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摘要:
在實行社會主義市場經濟以來，國有煤炭企業的產品被列入國家?？氐姆秶?，因此即使國有煤炭企業具有了市場競爭的意識，但比起其他的行業，市場化的程度依然不夠高。本文從國有煤炭企業的市場營銷現狀出發，對市場營銷策略提出幾點優化建議。
關鍵詞:
國有煤炭企業;市場營銷;策略
市場營銷策略意思是企業通過控制其環境、競爭狀況及自身能力等諸多因素，并進行優化組合，從而構建出可行性強、具備針對性的策略，進而實現企業針對其市場而制定的銷售任務及相關目標。國有煤炭企業之所以要進行市場營銷，主要是為了可以更好地滿足消費者的需求，因而消費者對于煤炭產品的相關需求越多，企業所采取的具體市場營銷策略也就越多。因此，企業必須根據重點情況進行入手，采取最基本的有效措施，從而使營銷策略能夠充分地將其整體優勢及效果發揮出來。
1國有煤炭企業的市場營銷現狀
國有煤炭企業在經過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機制，還是其體系建設方法，都已經形成了自己的個性特色。然而，外部環境的加速變革，導致國有煤炭企業在開展各項具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業盡管已經樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產品的相關營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業形象。②對價格策略產生依賴性。我國國有煤炭企業的產品自實行市場經濟以來，在應對市場競爭時對價格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業仍保留一定的產品定價權，但很少去應用主動而又靈活的相關策略去參與市場競爭，價格調整更多的是被動，很少回去應用差別定價等科學的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產品的價格已經到了相當低的程度，但這并并不是國有煤炭企業自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進行瓜分。在煤炭市場上的售價往往都遠遠高過坑口價，這其中各項中間環節將大量利潤占去了，國有煤炭企業在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意識。很多國有煤炭企業受到傳統觀念的影響堅持所謂酒香不怕巷子深，看不到產品宣傳在當今時代的重要性，在其他的市場領域中，促銷基本上已成為必備的一項有效手段，然而國有煤炭企業卻很少會采用這種手段。而且，在形象建設以及品牌宣傳方面煤炭企業普遍要落后很多，急需改善與社會各界的關系。
2對國有煤企的營銷策略相關建議
2．1產品策略建議
在國有煤炭企業開展市場營銷活動時產品策略是非常關鍵的一項策略。根據煤炭產品本身的特殊性，企業在制定相關的產品策略時必須把質量策略以及品牌戰略全部包括進來。①質量策略。每一個企業只有擁有質量有保證的產品才能長久生存。國有煤炭企業因此一定要加大力度實施質量策略，從企業的內部進行構建一整套有效的質量控制體系，從而使產品的質量能夠保證穩定可靠，避免出現不穩定、未達標的煤炭質量，消除其造成的對客戶的不利影響。同時，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質量的渠道，客戶關于產品質量的意見及要求要能夠及時跟進，同時強化自身的科研實力，對煤炭產品的品質做到精準控制。②品牌策略。國有煤炭企業要想進一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對煤炭產品的主要特點，來進行品牌化營銷活動，從而使客戶群體更佳穩定，進而扭轉煤炭產品當前附加值過低的局面，進而樹立良好的企業品牌形象。
2．2價格策略建議
國有煤炭企業必須根據自身的實力來制定價格策略，必須將煤炭行業間的競爭形勢以及產品間的價格競爭關系等所有因素都充分地考慮進去，絕不能由于市場價格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關系上基本處于緊平衡狀態，而隨著當今形勢的變化，煤炭行業的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價格競爭層次低的現象，就必須在煤炭產品的銷售中優化服務，將產品種類細化，從而實現差異化經營，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產品價格正常，合理賺取利潤，實現煤炭企業的長期健康發展。
2．3渠道策略建議
在我國，煤炭資源分布較多的地區與消費市場較大的地區存在錯位，而且，煤炭產品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過程中出現了太多的銷售環節，就必定會各種成本費用累加，給煤炭企業與煤炭消費者帶來非常比較沉重的經濟壓力。所以，煤炭企業應該從以下幾點入手來優化銷售渠道策略。①著重終端市場的建設。煤炭產品必須直接化銷售渠道，將環節減少，有效避免由此產生的資源浪費，從而降低煤炭銷售的成本，增強其競爭優勢。煤炭企業必須嚴格遵守國家對煤炭行業提出的相關政策要求，建立并拓寬煤炭企業到買方之間的直接銷售渠道，使相關供銷合同長期存在，讓運輸通道保證暢通無阻。②與渠道內利益相關者溝通。國有煤炭企業有必要通過各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關者都聯合起來，打通整個煤炭產品行業的利益合理分配渠道和方法，進而避免在煤炭銷售利潤分配的傳統格局中，所有參與者都在想方設法最大化自身利益，卻將相關行業、企業的利益損害了。
2．4促銷策略建議
正確的促銷策略可以有效地激發買方對該企業生產的煤炭產品購買欲。煤炭產品由于同質化高，很容易被其他企業的產品吞并其市場所占份額，甚至如果煤炭沒有了價格優勢，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業已經走到了一個相當危急的關頭，急需轉型，因此國有煤炭企業必須制定出科學合理的促銷策略，向煤炭的買方持續傳遞企業所生產的煤炭產品及其服務的相關信息，并及時獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進行，進而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹立起煤炭企業對買方真正負責的品牌形象，進而增強自身在煤炭行業中的競爭力。
3結語
我國的國有煤炭企業在現實中將要面臨著越來越嚴峻的市場競爭形勢，需要其加強煤炭產品的質量把關，樹立起品牌意識;擺脫價格競爭的低級策略，維護企業的長期利益;開拓銷售渠道，減少煤炭在市場中的流通環節;加強促銷管理，穩定并逐步增加市場份額。通過制定合理的市場營銷策略，讓國有煤炭企業能夠長期地穩健發展。
作者：衛群 單位：中國大唐集團煤業有限責任公司
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