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整合營銷策略范文1
思考一下這些數據：平均每臺家用電視機有104個頻道。2008年黑莓使用者超過1200萬。2007年，iPods銷售了近5200萬臺；超過53％的美國人在線觀看影視；近20％的美國人收聽廣播。
美國人通過多種形式的媒體渠道進行多項任務的處理。一些人邊在網上沖浪邊收聽iPods播放器，一些人邊看電視邊在手提電腦上工作。
現在，請問自己一個問題：“在營銷和品牌建設中，是否利用了各式各樣媒介?”如果沒有，你的品牌就有可能落于人后。事實上，營銷策略專家可汗?克瑞潘多夫(Kaihan Krippendorff)堅信：企業必須采用整合性營銷方案，否則企業將落后于競爭對手。按照克瑞潘多夫的說法，如今有近60％擅長市場運營的企業采用了整合營銷策略。
傳統和創新
正如本文一開始所描述的，消費者對新技術表現出了強烈的喜愛之情。因此，你無法忽視新技術――只靠廣告宣傳冊或是其他任何一種宣傳媒介，你根本無法像從前那樣建立或是保持品牌認知度。構建品牌的過程不可能一蹴而就，不可能畢其功于一役。構建品牌需要持續傳達某種強有力的信息，這些信息既與企業形象相吻合。同時也能夠經受時間的考驗。然而，采用一套整合營銷策略(既能夠持續傳播某種信息，也能有效地調節營銷渠道)能讓企業的品牌構建有一個良好的開端。
制訂一個能夠吸收、合并多元化渠道的整合營銷方案，將企業的各種信息傳播出去，能夠幫助企業創建一個強有力的品牌。你需要考慮多方面的因素：誰是我的目標客戶?他們是通過什么途徑進行信息交流的?他們希望我通過什么樣的方式和他們交流?如何參與到他們當中去?我要傳達什么信息?在企業內部的操作層面上，我如何確保有足夠的內涵能夠支撐我所要傳達的信息?
制定整合營銷方案，你必須綜合考慮以下幾個方面的因素。
傳統媒體，例如廣播、印刷品和直投郵件。許多年來的實踐證明，要啟動特定的目標客戶，或者在特定的行業傳達企業某款特定的產品和服務信息，傳統媒體的價值仍然是不可以低估的。
在線媒體和數碼媒體，包括網頁、電子郵件以及電話、手機。相關數據表明，越來越多的消費者開始使用在線媒體和數碼媒體，借助于新媒體交流信息、獲取信息，以及接收數據和共享數據，而他們接收到的信息將影響他們的購買決策。這些媒體提供了直接的而且是更具有成本優勢的方式，幫助企業把品牌信息傳播給目標人群，傳播給特定的客戶。
口頭傳播或者口碑營銷?？诒疇I銷包括線上媒體和線下媒體，它是由人類最基本的說話行為形成的。客戶可以真正地成為企業最偉大的宣傳者。那些能夠傳播口頭信息，通過客戶的聲音將企業的品牌信息傳播出去的技術，企業必須把它作為營銷組合和品牌戰略的一部分，進行綜合考慮。
企業內部的操作執行過程。操作執行對品牌構建和持續發展起到了相當大的作用，但企業在制定整合營銷戰略時，卻常常忽視操作執行環節。顧客和企業之間的互動――不管是產品銷售還是服務――對顧客未來的購買計劃有著決定性的影響，或是促成交易，或是毀掉交易。但是影響品牌形象的并不僅僅是面向客戶的雇員，如果企業的后臺操作團隊在執行的過程中達不到一定的標準，漠視缺陷產品和糟糕的服務，其帶來的后果是企業的品牌將遭到破壞性的打擊。
新媒體。反映集體性智慧的點對點網絡傳播，比如MySpace博客和RSS訂閱，都是一些比較新的可以運用到營銷中的媒介交流方式。未來仍將持續不斷地涌現更多具有創新性的方式，企業可以通過這些全新的方式，將自己的信息傳達給目標客戶。千萬不要置這些全新的媒體傳播方式于不顧，有一點是顯而易見的：消費者接收信息、處理信息，通過多元化渠道和方式和企業進行信息交流。
在當今的市場環境中，作為一個明智的營銷者，如果你想構建一個強有力的品牌，你就必須實施整合營銷方案：選擇那些能夠經得起時間考驗的營銷媒介，同時它們必須有技術含量，而且能夠滿足人類內心互動的需求。
著眼于可持續發展
雖說這是大勢所趨，但仍有許多營銷者為不執行整合營銷方案找到理由。他們將以下理由視為執行障礙：
缺少可執行的資源；
無法量化執行結果；
可用的時間太少，需要設立新的機構；
難以理解新的營銷工具，也不懂得如何組合、使用不同的營銷工具，便以為難以獲得利益；
不能夠將營銷策略置于企業戰略之下加以執行，因為它會隨著環境變化而變化。
由于存在執行障礙，營銷者很容易放棄整合營銷策略。但從企業長遠發展的角度考慮，整合營銷策略最終能給企業帶來巨大的利益，為此積極應對各種挑戰，是完全值得的。整合營銷策略給企業帶來的好處包括：
通過競爭獲取企業優勢；
牢固地攫取消費者忠誠度；
在團體中培養企業信譽度；
發展雇員、共同利益體和團體間的合作關系，使組織更加獨立。
通過相關技術和一個強有力的計劃，整合營銷策略能讓企業煥然一新，將企業提升到一個全新的高度，確保它在未來可持續發展。
整合資源而不是分散資源
不管企業的業績多么輝煌，如果企業的市場一線銷售隊伍和內部管理團隊的步伐不一致，那么最終一切都將歸于零。不相信的話你可以到網上論壇看一看，很多網民都有過糟糕的購物經歷。很多例子可以證明，由于銷售人員導致的不良購物經歷和惡劣服務，消費者放棄了一樁買賣。
正如之前提到的，構建一個品牌并不能僅僅運用傳統的“營銷”功能，比如直投郵件以及媒體公關。如今構建一個品牌涉及更為復雜的方法，包括客戶服務描述、銷售工具及人員訓練、投資者和利益相關人的關系、團隊的擴展、客戶關系的保持及服務，以及和行業中其他合作伙伴的關系?？傊?，它能夠保證企業的所有員工述說一致的語言、傳達一致的信息，為顧客提供一致的產品和服務。
整合性營銷策略必須得到團隊的一致認可，為整個團隊所擁護，只有這樣，企業才能有效地管理品牌。優化促銷手段及營銷渠道等。如果企業內部不團結，部門之間無法共享信息，那么在實施整合營銷策略之前，你的首要任務就是讓所有的員工行動一致。行動一致對于成功構建品牌至關重要。行動不一致將給企業帶來許多風險，比如無法捕捉市場機會，信息相互沖突，品牌在市場運營中迷失方向。
資源整合案例
許多企業通過實施整合營銷策略成功地構建了自己的品牌。
比如Abercrombie&Fiteh(A&F，阿貝克隆比＆費奇)，這家青少年服飾零售企業已
構建了一個強有力的品牌，不管市場環境是好是壞，多年來它始終在市場上叱咤風云。A&F旗下的三個公司都制定了差異化的整合營銷策略。A＆F締造了一個能夠瞬間辨認的品牌。A&F在美國各地招聘精神飽滿的模特，加上可視性顯示屏、營銷道具以及獨特的交流傳播，處處給人一種超酷的情感體驗。而其旗下的霍利斯特(Hollister)實施的整合營銷策略卻有所不同，其呈現在世人面前的是一個休閑、時尚的品牌形象。A＆F通過自己的網站招徠那些時尚潮流追隨者，不斷強化自己的品牌定位。例如，瀏覽A＆F網站的人點擊網頁上的收音廣播站，就可以同步收聽商店里正在播放的流行音樂。A&F與每一位顧客的聯系方式、商店里的音樂原聲帶、可視性顯示屏、雇員以及商店的裝修布置，都在為A＆F的品牌營銷做出“一致性”的貢獻。
又比如迪士尼。華特?迪士尼(Walt Disney)，一個神奇王國的締造者。華特?迪士尼并不只是一個有遠見的策劃者，同時他也是一個卓有成就的市場營銷專家。華特?迪士尼多年來一直在運用整合營銷策略，在創造一種能令目標客戶產生共鳴的心智形象方面堪稱高手。你既可以從迪士尼網站上下載女明星麥莉(Miley Cyrus)的視頻，也可以進入迪士尼世界扮演一個角色玩游戲，甚至像影片《機器人瓦力》一樣制造一個機器人。你會經歷許許多多的事，你會擁有不同于其他人的結局，在與諸多角色互動的過程中，你不得不信奉迪士尼的哲學觀念：“任何事情都有可能發生，你可以創造出任何神奇的回憶。”更令人不可思議的是，你只是用手機發出短信，你就能夠“親身體驗迪士尼世界樂園”。
無論是A＆F還是迪士尼，都在做著一項一成不變的工作：觸發客戶的多重情感體驗。A&F和迪士尼不厭其煩地通過多種渠道傳播著相同的品牌信息，以便它深深地烙在消費者的腦海里。在實現企業品牌目標的過程中，多元化媒體渠道發揮著極大的作用。
總結和提示
品牌構建，就其復雜性而言，可以說是前所未有的，因此企業需要更多前瞻性的構思和策劃。整合營銷策略必須具有相當大的柔韌性和靈活性，擁有一個開放式的結構，以適應日新月異的市場環境，為企業的營銷活動提供一個清晰的參考綱目，契合品牌發展的方向。
整合營銷策略范文2
關鍵詞 整合營銷 城市營銷 策略
中圖分類號：F229.27 文獻標識碼：A
城市營銷是指城市的管理者運用市場營銷學的理論和方法，對城市所擁有的各類資源進行系統的開發與整合，借以樹立城市品牌，提升城市形象的行為。目前我國許多城市都在不同程度上開展了城市營銷活動，也取得了一定的成效。但由于我國的城市營銷活動中大多還是運用傳統的市場營銷理論，造成了許多難以克服的弊端。為提高城市營銷工作的效能，引入嶄新的整合營銷理論勢在必行。
1 整合營銷基本理論概述
整合營銷理論是20 世紀 90 年端于美國的一種新的市場營銷理論，是現代市場營銷理論最為重要的發展。整合營銷理論最初表現為整合營銷傳播理論，隨著研究的深入逐漸拓展為涵蓋企業營銷活動整個過程的整合營銷理論。
1.1 整合營銷傳播理論
整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication，簡稱IMC），是指對與企業市場營銷有關的一切傳播活動實行一元化管理，即把廣告、促銷、公關、CI、包裝、新聞等傳播活動加以整合，綜合運用。這是IMC理論的核心。實行整合營銷傳播的目的，是確保企業能夠將統一的資訊正確而有效地傳達給目標顧客。其中心思想是基于滿足顧客需要的價值取向，通過與顧客的充分溝通，確立統一的營銷戰略和策略，協調運用各種傳播工具，對企業的傳播活動進行系統整合，降低營銷宣傳的成本，提高營銷傳播的效果。①IMC理論強調傳播活動中的一致性原則，即：在資訊的傳播過程中一是要保證傳播活動原則的一致性――在營銷傳播活動的全過程，都必須秉持企業與顧客雙贏的理念，確保營銷活動的正確性。二是要保證受眾的一致性――在與顧客充分溝通的基礎上根據其行為特征和對產品或服務的需求進行精確的市場細分，提高傳播的準確度。三是要保證傳播信息的一致性――在營銷宣傳的各個環節和各種工具的運用上，做到“用一個聲音來說話”，提高信息傳播的有效度。四是把顧客與企業的所有接觸點都看作宣傳企業品牌的機會和渠道，并借此開展全方位的營銷傳播活動。
1.2 整合營銷理論
整合營銷理論是整合營銷傳播理論的進一步拓展，這種理論把整合的內容擴展到企業營銷活動的整個環節，而不僅僅局限在營銷傳播的過程。整合營銷理論強調要通過整合企業內外部所有資源，重組和再造企業的生產行為與市場行為，充分調動一切積極因素，實現企業的一體化營銷。整合營銷理論主張把企業的一切活動都進行一元化整合重組，使企業在采購、生產、銷售、公關、產品開發等各個經營環節上緊密協同，達到高度協調一致?；居^點如下：
（1）實行整合營銷的目標是實現企業營銷的一體化。整合營銷理論主張打破以往僅僅以競爭者或消費者為中心的營銷模式，綜合利用企業所能獲取的所有資源，實現高度的一體化營銷。這種整合是全方位的，既包括內部經營要素的整合、外部環境的整合以及內外部關系的整合，也包括營銷過程、營銷方式、營銷管理等方面的整合和企業內外的商流、物流及信息流的整合?？傊哉蠟槭侄螌崿F企業經營的一體化、一致化是整合營銷最為基本的思路。②
（2）整合營銷管理是系統化管理。與傳統的“離散型管理”不同，整合營銷管理主張整體配置企業的所有資源，將企業中的各層次、各部門和各崗位以及供應商、經銷商和相關合作伙伴都納入一個統一管理的體系內，以形成疊加競爭優勢，更好地實現企業的目標。
（3）整合營銷的基本原則是協調與統一。一體化、一致化營銷的實現要求統一協調的行動。為達到企業內外的“利益相關者”行為的協調和統一，不僅需要企業內部各部門和各工作環節的協調一致，也要求企業與外部環境協調一致。只有通過企業內外的共同努力才能實現整合營銷，這是整合營銷與傳統營銷的一個重要區別。
2 在城市營銷中引入整合營銷理論的必要性
目前，我國的城市營銷基本上還是運用傳統的市場營銷理論和方法，致使城市營銷不可避免地存在諸多的弊端，營銷效果十分有限。這些弊端主要表現在以下幾個方面。
（1）營銷主體單一，組織體系缺失。各城市的營銷活動基本上都是政府在“唱獨角戲”，缺乏城市“利益相關者”的參與。而且，雖然參與城市營銷活動的政府部門不少，但大多缺乏統一的規劃和協調，各部門自行其是，未能進行有效的組織，根本形不成合力。
（2）營銷主題散亂，信息導向不明。參與城市營銷活動的各個政府部門由于缺乏統一的組織，對外傳遞的營銷信息沒有統一的口徑和要求，內容凌亂，信息模糊，缺乏導向性。
（3）營銷渠道狹窄，營銷手段匱乏。大多城市在營銷中都僅僅采用電視或戶外廣告等幾種有限的媒體來進行城市品牌的傳播，營銷手段也多為城市風光片，外加少量的節慶活動，缺乏營銷渠道的系統整合及各種營銷手段的有效組合。
（4）營銷理念落后，傳播形式生硬。大多數城市營銷還秉持著傳統的“宣傳”觀念，依然是“我說你聽”、“我灌輸你接受”的“自言自語”模式，缺乏與受眾的雙向溝通和交流。凡此種種，使得城市營銷呈現出散亂的狀態，雖然花費了大量的人力、物力和財力，但營銷的效率卻十分低下，營銷效果不佳。為改變目前城市營銷中所存在的“散、亂、差”狀況，在城市營銷活動中引入整合營銷的新理論很有必要。
3 基于整合營銷理論的城市營銷策略
城市營銷活動涉及面廣，工作繁雜，是一項復雜的系統工程。城市營銷具有整體性特征，必須整體推進才能取得好的效果。城市營銷具有廣泛性特征，營銷的市場既包括本地市場、國內市場以及海外市場，還包括虛擬市場。同時，城市營銷還具有多資源性特征，其中的資源有產品、企業、品牌，也有文化氛圍、貿易環境、投資環境、人居環境及至城市形象，等等。城市營銷的這些特征是引入整合營銷理論和方法的客觀依據。根據整合營銷理論的要求，在城市的整合營銷活動中，應當從以下幾個方面對城市營銷活動加以整合。
3.1 加強對城市營銷工作的組織領導
整合營銷理論的精髓就在于“整合”，而要對城市營銷活動進行整合，首先必須有權責明確的組織機構。因此，應當成立由城市政府權威部門牽頭、其他相關部門和單位參與的城市營銷工作組織領導機構，對城市營銷活動進行整體規劃、設計和促進，實現統一的組織領導，為城市的整合營銷提供組織保障。這是開展整合營銷的前提。
3.2 整合城市營銷工作的主體
作為一項系統工程，城市營銷的主體應當是多元化的。也就是說，參與城市營銷活動的不應當只是城市的管理者――城市政府，還應當包括城市的企業、其他非營利社會組織、城市居民等，甚至還應當包括城市以外的其他“利益相關者”，如外來投資者、來賓、游客等。作為城市營銷的組織領導者，城市政府應當努力拓展城市營銷活動的廣度，建立和完善城市營銷工作的各項制度和措施，引導和鼓勵各方面的力量積極參與到城市營銷活動中來，并對各方主體進行有效的整合，充分發揮各類參與者的獨特作用，實行“全員營銷”，形成城市政府與城市“利益相關者”共同關注、共同參與、共同促進城市發展的新機制，借以產生強大的合力，共同推動城市營銷活動的持續開展。
3.3 整合城市營銷傳播的內容
根據整合營銷理論的一致性原則，城市營銷活動應當用一個聲音說話，傳達統一的資訊，彰顯同一個形象。這就要求在城市營銷活動中要以城市品牌為核心，對向外傳遞的政治、經濟、文化等所有信息加以整合，統一口徑，變傳統的“離散型”傳播為具有一致性特征的整合營銷傳播，克服目前在城市資訊傳播中普遍存在的零散、雜亂現象。應根據城市品牌定位確定營銷傳播要素，制定統一的城市品牌宣傳戰略，確保城市各類宣傳的主要訴求點符合城市的品牌形象定位，向廣大受眾傳遞清晰、一致、可感的信息。③
3.4 整合城市營銷的渠道
整合營銷傳播理論認為，消費者與企業的所有接觸點都是企業品牌的傳播渠道，而整合營銷理論則對營銷渠道等各方面提出了一體化管理的要求?；诖耍鞘袪I銷活動應建立全方位的營銷渠道，在充分利用傳統的大眾廣告傳播（如城市形象廣告）和公關關系傳播（如各類大型會議、文體活動、節慶會展活動等）外，還應開闊視野，把城市廣場展示、城市美化工程、城市邊界出入口宣示以及城市道路建設、政府及市民的日常活動、城市企業活動等等與城市形象有關、且城市內外大眾可能接觸到的各個方面，都納入城市營銷的傳播渠道。同時，根據城市營銷活動的需要，將各類營銷渠道進行系統整合，統一管理，有效發揮各營銷渠道的作用，共同為城市營銷工作服務。④
3.5 整合城市營銷的方式
當前可以運用于城市營銷中的營銷方式非常豐富。為提高城市營銷的效能，根據整合營銷理論系統化管理的要求，有必要對營銷的各種方式進行整合。城市管理者應當根據城市營銷工作的各個階段，有針對性地采用不同的營銷方式來開展城市營銷活動。在城市營銷工作的初期，可由城市政府自行通過印刷品、網絡、節會等方式，向公眾宣傳城市的情況、說明城市的優勢資源、提出城市品牌的理念等，初步建立城市品牌形象。在城市品牌成長的階段，可借助營銷專業機構，通過各類廣告、軟文、公關事件等方式，將受眾對城市屬性的知覺轉移到已經確立的城市品牌上來，強化目標受眾對城市品牌的偏好。在城市品牌成熟階段，則應通過多方機構的合作，整合媒體廣告、節慶展會傳播、公關事件傳播等形式，提升城市品牌的影響力，強化城市品牌在目標顧客心目中的地位，保持城市的最高知名度。
3.6 加強與“利益相關者”的溝通和交流
整合營銷策略范文3
一、利用自身資源營銷
對于電視媒體而言，頻道本身就是首選的、最直觀、最重要的媒介和傳播溝通渠道，也是電視產品的零售終端。因此，在播營銷是電視品牌整合營銷的第一步也是關鍵的一步，它通過在電視媒體自有頻道上對電視頻道的播出宣傳進行細致的、統籌的安排，降低受眾獲得電視媒體傳播服務的代價與費力程度，從而樹立頻道的品牌形象，說服受眾觀看頻道播出內容。
資料顯示，1997年，英國各電視頻道在節目間用于自身宣傳的電視時間價值高達2億英鎊?？梢?，在播營銷是電視媒體品牌營銷的最大平臺。一個電視頻道要在在播營銷上取勝，就要完善在播宣傳項目的組合和頻道播出格式的安排。
電視頻道的在播宣傳項目包括頻道呼號、收視宣傳片、節目播出菜單等內容。電視頻道要想盡辦法將自己的節目播出信息清楚地告訴觀眾，讓觀眾能夠便利、輕松、不廢腦筋地收看電視，從而降低觀眾的收看成本。收視宣傳片、節目播出菜單等等都是電視頻道與觀眾有效的接觸點。需要注意的是，收視宣傳片、節目播出菜單盡管根據不同的需要有不同的版本，但是在設計時，應采用統一的色系、統一的末尾定版和解說詞，并與頻道整體風格相統一，這樣在直接銷售電視商品――節目的同時也樹立了頻道獨具一格的品牌形象。
二、借助其他媒體營銷
電視媒體品牌的營銷還可以也必須借助非電視的外界媒介，來到達它的目標受眾，樹立深化、突現品牌形象。
(一)報紙、雜志、電臺等新聞媒介
報紙覆蓋的范圍非?？捎^，并且一般的報紙都會有訂戶的人口分析，電視媒體可以根據這些數據鎖定與自身目標受眾吻合的報紙投放平面廣告和軟文宣傳。最常見的是一些都市報、晚報刊登一些當地電視媒體近期播放的電視劇的劇情介紹、演員介紹。雜志與報紙一樣具有圖文并茂的優點，它的印刷質量更勝一籌，而其內容定位和目標讀者也更加具有針對性。特別是一些電視周刊、娛樂周刊能刊登非常詳盡的電視節目播出時間表、節目預告和頻道相關的公關活動。
電視媒體還應該充分利用其它新聞媒介及時對自己進行宣傳報道。以求最迅速地將電視媒體的信息擴散到新聞界，利用新聞媒介形成有利于自己的社會輿論。報紙上一次正面的、積極的事件報道，可以獲得比在這些媒體純粹投放廣告多得多的到達人數和好得多的到達效果。例如：鳳凰衛視與《南方都市報》聯合舉辦了“中華小姐”、“華語電影傳媒大獎”等評選活動，在活動期間，無論鳳凰衛視還是《南方都市報》都在大密度地報道盛事，達到了相互宣傳的效果。
(二)戶外媒介
戶外廣告的主要形式有：招貼、海報、路牌、霓虹燈、電子屏幕、旗幟、大型充氣模型等。它面積大，主題鮮明，形象突出，容易吸引行人的注意力，并且容易記憶。特別是一些大型電子屏幕廣告，其預報及播出某頻道部分節目內容，可以吸引不少感興趣的路人。但戶外媒介也有自身的局限，如受眾針對性不強，廣告內容簡單，說服力較弱。
交通廣告利用火車、汽車、地鐵等公共交通工具廣告信息。主要形式有車身廣告、車廂內廣告等，它的傳播范圍比戶外廣告靈活和廣闊得多。隨著交通工具越來越具有階層性，電視頻道可以慎重選擇自己目標受眾經常使用的交通工具信息。以便信息能夠準確到達。交通廣告還有助于觀眾了解節目的詳細信息，比如現在武漢市公交車廂內的移動電視就經常播放電視媒體制作的品牌節目《經視直播》等。
(三)網絡媒體
世界各大電視臺、著名的電視頻道，都有自己的網站，在服務于觀眾和廣告商的同時，這些網站也傳遞著這些電視機構的品牌信息。另外，不少有實力的電視臺還緊跟時代潮流，把電視節目搬上網，或者是進行網上直播、點播。例如2000年中央電視臺春節晚會，僅從一家轉播網站上收看的觀眾就達到了54萬人次，其中80％左右是海外觀眾。借助網絡，央視跨越了節目在境外難以落地的藩籬，把自己的品牌形象遠播海外。
(四)其它媒介
比如電視媒體從業人員使用的名片、信箋，單位里作為禮物贈送的各種紀念品等，在設計上也應該與自身媒體的品牌定位相吻合，體現其品牌形象。
三、借助公共關系營銷
公共關系是一種巧妙而有效的品牌信息傳播工具，目的是達成企業與消費者之間相互理解、相互信任。傳媒可以利用公共關系增進與其受眾之間的相互理解，贏得受眾的理解和接受，通過雙向交流改變受眾對傳媒的態度、認知和情感。并最終促進傳媒消費行為發生。公共關系也有助于傳媒建立信譽、贏得信任，在公眾中樹立和維持傳媒的良好形象。
近年來，很多電視媒體都開展了豐富多彩的交際性公共關系活動，比如成立了觀眾俱樂部。觀眾俱樂部是將觀眾與電視媒體的關系社團化的重要手段之一。網絡技術的發展又為開展此類活動創造了便捷的途徑。很多電視媒體都利用自己的網頁，通過入會、有獎征答、網上投票等各種手段收集觀眾的電子郵件。發展基于觀眾電子郵件的觀眾數據庫。通過這個數據庫，電視媒體可以不斷“點對點”地傳遞其需要的信息，從而開展很多互動的活動。
強調公益性，彰顯對社會的貢獻和責任，是公共關系與其它傳播方式不一樣的地方。在我國，傳媒作為一種特殊的行業，更應該善于運用公共關系進行品牌形象的傳播。例如央視《東方時空》播出五周年之際，正逢張北大地震的發生。于是《東方時空》策劃了一系列公益活動。首先，節目組出資在地震災區的廢墟上興建了一所東方時空希望小學。并資助部分學生今后的學習費用。節目主持人敬一丹等親自到災區看望失學兒童。其次，派攝制組到災區制作這次活動全過程的專題片，作為五周年特別節目。最后在北京音樂廳舉行大型民族音樂會，并邀請災區兒童參加。這是一次成功的公益贊助活動，與《東方時空》在人們心中的良好聲譽相呼應，更強化了它的品牌形象。
四、注重促銷和售后服務
促銷是市場營銷學的一個概念，指運用能促進銷售的物品向商或消費者提供額外價值或激勵的營銷活動。對于電視媒體而言，目前采取的促銷方式主要是采用短信抽獎的方式，鼓勵受眾參與節目。主要有三類：一是競猜類，包括熱播電視劇劇情競猜、娛樂資訊方面的競猜及各種晚會的競猜等；二是評選類，包括評選各種最佳節目、最佳主持人等；三是資
訊類，包括節目線索提供、欄目的信息定制及節目反饋意見等。這些短信平臺所提供的信息產品內容基本上都帶有互動性質，并且還有相應的獎勵舉措。這種促銷的核心就是提高收視率，擴大電視頻道的品牌影響力。同時也能給受眾帶來親近、可靠、平等的感覺。
但是促銷是一把“雙刃劍”，在擴大傳媒銷售量，提升傳媒品牌知名度，增強傳媒品牌影響力的同時。如果運用不當，促銷也會影響到媒體在受眾和其他社會人士心目。中的形象，從而影響到傳媒品牌形象。所以促銷只能是電視頻道品牌營銷的一種形式，應與廣告、公關等形式協調使用。有選擇有取舍地進行。
整合營銷策略范文4
關鍵詞：整合營銷傳播；美特斯邦威；營銷策略
整合營銷傳播不僅考慮的是銷售職能在傳播過程中的作用，注意將產品、人員、廣告、促銷等職能內因素協調一致，更是要其他部門也都接受以消費者為中心的觀念，從產品的研發、生產到銷售和服務都最大限度地為消費者考慮。
美特斯邦威品牌自1995年創立以來取得了一系列的成就，多次躋身中國服裝行業百強，曾榮獲“中國青年最喜愛的服裝品牌”、“中國女性消費者最滿意的品牌”等諸多稱號。在美特斯邦威的成長道路上，一直離不開遠見卓識的營銷傳播?？梢哉f正是整合營銷傳播的成功運用成就了美特斯邦威的不走尋常路。分析美特斯邦威的整合營銷傳播策略，也可以給諸多國內服裝品牌提供一些思考和建議。
1 品牌定位
美特斯邦威品牌定位于16至25歲時尚而有活力的年輕人，傾力打造的是“一個年輕活力的領導品牌，流行時尚的產品，大眾化的價格”。這一點從其看似西化的品牌名稱就可以看得出來。在“美特斯邦威”這五個字中，每個字都代表著品牌的一種特性：其中，“美”是指美麗，時尚；“特”是指獨特，個性；“斯”是指在這里，專心，專注；“邦”是指國邦，故邦；“威”是指威風。獨特的品牌名稱正說明美邦專注于為消費者提供時尚個性的服飾，立志成為中國休閑服飾的領導者，以揚國邦之威。美特斯邦威還用自己設計的廣告語“美特斯邦威，不走尋常路”為自己塑造了桀驁不馴的性格。這一切，都在消費者心目中造就了美特斯邦威年輕時尚特立獨行的品牌形象。
2 產品關注
為了讓產品引領時尚，符合品牌的前衛形象，美特斯邦威早在1998年就在上海成立了產品設計中心，還從法國請來一位頂級服裝設計師擔任集團設計總監，建立培養了一支具有國際水準的設計師隊伍，與法國、意大利、香港等地知名設計師展開長期合作，每年設計服裝新款式3000多款。美特斯邦威對產品的關注還體現在對休閑裝市場進行細分，針對T恤、牛仔、羽絨服三個目標市場分別建立MTEE、MJeans、M.Polar三個產品類別，這三個產品系列分別樹立了自己在各個品類專業而又時尚的產品形象。
3 形象塑造
美特斯邦威對品牌形象的塑造一直不遺余力。在明星代言上，美特斯邦威在不同發展階段先后花重金聘請了郭富城、周杰倫、潘瑋柏、張韶涵等當紅明星為品牌代言，切合品牌形象的明星和大規模的廣告投入讓美特斯邦威從品牌建立之初就站在了行業的前列。在品牌發展壯大之后，美邦集團將更多的注意力放到了與消費者接觸最多的專賣店，耗資一億多元建立了一個系統使總部大廈可以隨時調取系統內各地任意一家專賣店的實時圖像，通過這個系統，美特斯邦威可以集中管理全國各地的旗艦專賣店，隨時掌握各地專賣店是否做到了統一形象，統一宣傳。
4 文化沉淀
文化是一個企業內在的特質，只有通過文化的整合才能將企業糅合成一個整體。為了凸顯文化的內涵，美特斯邦威投資兩千多萬元建成國內首座民間服飾博物館，藏有從元朝至今服飾文物共五千余件，服飾博物館的建成為企業的國際化之路注入了強大的文化力量。美特斯邦威還在企業內部建立了員工俱樂部，創辦了《邦威報》。為了培養員工和加盟商的職業素養和綜合素質，美特斯邦威甚至建立了自己的企業大學。深厚的文化沉淀成為了美特斯邦威發展不竭的動力。
5 營銷創新
整合營銷策略范文5
隨著市場經濟和經濟全球化的不斷深入，營銷組合策略對于提升企業核心競爭力的戰略目標有著舉足輕重的作用，特別是在物流領域，如何利用4C、4R理論制定可行的營銷組合策略，是企業面臨的現實問題。
1市場營銷策略從4C理論到4R理論的演變
在現代企業競爭格局日趨激烈的環境下，消費者行為的偏好不斷變化，營銷理念也在不斷地發生變革。市場營銷領域的相關學者基于4P理論的基礎，分別從4C、4R 角度來研究提高企業的競爭力。例如，以舒爾茲、勞特朋教授為首的一批學者提出了以追求顧客滿意為目標的4C 理論，即顧客的需求和期望（Customer）、滿足顧客需求的成本（Cost）、顧客購買的方便性（Convenience）、顧客與企業的溝通（Communication）。本世紀初，美國紐約“消費者關系全球策略公司”主席艾略特?艾登伯格在《4R 營銷》一書中又提出了以消費者忠誠為目標的4R 理論，即關聯（Relativity）、反應（Reaction）、關系（Relation）、回報（Retribution）。于是，一個全新的營銷理論誕生了。
2物流企業營銷現狀及改革的必要性
1物流企業營銷現狀分析
物流企業是從傳統的生產和銷售活動中分離出來的服務供應商，通過高效率、低成本的物流服務將整個產銷供應鏈連接在一起。提升物流企業核心競爭力的關鍵在于如何將各個物流要素有機整合，很多學者通過研究提出了不同的營銷模式，歸納起來主要有三種：整合營銷、關系營銷和電子商務營銷。
1整合營銷
整合營銷是指物流企業利用現代信息和通信手段將利益相關者整合為自身資源，再將整合的自身資源轉化為企業價值，并返回給利益群體，從而實現流通環節的整合。物流企業通過資源整合后不但可以提高企業運作效率，而且可以提高與分包商的產業價值鏈的系統協同效率，增加顧客價值特色，更好地為顧客提供服務，達到效益和效率的最大化目標。
2關系營銷
關系營銷強調在企業與客戶之間建立一種長遠的相互依存的關系，即強調營銷網絡的競爭，而不是單個企業的競爭，培養并維持與顧客的良好關系。這一營銷模式要求企業以客戶的需求和利益為重，樹立主動服務意識，關注客戶的價值取向和消費偏好，對客戶信守承諾，并對客戶的服務有針對性地進行及時調整，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，提高客戶滿意度。
13電子商務營銷
隨著電子商務的不斷發展，電子商務營銷已經成為現代物流環境下的新型營銷模式。其顯著的特點就是網絡互動營銷，顧客的欲望和需求可以通過網上交流，使客戶真正參與到整個方案制定和實施過程中來，在滿足客戶需求的同時實現企業利潤的最大化。
以上三種營銷模式運用自身專業物流營銷功能為客戶提供優質高效的增值服務，在一定程度上滿足了客戶需求，從而實現了物流企業與客戶的長期共同利益。
2制定物流企業營銷策略的必要性
信息技術的發展使物流企業處于越來越復雜的生存環境，面對需求多樣而且變化迅速的買方市場，尋求能夠保證其長期維持市場核心競爭力的營銷策略，是每一個物流企業生存發展的必由之路。
（1）通過營銷決策，提高物流企業市場競爭力，擴大市場份額，爭取客戶的同時最大限度地保證企業的利益。
（2）通過營銷決策，促使物流企業創造新形式、新內容的服務項目，使企業與客戶共享物流服務所創造的價值。
（3）通過營銷決策，有利于增加物流企業的知名度，提升企業品牌形象，增強客戶對企業的信任感，獲得更多物流服務機會。
物流企業只有利用各種營銷手段，實行營銷策略的最佳組合，才能提供整套的優質高效的物流營銷服務，實現物流企業價值最大化的目標。
3提升物流企業核心競爭力的營銷策略
1“客戶+關聯”的市場開發策略
與客戶建立關聯有助于企業提供更適合市場需求的物流服務，更透徹地了解顧客并與顧客建立密切關系，同時有針對性地為顧客提供其自身以外的增值服務，吸引更多的潛在消費群體，使企業擁有的顧客數量和品質得以提升，從而提升企業競爭力。
1建立客戶本體關聯
建立客戶本體關聯指以客戶為導向，結合企業服務特性，運用有效方式與客戶建立關聯。除基礎服務的特殊設計外，進一步掌握客戶實際需求，為客戶創造性地設計各種交易結構，還可以為重要客戶提供個性化、定制化的產品或服務，甚至為頂級客戶進行專有性的投資，實現企業營銷的個性化和優勢化，充分體現企業服務的滲透性和客戶關系的忠誠性。
2建立服務需求關聯
隨著物流業的發展，客戶對服務標準要求越來越高，能否建立高效、完善的物流服務供應鏈成為物流企業成敗的決定因素。物流企業應從自身出發，將產業資源、客戶資源和競爭者資源三方面資源整合起來，盡可能深入觸及客戶企業銷售計劃、庫存管理、訂貨計劃、生產計劃等整個經營過程。同時利用物流電子商務平臺對客戶進行區分和管理，客戶也可以利用平臺對企業定制的服務進行跟蹤。讓客戶充分相信企業的物流服務，促進雙方合作的進一步深入，形成營銷優勢并保證客戶的穩定性、積累性和發展性，獲得持續的競爭力。
2“便利+反應”的快速反應策略
快速的市場反應機制，能夠讓企業在最短的時間內掌握市場需求信息，及時做出戰略調整。當物流企業面對客戶提出要求時，能以最快的速度、最便利的方式提供所需服務或產品，只有做到便利、快速，企業才能在市場競爭中占據有利的位置。物流企業實施這一策略，可以從兩個方面著手。
1建立高效的物流信息系統
信息技術能夠實現數據快速、準確的傳遞。物流企業通過引入信息快速交換的EDI技術、資金快速支付的EFT技術、信息快速輸入的RFID技術和網上交易的電子商務技術建立方便、快捷的網絡信息服務系統，提高訂貨、采購、倉儲、裝卸、運輸、配送等業務的自動化處理水平，為物流公司更好地設計物流服務方案。
2提供物流信息增值服務
對物流企業來說，為客戶提供一個通暢、高效、安全、經濟的物流信息至關重要。所謂物流信息增值服務，是建立在傳統的基礎物流服務之上并用來促進基礎物流服務進一步發展的一種現代物流管理手段。物流企業可以通過專業化物流管理人員和技術人員，充分利用專業化物流設備、設施，發揮專業化物流運作的管理經驗獲得物流信息，從整體、全局來合理配置安排資源，做到物流、信息流的通暢，提高市場反應速度。
3“溝通+關系”的關系營銷策略
美國營銷協會也指出：關系營銷是一種為了同客戶和其他重要的“企業利益分享者”建立長期良好關系的手段，是一個與客戶、競爭者、客戶的客戶、政府機構和社會組織等發生互動作用的過程。其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。企業需通過溝通來構建企業與利益相關者之間的關系。
1情感溝通
企業與公眾關系能否穩定發展，情感溝通是很重要的因素。物流企業要努力適應客戶的情感，與客戶建立長期戰略伙伴關系，以此來促進共同發展，實現雙贏。讓利益相關者從關系中獲得情感滿足，有利于協調矛盾，融洽感情，培養忠誠的客戶。
2信息溝通
信息溝通是雙向的，企業與客戶進行溝通，及時適應市場變化，才能為客戶提供更好的服務；與員工進行溝通，了解員工的需求，才能激發員工的工作熱情；與其他社會組織進行溝通，才能構建和諧的氛圍。企業只有獲得廣泛的信息交流和信息共享，才能融洽各利益相關者的關系，從而贏得他們的支持與合作。
3跟蹤反饋
物流企業既要關心客戶的需求，又要注重客戶關系的維護。因此，物流企業需要根據顧客的反應來了解顧客對物流服務的態度。通過跟蹤服務及時反饋信息，積極改進產品和服務，及時采取措施以消除關系中的不穩定因素和不利因素，更好地滿足客戶需求，從而獲得長期、穩定的客源。
4“成本+回報”的利益雙贏策略
對于企業而言，成本優勢是其發展的關鍵，而追求回報是其發展的動力。物流營銷的價值在于以最低的成本獲得更多的客戶資源，最終達到雙贏的效果。
1實施成本領先策略，降低物流成本
物流企業可以通過專業化的優勢實現規模效益，根據各種物流活動的要求在全社會范圍對各種物流要素進行整體的優化組合和合理的配置，最大限度地發揮各種物流要素的作用，實現規模經濟，使物流作業趨向大宗貨物處理，大大提高物流系統的效率，形成良性循環，降低物流成本。
1實施集中策略，降低客戶成本
整合營銷策略范文6
案例：
2003年，對于嘉利面業公司來說，可謂是“多事之秋”，“非典”的陰影還沒有散去，以面粉、食用油等為主要原材料的漲價風波又起，這讓作為二線品牌的嘉利面業公司進退維谷。
面對原材料價格上漲，嘉利面業公司可以有兩種選擇，一種是靜觀其變，等待原材料價格回落，這樣風險小些，但對于企業來說，卻面臨著大部分中低檔產品虧損，小部分中高檔產品保本經營的窘境，但這對于每月銷售額1000多萬的企業來說，到底能堅持多久呢？
另外一個出路就是主動出擊，尋找“突圍”的方法，通過調整營銷戰略，來開源節流，降低運營費用，從而內部消耗一部分上漲的成本，避免由于營銷策略的調整帶來的市場影響。
嘉利面業公司決定對營銷戰略調整如下：
1、 收縮戰線，規劃市場。原來嘉利公司的銷售區域橫跨周邊十余個省市，嘉利公司地
處河南鄭州，周邊相對較近的省份，比如，湖北、陜西、山西、安徽、河北等，這些市場，公司把他們規劃為戰略市場，即遠期可以圖謀的市場，雖然原材料漲價后，這些市場不賺錢，但也不虧錢，可以實現“規模分攤成本”之目的。但原來占據的偏遠的省份，比如，湖南、貴州、浙江、江蘇等，則劃歸為一般性市場，按照調整后的營銷策略進行對待，從資源分配等方面，不予重點扶持，一切順其自然。最后，本省市場，列為基地市場，也即根據地市場，重點操作。
2、轉變方向，市場下沉。原來嘉利公司，在操作市場時，往往“從頭到腳”，不僅操作省會城市、地級城市這些二三級市場，而且也操作縣鄉這些四五級市場，但嘉利公司操作二三級市場并不成功，這些市場品牌認知度高，消費理性，同時，進入這些市場的渠道，尤其是賣場、商超等的費用高，企業基本上是“賠錢賺吆喝”，這次漲價風波后，嘉利公司果斷轉變思路，擯棄虧錢的二三線市場，重點轉到經營四五級市場，也即縣鄉市場，找到自己的核心競爭力以及突圍方向之所在。
3、 聚焦區域，細分定位。根據80：20法則，對戰略及基地市場的占據80%銷量和效
益的20%的市場及客戶，列為A類核心客戶，從人、財、物等方面重點扶持和指導，促使他們上量，同時調整產品結構，構建樣板市場第一梯隊。而其他80%的B、C類客戶，則有條件地予以調整和支持，促使他們之間互相轉化，構建第二市場防御陣線。從而實現從廣種薄收到精耕細作，重點市場重點經營的營銷方針和戰略。
4、精耕細作，單店提升。從遍地撒網到重點捕魚，具體措施就是幫助縣級市場的經銷商，在每個鄉鎮都找一家有分銷能力、有銷售網絡的分銷商，降低分銷成本，提高分銷速度，或者直接將“連部建在支隊”，即直接將經銷商設在鄉鎮，以對競爭對手形成攔截，為推出的新品牌、新產品快速入市奠定基礎。
案例分析：
作為中型企業的嘉利面業公司在原材料價格大幅上揚的情況下，采取了以上營銷戰略的調整，無疑是明智之舉，它讓企業撥云見日，找到出路和方向。
第一、嘉利公司對市場重新進行了調整和規劃。市場環境變了，企業也要跟著做調整。有些企業面對原材料漲價，茫然無措，以致喪失調整市場戰略的最佳時機。而嘉利公司卻通過重新梳理市場的方式，明確自己的營銷方向，即把市場分為基地市場、戰略市場、一般性市場，從而不同的市場，采取不同的策略，更好地把握營銷工作的輕重和主次。
第二、從分散到聚焦。原來嘉利公司是四面出擊，市場從上至下，一竿子插到底，原材料漲價后，這種不顧企業實際的“大手筆”操作已經不合時宜，于是，嘉利公司果斷放棄自己不占優勢，且賠錢操作的二三級市場，轉而重點經營易于操作，及成本不高的四五級市場，從而做了一個“華麗轉身”，讓企業能夠找到自己的核心優勢發揮點，從而應對市場變化。
第三、通過聚焦區域、聚焦市場，避免由于漲價后，費用不足的困局。從而讓好鋼用到刀刃上，通過渠道下沉，開展深度分銷，實施重點市場重點突破，讓企業做自己能做的事，能做好的事，從而找到自己，而不迷失自己，從容應對市場的挑戰。
借鑒：
面對原材料價格上漲等壓力，作為企業一定要懂得舍棄，有舍才有得，明白該對哪些市場要放手，又應該抓住哪些應該抓住以及必須抓住的市場。
同時，企業還必須轉變概念，要“從做大，到做強”，不要貪多，但要做實。如果不能征戰全國，就不妨做一個令人尊重的“諸侯”；如果不能做一個“強龍”，那就可以選擇做個
“地頭蛇”，只有找到自己準確定位的企業，在經濟不景氣的情況下，企業才能找到自己的出路和未來。
產品策略，“濃妝淡抹總相宜”
案例：
營銷戰略調整之后，嘉利公司面臨著落地問題，而根本就在于產品如何調整，才能“扭虧為盈”，這是營銷的第一要素，也是原材料漲價后，最重大而又最棘手的問題之一。
如何對產品進行調整呢？
1、 砍掉銷量較小的品種。嘉利公司每年銷售額不足2億元，但卻有100多個產品品類，
很多產品由于銷量小，每次生產時，都較為費時費力，單位產品成本相比于暢銷產品高許多，規模效益差，因此，嘉利公司對所有產品進行銷量“排隊”，對于總體市場份額低于5%的60多個品類在包裝材料用完后，果斷地予以砍掉，對于實在不能砍掉的個別品種，實施限量和按比例發貨的方式，引導客戶轉銷別的產品。通過精簡品種，進行“瘦身”，嘉利公司減少了隱形損耗和浪費。
2、 改良“失血”老產品。對于“長尾理論”中可以重點發展而企業又虧損的老產品，
嘉利公司采取了“就地”改良的方式，比如，原有一款老產品“麥金香”，規格是110g*30包產品，銷量較大，但原材料漲價后，該款產品每箱卻虧損0.5元，怎么辦？如果砍掉這款產品，那就意味著把這塊市場拱手讓給競爭對手，如果繼續保持，則虧空會越來越大，怎么辦？嘉利公司采取了升級換代的方式，推出了“麥金香第二代”，規格調整為90g*28，增加一個小料包，同時，將價格在原來基礎上僅僅下調0.5元，加大對渠道及重點店的鋪貨和推廣促銷和獎勵力度。如此一來，一些渠道商開始重點推廣這款升級產品，對于一些“頑固不化”的經銷商，則采取搭贈30%新品種的方式，引導客戶推廣改良后的品種，以迎合市場發展趨勢。
3、 推廣新品牌、新產品。嘉利公司在產品方面采取的另一個重大舉措，就是全面推廣
了新品牌、新產品，以全新的形象，樹立經銷商以及消費者的信心。為此，嘉利公司推出了副品牌“好家”四包料珍品，本著高舉高打的原則，采取高定價、高促銷的方式，切入四五級市場的“高端消費人群”，合理和完善市場產品結構。
嘉利公司系列產品策略的調整和制定，得到了經銷商的積極響應，而虧損產品的控制，堵住了企業“流血”的“傷口”，讓企業的產品及市場得到平穩運行。
案例分析：
事后證明，嘉利公司的產品策略調整是適合形勢并且卓有成效的，表現在以下方面：
第一、精簡“垃圾”產品。一些中小企業的產品品類，由于各種原因，往往是雜而亂，單位產品貢獻低，同時，還造成產品采購、生產單位成本較高，加之產品、物料、庫存周轉緩慢，這些就成了企業的“累贅”產品，因此，嘉利公司適時調整這些產品，是符合時宜的。
第二、對產品改良升級，改善產品盈虧狀況。象嘉利公司一樣，很多企業都有這樣的經歷，低檔產品占主導，一旦原材料或者物流成本上升，這些產品就成了“虧錢”產品，以致企業欲罷不能，如果砍掉吧，會失去大批客戶，而繼續保持吧，銷量越大，企業虧的越多，怎么辦？只有改良和升級，嘉利公司一方面通過產品升級換代，減少克重，增加料包，以此增值增價，由于新產品導入需要一個過程，因此，嘉利公司對于不能接受新產品的客戶，采取了捆綁銷售的辦法，通過銷售虧損產品要捆綁30%改良產品的做法，調整產品結構，改變盈虧狀況。
第三、推出新的副品牌、新產品，實現升級換代。每一次經濟滯漲，都代表著一次機會，利用這次原材料價格上漲的機會，嘉利公司實現產品升級、市場升級，全力推廣新產品，以動制動，一切跟著市場變，占據了有利的市場地位。
借鑒：
任何危機，都蘊含著商機的種子。產品是營銷的核心，經濟滯漲，市場調整首先就應該是產品調整，而要想讓市場平穩過渡，就需要循序漸進，有計劃、有步驟地淘汰虧損產品，組合有利產品，推廣新產品，讓產品和市場安全著陸。
價格策略，自由靈活穩過渡
案例：
原材料價格上漲，必然帶來產品成本的上升，部分微利產品此時已經變成了虧損產品，怎么辦呢？這是當時橫亙在嘉利公司營銷高管人員面前的一道難題？價格到底漲不漲？如何漲？這成了當時最難解決的問題，比竄貨“救火”還著急。經受深思熟慮，嘉利公司決定采取措施如下：
1、虧損產品，而難以砍掉的，實施改良的方式，變相提升價格，比如，降低克重，壓縮箱子成本、調整料包等，曲徑通幽而不動聲色地進行漲價。
2、對于不能改良且虧損而又銷量較大的產品，實施過渡漲價的方式。具體措施是，在規定的時間內，比如，一個月內，保持原價，一個月后，開始漲價，給經銷商一個過渡期，以讓他們更好地調整產品和市場。
3、主推價格高的中高檔新產品，尤其是重點開發新市場，降低價格影響系數，同時，通過給經銷商預留足夠的利潤空間，加大對市場統一策劃力度，通過廣告、促銷活動等，拉動消費者嘗試消費，轉移價格敏感度。
4、以400公里為限，實施按公里數不同給予不同定價的方式。比如，價格調整為400公里內價格；400—800公里內價格；800公里以外價格，從而區別對待，避免一刀切式的漲價或者提價。
案例分析：
價格是渠道商及顧客最敏感的因素，在價格策略調整方面，嘉利公司采取了一條比較穩妥的方式：
第一、盡量通過改良產品的方式，實現巧妙漲價的目的，不至于造成直接漲價而帶來的各方逆反心理，同時，不至于過多地侵蝕渠道商的利潤空間，而又多給消費者一個選擇的機會。
第二、即使漲價，也采取給予一個過渡期的方式。旨在告訴各級渠道商，漲價是大勢所趨，但企業不會不講情理，仍然給予一個緩和期，可以讓他們有一個備貨、存貨的機會，而過期則不侯，讓漲價能夠實現平穩過渡。
第三、對于推廣的主流高價的中高檔產品，采取通過宣傳、促銷活動等方式，刺激和拉動顧客購買，鼓舞渠道商經銷信心，同時通過開發空白市場或者新客戶的方式，來降低價格的消極影響。
第四、采取分公里數定價的方式，也合情合理，符合時宜，通過物流成本的區別對待，抓住應該抓住的，放棄應該放棄的。
借鑒：
條條大路通羅馬，原材料價格上漲，作為產品價格如何漲？方式不同，結果也不同。為何有的企業在等待中死亡？有的企業在一片“漲聲”中，失卻大片的領地與市場，以讓自己很受傷？而嘉利公司通過自己的穩健的價盤調整策略，讓自己慢慢恢復元氣，并逐步獲得了市場的主動權。
渠道策略，劍走偏鋒全滲透
案例：
嘉利公司的銷售渠道，主要依靠經銷商對下游客戶進行分銷，且主要是流通渠道，靠各級批發業務實現產品的銷售，原材料價格上漲后，受渠道利潤空間擠壓，廠家已經沒有更多的操作空間來支撐多渠道運作了，為此，嘉利公司營銷部門采取了如下措施：
1、渠道扁平化。原來在臨近的省份，嘉利公司渠道模式采取廠家——地級——縣級經銷商——鄉鎮分銷商——終端——顧客的模式，現在則調整為廠家——縣級經銷商（鄉鎮經銷商）——終端商——顧客，通過縮減渠道層次，將渠道運營重心調整為縣鄉經銷商以及終端商，加快市場反應速度，提升分銷與終端操作積極性。
2、控制小終端。幫助縣或者鄉鎮經銷商開展深度分銷，加大對各類小終端的控制力度，把鄉鎮里的各類商店、路邊店、村級代銷點及集市作為銷量提升的突破口，并建立終端數據庫，排定鋪貨路線，加大拜訪和鋪貨頻率，協助經銷商做好終端客情服務工作。
3、渠道全覆蓋。一般縣鄉市場具有人口多、居住分散、購買不集中等特點，因此，要想減少由于產品及價格等方面的因素帶來的不利影響，實現銷量“不滑坡”，就必須在渠道方面下些功夫，嘉利公司除了開辟團購、餐飲等“第二戰場”外，嘉利公司還要求在根據地市場必須實現各類渠道100%全覆蓋，“堅壁清野”，把能夠銷售方便面的所有渠道全部覆蓋，最大程度地增加售賣的機會。
案例分析：
嘉利公司實施渠道扁平化、以及轉變渠道操作重點，牢固掌控各類終端，并消滅空白網點，實現渠道滲透策略，讓銷量不僅沒有下降，而且還有所提升，此操作成功之處在于：
第一、原材料價格的上漲，擠去了渠道的利潤空間，而嘉利公司通過渠道下沉以及扁平化，彌補了操作空間不足，渠道拉動不力的狀況，適應了市場的形勢。
第二、“鐘情”小終端，決戰小終端。很多中小企業往往對小終端認識不足，認為數量多，麻煩多，操作復雜，因此，對各類小終端重視不夠。其實，“螞蟻多了也是肉”，嘉利公司通過對小終端的關注以及開展深度協銷，以及對終端的精耕細作，擴大了銷售渠道和銷售額。
第三、渠道的全覆蓋，可以樹立壁壘，實現與顧客的多維接觸?，F在是眼球經濟，尤其在經濟不景氣的情況下，必須通過各種形式，實現與顧客的互動溝通，而嘉利公司通過實現全滲透，力爭所有能夠銷售的渠道全部占據的方式，擴大與顧客的“對接面”，更好地實現銷售。
借鑒：
營銷“過冬”，需多備“棉衣”，這種“御寒”的“棉衣”，也許就是渠道的匹配與協同性，而通過對渠道的深度挖掘與全覆蓋，渠道重心下移，加大對終端的掌控水平，也許是應對市場疲軟的有力手段。
促銷策略，讓好鋼用到刀刃上
案例：
嘉利公司原來的促銷方式非常簡單，一般對經銷商設置月返利、年返利、庫存補貼等，對顧客拉動措施很少，目的是刺激經銷商全力以赴，做好產品的分銷和配送工作，“物價風波”后，促銷手段調整如下：
1、返利有舍有留。虧損的產品，取消月返利，為了不打擊經銷商的積極性，保留原來年返標準。
2、變返利為獎勵。原來的月返利取消后，變成月獎勵，對于積極推廣新產品，且銷量較大，鋪貨率較高，終端陳列及生動化做得好的經銷商，按照設定的標準經市場部門檢查后，給予重大獎勵，并及時兌現。
3、由渠道轉終端。原來的促銷措施，基本都是針對渠道商的多，作用主要是促使他們壓貨、配送，現在轉變成對終端商及顧客促銷，設置由陳列獎、箱內獎（刮刮卡、實物獎），以及送電影、戲曲下鄉等，從做產品，轉為注重做品牌。
案例分析：
促銷的作用，是促進銷售，但一項統計數據顯示，中小企業70%的促銷費用都是打了水漂的，而打水漂的原因，是促銷的針對性不夠，而嘉利公司促銷方向的調整，則促進了銷量的提升。
第一、返利是經銷商的另一個利潤來源，取消返利，雖然會挫傷經銷商的積極性，但長痛不如短痛，斷臂自救以及引導經銷商向市場要利潤，不失為一種明智之舉。
第二、變返利為獎勵，反映了以過程導向的激勵精神。返利，作為經銷商來說，往往認為是應該得到的，不論自己努力大小與否，而獎勵，則是對經銷商工作業績的一種表彰和肯定，做好則有，做不好則無，易于被廠家控制和調配，促使經銷商們必須努力去爭取。
第三、由對經銷商促銷，轉為對終端尤其是顧客促銷，抓住了促銷的本質，實現了促銷的效果，促銷只有與顧客“零距離”接觸，才能打動顧客，顧客才能對此買賬，才能為此而買單。
借鑒：
