銷售管理范例

摘要：

村級農藥銷售管理工作一直是農藥管理工作的難點，結合多年從事基層農藥管理的經驗，分析石阡縣村級農藥銷售現狀，并提出開展村級農藥銷售管理工作的建議。

關鍵詞：

村級農藥銷售；管理；建議

村級農藥銷售管理工作一直是農藥管理工作的難點。多年來，村級農藥銷售因銷售人員少、規模小而沒有被重視。隨著新的《農藥管理條例》頒布和農藥經營許可制度的實施，農藥管理工作將會被提到一個新的高度，特別是農藥經營許可環節，將得到進一步監管和重視。近年隨著村級農藥銷售規模逐步增大，村級農藥銷售引發的農藥質量紛爭、農藥中毒事件和農藥藥害事件等時有發生，并且正呈現上升趨勢，已到了非管不可的地步。為了維護農村社會穩定，保障農業生產安全和農產品質量安全以及農業生態環境安全，促進農業產業化發展，加強村級農藥銷售管理勢在必行。

1村級農藥銷售現狀

多年來，石阡縣村級農藥銷售管理工作一直滯后，村級農藥銷售因銷售人員少、規模小而沒被重視，但隨著農業產業結構調整步伐的加快和農業產業規模的擴大，農業有害生物的防治對農藥需求量也在增加，銷售人員不斷增加，銷售規模也越來越大，村級農藥銷售引發的農藥質量紛爭、農藥中毒事件和農藥藥害事件等時有發生，并且正呈現上升趨勢。石阡縣村級農藥銷售的特點：一是點多面廣。石阡縣是一個山區農業縣，現有303個村，其中趕集的村5個，近1/3的村地處偏遠，交通不便。二是單個點銷量小，但多個點疊加銷量并不小。據不完全統計，每年村級農藥銷售總量在10～15t之間。三是直接面對農業生產，更便捷。銷售農藥與購買農藥、使用農藥的都是本村人，鄰里鄉親信得過，還可賒賬。四是銷售人員文化素質普遍偏低，法制觀念淡薄，農藥銷售安全隱患突出。

【摘要】我國市場規模隨著經濟發展逐漸擴大，銷售作為企業開闊市場的關鍵手段，銷售管理的重要地位不言而喻?；诖?，本文先是研究了物流公司的銷售管理現狀，然后提出了新時期物流公司提高銷售管理的建議，以期能夠通過科學高效的銷售管理，能夠促進物流公司持續發展。

【關鍵詞】物流公司；銷售管理；信息管理

天津市作為臨海城市，擁有著我國重要港口和主干道路，在2018年第一季度天津港口的貨物流通量高達1.15億噸，天津的物流產業是天津市經濟的重要組成。因此天津物流公司管理工作至關重要，銷售作為企業的關鍵經濟行為，更加需要得到科學有效的管理。

一、物流公司的銷售管理現狀

目前物流公司開展的銷售管理存在一定程度的管理理念滯后的現象，很多企業仍然停留在客戶管理和市場管理階段，開展的銷售管理只限于對數據、資金、業績的管理，并且認為銷售管理是銷售部門的工作。這些觀念上的滯后導致企業銷售管理沒有起到積極作用。在這種觀念的影響下，企業銷售管理成為了銷售部門的工作，和其他部門的配合少之又少，這樣的情況就造成其他部門職能優勢沒有得到發揮，限制了企業銷售管理效果。另外很多企業的銷售管理工作是由企業銷售人員進行的，雖然銷售人員具有豐富的銷售經驗，但是其銷售管理知識并不夠專業，銷售管理工作受到個人思想影響比較嚴重，而專業的銷售管理人才處于緊缺狀態。物流企業銷售管理還缺乏較為完善的客戶服務體系和信息管理系統，客戶服務體系不夠完善，造成了企業客戶流動性大的問題，讓企業的服務效果沒有得到效果，讓企業服務質量得不到提高。物流企業沒有完善的信息管理系統也難以適應新時期銷售管理工作效率，銷售管理信息還沒有得到信息化管理，這也影響到銷售管理的效率。目前的物流企業銷售管理工作還存在一定的問題，需要從業人員進行有針對性的解決[1]。

二、新時期物流公司提高銷售管理的建議

（一）更新銷售觀念

摘要：

在現代經濟制度下，銷售管理策略對煤礦企業改革發展具有重要的作用。隨著煤炭資源日益趨緊、競爭日益激烈，要提升煤炭企業在行業中的競爭力，必須采取措施提高煤礦企業的銷售管理水平，以問題為導向充分認識到銷售管理策略的重要性，強化煤炭市場調研，轉變銷售觀念，拓寬銷售渠道，確保煤礦企業在激烈的市場競爭中贏得優勢，構建與現代化企業管理制度相符合的銷售管理制度。

關鍵詞：

煤炭銷售;管理問題;解決策略

科學合理的銷售管理策略有利于煤炭企業的改革和發展。其一，銷售管理得好，可以及時有效地掌握煤礦市場與行業的行情，也可以根據市場情況來采取和確定正確的銷售策略，有利于提高煤炭產品在市場上的交易額，進一步提高煤炭企業在市場中的占有率。其二，有利于煤炭企業構建和完善與煤炭市場現狀相符合的現代經濟管理制度，從整體出發采取策略來提高企業的銷售管理水平。但是，現階段，我國煤炭企業在銷售管理的過程中還存在著一些問題。

一、煤炭銷售管理存在的主要問題分析

銷售管理對于煤炭企業的改革發展至關重要，在銷售管理方面已經取得了實質性的效果，但是，由于煤炭銷售管理經驗不足、發展時間較短，無可避免存在著一些問題。1.銷售渠道單一。當前，就我國煤炭銷售管理的現狀分析來看，普遍存在的問題就是銷售渠道相對于其他能源來說比較單一。煤炭企業是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主，這兩種銷售方式中直接銷售最為簡便，但是都各有各的優勢，能為煤炭企業的改革和發展帶來一定的利潤。但是，就我國煤炭企業營銷來說，在銷售管理的過程中以直接銷售為主，忽略了了間接銷售的重要性，其銷售對象不特定，火車、化工、電力等行業與居民用戶個體都可以，沒有對煤炭資源進行品牌包裝：推廣和業務銷售，也沒有拓寬煤炭銷售的渠道，很大程度上導致煤炭產品銷售管理的局限性。2.銷售觀念滯后于企業發展。銷售策略的落后反映出煤炭企業銷售觀念的落后，整體上來說，銷售觀念滯后于企業發展是我國煤炭銷售管理存在的主要問題。在一定程度上，銷售觀念關乎著煤炭企業銷售管理水平的高低，對煤炭行業現有銷售管理隊伍的培養和銷售觀念的建立有著積極的影響。反之，企業銷售觀念落后，極難采取有效的措施拓展煤炭市場，僅僅從煤炭產量出發，難以認識和把握好銷售管理工作在煤炭企業中的重要性，也難以優化煤礦企業銷售管理的整體結構，也影響到煤炭企業的服務質量與企業品牌的構建，極大程度上導致煤炭企業品牌效益下降。3.市場調研不足。煤炭資源日益趨緊，人們對煤炭的需求量卻逐漸在下降，出現了供求結構不合理的現象。深究其原因，反映出煤炭企業對用戶市場的調研不足，銷售產品渠道單一，僅僅在當地市場進行調研和分析，難以準確把握煤炭市場的整體需求與其他煤炭企業競爭對手的情況，更無法制定科學正確的銷售管理策略，導致煤炭銷售管理策略制定存在著一定的片面性，無法在激烈的市場競爭中獲得優勢，也不利于煤礦在市場中的占有額。

1賒銷工程的信息化管理

由于行業的整體現狀所限，目前混凝土的銷售大部分以賒銷形式出現，大型工程及較大體量的混凝土訂單更是如此。賒銷占用了混凝土企業大量的資金，造成了混凝土企業運營成本的增加，若不規范管理，混凝土企業的現金流量會受到嚴重影響，將直接關系到企業的生死存亡。將ERP引入混凝土的銷售管理中，嚴格管理賒銷工程的信用額度，由于銷售管理與生產管理在ERP平臺上的數據共享，賒銷工程的信用額度將直接轉化成生產系統中的預計方量，一旦超出信用額度，生產系統將無法對此工程進行生產發貨，有效地防范了超信用額度發貨的風險。此外，ERP還對賒銷工程的還款期限進行嚴格的管理，若在約定的還款期限內企業未收到相關款項，ERP系統會自動報警，并根據客戶留存的信息自動給客戶發出催款短信。通過引入ERP對賒銷工程的管理，還可大幅度降低統計人員的工作量，提高統計工作的準確性，對賒銷工程進行精細化管理，使得賒銷工程的管理規范性提高，經營風險明顯下降。

2現金工程的信息化管理

為了緩解賒銷工程帶來的經營風險，現在混凝土企業都會主動承接一些現金工程，以保證企業的現金流量。這些現金工程主要面對小型客戶，混凝土用量較少，品種繁雜，合同管理混亂，很多工程都是直接的口頭約定，沒有規范的紙質合同。將ERP引入現金工程的管理中，將有效地彌補缺乏紙質合同帶來的銷售管理混亂問題。ERP系統對收現金額進行了規范管理，系統將根據收現金額和約定的產品價格計算出發貨數量，同賒銷工程相似，當發貨數量達到收現金額所能購買的產品數量時，生產系統將自動停止發貨，可以有效地防范現金工程轉化為賒銷工程的風險。另外，ERP系統還對現金工程的退款金額進行了管理，當工程結束后尚有余款，系統將自動提示退款。有效地防范了大量零星工程帶來的資金管理混亂問題。

3通話記錄的信息化管理

由于混凝土屬于定制化生產，產品的庫存量為零，產品的生產常依據客戶的電話通知，無規范的紙質文件傳達。當過程出現差錯時，經常無據可查。為此，經常發生糾紛，給混凝土企業的經營帶來一定的風險。零星散亂的現金工程在此方面的問題尤為突出。若不對此進行嚴格管理，將會造成很大的銷售風險。在ERP系統系統中對通話記錄進行信息化管理，可以有效地規避此類風險，系統會根據客戶留存的信息及通話過程，將同一工程的通話記錄歸存到同一個目錄下，將紛繁復雜的通話記錄有條不紊地歸檔，使每個工程的所有通話都能做到有據可查，規范管理，大幅度的降低因為通話誤差導致的合同糾紛。

4結語

【摘要】

六格西瑪管理理論在銷售管理中有著廣泛的運用，其代表了先進的管理模式和經驗，為企業和公司的銷售管理工作起到了十分重要的作用。文章以對六格西瑪的理論研究展開了研究，從六格西瑪的定義、運用前景進行了分析。六格西瑪在銷售管理中的運用是文章的研究重點，在研究的過程中文章也總結了一些經驗希望能夠給予企業銷售管理工作一定的幫助。

【關鍵詞】

六西格瑪；銷售管理；應用研究

一、六西格瑪的理論研究

對于六西格瑪目前并沒有統一的定義和解釋，但是有很多專業和學者都曾對六西格瑪進行研究。有些學者和專業認為六西格瑪是一種改善客戶質量的承諾，還有些學者認為六西格瑪是在現實的基礎之上實現零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是用來最為統計的手段，而隨著學術的研究的深入六西格瑪逐漸演化成當前最為受歡迎的管理模式。因此盡管對六格西瑪的定義還不是一件簡單的事，但是這并不影響六格西瑪在管理中的運用。我們可以認為六格西瑪是一個重要的戰略選擇，是一個有效的管理工具，由此可見六格西瑪理論將會在管理工作中發揮出巨大的作用。

二、六西格瑪的應用前景

一、煙草銷售管理系統功能分析

總的來說，信息化建設包含信息網絡建設、信息管理系統建設和信息資源的綜合開發利用三部分，煙草行業同樣不例外。從1994年開始至今，歷經20年，中國煙草行業的卷煙銷售信息化網絡從無到有，與社會主義市場的發展同步。最初，建立農村零散的銷售網點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網絡建設業務積累經驗。而后，煙草行業戰略大轉移，不再是“農村包圍城市”，重點轉移到了城市卷煙銷售網絡的建設，這到與今日物流網和物流園區的建設頗有幾分相似之處。城市與農村最主要的不同在于銷售網絡的運行模式和運行規范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發展時期的轉折點。下一個階段工作的工作重心將轉移到提升水平，以現代物流為藍本，采取網絡建設為主要方法，這樣煙草行業將實現由傳統商業向現代流通的轉變，網絡建設水平也將達到國際水準。社會主義市場經濟轟轟烈烈發展的20年也是煙草網絡建設規范、提高、發展的20載。進入新世紀后，隨著網絡硬件和網絡軟件的不斷普及，中國煙草行業的發展速度也是日新月異。經過20年的探索和嘗試，中國煙草行業的流通發展方向已經十分明晰。

煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。

二、煙草銷售管理系統模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。

2.靜態建模

經過多年經營及發展，K公司目前在眼鏡行業已有一定規模，且市場地位穩固。近幾年，K公司抓準市場需求，進入高速發展時期，在快節奏發展的同時，內部的銷售管理卻滯后于企業的發展，嚴重影響了其銷售市場的進一步開拓與鞏固。其中，在團隊管理及客戶管理兩個方面的問題最為迫切。

一.團隊管理方面

首先是業務人員儲備不足。一直以來，K公司對業務人員的儲備計劃性太差，長期被市場牽著走：市場需求高峰期大量招聘，人員相對充裕時又不進行儲備，在一定程度上出現人才斷檔。一方面，K公司的市調業務人員以剛出校門的大學生為主，老業務人員占比少，而新的業務人員面臨的社會調整壓力大，在客戶面前多少有些不自信、縮手縮腳，開展工作無從下手，同時，K公司的客戶都有豐富的社會閱歷，雙方信息、地位不均等，無疑加劇了業務人員的市場淘汰速度。另一方面，K公司另一部分通過社會招聘的有經驗的業務人員，與公司的文化要求不符，也很難融入公司、適應市場。其次，K公司的銷售培訓輔導存在問題。目前，K公司在區域層面還沒有建立面向業務人員的培訓體系，而公司層面的培訓主要集中在“雙11”、春節及長假前后，內容以新政策和新產品的宣貫為主，培訓時間短、強度大，效果也不明顯。經過培訓后，在市場上進行實際操作的業務人員就基本處自我管理狀態，少有接觸有目的、有計劃、效果明顯的系統性培訓。這也導致長期以來業務人員的成長受到影響，出現“良莠不齊”的現象，業務人員所具備的能力與K公司的市場地位嚴重不符。第三，K公司對業務人員的激勵機制不健全。目前，K公司主要以業務完成、銷售預測、產品庫存等各種獎罰為主要激勵方式，根據完成情況進行不同程度的獎罰。這種激勵方式同樣也是目前很多眼鏡公司所采取的，利弊也顯而易見：由于前期有經濟積累，在業務上“有空子可以鉆”，因此這一激勵方式對從業時間長、有資歷的業務人員基本無效；由于收入不高，生活壓力大，對那些起步階段的業務人員而言，罰款較少起不到應有的作用，罰款較多又影響其正常生活（如還房貸和車貸的壓力，撫養小孩的壓力等）。簡言之，關鍵目標是否完成應該有一個激勵驅動，這也是實現管理壓力傳遞，實現管理要求落地的主要方式之一。最后，業務人員的成長通道不暢通。在K公司，業務人員對自身的成長通道并不是很明確：新的業務人員比較積極努力，但知識和能力比較欠缺，績效結果不是很理想；從業時間較長的業務人員，具有相應的知識和能力，但對自己個人的發展看不到希望，積極性、危機感欠缺，油滑懈怠，業績不突出，還影響其他業務人員；從業時間在2～4年的業務人員狀態相對較好，是業務隊伍里面的主力，但當成長出現天花板，就自然而然進入前面所述的老業務人員的狀態。因而，企業要想打造高績效團隊，需要在關注員工當期高績效實現的同時，還要為員工提供更加暢通的成長通道，將員工的成長與企業的發展緊密聯系在一起。

二.客戶管理方面

K公司的客戶數量龐大，客戶類型也呈現多樣化。無論是大客戶還是小客戶，K公司均以一個團隊、一種方法來來進行客戶關系的拓展和維護，并沒有對客戶進行梳理和細分，銷售管理工作事倍功半。目前，K公司是按照地理區域來劃分市場，一個業務人員負責一個或多個區域市場開拓及老客戶的關系維護。根據歷史銷售情況，K公司每年按照相應的規則，給每個業務人員下達一定的業務量，并按月進行任務查驗。這在一定程度上導致業務人員維護老客戶比較到位，不注重開拓新市場，養成“吃熟不吃生”的習慣。而客戶類別多樣化，不同類別的客戶有不同的組織結構、采購模式，業務人員以一套方案面對不同類別的客戶，很難適應。這種對于客戶管理的不規范，造成K公司市場占有率增長乏力，訂單質量下降明顯，也造成了市場資源浪費。綜上所述，K公司在銷售管理方面的問題日益凸顯，并不斷影響公司的發展。在此背景下，筆者建議K公司管理層可以從團隊建設及優化客戶管理兩個方面逐一解決問題。

三.優化團隊管理體系

1.完善銷售人才選聘和儲備制度

摘要：液化氣銷售工作是銷售公司石油產品銷售中的一項，涉及到實現油田利益，保證安全生產及協調相關單位部門等諸多環節。本文主要研究如何采取有效的措施，保證銷售工作的順利完成，維護油田利益的最大化。

關鍵詞：液化氣;價格;庫存;安全

1價格管理

定價，是市場營銷學里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。銷售價格是油田獲得利潤的直接因素，要實現銷售效益最大化，必須嚴格把住價格關口，避免定價風險。銷售作為油田的最后環節，必須要深入研究市場，做好價格監管工作，確保液化氣價格的合理性與液化氣效益的最大化。

1.1液化氣主要定價模式分析

1.1.1市場定價法

市場定價法即參照競爭對手的價格進行定價?，F實的和潛在的競爭對手對商品定價的影響很大，競爭越激烈，對價格的影響也越大。液化氣市場介于“完全競爭的市場”與“不完全競爭的市場”中，市場上信息公開，價格透明度較高，競爭的強度主要取決于商品質量高低和供求形勢。全面掌握周邊市場動態、各個生產單位的供應能力、目標市場的需求情況及產品流動情況，才能更加準確地制定出合理的銷售價格。