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煤炭市場信息范文1
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
參考文獻：
[1]市場營銷是企業經營管理的命脈，周繼文，《種子世界》,2007年3月
[2]淺談知識經濟時代的市場營銷管理，白潔，《現代商業),2007年23.
煤炭市場信息范文2
一、堅持安全發展，是煤炭行業貫徹落實科學發展觀的具體體現
安全發展與科學發展存在著嚴密的邏輯聯系，是科學發展的延伸、拓展、深化和具體化。安全發展的第一要義仍然是發展。安全是發展的前提和基礎，安全就是為了更好的發展。煤炭行業是“安全為天”的行業，安全生產事關煤炭企業生死存亡，安全生產責任重于泰山。沒有安全保障，就不可能發展，不安全的發展絕不可能是科學發展。
二、堅持安全發展，是邵陽煤炭實踐科學發展觀的現實需要
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【關鍵詞】 煤炭企業 煤炭營銷 市場分析
大同煤礦集團有限責任公司前身是大同礦務局,于2003年12月重新組建,實施大公司大集團發展戰略,樹立山西省動力煤整體品牌形象。一致以來同煤集團在煤炭市場營銷體系上提倡觀念的轉變,樹立了“以銷定產,以款定銷”和按“經濟效益最大化調整生產結構、營銷結構”的新觀念,逐步培養全新的煤炭營銷體系。2008年以來全球性的經濟危機嚴重影響了國內外煤炭市場的需求,煤炭企業面臨嚴峻考驗,同煤集團制定了一系列有效的應對經濟危機的措施和策略完成了集團制定的銷售目標,連續5年煤炭產銷量突破億噸大關。
一、營銷組合策略分析
營銷組合,是指企業為完成自己的經營目標,根據目標市場特點及市場競爭狀況,結合自身優勢,綜合運用產品、價格、渠道和促銷手段等企業可控因素,合理搭配,滿足目標顧客需求。其中產品是核心,價格是關鍵,分銷渠道是途徑,促銷是手段。
產品策略是營銷組合中第一個,也是最重要的決策,它是營銷組合的核心。產品是指企業提供給目標市場的有用物品和服務。其中核心產品是產品的最基本的層次,是顧客購買的核心內容,它為顧客提供最基本的效用和利益。同煤集團主要開采的侏羅紀煤層和石炭二疊紀煤層,以低灰、低硫,高發熱量,揮發份適中,煤質穩定的多用途享譽國內外,所產的煤不僅適用于火力發電、工業鍋爐、造氣,也適用于煉焦配煤、高爐噴吹、制水煤漿等,這是它所提供的期望產品。
價格策略是市場營銷組合中非常重要的組成部分,它影響著市場交易的成敗,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素,特別容易受到市場的影響而發生變化。因此,企業要隨時根據市場變化調整價格。
分銷渠道策略指商品在從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經歷的中間環節。只有經過這些中間環節,生產企業才能在適當的時間、按適當的價格和數量將產品送達到目標顧客手中,這一系列中間環節就形成了一條條分銷渠道。目前,同煤集團形成了總公司本部、銷售公司、駐廠辦事處和推銷員(或駐廠員)四級營銷網絡,覆蓋全國26個省、市、自治區和電力、冶金、有色、建材、化工等多個行業。
促銷組合策略促銷是企業通過各種手段將企業產品信息傳送到目標顧客和用戶,激發購買欲望,促使購買。以期達到商品銷售的目標。
二、分析煤炭市場,制定煤炭營銷戰略
第一,對煤炭市場進行預測和分析。作為煤炭企業要具有超前的市場意識,善于發揮主觀能動性掌握市場的變化,制訂出具有超前預測、科學指導價值的各種策略,及時分析預測各地區用煤的需求量、現有儲量和日消耗量,從中總結用戶購買規律,調整現有市場的發運總量,把握現有市場的發運規律。
第二,對影響用戶需求行為因素和需求服務上進行研究分析。在未來煤炭市場上,各種煤炭洗選產品,液化、氣化產品,特殊加工型產品,必將大受用戶歡迎,其價格也會遠遠高于原煤。各煤炭生產企業應大力開展煤炭加工,使煤炭產品向多樣化方向發展,降低混煤產品比重,通過優化產品組合,開辟新的銷售渠道。以優質的服務來贏得用戶,穩固已有的煤炭市場。
第三,對用戶需求煤炭驗收標準進行研究分析。我國燃煤大戶主要集中在電力、冶金、建材、輕工及化工等行業,由于燃煤大戶對當地的空氣質量起著舉足輕重的作用,也就成為環境監測重點對象,用戶對煤質的要求將更加苛刻,含硫量的高低將成為能否進入用戶煤場的重要因素,甚至決定因素。
分析研究市場,就是要對煤炭市場全面進行研究分析,要統籌兼顧,把社會經濟因素、企業經濟因素及影響煤炭用戶因素有機統一起來認識、研究,采取靈活的銷售策略,牢牢把握市場主動權。
三、及時掌握信息,把握煤炭營銷戰略角度
要把握市場,離不開科學的市場預測,而科學預測又依賴于準確可靠的市場信息。市場有陰晴,信息蘊商機。面對競爭激烈的國際、國內市場,煤炭信息統計工作質量和水平已成為我國煤炭企業把握機遇,迎接挑戰的關鍵因素。應重點收集、處理的市場信息有產品購銷信息、經濟發展信息、產品質量信息。重點分析和研究市場結構、市場需求、產品流向、價格彈性、需求彈性等,根據礦井產量、煤種、煤質、價格等不同情況,制定不同政策,合理市場定位,定期預測和分析市場行情,定期市場信息,引導全局煤炭銷售。
在信息收集上企業應著重注意兩個方面:一方面是煤炭市場需求總量及變化趨勢;煤炭價格及用戶對價格的承受能力;用戶對煤質、品種、運輸的要求;用戶對企業的滿意與信賴程度。另一方面是煤炭生產供應總量,煤礦生產與銷售市場動態情況;企業在競爭中的定位,銷售渠道及營銷策略執行情況;交通運輸條件、市場變化行情對企業的影響程度等。
四、適時調整價格,合理制定煤炭營銷價格戰略
煤炭作為重要能源,其價格彈性相對較小,價格作為調節市場的工具仍然在煤炭市場發揮著重要作用。因此,煤炭企業應根據市場需求情況,適時調整煤炭價格,增加市競爭力。價格調整策略,必須抓住機遇,根據不同地區、行業,不失時機地調查價格策略。要實行優質優價、地區差價、老用戶與新用戶不同價格、長期用戶與零散戶的浮動價格、銷售淡季和旺季的調整價格等來抓住市場的變化,增強煤炭企業的市場應變能力,提高企業經濟效益。
第一,全國煤炭產運需協調會不僅達到了增量調整結構的目的,而且是實現提價的主渠道。通過協調會,以靈活的價格策略,不斷提升煤炭銷售經濟效益,實現了“量增、價升、結構優化、合同條款合理”四個方面的突破。特別是合同中下水煤、直達煤的數量、質量驗收方式、結算周期的縮短以及熱值加價等條款中,徹底改變了在煤炭銷售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭銷售方面的歷史性突破,使訂貨會再一次實現了整體價格的上揚。
第二,抓住高價位煤的銷售,進一步優化銷售結構,提高售價。將煤種分類直接銷售給終端用戶,減少環節,大幅度提高了塊煤的銷售效益。在煤炭出口中,除正常執行中日和中韓長協合同外,優先高價位市場、煤種,改變商品煤結算質量指標基準,掌握質量提價增收的主動權。
第三,建立銷售網點,及時溝通用戶之間的信息是制定價格策略的出發點。制定價格策略,關鍵在于要變坐商為行商,充分發揮駐外機構銷售網點的作用,主動登門走訪用戶。
煤炭企業在調整制定銷售價格時,應根據(下轉第26頁)
(上接第51頁)市場變化來確定,要遵循市場營銷供需雙方“雙贏”的核心原則,使煤炭企業和用戶形成長期、穩定的合作關系。在市場電煤和除電煤以外其他行業的用煤中,我們積極地與用戶協商、談判,爭取在更高的價格上成交,企業有了更大的利潤空間。同時,在一些國家重點電煤用戶和其他重點用戶的用煤上雖然定價較低,但這些用戶需求量大,需求穩定,雖然損失了一定的利潤,但增加了煤炭市場運行的安全性。
總之,在煤炭銷售中還應當不斷調整結構、積極實施煤炭營銷組合戰略規劃 ,加強區域性的聯合,實施大營銷,實行統一調運、統一定價、統一提報鐵路計劃、統一結算等措施,有力保障了煤炭營銷組合策略的實施。面對變化莫測的煤炭市場,煤炭企業要不斷加強銷售隊伍建設,提高營銷人員素質,了解同行競爭者的商情和策略,改進營銷戰略,發揮本企業優勢,使煤炭市場營銷策略在實踐中再上一個新水平。
參考文獻:
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關鍵詞：煤炭；市場供需；供需矛盾
隨著新型能源的研發和應用，煤炭資源的壟斷地位不斷被打破。但是盡管如此，從2003年至2013年十年期間，煤炭資源在我國能源消耗中仍占有很大的比例，且這種趨勢不會在短時間內發生改變。2014年開始，國家陸續出臺了一些新經濟政策，從宏觀上分析，經濟發展速度將被嚴格控制在一定水平，這一現狀使得煤炭市場供需仍表現為供大于求的局面。
一、我國煤炭市場供需情況分析
1.市場供需總體特征
在我國能源結構中，煤炭資源的耗損占據首要位置。現階段，我國煤炭資源的總開采量與消耗量基本保持同步，煤炭市場供需狀況逐漸趨于平穩。由于目前我國主要煤炭生產地和使用地區出現不均衡，加之受到投資、交通運輸等各方面因素的影響，很多地區煤炭資源呈現出供需失衡嚴重的情況。與此同時，煤炭資源利用率較低，大量資源被浪費，也是煤炭市場的特征之一。我國煤炭加工、消耗比為2：3，與西方國家的2：1相差甚遠，在一定程度上使得市場供需失衡現狀更加嚴重。
2.煤炭市場供需現狀分析
（1）價格平穩，產能過剩：2003年至2013年是煤炭產量持續增長的黃金十年，以年為單位，2003年是增長幅度最大的一年，增長比例達到18%左右。2009年、2010年和2011年三年期間，煤炭資源產量有所回升，主要是受到了投資的影響。2012年至今，全國煤炭資源產量和銷量均呈下降趨勢，受到供大于求的影響。2013年首個季度之后，煤炭價格開始出現暴跌，導致這種情況出現的主要原因是產能過剩，煤炭資源的庫存量增加制約了我國煤炭市場的發展。
（2）遭遇困境，影響發展：煤炭市場結構性的過剩趨勢一直延續到了2014年，且整個市場供需總量仍然比較寬松，使得煤炭生產企業面臨很多風險和困境。2014年下半年，煤炭市場供需逐漸趨于平衡，行業經濟運行出現小幅度的回溫，但整體運行壓力仍然較大。造成這種困境是由多方面因素共同決定的，包括國家對宏觀經濟的調整、產能超前及大規模不良投資等，而國內能源資源結構的不斷優化也是主要影響因素之一。
（3）環保壓力，沖擊市場：2013年至今，我國各地區霧霾天氣頻繁發生，為此各地政府紛紛出臺相應的解決措施，并在整個霧霾的治理方案中明確指出了定量化目標，使得煤炭資源成為主要矛頭。迫于環保壓力，我國能源結構在進行整合和優化過程中，清潔能源所占比例將大幅度且持續增加。實際上，環保壓力的影響，不僅使煤炭企業發展受到制約，其下游行業也受到嚴重的影響。根據國家十二五規劃綱要，2015年我國國內煤炭消費所占比例要下降至65%，對煤炭市場造成了巨大沖擊。
二、煤炭市場供需矛盾解決對策
基于以上分析，目前煤炭市場供需形勢較為嚴峻。作為煤炭生產企業，要根據自身實際發展情況，結合市場需要，不斷對生產、經營策略進行有效調整，應對新時期新形勢的發展需求，不斷增加核心競爭能力，在嚴峻的市場環境中保持可持續發展。
1.調整產業結構，拓展新型業務
針對目前我國煤炭市場發展現狀和供需矛盾，煤炭企業首先要對自身產業結構和產品結構進行不斷調整，促進產品多元化生產，努力實現煤炭產品的品牌化，實現市場的良好配置及資源的不斷優化。另外，可充分利用煤炭產品嘗試拓展新型業務，如煤氣、發電等，并根據實際構建能夠兼顧鋼鐵、建筑、電氣等具有循環性質的產業鏈條，進而更好的抵御市場風險。
2.拓寬市場渠道，加快企業重組
運用靈活的市場營銷策略，進一步激活市場需求，進而拓展產品的營銷渠道。煤炭生產企業要積極發揮自身優勢，并與鋼鐵、電力及石化公司組建聯盟，學習新型營銷方法，積極拓寬市場，進而不斷提升自身競爭實力。與此同時，應加大企業重組力度，發展大型煤礦企業。為此，要做好大型煤炭基地的建設，并進行統籌和規劃，做到開發和保護并行。充分利用國家和政府培育、支持大型煤炭企業的相關政策，針對大型基地內部的主要資源，優先為本地區大型企業進行配置，促進其兼并和重組。
3.創新生產技術，杜絕劣勢煤炭
為了更好的應對環保壓力，煤炭企業應不斷對自身生產技術進行改進和創新。例如，可通過潔凈煤技術，進一步提高煤炭產品的生產質量和煤炭利用效率。積極開展煤化工業，煤炭焦化、煤氣化-合成氨-化肥已成為我國占主要地位的煤化工業。通過發揮豐富的煤炭資源優勢，補充國內油、氣資源的不足，新型煤化工業在我國有著長遠的發展前景。另外，在大型的煤炭企業內部建設相應的選煤廠，對劣質煤產品進行有效排查。同時，對采煤塌陷區做好綜合治理，例如土地復墾、植被恢復等。
三、結語
綜上所述，從嚴格意義上來說，我國煤炭資源仍然是我國能源資源的重要構成部分，并占據絕對的主導性地位。雖然目前我國煤炭資源供需矛盾比較嚴重，且受到各種因素的制約和影響。但是，作為煤炭企業，在無法改變大趨勢的情況下，要進一步對自身產業結構進行調整，并對生產技術加強創新，為應對影響煤炭市場發展的多種因素做好積極準備。
參考文獻：
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煤炭市場信息范文5
【關鍵詞】供需特性；營銷理念；營銷策略
在市場經濟條件下，產品的收益率取決于其市場供需特性。企業只有根據產品的供需特性，樹立先進的營銷理念，采取正確的營銷策略，合理組織生產銷售，才能獲取最大的收益。
本文從分析煤炭產品市場性質、供需特性著手，談談當前和今后一段時間煤炭企業生產營銷管理策略。
1.煤炭市場主體
1.1煤炭產品用途
煤炭是一個一次性不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產品，其特點是生產相對容易，用途廣泛，初加工度不高，產地獲益較低，在流通領域內不斷升值。煤炭產品的這種特性決定了它在市場上始終處于非短缺性。只要價格高于成本，其供應量就會增加，市場上量價波動性較大。
1.2煤炭用戶
煤炭產品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶。它是涉及各行各業和廣大民眾的產品。需求行業集中度較高的是火力發電、冶金、建材、煤氣化和煤化工等。但購買企業集中度不高，屬于較為零散的分布，尤其廣大民用用戶極其分散，基本屬于完全發育的市場模式。
1.3煤炭供應商
煤炭產品供應商是分散的、非壟斷性行業業主。供應商集中度比用戶集中度高。煤炭企業是一個高投人，低回報，且投入回報周期長的行業。這決定了其投入主體大部分為國有大型投資企業。這一塊具有較高的集中度。但在市場經濟初期，經濟快速增長，煤炭需求急增，煤炭市場出現供不應求的格局，導致了煤炭企業投資主體分化和多樣化，出現了許多鄉鎮和個體煤礦企業。
2.煤炭產品的市場需求特性
由于用戶、產品、供應商的特性各有不同，情況錯綜復雜，所以煤炭產品市場需求特性準確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場和供應商本身，還要了解國家政策走向。假如煤炭產品具有非短缺性、用戶的分散性，供應商也是多樣化的.且生產容易，產量無限制，那么其價格隨市場供應量的增加而降低，具有完全市場特性。
其中P—煤炭市場價格指數；Q—煤炭市場產品供應量；P2—最高價格；Q2—最高價格時煤炭供應量；Pb—市場飽和時價格：Qb—市場飽和時需求量；Pc—煤炭市場成本價；Qc—市場飽和時，超量供應量。
煤炭市場按照上述需求特性曲線運行，那么早晚會出現供過于求，即供應量Q達到或超過社會對煤炭的總需求量Qb，而價格會下降到Pb；如果供應量繼續上升至Qc，價格則低于成本價Pc。此時部分企業出于虧損，可能退出市場，使煤炭供應量減少，價格小幅回升。反之，如果任何企業都不退出市場，產量過剩。將導致價格一降再降。由于社會煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷不出去，成為供應商存貨，或堆積于中間商碼頭，或存積于需求商的場地。各種市場扭曲現象不斷發生。其原因主要在于大中型煤炭企業屬高進入壁壘和高退出壁壘的行業，難以在市場供求發生變化時自我調節供應量，更無法馬上退出市場轉產，而小煤礦以極少的投資、低廉的勞動力價格，向社會傾銷低價產品，他們總是有利可圖，也不會退出市場。因此，煤炭市場無法按價格規律很快自我調整，自我完成資源的分配，最后不得不靠政府干預。
綜上所述，煤炭產品市場特性大致為；在國民濟快速發展期，煤炭供下應求，出現短期量增價的局面，隨著煤炭供應量增加，價格穩步下降，煤炭產量繼續上升，達到或接近社會需要量，價格下降至Pb。但由于市場容量較大，吸收部分新增煤量，價格并未急劇下降，但接近或達到煤炭產品社會平均成本價時，隨即市場飽和，價格急劇下滑。基本符合完全市場特性。
3.煤炭企業應樹立先進的營銷觀念
3.1樹立需求導向的營銷理念
從目前煤炭市場情況看，煤炭產量實際增長水平大于消費增長水平，生產總量長期過剩，煤炭企業必須從傳統的“生產—開發—銷售”轉為“需求—開發—生產”，認真研究市場，以市場需求為導向，按組織生產，以銷定產，樹立生產與營銷一體化的營銷理念。
3.2樹立品牌營銷的理念
轉變在原料市場無品牌、無廣告的觀念。樹立品牌意識，加強煤炭質量管理，從方便用戶、促進銷售出發，擴大服務事項、延伸服務內容，實行銷售、財務結算，發運“一條龍”服務，簡化客戶購煤手續，滿足用戶定點定礦發售要求，保證外運煤的質量，數量經得住用戶的認可和檢驗。建立售前、售中、售后全程服務體系，把煤炭銷售變為全方位的能源服務，逐步形成知名品牌。
3.3樹立綠色營銷的理念
可持續發展戰略的實施及綠色理念的興起，要求煤炭企業的營銷理念從“灰色營銷”轉向“綠色營銷”，從“用戶滿意”轉向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會觀念的有效統一。煤炭企業要加大洗選加工力度，積極開發低硫分低灰分、高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會效益和經濟效益。
3.4積極探索網上營銷
網上營銷是利用網絡資源開展的一種全新的營銷活動，是對傳統商務的一種變革，它對于企業擴大銷售，減少銷售環節，降低成本，消除結算違約行為，提高經濟效益，杜絕欺詐現象和盤活資金都將起到十分重要的作用。近日，隨著中國煤焦數字交易結算中心的運營，三晉媒焦企業貸款回收結算“觸網”，真正實現了“網來網去”。目前山西已有10余家特大型用煤企業進入“煤焦網”，實現交易額已達2400余萬元。
4.煤炭企業所需遵循的營銷對策。
4.1產品定位策略
確定目標市場，進行產品細分，提高產品的附加價值，以差別贏得用戶。首先根據市場的不同，確定產品銷售區域；其次，進行市場細分，有針對性的進行銷售；第三，認真分析現實顧客和潛在顧客，發現更多的市場機會。
4.2市場占有策略
堅持以質量爭得市場，以價格占領市場，以服務擴大市場，以感情鞏固市場的營銷策略。產品質量一定要以符合用戶的需求為標準，要保持質量的長期穩定性，要穩定主要用戶和主要市場價格。與用戶建立長期穩定的戰略合作關系，可以采用直銷、、聯營、易貨貿易等方式，建立起多元化的市場營銷網絡。
4.3價格策略
堅持量大從優，現款優惠、特戶特價等既統一又靈活的價格機制?？梢圆捎秒S行就市，適當降價，制定最低限價政策，對中間環節經營煤炭實行全額預付制，調一整企業內部價格關系，提高重點定貨合同以外的銷售價格，體現重點定貨的優勝，借以占領供需主渠道和重點用戶市場，與用戶建立長期穩定的戰略合作關系，穩定企業的長期效益。
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【關鍵詞】 煤炭銷售；信息化；對策探討
我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現為：煤炭資源分布不均衡；整體技術水平較低；市場集中度過低，無序競爭嚴重；呈現明顯的周期性和季節性；存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場已經基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制定完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要。
一、 煤炭營銷中存在的系列問題
1. 運輸瓶頸長期存在
我國煤炭運輸呈現“西煤東運”和“北煤南運”的格局。煤炭資源需求和地理分布的不均衡使煤炭運輸成為制約我國煤炭行業發展的關鍵因素。目前，我國煤炭行業的產品運輸仍以鐵路為主，雖然我國政府在增加鐵路運力方面做出了很大努力，并將對國有鐵路系統進行進一步擴能，但目前仍不能完全滿足煤炭運輸的需要，運力短缺的局面近期仍然難以得到根本性的改變。
隨著市場化和集約化經營的展開，煤炭企業開始“做大、做強、做精”，產量迅速增長，煤炭運輸能力的瓶頸制約越發突出，運輸能力不足的矛盾加劇了煤炭銷售的局限性，企業開始認識到運力是制約煤炭行業發展的主要問題。
2．煤炭營銷信息化有待加強
企業信息化的建設可以幫助企業擴大生產經營規模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質量，降低運營成本，及時了解煤炭市場的動態及煤炭價格變化。我國煤炭企業的信息化建設并不晚，但信息化水平與其他行業相比較低，一是煤炭企業管理水平相對落后；二是人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業管理人才和信息技術人才。因此導致煤炭企業信息化存在一系列問題。第一，企業信息系統的開發和應用巨大部分仍然停留在重復單向開發和單項應用的水平上，第二，煤炭企業的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統管理，企業機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目。第三，企業信息化建設資金缺乏。企業應加大財力、人力的投資，加強企業信息化的建設，走出生產領先與管理滯后并存的困境。
3．煤炭價格不合理
目前煤炭供求關系并非完全為市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“制”還存在，煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在?？梢哉f，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改制不協調、不到位。這里，既有下游相關行業改革滯后的問題，也有煤炭行業內部市場化進程中的問題。
二、 關于煤炭銷售問題的對策探討
1． 多渠道解決運輸問題
以鐵路運輸為主，結合公路、船舶運輸，盡可能分擔運輸負擔問題。在鐵路方面：a按照互惠互利的原則，與各鐵路局合作，簽訂路礦合作互保協議，雙方形成利益共同體，確保煤炭運量。b與各鐵路局協調，爭取被列入鐵路局確保運力的重點對象；對關系企業大局的重點客戶，盡可能開通直達列車。對其實施“定點班車”，保證供貨的穩定性。C提高工作質量和效率為指導，合理配置運力，保證各礦發展平衡，調整和優化運輸效率，加大品種煤、出口煤、港口煤的發運比例。d運用國家政策，盡可能減少運輸費用，降低運輸成本。
2. 以市場為定價基礎
煤炭價格策略就是煤炭企業要適應市場采用的定價手段。2001年7月，原國家計委宣布，從2002年1月1日起取消對電煤的指導價。從2002年起，煤炭產品的價格主要由市場決定。國家為保證國民經濟平穩運行，會加強對煤價的調控，防止煤價大起大落。煤炭企業制定價格策略應考慮價格調整產生的各種不利因素。應根據供需情況變化，與戰略伙伴確立適應市場經濟要求的價格理念的和思路。
3. 加強市場信息工作
由于有些因素煤炭企業不能進行控制，增加了營銷策略制定目標實現的不確定性和風險性。因此，及時獲得信息工作就顯得非常重要。煤炭企業要建立并形成全方位、立體化、多渠道的信息網絡，加強市場調研，及時、真是、準確的了解和掌握宏觀、微觀經濟信息，對影響煤炭市場變化的主要內、外因素進行綜合分析，對企業可控因素進行綜合利用，對不可控因素進行因勢利導，達到合理配置資源。
煤炭企業要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業生產現代化、銷售網絡化、管理網絡化、采購電子化與管理科學化。
