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消費心理學總結范文1
關鍵詞：消費心理學；案例教學；
消費心理學是系統地研究消費者的心理活動現象及其行為規律的科學，是一門應用性很強的學科。它的教學目的是使學生完整地了解消費心理學的理論體系，掌握在現代營銷中運用心理學的方法和技巧，提高運用心理學知識解決營銷問題的能力。然而在實際教學過程中，消費心理學仍以課堂講授為主，重理論輕實踐，與其應用性強的特點極不相符。針對這種現象，在課程教學中采用案例教學法。
1案例教學的步驟
1）精選案例：選擇具有時效性、針對性同時又容易引起學生學習興趣的相關故事作為典型案例。2）閱讀案例：組織學生對案例故事進行認真閱讀，熟悉案例故事。3）提出問題：根據案例，教師提出相關問題，要求學生進行思考。4）案例分析：引導學生運用已學知識對案例進行思考、分析與討論，培養學生發現問題、分析問題的能力。5）找出解決方案：根據討論的結果，提出解決問題的方案。6）歸納總結：教師對各組意見進行歸納總結與評議，并引導學生思考，使學生可以學以致用。在案例教學法實施過程中，要注意明確教師只是組織者、引導者，而不是傳授者、主導者；同時要注意案例故事的選取不應只有正面案例，也應該有反面案例，通過成功與失敗的對比，加深印象。
2在消費心理學課程中實施案例教學的對策
講解理論首先要對學生講授基本概念與基本原理，讓學生掌握相關的基礎知識。在講授過程中要做到條理清晰、重點突出，語言要精煉。對于比較抽象的概念，可以選取簡單易懂的圖示、例子輔助教學。此外，在課堂上還要留下足夠的時間讓學生思考、總結。精選案例在選擇案例時要充分思考為什么選擇這個案例，通過案例教學可以達到怎樣的教學效果。此外，還要根據所講授的理論知識選擇最新的、接近學生生活的、有針對性的案例，讓學生可以更好地融入案例之中。個人思考進行案例教學時，需要提前將案例布置給學生做預習，要求他們閱讀案例并通過自行搜集材料對案例進行思索與分析，對布置的預習題給出初步的解決方案。這個階段是非常重要的，如果在此階段學生沒有做好準備工作，整個教學效果將會受到很大影響。分組討論在個人充分思考、分析的基礎上，將學生分成4～6人小組，進行分組討論。要求每個成員各抒己見，說明策略與方案并陳述理由與依據，最終對不同方案進行比較，組內達成共識。這個階段必須充分展開，讓大家自由討論，教師對此不做評價。全班交流教師主持全班進行討論。在發言過程中出現意見不一、互相爭論的情況時，教師要善加引導，使學生加深對案例的理解，最終形成合理的解決方案。這一階段是形成教學結果的重要階段，也是整個教學過程的。歸納總結這是案例教學法的最后一個階段。在這個階段，教師要對案例分析的結果進行評價、總結與概括。通過對案例的總結，引導學生思考自己學到了什么，有什么啟示，應該怎樣將理論知識運用到實際生活中，最終讓學生將所學知識轉化為自己的東西，學以致用。
3在消費心理學課程中實施案例教學的效果
獨立思考能力得到提高傳統的課堂教學以教師為中心，常常是教師“一言堂”，對學生進行“滿堂灌”。學生對知識的精髓并沒有較好地掌握，一旦面臨實際問題，都會覺得無從下手。而案例教學法采用開放的教學模式，需要學生根據所學知識結合案例實際進行獨立思考與分析，并加以討論。經過后期課堂教學發現，學生獨立思考及分析問題的能力得到提高。人際交往能力得到提高在案例教學過程中，學生將自己的分析結果與同學一起交流討論，師生之間平等地交流、探討問題的解決方案。這種雙向教學模式增加了學生之間、學生與教師之間的溝通，有效改善了師生間的關系，對于學生人際交往能力的提高有很大幫助。應用理論解決實際問題能力得到提高案例教學法通過案例將抽象的理論知識轉化為具體的事件，讓學生在思考、討論案例的過程中把所學的理論知識應用于實際，彌補了傳統教學方法重理論、輕實踐的不足，使學生知道自己到底需要哪些知識和技能，應該如何應用，更好地提高了學生的職業技能。
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消費心理學總結范文2
關鍵詞：消費心理學；課程改革；高職
一、引言
消費心理學與營銷人員心理學課程是高職高專類院校市場營銷專業核心課程，通過該課程的設置讓市場營銷專業學生掌握消費者基本的消費心理和行為規律，提高對消費行為的引導和預測能力，以更有效地開展市場營銷活動。該門課程重點培養學生必備的消費者心理分析能力和以消費者的心理規律和需要為出發點的思維習慣，提升學生情商素養，同時為市場營銷專業學生其他技能的培養提供心理學支持。
二、課程改革的思路
消費心理學在高職院校課程改革中有過多種嘗試，筆者也在實踐中探索建設一門適應高職教育特點和適合學生學習特點的課程。解決該課程理論性強與高職教育注重實踐和動手能力之間的矛盾是課程改革的關鍵所在。如何增加課程教學直觀性、課程成果的應用性和學生學習過程的可操作性成為該門課程建設的難點?；谝陨蠁栴}，在市場營銷專業崗位能力調研的基礎上，本著學生為主體、教師主導的課程設計理念，以消費者心理發生發展過程為依據，以提高學生就業能力為導向設計該門課程。筆者在課程建設中明確了三方面的改革思路。其一，強調工作需要與學生需求并重。注重學生職業崗位能力需要，兼顧學生可持續性發展；其二，簡化理論，以夠用實用為主，精講多練，重實際操作，實現做中學、學中做；其三，關注學生學習特點，教學模式切實可行、教學方法靈活多樣該課程通過設計消費活動各環節和場景，選擇典型業務環節，組織消費心理活動知識，通過任務驅動的教學模式便于學生結合營銷實務掌握消費心理，提高分析與運用心理規律的能力。幫助學生養成在市場營銷活動中以消費者心理規律和需要為出發點的思維方式，提高學生獨立分析問題和解決問題的能力。采用課件、教材、練習等多種形式來展示教學內容，通過設計情景顯現、仿真模擬、案例分析、小組討論等多種教學方法和手段來組織實訓教學，強化教學效果，培養學生具備基本消費心理分析和運用的職業能力。
三、課程內容改革
采用基于模塊的任務驅動式教學。高職院校消費心理學的教學內容，應圍繞著市場營銷專業崗位技能體系結構確定，堅持理論夠用、實用，側重實踐教學的基本原則。教學內容選取要符合高職高專學生特點，針對性強、適用性高，內容設計要在增強學生感性認識的同時提高學生理性分析能力、實際操作能力。筆者在課程教學內容的整合上，合理劃分教學內容模塊，使消費心理學課程內容體系逐步完整，內容結構合理有序。以消費者在營銷活動中的心理表現和營銷人員對銷售過程中消費者心理把握為主要脈絡，結合營銷活動中的典型工作任務，設計序化教學內容。包含了課程導入、消費者心理現象、確定消費群體、設計符合消費心理的產品、營銷購物環境、營銷人員心理訓練六大模塊。教學過程中要周密設計消費活動場景，選擇典型業務環節，通過任務驅動的教學模式，提高分析與運用心理規律的能力。本著“理論夠用，注重實踐”的原則開展教學內容實施，實施中注重精講多練。各課程模塊在教學實施中，理論與實踐關系的處理上，各有側重。
四、課程教學模式與教學方法改革
在教學實施當中，為提高課程教學效果，就必須要強化學生的主體地位，激發學生的學習興趣，使學生由“要我學”向“我要學”轉變。筆者在消費心理學課程教學模式構建和教學方法選用上，做了積極的探索。第一，教、學、做、評一體化的教學模式。構建了任務驅動，教、學、做、評一體化的教學模式。實現課上任務與課下任務結合，借助小組學習模式結合多種教學方法，運用多種教學手段展開課程教學。在此教學模式下實現了以學生主體、教師主導的教學理念，教師的主要任務在于引領學生進入預設教學情境、布置學習任務、引導學生完成任務并組織學生進行成果展示和成果總結，學生要通過感知情景、接受任務和完成任務的過程獲得新的知識和技能，并在成果展示和小組互評、總結當中獲得提升。第二，靈活多樣、合理有效的教學方法。采用課件、教材、練習等多種形式來展示教學內容，通過設計情景模擬、角色扮演、案例分析、小組討論等多種教學方法和手段來組織實訓教學，強化教學效果，培養學生具備基本消費心理分析和運用的職業能力。其一，角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感，角色扮演與情景模擬演示法是按教學項目,以一定的主題及情景為主線,先把模擬市場的情境確定下來，安排全班同學以小組為單位參與角色演練。強調學生知識的活化,通過情景模擬讓學生獲得一個具有工作意義的學習結果,除了印證所學的知識,加深理解外,更重要的是激發學生的創造性思維，培養學生獨立思考能力和創造能力,讓他們有成就感,激發他們學習興趣；其二，教學小組討論法提升增強學生協作、配合能力和團隊意識。采用學習小組學習模式，設立5-8人為一學習小組，實負責制，組長負責與任務實施掛鉤，每次任務選定一位組長整體負責。小組在成立伊始有組員討論選定具體產品作為本小組主推產品，在課程的教學活動實施中，每個小組都會以選定產品實施活動。這樣使得小組團隊成員通過密切關注該產品的設計、開發、生產、銷售、使用、售后各個環節，課堂上展示、說明該產品的營銷策略與技巧的運用，分析該產品的產品定位、目標顧客群等，強化學生消費者主體的營銷理念與分析能力，深化對營銷活動的理解，將知識與實際更緊密的結合；其三，實地觀察與調查豐富課程學習的感性認識。觀察法是使消費心理知識學習顯性化最直接的手段，借助于學生的自我觀察和銷售場所實地觀察調查，通過和營業人員交流,進一步了解消費者不同的購物動機和購買表現，對售賣場景布置、營銷策略使用做綜合考察。并通過撰寫消費日記的方式，強化對知識運用的反思和總結。把學生帶到企業現場,在現場調查、考察能很好地彌補課堂教學的不足；其四，典型案例討論（視頻分析）提升課程學習的理性認識。采用案例（視頻）教學,把現實的書面描述,呈現在學生面前,請學生進入被描述的情景現場,進入營銷者和消費者角色,以當事人的身份一起探尋成敗得失，于提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。
五、教學評價的改革
消費心理學總結范文3
一、《消費者行為學》課程存在的主要問題與現狀
（一）教學方法運用不得當
經過調查，當前教師在教學過程中能夠運用多種教學方法。如案例式教學，小組討論，情境模擬、角色扮演、匯報交流等。但很多方法的使用過于牽強，只停留在為了豐富課堂設計，存在運用不當的弊病。如應用最多的是案例式教學，教師通過案例講解，導入或解釋知識要點，也能適當讓學生參與案例分析、討論、總結等?？此品椒ǖ卯?，但并沒有達到課程教學的真正要求。
（二）缺乏針對性的綜合實訓項目
一門課，它的核心能力點是什么，有沒有分項技能。學生掌握分項技能后，最終的形成性能力是什么？這是每一位從事高等職業教育的老師應該思考的問題。目前，開設《消費者行為學》這么課程的院校，大多缺少這方面問題的思考。需要老師們分解課程能力點，設定針對性的相關實訓項目。目前，《消費者行為學》這門課程沒有特定的實訓項目，實訓環節大多還只是案例分析。
（三）考核方式太過傳統
目前，大多數高職院校對《消費者行為學》的考核，主要還停留在筆試，筆試題型過于老套，開放性、應用性題目占比重也較小，偏離了應用技能型的培養目標和課程評價的目的。即便個別實行“過程化考核”，也大都是平時成績+期末筆試成績。評價的結果是，高分的學生也不會利用所學知識解決實際問題，使得學生的消費者行為觀察能力，消費者心理的敏銳感知能力，營銷手段的靈活運用能力，高超的語言表達能力等這些營銷素養統統與成績脫鉤，理論與實際嚴重脫離，也就失去了考核真正的意義。
二、解決途徑―――教學模式的改革
（一） 教學計劃的改革
基礎理論教學要以必需、夠用為度，以應用為目的，以講清概念、強化應用為教學重點；要加強實踐教學環節的針對性和應用性，增加實訓、實踐的時間和內容，減少演示性和驗證性實驗，以使學生掌握從事專業領域實際工作的基本能力和基本技能。同時，制訂教學計劃要做到理論與實踐、知識傳授與能力培養相結合，能力培養要貫穿教學全過程。
（二） 教學方法的改革
傳統的教學方法是系統知識“滿堂灌”，學生被動接受，我們根據本課程特點和學生特點綜合采用啟發式、參與式、案例式及討論式的教學方法，以實現教師為主導、學生為主體的新型教學方法。當然，我們也絕不能排斥傳統教學，在現階段條件下，傳統教學仍然是學校教學中的一種重要方式，但理論的運用或技能的訓練要借助于實踐教學。傳統教學與實踐教學應該是互為補充，相輔相成的。
（1） 理論抽象性強的教學內容，采用啟發式教學?！断M者行為學》是一門融入了營銷學、心理學、社會學、人類學等多學科知識的交叉性、綜合性課程，因此學生比較難以把握教學內容。為讓學生更加易于接受這些理論，可以采取啟發式教學方法。比如，可以事先創設某些相關消費教學的情境并提出相應問題，讓學生深入思考并引導學生作出自己的判斷，激發學生的參與興趣，這樣就不會生硬晦澀地把理論強加于學生的知識體系。待學生領會基本理論以后，再鼓勵學生用理論來解釋現實的消費者行為，使學生真正領悟所學理論并內化為自己的營銷素養。
（2） 操作實踐性強的教學內容，采用參與式教學。對于一些需要動手實踐操作的內容，比如影響__消費者購買的購物情境、改變消費者態度的策略等，主要采用參與式教學方法。真實模擬營銷情景，讓學生親自動手實踐操作，充分發揮學生的自主性和創造性，做到知行合一，讓學生來領悟理論知識的營銷應用。比如可以帶領學生參觀超市，讓學生分組分析購買情境、銷售終端的情境如何影響消費者的購買行為，最終形成銷售情境的分析報告并進行講評。在課堂上可運用小組比的形式，真實模擬某產品的購買情境設置。
（3） 體驗性強的教學內容，采用案例式教學和討論式教學。案例教學是實現教學互動、教學相長的有效途徑。當然，為了要引起學生對案例的興趣與參與，案例的選擇一般都盡量真實、有趣、可讀性強，這樣更能引起學生的情感與反應，提高學生認真準備、參與討論的積極性。消費者行為學的應用性決定了貼近營銷實踐的案例教學在消費者行為學中的重要性。如有關消費者的認知心理、個性心理方面的教學內容，可在課前把相應的參考書籍布置下去，課堂上老師詳細講解體現營銷心理的案例，將學生置身于特定的消費情景之中，給予恰當的引導，為學生提供分析問題、解決問題的思路和方法；同時，可給同學們做相關的心理測試，讓他們分析自己的消費心理和消費行為，這會在很大程度上提高他們的參與意識，體驗感也會有所增強。
（三） 課程考核方式的改革
為了與教學方法的改革相適應，更好地體現高職院校市場專業的教育特色，更全面地考核學生學習的結果，該課程的考核方式也要進行相應改革。在課程總體成績中，平時成績和期末成績各占50%。平時成績主要是對學生各項課內課外活動的參與介入程度的評定，以此來督促學生的平時學習。期末成績具體分為兩個部分：第一部分是筆試，以選擇題和案例分析為主，以檢驗學生對理論知識的理解與把握；第二部分是以提交項目綜合實訓報告的形式檢驗學生將理論知識應用到職業實踐中去的能力。在教學實踐中，本人通過對教學模式的改革，改變了教學內容枯燥難懂、教師難教、學生厭學的教學現狀，提高了教學質量，同時培養了學生的自主學習能力，提高了學生的實操技能。教學反饋結果也表明了學校和學生對此教學模式改革的肯定。
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消費心理學總結范文4
然而，免費的商業模式并非數碼時代的首創，早在傳統媒體報刊、廣播、電視出現的時代，這個曾經的（輕資產）“新”媒體產業就發明了由第三方（廣告商）買單的免費商業模式：觀眾可以免費獲取需要的信息與娛樂，而廣告商也借此將商業信息傳遞給目標受眾。進入互聯網時代，我們再次迎來了數碼化的新媒體，不過這看似超前的技術手段卻并沒有更新“老”媒體的商業模式，迄今為止幾乎有點營收的在線商業，如搜索、視頻網站，依然與廣告脫不了干系；而這個已經由單向傳播晉級為雙向互動的數字載體，除了在主要針對“三低”（低學歷、低收入、低年齡）人群的游戲上尋得了一些非廣告類微薄收益之外，并沒有實質性的商業模式創新。
我們都知道數碼時代回避不了免費的商業模式，你不免費別人也不一定與你看齊，看一下APP市場就不難看出：今天你若再給任何風險投資VC描繪一個收費APP商業模式，幾乎沒人會有任何耐心聽你講完，因為免費APP都不一定有任何被人下載的機會，更不用說收費APP了?？萍歼M步了而商業思維依然滯后，這其實是很悲催的一件事。
免費的本質
既然當今的“免費”商業模式仍是裝入新瓶的舊酒，我們不妨先耐下心來了解一下經典的“免費”商業模式。既然是商業，那肯定不是真正免費的，商家只是以“免費”為手段，再從不免費的部分把錢掙進來。在克里斯?安德森的又一巨著《免費―商業的未來》中，將免費的商業模式歸結為四類，假如我將其進一步簡化的話，其實它只有兩種形式：1.供應方（商家）直接從接受免費產品或服務的顧客身上，通過非免費產品或服務獲利。比如限時免費試用的軟件、買手機送話費（或預付話費送手機）等等；2.供應方（商家）為顧客提供免費產品/服務，但從第三方身上獲得補貼來獲利。如傳統媒體與新媒體的廣告貼補模式；又如免費贈送給廣大用戶的Adobe PDF閱讀軟件與收費的Adobe PDF文件制作軟件，因為閱讀軟件的廣大安裝基礎，使部分人愿意為這個人群去制作Adobe PDF文件，那就得購買Adobe PDF制作軟件。
以上這兩種就是真正意義上的“免費”商業模式，也就是顧客可以獲得免費的商品或服務（雖然在其他產品上有可能會有真實的付出；或者其他人會因為你消費了這份免費而產生潛在的獲利，這個第三方會由此為你買單）。以上這兩種商業模式正是狹義的“免費”商業模式?？v觀當今數字時代的種種創新商業應用，如衛星導航、在線游戲、移動互動社交等，只要是免費的，都沒有突破這兩種狹義的免費商業模式。
微利模式
而廣義的“免費”商業模式還包括“微利”模式，也就是讓顧客付出自己視為可以忽略不計的價格來獲取有用的商品或服務。在傳統經濟時代，“一元”商店Dollar Store就利用了顧客的這種消費心理學特征；在移動互聯時代，喬布斯創新型的“一元一歌”iTune、“一元一App”App Store也很好地利用了這一基于消費心理學的“微利”模式?？上У氖?，即使蘋果自己都沒有完全看透“微利”模式的本質，在其他國家推出時，簡單粗暴地將相關歌曲與APP一美元定價直接兌換成了相應的當地貨幣，這在中國就變成了6元多人民幣。這個定價絕對沒有低到中國人可以“忽略不計”的心理防線之下，由此這個在美國獲得巨大商業成功的新模式在中國與其他國家遇冷也就不言而喻了。
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［關鍵詞］ 需求 需求驅動型 營銷
一、需求驅動型營銷產生的背景與意義
全球產業正處于劇烈的轉型期。一方面消費者細分不斷深入，細分市場需求不斷變化；一方面產品同質化越來越嚴重，價格大戰越演越烈，利潤空間越攤越??；終端建設類同讓消費者在眾多品牌選擇間頭暈目炫，各品牌又在眾多潛在消費者面前束手無策。如何在品牌與消費者間找到合適的接觸點成為營銷致勝的關鍵；創新品牌形象，打造品牌競爭力、增強消費體驗的新鮮營銷已成為保持品牌魅力的核心驅動力。由于全球范圍內的生產能力過剩，客戶開始對產品提出前所未有的要求―――更低的價格、更快的交貨速度以及更高的客戶化程度。隨著市場新時代的到來，它不僅賦予了企業更快的反應能力，而且幫助他們在利潤方面實現飛躍?！靶枨篁寗有蜖I銷”（DemandDrivenMarketing，簡稱DDM）的理念就在這種要求下應運而生。
DDM關注生產整個流程、企業整個團隊，根據客戶需求來制定生產計劃，系統的一部分向客戶開放，通過實時溝通，制造系統隨時能了解不斷變化的客戶需求，且在向供應商提貨的同時調整計劃和生產?？梢哉f，DDM將客戶需求與供應鏈直接聯系在一起。說到DDM產品的應用前景，肯定是充滿信心。中國當然是最重要的市場之一，此外，東歐地區的波蘭、捷克，美國本土制造業比較聚集的芝加哥地區，都有巨大的市場潛力。
二、有關需求驅動型營銷管理體系的研究成果綜述
亞伯拉罕•馬斯洛認為人類價值體系存在兩類不同的需求，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或沖動，稱為低級需求和生理需求。一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需求，稱為高級需求。人都潛藏著這五種不同層次的需求，它們分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。麥古尼(McGuire)的心理動機理論，比Maslow更詳細些，完全包含了復雜的人的所有思想動機：①追求一致需求；②歸因的需求；③歸類的需求；④對線索的需求；⑤追求獨立的需求；⑥求新和獵奇的需求；⑦自我表現的需求；⑧自我防御的需求；⑨出風頭的需求；⑩強化的需求。
近些年，新加坡南洋理工大學的Chua-Hsica Chca等(2006)對客戶需求的獲取和評估進行了深入的研究，提出了利用圖片分類技術、層次分析法以及神經網絡技術來導客戶需求，為產品的設計提供參考，具有很強的理論和現實意義。
三、需求驅動型營銷管理的基本管理點與流程
我們一直說“以用戶目標為導向，滿足用戶需求”，這只是個中間過程，這樣做的目的只是讓產品有用，只有這個前提下，才可能刺激用戶去購買，同時我們還應直觀的考慮用戶的購買動機。所謂購買動機，就是讓用戶心動。需求、動機和行為之間的關系：
我們換一個角度，逆行一下這個關系:
更進一步，從商業的角度分析一下這個關系：
由此可見，需求對消費者影響很大，有需求就等于有市場，所以我們應該好好理解和運用需求，做好需求營銷。所有工作的關鍵點都依賴于對需求的理解與獲取，并對其實施管理。
1.需求的產生
需求的產生方式主要有自然驅動力產生、功能驅動產生、自身經驗總結產生、人際交往引發、營銷活動引發等。
2.需求的類別
成為需求驅動型企業最關鍵的一步就是要從有效的需求管理入手。 KANO模型根據需求與客戶滿意度的關系，把需求分成三種類型：基本品質(需求)、期望品質(需求)、③魅力品質(需求)。
3.客戶需求特點
客戶需求特點主要是：需求的模糊性即不確定性、需求的動態性、③需求的多樣性、需求的優先性。
四、需求驅動型營銷的資源配置特點與關鍵能力需求
1.需求管理的內容
客戶需求管理是根據客戶需求的特點對客戶的需求進行搜集、分析、挖掘等一系列工作的過程。與客戶價值分析、潛在客戶挖掘一樣，它是客戶管理的一個重要組成部分?？蛻粜枨蠊芾淼闹饕獌热菔强蛻粜枨蟮墨@取、客戶需求分類、客戶需求的關聯識別和客戶需求評估。
2.客戶需求信息獲取的技術與方法
①客戶信息調查法：客戶的需求往往是多方蕊的、不確定的，很少有客戶(尤其是個體客戶)對自己要購買的產品形成了非常精確的描述，這就需要我們在產品設計前期通過與顧客的溝通，對其購買產品的欲望、用途、功能、款式等屬性進行調查和發掘，通過一定的分析、引導，將客戶心里對產品的模糊認知以精確甚至定量的方式描述并展示出來。這就是客戶需求信息調查的作用。②基于客戶信息資源庫的數據挖掘營銷技術：在客戶信息資源庫中，動態的記錄著客戶詳細的信息。企業使用客戶信息資源庫進行營銷，首先需要從數據庫中挖掘客戶信息。依靠數據挖掘工具，企業能夠找出他們的客戶最傾向于購買哪些特定的產品等一系列有價值的信息，增強與客戶的密切聯系。通過數據庫和數據挖掘工具，企業能夠對每種市場營銷活動的反應進行測算，從而評估不同類型客戶群的長期價值，在此基礎上運用可獲得的信息進一步與本企業相對應的客戶或細分市場進行溝通。此外還有GIS技術、高精密傳感器技術、聯機分析處理技術等。
3.獲取客戶需求信息的途徑
（1）面對面交流：所謂面對面交流指的就是企業的營銷或客服人員在交易或者咨詢服務現場與客戶進行交談，從而獲取客戶需求信息的一種信息獲取方式。這也是最基本最直接的信息獲取方式，同時也是非常有效的。通過與客戶進行面對面地交流，可以迅速了解客戶的個性化特征，誘導客戶提出有助于產品設計的需求，聆聽客戶在使用過程中對產品改進的意見和建議。
（2）網絡溝通。企業可以通過因特網建立客戶需求信息服務平臺，依靠網絡使客戶對公司產品的建議和自己對產品的需求得以迅速傳達。企業應該關注那些對產品持抱怨和不滿態度的客戶，用數字神經系統搜集他們對產品抱怨的原因及改進的建議，從而更好的指導產品設計。同時，及時給客戶提供反饋信息也能夠提升客戶的滿意度，有助于客戶的保持，增強客戶的忠誠度，提升企業信譽。因此，企業越早在電子商務上進行投資，掌握、分析并利用客戶資源，就越能夠在競爭中制勝。還有的獲取需求信息的途徑就是信件溝通、利用智能信息化工具等。
4.需求型營銷的流程
更好的需求管理對于需求驅動型企業至關重要，AMR Research指出，成為需求驅動型企業最關鍵的一步就是要從有效的需求管理入手，主要流程有：
（1）了解需求，主要是考慮最細粒度的需求數據源，整合無限多個原因因素和產品屬性，以及制定可反映真實世界情況的混合模式的預測。
（2）調整需求，優化促銷活動的效果，以便使需求與生產能力、收入目標和客戶期望保持一致，根據促銷目標和基本銷售目標不斷監控實際銷售額，以按需修改計劃。
（3）響應需求， 根據自下而上的預測驗證業務計劃，以確保季度和年度收入目標得以實現，利用銷售和運營計劃來使企業基于同一計劃實現同步。
把顧客的需要作為生產經營的依據，一切從滿足顧客需要出發，謀求通過滿足顧客需要而在市場上獲得生存和發展的機會，重視增加知識和信息等生產要素的投入。在買方市場上進行商品生產和經營，體力勞動的付出已經不是影響資源配置效率的關鍵因素，關鍵的是知識和信息的投入過程。要真正實行顧客導向的經營，必須以擁有充分的市場知識和信息為基礎，必須擁有稀缺的知識和信息的“人才”。有沒有“人才”直接關系到有沒有那些為科學地制訂生產經營決策所需的稀缺的知識和信息。所謂決策的優化，就是要盡量多地利用那些稀缺的知識和信息，提高決策的可行性、合理性和盈利性。否則決策的優化就無從談起，也談不上提高經營的效率，應將重要資源運用到重點區域的產出能效高的效益型客戶上。在一個公司一個部門的成立就要造成經營費用開支，那么其一切經營活動就要納入到營銷資源鏈的配置過程中。營銷資源配置，直接決定價值鏈的穩定性、牢固性，營銷資源的不合理配置，直接導致營銷系統的價值鏈的不平衡，價值鏈的失衡直接導致全公司全局或局部區域市場的傷害性災害，甚至是破壞性極強的災害，直接導致全局或局部的“收成”減少或絕收。營銷資源的投入上應遵循五個原則：一、廠商共同投入原則；二、前置性投入原則；三、單店考核原則；四、總量控制原則；五、效益性原則。營銷資源配置宗旨：凝聚有限能量，整合無窮資源；創造渠道價值，提升營銷管理。
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消費心理學總結范文6
關鍵詞：改革前狀況 改革后教學 最終效果
為了實現企業和學生就業的零距離對接，我們進行了以工作崗位為載體的《汽車營銷》課程的研究。在《汽車營銷》課程改革中，我們根據基于工作過程的課程設計理念，分析《汽車營銷》主要工作崗位的工作任務，并設計基于工作過程的《汽車營銷》課程內容，改革了《汽車營銷》課程的教學模式和教學方式，在2011級汽服52名學生中選派兩名有駕駛證的學生到企業中進行一年的學習，取得了一定的效果。
1 改革前狀況
以我院校開設的《汽車營銷》課程為例，它包括汽車推銷技巧、汽車營銷基礎與實務、消費心理學、汽車電子商務、汽車保險與理賠、市場調查及預測、汽車營銷實訓等七門課程，從教學時數分析，總學時：822節，相當于用八個月的時間學習《汽車營銷》課程。
我們在2011級汽服班50名學生中按傳統教學，理論、實踐教學基本上都是在學校進行，其中理論教學582節，實踐教學240節。
汽車推銷技巧100課時，都是在課堂上講解銷售概論、銷售業務過程、尋找潛在客戶、售前準備、接待技巧、銷售過程處理的方法，在課堂教學中，最多舉幾個案例分析。
汽車營銷基礎與實務138課時，主講汽車市場概論、銷售策劃、汽車促銷策略等內容，純屬理論教學。
消費心理學70課時，主講消費者的一般心理過程、個體心理特征、需要與動機、購買決策、購買行為、社會因素與消費心理、群體與消費心理、品牌包裝與消費心理等，也純屬理論教學，學生坐在教室里，環境沒有改變，只是學生扮演不同客戶的角色進行教學。
汽車電子商務70課時，利用多媒體講授汽車電子商務的發展、汽車電子商務的優勢、汽車電子商務的內容及操作。
汽車保險與理賠102課時，用案例課堂講解風險與保險的基本概況、國內外機動車輛保險市場的發展情況及保險條款、費率等基本知識，車輛的承保、核保、定損、理賠等內容。
市場調查及預測102課時，著重介紹市場調查與預測的基本方法，用一個星期進行市場調查，將數據進行分析，獲得結論。
汽車營銷實訓240課時，課堂主講汽車營銷企業其經營的汽車品牌的文化知識及其產品組合，產品策略、汽車營銷的禮儀及溝通技巧、客戶購車的心理，動機及購買過程、客戶開發，接待，咨詢技巧、汽車產品展示技巧等，學生分組實習，有的扮演職員，有的扮演客戶。
2 改革后教學
我們在2011級汽服班中試點，放2名學生到企業進行教學，理論、實踐教學基本上都是在企業進行，每周按企業上班時間進行頂崗教學，由企業經理指導;每周回校集中教師用2節課總結，在頂崗教學期間;其中理論教學82節，實踐教學740節。以四個4S店為依托，第一個學期前兩個月在北海市易達豐田汽車銷售服務有限公司頂崗，后兩個月到北海弘盛日產服務有限公司頂崗;第二個學期前兩個月在鑫廣達一汽大眾北海店頂崗，后兩個月到廣州本田汽車北海北部灣4S店頂崗。每到一個4S店都輪換不同崗位，讓她們從不同的工作崗位中領會到所需要學習的知識。
頂崗教學三個步驟：細看（看師傅怎么做，不懂就問，初學階段）試做（自己做，師傅在旁邊指導）熟做（自己做，不用師傅在旁邊指導）。
我們兩名學生進入汽車4S店后，首先進行市場調查頂崗教學。通過市場調查獲得第一手材料，了解公司比較受歡迎的車型，原因，該車型的主要競爭對手，車型的優勢;影響購買車輛的因素：經濟環境、產品質量、競爭對手分布、服務質量;公司的廣告是否合適現行主推的車型，還有什么需要改進的地方;售后服務的技術、售后服務的質量、需要改進的建議;客戶的基本情況性別、文化程度、年齡、職業、個人收入。
其次進行前臺接待、展廳銷售、維修接待頂崗教學。用整潔的儀容、標準的儀態、有素養的行為舉止、親切的言語來接待客戶;以喝茶的方式聊天，聊汽車的話題，給人一種酷似在家聊天的感覺，將汽車的六個方位介紹給客戶，對汽車進行系統、完整的介紹，吸引客戶的注意力和興趣感，展現車輛各個位置的造型設計、功能或特色及所帶給客戶的利益。
從六個方位介紹汽車：
第一方位，外觀與造型、前臉、超值部分;
第二方位，駕駛座位，主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性及刮水器、排擋、儀表盤、座椅的調控、方向盤的調控、視野、安全氣囊及安全帶、車門車窗的控制、ABS制動系統等操作方法。
第三方位，后排座位，主要介紹的后排座的空間和它的舒適性、后懸架等。
第四方位，車的后部，打開行李箱，介紹行李箱貨門的開啟、儲物空間、后視窗刮水器、倒車雷達、離去角、汽車尾翼、備胎、尾燈的設計等。
第五方位，車的側身，介紹車的安全性、車門鋼板的厚度、車柱的質量、防撞梁、側安全氣囊等。
第六方位，發動機室，主要介紹發動機結構、性能，新技術的應用等內容。
六方位介紹車輛后，通常根據客戶的需要進行試乘試駕項目，檢驗汽車的動力性、經濟性、制動性、滑行性、操縱穩定性等，陪駕人員必須上崗前先培訓，從駕駛水平、汽車知識、與客戶溝通的技巧三個方面進行考核，考核通過后才能獲得陪駕資格，在陪駕過程中應提醒客戶上落車、轉彎時注意事項及操作要領。
在維修接待過程中可以學到客戶電話咨詢、預約維修時間、來店維修的一系列接待方式。來店維修接待內容包括咨詢故障，洽談服務價格，交由維修人員進行修理，最后登記，將其維修和保養狀況輸入系統。
再次進行財務會計、倉庫管理頂崗教學。由專業技術人員教會財務軟件、零件管理軟件的使用，專用票據的開具，各種收款方式的流程等;會用合理的方法管好汽車的出庫和盤存，學會零配件的臺帳和報表。
最后進行保險理賠和售后服務頂崗教學。強制保險，有車必買，要不然不能過年審這關，主要是提供因交通事故造成的對受害人損害賠償責任風險的基本保障。商業第三者責任保險，多人買，車輛損失險，部分人買，即補償自己車輛的損失。玻璃單獨破碎險，部分人買，如果車上玻璃破碎時，保險公司按實際損失賠償。另外還有司機座位責任、乘客座位責任險、自燃損失險、全車盜搶險等，如果車輛負有責任，保險公司將按條款進行賠償。
售后服務，就是汽車銷售之后4S店所提供的信息服務、質量的跟蹤服務、汽車維護的咨詢服務和修理業務。在售后服務中，可以學到對客戶的關懷，對汽車的服務，解決客戶所面臨的問題，化解客戶抱怨，從而建立與客戶互信的合作關系，為尋找新的潛在客戶，培養忠誠客戶奠定良好的基礎。
3 最終效果
通過以工作崗位為載體《汽車營銷》課程的教學試點，2013年7月至2014年7月期間，2011級汽服專業52名學生下點頂崗實習，原頂崗教學的兩名學生一下去就可以勝任工作，獨當一面，有一位學生還能擔任“師傅”的角色，其余50名學生對不同崗位工作職責都比較陌生，學徒一年才初步明白4S店的工作崗位職責。由此可見，“傳統教學”改為“頂崗教學”益處增輝，更適合企業需求。
參考文獻：
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