管天天一些做百度，做網站推廣的業務員電話呼叫，很多老板還沒完全認識就開始反感了，更談不上約你來談談.不少公司在應用電子商務的過程中往往容易把建站推廣等同于電子商務。實際上，電子商務平臺作用絕不是簡單地為公司建站(非為做網站的打廣告)，對于公司來說，建站只是基礎.也有很多殺出團購，門戶等網站，選擇的路太多有時候反而不好.其實清潔設備銷售目的只有一個，要賣的出，錢收的回，利潤夠大就好.清潔設備銷售公司最終需要的是讓更多的人來瀏覽自己的網站，并將流量轉化為訂單.而要實現這一點，多數清潔設備銷售公司在網絡營銷執行中十分茫然，這也是制約清潔設備銷售公司網絡營銷推廣實施的一個重要因素.
公司銷售推廣范文2
換購小區壁掛爐推廣案例
推廣地區環境：回龍觀地區作為北京市最早的經濟適用房項目，是A.O.史密斯最早開發的工程項目基地。前期約4000戶采用EMG－20H落地爐采暖，為我們的壁掛爐推廣工作奠定了基礎。
實施目標：通過宣傳來提高品牌的知名度，通過優質的服務提升品牌銷量。當階段回龍觀地區壁掛爐產品到使用年限的客戶約為1萬戶，2010年預計更換量在800臺左右。公司設定目標是A.O.史密斯壁掛爐2010年目標銷售200臺。
實施過程：
1.組建銷售團隊
社區的主動營銷首先要有銷售團隊才能順利進行推廣工作。我們以回龍觀水系統(供暖)體驗店為中心，組建6人銷售推廣團隊，人員構成為：主管1名，店內銷售1名，小區業務員3名，維修人員1名。
主管，負責店內切事務的協調、安排、管理。
店內銷售，負責店面客戶接待銷售、庫房管理、出設計圖紙。
小區業務員，負責壁掛爐小區推廣、信息收集、銷售工作，負責所有渠道提供采暖信息的上門設計，出具方案、合同、材料采購清單等。
維修人員，負責壁掛爐和系統的安裝、調試，兼做銷售工作。
2.計劃準備
制定年度200臺銷售目標，根據季節特性分解到每個月，然后由銷售主管向小區業務員分配任務，每天晚上匯總個人銷售業績，在店內公示。
每天由店長組織所有人員做銷售業績、工作回顧、下步工作安排溝通會議。
每周公司開店面銷售分析會議將銷售中的長期難點、經驗進行分享與交流。
3.實施方式
(1)統一著裝的推廣人員在小區出入口張貼海報、懸掛條幅，小區內擺放四角亭、樣機、展架等：在小區單元的門口張貼安檢、維修通知；周末在小區的出入口發放DM單頁、環保袋：發送手機短信廣告、在報刊亭內做報紙夾頁。
(2)承接A.O.史密斯舊落地爐的安檢、維修工作，針對無法正常使用的爐子推薦壁掛爐產品達成銷售。
(3)與小區內保安、物業維修工、居委會搞好客情關系，增加推薦機會。
(4)所有客戶均需到店內成交，增加店面在該社區的認知度。
4.競品銷售分析
(1)回龍觀小區內使用的主要品牌包括威能、慶東、阿里斯頓、海爾、林內、威瑪、法格、博世等10多個品牌。
(2)主要競爭品牌為慶東和威能?；佚堄^地區有4萬戶慶東壁掛爐老用戶，通過3家維修服務商進行維修服務，此3家維修服務商均有的壁掛采暖爐，競品的主要銷售手段主要為通過維修掌握顧客信息，進行銷售。
5.回龍觀小區A.O.史密斯壁掛爐銷售來源分析
(1)其中小區內推廣宣傳占品牌總銷售的70％：
(2)九、十月份主動回訪客戶，通過安檢服務達成銷售的占20％；
(3)維修保養更換產品的用戶達成銷售10％。
安檢服務是以服務為主導，給予客戶幫助的服務：而維修服務是客戶有需求時，提供解決問題的服務。因此安檢和維修服務是社區店提升二次銷售的機會點。
6.推廣復制
根據回龍觀社區店的推廣經驗，2010年下半年我們在近似的小區進行推廣復制。在大興區域的郁花園小區開展舊電采暖爐換購活動，該小區為2000年的住房，其中有2000居民正使用著壽命已達10年的美國白浪落地式電自采暖爐。我公司大興吉星德億店針對該小區每個采暖季需5000千多元的高額運行費用、機器老化更換水泵等問題，做了壁掛爐換購活動。期間成功銷售壁掛爐產品39臺。并在采暖季來臨之前對于已購買A0史密斯產品的小區用戶，邀請到店內進行壁掛爐維護指導、日常使用講座。
7.推廣宣傳
新小區熱水器推廣案例
推廣地區環境：北辰福第小區位于朝陽區常營鄉東葦路，小區居民3900戶，其中廉租房500戶，兩限房3400戶。根據調查該小區辦理裝修手續的居民有1500戶，A.O.史密斯銷售目標600臺(含渠道)。
實施過程：
1.人員配置
結合本公司管莊社區店組建小區推廣團隊，組長1名、店面接待及小區網站宣傳1名、小區銷售2名、周末現場上門設計3人。
2.小區宣傳方式
(1)根據小區收房時間發鑰匙時在小區門口支拱門：
(2)統著裝的推廣人員在物業發鑰匙門口發放DM單頁、環保袋：
(3)小區入口處做宣傳畫、圍欄處懸掛彩旗：
(4)在小區內搭建臨時展棚、推薦產品：
(5)購買小區客戶信息做電話銷售：
(6)通過網絡及展示宣傳為提供免費上門設計工作，業主登記報名并發放小禮品：
(7)根據小區戶型圖及已經安裝完機型的效果照片展示，主動給客戶推薦適合機型：
(8)登記該小區購買用戶臺賬，并對所有渠道銷售A.O.史密斯用戶進行上門設計工作，留下小區內咨詢地址及方式，以便增加品牌信譽度；
(9)裝修中期對于在小區內購買客戶安裝完周后進行電話回訪；
(10)和小區里其它商家聯合組織業主采購，形成在小區內多品類產品聯盟銷售模式。
3.通過兩個月宣傳推廣效果
(1)本公司社區店在該小區的銷售占比為58％；
(2)附近東方家園管莊店由原來的平均占比46％提升至48％：管莊大中占比由原來的26％提升至28％。
4.推廣宣傳
戶外宣傳展示
小區銷售失敗案例的分析
開展小區推廣工作，也有失敗的案例。如，2010年5月份大興盛街的2000戶回遷房項目。經過3個月的推廣工作，在大興區域銷售合計不足200臺(含渠道)，總體銷售不理想?？偨Y原因：
(1)跟物業溝通少，客情不緊密：
(2)宣傳展示物料不齊全：
(3)小區推廣團隊人員配置少：
(4)現場咨詢、設計服務不完善。
經過不斷總結失敗教訓，公司加大小區推廣團隊和小區宣傳投放，下半年小區推廣人員增加至16人；主要集中在回龍觀、大興、管莊區域，全年共做5個新裝修小區：小區宣傳、物料投入費用合計20余萬元。物料制作及發放明細見附表。
小區推廣工作遇到的困難
小區推廣以社區店為中心雖然效果很明顯，但是推廣中也遇到很多障礙。如我公司遇到的困難有：
1.進駐費用高：由于開發商或物業把小區租賃費用做為創收項目，所以每個小區進駐費用及客情費用高達2萬元左右：
2.制作費用高：小區內主要是家裝、櫥柜等增項產品宣傳力度最大，所以每個2000戶小區宣傳品制作費用大概在1萬元左右：
3.人員費用高：為擴大宣傳氣勢及效果，每個2000戶小區人員配置在5個以上，由于小區環境、條件比較艱苦，除推廣人員的正常工資外還需要增加額外補助：
4.物料有限：2010年總部提供帶logo的四角亭、太陽傘、桌椅、展架等物料數量有限(四角亭15把、太陽傘70把、桌椅11套)，推廣宣傳覆蓋面積小。截止10月底所有提供物料已經使用完畢。
2011年社區專賣店生存機會點
根據2010年度回龍觀、大興、管莊小區推廣案例可以看出，主動營銷的重點是提供及時、周到的服務，要有主動提供服務的意識及行動。
但對于附近沒有壁掛爐小區，也沒有新小區的社區店，還沒有找到很好的銷售提升辦法，幾個社區店依然長期處于虧損狀態。其實這些店面顧客找上門做保養的用戶比例很大，如果開展維護、保養的工作，應該可以樹立良好的口碑，起到宣傳店面的目的，增加二次銷售機會。
公司銷售推廣范文3
雙方明確本項目的合作范圍主要在項目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項目銷售全過程的品牌管理，為項目階段性工作重點提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問題提供具體、可執行的操作建議等營銷顧問范疇服務，協助甲方進行階段性工作成果的把握。
我司將為本項目提供的營銷準備與項目推廣階段顧問服務，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協作，以下是我司提供服務的具體工作內容：
一、市場研究分析工作
1.1區域地段的過去與現狀
區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。
其中，主要內容包括：
宏觀地段分析
中觀地段分析
微觀地段分析
城市印象分析
交通環境分析
1.2項目區域市場形勢分析
區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。
其中，主要內容包括：
相關物業市場供應調查與分析
現有競爭項目分析
潛在競爭項目分析
市場空間分析
二、項目營銷策劃
??項目銷售成功與否關鍵環節在于對市場上目標客戶群的準確把握、對產品的深度挖掘及尋找項目準確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。
2.1項目營銷定位
項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執行方案的必要前提和基礎，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：
營銷核心理念
核心理念及主題訴求
針對性客戶群分析
2.2營銷推廣總體策略
此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產品特點，從而得到目標客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創造良好的交流空間。
項目營銷推廣總體思路
營銷推廣核心理念
市場推廣主題
營銷形象定位
項目賣場整體包裝設計（售樓處外部風格建議、售樓處內部裝飾建議、內部功能、格局分割意見等）
產品規劃調整建議
三、項目入市與銷售策略
3.1項目銷售總體策略
分期銷售策略
分區銷售策略
銷售價格策略
1、?價格定位依據和原則
2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）
3、?價格變動原則
銷售節奏控制策略
階段性銷售策略
競爭性營銷推廣策略
制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構成競爭的市場和對手。在這一環節中，我們主要針對競爭對手的所在區域、推廣策略、價格和產品的優劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據，也為后期產品進入市場儲備應對有效的競爭策略。
3.2項目入市策略
???入市手段
入市時機
入市工作流程設計
?
四、項目媒介策略及市場推廣
4.1媒介策略
針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內容，是結合項目的物業檔次和賣點選取相應的宣傳媒體，并對他們進行科學合理的搭配組合。
媒體市場分析
項目媒介選擇
項目媒介組合
推廣計劃
合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。
4.2投放時間與投放強度
4.3階段性推廣亮點
4.4媒體廣告預算
4.5廣告投放效果預估
4.6競爭項目廣告監測
?
工作成果提交
1、???????階段性營銷報告
制定項目營銷工作策劃方案。
2、???????銷售跟蹤
2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調整營銷執行方案。
2.2銷售執行、廣告平面設計及具體方案的監督執行
項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協作來完成，為明確各方工作重點，避免出現不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關系。
顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關系為：
顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內容）提出參照意見與解決方案；由我司根據項目的整體形象定位，結合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協助甲方與之對接，指導并配合資源公司按照我們的初衷完成相關工作。
銷售執行、廣告平面設計以及具體方案的具體執行，由公司與廣告公司負責，并將執行中的實際狀況及時、準確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調整、完善具體的執行方案。
甲方整體把握項目開發銷售進程、協調與各公司的合作關系。
合作方式
根據貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：
顧問單位以每月交流形式長期合作。
項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內容要求，經與甲方討論確定本月具體工作內容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。
項目正式開盤后，顧問單位將就項目銷售過程中隨時出現的問題，為甲方提供項目營銷跟蹤顧問服務。
公司銷售推廣范文4
本文的形成來自于一個案例，這個案例反映了國內企業普遍的經營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發出許多問題，而企業又難以找到問題產生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產生的本質原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業以銷量為核心的銷售政策。
營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業應該制訂什么樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
2、營銷管理制度：
責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。
3、市場運作狀況
（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重
（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。
（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。
3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。
4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。
6、對醫藥公司缺乏系統的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。
7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范
目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調整
（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調整：
（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。
（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業績考核體系的建立
建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業務管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。
六、該公司營銷體系的調整過程
1、營銷體系調整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。
2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：
第一階段：調整銷售運作體系
（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。
（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。
第二階段：優化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。
第四階段：規范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。
（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
（3）辦事處運作的規范核心是銷售業務的規范，重點包含多項關鍵業務管理：經銷商管理、重點客戶管理、銷售報表管理、銷售計劃管理、進銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進行監控和評估，確保整體策略的正確執行。
公司銷售推廣范文5
一、銷售部成員組成
目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。
二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規范，在與商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
三、統一思想，端正態度
從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。
四、建設并鞏固了一張制銷售的終端營銷網絡
工作中我們以指導商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網絡為主。在建立制銷售網絡之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為商重點考察培養對象，現已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。
五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗
目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由于少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果
三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機組的購買合同，使商我公司產品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機
我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對商進行電視廣告支持。確保了產品迅速占領市場的有利時機，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了商的廣告支持的要求。
(三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位
在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司建立起合作關系，通過我們的協調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝4臺機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。
六、銷售工作中存在的問題及XX下半年工作計劃
(一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題
1、商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與商的電話溝通以及業務員與商的合作上來看，商本身對產品不是很熟悉，他們之所以產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今的國家政策。有些商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。
2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。
3、漁民持觀望態度的多。由于我們的產品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到制冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態。
4、公司具有針對性促銷活動少，致使產品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作業方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產品并達到了使用效果，產品的價格是可以接受的，關鍵是現在還沒有身邊的用戶現身說法。
5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前，市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。據漁民普遍反映，今年的漁業資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業，打經濟魚類少，認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。
(二)幾點建議
1、進一步優化產品的結構和質量。為使概念性銷售轉變為樣板式銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩，用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認識，對產品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產品銷售緩慢的僵局。
2、針對個別區域商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的商，使銷售網絡的建立更加快捷，在之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的培養后備力量。
3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，盡可能的有設備上船作業，以此打消漁民對制冷機組的性能問題的顧慮，進一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。
4、打破單一依靠銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找幾個大的漁業公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產品上船作業，以此帶動強勁客戶。
(三)下半年工作重點
1、在廣泛聽取業務員和商意見的基礎上，加大對商的監管力度，有重點的培養一些諸如漁業公司、船廠、水產公司等國營企業單位的終端客戶。
2、下大力抓好已發出去設備及已安裝上船設備的技術跟進和每天的機組運行情況登記反饋。
3、有目標的培養一部分潛在想公司產品的人員。我們可以對以前打電話咨詢事宜的人員進行再次跟進，必要時可以發展為公司潛在人員，以備后事之需。
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六、銷售工作中存在的問題及XX下半年工作計劃
(一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題
1、商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與商的電話溝通以及業務員與商的合作上來看，商本身對產品不是很熟悉，他們之所以產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今的國家政策。有些商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。
2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。
3、漁民持觀望態度的多。由于我們的產品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到制冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態。
4、公司具有針對性促銷活動少，致使產品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作業方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產品并達到了使用效果，產品的價格是可以接受的，關鍵是現在還沒有身邊的用戶現身說法。
5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前，市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。據漁民普遍反映，今年的漁業資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業，打經濟魚類少，認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。
(二)幾點建議
1、進一步優化產品的結構和質量。為使概念性銷售轉變為樣板式銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩，用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認識，對產品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產品銷售緩慢的僵局。
2、針對個別區域商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的商，使銷售網絡的建立更加快捷，在之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的培養后備力量。
3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，盡可能的有設備上船作業，以此打消漁民對制冷機組的性能問題的顧慮，進一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。
4、打破單一依靠銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找幾個大的漁業公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產品上船作業，以此帶動強勁客戶。
(三)下半年工作重點
1、在廣泛聽取業務員和商意見的基礎上，加大對商的監管力度，有重點的培養一些諸如漁業公司、船廠、水產公司等國營企業單位的終端客戶。
公司銷售推廣范文6
A公司是一家集經銷、批發、招商的私營有限責任公司，主要是通過網絡進行嬰童用品、食品、保健品、玩具、服裝等銷售。A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪。
2.A公司網店銷售現狀及存在的問題
2.1 A公司網店銷售現狀
A公司網店現階段的主要銷售方式:
1）免郵費
運費一直是買家比較關心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。
2）贈品
通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產品的使用頻率。
3）優惠及特價
優惠及特價是給顧客最直接的優惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業績。
4）會員制度
凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以發掘潛在客戶。
2.2 A公司網店銷售策略存在的問題
1）店鋪規模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導致商品的進貨單價偏高，從供應商處獲取的贈品數量和種類有限。較高的商品成本，贈品數量和種類的不足導致促銷活動空間的狹小。
2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務范圍局限性比較大,快遞人員素質參差不齊,導致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。
3）公司產品結構主要以嬰幼兒食品/營養品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導致一部分顧客的流失。
4）A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規定。因此A公司設計了優惠券，優惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或對優惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業的促銷知識和理念指導。其不當的促銷方式有時可能起到相反的推銷效果。
3.優化A公司銷售策略
1）擴大公司規模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關注商品的日期和保質期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業務往來。選擇一些服務好，質量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。
3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質量，最好是選擇商品的關聯產品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關注度，提高相關產品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優惠券是即領即用和積累的優惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設置一些優惠券在老客戶交易完成后發放，并根據交易金額的累計，每次發放的優惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復購買。
5）A公司應提高客服的全面素質，對客服進行商品專業知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓和指導，規范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務質量。用專業、周到的服務提高成交率。
6）推廣方式至關重要，公司應將多種推廣方式相結合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發展的需要。公司應該聘請專業的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區發帖回帖、登錄各大搜索引擎、關注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發送店鋪或商品信息，也可以就產品和服務方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。
總結
為了使A公司緊緊地抓住網上發展機遇，本文結合當前的市場狀況，制定了合理的網店銷售策略，供A公司領導者決策參考之用。同時筆者希望每個企業都能重視網上銷售策略的建設，使企業整個結構體系進一步的完善，達到可持續發展的前進目標，共同促進中國的經濟發展。
參考文獻：
[1]李寶玲.消費者網上購物的感知風險研究[M].經濟管理出版社，2010
