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直銷行業調研報告范文1
隨著《中國計算機報》新一期“2007~2008年百強IT分銷商”評選塵埃落定，我們再一次向IT業界表明了《中國計算機報》的立場：企業健康穩健的發展比單純追求營業規模的迅速膨脹要重要得多。
正是基于這樣的主導思想，我們在此次中國百強IT分銷商排名中，將銷售規模――這一曾經最為IT分銷企業所看重的指標的權重，降低為50%；與此同時，我們增加了經營效益、服務滿意度、品牌美譽度、增長速度等多項重要指標。這無疑讓《中國計算機報》連續6年推出的中國百強IT分銷商排名結果更趨理性，同時也為IT分銷企業更清晰地了解自己以及IT分銷行業提供了更具價值的參考。歷時兩個多月的調研，也讓我們對中國IT分銷領域的總體發展有了進一步的認識。
馬太效應再次放大
根據《中國計算機報》2007年7月的2007中國百強IT分銷商調研報告，百強IT分銷商的年銷售額首次突破1000億元，百強IT分銷商的門檻也首次提升到2億元以上，初步顯示出大者恒大的發展趨勢。
中國計算機報市場調研中心的調研數據顯示，百強IT分銷商2007年的銷售額合計達到1176億元，同比增長16．6%。這個增長率甚至比銷售額高速增長的2006年還要高出3．5個百分點。而此前的2005年銷售額同比增長率僅為5．3%，2004年銷售額同比增長也只有6．5%（如圖1所示）。這說明，國內IT分銷行業經過兩年低迷徘徊后，從2006年開始回暖，2007年則繼續延續了強勁增長的態勢。
與此同時，一些規模有限的區域分銷商，由于受全國性分銷商進軍區域市場的擠壓，分銷業務規模逐漸萎縮，被迫轉向零售、集成、售后服務等其他領域。
從本屆中國百強IT分銷商榜單可以看出，神州數碼（中國）有限公司、佳杰科技（中國）有限公司和英邁（中國）投資有限公司依然保持國內IT分銷企業三甲的地位，4~10名的廠商變化不大，但座次有所變化。
雖然榜單的前10位看似變化不大，但其中卻暗藏玄機。佳杰科技在經歷了被香港偉仕收購的巨大資本變故后，沒有因一時的調整和企業外部種種不利的傳言而影響企業的正常運作，依然保持了全年業績的穩定增長，這充分顯示了佳杰科技內部管理體系所發揮的巨大作用。
英邁2007年的銷售額突破百億元大關，長虹佳華、紫光數碼、方正世紀、翰林匯等排名靠前的IT分銷企業的銷售額也分別獲得了30%~40%的驚人漲幅。
2007年銷售額超過50億元的國內IT分銷企業只有3家，但排名前9位的分銷商銷售額均超過30億元，比去年有較大幅度的提升。銷售額在10億到30億元的分銷商數量達到16家，銷售額超過10億元的分銷商比2006年增加了4個。同時，由于3億~10億元的分銷商數量大幅增加，百強中3億元以下的分銷商數量有所減少。此次，百強IT分銷商的門檻在2007年提升到2．08億元的基礎上，再次提升到2．3億元（如圖2所示）。
分銷比例急劇下降
從IT分銷企業銷售額增長情況看，有91%的企業和2006年相比有了不同程度的增長，只有9%的企業略有下降。其中，銷售額增長幅度在10%以內的企業占45%，增長20%~30%的分銷商占16%，增長30%以上的企業也有12%（如圖3所示）。但是，由于增長幅度大的大多數是排名靠前的分銷商，所以整體帶動了總銷售額的大幅增長。
隨著廠商越來越關注零售終端，分銷毛利逐漸走低，越來越多的分銷商開始設立零售店面，嘗試直接銷售給最終客戶。同時，也有一部分傳統的分銷商在業務中逐步增加了系統集成和軟件開發的比重，甚至有的分銷商開始在區域市場推出自有品牌的產品。
誰最貼近最終客戶，誰就越有話語權。而且越是貼近客戶的生意，也意味著可以獲得更高的毛利，這在很大程度上可以讓分銷商擺脫利潤低下的窘境。不過，分銷商做直銷一直都是讓下游渠道商非常忌諱和敏感的一件事。為了避免不必要的沖突，大多數IT分銷企業都采取在新引進的產品線上嘗試零售模式的做法，或者組建獨立的部門，甚至注冊獨立的公司來負責運作直銷、系統集成和自有產品業務。
調查顯示，百強IT分銷商中，純粹的分銷企業僅有7%，有44%的企業分銷業務比例已經低于70%，其中甚至有18%的企業分銷比例已經低于50%（如圖4所示）。這說明有越來越多的IT分銷企業正在提升企業內非分銷業務的比重，以分散IT分銷業務可能給企業健康經營帶來的風險。
區域市場潛力巨大
在各大IT廠商的強力推動下，區域市場也得到了IT分銷商們前所未有的重視，全國性分銷商紛紛在區域平臺增加各種資源，銷售相對薄弱的區域更是成為全國性分銷商和區域分銷商爭奪的重點。
從區域分布上看，華北和華東仍然是有實力的分銷商分布最廣泛的區域，分別占據百強IT分銷商的34%和31%的份額，其次是華南占據了11%的份額，西北、西南、華中、東北等其他區域所占比例都在10%以下（如圖5所示）。但是，和去年的調研數據相比，華東和華北的百強IT分銷商數量都減少了5家。
但是，各區域市場百強IT分銷商的數量，并不代表各區域市場銷售額的情況，由于全國性IT分銷商有相當一部分銷售體現在非總部地區，所以在銷售額區域分布上，體現出了一定的均衡性。調查顯示，華北、華東和華南這些沿海區域，分別占據百強IT分銷商總銷售額的23．5%、21．0%和18．5% （如圖6所示）。
另外，調查顯示，百強IT分銷商的整體利潤率仍然處于較低水平，87%的分銷商利潤率在5%以下，11%的分銷商處于虧損狀態，另有60%的分銷商利潤率不到3%。從這些數字也可以反應出IT分銷商的生存狀態不容樂觀。不過，也有5%的分銷商利潤率在10%~20%之間，更有2%的分銷商利潤率居然超過20%（如圖7所示）。顯然，網絡、存儲、軟件、高端服務器等高毛利產品幫了這些分銷商的忙，但高端增值產品的營銷對分銷商各方面的要求也要高很多。另外，分銷以外的其他業務也是分銷商們提升毛利率的有效手段。
渠道商對產品依賴嚴重
雖然越來越多的IT分銷商已經意識到不能過多地依賴廠商拓展業務，也努力擺脫單純承擔物流和資金流的角色，但對于很多IT廠商而言，最看重的IT分銷商的能力，除了渠道方面的實力之外，還是集中在這兩方面。
調查顯示，96%的廠商關注的是分銷商的渠道拓展能力如何，高居第一位。同時，分銷商現有渠道的數量和質量也是廠商關注的重點。另外，93%的廠商表示關注分銷商是否具有強大的資金實力，73%的廠商對分銷商的物流運作能力也非常關注。此外，廠商對分銷商的商業信譽和市場推廣能力也比較關注，關注的比例都超過了50% （如圖8所示）。
和廠商相比，下游渠道商顯然更關注分銷商提供的產品是否有競爭力，是否能給它們帶來可觀的利潤。96%的渠道商表示非常關注產品本身的競爭力，93%的渠道商表示非常在意產品的利潤空間。此外，品牌的拉力和價格保護也是下游渠道商關注的重點（如圖9所示）。由此可見，下游渠道商關注的重點，都和其自身的利益密切相關。
從百強IT分銷商對自身價值的定位來看，渠道多、覆蓋廣，這點最讓分銷商引以為驕傲。此外，分別有92%和86%的分銷商認為自己的優勢在于市場拓展能力和產品運作能力（如圖10所示）。這與廠商、下游渠道商對分銷商的期望形成了一定的錯位。
未來發展 審慎樂觀
對于IT市場未來的發展前景，分銷商又是如何看待的呢？
調查顯示，有22%的分銷商認為未來的IT市場發展將保持高速增長，40%的分銷商認為會緩慢增長，只有4%的分銷商認為會出現負增長（如見圖11所示）。
