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消費心理學研究的常用方法范文1
為什么越來越多的商場都是弧形的？
傳統商場、購物中心大多是直線型的路線設計，所有的店分列在場所兩側。但現在，越來越多的購物中心都采用弧線的外觀及路線了，盡管這么做更費錢。想象一下，你站在一排水平排列的店鋪門口，只能看得見對面以及自己這一側較近的店鋪，卻看不清稍遠一些的店鋪，除非他們有伸出的招牌。但如果每一層的店鋪都是弧形排列，甚至是環形的，那么理論上一個人就可以站在任何一點上看到自己這一側以及對面的所有店鋪，從而增加他們被吸引過去的幾率。
另一個原因是直線容易使人感到無趣。這就是為什么地鐵、機場等公共交通樞紐的路線都是盡量做成直線，因為直線給人的感受是“趕快走”，滿足快速疏散的需求。
為什么他們都愛“中庭”？
每個大型購物中心里都有至少一個以上的“中庭”，在這片開闊的空間里，有時是鋼琴表演，有時是雕塑展覽，有時是咖啡雅座。綜合性購物中心的實質是包攬人一天所有的休閑時間，但是一般人逛了幾個小時就會累，這時你需要喘口氣才能接著逛，但商家不會讓你出去喘氣，這就是為什么購物中心一定要有“中庭”。作為建筑內部的“室外空間”，“中庭”是一個讓你慢下來的地方。從行走疲勞的角度看，一個“中庭”的服務半徑在250米左右，但如果從視覺的角度，則只有100米左右，超過這個距離還沒有看見“中庭”，會讓人覺得太悶，得不到“喘氣”的機會。
他們的標準做法是：每100米左右會有一個小“中庭”，每250米左右會有一個大“中庭”?！爸型ァ钡膶挾群透叨鹊谋壤灿兄v究，一般在1：1至1：1.5之間，又高又窄容易讓人覺得壓抑，太低則會失去聚攏的作用和商業場所宏偉高端的感覺。盡管標準的“中庭”應該是露天式或透光式的，但現在很多場所已經不這么做了，這完全是出于節能的考慮，為空調、燈光預算省錢。
為什么扶手電梯不能在同一處上下樓？
許多商場的扶手電梯都是單向設計，每層有一處扶梯只能上樓，另一處扶梯只能下樓，兩處還相距甚遠。一路上樓雖然方便，但逛完想要下樓就要兜一個很大的圈子。另一種是“剪刀梯”，即可以在同一處上下樓的扶梯設計，看起來雖然方便，但其實每一次上樓或下樓都要兜一個圈子。這正是商場經營者的意圖，希望把你在商場內的行走路線設計成一個環形，強迫你把這一層全部逛一圈。但現在隨著商場競爭日益激烈，更加注重人性化的購物體驗，一些商場開始啟用了兩套扶梯系統，方便人們以最短的路徑行走。另外，扶梯的存在不能遮擋視線，比如，進門位置的正上方鋪位是最容易被忽略的，因為人們總是一進門就會往前走。為了避免出現這樣的死角，一樓的扶梯設置總是背對著主出入口的，這樣你就需要轉個身上樓，必然就會看到周邊鋪位。
為什么大商場內總是要走很遠才能找到出口？
如果不算后門、消防門、地鐵入口、內部通道等，一個商場只會設置一至兩個主出入口連接城市道路，而且這兩個主出入口不在一條直線上，相互無法看見。這是因為他們不希望你隨意進出，而是希望你更多地停留在商場內部。在這一點上，與在店內設柜臺的傳統百貨公司相比，兩側店鋪環繞的大型購物中心會更加謹慎：他們不允許入駐的零售店鋪開設自己的外門，因為如此一來，人們很可能就會僅僅停留在這家店，而無法被商場里面的其他店鋪所吸引了。
洗手間為什么總是不好找？
內急時商場的洗手間仿佛像“隱形”了一樣。到目前為止，國內商場的標準設計幾乎都是一樓不設洗手間，即使上到二樓或三樓后，也要“曲里拐彎”深入到樓梯間里才能找到。這是因為，商場每層的租金都是遞減的，二樓租金與一樓租金有時會相差近20%。如果地段較偏，或是新開業，那么二樓的租金更可能只有一樓的40%。商場經營者當然不希望占用收入可觀的一樓空間設置洗手間了。
這么做還有個好處：拉動人流向上層轉移，增加你用完洗手間后在商場停留、休閑的可能。同時，把洗手間設置在盡量深入、偏僻的位置，也是為了不占用商場的視覺展示面，如果在一家家店鋪之間突然產生一個隔斷，就會打破你逛店的連續性，因此最精明的做法就是利用已經存在的樓梯間。
電影院為什么總在購物中心頂層？
頂層的商場設置總是最傷腦筋的。一般來說，以二樓為節點，往上每層的人流量總是遞減。一個人每上一層走到一個樓梯口，其實都面臨著一個選擇，是留在這層逛，還是上樓或者下樓，因為每一層的人繼續往上走的概率只有30%。因此頂層設置的一定是一些目的性很強的消費場所。同樣在頂層的還有KTV，以及一些能獨立吸引人氣的大型餐廳。那些油煙較多、面積較大的重型餐飲，如中餐連鎖店，往往也設置在頂層，這樣做不單是為了排放油煙方便，也因為這類消費場所能夠負擔的租金較低。但在遇到電影院的情況下，頂層的空間總會讓位給后者。電影院的環境要求極為開闊：一個標準商鋪的進深是16米左右，而一個電影院則可以做到30米，有時垂直電梯都無法直達，需要從下一層乘坐扶手電梯才能到達。
為什么百貨商場一樓一般都是賣化妝品的？
首先考慮到人流量的原因。衣服的需求量總是商場里最大的，有時候甚至人滿為患。如果一樓是衣服的賣場有可能會被堵的滿滿的，從外面看會跟菜市場似的;其次，無論是化妝品還是珠寶，都有著精美的包裝和外形，就連充滿嗅覺誘惑的香水和化妝品味道，也能成為吸引路人進入商場的秘密武器。這樣，一樓專柜的形象好了，相當于給商場做了一個很成功的“面子工程”，就會給人這個商場檔次很高的印象;最后，一樓的店面租金是最高的，一般化妝品及金飾的利潤也是最高的，把它們放在一樓商場才不會“虧本”。
還好他們不全都是宜家
如果要說到商業路線設計，也就是“規定”你在店面中走動的路線，就不能不提到沃爾瑪、宜家之類的大賣場。宜家銷量好的原因之一就是它獨特的“一線式”路線設計。你一旦進店，再要出來就是一件很“痛苦”的事。不管你愿不愿意，都得按照強制路徑走完全部“迷宮”，才能夠找到出口買單走人。但好在并非所有購物場所都是宜家。很多百貨店和快速消費品牌追求效率，他們是不需要設計強制路線的。宜家的路線增強了消費者的“體驗”，但反過來，其效率就會比較低，如果不是時間充裕的人，不會愿意去逛。反觀ZARA、優衣庫這樣的快速消費品牌商店，他們沒有所謂路線設計，而是整體平面布局，即如何在有限的空間里盡量展示更多的東西，在商品之間營造輕松自由的逛店體驗，提高購物效率。
鏈接： 超市里的那些小心機
1.與視線平行的商品利潤高，真正的物美價廉只需踮踮腳or 彎彎腰。
超市的商品擺放都有一個共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為：與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，與顧客視線平行處是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%的銷量。所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。
請記?。耗阒灰邗谀_或彎下腰，就可能選到物美價廉的產品。
2.最想賣的東西放右邊，請用左手拿貨。
超市利用人們習慣用右手的習慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側，顧客經過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，并在行進中增加購買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。
3.薄利多銷品“守住”入口，“越往后越好”的心態要不得。
一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購買頻率高的特價商品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區。從消費心理學角度說，逛超市時，人們總認為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買的越多。
4.新鮮商品擺最里面，你懂的。
酸奶、牛奶等物品，距離出廠日期最近的，即最新鮮的都放在里邊。
5.蔬菜、水果利潤最高，要最新鮮的就多走幾步去菜場。
超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學研究發現，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發;第二，農產品是超市里利潤率高的產品，大多數超市都將這個區域承包給供應商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。
6.價格“拆東墻補西墻”，盡量只買你確定低于市場價格的。
超市里有一整套復雜的價格策略，你可能會看到“天天低價”、“5公里范圍內最低價”等大幅吸引眼球的標語，但實際情況卻并非如此。超市使用心理學上的“暈輪效應”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市商品比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。然后超市再將別的物品價格調高，把損失彌補回來。
比如一聽可樂的價格比市面低，缺的那部分由不知名的毛巾、拖鞋等“補”回來。
7.現烤現賣以“味”誘人，食品氣霧劑也有同樣功效。
超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為現場烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發現，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與欲望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現場制作食品的條件，就會用特制的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市里免費品嘗的食品、飲料也會增加你購買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會不自覺地買些別的。
8.兒童的錢最好賺。
最容易出現購買沖動的是誰？孩子。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產品（玩具、食品等）展柜;第二則是在孩子必經之路設“埋伏”，比如在中心過道展示，在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人;第三種方法最隱蔽，由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產品擺在女性必需品附近。
9.買一贈一有貓膩，小心贈品已過期。
世界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量23%。但其實也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品價格后再附送贈品。比如一瓶洗發水本來20元，現在買一瓶洗發水贈送一塊2元錢的肥皂，但洗發水的價格已被悄悄提高到22元;其二，許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往忽略它的生產日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動，第一箱還沒喝完，第二箱已經過期了。
10.特價區“混水摸魚”，看清價格標簽上的產品名稱、重量。
超市里常常會搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產廠家，同時混放其他品牌，一些不細心的顧客容易誤買;在服裝區，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也并不“超值”，比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價”81.3元，許多消費者乍一看以為能省很多，其實，算清這筆賬之后發現，每瓶還是賣到了27.1元。
11.大包裝有時比小包裝更貴，計算器、智能手機需常備。
很多消費者會有“買得多比買得少實惠”的慣性思維，這也成為了超市的一種“銷售心理戰術”。逛超市時，你可以算一算，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往不是整數，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更劃算。
12.被切開的水果“來歷可疑”，即使壞了一點的水果，剩下的部分也有毒。
包裝分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費者，其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商品質量卻可能大打折扣。
13.利用燈光以“色”引人，與自拍同理。
一些小超市中肉類專柜的上方會安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。
