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生產企業營銷方案范文1
[關鍵詞]商用廚房設備；營銷渠道；渠道建設；管理
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2014）01-0138-02
[作者簡介]黃涌波（1977-），男，遼寧瓦房店人，講師，碩士，研究方向：市場營銷教學管理。商用廚房設備是指適用于酒店餐廳、機關和學校食堂的大型廚房設備。與家用廚房設備相比，其規格、功能和容量等按客戶的特定要求進行設計，所以商用廚房設備的銷售渠道不同于家電行業，也有別于工程設備的銷售渠道。建設營銷渠道的目的是將產品推向市場，提高市場占有率，從而獲取企業繼續發展所需資金。營銷渠道已成為企業市場競爭的重要資源之一，也被視為企業發展戰略中的重要組成部分。商用廚房設備生產企業應采取有效措施，進一步加強營銷渠道建設，以促進企業的健康可持續發展。
一、建立商用廚房設備營銷渠道的意義
（一）是連接消費者的重要載體
營銷渠道是企業進入市場、聯系消費者、傳播企業文化和品牌價值的重要載體，是影響甚至決定企業效益的關鍵因素。在市場經濟條件下，消費者已經逐漸取得了市場的主動權，企業要通過營銷渠道及時了解消費者的需求信息，及時調整營銷策略。
（二）可有效降低消售成本
商用廚房設備生產企業可以借用經銷商的營銷渠道資源對產品進行推廣和銷售以及提供售后服務等，可為企業有效降低消費成本，節省的資金、人力可用于產品的研發和創新等。
（三）有利于提高企業競爭力
目前我國商用廚房設備市場競爭激烈，不同品牌的商品在性能、外觀上相互模仿，趨同現象嚴重，這使得企業依靠技術創新來提高市場競爭力越加困難，許多企業將創新營銷渠道作為提高產品競爭力的重要手段。
二、商用廚房設備營銷存在的主要問題
由于商用廚房設備的購買者主要為餐廳、飯店、學校與機關單位食堂等，需求量小、使用周期較長、產品設計和售后服務要求差距明顯，所以，目前我國商用廚房市場存在細化不明確，市場覆蓋范圍小，成交率低等問題。絕大部分生產企業采用直接渠道或者一級渠道進行產品銷售，營銷手段單一、營銷渠道組織管理水平低，與經銷商的合作不充分，因此，加強商用廚房設備營銷渠道建設至關重要。
三、商用廚房設備營銷渠道建設策略
（一）渠道建設步驟
渠道建設具體可分為制定渠道目標，制定可供選擇的渠道方案，對渠道方案進行比較、評價，選擇和確定渠道方案四個階段。
1制定渠道目標：主要解決市場占有率和渠道城市覆蓋范圍問題。
2制定渠道方案：是選擇采用直銷渠道還是分銷渠道及渠道的結構層次，即企業—總—二級經銷商—零售商，或者企業—零售商等；經銷商的實力和規模；單一渠道或者多渠道。應結合商用廚房設備的產品特點和市場需求，并切合各企業實際狀況來進行選擇。
3對渠道方案進行比較、評價：考核渠道方案的收益性、渠道目標與職能、渠道的效率性等。
4渠道方案的選擇、確定：經過前3個階段的運作之后，確定“最優”渠道方案，調配人員與資金等進行渠道建設。
（二）積極與經銷商開展合作
經銷商在營銷渠道中扮演著重要的角色，任何企業都不可能完全脫離經銷商，獨自完成所有的產品銷售任務。首先，企業要確定經銷商選擇標準，充分了解經銷商的銷售能力、銷售方式、物流與庫存能力、信譽、是否經營同類競爭產品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型連鎖銷售的經銷商并不適合商用廚房設備企業，有一定信譽、愿意合作、能提供適當的產品展示空間的經銷商更加合適。其次，與經銷商談判時，要將本企業的發展規劃和產品信息準確告知經銷商，合理分配好利潤關系，努力實現互利共贏。
（三）建立自主營銷渠道
所謂自主營銷渠道，并不是由企業完全依靠自身力量建立營銷渠道，而是企業擁有渠道的話語權。企業可以通過租賃、控股、合資設立等方式參與渠道建設。建立自主營銷渠道可以說是一個渠道整合與創新的過程，通過對營銷渠道的結構和渠道資源進行優化整合，加強渠道科學化與信息化管理，注重對渠道終端的控制，以提高企業對渠道的話語權。
（四）加強網絡營銷渠道建設
目前國內商用廚房設備生產企業對網絡營銷渠道建設相對滯后，相關的網絡營銷渠道商較少，網絡營銷渠道雖然短期內不會完全取代傳統營銷渠道，卻是未來營銷渠道發展的主流趨勢，企業應當重視對網絡營銷渠道的建設。
1網絡營銷渠道的優勢
相比傳統營銷渠道，網絡營銷渠道具有低成本、整合性、富媒體、互動性、個性化、成長性、跨時空、信息傳播快等特點和優勢。首先，網絡營銷將促銷、營銷渠道、市場信息收集、客戶服務等功能集為一體，減少許多分銷環節?？蔀槠髽I有效節省成本。其次，互聯網打破了交易雙方的時空界限，進一步拓寬了渠道覆蓋范圍。第三，網絡營銷改變了傳統的銷售方式，可為消費者提供更加高效便捷的產品服務。
2渠道建設中應注意的問題
一是渠道沖突問題。網絡營銷渠道的出現對傳統營銷渠道造成了巨大的沖擊，當企業網絡營銷渠道與傳統渠道并存時，可能在營銷目標、領域以及認知等方面發生沖突。
二是物流問題。物流一直是制約網絡營銷渠道發展的最大瓶頸。而且，商用廚房設備體積較大，物流回送難度更大。
三是網上支付的安全性問題。商用廚房設備的交易額較大，而網上支付存在一定安全隱患，一旦發生風險會給企業和消費者造成巨大損失。
3 網絡營銷渠道建設措施
一是處理好網絡營銷渠道和傳統營銷渠道之間的關系。網絡營銷渠道的引進，勢必會對傳統渠道成員的利益造成威脅，要協調好兩者之間的關系。商用廚房設備企業應以傳統營銷渠道為主，網絡營銷渠道作為補充，等到條件成熟再重新分配二者的比例。
二是充分發揮網絡營銷渠道的優勢。雖然商用廚房設備不能完全依靠網絡營銷渠道進行銷售，但企業應充分發揮網絡營銷渠道產品宣傳成本低、宣傳方式豐富多樣、與消費者互動及時等優勢，進一步拓寬營銷渠道。
三是做好前期準備工作。企業應做好相關的技術人員的儲備工作，網絡營銷渠道商和平臺的選擇工作以及網絡銷售平臺的建設工作。
四、商用廚房設備營銷渠道的管理策略
（一）渠道成員管理
渠道成員的數量和個人素質直接影響產品營銷的成本和效果，合理的渠道成員數量和高素質的銷售人員是企業實現銷售目標的關鍵。商用廚房設備生產企業選擇渠道成員時要從渠道成員的信譽、資金、市場覆蓋率、經營效果等方面進行綜合考量，選擇符合企業發展目標的渠道成員。同時要做好對渠道成員的激勵與協調工作，以長期互利共贏為原則，協調各成員之間的關系，保證渠道的高效運作，降低渠道沖突損失。
（二）渠道成本管理
渠道成本包括渠道建設與運作成本。運作成本涉及到產品的促銷、存儲、運送、人工、相關投入以及自然災害造成的損失等各項費用，因此，難以精確計算和完全控制。但是，企業可通過建立專門的渠道成本控制部門，對各環節所產生的費用進行合理預算和限額管理，比較各環節的機會成本選擇最佳方案。
（三）渠道信息管理
商用廚房設備生產企業要進一步加強渠道信息管理，配備專職人員應用現代信息技術建立企業渠道信息庫，全面掌握渠道相關信息，為企業經營提供決策參考和依據。通過建立經銷商信息庫及時掌握經銷商的信譽、庫存、銷售、資金回流等情況，以便提高經銷商溝通管理水平，適時調整銷售策略，保證渠道的高效運作。
（四）渠道調整
市場是瞬息萬變的，受市場的影響渠道也會相應出現明顯或潛在的變化。企業要建立有效的調控機制，根據渠道的變化及時調整營銷策略和人員配置，積極應對市場變化，以實現企業的穩定健康發展。
[參考文獻]
生產企業營銷方案范文2
關鍵詞：市場營銷；人才培養；設計
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0288-01
近年來，在就業壓力較大的情況下，市場營銷專業仍然占據崗位需求排行榜首位，人才需求態勢旺盛。從崗位對任職學歷最低要求來看，要求?？萍耙韵聦W歷的比例遠遠高于要求本科學歷的，高職營銷專業學生在人才市場中極具優勢。特別是民營企業，人才需求量大，需求增長顯著。市場營銷專業的服務行業眾多，其中商品零售企業與消費品類生產企業的需求所占比重最大。企業對高職市場營銷人才要求基本素質全面，專業能力強，職業道德良好，身心素質過硬。
一、市場營銷專業職業崗位（群）分析
從調查了解到的情況看，高職市場營銷專業職業崗位主要包括（1）零售類崗位群，包括商業零售業如大賣場（百貨加超市形態）品類管理員，連鎖便利店見習主管（店長）；（2）銷售類崗位群，主要是消費品生產企業市場企業營銷業務主管、客服主管、企劃主管。品類管理員的工作任務為品類配置，與顧客進行有效信息溝通，介紹產品，商品陳列與維護工作；見習主管（店長）的工作任務為按照企業制定的計劃和程序開展產品推廣活動，對所管轄的零售店進行產品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關促銷等工作；業務主管的工作任務為制定市場調查方案，組織實施市場調查項目，進行企業產品宣傳，策劃新產品上市和已有產品更新換代，制定分銷戰略規劃，對分銷渠道加以控制和評估；客服主管的工作任務為進行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進行維護客戶的方案規劃，建立售后服務信息管理系統；企劃主管的工作任務為制定廣告計劃方案，并加以評估、實施和檢驗，策劃主持重要的公關專題活動，組織實施不同時間的促銷活動。
二、專業培養目標
本專業基于消費品生產企業和商業零售業，參照職業崗位標準，與企業共同制訂了專業人才培養目標。
（一）培養目標
培養德、智、體、美等方面全面發展，適應社會主義社會主義市場經濟下企業營銷活動的需要，具有良好的綜合素質、市場營銷基本理論知識和技能，能在消費品生產企業的營銷業務主管、客服主管、企劃主管和商業零售業的大賣場品類管理員、見習主管（店長）崗位，從事營銷工作的高素質技能型專門人才。
（二）人才培養規格
1、根據企業的業務發展需求，進行市場調研工作，對市場進行信息搜集、分析和整理，根據市場調研結果完成銷售市場的調研報告，為公司提供決策依據。2、掌握消費者心理及購買動機與購買行為能力，較好地對客戶提出的異議進行處理；3、掌握市場調查及市場預測的方法與技巧；4、具有較強公關活動的能力，能夠與有關企業、部門、消費者溝通，為企業發展創造良好的外部環境，維護并樹立良好的企業形象；5、掌握談判技巧，善于在談判中協調立場，具有維護己方利益、達成交易、簽訂合同的能力；6、掌握營銷渠道設計能力；7、能夠熟練應用互聯網資源，進行網上銷售；8、勝任市場開發、營銷策劃、營銷推廣、客戶開發與維護、終端管理等營銷管理工作。9、具有對新知識、新技能的學習能力和創新能力；10、樹立社會主義核心價值觀和科學的世界觀、人生觀、價值觀，具備良好的職業道德和行為規范，具有良好的敬業精神、團隊意識和創新精神。
三、專業課程體系
本專業遵循“能力本位、工學結合、校企合作、持續發展”的高職教育教學理念，參照國家或國際職業技能標準和職業素質養成的要求，針對本專業畢業生的就業崗位（群），進行工作任務分析，整理，歸納出典型工作任務，將典型工作任務序化，分析完成職業工作任務所需能力和素質，為教學內容的確立提供了明確的參照。
（一）工作任務與職業能力分析
1、典型工作任務一：品類配置。需具備能合理確定品類搭配，品類規劃管理，能適時引進新品，淘汰滯銷品，調整產品結構的能力。2、典型工作任務二：門店運營管理。需具備規劃賣場、組織與監控賣場運營，現場促銷，收銀與異常處理的能力。3、典型工作任務三：信息管理。需具備商業零售信息軟件操作，零售數據分析能力。4、典型工作任務四：渠道開發與維護。需具備渠道開發、維護、控制能力。5、典型工作任務五：推銷。需具備市場開發與維護、產品銷售能力。6、典型工作任務六：撰寫策劃書。需具備市場信息分析能力、營銷策劃能力。7、典型工作任務七：市場調查。需具備調查問卷設計，調查方法運用，調查問卷整理與分析能力。8、典型工作任務八：客戶關系維護。需具備人際溝通能力，客戶服務能力。9、典型工作任務九：網絡營銷。需具備電子商務應用能力，運用網絡營銷知識處理基本商業業務能力。10、典型工作任務十：簽署協議。需具備商務談判過程控制能力，解決問題能力。
（二）課程體系
1、基礎課?；A課程主要使學生學習《思想道德修養與法律基礎》、《思想和中國特色社會主義理論》、《計算機應用基礎》、《高等數學》、《大學英語》、《體育》、《大學語文》、《形式與政策》等基礎課程，著重培養學生從事營銷管理崗位工作必備的職業素養和基本能力。2、專業課。專業課程主要使學生學習營銷領域通用的專業基礎知識和專業技能。包括：《商務禮儀》、《經濟法》、《市場調查與預測》、《企業財會知識》、《市場營銷》、《商務談判》、《客戶關系管理》、《廣告實務》、《網絡營銷》、《演講與口才》。3、專業拓展課。為了適應訂單培養和學生個性發展的要求，開設下列專業拓展課程。零售方向：《零售管理》、《品類管理》、《零售信息管理》；銷售方向：《渠道管理》、《推銷理論與實務》、《市場營銷策劃》4、實踐教學體系。實踐教學體系的設計以基于工作任務的崗位素質與能力設計的課程體系為依據，遵循職業能力形成的規律，基于校企合作平臺，實施開放式的“綜合模擬實訓―>校內生產性實訓―>校外頂崗實習”的實踐教學體系，校內工學交替與校外頂崗實習有機融合。5、素質教育體系。素質教育體系包括思想道德與法律教育、人文素質教育、身心健康教育、職業道德與職業素質教育、商務綜合素質養成教育、就業創業教育六個部分。
生產企業營銷方案范文3
產銷矛盾，在某種意義上說是不可避免的。經銷商是一個獨立的經濟實體，因而有他自己的經營政策和經營方法，他首先考慮的是顧客的需求及本企業的經濟利益，經銷商在產品的銷售上比較重視的是產品能滿足各類顧客的需求，以獲得更大的商業利潤；生產企業需要經銷商的支持，才能保證銷售渠道的暢通，最終實現所生產的產品既快又多地到達消費者手中，獲得相應的企業利潤。生產企業要與客戶結成長期的合作伙伴，就要不斷的協調二者之間的關系。一方面，要弄清客戶的需求，諸如對收到產品時間的長短有何要求，對交貨批量、批次、周期和價格有何期望，客戶是否希望企業代培推銷員和進行市場調查等等；另一方面，要了解自己滿足客戶的需求程度，根據實際可能，將二者的需求結合起來，建立一個有計劃的、垂直的聯合銷售系統。在生產企業處理與經銷商的關系時，那些銷售量在某個地區甚至在整個企業的銷售系統中都占有很大比例的那些大客戶與生產企業的關系如何，有時甚至就決定了生產企業在這個地區的市場前景和市場占有率的高低。一個大客戶的失去，有時能使一個企業元氣大傷，尤其對一些中小型企業更是如此。現實生活中，許多企業對于這些大客戶都是比較重視的，處理與這些大客戶的關系時，經常是企業的高層主管親自出面，但往往是缺乏系統性、規范化管理。在國外，許多大型企業，為了更好地處理好與大客戶之間的關系，往往是建立一個全國性大客戶管理部。譬如，施樂這樣的大企業，他們有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業務就是由大客戶管理部來處理的，其他客戶的工作，則由一般的銷售隊伍來做。
是否建立大客戶管理部要視企業的規模而定，對于規模小一點的企業，客戶數量較少，大客戶則更少，對大客戶的工作，就需要企業主管人員親自來抓；如果企業的大客戶有20個以上，那么建立大客戶管理部就很有必要了。建立大客戶管理部，并從以下十個方面做好對大客戶的工作，是抓住大客戶的有效手段。
1．優先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產品，大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避兔出現因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。
2．充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。許多營銷人員往往陷于一個誤區，那就是：只要處理好與客戶的中上層主管的關系，就意昧著處理好了與客戶的關系，產品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業員、業務員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a品的進貨與否、貨款的支付等大權，處理好與他們的關系固然重要，但產品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業員、業務員、倉庫保管員等有著更直接的關系，特別是對一些技術性較強、使用復雜的大件商品，大客戶管理部更要及時組織對客戶的基層人員的產品培訓工作，或督促、監督營銷人員加強這方面的工作。充分調動起客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。國內以生產小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機聞名的濟南洗衣機廠，在此方面做得就比較好。譬如，北京菜市口百貨公司，連續三年成為該廠北京地區的最大客戶，且小鴨的銷售額每年都在1000萬元以上，作為一家中型商場，之所以能夠取得這樣驕人的業績，原因就在于，通過廠方的工作，該商場上到總經理，下到家電部、洗衣機柜組，每個人都了解這個產品并樂意為此產品的銷售付出努力。
3．新產品的試銷應首先在大客戶之間進行。大客戶在對一個產品有了良好的銷售業績之后，在它所在的地區對該產品的銷售也就有了較強的商業影響力，新產品在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于生產企業及時作出決策。在新產品試銷之前，大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協調與準備工作，以保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。
4．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態，并及時給予支援或協助。大客戶作為生產企業市場營銷的重要一環，大客戶的一舉一動，都應該給予密切關注，利用——切機會加強與客戶之間的感情交流。譬如，客戶的開業周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶的重大商業舉措等，大客戶管理部都應該隨時掌握信息并報請上級主管，及時給予支援或協助。
5.安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作。一個有著良好營銷業績的公司的營銷主管每年大約要有 l／3的時間是在拜訪客戶中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要對象，大客戶管理部的一個重要任務就是為營銷主管提供準確的信息、協助安排合理的日程，以使營銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。
6．根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。每個客戶都有不同的情況，區域的不同、經營策略的差別、銷售專業化的程度等等；為了使每一個大客戶的銷售業績都能夠得到穩步的提高，大客戶管理部應該協調營銷人員、市場營銷策劃部門根據客戶的不同情況與客戶共同設計促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重要因子。
7．經常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。市場營銷人員是企業的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定企業與客戶關系的一個至關重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業務的市場營銷人員的工作，不僅要協助，而且要監督與考核，對于工作不力的人員要據實向上級主管反映，以便人事部門及時安排合適的人選。
8．對大客戶制定適當的獎勵政策。生產企業對客戶采取適當的激勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。最近，一汽集團就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達”轎車、“解放”面包車及40萬元現款(合計6O0萬元)重獎營銷大戶及先進個人。大客戶管理部應負責對這些激勵政策的落實。
9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售數據進行及時、準確地統計、匯總、分析，上報上級主管，通報生產、產品開發與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調整。這是企業以市場營銷為導向的一個重要前提。
生產企業營銷方案范文4
關鍵詞:代工生產企業;產業轉型升級;自主品牌
中圖分類號:F4
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)16-0011-02
長期以來,我國選擇以勞動力的低成本優勢來參與全球生產體系來發展自身經濟,眾多代工生產企業得以壯大發展,對外匯積累和社會就業做出極大貢獻。然而,隨著經濟的不斷向前發展,代工生產企業的發展模式不斷引起人們的思考,尤其是作為代工企業典型代表的深圳富士康連續發生員工自殺事件,以此為契機,更是引發政府、企業、居民等各經濟主體對代工生產企業發展模式的議論,如何促進代工生產企業的產業轉型升級是值得我們研究的問題。
1 代工生產企業的發展形式
近幾年來,全球經濟一體化進程速度加快,我國依靠勞動力成本優勢和規模生產優勢參與國際化分工,加工貿易得到極大的發展,代工生產企業在對外貿易中的份額始終占據50%以上,成為貿易順差最重的貢獻力量。代工企業模式的漸進發展有三個形式:①OEM(原廠委托生產);②ODM(原廠委托設計);③OBM(建立自我品牌)。
代工生產企業在發展之初普遍采取的是OEM模式,即接收委托加工,承包委托加工品牌擁有者的生產任務。代工企業更進一步的發展形勢是ODM模式,即代工企業除了承擔制造活動外也進行深度加工組裝和產品設計等活動,這種模式是代工生產產業升級的一個嶄新階段,表現在代工生產企業不僅進行深度加工組裝和產品設計活動還擁有并深度開拓自己的品牌,能夠在自有品牌運作的基礎上賺取更多的品牌收益而非賺取勞務費。代工企業在ODM模式下,雖然實現了OEM形式的更一步發展,但是承包者和包出方的契約關系沒有能夠從本質上得到改變。代工生產企業發展的高級形式是OBM,意即自有品牌生產商,OBM是生產廠家從OEM發展至ODM后的下一步,在擁有其產品的知識產權后進一步自行開拓市場,發展自己的營銷管道,增大盈利空間和經營自由度,但需要代工企業付出更多更強的投資和組織管理能力。
2 目前代工生產企業存在的劣勢
我國代工企業的優點自不必贅述,如能夠進入國際市場,參與國際競爭、規模性優勢、接觸學習國外企業優秀管理經驗等。在此,我們關注的是代工生產企業存在的各種問題。由于大多數代工生產企業單純從事加工生產,參與設計開發的程度較小,而且這些產業都是從先進國家和地區轉移過來的,在勞動力成本低下的情況下進行生產是有利可圖的,但隨著我國勞動力成本優勢的減弱,代工生產企業發展的可持續性降低,遇到了眾多的問題以及模式內劣勢。
(1)單一依靠勞動力成本優勢。
不可否認的是,依靠勞動力成本優勢確實促進了經濟的發展,但這種優勢正在接受挑戰:隨著我國經濟的發展,勞動力價格不斷上升,勞動力價格比較優勢日益減弱。由于勞動力成本優勢是相對于其他國家和地區而言的,代工生產企業相對于同行業內其他企業并不具備成本優勢,相互壓價構成了同行業內競爭,因此,勞動力成本優勢不能持久。金融危機后,一些跨國公司選擇進駐勞動力成本低下的內地以及越南等東南亞地區便是例證。
(2)盲目規模擴張。
隨著近幾年來我國勞動力成本的上升,代工生產企業的企業的利潤空間變得逐漸狹小,作為生產環節的代工企業在產業鏈中的競爭地位趨于下降;而作為銷售環節利潤空間在加大,競爭力也增強。如果代工生產企業一味地追求生產規模的加大,雖然可以改善代工生產企業在同行業內的競爭地位,但在產業鏈里的地位并沒得到提高,而且還會造成對銷售環節的依賴性增強,變得更加被動。代工生產企業在發展的過程中尤其需要慎重對待規模擴張,在本行業未能立足之前斷不可進行多元化發展,否則,不僅不能提升競爭力,還會加大企業轉型或退出成本。
(3)不具備營銷網絡。
代工生產企業對海外市場的依存度很高,企業自身并沒有營銷網絡,只是在國內進行代工生產,甚至連產品運到國外的過程都未能插手,而是采用出口的方式。事實上,產品的利潤空間正在向市場環節轉移并有加大的趨勢。這種局面必然導致代工生產企業不能夠掌握市場需求、營銷網絡缺乏以及銷售能力不足等問題,在國際市場上不能夠掌握自己的命運,存在著極大的生存和發展風險。
除了以上幾點以外,代工生產企業在發展過程中還面臨著國外的反傾銷難題、自我品牌不強等。
3 目前代工生產企業發展困難的因素分析
金融危機后,我國代工生產企業受到了沖擊,其角色定位也注定了不能夠一直從事代工生產,其中影響代工生產企業持續發展的因素主要有以下幾個方面:
(1)科技創新研發能力。
科技創新研發能力是指科技投入、科技資源配置、科技創新能力的總和,自主創新不僅要看科技投入的指標,還要考察科技與產業的關聯度、創新環境、創新系統的效率等多個因素。代工生產企業由于缺乏技術開發與技術創新能力,遠未成為技術創新主體,在全球產業價值鏈中處于勞動密集的生產組裝環節,加劇了我國本土企業和國民經濟對跨國公司和國際市場的雙重依賴,代工生產企業成為跨國公司的附庸,其粗放型增長方式難以實質性地促進企業自身的發展,是一條外向發展難以持續的風險之路。
(2)自主品牌。
在消費領域,需求者認可品牌,關注其能夠帶來的價值。大多數代工生產企業生產的產品的品牌都不是自主開發,不擁有產品的自主知識產權,更不可能對產品品牌進行控制和抉擇,更談不上對品牌所產生的經濟利益進行支配。有些代工生產企業即使擁有產品品牌的使用權,但不能控制處理權和抉擇權。作為代工生產企業來說,剛開始創建自我品牌的難度比較大,創建自主品牌的動力不足,沒有主動意識去創建品牌,因此造成了代工生產企業在以后的發展過程中遇到了成長危機。
(3)自身儲備能力。
大多數代工生產企業僅僅停留在OEM和ODM階段,在發展過程中忽略了自身能力的儲備,向OBM階段轉變存在實質性的困難。代工生產企業在逐步壯大的過程中有了資金一味追求規模擴張,在即有的技術上進行生產擴張,未能夠具備有長遠發展意識,沒能夠留存一部分資金去進行技術引進消化、學習國外優秀管理經驗、提高組織學習能力、進行基礎性研究進而提高、對產品營銷環節逐步滲透。
4 代工生產企業產業轉型升級的對策建議
針對代工生產企業產業轉型升級的對策建議主要從政府和企業自身兩個層面出發,具體有以下幾點:
(1)政府應積極培育創造營運環境。
產業的轉型升級,不在于有多少振興方案、工程計劃等,而在于政府是否給生產制造業提供了很好的運營環境。沒有生產制造業的強盛,便沒有產業的轉型升級。當前,我國部分領域已經具備參與國際競爭的能力,而且擁有自我知識產權,技術創新力量也在不斷加強,但缺乏的是這些技術創新的批量化生產。針對這種情況,我國政府應該投入資金、創造配套的相關體制環境,促進技術得到產業化發展,爭取在未來的國際競爭中占據一席之地。
在產業升級、轉變經濟增長方式過程中,政府部門可以和代工生產企業進行一系列復雜的合約安排來提供共用性技術和組織,進而解決知識產權侵犯的問題,鼓勵技術創新?；蛘咄ㄟ^補貼需求者的方式對節能、環保產品進行扶持,由消費者進行選擇,通過市場化手段消除補供方形成的“外部性”不作為。此外,政府不必要指定技術路線、產品路線或者購買產品扶持,要做到的是確保提供良好的經營環境,引導創新技術向產業化發展。
(2)設立研發專項資金。
研發專項資金投入具有高風險高收益性,代工生產企業可以拿出利潤盈余的一部分進行研發活動。代工生產企業在成長的過程中設立研發專項資金來提高組織學習能力以及自主創新能力,在生產的過程中學習國外企業的技術、優秀的管理方式、組織能力等,注重觀察國外優秀企業是如何在產品設計、原材料供應、價格、售后服務等各方面運作的,努力把合作伙伴的知識信息進行共享轉移為我所有,并在學習消化國外先進技術的基礎上進行進一步的開發研究,使技術內部化、高層次化,進而促進企業的科研創新能力。
(3)開發自主品牌。
后金融危機時代,代工生產企業積累相應資金后開發自主品牌可以從以下幾點開展:依靠自身的經濟科技力量進行自主開發;收購國外公司或者運行狀況良好的營銷團隊,其中包括技術研發力量;通過逐步深化戰略合作合資來提升自我品牌知名度;和國外企業進行合資,在企業內部進行本土化開發來創建自主品牌。
(4)積極開拓國內外市場。
代工生產企業只生產產品,沒有涉足銷售領域,受制于國外企業。因此,加大對國內外市場動態和科技發展潮流的研究,推進走向國際市場的步伐,以市場需求為導向,追求經濟效率的同時,對國內外市場進行細致研究,學習國外優秀營銷經驗,追蹤消費需求的熱點及動向,在產品的質量、外觀和服務等方面實施產品的差異化,展現企業獨特的文化特征,提供給顧客認可的價值。積極主動地研究國內外市場,把技術含量高和附加值高的產品和服務推向市場,謀求更大發展。
(5)向產業鏈兩端的服務業發展。
微笑曲線理論告訴我們,產品設計、原料采購、倉庫運輸、訂單處理、批發經營和終端零售這六大環節,再加上生產,就叫做“6+1”的產業鏈,而處于微笑曲線的底端就是生產,且生產的價值最低,而只有控制了“6+1”中的6才能控制定價權。代工生產企業應該從加工、組裝等技術和知識含量低、利潤薄的底端向以研發、設計和品牌、渠道為代表的兩端服務業延伸。
由于我國的代工生產企業發展時間較短,規模實力小,目前還不能夠與國外的大公司相比拼,因此政府有必要采取產業干預政策來促進代工企業集中度的提高,整合上游代工生產企業的資源,通過兼并和重組的方式,以大公司大集團為載體,形成寡頭壟斷或寡頭競爭的產業格局,增強代工企業的不可替代性,增加與跨國公司的談判籌碼。
目前,代工生產企業正處于經濟周期性調整和行業結構性調整時期,向產業鏈兩端的服務業發展正合時機,由低端加工生產向高端制造業、由傳統生產向現代制造服務業轉型,走向現代化、國際化,發展高附加值、帶動性強、市場前景廣闊、吸納就業多的高端產業、新興產業,形成以現代商貿為基礎、以金融服務、文化創意、休閑服務為新增長點的服務業。
參考文獻
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生產企業營銷方案范文5
Enhance Industrial Design Globalization
彩格工業設計是集工業自動化及產品設計、設計資源整合、系統方案構建、創新模式應用于一體的綜合性工業設計機構。
彩格企業文化
彩格愿景
實現服務于人類的全球化工業設計協作
彩格使命
為科技進步和人類健康而發明創造
彩格核心價值觀
厚德 和諧 求知 創新
彩格任務
為企業構建“技術對接、資源共享”的平臺；
為人才設立“創新思維、施展才華”的平臺；
為學生打造“深入實踐、拼搏進取”的平臺。
彩格服務
1、系統方案構建
由專業的系統構建團隊協助企業構建產品研發、設備改造、生產管理、流程再造、營銷模式等方面的系統優化方案。
2、供需資源整合
全球化整合工業設計供需資源，實現資源優化配置，促進工業設計全球化協作，服務于中國企業對工業設計的需求。
3、產品創意設計
彩格工業設計自主研發創新產品與市場進行有效對接，并根據客戶需求，為其量身打造高品質的創新產品設計方案。
4、企業技術升級
彩格工業設計針對企業的產品、設備、流程等需求，結合實際為企業提供技術改造和升級服務，提高生產企業的核心競爭力。
5、創新模式應用
彩格工業設計根據所設計研發的具體項目針對市場需求建立不同的創新應用模式，并與企業進行實質有效的合作。
全球化資源整合模式
彩格工業設計公司除了在哈爾濱建立系統構筑的核心團隊之外，還在北京、香港，并擬在上海、深圳、臺灣、德國等地分別創辦同名公司，目的是全方位整合設計資源和需求資源，并借助環球工業設計平臺、環球工業設計雜志、環球工業設計服務三位一體的網絡平臺系統，構建綜合性、全球化的工業設計服務體系。
合作盈利模式
1、買斷式研發制造
彩格工業設計團隊與客戶簽訂合同，并保證設計或產品只提供給簽約客戶?？蛻粼谝欢〞r期擁有專屬權、使用權、經營權，提高被服務企業的生產和永續經營的能力，并為其帶來長期效益。
2、打包式技術轉讓
彩格工業設計團隊將自主研發產品的生產技術或設計方案所有權及使用權全部打包轉讓給客戶，提高企業的市場競爭力。
3、合作式技術支持
彩格工業設計與被服務企業建立長期的技術合作，為客戶解決機械結構、外觀造型、程序控制等方面的技術問題，客戶可獲得從設計研發、改造升級等全方位技術服務。
4、嵌入式設備租用
彩格工業設計團隊依據客戶對創新研發的投入能力提供高品質的生產設備，分別制定相應的分期付款方案。
生產企業營銷方案范文6
關鍵詞：醫藥企業；市場營銷；DTC模式
作者簡介：盛德榮，女，湖南沅江人，云南省保山中醫藥高等?？茖W校助教，碩士，研究方向：市場營銷、人力資源管理。
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.05.12 文章編號：1672-3309（2011）05-25-02
一、醫藥市場營銷DTC模式及其特點
所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而后成為一種全球化的銷售模式。在發達國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。醫藥市場的DTC營銷模式具有以下特點：
第一，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。
第二，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產企業而非醫藥銷售企業。一旦醫藥產品轉入到一般藥品流通渠道，則不再是DTC營銷模式。
第三，DTC營銷由于生產者與消費者之間的聯系省略了許多中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。
二、醫藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰
DTC營銷模式給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與權限分布等各個方面都有著嚴格的要求。
第一，藥品質量監控。藥品生產的質量要求遠遠高于一般商品，這不僅是醫藥產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關系到消費者的生命健康，因而也直接關系到企業的生死存亡。在DTC營銷模式下，藥品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高藥品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。
第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信之中。藥品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益，一定要承擔起相應的社會責任。
第三，信息化程度。醫藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、廣播、網絡、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫藥企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性實現的重要前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫藥產品，也會使“受眾”逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫藥企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控?？傊?，信息化體現在接收信息、處理信息和輸出信息的快捷和敏感上。
第四，營銷隊伍素質。醫藥企業不是專門的醫藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。他們要具備營銷知識和實踐技能，更要是科班出身的醫藥專業人員，清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。
第五，機構與權限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣的營銷模式時，營銷部門應該具有相應的權限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段時，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵。但是，權力過于寬泛又會使企業和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找準平衡點是至關重要的。
事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。作為終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。
首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如，折價、優惠券、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑?；颊吒粗氐氖钱a品的實際用途和它的無可替代性。因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負效應。
對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。會員制是通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分得到相應的獎勵和優惠。值得注意的是，一些藥品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的。患者更愿意相信試用品而不相信銷售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。
其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，某些傳統營銷工具仍可派上用場。比如贈品、獎品和優惠券等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠券，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫藥營銷中的情感注入顯得遠遠高于其他營銷活動。醫藥消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫藥DTC營銷的重要動力。
三、醫藥市場營銷DTC模式的憂思
第一，DTC營銷不可忽視醫生的重要作用?；颊呗爮尼t生的建議是順理成章的事，對藥品特別是處方藥的銷售，醫生的推薦和采信起關鍵作用。
第二，終端消費者文化素質制約DTC的營銷績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠低于發達國家，民族整體教育和文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫藥消費的成本大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念，理性的DTC營銷才會順利開展起來。在終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和道德的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個互動的過程。
第三，法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫藥生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據?！吨腥A人民共和國藥品管理法》對藥品生產企業和藥品經營企業的管理是分別規定的。比如第十七條規定，“藥品經營企業購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進?！蹦敲?，醫藥生產企業如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監督管理局《藥品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此，在我國現有藥品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。
第四，DTC營銷不等于廣告促銷。很多醫藥生產企業在做廣告時，違背“藥品廣告不得含有利用醫藥科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基于病理藥理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學藥學專業人士閱讀”（據藥品廣告審查標準）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。
總之，醫藥營銷DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者；它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權來增加產品的信譽。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫藥營銷領域所面臨的困難遠遠高于這一模式在其他領域所獲得的成功。 （責任編輯：云馨）
參考文獻：
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