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一、做好報價前的準備工作
1.研究招標文件
在公路工程招投標過程中，通常情況下，涉及到的招標文件主要包括：投標邀請書、投標須知、合同條款、技術規范、工程量清單等。尤其要對以下幾項認真研究：①合同條款。在編制標書的過程中，受到合同條款的影響，因此，需要對其予以高度的重視。例如：承包的方式、工程變更、停工、窩工及自然災害損失處理辦法等項目的具體要求。認真對待每一項內容，并且要進行認真研究分析。②熟悉、研究設計文件、圖紙及技術規范。對于工程項目的技術、具體要求等要認真分析，同時對工程量要進行逐項核實，進一步為制定投標策略提供參考依據。在核實工程量的過程中，需要結合技術規范的實際情況，從工程項目的細部圖開始，逐項復核細部工程量，同時制定工程量匯總表。③研究工程量清單及技術規范中有關的計量支付內容。將核實的工程量與工程量清單對比，為確定投標價提供參考。與概預算相比，投標價有著本質的區別，主要表現在涵蓋的項目內容不同。
2.調查相關內容，搜集資料
①對于參與競標的其他企業，調查的內容主要包括：參與競爭企業的實力，急切中標的程度，以及投標的動向，尤其是競爭對手與業主之間的關系。②工程項目現場的自然環境、交通環境、當地的消費水平以及地方相關的法律法規等。③有關報價的參考資料。④重點核實招標單位競標的傾向以及面臨的困難。⑤了解定標方式。通常情況下，定標方式包括：最低類比價定標、合理類比價定標以及綜合評標。
二、編制投標報價
通常情況下，施工成本、利潤和稅金、風險費用共同組成投標報價。編制投標報價的工作主要涉及：
1.編制成本。
在編制成本的過程中，需要對施工成本進行相應的預算和分析，進而在一定程度上參考以往的施工項目成本分析和成本核算工作。對于施工成本來說，主要包括：由工、料、機等構成的直接成本、以及由現場管理費、公司管理費、臨時管理費、施工隊伍調遣費等構成的間接成本。
2.制定施工預算。
在編制施工預算的過程中，通常情況下需要參考公路工程預算定額及編制辦法。
3.分析計算風險費。
對于風險費和風險費用的數量，需要通過對合同進行分析來確定。在國內，項目的風險費通常情況下由業主和承包商根據情況分擔。
4.確定投標策略。
對于競標企業來說，選擇何種投標策略，通常情況下，需要參考招標文件、現場考察、參加標前會議、核實工程量等信息，進而在一定程度上確定投標策略。
5.制定報價方案。
通常情況下，報價方案的種類主要包括：樂觀方案、悲觀方案以及可能性方案。①樂觀方案：該種方案通常情況下需要借助施工圖預算來進行編制，采用該方案的背景環境是：競爭對手較弱，或者自身在該項目上有壟斷技術。②悲觀方案：編制該方案需要以成本預算為基礎，報價相對最低，該報價方案的適用環境是：競爭對手很強、業主按最低價定標、自己的施工任務不能進行連接。③可能性方案：該方案需要在成本預算和施工圖預算的基礎上展開，利用該方案的過程中，需要對建筑市場的供求狀況、競爭對手的實力以及施工中存在的各種風險因素進行綜合考慮，通常情況下，可能性方案是一個比較完善的方案，在一定程度上具有較強的競爭力。
三、投標策略
1.贏利策略
在建筑市場上，如果任務比較多，或者在該項目上投標單位擁有技術優勢，或者是在工期短、風險較大的情況下，那么這種投標策略比較通用。
2.微利保本策略
在使用這種投標策略的過程中，要降低對利潤的期望值，甚至對利潤不予考慮。對于投標企業來說，在工程任務不飽滿、建筑市場供不應求、競爭對手強大的情況下，這種策略比較通用。
3.低價虧損策略
對于施工單位來說，為了參與市場競爭，開拓新的市場或增加業績，或者為了積累施工經驗，接觸新的施工方法和工藝，可在第一次投標時，在低報價、保本價，甚至略有虧損的情況下，進行投標，在中標后，爭創優質工程，創立好的信譽。
4.其他報價策略
①修改設計，降低報價策略。對于這種報價策略，通常情況下，在編制標書的過程中，按照原設計進行報價，中標后，隨設計方案進行調整或者提出新的工藝，在征得監理工程師和業主的認可后，實現降低報價的目的。②從招標文件中附帶優惠條件策略。在資金“、三材”供應方面，得知業主存在一定的困難時，由于工期比較緊，進而在一定程度上主動自帶資金和材料進行開工，待業主資金到位后，一并歸還，或者采取組合報價的形式，使報價更低，甚至是墊資施工（應慎重考慮）。③縮短工期策略。在技術、管理、設備等方面，本單位擁有優勢，在競標過程中，充分發揮自身的優勢，進而在一定程度達到降低造價的目的。④低價中標，著眼索賠。在合同條款、技術規范不完善，或存在一定缺陷的情況下，在投標過程中報低價，中標后，在施工過程中找出漏洞，通過索賠，進而在一定程度上延長工期，或者增加費用。
四、投標報價模式
1.不平衡報價法
在投標總價不變的前提下，通過對個別項目單價進行調整，進而在一定程度上獲得更大的利潤。①對于工程項目來說，如果后期工程量會增加，那么提高項目單價，反之則降低項目單價。②對于可早日得到的結算價款，通常情況下提高項目單價。③如果設計圖不明確或存在缺陷，那么可以提高今后需要修改的項目單價，降低將要取消的項目單價。④在工程量清單中，對于只填單價的項目，通常情況下需要報高些。⑤通過對以往項目進行調查，業主對零星用工很少用計日工進行計算時，對于計日工單價報低些。
2.多方案報價法
對于一些招標文件，承包商如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則可在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。
3.突然降價法
在報價過程中，按照正常程序進行報價，甚至向競標者泄露報價，在投標時，突然降低報價，進而在一定程度上提高競爭力。
4.擴大標價法
對于工程項目來說，如果變化較大，或者沒有把握，通常情況下可通過擴大單價、增加不可預見費的方式，在一定程度上降低風險，保證企業盈利，但這種報價方法往往由于目標價高而不易中標。
五、結束語
總之，在公路工程項目投標的過程中，要通過科學合理地編制投標報價，提升競爭力，同時正確地運用投標策略，才能一方面提高企業中標的機會，另一方面也幫助企業獲得更大的利潤。
作者：張波 單位：安康公路管理局
