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公司銷售獎勵制度范文1
根據重組后的機床公司招聘油漆車間主任一職要求，本人特呈此競聘書參與競聘。
一、本人工作經歷：
李書成 , 男 ,1968年3月出生, 1989年3月進入鹽城市機床廠油漆車間工作，工作期間連年獲得廠先進職工稱號，并多次被評為廠標兵；1993年起擔任油漆車間整機班班長，同年當選為廠共青團生產委員，組織實施了多次全廠性的生產競賽和技術比武，為全廠的質量生產和共青團工作做出了很大貢獻；1999年擔任車間生產調度員一職，主抓車間機床的油漆生產工作，并協調車間零件油漆的生產工作；此時隨著機床形勢的好轉，我廠的月產量已近翻倍達到500臺以上，但油漆的最大工作量一直局限在300臺以內的瓶頸內，憑著我前幾年有意識地對人才的積累，我對車間原來的班組進行了重新整合，并重新制訂了臺件分配制度和獎懲措施，一下子就解決了產能瓶頸，以后的油漆車間生產一直沿用了這個生產方法；XX年9月開始擔任車間副主任職務，主管車間的生產、質量、技術、安全等項工作，期間學習考獲了鹽城市機床行業唯一一個油漆涂裝高級技工證書；XX年底起，負責車間的生產計劃和外貿生產協調.
二、本人競聘油漆車間主任職務的優勢：
1、具有豐富的專業知識、精練的業務技術和能力。從89年3月參加工作起，一直堅守在油漆崗位上，從最基層一線的油漆操作工人（4年）、到班組長（6年）、到車間生產調度員（2年）、直至車間副主任（7年）。熟悉油漆車間生產過程的各個環節，對油漆生產的工藝流程、技術操作、質量控制都有獨到見解。熟悉各種機床油漆材料的性能、涂裝要求和特點，對油漆材料的質量鑒定、不同性能油漆材料間的配套使用及工藝革新都應對自如。
2、具有長期的基層管理經驗：
從93年做班組長開始，我就參與車間的基層管理工作，并同時兼任廠團委生產委員，組織過多次全廠性的生產競賽、技術比武等大型活動，練就了出色的生產組織能力和管理經驗；再經過多年車間生產調度員、副主任的工作鍛煉，對本部門的職責任務和職能規范輕車熟路，具備了本工作應有的素質和要求，并對做好車間主任工作早有相應的方法和策略。
3、飽滿的工作激情：
經過以前鹽機工作多年的鍛煉和報國無門的窘境，如果能有這個機會施展自己的抱負，我將抱著“士為知已者死”的滿腔熱情投身工作。我的年齡正值人生中的黃金期，精力旺盛，且女兒已高考結束，無家庭瑣事牽絆，更能全身心地為重組后的機床公司盡心盡力。
4、良好的群眾基礎：
因為我本身就是油漆工出身，一直工作在油漆崗位上，很多一線工人都是與我從一個戰壕里出來的，而一些后進來的生產工人，也大多得到過我的技術指導和操作幫助，所以我與他（她）們溝通更容易，也能夠得到他（她）們的信任和擁護。
三、如果我獲得油漆車間主任一職，我將做好以下這幾條：
1、對車間所需的管理人員實行競聘上崗，將確實懂業務、擅管理的人才引入車間管理崗位。只要工資待遇允許，我覺得車間的管理人員本著精練高效的原則，目前有4個人就夠了：生產調度員2人（同時兼任質量檢驗員）、行車工2人（兼任保管員）。
2、加強技術培訓，增進崗位業務操作能力。車間的許多一線工人都是近幾年新招進廠的，他（她）們的操作技能還沒有達到應有的要求，利用重組后一段時間開工不足的空隙對他（她）們進行技術培訓是刻不容緩的頭等大事。這對保證產品的質量和節能降耗都有很大的幫助。
3、市場化運作模式，節約成本。體現管理的精髓就是要在管理上見到效益，我將根據市場（銷售市場和供應市場）制訂出每臺機床的成本價，然后在此基礎上要求操作者以此為操作消耗的底線，或盈虧自負或作其它相應比例獎懲（這要按公司具體意見辦）。
4、對于車間的其它管理制度，我以前都參與了制訂，已有的足夠多了。以前沒做好，只是因為領導者沒有嚴格按制度來執行。所以，我上任的話，將一視同仁以制度為管理的根據，就事論事、以理服人、以法制人。
四、建議：
1、企業的運作模式是大方向，是公司決策層的事，我保證服從。
2、營銷模式。不管是內銷還是外貿，應該統一出廠的銷售價格，在此基礎上或外包銷售或制訂統一的銷售獎勵制度，越是銷售得多越要獎勵得多。這樣既不怕產品賣不出去、也不用擔心客戶流失。
3、公司的產品應盡量專而精。不要攤子鋪得太大，賺錢的項目多呢，不可能每樣都被你做上。找到一種賺錢的模式，然后簡單地復制，這就是現在最賺錢的方法。對我們公司來說，車床是我們的基礎，象cdb、cc等是我們的拳頭產品，我們一心一意地把它做好做精就行。如果全世界的市場只要有此需求就想到我們的產品（以飛球的品牌效應，是能做到的），還怕賺不到錢嗎？！在此基礎上，再做好大車床或者其它車床也能賺到大錢的。
公司銷售獎勵制度范文2
K市場當地有兩家乳品生產企業，以生產常溫奶為主，其周邊縣市有一家乳品企業主做低溫奶。這三家企業擁有本土優勢，外來乳業品牌欲在庫爾勒搶占市場困難重重。
G乳品企業于兩年前進入庫爾勒市場，現有兩個經銷商，其中老李負責商超與北四縣外圍，老張負責市區終端和南四縣。蓋瑞經過兩年的市場開發，市場銷量達到了一定水平，但長時間處于停滯的平臺期，目前兩個經銷商的銷售量長期在60噸左右徘徊。G乳品企業將如何突破銷售瓶頸？
審時度勢
辛經理是G乳品企業的一位營銷經理， 2006年6月中旬，辛經理負責對K市場進行深度開發和銷售提升工作，目標為2006年年底銷售額實現60％的增長，銷量目標是100噸。需要從何處下手，怎樣下手，突破點在哪……，不能找到這些點，就無法達到目的。
市場特征
經過對市場調查，辛經理發現庫爾勒市場有三個特點：
1.品牌銷售高度集中：主要有 “地頭蛇”R、本地品牌T、蒙牛、區域品牌麥趣爾、G等品牌，其中R占據市場50%以上的份額，處于絕對壟斷地位。
2.消費理性成熟：K市作為石油的基地，消費人群人均收入高、消費相對理性，尤其在牛奶產品消費的表現上更明顯，對品牌和生產日期的挑剔程度很高，通過終端利益驅動來拉動產品銷量的可能性較小。
3.賣場占據主流：K市場的零售業態高度發達，僅有30萬人口的城市里有六家大型賣場，占市內零售銷售總量的六成以上。 問題和機會
把握市場特性后，需要找到自身的市場問題的根源，辛經理對賣場進行了實地調查，發現公司產品在市場上主要存在以下問題：
1.公司產品目前價位較競品低。原因在于：公司品牌在庫爾勒市場的影響力和號召力不足，尚無美譽度和指名度；R對公司品牌的高度關注與長期敵對，公司品牌一有活動就會被瑞緣堵截。
2.市內終端鋪貨率較低。原因在于：產品的回轉較慢、退貨較多，經銷商無力繼續承擔；臨期品尚未找到好的解決辦法，社區促銷未納入正常的營銷工作中。
3.經銷商對主線產品純牛奶推廣的積極性不高，原因在于：純牛奶由于竟品的打壓，發貨價在市內已經透底，在外縣雖然有部分加價空間，但存在油料成本和運輸距離的制約以及退貨壓力；果味酸奶目前促銷政策優惠過大，這也對純牛奶的推廣造成一定影響。
同時，辛經理發現了在K市場可以利用的機會：
1.牛奶產品在當地的銷售價格表現為賣場的高價位多買贈和終端低價位的反差，消費者在牛奶產品價位上折算并不十分清楚。
2.賣場價位上的競爭并不激烈，主要是導購上的競爭，利用特價促銷會產生一定的效果。
3.當地強勢品牌在周邊縣城配送上存在配送不及時的情況，周邊市場尚有挖掘空間。
4.強勢品牌采取高價營銷策略，G乳飲料的低價位將是市場的突破點。
5.R的純牛奶鋪貨率非常高，而各家的乳飲料產品的鋪貨率都相當不錯，說明乳飲料市場尚未形成壟斷。
K市場的整體情況了然在胸后，辛經理接下來問題是如何下手？找誰下手？
知彼知己
選準自己的競爭對手，市場運作才能有的放矢。辛經理將市場占有率最高的“地頭蛇”R作為自己的對手，認為要在庫爾勒市場取得突破：首先，要找到R的薄弱的環節。其次，學習運用R的優勢。第三，揚長避短發揮和運用自身優勢并強化優勢。為此，辛經理將“地頭蛇”瑞R與G各自的優劣勢進行了分析。
知彼
R的優勢：1.該企業生產基地在庫爾勒市，產品日期新且配送及時。2.在當地具有較高的知名度和美譽度，終端鋪市率高、消費者的認可度好。3.產品開發能力強，品種品項全。
R的劣勢：1.采用經銷商承包制，留給經銷商的利潤空間有限，經銷商擴展外圍市場的積極性不高，且配送周期不固定。2.經銷商忽視產品的售后服務問題，沒有建立良好的售后服務體制。3.產品價格透明，終端的利潤空間小。
知己
G的優勢：1.綜合實力較強，企業擁有規模優勢。2.在庫爾勒市的市場運作取得了一定的成績，產品的知名度日益提高。3.經銷商隊伍相對穩定，對市場擴展有強烈的欲望和積極性。4.營銷體系成熟，銷售隊伍有豐富的市場擴展經驗。5.企業產品品項豐富、各種規格的產品品類較多。
G的劣勢：1.運距較長，產品到達日期相對陳舊。2.產品在庫爾勒市場缺乏美譽度和消費者的信任度，產品的鋪市率與消費者的接受度較差。3.兩個經銷商分別負責庫爾勒市的終端和商超，在產品促銷的進行上相互制約，不利于市場的擴展。4.促銷審批的流程環節較多。
G的機會：1.經銷商的積極性較大，在外縣的配送頻率和服務質量較高，有相對成熟的售后服務體系。2.產品價格相對模糊，終端獲利能力較高。3.經銷商在庫爾勒的賣場運作上具備一定的實力。4.企業對庫爾勒市場份額的擴增具有強烈的欲望，決心再次開發
G的威脅：1.R品牌針對公司產品開展針鋒相對的市場阻截和快速跟進。2.R品牌對公司產品促銷的干擾。
通過對比分析辛經理認為：
1.公司產品在K市場上與瑞緣相比處于劣勢地位，但是公司在整個新疆市場所具備的實力、產品知名度、營銷模式和企業的企圖心使企業產品與瑞緣和其他企業產品相比仍具有一定的優勢。
2.R在庫爾勒市場由于其優勢而造成的劣勢，將會成為G擴展的機會，問題在于如何利用和保持好自身的優勢。
3.G絕對可以稱為市場的挑戰者。
布局
通過優劣勢的比較，辛經理對K市場的開發原則確定為: 主動出擊，以快打慢，進攻是最好的防守。在市場的開發思路上強調以改善自我為前提，找出市場機會，抓住 “地頭蛇”弱勢，強化、保持自身優勢。具體做法上：
完善自我
1.針對市場知名度較低、產品價位較競品低問題，快速調集終端海報5000張，安排業務人員進行規范張貼；對市場促銷政策進行調整，通過買贈的方式進行價位的拉高，以累計銷售獎勵的方式提升終端利潤空間。
2.針對市場鋪貨率較低的問題，申請開展社區和戶外的促銷活動，并配備專人負責，減輕經銷商回貨的壓力。
3.針對經銷商推廣主品項不利的局面，在縮減輔線產品促銷支持力度的同時加大對主線產品的支持力度，保持主線產品較高的利潤空間，以調動經銷商的積極性。
抓住機會
1.針對消費者對揉價計算不敏感的特征，在超市以非同品多買贈的方式開展促銷。
2.加強賣場導購和終端業務人員的培訓，改固定工薪發放為銷售提成，提高銷售人員的銷售能力和積極性。
3.在保持市內穩定的同時積極開展外圍市場的擴展。
4.重點加強乳飲料產品在該市場的擴展和鋪貨，以求在占價格優勢的前提下取得市場在局部的擴展。
揚長避短
1.針對G日期陳舊的問題，一方面與經銷商進行溝通，在報貨計劃上進行調整，改過去5～7天報一次貨為2天報一次貨，以保證貨物的新鮮度。
2.充分利用公司產品的知名度、企業規模、品項和市場營銷人員經驗豐富等諸多優勢，回避市場發展和建設的不利因素。
3.強化并保持經銷商配送、產品價格模糊等優勢，讓其持續地發揮作用。
品項管理
1.調整經銷商的產品結構。把老張銷售不暢的產品全部劃歸老李進行專營，利用老李的賣場優勢進行全品項的展示。同時，利用老張銷售不暢的產品在賣場開展促銷，避免對市內終端銷售的影響和制約。
2.進行產品規劃。確定箱裝奶中的4個產品品項和低溫產品中的4個產品品項為兩個經銷商的戰略性產品，承擔著經銷商長期鞏固市場、穩定獲取利潤的重任。將其他產品品項劃歸為戰術性產品，擔當經銷商短期發展、擴增市場和堵截競品、開展促銷、特價活動的作用，是企業在市場競爭中短期調用而非平常必備的產品，并確定戰術性產品在賣場特價促銷產品期間不流通于終端。
3.對產品價位、鋪市率等方面進行管理。戰略性產品要求價位長期穩定、配送定時定點、鋪市率必須達到95％以上；戰術性產品的價位根據市場環境隨行就市靈活調整，其配送和鋪貨根據競爭態勢隨時變動。
新品推廣
1.進行新品品項的擴增。辛經理對經銷商的品項進行了有選擇的補充，對老張主要選擇價格不高、銷售情況不錯的功能奶和花色奶產品，而對老李補充的品項除了與老張相同的產品外又選擇了價格較高、銷量小、利潤高的的功能奶產品，使其在賣場樹立產品形象，形成差異化競爭。
2.強化新品的推廣。辛經理除了給予經銷商一定促銷政策，又開展小區免費品嘗和終端商店的空箱陳列活動來拉動產品的銷售。同時，針對零售終端實行了累計進貨獎勵和經銷商銷量達成的獎勵制度，提高終端和經銷商的積極性。
聲東
辛經理在對產品規劃完成后，決定通過在各大賣場開展促銷活動來拉動產品的銷售，利用經銷商的資金和企業產品品項齊全的優勢，快速提升產品銷量和品牌知名度，壓制其他品牌的銷量。更重要的是牽制競爭對手，為經銷商的外圍市場擴展減小阻力。
辛經理選擇了兩個白奶產品、兩個乳飲料產品和一個低溫酸奶產品作為促銷產品，同時選擇賣場中知名度較高的四家超市作為促銷活動開展的場所，要求經銷商提報的所有促銷活動必須滿足以下條件：第一，必須結合賣場的促銷檔期。第二，要上商超的DM單。第三，特價和促銷的產品必須在量上形成規模。
利用商超DM單的廣告效應可以達到宣傳產品的目的，結合商超的檔期可以快速提升促銷銷量，利用賣場展示產品可以威懾對手、吸引對手的注意力。
經過與賣場的周旋和經銷商的努力，促銷活動有條不紊地順利進行，極大地提高了產品的銷售量和影響力。競品企業也相繼跟風，開展起一系列針對性的促銷，促銷的目的已經達到。
擊西
賣場促銷是為了牽制對手，在“地頭蛇”跟進的情況下，想在賣場取得更大的突破只會把自己拉入價格戰的深淵，必須尋求新的市場空間來保持市場的穩定成長。
在賣場的促銷活動吸引住R的目光后，辛經理將公司銷售不暢的產品納入促銷排期，繼續保持進攻的態勢緊逼對手，作出咄咄逼人的姿態與R在賣場上叫板。與此同時，辛經理開始和兩個經銷商協商第二步的市場動作，要求經銷商乘“地頭蛇”忙于應對賣場競爭時，加快對周邊市場的開發，利用自己配送上的優勢攻擊對手的軟肋。辛經理做了以下調整：
1.通過對促銷政策的調整在經銷商的運補上給予了相應的提高，鼓勵經銷商的積極性。
2.出臺了獎勵制度，根據銷量達成的不同程度設定不同的獎勵，刺激經銷商的積極性。
3.設立外圍市場的鋪貨率指標、宣傳海報到位率指標，定期進行檢查，未達標的在獎勵標準上降一個檔次。
4.將經銷商的配送周期從每5天一個周期調整為3天一個周期，保證貨物的新鮮度。
通過近兩個月的強化開發，G的市場銷量和鋪貨率均得到大幅度的提高，經銷商外圍市場銷量的提升使經銷商的配送成本與收益趨于合理，市場在向良性的方向發展。
鞏固戰果
辛經理清楚地認識到要想保持市場穩定地發展，加強對經銷商的管理刻不容緩。
1.渠道管理上：
針對老李的市場區域大和賣場較多的情況，對距離近、區域小的市場采取自有配送的方式實現銷售渠道的扁平化；距離遠、區域大的市場，在原有分銷的渠道模式下，采取以大客戶為主的管理方式，對部分客戶施行適度讓利、宣傳優先和促銷優先等激勵辦法，維護和穩定市場。同時以自有配送為輔強化中小終端，對市內賣場單設專職配送和業務人員進行專職的賣場管理。
由于老張的市場區域分散、市場規模小，運距較遠的區域繼續采取分銷商運作模式；對于運距較近的市場區域，實施分品項管理，特殊品項獨立推廣、渠道獨立運作，重點客戶對部分品項進行專銷的管理方式。
2.在市場工作重心上：
對老李的市場的工作管理重心是緊盯市內賣場的配送和促銷執行與落實，強調自有配送的質量和周期。對老張的市場的工作管理重心是緊盯市內終端的配送質量和周期，強調分品項管理的執行與落實。
3.促銷政策上：
根據經銷商主銷產品品項、渠道、競爭激烈程度的不同，分別設定促銷政策，平衡經銷商的利潤。
4.經銷商管理方式上：
公司銷售獎勵制度范文3
想要賣出更多的產品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家帶來營銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!
營銷計劃書1
一、計劃擬定：
1、年銷售目標：
1)：作業本年銷售目標300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向：
1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業務：
1)：延安市區各批發市場發展經銷商，每個批發市場必須發展一名以上經銷商(長青路批發市場除外)其他市場盡量全面發展客戶。
2)：延安市區及郊區的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區及郊區各學校以及學校內商店也需大力發展，潛力較大。
4)：延安地區每個縣城的批發門市須努力開發，若縣城批發門市無法做到客戶資源意向可開發零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品。
2、外地市場：
1)：陜西省周圍各省一級批發市場全力以赴發展商或經銷商，暫時包括以下地區：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2)：每個省一級批發市場至少發展一名商或2-3名經銷商，暫且根據市場客戶的實力、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。
3)：如果各省的一級批發市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內二級(地市級)批發市場發展經銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。
二、客戶回訪：
目前在國內市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶之間的關系：
1)關系維護：
為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協調：
目前情況下，我公司應以：“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、價格政策：
1、定價原則：
1)：拉大批零差價，調動積極性;
2)：結合批量，鼓勵大量多批;
3)：以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;
4)：順應市場變化，及時靈活調整。
2、目的
1)：樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象，擴大其影響;
2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。
四、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。
開拓市場，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
五、密切合作，主動協調：
與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體銷售活力，創造最佳效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
營銷計劃書2
一.銷售節奏
(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。
3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。
(二)-銷售節奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目
2.__年12月底—__年1月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。
二.銷售準備(__年1月15日前準備完畢)
1.戶型統計
由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于__年12月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營銷部-、策劃師負責，于__年12月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分
購買-的理由：產品稀缺性銷講
基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。
營銷計劃書3
1.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結構模式
1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2.結構：
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關于____營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營銷策劃的時間。
____年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案(即保障措施)
制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。
(2)把握本次營銷活動的重點和難點。
(3)確定本次營銷活動應采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。
(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。
(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。
(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
營銷計劃書4
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。
二、量化銷售
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協調工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、營銷目標
1.體育工程應以長遠發展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;
2.擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著西北經濟的不斷發展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：
戰略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等
等待開發型市場----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。
3、市場策略
實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;
(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡;
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;
11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
12、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。
4、協調好各環節的關系。全力以赴開拓市場。
5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;
6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;
營銷計劃書5
