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營銷管理培訓范文1
一、 為什么要選擇“經銷商管理”這個話題
1、 給營銷界“商超過熱”現象降降溫
如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。
毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發商、經銷商。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。
2、 經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性
·經銷商管理的重要性
一個不爭的事實是——大多數內資企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。
為什么中國的經銷通路如此強大？
受經濟、文化、商業機制等因素的制約，國內消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！國內日用品營銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。
中國地域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群并不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還遠遠沒有普及，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店。國內的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。
靠廠家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。沒有各級經/分商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！ 制造廠想立足于市場，必須將產品通過經銷商、批發商分銷，擴大產品的覆蓋面，能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！
·經銷商管理迫切性和復雜性
經銷商管理的問題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場！
同樣的產品，同樣的價位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場環境，甲經銷商能把市場做的“風生水起”，在乙經銷商的區域卻可能一敗涂地。
換經銷商？沒那么容易，一旦你和一個經銷商合作一段時間，然后發現他種種“惡行”無法控制要換他時，往往伴隨著市場上沖貨、砸價已經泛濫、價格已經“倒掛”、異常帳款已經出現、通路上已經有大量即期品。而這時你要換掉老經銷商，重新做市場，就會發現：拯救一個曾經做亂的市場比啟動十個新市場都難。
·經銷商管理問題又非常復雜
比如：實力大的經銷商往往 對產品關注度不夠，合作意愿不佳； 實力小的 經銷商合作意愿較好，但網絡不夠，運力不夠，制約你的市場發展;廠家為了提高經銷商積極性給經銷商讓利，經銷商卻砸價;經銷商政策分坎級（銷售額大的返利高）會造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對待又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶（小戶運營成本低）……。
3、 經銷商管理企業需自省
很多企業在抱怨“國內經銷商素質低，無序競爭嚴重，經銷商客大欺廠”，實際上這些企業最需要的是自省。
你選擇經銷商是按既定標準、認真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？；
你的經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區？
你能定期掌握各地經銷商的庫存嗎？
你了解各地經銷商的出貨網絡和出貨價格嗎？
你的員工接受過如何有效管理經銷商的培訓嗎？
…………。
如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結論不是經銷商難管，而是你 管得太濫 。
經銷商管理很迫切、很重要——每一個企業都知道，但對此問題的認識只行留在口頭上不行。企業要真正從員工技能培訓、經銷商政策制定、經銷商的庫存、價格、出貨網絡掌控等各方面下功夫。
經銷商管理工作很復雜，但深究一下就會發現，并非像大多企業抱怨的“中國的經銷商刁民難惹”，而是廠家的經銷商管理工作太不扎實！
二、經銷商管理動作分解營銷培訓課程的整體結構和思路
《經銷商管理動作分解營銷培訓教材》是筆者集十余年知名外/內企銷售實務經驗原創編寫，就此課題，已經先后為近百個企業的營銷隊伍提供培訓，在不少企業的培訓現場也有很多經銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關系處理的技巧和方法。該課程設置具體思路及模塊如下：
1、理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關系，
營銷媒體上天天在喊:廠商之間是魚水關系、雙贏關系；大多數業務人員也會覺得酒量大銷量就大，關系好銷量就好，做經銷商管理就是做客情，業務代表的“功力”就體現在能否和經銷商搞好私人關系。
實際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關系那么單純可愛。恰恰就是受這些片面觀點的誤導，很多業代在經銷商拜訪的過程中， 跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場怎么操作；經銷商砸價、沖貨、截流促銷種種惡意操作業代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷量，最終導致市場主動權完全反控與經銷商手中…………。
觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開
·經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？
·經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？
·正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質；
·經銷商管理的正確思路： 怎樣的業務代表才可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”
2、 經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程：
解決一個問題最好的方法是防止問題的發生、想有效管理經銷商，先要學會如何科學的選擇經銷商。
A、經銷商選擇的思路
選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。，
B、經銷商選擇的動作分解
廠商關系實質、經銷商選擇思路都是泛泛的理論教育，學員聽著很
有意思，但是大多還是不知道如何行動，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解——告訴業代有關經銷商的實力、行銷意識、等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。
C、引導業代注意力按照正確的方向執行
知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。
D、動作流程給業務代表更感性的認識
業代現在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。
3、如何促進進準經銷商的合作意愿
現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準經銷商”，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發合作意愿：怎樣分析客戶的心態，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。
4、經銷商日常拜訪動作分解、動作流程
業代和新經銷商打交道，要介紹產品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。一旦新經銷商已經選定，新市場開拓已經完成，新經銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。
外埠市場業務代表拜訪經銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。在這有限的工
作時間里，如果企業不能給業代一個清晰的方向感，拜訪經銷商先做什么，后做什么，再做什么。就會出現業代見了經銷商就講老三句“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”然后就開始和經銷商閑聊套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。如此經銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。
其實、并非業代偷懶， 他們也不知拜訪經銷商到底該做什么？
企業支付的薪資有限，想招到能力一流的業代，靠一點企業文化 和經營理念的灌輸就可自創工作思路，不太可能！企業要告訴他們，具體該做什么動作。
比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！
業務代表知道了原來拜訪經銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作…………、見了經銷商第一句話說什么，經銷商最常問的十句話是什么？應該怎么應答？ 有了清晰的方向感，業代的工作才會更有效。
5、企業行為對經銷商的管理
經銷商的管理不僅僅體現在業務操作層面，企業對經經銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業的經銷商大會、企業業績分析系統對經銷商網絡健康起到的預警作用………。這些制度化的企業行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節主要圍繞以下幾點問題展開培訓。
·如何制定經/分銷商合同——范例分析；
·如何控制經/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；
·如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；
·如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；
·如何建立預警系統、隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性 ；
6、經銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？
日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！
類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？！
培訓內容的實戰性往往也就體現在這一環節——不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。 面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。
在這一節中作者集多年實戰經驗總結和在近百家企業培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作；
綜上所述，《經銷商管理動作分解營銷培訓》課程設置整體思路主線如下：
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1、 完善的監督ktv 包房的服務質量 ，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。
2、 配合公司的專業管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。
二、營銷經理的職責
公司具有七十余間ktv房，營銷經理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經理，職責
1、 負責ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關系，提高自己的訂房率，留住老客人，發展并建立新客群。
2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關系，搞好內部溝通，以便更好地服務于客人。
3、 注意儀容儀表 ，發型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。
4、 愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態對待每一位顧客，不可厚此薄彼。
5、 顧客離開時應有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。
6、 營銷經理應遵循行為規范，具有良好的品德和素質。
7、 營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。
8、 每日做好工作記錄和工作總結 。
三.營銷經理的工作技巧在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，
共同配合達到留住客人的目的。
2.在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。
3.要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當地為客人提供優質的服務。
a.營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。
b.善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩定的顧客群。
c.使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。
d.當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。
工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。
四.營銷經理的職業素質強烈的敬業精神，娛樂業務的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，于是增加了服務難度，營銷經理又是真接面對客人，服務質量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經理具有敬業精神。
2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據不同類型的客人，提供所需的服務。
3.良好的服務態度，語言，特別是服務語言是每位營銷經理完成各項工作提供最佳服務，體現良好的服務態度最基本的條件，服務用語必須是禮貌用語 ，讓素不相識的客人感到你的好客.熱情與客人談話時要面部表情自然，略帶微笑，語氣親切真摯熱誠穩重。
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關鍵詞:中小學校長培訓 管理系統 研制 應用
一、意義
隨著辦公自動化應用的深入,中小學校長培訓管理也迎來了新的機遇和挑戰。傳統的人工培訓管理方式越來越不能適應當前培訓管理的需要。時代迫切需要中小學校長培訓管理實現信息化,這是歷史發展的必然趨勢。中小學校長培訓管理實現信息化,可以極大地提高培訓管理的工作效率,省時省力,數據只需一次錄入就可以多次利用。查找變得更加快捷,再也不用從一本一本資料中進行人工查找,實現即時查詢,并且有多種查詢手段,可以單項查詢,組合查詢,也可精確查詢,模糊查詢。強大的打印功能使得打印變得更加方便、靈活,可以把所查詢的數據,根據需要的格式直接打印出來。再也不用每次都重新輸入,編輯,再打印的重復工作。正因為如此,我們根據中小學校長培訓管理的實際需要,研制開發了中小學校長培訓管理系統。
二、系統功能
中小學校長培訓管理系統從功能上分為2個子系統,即錄入系統和查詢系統。
1.錄入系統
在錄入系統中有增加、修改、刪除、查找、導入、備份與恢復等功能。
(1)增加是指錄入時新增加一個記錄。
(2)修改是指對已經錄入到系統中的數據進行修改。修改有直接修改、批量修改、高級修改和利用SQL修改。直接修改一次只能修改一條記錄。批量修改類似于Word中的替換,是對系統中相關的多條記錄一次所進行批量修改。高級修改比批量修改更復雜,是一種根據多種條件組合的批量修改。利用SQL修改是指利用SQL語句進行更為復雜的修改。
(3)刪除有一次只刪除一條記錄和全部刪除2種功能。
(4)查找是指所要修改的記錄不在當前記錄時,首先必須通過查找功能找到需要修改的記錄,使之成為當前記錄,這樣才能修改。
(5)導入指的是把其它類型文件中的數據導入到本系統的數據庫中。可以導入的文件類型有Ecxel、Access和文本(包括Word)。
(6)備份是把系統的數據庫文件和配置文件保存在其他磁盤或其它位置上。恢復就是用原來備份的數據庫文件和配置文件替換現在的數據庫文件和配置文件。
2.查詢系統
查詢系統的功能有查詢、打印、統計、計算、重名提示、導出和用戶權限管理。
(1)查詢
系統中查詢包括單項查詢、范圍查詢、一般查詢和高級查詢四種方式。
單項查詢就是對一項條件所進行的查詢。范圍查詢就是對某一范圍的條件所進行的查詢。一般查詢是根據多項條件的組合所進行的簡單查詢,其查詢條件可以是兩項、也可以是多項,但不能進行大于、小于、范圍等查詢。高級查詢是萬能查詢,適合任何情況下的查詢,不僅囊括了上述的單項查詢、范圍查詢、一般查詢,而且對于大于、小于、范圍等方面,都能做到。然而,高級查詢比其他查詢操作上要復雜一些,因此能用單項查詢等最好不要用高級查詢。
(2)打印
系統具有可以把查詢到的數據打印出來的功能,有兩種方式:一是直接以報表的形式打印,二是把需要打印的數據先導出到Word或Excel中,然后在Word或Excel中進行編輯打印。
打印報表有一般報表和特殊報表。一般報表是按一般常見的格式打印。特殊報表是用戶自定義格式打印。
(3)統計
統計功能中有一般統計、匯總報表、圖表分析。
一般統計對于數值型字段(包括整數和實數)中的數據可進行縱向統計計算,包括統計個數、總和、平均值、標準差、最大值和最小值。
匯總報表功能是對所需字段進行分組匯總統計,并以匯總報表的形式顯示和打印。
圖表分析是對所需字段進行分組匯總統計,并以統計圖表的形式顯示和打印。
(4)計算
計算功能對需要計算的字段自動進行計算,不需手工輸入。
(5)重名提示
重名提示功能,對于重復的字段值,錄入時自動提示重名,如姓名,當錄入相同的姓名時就自動提示重名。
(6)導出
導出功能可把查詢出的數據轉化成 Word或 Excel文件供進一步編輯打印使用。
(7)用戶權限管理
用戶權限管理功能是對多用戶使用,可對不同的用戶設置不同的使用權限。
三、系統構成
根據中小學校長培訓管理的實際需要,系統設計了幾個子級管理系統,包括學員管理、培訓班管理、教學管理、師資管理、學校管理、教材管理、檔案管理等。
學員管理系統中有學員基本資料、參加培訓情況、學歷情況、個人簡歷4個數據表。
培訓班管理系統中有出勤登記表、收費登記表和考試登記表3個數據表。
教學管理系統中有課程設置、培訓班計劃表和課程計劃表3個數據表。
師資管理系統中有培訓教師的基本情況表1個數據表。
學校管理系統中有學?；拘畔⒈?個數據表。
教材管理系統中有教材的采購和教材的發放2個數據表。
檔案管理系統中有上級文件登記和電子文檔管理2個數據表。
四、系統實現
系統采用Delphi語言編寫,分為單機版和網絡版。單機版和網絡版的大部分采用共用代碼,主要區別是使用的數據庫不同。單機版數據庫采用Access數據庫,網絡版采用SQL Server 2000數據庫。
系統根據功能劃分模塊,主要有:錄入模塊,實現數據的增加、修改、刪除,照片的添加。查找模塊,實現對修改數據的查找。單項查詢模塊,實現單項數據的查詢。范圍查詢模塊,實現對數據范圍的查詢。一般查詢模塊,實現多個條件的簡單查詢。高級查詢模塊,實現多個條件的復雜查詢。一般統計模塊,實現一般統計功能模塊。匯總報表模塊,實現匯總報表功能。圖表分析模塊,實現圖表分析功能。一般打印模塊,實現一般打印功能。特殊打印模塊,實現特殊打印功能。導入Ecxel模塊,實現導入Ecxel功能。導入Access模塊,實現導入Access功能。導入文本模塊,實現導入文本功能。計算模塊,實現計算功能。導出Word模塊,實現導出Word功能。導出Excel模塊,實現導出Excel功能。此外,還有主模塊,負責對各個功能模塊的調用。
系統使用環境要求運行在Windows系列操作系統。其他沒有特殊的要求,一般的計算機都可運行。
營銷管理培訓范文4
關鍵詞：序列模式挖掘；培訓學校管理系統；學員選課模式
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2013）30-6698-02
序列模式挖掘是數據挖掘的一個重要分支，如今已被廣泛地應用于很多領域的數據分析、預測和知識提取中。一個序列模式的例子是“兩年前購買了惠普筆記本電腦的用戶很可能在今年添購內存條”。由于很多商業交易數據都是時間序列數據，在針對目標市場、客戶吸引等的數據分析中，序列模式挖掘有著重要的用途。
1 序列模式挖掘相關概念
序列S的支持數是數據庫中支持S的用戶數，記為support（S）。S的支持度等于支持數與數據庫中的用戶總數之比。支持閾值表示項集或序列在統計意義上的最低重要性，如果系統數據庫的用戶數是固定的，可以用最小支持數minsup_count來代替支持閾值。序列S的支持數如果不小于支持度，即support（S）≥minsup_count，并且S不是其他任何序列的子序列，那么序列S就稱作是在序列數據庫中的序列模式。序列模式挖掘就是找出所有的頻繁子序列，即該子序列在序列集中的出現頻率不低于給定的最小支持度閾值。
2 學員選課序列模式挖掘過程
學員選課序列模式挖掘的過程可以分為選課事務集的提取、調用相關算法進行序列模式挖掘和學員選課模式分析三個階段。其中，選課事務數據的提取是結果分析和序列模式挖掘的基礎，它的主要任務是提取培訓學校管理系統中的學員信息、課程信息和選課關系數據，并在此基礎上生成供數據挖掘使用的選課事務集；選擇合適的序列模式挖掘算法從選課事務集中發現頻繁序列模式是序列模式挖掘階段的主要任務；在挖掘結果的基礎上，進行學員選課模式分析的主要任務是找出學員選擇課程的實用模式和一般規律，指導培訓機構針對潛在客戶推廣培訓課程。
2.1 數據準備
數據準備工作是保證數據挖掘成功的先決條件，主要完成收集原始數據，并對其進行預處理從而得到序列數據庫的工作。在學員選課序列模式分析中，所有課程對象的集合記為I={i1， i2， …， in}，集合I中的項目ij（1≤j≤n）為培訓學校開設的課程名稱。設T為學員選課事務，記為，其中，Tid是事務標識，Uid是學員標識，s是某個時間學員所選擇的培訓課程集合，稱為事務集，date指事務的時間，即開課時間。這里把每個學員按時間順序參加的所有培訓課程作為一個序列。具體操作方法是通過對學員選課的原始事務數據進行轉換，把具有相同學員標識的選課事務按時間進行排序，就可得到事務集序列，進而得到一個序列數據庫，在這個序列數據庫上便可以進行序列模式挖掘。例如，序列S=為學員選課事務集序列，那么，S中的所有事務必然具有相同的Uid，并且si（1≤i≤k）是按時間順序排列的。學員選課序列模式挖掘的任務，就是從選課事務序列S中，找出學員選課一般規律的頻繁序列模式。
培訓管理系統中包括了學員信息、合同信息和合同課程信息等。存儲這些信息的數據庫表字段比較多，數據量比較龐大，很多屬性與序列模式挖掘無關，我們只需抽取與挖掘事務集S相關的屬性，主要包括學員id、學員所選課程和開課時間。由此，我們首先根據學員id從合同信息表中查詢該學員簽署的合同id，然后再由合同id從合同課程信息表中查詢出該合同所包含的課程信息，也即是當前學員的選課信息。可以在數據庫中新建一張“學生選課信息表”，將上述操作得到的查詢結果存儲在該表中。接下來，將“學生選課信息表”轉換生成序列數據庫S，序列數據庫S中的記錄將作為序列模式挖掘的輸入。表1即為在“學員所選課程”屬性層次上生成的序列數據庫。
表中的“學員標識（Uid）”字段是學員的編號標識，字段“學員選課序列”給出了按開課時間順序生成的學員選課序列，序列中的項目集是對應于某個合同id的課程選擇內容。例如，項目集（數學，語文，英語）是id號為0256的學員簽署的某個合同中所包含的課程集合，項目集中每個項目的排列順序跟“學生選課信息表”中的原始數據相同。
2.2 序列模式挖掘算法
在培訓管理系統中，我們采用PrefixSpan（Prefix-Projected Sequential Pattern Mining）算法進行序列模式的挖掘。PrefixSpan算法可以發現數據庫中用戶序列支持的所有頻繁序列，并且能極大地減小在生成候選序列時的系統開銷；更重要的是，該算法利用投影將原數據庫進行分割的方式，使得挖掘數據庫序列模式的效率得以顯著提高。因此，PrefixSpan算法以其在性能及效率等方面的優勢通常作為對大型序列數據庫進行序列模式挖掘的首選算法。
現將PrefixSpan算法中用到的一些概念描述如下。
PrefixSpan算法是一個基于模式增長的算法，與那些基于優先級的傳統序列模式挖掘算法不同，該算法沒有產生任何無用的序列，而只是記錄下了原始數據庫1-項集的頻率。當最小支持度減小的時候，頻繁的序列就會呈指數級的增長，而基于最優化的算法會花費大量呈指數增長的時間去處理一個較小的數據庫。PrefixSpan算法從較短的連續項中產生序列模式的增長很少，在投影數據庫中，它不用生成候選序列，也不用判斷是否有候選序列的存在，并且投影數據庫比原始數據庫規模更小，原因在于只有那些有著連續前綴的后綴子序列才能投影到投影數據庫。
3 實驗結果分析
本次實驗收集了培訓學校管理系統中3208名學員在2010年7月到2013年7月的選課信息。將表1中對原始數據進行預處理得到的序列數據庫S作為輸入數據，并選定最小支持度min_sup為50%，執行PrefixSpan算法得到的序列模式有、、等。對以上序列模式進行分析，可以得出下面的三條結論：參加二年級同步班數學、語文課程的學員，大部分在暑假選報了奧數和英語的提高班；參加二年級同步班數學、語文課程的學員，多半在暑假選擇了書法和美術興趣班；參加三年級同步班數學、英語班的學員，大部分在暑假選報了作文提高班。
由上面的實驗結果，采用序列模式挖掘從培訓學校學員選課信息中挖掘出學員在學習過程中選擇課程的規律，對于培訓學校來說，其應用價值主要體現在：一方面，通過挖掘出在校學生某個學習階段的選課序列規律，可以對他們的學習過程起到指導作用。在老師的正確引導下，使學生了解到本階段應該掌握哪些方面的具體知識，先后學習哪些相關課程，以及提前學習哪些課程能夠幫助他們進行預習，從而更好地為新學期即將開設的課程做好準備；另一方面，培訓學校參考挖掘得到的大多數學員的選課序列模式，可以開展一系列的營銷活動。例如，將序列模式中的課程打成課程包進行促銷；針對二年級參加同步班的學員，采用宣傳或短信推送等方式推廣提高班、興趣班課程等。
4 結束語
本文介紹了采用序列模式挖掘算法用以發現培訓學校管理系統的學員課程選擇事務中隱含的選課模式和規律的具體思路。實踐證明，通過序列模式挖掘得到的學員選課序列，可以作為指導學生學習過程和內容的有效參考，培訓學校的管理者也可以根據選課序列針對特定的用戶進行培訓課程的營銷。
參考文獻：
[1] Agrawal R， Srikant R. Mining Sequential Patterns：Generalizations and Performance Improvments [C] // Proc， 5th Int， Conf， Extending Database Technology（EDBT）， Avignon，France， March.1996：3-17.
營銷管理培訓范文5
近幾年來，我校除了不斷完善“校校通”工程外，還完善了學校校園網絡，建設了學校校園網站，完成了教師教學資源、教學備課、學校管理等方面的信息化工作。同時，大力推進教學信息化，從之前建設的公用性多媒體教室，到現在每個教學班的普通教室全部安裝背投多媒體設備，實現了“班班多媒體”。學校的教育技術設備在不斷增多，資產價值在與日俱增，那么如何管好、用好現代教育技術設備、發揮教育技術設備有效效益就成為學校必須要研究的課題了。有領導在相關會議上講道：“要鼓勵教師用，要用好設備，發揮其最大效益，不能像以前那樣把它們當寶貝一樣放著不用。”因此，筆者在實際工作中摸索出這樣的認識：要對設備設施進行規范化管理，對教師進行高效的培訓，著眼于教育教學的應用，最大化地發揮教育技術設備有效效益。保障教育技術設備效益的高效發揮，“規范管理、高效培訓、著實應用”應該是良策，以期“以實現教育信息化推動教育現代化的重要發展戰略”。
一、加強教育技術裝備管理，提高設備使用效益
教育技術裝備工作，建設是前提，配備是條件，管理是手段，使用是目的。教育技術裝備的出發點和歸宿都是滿足教育教學的需要，為教育教學服務，為師生服務，為不斷深化教育教學改革服務，發揮設備的效益是其最終目的。我們要強化管理和使用，以制度為保證，充分發揮教育技術裝備的使用效益。
1.加強機構建設，促進教育技術裝備系統化、規范化、科學化管理
當前，教育技術設備的投入，在資產價值中算得上是學校最值錢的。有人曾說，學校值錢的資產除了房產外，就是教育技術設備了，因此得有相對集中的管理部門對之進行管理。一般來說，相當部分學校以信息技術教研組進行管理，但對于具有一定規模的學校來說，信息技術組不能完全勝任這項任務。建立以學校主要負責人為首的“教育技術領導工作小組”，在其指導下建立“教育技術中心”這樣一個職能部門，以此來負責學校教育技術的發展規劃、硬件建設、教師應用等方方面面的事務，保障教育技術裝備的有效應用。
一方面，為各項目配備專職管理人員，如校園網絡管理人員、設備維護人員、電教管理人員(多媒體管理)等；另一方面，建立“班級信息委員”管理制度，對教室的多媒體系統進行設備管理、應用管理，保障班級設備的正常使用。
2.加強制度建設，建立健全各項規章制度，保障設備的有效使用
規范與科學管理的關鍵是要有一套完善而健全的規章制度，使管理工作有章可循。我們在有上級相關部門的科學管理制度的基礎上，根據學校的實際情況，先后制定了學校的相關管理制度，如《校園網絡安全管理制度》《普通教室多媒體課堂系統使用和保管安全責任書》《計算機網絡教室管理制度》《學校現代教育技術貴重設備借還及賠償制度》《辦公用計算機管理制度》《校園電視臺及閉路電視系統管理使用制度》等近20項管理制度，并通過信息管理，學校自主或通過上級部門開發的軟件，對學校的教育技術裝備進行規范、科學的管理，為學校教育裝備的配備、管理和使用提供科學的依據。如我校自主開發的“課堂多媒體應用管理系統”(如圖1所示)在設備應用管理方面的使用；用“教育技術裝備管理軟件”對教育技術設備進行資產管理等(如圖2所示)。
3.加強設備設施維護，落實管理制度，充分發揮設備的使用效益
設備的完好和使用效益是我們的一項日常工作，需常抓不懈。除日常維護外，我們每學期期末對學校所有設備進行普查，對存在問題的設備進行常規維護，保障下一學期的正常使用。同時對各功能室設備進行登記統計，檢查設備的去留及狀態、公用設備的使用記錄等，做到制度落實、管理到位，保障設備的規范管理，注重過程管理，即管理制度、賠償制度、借用制度等制度的健全，做到實物有登錄、使用有記載、借用有登記、損壞有賠償，通過一系列措施保證設備的完好。通過管理制度落實工作的推進，規范了裝備日常工作的管理要求，發揮了裝備的效益，使其更好地為學校的教學服務，為素質教育服務。
4.利用計算機及網絡進行信息科學化管理，提高管理的實效性
隨著科學技術的飛速發展，以計算機為核心的現代技術手段的應用越來越廣，傳統的、經驗型的管理方法、管理模式已越來越不適應教育現代化的要求，必須進行改革。為此，我們力爭用計算機進行裝備的管理，建立電子賬本與紙質賬本相結合的管理模式。在校園網的建設和使用方面，本著“實用、夠用、好用”的原則，對校園網進行自主開發，為學校節省了大量開發和后期維護的經費，積極建設資源庫和學校管理系統，發揮校園網在學校教育教學和管理中的作用，力求使我們的管理達到科學化、規范化，具有實效性，讓校園網絡成為我校教育教學工作不可缺少的辦公平臺(如圖3所示)。
營銷管理培訓范文6
教務管理工作主要包括教學教務管理、考務管理、學籍管理等一系列事務性工作。與高校中其他崗位比較起來，工作更為繁瑣、繁重，且大部分高校將工作重心放在科研上，對日常的管理工作重視不足。從而使得對教務工作人員的隊伍建設一直缺乏關注，教務工作人員在崗位待遇、職務晉升和職稱評定上出現較大困難。而這些問題會極大的挫傷教務工作人員的工作積極性，進而導致教務員隊伍的不穩定和教務管理工作的效率低下。
國內目前高職院校對于教務工作人員的培訓大多停留在依靠工作流程性文件、教務新晉工作人員在試用期的輪崗制、通過組織講座、甚至于傳統的師徒式的工作交接，缺乏必要的互動，容易讓學員產生厭學情緒，從而降低了培訓的質量與效果。
利用現代人力資源管理理念對教務工作人員的培訓與激勵，實質上就是通過一系列舉措，引入現代企業的管理模式，打破原先對于該問題的一些錯誤的認識，進而利用現代人力資源管理方法對相關人員進行選拔、培訓和激勵的過程，最終達到對于教務工作的團隊化建設，全面提高教學管理的水平和工作效率。具體措施如下：
一、對新晉教務工作人員進行嚴格的選拔，提高準入門檻。教務工作人員是高校中教師與學生的橋梁，是行政制度和日常教學活動的紐帶。一個優秀的教務工作人員除了需要基本的常識性知識外，還需要組織協調能力、優秀的溝通能力、文字表達能力、現代信息技術能力、處理信息能力、制作人才培養方案的能力、甚至是危機處理能力。在選聘之初，除了使用傳統的對智力、資質、能力以及興趣等內容的筆試之外，引入績效模擬測試（即工作抽樣法和評估中心法），基于教務工作人員的工作復雜性和繁瑣程度，在面試階段應引入壓力面試的部分，對一些突發狀況的應激性反應和處理，如考務工作中的可能出現的突發性狀況等。從而對新晉人員進行綜合評估，從其中選拔出與實際工作更為相符的人員。
二、對教務工作人員進行定期培訓。在進行所有培訓之前，必須要進行一段時間的團隊拓展素質訓練。打破某一崗位的單一刻板印象?？刹捎眯湃伪乘ぁR眉棍、驛站傳書、團越高墻等訓練游戲方式，對教務團隊的概念模式進行深化。
現代企業培訓方式大致可以分為在職培訓與脫產培訓兩種。將這兩種培訓模式引入對于教務工作人員的培訓工作，可以按照以下幾種方式來操作：
2.1脫產培訓
2.1.1課堂講演。通過課堂演講的方式，邀請經驗豐富的教學管理人員，對教學管理的流程進行介紹，并傳授各崗位的專業技術，人際關系或解決問題技能等知識。
2.1.2視頻講解。利用多媒體技術來清晰的演示國內外現行先進的教學管理方法，并演示其他培訓方法不容易展示的特殊技能。
2.1.3模擬實習。通過實際完成實際或者模擬的工作環節進行實習。方法有：對特定案例（如之前出現過的教學事故案例）進行分析、教務具體工作實習、角色扮演和團隊互動等。
2.1.4 入門培訓。通過對于特定的一個模擬工作環境下使用與實際工作相同的設備或軟件（如教學管理系統軟件）來進行工作學習培訓。
2.2在職培訓
2.2.1 工作輪換。通過內部橫向輪換，允許單一崗位教務人員調換到不同的工作崗位，為教務員提供不同工作任務的機會。如一段時間對調教學管理、考務管理、學籍管理等崗位從而進行輪換。
2.2.2實習分派。通過外派學習的方式，利用與其他院校、部門的交流機會，進行業務學習和再學習。
2.2.3繼續教育。要求所有在職教務人員進行定期的繼續學習，從而形成組織內部的良好學習氛圍，帶動教務人員內部形成良性互動，終生學習的良好氛圍，建立起學習型組織。
三、對教務的日常工作進行標準化操作。對教學管理的日常工作進行分權化管理，充分利用好高職院校的組織架構，合理搭配教務處和二級院系的教學任務分配。真正確立教務處監管、二級院系協同的管理模式，將教學管理工作從平日的復雜工作中解放出來，減少教務工作人員的工作流程和繁瑣程度，提高其工作效率。
四、在現有政策條件允許下，盡可能爭取針對教務工作人員的職稱評定、職務晉升、崗位待遇等福利舉措。在建立相對穩定的教務隊伍的情況下，對教務人員的工作進行相應的激勵。如嚴格獎懲制度，對違反教學相關制度的行為要嚴格處理。嚴肅教學規定的權威性。對教務人員的評價考核體系進行進一步完善，多利用贊賞、升值、成就等激勵性因素，合理使用薪金、工作環境等保健性因素，促使教務人員在壓力下，自我提升，提高自身素質和教學管理水平。
五、引入價值導向理念，以教務團隊的共同信念和期望模式，尤其是老一批教務工作人員的奉獻精神以模板建設起屬于“教務人”的組織文化，進一步加強團隊的集體榮譽感和凝聚力，進一步完善教務這一團隊的理念建設。
高職院校教務工作人員的團隊化建設是一個長期的過程，面對目前社會上對于教務工作的誤解和忽視，只有經過不斷的理論探索和實踐摸索，真正的做出實效來，才能從根本上扭轉高校對此工作忽視的傳統觀念。為我國職業教育的繼續發展打下堅實的基礎。
參考文獻：
[1]程迎春，高校教務員隊伍建設路徑探索，張家口職業技術學院學報，2014.3，24-25
