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餐飲店營銷方案范文1
一、用特價菜，彌補不足
淡季這段時間，大多數餐飲店的營業額都會有不同程度的下滑，但是，要認清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會淡季不淡。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節再吃，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜也會吸引部分顧客。每日數款特價菜，不僅可以籠絡人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補。不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。
二、策劃美食節，帶旺人氣
人為地造節又是食肆應付淡季有力的一招，前段時間，各大餐館的店慶、美食節相當頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如法國勝日門在淡季推出主題輪船上美食節，東方賓館舉行加拿大海鮮美食節、澳門街舉辦滋味羊節即是如此，更有甚者，餐廳還推出三人行，免費一人的優惠活動。買二送一變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。舉辦美食節的目的，旨在吸引客流，提升營業額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運用，將其整體解構，并以一席全羊宴、全牛宴等方式呈現，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應，總會有人欣賞。根據消費者的心態，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來。
三、數字促銷，帶動年青消費
為了讓食客來多幾次，變為熟客，經營者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優惠、送果盤等慣例外，經營者還可瞄準新勢力--針對經常上網的年青消費群的生活方式，在網絡上搞促銷，如網絡訂餐、電子優惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優惠活動。物業與企業聯手推出網上電子優惠券，打印出來后就可以憑券去消費，可當作現金使用，迎合了不少年輕人的消費需求。
四、淡季整修翻新，增加時尚元素
不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對酒店進行局部改造，有的甚至是全面翻新，準備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐館的負責人認為，現在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環境相當看重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業中的流行元素，順利完成的企業轉型，這樣才能讓企業立于不敗之地。
五、體驗消費，完善不足
餐飲店營銷方案范文2
一、產品組合：企業所在地的本土市場，要用低檔溫飽型產品
全民皆兵式的長期全面覆蓋，針對本地和本企業特色，不斷推出流行型和禮儀型中高檔產品滿足不同界面的消費層，徹底作到縱深發展。
渠道策略：盡可能最大限度地實施垂直管理網絡，以企業為中心，離企業越近，垂直網點越密集，越應該盡量減少與消費者中間的環節；而且在產品上，盡量將產品細化，分品種移交給不同的商。
外地市場，必須用中高檔產品作主導品牌（形象品牌），主導品牌要集中，一個足以，它是切入市場的尖兵，市場有所啟動，及時跟進相應低價位的產品，但不易多，兩個最佳。
產品渠道：中高檔走餐飲和超市，跟進的附屬產品走批發與零售環節。
二、資源有效組合策略
調查發現，許多企業區域市場推廣資源流失嚴重，表現為：廣告與鋪貨脫勾，產品雖送到了店鋪卻在柜臺上找不到產品；上柜與促銷脫勾，產品上了柜臺，卻沒有及時跟進促銷，結果成了疲軟產品。以上種種，不管出現哪種情況，都會影響市場推廣的成功度或徹底導致失敗。因此只有有效組合各種資源，環環相扣，互相滋潤，方能獲得預期的目的。
策略：廣告宣傳圍繞渠道走，鋪貨圍繞柜臺走，促銷緊跟產品走。
三、終端渠道定位與分解
餐飲店，是打開市場的第一道門坎，要想打開市場，必須先在20天內完成地毯式鋪貨，緊跟促銷。餐飲店是終端渠道的領導者，對于一個新品牌，在餐飲店沒有接受前，超市和批零環節不可能規模銷售，因此，主導產品沒有被餐飲店接受前，切勿進入批零環節。
超市是餐飲店流行消費的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越來越取代了傳統的商場，因此可以在餐飲店稍有啟動后，馬上進入超市，并且產品上柜越全越好。
批發與零售：直轄市場，取消批零界線。所謂直轄市場就是商直接管理的直銷（市區或縣區）市場，一個零售店的銷量超過一個批發商的銷量，依據市場績效原則，對于經銷商來說，誰更應該是批發商且應該享受批發回報呢？
那么，對于終端渠道，用什么法器來控制？
四、價格控制與管理
一刀切價位管理法：所謂一刀切價位管理就是經銷商到達終端渠道餐飲店，超市批零環節，價格一致，對超市及批零實行計量月反利的辦法進行，并在年終依據績效發放優秀商貢獻獎。
優秀商評選標準（100分制）
A．月銷售回款率：60分
B．上柜規模：5分
C．上柜位置與持久性：10分
D．遵守銷售指導價情況：10分
E．包裝物破損更換率（越少分越高）：10分
F．宣傳配合：5分
月銷售回款相加既為年終銷售績效，注意杜絕以下情況發生：一次性進貨量過大，連續數月沒有進貨，因此要堅持適量進貨，勤進勤回款，以防低價傾銷。
五、直銷人員考核管理辦法
終端網絡建立的成功與否，在很大程度上取決于直銷人員網絡體系的科學與否，它不僅是市場推廣速度的保障，更重要的是終端商一個“人氣旺盛”的鎮靜器。
、戰略布局模擬網絡（見下圖表）
、工資及提成書法：基本工資（依據當地標準）＋計量提成獎。
直銷員：每個直銷員負責X個酒店Y個商店（超市）。
銷售任務：270箱（依上面模擬例子），其中A、B產品各135箱。獎金計算辦法：A產品每回收一箱貨款提成1元，B產品每收回一箱提2元，未完成任務數量或超額完成數量者，按實際完成任務數量的比例進行提成。
分隊長：基礎工資（依據當地標準，高于直銷員）＋ 提成。銷售任務同區域銷售任務總數800箱掛鉤 ，獎金計算辦法：每回收一箱貨款提成0.5元，未完成或超額完成任務者，按實際完成任務的比例進行同比例提成。
對直銷人員的工作要求：
①分隊長分配給下屬人員的銷售區域，要求詳細到大街小巷的每一個酒店和餐館、商店、并制定銷售量（送貨方式自定）。
② 直銷人員在自己的銷售區域內調動一切積極因素，對所有酒店、餐館、商店進行地毯式鋪貨（20日內完成）。
、結算：原則上現款現貨，對不能現款結算的，直銷人員要積極負責，保證不造成跑貨損失，對貨款實行“誰送貨，誰負責”的原則，損失部分直銷員承擔60％，分隊長承擔20％，總隊長承擔20％。
為了能夠科學地控制和管理鋪貨，鋪貨直銷人員要如實填寫公司既定的產品鋪貨申請明細表（此表用于鋪貨前的市場排查）：
那么如何將上表的落實情況更加財務清晰化，并很快就能從報表中看出貨款的回收情況呢？請看鋪貨申請表的跟進策略。
區域直銷人員鋪貨時，要如實填寫下表，本表的正反兩面，都要填寫。
公司管理人員和財務人員將鋪貨申請表及產品收到條相對照并進行抽查核實，就能得出科學而準確的市場反饋，決策者從產品收到條及申請表的發生發展情況，就能對不斷發展的市場進行發展性的定位。同時使以上的系列管理得以切實地執行。
、直銷人員的數量及激勵策略（包括營銷員和促銷小姐）
A．數量：無論是直銷員或促銷小姐，在鋪貨導入期階段都要比計劃數量多出50％左右，因為前期工作量大，所招人員沒有通過實踐的檢驗，因此，通過實際工作，可依據需要自然淘汰。
B．激勵策略：
（a）營銷員
每月評出冠、亞軍營銷員各一名；
獎金：冠軍x元，亞軍y 元；
年終評出年度冠、亞軍各一名
獎金：冠軍x元，亞軍y元，以月累計，冠亞軍月數量最多者為主題標準。
考核標準：
①考勤率
②初期上柜率與上柜速度
③理貨質量（三天為一理貨周期）
④銷售回款率
⑤轄區內問題率、跑貨率、死壞賬、酒店糾紛、臺賬不清、管理混亂、不團結、品牌忠誠等。
（b）促銷小姐
設每月金、銀、銅牌促銷員各一名；
獎金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；
年度金牌、銀牌、銅牌促銷員各一名；
獎金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；
以月累計，金、銀、銅促銷員月數量最多者為主題標準；
（c）考核標準
①每三天集中一次
②儀態（服裝整潔度等）
③瓶蓋回收量（例）：≤酒店進貨量，否則給以處罰。
④守規質量：遵守一切促銷紀律和有關辦法情況
（d）陽光積分考核法（100分制）
①營銷業績（以回款率為標準）：60分
②考勤：10分
③書面總結（信息反饋質量）：10分
④凝聚力（投票選舉產生，不能自投）：10分
⑤品牌忠誠度：10分
六、階段營銷重點
A．導入期：3個月左右
第一個月：餐飲店地毯鋪貨， 20天，同時跟進促銷，營銷員和促銷小姐試用期結束（1個月），留下優秀；切實完成餐飲上柜率80％以上，；收集消費者反饋，依據實際鋪貨消費率對照第一個月計劃回款目標；及時補充和改善促銷措施和方案。為第二個月正式導入打好實戰性基礎；
第二個月：將直銷人員的管理慣性化，落實第一個月獎罰制度，整頓和穩定直銷隊伍。全方位進入超市――20天，上柜率達到80％以上，并注意上柜質量；
排查餐飲店，依據銷售績效進行A、B、C店分類，找出績效優劣的原因，狠抓20％重點店，真正完成重點突破；
B．培育成長期3—6個月左右
補充餐飲和超市上柜遺露，消除空白，完成密度上的全面覆蓋；主導產品除外（餐館產品），其它產品在培育期的第一個月完成零售網點80％鋪貨，依據零售網點的銷售反饋，在以后的時間內，依時機將之分類為A、B、C，找出原因，有針對性地召開客戶座談會或逐個交流；
餐飲店營銷方案范文3
首先介紹一下我們公司在國內食品添加劑行業有著很高的知名度，去年公司看好了國內調味品市場，于是和新加坡著名的JSL食品公司聯合出資成立了GR食品有限公司，推出了WBN系列調味品，公司想先通過WBN系列產品打開市場，建立公司銷售的網絡，然后利用JSL的研發力量不斷擴充產品線，在調味品這個快速發展的行業里掘金！
現任的市場總監閆總是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上體現的淋漓盡致。其他的七個人和我是公司從全國各地招聘的區域經理，四個北方人，且大多數都是有幾年以上快銷品工作經驗，還有一個西安人，剩下的就都是南方人，且都在調味品市場有三年以上的工作經驗。應該說公司這次招聘是下功夫了，前期的培訓和團隊磨合我并沒有感覺到什么特別之處，直到后期招商成功到市場正常運轉起來，并且后來和閆總由工作關系變成朋友關系以后，我才慢慢體會到成功背后的細致與周全。
前期通過21天的培訓及溝通，我們對公司和產品有了詳細的了解，這次培訓并沒有做形式上的技能和心態，激勵等培訓，只是針對公司的產品的了解和市場現狀的分析，更多的是講解到現在市場的機會與市場空間，以及市場的同類產品的推廣模式與詳細的資料，并且讓以前做過同行業的員工，著重把自己的工作經驗和區域市場調味品現狀做了詳細的詮釋，而期間不變的就是每天都有一次一個小時模擬的談判對練，主要角色是商和區域經理在公司利益和商利益之間的模擬演練，且角色不斷的轉換，同時揣摩不同角色的心理情況。
今天是培訓結束以后，為期三天的招商及市場推廣方案的設計與確定，我們用的模式在咨詢行業應該叫頭腦風暴，就是以一個主題，及現有的資源條件，大家一起出主意，不斷的嫁接新資源，最后確定一個綜合利益最大化的方案。
先是閆總針對市場的整體情況和公司現有的資源做了比較詳細的介紹，我總結了一下主要是這幾個方面：
一是公司在食品添加劑行業雖然有較高的知名度，但是現在進入的調味品市場是另一種市場模式，因為兩個行業的經銷商也就是渠道模式并不一樣，我們需要從新建立新的渠道模式，現在能完善的只是技術資源的共享，也就是在渠道將來完善以后，公司可以根據市場反饋很快的豐富相關產品線，用于加大渠道的利用和鞏固渠道資源的忠誠度。
二是公司的這個項目營銷團隊剛剛成立，除了閆總和幾個新員工有調味品營銷相關經驗外，剩下的我和幾個新同事并沒有相關行業經驗，而由閆總和我們8個人組成的團隊來做全國市場的推廣我個人總覺得有些勢單力薄。而期間公司這個項目的市場部還沒有成立，就是所有的思路及運營模式和執行都要合并成一個部門來執行。
三是在公司背景上，我們是和新加坡JSL公司合資的企業，公司在廠房硬件設施給人的感覺還是足夠的氣派，雖然我們的一條流水線有是原來生產添家劑的設備經過后期的改裝形成的，但整體的研發部門，生產部門及辦公環境給人的感覺還是正規大公司的感覺，同時也因為這些可能對我們這些做市場的人員來說是一種無形的精神力量的支撐。
四是我們的產品主要是WBN牌系列調味品，但是公司研發及生產并通過檢驗能上市推廣的就是雞粉產品，公司主要是三個規格的產品，就是說分成高，中，低三個檔次，在包裝和品質上有著明顯的區別，在包裝上從顏色和罐的品質上都區別于其他的同行產品，原材料和包裝罐全部到位，包括樣品試用罐全部到位，剩下的就是一旦市場推廣方案確定下來以后，便開始生產上市。期間前期很多思路都是營銷團隊沒有建立以前閆總根據自己多年的行業經驗和研發部門及生產，采購部門詳細溝通后確定的產品線和包裝樣板，為公司后期上市以后的推廣做了很好的鋪墊，同時我們也為閆總的細心所折服。
這些就是公司的現狀和產品的情況，然后就是對市場的分析和機會的把握。
首先作為國內餐飲行業的迅猛發展，催生了這個行業的規?；蛯I渠道的形成，以前的的大多數調味品商都是坐商，一般在菜市場和水產批發市場設立店面，較為全面的系列調味品，跟當地的酒店，賓館，及街邊餐飲店處理好關系就可以，期間的利潤和穩定的銷售額讓這群特殊的商安逸著守著自己的店。而隨著行業的發展，很多比較靈活的商開始由坐商變成行商，主動去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購部經理或者廚師長聯系，主動根據酒店的下單由商來送貨，當然也是主動的送回扣給采購或廚師長，并且還實行帳期結款制，也就是月結和季度結，雖然期間有些風險，但是巨大的利潤已經將風險相對指數降到最低，很快成就了一批專業餐飲渠道的調味品商。
而這批商都是由省級商，地級商，縣市級商三個層次組成，省級商在完成所在區域的餐飲渠道的開發和直供以外，同時還做著批發的渠道，依次類推，很多渠道的開發和維護工作都是由廠家的營銷人員來完成的，商完成的是搬箱中轉工作，這種緊湊的渠道模式，就是公司要嫁接的現成的渠道模式。
其次做為雞粉市場的機會來講，我通過這次會議的理解是，雞粉做為調節湯或者一些菜系的鮮香味和后味比味精等有著很大的區別，能增加菜系的后香和入口的口感。我是地道的北方人，在自己的印象里菜系鮮味的就只知道味精，所以期間通過對產品的理解，雞粉比味精好，雞份是純天然的，味精是化工產品，而主要從菜系的口感和品質上來講有雞粉做的菜比味精的鮮香味純正多了，特別是做湯，后香味道很濃，而作為餐飲行業競爭主要指標之一就是菜系的口味。產品的市場潛力是很大的，有巨大的市場空間。
另外作為從競爭的角度來講，雞粉是一個處于成長期的行業，市場上的品種很多很雜，有知名品牌，也有很多地方品牌，主要能分為有三個結構層次，高端的是由JL為首的幾個品牌組成，他們的幾個在40-45之間，主要做的是A類餐飲。（我們把餐飲行業根據規模，用貨量，餐飲店的檔次，及出貨量分為A，B，C三個檔次，檔次越高，對菜系的質量的要求就越高，用的產品的品質要求的就越嚴格。中端市場由BWJ為首的一些列品牌為主，價格區間在20—35之間，主要做的是B類餐飲。低端市場主要是由JJY為首的一系列產品為主，價格在10—20元之間，主要做的是C類店，也就是街邊小餐飲店。
而需要特別提出的是一些客戶分類的細節，這些都是由以前做過調味品的同事總結出來的，就是做為A類店來講，這類點多數都是星級以上的酒店和賓館，它們最注重的就是菜系的口感和品質，他們聘請的很多廚師都是很有名氣的，所以他們對任何配料和調味品的選擇都是很嚴格，質量不過關，給任何回扣他們也不會接納你的產品，所以針對這些客戶首先要通過關系讓廚師長對產品的品質認可了，以后才有機會，他們最重視的是自己的名聲和酒店的口碑，不會隨便就放棄原來的產品而使用你的產品。而作為這些掛大牌的廚師一般都比較傲氣，愛擺架子，所以要想取得他們的認可并使用，是一個漫長的過程，并不能把回扣放在很重要的位置，往往會弄巧成拙，而怎樣和他們成為朋友是最關鍵的，這時候采購的作用比較小。只要廚師長不認可，你休想將產品打進去。并且很多菜系的配料都是廚師長親自去采購，對其品質和成色非常挑剔。筆者去開發此類酒店的時候，遇到很多酒店都是自己調治的雞汁用于調味，行業里也叫老湯，可見他們對口味的挑剔。但是產品一旦進入這樣的酒店，銷量肯定是沒有問題的。這是所有調味品公司和其商必爭之地，往往就看那家公司質量過硬切說服工作做的比較到位。其次是B類店，這類餐飲店大多是每個地方的特色餐飲或者店面位置很好處于重要的交通位置，比如海濱城市的特色海鮮店，內陸地區代表自己當地文化的餐飲店，這些店一般都是老板親自參與管理，所以雖然人氣旺，但因為是特色店與其他固定菜系沒有比較性，很多顧客來消費的原因是因為喜歡店內的氣氛和代表當地的餐飲文化，由于是老板親自管理，所以采購一般是老板的親屬或者朋友，這時候的采購的權利就比較大，這里的餐飲店并不在意廚師的名氣，而在意的是餐飲的特色氣氛，所以針對這類店，回扣的作用比較大，要想將產品打進此類店，一定要過采購關，就是你的產品進去了，還要過廚師關，因為廚師長不用你也沒有辦法的。所以進入此類店方法要對，要全面照顧，細致到位。否則任何一個環節出問題都可能造成通路受阻。此店一旦進入要好好維護，因為競爭對手的產品也在關注，不過維護好以后它產生的銷量肯定是讓你滿意的。剩下的就是C類店了，此店一般為街邊快餐店，小吃店，飲食一條街等餐飲店，這里都是老板參與采購，廚師一般采購什么用什么，老板當然怎樣節省怎樣做，此類店就是用實惠來吸引他們。只要價格足夠低，有那么個味道就可以。這類產品要在陳列上下點功夫，量還是可以的，當會議開到這里的時候，我想任何做過營銷做過市場的人都會有些沖動，就是似乎在產品和終端客戶有一條模糊的渠道，剩下的問題就是怎么樣將這個渠道清晰化，怎樣找到一個市場突破點。確定怎樣的招商模式和渠道運作模式！
寫到這里仿佛又回到了當時的情景，所有的人很平和的沿著一個思路討論著，大家并沒有為了一個問題去爭執，盡管大家來自不用行業。筆者后期在其他工作崗位上也參與過或親自主持過頭腦風暴方法，但期間的過程好象因為爭執某些問題，最后并沒有具體的方案，反而把大家搞的很疲憊，而這次的會議一直讓我記憶憂新，是因為大家不同的性格，不同的經歷，但并沒有進行過多的爭執和表現自己，而是將會議很平和的延續下去，并且大家的思路仿佛越來越清晰，沒有前期詳細的準備，只是將公司的現狀，產品的特點，市場的機會，每個人的經驗綜合起來，這些給予每個人的是一個清晰的方向，并且隨著會議的進行大家的激情都隨著這個方向的延伸而越來越激烈，似乎很快就要找到方法了。同時閆總也通過這次會議樹立了在這個新團隊中的威望。
兩天的會議討論過去了，第三天上午就要確定招商模式了，大家有些摩拳擦掌，畢竟這些天由公司培養的自信很快就要接受市場的考驗，大家都有些期盼。
第三天會議早上9：00開始，大家坐下以后，閆總講今天上午會議結束，明天開始進入市場籌備期，每個人將要奔赴各自的市場完成各自的任務。大家聽了以后每個人都開始做最后的思想沖刺。
接著閆總的一句話讓整個會議持續沉默了5分種，公司給我們的全國市場運作費用，只有70萬，這包括我們前期的籌備，所有的宣傳資料，相關的廣告費用，全國的招商，渠道的開發等，并且我們必須在5月中旬完成所有目標市場的招商（當時確定的是16個?。?，其他不夠的費用可以在銷售利潤里向財務提取。
會議頓時啞然無語。大家當時都有了自己的想法，我想，70萬，如果做快銷品連廣告費用都不夠，只夠做一個省級市場的招商及維護，還怎樣做全國呢，新產品銷售利潤的產生需要一個過程！五月中旬做全國16個省，不可能！其實大家當時的感覺和我基本一樣，做一個樣板市場可以，同時啟動全國是天方夜潭，也有個別人在想，公司是不是哪個環節出問題了，這樣的新產品做全國大規模的招商，除了利用展會，其他似乎跟不可能，一個一個市場的做還有可能，全國同時啟動，費用就是杯水車薪，但是大家都知道市場競爭這么激烈，你做一個市場蠶食了別人的市場份額，再啟動其他市場時如果其他產品有所行動，市場更難啟動，且本來行業里的交付就有一個帳期，在本不是一個需求拉動的市場完成這樣的任務，不靠足夠的資金主動推動換取時間和空間的優勢，怎么可能呢？
大家沉沒了一會，在大家開始變的急噪的時候，閆總講到：在表面看來這確實有難度，并且是不小的難度，但是期間大家對市場的分析，可能很多人都有一個方向了，只要我們的市場方向是對的，產品質量過關，我想機會有很多，但是市場必須全面啟動，越是分散精力我們的市場成本反而就越高。希望大家結合前兩天的思路，我們找出解決的方法！
這時大家的心情反而平靜了下來，確實市場的思路很清晰，我們應該先確定每個省的總商，以省代輻射到二級市場的，以次類推！然后針對不同級別的餐飲店用不同的渠道模式推拉結合，將銷路打通，市場就活了，但是說起來簡單，關鍵是怎樣把招商的環節突破，讓商愿意來做我們的，然后就是怎樣讓餐飲店來使用我們的產品。這兩個問題的解決是關鍵。
70萬的費用分解到十幾個省級市場，可能連一個市場的招商都不夠，還別說渠道運作了，何況這是新產品肯定要有一個過程的，讓終端客戶認識到接受是需要一個過程，過程還沒有結束，費用早就沒了，這就是現狀。所有人的思維清晰而有模糊。
討論到一段時間以后，所有人的精力都集中在怎樣讓這群專業渠道商來做我們的產品，他們只要做我們就有機會，我們列舉了太多的模式，比如高額返利呀， 廣告拉動，專業隊伍開發與維護市場，銷售額返利，銷售額送配貨車等等，但都是一個一個否定了，你光給高額返利，但是只推不拉，產品輸送不到位，商不出貨，光帳期也能把公司給拖跨，其他模式更不可行，那點啟動資金根本不夠。大家又結合自己過往的經驗不斷的列舉其它運作模式，但都因為費用的限制而不能進行。
閆總突然問了個問題，讓大家思考，我們給商送車讓他們現款進貨怎么樣？
大家接著說，這種模式太多了，羊毛出在羊身上，商精著呢？現在大部分快銷品都這樣做，一種方式是首批進多少貨，然后直接送部車給你，當然你進的貨越多，送的車就越好，條件是貨不能退，所以這種模式在前幾年還有效，但是現在用這種模式根本沒有效果，你用這種模式商不把你趕出來才怪！ 另一種模式是根據銷售額返車，這種模式商現在也不是很感興趣，商認為公司的利潤肯定很高，不會輕易答應的。最終還是認可你的產品和運作模式才同意做的。其實說白了，就是變相拿著商的錢去給他買車就是了。
大家可以換位思考一下，我們如果先送車給他然后再要求進貨怎么樣？ 閆總突然打斷了大家說了這句話，大家頓時來了興趣，什么？送車？先把車送給商然后進貨，沒有聽說。但是錢呢？肯定不行，啟動資金這關就過不去。拿什么去買車？
大家先不要讓啟動資金來限制大家的思維，肯定會有方法的，你們換位思考一下，如果你是商，先送部車給你，然后你隨意進貨，你是什么感覺？我們開始討論這個問題，大家最后討論的結果是：
一是：不相信這個事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不會吃這只螃蟹，因為招商陷阱太多。
二是：如果他們確定這個事情是真的，那么就肯定覺得這個公司很大氣，市場投入力度這么大，所有的商會重視并且去爭取這部車，這畢竟是天大的好事。
三是：他們爭取到車以后，既然不要求進貨，他們肯定會象征性的進貨，甚至聯合起來不進貨。這時候廠家肯定吃不消的。
我們要解決就是一個問題，就是進貨，不進貨那我們做什么，至于相信這件事是真的很好辦，簽個正式合同就完成了！怎樣讓他們進貨，除非讓他們覺得沒有風險。畢竟是新產品！難度就大了。
最后沿著這個免費送車的思路方案初步確定下來了，就是先送車，后進貨。具體模式這樣：
一是：先到每個省在調味品行業的餐飲渠道和批發做的最好的省級商直接面談，將公司的招商思路講給他聽，如果愿意做，你必須首次進多少貨，然后你以新產品推廣會的名義來把所有二級市場做的比較好的幾個商召集起來。我們然后給公司選中的商送車，前期省代必須將所有來參加會議的商的詳細資料和經營品種交給公司。免費送車針對的群體是二級商。
二是：公司從汽車生產廠家團購100輛左右的小廂貨，簽定合同分批付款，并且廠家必須將車包裝成統一形象，且協助辦理臨時行使證。每三十輛為一批，兩個月之內全部提完，付全款。
三是：公司用每一批三十多輛車的車隊，統一招商并做循環形象宣傳，以三個省為單位循環宣傳，在省會城市宣傳三到五天，同時召開新品推廣會，在二級城市宣傳一到兩天，但是宣傳的同時必須有對頭陳列和促銷員發放相關資料。
四是：在宣傳期間，早上在每個市場的水產品批發市場和菜市場等采購和廚師必定出現的場合，提前預約車位停車，并且同時發放公司宣傳資料和樣品試用裝。做到每個采購車輛人手一份。并且將公司的促銷信息出去。
五是：車隊每天中午和晚上吃飯的時候，由當地商提前約定在當地生意比較火爆的餐飲店消費，消費同時必須讓廚師試用我們的雞粉，通過現場氣氛讓廚師比較與其他雞粉的口感。
六是：協助地級商向指定的縣級市場滲透宣傳，并指定路線，讓車隊在指定的路線循環宣傳，給縣級商增加信心。
期間還有很多細節我就不一一陳列。但是這些思路確定下來以后，我們全部激動起來了！當時就只能用激動兩個字來代表當時的心情。大家你一言我一語熱烈著沿著這個思路探討著，越來越興奮。
接著這個問題結束，還有一個更重要的問題就是前面討論的怎樣讓渠道流通，就是商這個產品以后，怎樣能讓采購或者廚師用我們的產品。采購可以利用商的關系或者當地招聘業務員協助開發，只要方法到位，應該沒有問題，只是個過程問題。而廚師的阻力是一個重要的環節，讓廚師愿意采用，特別是前面分析的B類店的廚師。一旦他們認可了，市場拉力就形成了。
最終的公司討論采用的方式還是快銷品的渠道促銷模式，由于產品是罐裝，公司促銷的主題是開蓋有驚喜，50%中獎率，一等獎電腦一臺，每一批貨里有一臺電腦，二等獎是手機，每一批貨里有三部手機。三等獎就是在大部分高，中檔罐里放五元現金，用密封袋裝好。在低檔產品里面放一元錢用密封袋裝好。這里注意的是，基本上罐罐都有現金獎，那我們為什么宣傳50%中獎率呢？這樣做的目的是為了增加廚師在用的時候不斷的有驚喜，并且中獎以后會覺得自己的運氣好，從而對產品相成關聯性的好印象。
還有一點要強調的是，因為通過前面的市場分析，由于將產品推廣到A類店需要一個過程，而C類店注重的是實惠，所以B類店將是公司的主要利潤來源，A類店其次，C類店只是為了沖量，薄利多銷，所以在獎品的發放上中檔產品將當成主推產品，三種不同規格的產品迎合三種不同級別的餐飲店，并且也同時迎擊三種不同檔次的雞粉，很多人要問，你同時推出這三種雞粉，那么給人的品牌印象到底是高檔還是中低擋的呢？模糊的定位最終損害的還是企業自己。但是通過最后的實踐的結果，我們發現合適的就是最好的。因為合適在后期很長一段時間與很多廚師建立了很好的關系，也一直保持著不錯的銷量。
最后在價格的設計上，公司采用終端倒推法來設計，就是高端產品的價格直接定位于與市場檔次最高的JL稍微低一點點，中端價格比市場上保持銷量最高的BWJ的價格高出一塊，低端產品比市場上做的最好的JJY稍微高出一點。然后利用市場倒推的方式，在公司出廠價格和終端價格差價的基礎上，設計了包括二級商的價格，縣級商的價格，省級商的價格，渠道業務人員的提成，促銷費用，渠道費用的價格全都考慮在內。其中中擋產品的設計終端價格高的原因前期大家有些不理解，后期在實際運作過程中，在真正體會到其價格設計的準確性，因為B類店調味品的采購一般都是廚師長親自采購或者指定采購部采購，他們在乎的并不是價格，而是在質量過硬基礎上自己得到的實惠。
餐飲店營銷方案范文4
1、主要渠道模式
·直銷型：廠家終端
直銷適用于大中型城市或公司的主力銷售區域。該模式銷售力度大，對價格和物流的控制力強，對市場反應的速度非常迅速，對資金的控制也較強。
優點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩定；促銷最到位；控制最有效。
缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，即便如此仍會出現許多銷售盲區。人力、物力投入大，費用高，管理難度大。
·經銷平臺型：廠商經銷商終端
平臺式銷售適用于密集形消費的大城市，服務細致、交通便利、觀念新穎。
優點：責任區域明確而嚴格；服務半徑小（3～5公里）；送貨及時、服務周全；網絡穩定、基礎扎實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。
缺點：受區域市場的條件限制性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。廠商對終端的控制力度有限，對市場的反應較慢。
·經銷網絡型：廠家一級經銷商二級經銷商終端
網絡銷售適用于大眾產品，適用于農村和中小城市市場。
優點：可節省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。
缺點：易造成價格混亂和區域間的沖貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。廠商無法對終端進行有效的控制，經銷商層次過多，價格體系復雜，經銷商忠誠度較低。
·流通型：廠商批發市場二級批發終端
代表廠商：眾多中小企業
批發市場目前總體上看有萎縮的趨勢，但在部分經濟落后的地區仍呈現較強的生命力。
優點：無規則自由流通；不受行政區域限制；經營靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強。
缺點：以松散形式關系為主體，沒有固定網絡和客戶，以價格優勢為主要手段吸引顧客，容易導致相互壓價、低價沖貨，沒有深層的服務意識，只做“坐商”。無法掌握貨物的流向，對消費者的新需求反應遲鈍。
總之，銷售模式的選擇應根據企業的自身條件，結合區域市場特點和競爭對手的情況進行科學分析，才能選定一種行之有效的銷售模式。
二、酒類終端運作要點
1、確定核心渠道
不同渠道具有不同特性。
餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費者的產品認同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產品，偏重于旺季以及節慶日的大量銷售，面對的消費對象面廣，消費頻率不高；而批發渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產品，偏重于有相當大利潤空間的中低檔次產品。
餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動和消費者指名購買；而批發渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵和網絡潛力挖掘。
在所有的渠道中，核心渠道是白酒區域市場銷量的跳板，猶如足球比賽的中場，是進攻的發動機。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發是兩翼。
區分了核心渠道和側翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區域市場品牌表現的主戰場，在這個戰場上，品牌表現必須達到市場排名的前三，才有可能形成戰略上的優勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業不應該斤斤計較，因為這個渠道的成敗關系到品牌的生死存亡；側翼的渠道則大多數采用戰術性促動策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔了企業形象、產品出樣、品牌口碑以及產品銷量等任務。因此，做好核心渠道必須要作到：
1、展示良好的企業形象，包括服務、信譽等；
2、做好產品的出樣和維護工作；
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；
4、完成市場推廣的基本銷量；
例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產品陳列、終端理貨、產品服務、促銷服務的同時，兼顧產品種類的分布，與競爭品牌的對抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動人心，能否按期完成預訂的銷量。同時，在商超渠道中，所有的服務工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對手趁虛而入。
一般來說，核心渠道形成強勢力量后，對于兩翼的銷售帶動是巨大的。從大量的營銷實踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費中占有相當高的比例。也就是說，20元至50元之間價位的白酒品牌最容易在區域市場形成核心渠道強大，兩翼渠道齊飛的市場局面。
不同市場定位的產品應該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進入市場，起動推廣的時候少走彎路。
2、調查終端市場，因地布點
¨ 首先對各目標網點更深入細致地調查，關系到市場投入的風險程度和投入產出比。主要應包括以下幾個方面。
A、 酒店渠道方面
主要是調查其裝修檔次，包間數和散臺數，所處位置和小車泊位數，這些可以看出一個酒店的消費檔次，決定了廠家在該店的投放方式（指買斷酒水供貨權、專場促銷、混場促銷、包量返利銷售、及只是產品進場銷售等）。
另外要調查酒店生意狀況，即分別在中午和晚上就餐高峰時到該店去看上座率（顧客就餐臺位數/所有臺位數×100％）及酒類消費能力。上座率比較直觀，對于酒類消費能力也有種比較實用的垃圾調查法，即在酒店堆放垃圾的地方去看，統計有多少不同檔次的酒瓶子。最后還有一項相當重要的調查工作就是酒店老板的背景和結賬信譽，這是確定貨款風險程度重要依據。
生意好、結賬信譽好的酒店應列為首先開發的網點；把生意一般，結賬信譽好的酒店列為第二批開發的酒店；把結賬信譽差的酒店列為觀察酒店，需作進一步的接觸和了解后才可談判進入。還要注意的是在銷售合同中要對結賬時間和條件的加以說明、要對違約責任加以約定等（酒店渠道方面酒店方一般都沒有固定的合同文本，一般都由供應商起草簽訂），經銷商應充分利用這一點來約束風險較大的酒店。
B、 商超渠道方面
知名的大賣場和連鎖店如家樂福、沃爾瑪、萬佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的調查，但對其經營狀況和結帳信譽也要有所了解，并不是所有的國際大賣場都可以進。
對于當地的商場，特別是連鎖店這一塊要多考察一下。進場之前要看一下其店內當地暢銷的商品是否都齊備，貨架陳列是不是都豐滿，高峰時期人流量大不大、以及結帳時期到其財務部了解廠家的反映如何等等。這些都是決定是否經營一個網點的重要信息。
對于小店這一塊重點要考查的是小店的位置好不好、經營品項多不多、老板的為人處事好不好、結帳及不及時等。對于小店的經營證件和門面是否租賃也是一項重要的調查內容
其他渠道的調查皆可以此類推，在此就不再一一述說。需要注意的是每個渠道的調查都不要忽視對競爭對手的市場行為調查：他們的市場費用投入狀況、促銷狀況、人員狀況、產品狀況等等。我們要根據他們的市場行為而調整自己的行為。必要時，針對個個別特殊的網點制定特殊的應對策略。
在對渠道作了全面調查分析后，還應建立詳細的客戶資料檔案、并把客戶按規模、信譽分成不同的檔次和級別，然后就可按計劃、按步驟開店了。
¨ 然后根據不同的渠道以及各渠道網點的具體情況進行網點開發的分配、投放不同檔次、規格的產品。
實行80：20法則。
在選擇的多家終端中，一定要找到在目標市場終端店中數量上僅占20％卻起著80％領導消費潮流的這部分店。同時你需要將80％的精力與資源用在這20％個店上，而將20％的精力與資源用在剩余80％的酒店。
特級和A級銷售網點一般都由一級客戶直接開發和維護，B/C級網點一般由就近的二級客戶開發和管理。這樣一來可以更好的做好特級和A級網點的開發、銷售維護工作，保證基本的銷售收入，還可以為二級客戶開發B/C級網點起到示范作用。另外、之所以要把小店交給二級客戶去做，是為了利用二級客戶的位置優勢，加強與小店的人情回訪和溝通，提高小店的直送能力，減少對小店的鋪貨風險等
每個廠家在進入一個市場時大都會確定投放的目標品種，這目標品種一般都是由高中低檔幾個品種構成的組合。千萬不要為爭取良好的陳列形象而把所有的品種都投到每一個銷售網點，根據每一個網點的消費水平有選擇性地投放適合品項，否則大多網點都會因為不良品種的滯銷而拖延結帳的時間或退貨。
3、終端鋪貨
1）、成功鋪貨要解決幾個問題
鋪貨率、鋪貨量、餐飲店的初步接受、消費者的第一次購買、轟動效應。
鋪貨率解決的是讓消費者能看到、買到產品的問題。
鋪貨量既指一次鋪貨的總量，又指一個餐飲終端一次的接貨量。沒有鋪貨量，鋪貨率再高也沒有用。鋪貨率高、鋪貨量大是鋪貨的目標。
餐飲店的初步接受是指餐飲店第一次接貨時的態度、接貨數量、付款情況和向消費者介紹的積極程度。只有餐飲店積極配合，鋪貨才能進展順利，否則就會隱藏一定的風險。
消費者的第一次購買是鋪貨成功的開始。產品只有被消費者嘗試，消費者才可能再次購買。消費者的第一次購買取決于餐飲店的積極推薦、隨處可見的視覺沖擊力、隨處可買的便利性和好奇心驅使的購買欲望等。
制造產品轟動效應可以采用廣告宣傳、產品陳列展示、生動化表現、隨處可見的鋪貨率和調動餐飲店、消費者的積極參與等方法。
從某種程度講，餐飲店老板和消費者都有一定的盲目性，或叫從眾心理，只要看見到處都在賣或都在買，他們就會積極地參與買或賣。制造轟動效應，形成紅紅火火的銷售氣氛，就會剌激餐飲店和消費者的積極性。
2）、幾種常用的終端鋪貨策略
（1） 品牌拉動：自身已經是強勢品牌，知名度很高。
（2） 消費輿論推動：不時有消費者在終端知名要消費該品牌，迫使終端入貨。
（3） 廣告帶動法：鋪貨時強調貨到廣告到，利用廣告的投入來打動終端入貨。
（4） 免費贈飲法：上市之初，為讓終端消費者迅速認識并接受產品，營銷員給每個目標餐飲店送一包（6瓶或12瓶）品嘗酒，免費讓消費者品嘗。只要消費者接受產品，餐飲店就會對產品有信心，鋪貨阻力自然大大減小。
（5） 鋪貨獎勵：用利益激勵促進鋪貨。鋪貨獎勵如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵或提供鋪貨風險金、促銷品支持、免費產品和現金補貼等。如：某企業制定的鋪貨獎勵政策是在終端的門口、吧臺處擺放10件產品，每月給予30元獎勵。
（6） 避實就虛策略：選擇被其他產品所忽視的終端盲點鋪貨，如社區酒店或是在競爭不激烈的淡季鋪貨。
（7） 樣板終端策略：企業先啟動并做好一部分重點終端，利用示范效應，讓其他終端樹立起信心，達到以點的啟動拉動面的鋪貨目的。
（8） 捆綁式鋪貨策略：用暢銷產品帶動新產品的鋪貨。營銷員可選擇在市場上占主導地位的品牌或者品種同自己要鋪的產品捆綁銷售，以促進鋪貨工作順利進行。
（9） 適量鋪墊貨品策略：采用此策略要選擇信譽好、實力好的酒店，以避免跑賬風險；一次不要鋪太多貨，少鋪勤鋪，以降低欠賬或退貨風險。
3）、鋪貨組織
鋪貨包括三個階段：事前計劃準備，事中組織記錄，事后回訪總結。
（1）事前計劃準備。
完善的鋪貨計劃是成功鋪貨的前提和基礎。鋪貨計劃包括以下內容：
① 產品選擇。針對不同類型終端，確定分別鋪什么產品。
② 產品價格設計。
③ 促銷和宣傳設計。
促銷必須有針對性，如針對終端老板的促銷要解決“進得去”的問題，針對服務員的促銷要解決“樂意推薦”的問題，針對消費者的促銷要解決“樂意買”的問題。促銷必須多樣化、新穎化，如一次性進貨獎勵、累計銷量獎勵、堆頭展示獎勵、無賒欠獎勵、開蓋有獎獎勵、瓶蓋兌換啤酒獎勵等都是酒類企業經常采用的促銷方式。
④ 明確目標終端：一是明確數量，即鋪貨終端的具體數量、單店鋪貨最低限量，二是明確類別，即按A、B、C分類法，明確各類店的具體數量。
⑤ 鋪貨時限。明確多長時間完成首次鋪貨。鋪貨是搶占市場機會、打擊競爭對手的手段，必須強調時效性。鋪貨要迅速高效，否則引起競爭對手警覺和打壓，鋪貨就很難順利進行。
⑥ 確定鋪貨路線。根據市場情況劃分幾條鋪貨路線，營銷員按路線鋪貨。每條路線有幾個餐飲店、誰是重點、哪條路線是重點都要注明，確保在重點終端鋪貨成功。
⑦ 物流組織。高效的物流系統是鋪貨成功的必要硬件。如金星啤酒在城市終端市場運作中，專門成立市場開發處集中車輛對重點終端商鋪貨進行支持。
⑧ 人員配備。鋪貨包括開發、維護、配送等內容，企業必須在數量和能力上保證人員到位。鋪貨前要對營銷員進行品牌文化、產品特點、利潤空間、服務優勢、競爭對手、客戶溝通、推銷技巧等方面知識培訓，以提高鋪貨成功率。
⑨ 銷售服務。包括終端溝通、終端回訪、促銷獎勵兌現、顧客（終端商、消費者）滿意度調查、顧客異議處理、空瓶回收（針對啤酒產品來說）等內容。
⑩ 日班計劃。鋪貨是一項緊張且充滿挑戰的工作，日班計劃有約束規范、激勵督導營銷員的作用。根據每天的工作計劃和進度，銷售主管要把每天的鋪貨路線、工作內容、鋪貨目標明確到人，并嚴格考核，確保整體計劃順利實施。
問題預案。充分預估鋪貨中可能會出現的種種問題，如產品斷貨、物流效率差、競爭對手打擊、產品消化遲緩等，制訂應對措施。
（2）事中組織記錄
鋪貨時要重點做好以下工作：
①旗開得勝?！邦^三腳難踢”，如果開始鋪貨就遇到挫折，容易挫傷員工的士氣。因此，鋪貨應先易后難，如先把門檻較低、對產品信心和興趣較強的餐飲店列為最先鋪貨的對象；或是采取特殊政策對重點終端進行鋪貨。
②做好記錄。鋪貨人員要把每天鋪貨的終端數量、名稱、地點、終端概況、終端反應（拒絕及原因、接受及原因）、進貨數量、結賬金額、下次進貨意向等資料記錄下來。這樣可掌握第一手資料，為評價鋪貨效果、明確下步工作方向提供參考依據。鋪貨記錄也是一個很好的銷售工具，將鋪貨記錄給那些猶豫或拒絕的客戶看：別的餐飲店進了多少貨、什么價格、付了多少錢、電話地址等，這是說服餐飲店的有效武器。
③覆蓋率與占有率有所側重。鋪貨前期為了讓消費者能夠有更多接觸產品的機會、提高品牌信息傳播效率、迅速形成濃厚的消費氣氛，要迅速提高市場覆蓋率。然后再通過周到服務、有效促銷等手段，快速提升終端產品的消費量，這樣鋪進貨的終端才是有價值的。同時，消費氣氛的迅速提升、忠誠消費者群體不斷壯大，又會促進其他終端進貨的積極性，覆蓋率會進一步得到提高。
④善于觀察。觀察餐飲店經營規劃是否合理、生意好壞、老板對產品的興趣大小、心情好壞等，判斷餐飲店的價值、調整鋪貨策略、尋找鋪貨機會。
⑤重視消費者的引導作用。先說服消費者購買，然后用消費者來激發終端商的信心和進貨欲望。
⑥樹立榜樣。重點扶持生意好、規模大、激情高的終端店，使其快速成為銷量突出的質量型終端，然后將其作為樣板餐飲店廣泛傳播，激發其他終端的興趣和積極性。
⑦多人鋪貨小組。組織2～3人一組進行鋪貨（司機一名、直銷員一至兩名），相互配合，以增強說服力。
⑧開好總結會。開好班前、班后會，總結經驗、表揚和鼓勵先進、分析問題、檢討失敗、鞭策后進，以提高鋪貨人員的意識和能力。
⑨加強考核。科學、嚴格的考核既可以發現鋪貨過程中的問題以迅速解決，又能充分調動鋪貨人員的積極性。
（3）事后總結回訪
①總結。每天鋪貨結束，營銷員就要對當天鋪貨情況進行總結。經驗，明天推廣；教訓，明天避免；策略，不合適的及時調整。遇到困難大家一起想辦法解決，這樣可鼓舞士氣，促進第二天鋪貨。
②加強對鋪貨終端的回訪。制訂詳細的回訪制度，明確回訪人員（是鋪貨人員兼職，還是安排專門回訪人員）、回訪內容（終端首次進貨數量、銷售數量、日均銷量、終端商和消費者意見、促銷品投放是否到位、價格政策執行情況、是否需要補貨、感謝和贊揚終端商）、回訪頻次（是每天回訪、隔天回訪還是每周一次回訪）、回訪時間、回訪對象（老板、服務員、消費者）等。時間允許上門回訪，時間緊張電話回訪?；卦L要有詳細記錄，并及時匯報和反饋回訪收集的信息（出現的問題、顧客建議和意見、競爭對手動向、銷售情況等）。
③對沒有進貨的餐飲店也可以回訪。多次拜訪、給客戶介紹近幾天的鋪貨情況，可能會感動、刺激客戶，促使其改變主意，最終進貨。
4）、鋪貨促銷
為了吸引餐飲店進貨，鋪貨時要開展促銷活動。鋪貨促銷方式有：
（1）.促銷品獎勵。用促銷品吸引餐飲店進貨。促銷獎勵的關鍵是選擇能夠吸引人的促銷品。促銷品要選擇實用價值大的產品，如打火機、酒杯、餐具、圓珠筆、開瓶器、臺布、飲水機、消毒柜、冰柜、展示柜等。
（2）.鋪貨獎勵政策。設定等額或坎級政策，進多少貨獎勵多少現金、同樣產品或其他實物等。如“現款進貨20送1”政策等。
（3）.陳列獎金。為了突出產品賣相和營造暢銷氛圍，規定一個陳列標準，達到者給予一定的獎勵。陳列的方式有產品店內堆頭展示、店內造型堆頭展示、吧臺展示、展示柜展示、餐桌展示等。如金星果啤鋪貨時對終端進行戶外陳列展示，每店展示堆頭不少于10件，金字塔式堆放，連續展示20天（下雨天除外），經公司檢查符合要求，就獎勵終端5件果啤。
（4）.有獎銷售。有獎銷售不是鋪貨獎勵，而是額外的確定或不確定的獎勵。有獎銷售的方式有累計銷量獎勵、抽獎獎勵、開蓋有獎獎勵等。如：金星小麥啤酒終端鋪貨時向終端商承諾累計銷售500件獎勵自行車一輛、1000件獎勵冰柜一臺、2000件獎勵北京三日游。
（5）.免費贈飲。新產品上市，為了讓消費者親身體驗產品品質和口感，可以根據終端進貨量，贈送品嘗酒，如10送1等。銷量積累獎勵的產品可以銷售，免費贈送的品嘗酒必須讓消費者免費品嘗，終端商不得銷售，鋪貨人員要嚴格監督終端商的執行情況。
（6）.收集包裝部件獎勵法。為刺激終端進貨、銷售的積極性，可以采用收集產品包裝部件來兌換現金或實物的獎勵方法。如某品牌箱裝啤酒鋪貨時，規定在一個月內終端收集的紙箱，每個可兌換2瓶啤酒。
5）、地面助銷活動
鋪貨時開展行之有效的地面助銷活動，不僅可以為鋪貨活動增光添彩，而且可以直接和消費者面對面溝通，讓消費者了解企業、品牌、產品信息，激發其消費欲望，同時又可以了解消費者對產品、服務和企業的看法，便于收集第一手資料。
此外，地面助銷活動也是對終端商工作的支持和促進，可以增進與終端商的客情關系。地面助銷方式主要有路演宣傳、有獎銷售、免費品嘗等。開展地面助銷活動時，營銷員要認真籌備，尤其要注意地點的選擇、方式的設計、道具的準備、人員的組織與分工等。
6）、理貨
許多消費者對“暢銷”的理解是比較淺顯的:到處都在賣就是暢銷；終端擺放的多、擺放得顯眼就是暢銷；到處都有消費者購買就是暢銷。消費者身處暢銷氛圍中，就容易進行首次購買嘗試。因此，營銷員就要做好理貨工作，爭取將產品擺放在最好最顯眼的位置，如大門入口處、樓梯拐角處、樓梯（電梯）入口處、吧臺貨架與目平視的居中處，并爭取最大的展示空間和最好的展示效果；在每一個餐飲店還要通過市場生動化器材，如海報、吊旗、展架、條幅、看板、樣品、資料等營造熱賣的氛圍。
7）、反饋調整
鋪貨期存在很多不確定的因素，鋪貨計劃制訂后并不是一成不變的。營銷員要根據市場環境變化，及時調整鋪貨計劃和鋪貨策略。一些營銷員常犯的錯誤是做市場時只知道生搬硬套現有方案，用一個套路解決問題，而不知道根據市場反應和變化采取應對措施。
4、促銷員管理
促銷員是酒類產品終端攔截中最重要的角色。消費者常常會因促銷員“一句話改變看法”。
在促銷的技法上，促銷員應根據面對的顧客類型靈活調整自己的促銷策略。
按照顧客購買意向的不同，顧客可分為強購買意向、弱購買意向和零購買意向三種類型。強購買意向顧客在購買之前，就已經對這種品牌情有獨鐘，促銷小姐只需要熱情的引導和接待，無須多費口舌，即可達成交易；弱購買意向顧客就需動點心思了，她屬于典型的搖擺不定型，促銷小姐要表現出極大的耐心和高超的說服力，在說服時，應對競品和自己的產品的優劣點了如指掌，以便隨時做出應對，向顧客極力渲染自己的產品差異點和優勢，爭取得到顧客的信任；零購買意向顧客就很棘手了，對于這部分人群，促銷小姐除了耐心對待，別無他法，如能讓她對自己的產品有一個好的印象，促銷目的就已達到。
促銷員一直是一個高跳槽率的職業，因而在促銷員的選擇和管理上要講究一定的技巧，以保持終端促銷質量有較好的延續性。
首先，為了盡可能的降低促銷成本，可以嘗試著請一些時段促銷員，這勢必要求對當地顧客的購買時段規律了如指掌；
其次，在促銷員的薪酬待遇方面，應設計低底薪加高提成的工資結構，因為底薪對促銷員的刺激并不大，各家的底薪也差之不多，難顯激勵色彩，真正能夠催動促銷員激情的，是高提成，銷的越多，自己的回報也越多，很顯然，于廠家于她自己，都裨益良深；
再次，促銷員在物質利益的滿足之外，也冀望在組織中得到情感上的慰藉。企業就要順應這種需要定期有個促銷員的集會培訓。培訓時可以采用現場演示的方式，自導自演，以求促銷技術的精益求精，對表現良好的做出表揚，對表現不好的親密溝通，幫助進步。當然，也可適當的在組織中有個集體性的娛樂活動，如舞會等，在娛樂中加深彼此間的感情。
5、酒店進場策略
（一）、酒店的進場方式
現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：
1、只進場銷售：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規定不能上促銷的A類和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力。
2、混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對哪些如果要買專場費用很高，投入產出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。
3、買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己產品和產品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬（筆者負責武漢市場是當地一家酒店的專場促銷費就達到三十多萬）。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規模較大的二三十家，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。
4、包量銷售方式：即以協議的方式規定酒店在規定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為全面三種入場方式一般在簽訂協議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發動店方人員去協助推銷你的產品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險、三是一般店方為完成銷量都會發動服務人員主動去推銷你的產品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。
5、暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能在上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協助促銷你的產品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。
6、買斷酒水供應權銷售方式：此種方式一般是實力較大，經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現在比較看好的酒店合作方式。
（二）、酒店進場準則事項
1、 無論以何種方式入場銷售，都必須建立是對酒店的全面了解和分析后作出的決定。
2、 如果店方規模較小宜采用只進場或包量銷售方式。
3、在作專場促銷的一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。
4、在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果超過促銷一定的數量，混場促銷的效果就相當的差了。
5、包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得要合理，如果太高，店方完不成得話他們就會把精力轉向其他競品。
6、暗促銷人員畢是店方的服務員，一定要找機會給她培訓公司及產品的有關知識，讓她真正地成為公司促銷和宣傳員。
7、買斷酒水供應權的經銷商一定確保自己有滿足酒店對不同酒水產品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應權，卻不能滿別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你豈不竹籃打水一場空了。一般酒店（特別是高檔酒店）經營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權協議是你可以對店方的經營品種作個限定最好。
8、酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發票，大部分都是收據，有的甚至連收據都不會提供。為了加強費用的監控，涉及到酒店的入場談判（特別是費用較高的酒店）最好是派2名業務人員共同參與。
9、入場費用的支付方式除直接給現金外還有提供同價值的產品；為酒店提供附帶自己產品宣傳的店招或其他裝修等。
(三)、價格空間控制策略
酒水銷售在終端最是在賣“價格空間”（即：產品成本價和零售價之間的差額）。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤、給服務員更多的開瓶費、給酒店相關人員（大堂經理、領班、庫管、吧員）更多的好處，給消費者更多的樂趣（小禮品、抽獎、促銷人員現場唱祝酒歌）誰就能獲取銷量。
建議策略：
1、有條件的話，經銷商可通過買斷品牌、定牌監制、代加工等方法降低酒水進貨成本。
2、產品定價要用“市場倒推法”確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費
具體步驟如下：
1)準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統計，能找到產品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。
2)參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。
3)根據零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。
4)酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產品上的酒店公關促銷費才是經銷商的產品銷售凈價。
5)銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產品的期望進價。以此價為依據、跟廠家商討供貨價。
酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。
6、夜場運作策略
（以啤酒在夜場運作為例）
一、 產品策略。
1、 單一產品策略。由于夜場產品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進入夜場的品牌相對較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場市場的品牌，更應堅持單一產品策略，集中營銷資源，在最短的時間內在夜場市場站穩腳跟。
2、 多元產品策略。消費者的需求是個性化和多樣性的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時有的品牌現有產品缺乏競爭優勢，需要開發新的產品。所以多元產品策略也被一些企業采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎上開發了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產品策略對夜場市場相對成熟，品牌競爭力較強的企業來說是比較適用的，而中小型應當謹慎采用這一策略。
二、 價格策略
1、 一步到位價策略。企業以較低的價格供貨給經銷商，經銷商利潤完全靠順價銷售獲得，企業不承擔經銷商在市場運作中產生的各種營銷費用。一步到位價使企業幾乎沒有任何市場風險，但市場開發能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價較低，經銷商利潤空間較大，對于有資金實力和終端網絡的經銷商來說比較適合，但這類經銷商往往缺乏品牌意識，更加注重短期利潤的最大化。
2、 折扣價格策略。企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商，按經銷商銷售數量再給經銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價格策略，價格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據經銷商執行公司營銷政策情況(如是否按公司指導價格銷售，是否在公司限定的區域內銷售，是否按規定回款等)，對經銷商不確定性的獎勵。折扣價格策略對企業來說單箱利潤較高，而且經銷商在一年經營周期內對企業的忠誠度更高，因為誰都想拿到年終返利；對于經銷商來說，對市場投資信心更足，經營風險相對降低。
3、 參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。國內一些二線品牌緊跟一線品牌價格靈活調整自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。
三、 渠道策略。夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高、對終端控制力強的特點，渠道結構一般有三種類型：
1、 廠家直銷型。這類結構渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發，珠江啤酒對廣州的開發等。企業利用資金和品牌優勢直接開發終端，企業承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的年度專銷權。
2、 經銷商型。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式，所以對銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商型。這種模式由企業向經銷商供貨，由經銷商負責終端市場的開發、服務和維護。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品牌。產品一般采用一步到位價，為了刺激經銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返利。經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會上全國招商，以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經銷商承擔。如出廠價24元/箱的某品牌啤酒經經銷商加價后到終端的價格高達90元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經銷商的青睞，這些小廠也賺了個大滿貫。
3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。如某啤酒在鄭州市場就運用此模式取得了較為理想的業績，該啤酒企業在鄭州市場選擇了幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做，分區負責，由公司營銷人員協助經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷商負責產品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業和經銷商按2：8分擔。
四、 促銷策略。促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。
1、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，如某品牌在圣誕節平安夜在指定的夜場中將終端銷售價原價10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費者大飽口福，取得了良好的促銷效果。
2、 贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，如買10送2活動。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，如金星啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，適合夜場氣氛，突出企業文化內涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費者過目不忘，誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。
3、 人員促銷。由企業向夜場派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由于女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一著裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。
4、 幸運獎促銷。在夜場現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。
5、 節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在圣誕節邀請部分鄭州高校的外國留學生到夜終端共度圣誕，凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會與外國留學生同臺表演節目、合影留念，取得了較好的效果。
五、 品牌生動化傳播策略。夜場消費者具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強夜場終端的品牌生動化傳播是非常重要的。
1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。
2、 產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。
3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。
4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。
5、 工藝品展示?？芍谱髟煨汀⒐δ芷嫣氐墓に嚻贩旁诎膳_等醒目位置進行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。
六、 風險控制策略。夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、 營銷人員管理。夜場營銷的復雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做夜場。
2、 貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。
3、 終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、 渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的客情關系。
5、 社會關系利用。夜場經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
7、商超運作策略
超市極強的生命力和優勢，使許多酒企業日漸把目光轉移到超市營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。
一、產品策略：經調查表明，居民在超市采購白酒/啤酒/葡萄酒產品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產品必須系列化，即要有物美價廉的適合居家消費的普通產品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產品，同時每個系列又要更加細化，滿足不同的消費者。應當引起關注的是來往于超市的消費者人流中，家庭主婦占較大的比例。
二、價格策略：大多數來超市的消費者都是一般收入的普通居民，來超市選購商品的消費者就是圖個實惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關鍵的，而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產品價格如果定得比其它商場、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實惠感，才能引起連續性的消費。
三、促銷策略：多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動，刺激消費者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內其它日用品進行捆綁式銷售，如凡購指定品牌酒者可以免費選取場內任何一種指定價格的商品，或選購某種商品可以享受更加優惠的價格選購指定的啤酒產品。眼下全國各地彩票業很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費者之中，可以把彩票作為促銷品贈給消費者，吸引彩民的注意力。
四、宣傳策略:超市人流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關系到產品的銷售效果?？梢灾谱魍怀銎放苽€性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強的導購板，放于超市進口或店內合適的位置；在結算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費選?。坏陜葢覓斓跗煲涯?；在超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球彩帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應由技術水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強，應當。對于新上市品牌為配合超市的現場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應當適當配合，廣告內容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對超市也是一個宣傳，應取得超市方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。
餐飲店營銷方案范文5
一、渠道細化：歷史的必然 任何行業的發展都必然經歷四個階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點是無意識的生產遠遠滿足不了龐大的有意識的消費，求遠遠大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態。從1979年的改革開放開始到1999年的20間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經濟發展步伐的加快，這個階段，中國的白酒業以加速度的方式完成了無序和完全兩個最令人眼花繚亂的快速增長期。標志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質性較強的特殊性，全國的白酒生產廠家雨后春筍般地出現了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業發現生產就等于銷售的原有模式已經不靈。1994年孔府家第一個實施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年拉開了中國廣告大戰營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時代已經結束，完全競爭已經到來。于是包裝革命、概念炒作、產品更新（并非渠道細化后的產品組合）、噴繪廣告等手段無所不用，最后筋疲力竭，似乎中國的白酒營銷已經走到了盡頭。好的是1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道細化整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進入第四個階段的序幕：壟斷競爭階段。 小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細化，將以往的廣告拉動，轉變為以不同產品在細化渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣，創造了全面覆蓋和縱深發展進而都完成了年突破10億元大關的神話。這三個品牌相同的渠道細化模式是：中高檔產品主推餐飲輔助于商超，低擋產品作批零（流通）。 所謂壟斷競爭，就是品牌在目標范圍市場上必須處于壟斷地位既前三名，才能夠較好地生存，否則必定難以維持生計。目標范圍市場可大可小，可以是一坐城市，也可以是一坐城市的夾縫渠道，如餐飲店、超市、集團購買或娛樂場所。無論屬于什么樣的渠道，惟有壟斷才能制勝。由于這個階段供絕對大于求，消費者的需求更加多樣化，這就要求白酒企業必須將渠道進行細化，根據自己的資源和目標，以產品為核心，展開整合資源的跟進，成為這一細化渠道的強者，然后細化渠道的相加，就是全面覆蓋和縱深發展的整合，也就成了目標市場上的整合的強勢品牌。所以說白酒營銷的渠道細化是歷史的必然。既然是歷史的必然，我們就只有將必然中的規律和秘密找出來，然后加以靈活的運用，才能打造成不同目標市場上的強勢品牌。
二、產品結構的渠道細化
A、不同消費界面的細化：兩個目的。
第一種目的：全面占領目標市場。為了全面覆蓋下的規模銷量，在打造強勢品牌的同時，就需要對不同消費界面的消費者進行研究，然后將目標產品輸入進能夠順利到達消費者面前的細化了的渠道中。如上個世紀九十年代初，五糧液立志打造中國最大的白酒航母，進行了第一次震撼白酒界的重大改革：
（1）對形象品牌五糧液采用“饑餓療法”漲價，拉開與茅臺、劍南春的價位距離，成功地占領了白酒高端消費的塔尖渠道；
（2）通過買斷經營的方式，細化五糧液高端渠道下的不同界面的消費渠道。于是五糧春、五糧醇、金六福、瀏陽河、火爆、干一杯等不同消費界面的終端渠道產品和大流通渠道產品如火如荼地紅遍中國大地，如原以償地成為了中國的白酒大王。這是以全國為目標市場范圍的大手筆。
如果一個品牌將某一個省會市場作為第一強勢品牌的目標，也必須對渠道進行細化整合，因為到岸價16元/瓶以上的產品（終端25元/瓶左右）要想成為目標市場的第一，沒有餐飲店這一領導渠道的第一，其它渠道都不可能達到強勢和規模銷量。所以無論金六福或是瀏陽河，都是以五星為形象產品，三星為主導產品，導入期只作終端消費渠道餐飲店，導入后其它產品一星、二星等跟進終端和商超，而后才將規模產品一星和二星推向流通渠道批發和零售，這就是產品組合下的渠道細化整合策略。因此任何品牌白酒要想達到目標市場第一、第二的目的，不這樣組合必會賠了夫人又折兵。
第二種目的：成為目標市場上某一渠道的強勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強者。比如滬州老窖和全興大曲，要想搶占比茅臺和五糧液更高端的終端消費渠道，惟有進行品牌再造。于是本世紀初水井坊、國窖·1573率先登陸了廣東市場的高端餐飲店和酒樓。而沱牌大曲和綿竹大曲當是中國流通渠道中最強勢的低價位名牌了。而湖北省的諸葛釀演義酒在東莞則是圍繞東莞的特殊消費渠道---夜場，集中火力，個性設計，在短短一年的時間內打造成夜場這一特殊渠道的強勢品牌；
B、相同消費界面的細化：為了更長久地占領市場和更好地防范渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費界面的不同渠道所采用的不同產品策略。比如，最近“金劍營銷”現象引起了行業的極大興趣和關注。“金劍營銷”的金劍南是形象產品，主要疏通到茅臺、五糧液之級別的高端渠道，而銀劍南（終端40元/瓶左右）則是規模產品，打金帶銀策略在短期內起到了較好的效果，導入一年的時間突破3個多億。然而串貨及低價傾銷的迅猛發展使銀劍南產品遇到了發展的瓶脛。在這樣的情況下，銀劍南在今年的“端午節”有意識地“缺貨”，實際在進行渠道疏理和運作即將導入的“分渠道”策略。策略如下：銀劍南系列產品將分為商超和酒店細化運作。將原有的銀劍南系列產品進行重新分渠道設計并將之換裝分檔，但保留原來令消費者青睞的產品特點，配合差異化的政策設計，以“商超專銷”和“酒店專供”兩種版本形式去滿足差異化的細化渠道，同時還增加銀劍南精品和銀劍南經典兩款新品，對細化渠道進行補充完善。然而，銀劍南在市場已經出現了問題的時候才使用此策略，必定面臨以下問題點：
（1）老產品與新產品的沖突問題；
（2）產品端與市場端的個性化問題；
（3）成熟市場、半成熟市場及空白市場之間的平衡問題；
（4）已經串貨的問題；
（5）報復性行為問題；
（6）超級大賣場與區域性強勢商超之間產品政策的平衡問題；
運用此策略的關鍵點：在每一個獨立細分的市場里面，都應有不同的訴求，關健要作到從產品端到市場端的變化與和諧的同步。
有了細化渠道市場的相應的產品，下一步要涉及的就是細化渠道的生力軍了：客戶。
三、渠道細化的客戶策略
按經營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。
品牌客戶：以長期利益和發展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強勢品牌。這一類客戶多為目標市場上綜合實力和信譽較高的客戶。 游擊客戶：以機會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機會產品，回避一切先期規模和風險投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？
A、產品定位下的選擇：依據主導主品的定位和產品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產品推廣的渠道客戶。如果目標是要打造整合強勢目標市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總，如果選擇了游擊客戶作為總失敗是注定的。但對于一個低成本優勢的低價位流通產品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學。當然品牌客戶如果具有較強的流通渠道資源當然也是最簡潔的選擇，關健要看品牌客戶對待這一產品推廣策略的態度如何。我們不訪將產品渠道細化后的客戶策略分解開來分析：
B、流通產品渠道：惟有餐飲店達到第一第二品牌時，方可跟進流通渠道，但要保留終端渠道上的1—2個長期產品。如金六福的五星和四星，這一階段，可以由品牌總大力發展二批客戶，商超和重點零售客戶，但要能夠控制。
C、客戶重疊推廣的利與弊
從戰略上講，在某一目標市場上找兩個以上的品牌客戶作一級商，遲早會出現渠道內訌的問題。這是白酒行業長期實踐中為企業所共識的問題。我們要研究的是，同一品牌延伸的不同品牌，由不同客戶的利與弊的問題。不訪看一下小糊涂仙的客戶重疊推廣情況：
小糊涂仙成功推向市場后，為了渠道力度推廣最大化，搶占不同的消費界面而進行了品牌延伸：向上延伸的小酒仙，向下延伸的小福仙、小糊涂神、小糊涂圣等，這些新延伸的品牌在目標市場上進行了客戶分解，一客戶一品牌。由于小酒仙與小糊涂仙的渠道和價位相當，小福仙和小糊涂神等產品的價位相當（進店皆為35元/瓶左右），于是出現了兄弟相殘的現象。促銷手段的比拼，促銷小姐的互相拆臺，使小糊涂仙品牌傾刻間走向下滑的坡道，目前已經到了難以控制的局面。
因此統一管理、價格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。 任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達到核裂變的爆炸性效果。
四、核心渠道的市場定位
所謂核心渠道，就是依據品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發揮產品威力的渠道平臺，通過這一細化的單一渠道的整合推廣，在目標市場上能使品牌成為亮點，通過可持續性營銷亮點能成為強點，強點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費者購買。要作到這一點，首先要找準目標消費者。
A、核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導消費的主流消費群體。以水井坊和國窖·1573為例，水井坊和國窖·1573的品牌定位和定價都是高端消費者，終端價皆在600元/瓶左右，縱觀中國目前的消費水平，哪一部分群體能消費得起呢？很顯然，目標消費者應該定位在政府官員和各行業的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術界等的杰出代表。這些消費者主要在哪里消費呢？600元/瓶左右的白酒應該屬于禮儀型消費，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是水井坊和國窖·1573的核心渠道。試想，如果導入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區的某個城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進行定位。
B、核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關的推廣費用的比例為標準。通過分析和對比，水井坊和國窖·1573都不約而同地將導入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因為這兩個市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費，同時擁有更多量的目標消費群，這部分消費者的消費力處于全國前列，核心渠道最發達最集中。以上兩個品牌的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當然，核心渠道推廣的成功，不只是選準了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細化的精確整合。我們來看一看湖北的諸葛釀演義酒在廣東東莞大夜場的整合推廣方案：
核心渠道定位：由于東莞的強勢品牌皖酒王、古綿醇、泰山特曲、稻花香進入市場較早（都在三年以上），常規性渠道酒店、酒樓、商超基礎比較好，對于2003年新入市的品牌諸葛釀演義酒來說，要想打造強勢，就必須避開常規渠道。于是就選擇了創新核心渠道：夜場。那么為什么選擇在東莞呢？
核心消費者定位：臺商。東莞有近20萬臺商，他們帶來了夜場消費白酒的習慣，是夜場消費白酒的領導者。其在夜場中喝白酒的原因是相對于啤酒和紅酒而言，白酒更加經濟實惠一些，而且酒后不脹肚。一支白酒可沖9扎，再加上話梅、冰塊等，每支168元人民幣左右。用酒卡還更便宜，每支約100—130元人民幣。針對這種情況諸葛釀研制出了十多種調配諸葛釀演義酒的方法，并派專人到夜場傳授給服務員，另外還將夜場專用酒作成時尚的銀色包裝。
人力資源：專職促銷小姐80人，具有豐富夜場銷售經驗的業務人員20人。
餐飲店營銷方案范文6
關鍵詞：品牌；營銷策略；餐飲
中圖分類號：J05 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2014）08-0276-01
一、研究背景與目的
近年來傳統特色餐飲產業發展容易陷入規模不成氣候、品牌意識薄弱、特色缺失的環境中。實際上外地連鎖餐飲企業要遠遠多于本地特色餐飲企業，這大大約束了本地特色餐飲品牌的傳播。臺灣的“胡須張”鹵肉飯遠近聞名，已成為臺灣美食中一面代表性旗幟。品牌創辦人張永昌先生蒞校分享他的創業故事，講述了白手起家，經歷了20年的創業歷程。本文通過對“胡須張”鹵肉飯這一地方特色餐飲品牌發展的梳理和分析，探討“胡須張”品牌營銷的特色和營銷策略，為中小型特色餐飲的品牌發展之路提供可借鑒的營銷方法和理念。
二、研究方法與步驟
本文首先確定研究“胡須張”鹵肉飯品牌的營銷策略，親臨品牌創始人的大學報告會。記錄其發展的線路和行銷特點，并向品牌創始人提出問題，加以整理和歸納，分析其行銷策略，最后提出結論與建議。
三、“胡須張”鹵肉飯品牌營銷分析
（一）“胡須張”品牌發展路線
從一個做鹵肉飯的路邊攤起一路摸爬滾打，到建立自己第一家店面直至發展數家連鎖店，一直堅持用上等食材的“胡須張”，它的發展基本可以分為四個階段，每個階段的目標和策略各有不同，經營者通過不斷完善營銷方式樹立自身品牌：
在不同經營階段，采取不同經營策略，一步步地為品牌的樹立及經營打下基礎，將原本規模家庭化的餐飲店鋪最終做到連鎖經營。
（二）“胡須張”品牌7P分析
談到的品牌營銷，就要從7P的角度去分析，餐飲企業在關注為消費者提供服務的全過程時，通過溝通了解消費者在過程中的感受，使消費者成為服務營銷過程的參與者，從而改進服務質量滿足客戶期望。同時“胡須張”的營銷也重視內部各部門之間分工與合作過程的管理，部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的根本保證。通過七個方面對“胡須張”的服務營銷策略的展開分析，進一步加深對其營銷的理解。
產品：“胡須張”在保證口味、品質、衛生、服務的前提下，講究高品質食材，豬肉只用松板肉，米飯Q軟，配菜也十分講究。成功的量化烹飪方法，步驟標準化，保證每一份產品的品質。
產品價格：產品偏中高價位，一般以套餐形式售賣，也可單點。
產品通路：“胡須張”主要在臺灣地區銷售，老字號的本店經營以其品質，口味、服務、衛生等四項經營理念逐漸朝向合理化、企業化、連鎖化推進；其它臺灣分店的食品以中央廚房為標準控制其品質，讓消費者不論在哪家分店都能享受到與總店相同的美味；2002年進軍日本市場，挑戰日本對食材、美味的嚴格標準；2010年7月起和航空業者合作，提供機上餐，將鹵肉飯端上4萬尺高空，讓全世界各地的旅客都有機會品嘗地道的臺灣美食風味；在2009年5月在PChome網絡上接受網絡訂購，讓消費者不只限于區域，享受到“胡須張”的美味。
企業促銷：“胡須張”推出許多短期促銷活動，吸引消費者注意。例：在2010年11月，“胡須張”各個門市推出“內場效費滿百送小魯兌換券”的促銷方案。除了基于產品的促銷活動，還開展與其它品牌跨界合作的促銷―2008年6月，“胡須張”推出“品牌年輕化”，與潮流服飾品牌PizzaCutFive合作；2010年大膽地把“胡須張”的面容logo設計成極具創意的潮流圖案，并印制在T恤上，引起年輕消費群的注意。
企業人員：董事長品牌創辦人張永昌本人積極學習企業營銷管理法則，重視企業內人才培養，勇于和員工分享，將自己所學所想毫無保留地與身邊人分享，他秉承著“只有讓自己身邊的人更優秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法則，給與員工豐厚的獎勵，對于學歷高、經驗豐富的員工張永昌先生十分歡迎，不拘一格降人才。
店內環境：餐飲環境優雅，店內布置具有鮮明特色，個別店內設計結合新潮元素成為特色店面。
過程：2002年8月12日“胡須張”董事長創辦人張永昌先生新書《胡須張大學》，表示“顧客服務為第一”是整個文化的靈魂。張永昌先生在公共場合闡述企業理念，增加自我曝光率，提升企業形象。
