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商業銀行指的是具有存款、貸款、匯兌等一系列功能的一種金融機構，在交易銀行模式下，加強交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型研究，具有一定的現實價值。本文根據商業銀行具體情況，提出了組織架構不相適應、傳統服務模式滯后、專業人才缺失嚴重三方面的商業銀行對公業務發展問題，又對創新激勵機制、重塑組織架構、注重客戶服務等具有針對性的商業銀行對公業務轉型策略進行探究。
引言：
中國特色社會主義市場經濟的高度發展，讓我國的金融業隨之迎來了新一輪發展，商業銀行等金融機構在這樣的情況下逐漸迎來發展新機遇，在短短幾十年時間內達到了西方國家金融機構的發展高度。但是與此同時，銀行在處理對公業務的過程中，始終存在著組織架構、服務模式和人才資源等方面的問題，使之無端地承受了貸款業務風險、抵押物風險等，這對商業銀行的長遠發展十分不利。在這種情況下，對交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型策略進行分析可謂是勢在必行。
1.商業銀行對公業務發展存在的問題
1.1組織架構不相適應。從現階段來看，我國大部分商業銀行的主要經濟利潤來自于對公業務，對公業務的營業額占其總收益的絕大多數，然而一部分商業銀行為了追求短時間內的高收益，對本來成熟的經營體制進行分割，使業務部門負責市場營銷、卻忽略了對公業務當中存在的一系列風險，而會計核算的業務卻完全移交給基層分行進行，這使得業務部門和基層分行目標不一致、方向有差異。一些地區的對公業務質量比較高、有的地區產品銷售比較突出，還有的地區則在資金管理方面取得成果，卻終究無法在對公業務當中“心往一處想、勁往一處使”，這種體制分割的現狀，給對公業務的發展帶來了巨大的影響。目前，我國的商業銀行已經形成了“總行———分行———支行”的三級組織管理體系，這種比較傳統的組織管理模式具有一定的優越性，但是同時也使得銀行業務被分割成若干模塊，不同部門之間不能實現客戶資源的有效共享，這顯然不符合銀行對公業務中各部門資源共享的要求。不難看出，組織架構是否合理直接決定著大型商業銀行對公業務的發展質量，甚至也決定著銀行自身的未來經營水平，在這種情況下盡快解決組織架構方面存在的不足之處、提升組織架構合理性，顯然具有不可估量的現實意義。
1.2傳統服務模式滯后。縱觀我國商業銀行商業發展模式不難發現，其現有模式不夠集中，在信息化技術高度發展的今天未能跟上時代發展的步伐，整體信息化水平比較低，難以與國外金融機構比肩；另外，在處理各類業務的時候沒有先進的思想作為指導，對業務的分析不夠深刻，這使得商業銀行對公業務的質量受到了一定的影響。實際上，商業銀行對公業務的營銷難度比較大，很多金融機構從業者將已有的大客戶作為新業務的開發對象，但是營銷手段卻比較落后，傳統的人情文化和酒桌文化在新時期顯然已經不再具有合理性，銀行方面的業務能力和產品質量開始成為人們關注的重點。商業銀行方面應盡快認識到傳統服務模式的落后性，并根據實際情況盡快建成有特色的品牌效應、開發更高質量的金融產品，重新確定對公業務營銷手段，根據客戶的實際需求進行工作，從根本上優化金融服務模式，從而達到提升商業銀行對公業務水平的目標。
1.3專業人才缺失嚴重。商業銀行對公業務有一定的復雜性，隨著其業務越來越成熟、業務量越來越大，對公業務涉及到的各個崗位都開始出現工作人員緊缺的問題，過去的銀行工作人員一般分別負責產品銷售和客戶服務，然而在今后的對公業務當中，銀行方面需要為客戶提供一條龍式金融服務和產品服務，因此銀行工作人員除了需要了解本單位的各類金融產品之外，還需要擁有一定的對公客戶資源。除此之外，工作人員還需要具有突出的創新能力和創新意識，能夠不斷打開金融產業鏈新思路，然而縱觀我國商業銀行發展情況，能夠同時擁有上述幾方面能力的工作人員可謂是少之又少，這顯然不利于交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型，必須要盡快解決專業人才不足的問題。
2.對公業務轉型交易銀行的策略建議
2.1重塑組織架構。交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型絕非易事，想要達成這一目標，商業銀行方面首先應該做的就是打破過去的組織架構，對業務部門、產品部門進行重構，建立獨立的組織管理架構。在信息化技術不斷發展的情況下，以互聯網為基礎的全新經濟模式給人們帶來了一定的便利，也給商業銀行各項業務的發展提供了新動力，銀行方面需盡快建立以互聯網為基礎的交易銀行組織管理結構體系，從而將過去的垂直管理模式摒棄掉，提升商業銀行組織架構運轉速度。特別需要提到的是，商業銀行對公業務中推行交易銀行模式，并不是要求商業銀行照搬照抄西方金融機構的組織架構，而是需要根據我國商業銀行對公業務實際情況，循序漸進地推進現金支付、跨境貿易融資、供應鏈金融等業務部門的重塑，逐漸提升交易銀行模式下商業銀行組織結構合理性。綜合目前商業銀行的實際發展情況來看，盡快打造全新的商業銀行運營架構、提升組織架構合理性，是解決后臺業務松散的有力措施之一，在這個過程中切忌為了追求速度而粗暴合并業務部門，在組織架構優化后，應對后續業務發展情況進行跟蹤式管理，并結合對公業務情況，適當地進行組織架構再調整。
2.2注重客戶服務。交易銀行模式的落實，能夠打破過去商業銀行一切以產品為核心的工作模式，讓客戶重新成為對公業務的重中之重，根據客戶的實際情況和需求，定制有針對性的金融產品，一切以滿足客戶需求、提升客戶滿意度為出發點，通過供應鏈思維加強客戶維護工作，不斷增強客戶服務水平，以現有對公業務客戶為基礎進行上下游交易對象的拓展開發，這樣一來就能夠在保證現有客戶群體滿意度的同時，獲得更多對公業務的潛在服務對象，提升商業銀行對公業務的經濟利潤，為商業銀行長遠發展打下堅實的基礎。交易銀行模式下，商業銀行需盡快建立以客戶為中心的工作服務思維，盡一切可能為客戶提供交易方面的服務，讓客戶對金融服務感到滿意。也就是說，交易銀行需要結合不同客戶的具體情況確定其特征和需求，從而為客戶提供差異化產品服務，盡快擺脫過去“產品驅動型”和“利潤驅動型”思維帶來的一系列影響，重塑以客戶需求為驅動力的新服務思維。除此之外，銀行方面還需要對客戶的金融需求、經濟環境進行跟蹤式監控，抓住客戶需求，為其提供金融產品和金融服務，真正從客戶的角度出發，提升交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型水平。除此之外，商業銀行方面還需要有意識地接受、引進互聯網及信息技術，在對公業務當中以客戶為中心，對現有金融產品進行調整和深化，將一站式金融服務與客戶日常交易相關聯，從客戶需求出發對客戶交易行為進行服務和指導對客戶交易需求進行調研，尋找更加優質的客戶，從供給側出發進行調整，從根本上提升交易銀行模式下商業銀行對公業務服務水平與服務能力。特別需要提到的是，在采取措施提升客戶認可程度、增加品牌知名度的過程中，工作人員需扭轉傳統思想，避免成為融資中介的角色，轉而扮演客戶合作伙伴的角色，設身處地為客戶著想，打破過去以金融產品分勝負的固化思維，重新建立商業銀行客戶關系體系，保障交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型順利進行。
2.3創新激勵機制。現階段來看，我國的商業銀行對公業務尚不夠成熟，高素質人才的短缺，成為了對公業務轉型遲遲無法取得成果的主要原因，很多銀行都是根據工作人員客戶關系群的規模確定其收入，這使得商業銀行對公業務高素質人才流失率比較高，而銀行方面也未能做好綜合性人才的培養工作。久而久之，商業銀行的對公業務質量必然要受到負面影響，想要推動交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型顯得十分困難。從業務角度來說，我國商業銀行對公業務比較復雜，涉及到現金管理、貿易融資、資產托管等多項業務，工作人員必須要對這些服務足夠了解，才能勝任對公業務轉型后的工作。同時，在為客戶提供服務的時候，工作人員還需要仔細觀察和發現客戶的業務需求，并根據客戶的實際情況為其提供有針對性、有特點的金融產品及金融服務，讓客戶在這個過程中感到滿意。另外，為了進一步推動交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型，銀行方面應有意識地加強業務人員培訓，培訓的目的是提升工作人員的觀察能力、產品了解深度、優化工作人員分析能力，使他們能夠在服務過程中進行創新和調整，提升產品服務的質量。除此之外，為確保交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型能夠順利進行，商業銀行方面還需要確定清晰合理的績效評價體系，根據交易銀行模式下商業銀行對公業務情況建立考核指標，將工作人員的工作效果和他們的個人收益相結合，對表現突出的員工進行獎勵，促使他們在后續的工作中付出更多的努力。在有必要的情況下可建立專家小組，提升金融服務的水平和質量，做好交易銀行售后服務，提升客戶的認可度。
結語：
商業銀行是最重要的金融機構，近十年間我國的交易銀行模式越來越完善，然而仍有部分商業銀行在對公業務上存在一定的欠缺，無論是組織架構、人力資源還是服務模式都不夠成熟，這顯然不符合交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型需求。在這種情況下，從加強人才培養、完善組織結構、注重客戶服務等方面分別入手，調整商業銀行現有發展模式，是未來商業銀行對公業務轉型的必然手段。
作者：王晶 單位：威海市商業銀行