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對企業營銷方案范文1
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用
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摘 要 市場營銷策劃方案實施是指將營銷策劃方案轉化為行動和任務的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實現營銷策劃所制定的目標。本文通過對市場營銷策劃方案實施效果不理想的原因分析，并針對存在的問題提出了具體的解決對策。
關鍵詞 市場營銷 營銷策劃方案 方案實施 問題和對策
市場營銷策劃方案的實施，是企業對營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制與協調的活動，是把營銷策劃方案轉化為具體行動的過程，對于企業營銷目標的實現具有重要意義。
一、市場營銷策劃方案實施面臨的問題
市場營銷策劃方案實施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個方面，即營銷策劃方案本身的問題和營銷策劃方案實施過程的問題。
1．市場營銷策劃方案本身的問題
影響市場營銷策劃方案實施的因素很多，但主要有以下幾個方面：（1）制定的營銷方案脫離實際；（2）長期目標任務與短期目標任務相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實施方案不具體明確，缺乏系統性等。
從理論上講，任何一個營銷策劃方案，都要以充分的營銷環境調查分析為前提，在此基礎上，根據企業可以利用的資源制定出系統的，具有創新性的和可操作的營銷策劃方案。如果營銷策劃者對企業所處的營銷環境分析和判斷不足，或雖然對營銷環境進行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業可供利用的資源的限制，或提出的營銷策劃方案是其他企業營銷策劃方案的翻版，沒有創新性，那么這樣的營銷策劃方案本身就不是一個好的策劃方案。企業依靠這樣的方案指導營銷活動，必然會產生不理想的營銷效果。
2．市場營銷策劃實施過程中的問題
市場營銷策劃方案實施實際上是企業內部有關部門和企業外部有關組織之間，利用企業營銷資源，按照營銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實營銷策劃內容的過程。在這個過程中，企業內外關系不協調、營銷資源不到位、營銷人員執行不力，實施過程管理混亂，都會使很好的營銷策劃方案不能產生理想的營銷效果。
二、提高市場營銷策劃方案實施效果的對策
1．目標市場的選擇和策劃
從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場營銷策劃一個企業不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎上選擇目標市場及其策略。
企業根據總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎上，根據企業自身的資源和能力，策劃選擇產品投放到目標細分市場，這一過程就是確定目標市場。市場營銷策劃目標市場策劃選擇的適當和準確，對企業完成目標銷售和目標銷售額，穩定企業生產經營，減少銷售支出，提高經濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標市場，應當具備：（1）有適當的規模和需求；（2）有相當的購買能力和可觀的銷售收入；（3）市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足；（4）企業有市場的經營和營銷能力。
策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現近期銷售目標的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標市場。市場營銷策劃這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發重點市場。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為企業長遠布局和今后發展著想，包括開辟新市場和培育發展未來用戶等舉措。
2．加強市場營銷策劃方案實施的領導
市場營銷策劃方案進入實施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動手”，這時，營銷管理者就要把各個部門的任務詳細的加以分解，分頭實施，并采取有效的激勵措施，確保每一項任務的落實和整個營銷策劃方案執行人員和有關部門的執行力。
3．對市場營銷策劃實施過程進行有效的控制
市場營銷策劃實施過程中，企業要對根據預算表和進度表，嚴密控制的預算和進度，并對營銷策劃方案實施的階段性成果進行回顧，以便及時發現問題和解決問題，當發現完成的情況不理想時，企業要首先找出原因，然后提出解決問題的對策，必要的時候，還要對整個營銷策劃方案做出調整。
總之，市場營銷策劃方案是企業在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃，是以營銷策劃書的形式表現出來，是營銷策劃活動的主要成果的體現，是企業營銷活動的行動指南。市場營銷策劃方案的實施是一項艱巨而復雜的過程，必須針對企業實際情況，把握市場營銷活動的動態發展，及時修正方案，力爭圓滿成功。
參考文獻：
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關鍵詞：管理提升；市場環境；營銷方式
中圖分類號：F7 文獻標識碼：A
原標題：裝備制造企業亟須營銷方式改進與提升
收錄日期：2013年4月8日
企業實力包括硬實力和軟實力?！坝矊嵙Α敝饕侵钙髽I的設備、設施等物質形態的實力，而企業“軟實力”，則主要是指企業經營理念、經營思想，也包括企業制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質形態的實力。從這一個角度來說，管理提升有兩個維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業開展“以管理提升”為主題的活動，從營銷模式到市場業務方式的改進和提升，做出了連續的部署。研究管理提升在市場業務中的空間維度具有重要的現實意義。
一、新市場環境下的企業營銷方式
營銷模式的優化，業務方式的改進，是提升管理軟實力在市場營銷中的具體體現，企業應制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業做出重要管理決策的指導原則；而另一方面，制定適合企業發展的市場業務流程，可以大大提高企業管理效率。通過管理創新，初步建立起比較先進的營銷體系，按照市場經濟規律辦事，體現了與時俱進，實現了從傳統到創新的跨越。
近年來，很多企業積極探索業務模式創新，正朝著“賣服務、賣成套”的解決方案提供者邁進。在很多工程項目中，公司不僅制造設備，還為客戶提供總包設計、工程建造和運營管理等服務。裝備制造型公司已經開始從單一制造型企業向綜合服務型企業轉型，方案營銷新業務方式漸露端倪。
裝備制造業屬于傳統產業，傳統裝備制造業要提升，除了技術創新、拓展發展空間外，還有一點很重要，那就是管理創新。只有科技創新和管理創新“兩輪驅動”，才能真正實現企業的持續健康發展。注重硬實力建設，也要加強軟實力提升。
方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關切，企業將目光從自己傳遞的產品上移開，深入用戶的實踐過程之中，更加注重用戶的價值空間構成，需要組合整套的方案解決項目中遇到的各類情況，分析用戶的財務狀況、項目期限、個性化需求等重要環節。方案營銷是機會型的活動，重點是贏得亟待實施的待定方案，要求企業營銷人員具備復合型能力結構，面對用戶的團體決策，把美好的未來圖卷展現給用戶，對方案的效果和預算都要有個清晰的描繪，企業還需要面對用戶立項及實施過程中出現的各類偶然問題，必須滿足有關方面對方案的審批要求和驗收檢查、甚至過程監督。因此，方案營銷是具有創新力和前瞻性的企業市場業務新模式。
二、企業營銷改進與提升方法
（一）營銷新思維和創新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態意識。首先，熟悉營銷相關理論，運用知識觀察生活，養成在生活中營銷的習慣，營銷意識的形成就成為必然。面對不確定的營銷環境，營銷改進與提升處處風險，無時不在，這就需要營銷人員培養勇于改進與提升精神，堅忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應具備特種意志。由此，企業應不斷造就和培養具備一定營銷知識和相關技術知識，深刻了解政治、經濟形勢和社會人文環境的復合人才，為形成多維解決方案奠定基礎。
（二）營銷觀念改進與提升。觀念改進與提升是指企業適應變化的營銷環境而形成新的認識或看法。即企業開展營銷變革的行動指南，它支配著企業市場營銷活動。因此，新的觀念是營銷改進與提升的靈魂。樹立正確的市場意識和正確質量意識，是觀念改進與提升的首要問題，關系企業產品啟動市場必不可少的先決條件。增強市場競爭意識，是營銷改進與提升的內在推動力。培育合作意識，整體大于部分之和，合作能產生聯合優勢。
（三）營銷方式改進與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個性化產品，沒有通用性以及互換性的現行標準，大部分是小批量、單件生產，最終用戶的不同或工作環境的不同，要求設備的機型附帶配置不會一致。從這個角度講，就是點到點的形式特征，要求實行新業務模式，方案營銷勢在必行。
1、制訂優等解決方案。企業要在立體多維的空間內為用戶提品、信息和服務，處處時時為用戶增加價值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細節規劃得周到合理，無微不至。
2、交互溝通動態跟蹤。企業應力求做到和用戶密切交流，充分掌握實時變化的項目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時提供給用戶公司極有價值的產品、周到服務與有效信息的高效組合?？梢?，互相依賴與互相影響不只是有益于長遠關系的保持，多個方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對，共同解決好存在的任何問題。
3、革新營銷。公司在過去的業務模式中以自我的產品為中心，銷售產品為中心，新的業務模式傾向于以市場為導向，顧客為中心，給營銷在企業的角色重新進行定位，適度地平衡自我的優勢，充分地洞察用戶所需方案的關鍵價值，在密切雙方關系的背景下，不斷發現新的商機。
4、非凡的創新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機會的開始，給出一套優良的方案，讓用戶享受到超出預想的增值過程，化解問題，實現心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執行務必到位，衍生服務絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍圖。
總之，企業應該面向目標市場，用自己獨到的、含有較多優勢的產品、便利服務和裝備信息，通過充分互動和協調與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運用，使用戶出乎預料地得到最為完美、持續不斷的解決方案，成為名副其實的上帝。
三、營銷組織改進與提升
現代企業的營銷組織呈現出聯合化、扁平化和概念化的趨勢。聯合化指隨著市場競爭的加劇，企業為降低風險、獲取競爭優勢和節約成本，通常采取聯盟戰略，與協作者或競爭對手一同開展營銷活動優勢互補。扁平化是指營銷組織減少層級，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業借網站設立虛擬展廳、虛擬經銷商等，使實體組織走向概念化。
現在，國內很多企業營銷部門營銷業務僅限于收集用戶信息、售后服務、中間商協調等職能。面對營銷日新月異的新變化形勢，企業必須著手調整營銷機構、開展營銷方式改進與提升、強化營銷功能，實現企業營銷活動的不斷改進與提升。
主要參考文獻：
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關鍵詞：問題認知 解決方案 顧客滿意
進入信息化之后，高新技術產品的銷售出現了新的挑戰，呈現出所需要銷售的產品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性較多、產品更新快、有使用風險、銷售周期長、參與采購決策的成員多、價格不再是客戶下訂單的主要因素等特點，傳統的簡單地銷售產品或服務往往難以奏效。為了適應動態變化環境的新競爭，解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，企業需要為顧客提供系統性的解決方案，從而更好的為顧客創造價值。
解決方案式營銷最早由IBM提出并進行營銷實踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運用解決方案式營銷，都取得顯著效果，并成為當今企業營銷工作的基本綱領。企業競爭的焦點也從以往單純的產品和服務競爭向提供解決方案競爭轉變。戴爾公司以自己性能優異的全線產品與按需定制的各類解決方案積極參與了國內多家省級電力企業的大規模信息系統建設。從服務器、存儲設施、交換設備、光纖存儲等企業級系統解決方案，到多種款式的筆記本、臺式機和工作站等客戶端產品，戴爾的全線產品已經在發電、輸電、配電、電力營銷等四大核心領域得到了廣泛的，承擔了諸如辦公自動化系統、管理信息系統、ERP系統、營銷系統、財務系統、調度系統、農電系統、資產管理系統、客服系統、安全系統、輸配自動化系統、能量管理系統等多類電力主流系統的建設重任。
解決方案式營銷要求企業針對顧客的問題感知，幫助客戶正確地識別需求，為顧客解決問題，最終實現顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識別問題、幫助客戶認識并解決問題、壓制用戶的某些問題認知成了營銷成功的關鍵。
霍金斯在《消費者行為學》中對問題認知的定義是：問題認知是消費者的理想狀態與實際狀態之間的差距達到一定程度，并足以激發消費決策過程的結果。但是對于以提供解決方案為目的的企業而言，對問題認知的理解不再局限于顧客消費之前對需求的問題認知，它還包括在購買和使用解決方案的過程中顧客滿意的問題認知，以及對企業自身進行解決方案式營銷的過程中的問題認知。
一、基于顧客需求的問題認知與解決方案的關系
需求問題認知是顧客決策過程的第一階段，導致問題認知的是顧客所感知到的實際狀況而非客觀的實際狀況。當顧客的理想狀態與他們所察覺到的實際狀態有差別時，問題認知便產生。顧客面對某一特定問題的所愿意采取的具體行動取決于兩個因素：①理想狀態與實際狀態之間差距的大??；②問題的相對重要性。
對于企業而言，為了說服顧客能夠購買自己解決方案，不僅要使顧客意識到問題的存在和問題的重要性，而且還要使他們相信企業所提供解決方案能夠切實解決問題。因此，實現解決方案式營銷首先要關注問題認知的四個方面：①弄清顧客面臨的問題是什么；②問題的應對，即如何運用解決方案來解決這些問題；③幫助顧客認識問題，激發顧客的問題認知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問題認知。
識別顧客的問題是解決方案式營銷的第一步，識別問題包括三個方面：①顧客心中的理想狀態；②顧客所能感知到的實際狀態；③理想狀態與實際狀態之間的差距對于顧客的重要性程度。一旦某個顧客問題被識別，企業就要立即制定營銷組合方案來解決這些問題。每個企業都必須了解它能夠解決消費者哪些問題，哪些消費者有些類似問題，以及這些問題發生的條件。
在解決方案式營銷中，對企業來說非常重要的一點就是：要在問題發生之前就主動去激發消費者對問題的認知，主動幫助消費者能夠在潛在問題暴露之前就意識到這些問題并解決問題。企業可以通過改變消費者對理想狀態或現實狀態的認識來二者間的差距的大??；或者影響消費者對現有差距重要性的認識來達成營銷目的。
二、基于顧客滿意的問題認知與解決方案的關系
顧客滿意是指顧客通過對產品和服務的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態。顧客滿意對企業來講至關重要，良好的服務、最大限度地使顧客滿意已經成為企業在激烈競爭中獨占市場、贏得優勢的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠，顧客才可能持續購買，成為忠誠顧客，企業才能持續贏利。所以，顧客滿意是企業戰勝競爭對手的最好手段，是企業取得長期成功的必要條件。
購買者對購買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實際感知水平，是基于購買者在購買與使用產品和服務的過程中對問題的認知。購買者對一項購買的整體滿意既包括購買過程的滿意，如決策信息可獲性和實際的購買體驗，也可包括對所購服務、產品本身的滿意。對于以解決方案為中心的營銷人員來說，必須要考慮三個過程：①顧客購買解決方案和產品的過程；②為顧客提供解決方案的過程；③顧客通過實施解決方案解決問題的過程。在充分掌握這三個過程中顧客所期望的理想狀態與顧客所能夠覺察到的現實狀態之間的差距大小和重要性程度是實現顧客滿意的關鍵。
創造滿意的顧客對解決方案和產品績效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實際感知的差別所決定，夸大和不實際的宣傳應當盡量避免，因為這樣做會促進消費者期望水平的上升，最終導致不滿。對營銷人員來說必須在對宣傳和對產品品質的現實評價之間找到平衡點。創造滿意顧客是必須的，企業還應創造忠誠顧客或品牌忠誠性顧客為目標。創造忠誠顧客，要求企業提供的解決方案能滿足或超出其預期，甚至必須使顧客相信，企業是在公正的對待他們并且在一定程度上關心他們的長遠福利。
三、基于自身的認知與執行解決方案的關系
在發現目標用戶需求的問題、激發用戶對問題的認知之后，擺在企業面前最關鍵的問題就是通過如何提供基于目標用戶的需求的解決方案，實現顧客滿意，創造忠誠顧客。企業在提供解決方案的過程中，必然會遇到各種各樣的問題。只有通過自己的能力努力解決這些內在問題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問題包括：目標用戶需求的問題是什么？我們應該幫助目標用戶認知什么問題？我們實際上能夠幫助他們認知什么問題？目標用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對解決方案產生什么樣的效果會感到滿意？實際上我們能不能達到這樣的滿意水平？這些問題都源于理想狀態與自身的實際情況的差距，企業必須具備發現差距、原因、解決問題的能力。只有在執行過程中將大大小小、各種各樣的問題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實解決問題的方案，為顧客創造更大的價值。
這些需要解決的內在的問題可能涉及到產品開發與改進、分銷渠道的變更、價格或廣告創意的改變等多個方面。為了有效率、有效果的解決這些問題，需要通過高度貼近于市場的高效率的組織機制，實現各職能部門和各管理團隊之間的完美協調，利用組織在經營過程中通過所積累起來的知識、技術、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。
在通過向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價值的過程中積累更多有價值的顧客消費知識和解決問題的知識，提煉出更多的更有效地認知并解決目標用戶需求問題的技術和技能，從而進一步加強和提高企業提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準確、更動態性地感知到顧客新的需求問題，積極主動地為顧客激發新的問題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價值的良性循環。這種良性循環的本質在于通過向顧客傳遞卓越的價值，將顧客命運和企業自身的命運緊密聯系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關系，降低顧客的價格敏感度，從而形成穩定、連續、忠誠的顧客群。
四、基于問題認知培育企業核心能力
感知到目標用戶和競爭對手沒有覺察到的問題，激發用戶對問題的認知，為用戶提供高質量的解決方案，給顧客帶來高于期望水平的效果，并使競爭對手難以模仿是贏得競爭優勢的關鍵。世界上最卓越的公司就能夠將自己長期生存和過程中形成的“基于客戶價值的追求和以人為本的人性化價值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎層面上，不斷的通過學習、創造，積累知識、提高技術和技能，使各種問題得到解決，確保顧客最終價值的實現，從而培育出自己獨有而競爭對手所無法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場上一次又一次的為不同的顧客提供最有價值的解決方案，在通過提供的由各種高價值的解決方案過程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競爭力。
企業所提供的解決方案的績效水平是企業積累的知識、技術、技能的直接體現，而問題的認知與解決能力是解決方案的基礎。因此，作為一個公司要想實現從優秀到卓越的跨越，必須不斷的通過提供解決方案的過程來提高問題認知與解決能力，在問題的認知與解決中積累企業的知識、提煉企業的技術和技能，并進一步提高企業對知識、技術、技能的組織學習與創造能力，從而培育企業的核心能力。培育企業的以組織學習、創造為基礎的核心能力，又反過來進一步促進企業積累知識，提高認知問題、解決問題的能力，使企業能為顧客提供更有價值的解決方案。最終形成問題認知、解決方案、知識積累與核心能力相互促進的良性循環。
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對企業營銷方案范文5
許多企業都開始在嘗試網絡營銷了。做網站、做搜索引擎推廣、投放網絡廣告、做網上購物、加入B2B網站、做EMAIL營銷……這些方法有許多企業在做，其中小部分企業已經嘗到甜頭，但是更多的企業卻沒有感覺到網絡營銷有多大的幫助，為什么?
1、缺乏整體的配合
網絡營銷是一個系統工程，但是許多企業卻將它拆分開來，搜索引擎優化、網站建設、網站推廣分由不同的服務商來負責，每個服務商策略不同，關注重點不同，導致方向過于分散，缺乏整體配合，難以發揮作用。
2、缺乏持續的執行
網站做出來了，搜索引擎推廣也做了，但是網站的內容卻一層不變，一年難得發幾條新聞，產品也沒更新，網站跟企業實際的營銷脫節。往往由于企業的人動，網絡營銷策略難以得到持續的執行，自然也就沒有效果。
3、缺乏對結果的關注
許多企業做了網絡營銷，但并沒有注重客戶的轉化率。搜索引擎做了，到底來了多少客戶?網站做好了，客戶是滿意還是不滿意?email營銷做了，客戶到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關注結果，也就不能改進網絡營銷策略，無法提高客戶的滿意度
企業的網絡營銷效果的好壞，直接與企業的網絡營銷執行團隊有很大的關系!網絡營銷不但要求有好的營銷策略和具體的實施方案，還取決于企業的網絡營銷意識和對其方案的執行程度。
企業網絡營銷應該提到企業戰略經營的地位，網絡營銷不但可以降低企業的經營成本，可以有效地促進企業銷售，而且對于企業網絡品牌的建設有非常的作用，可以幫助企業低成本高效的進行品牌宣傳。
對企業營銷方案范文6
中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規?；l展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>
在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。
