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餐飲市場推廣方案范文1
節目創意
縱觀京城餐飲業，可謂是海納百川，眾家云集，國內外餐飲業及飲食文化相融交匯，數不勝數的名肆酒樓、美食街道傳遞著古老而全新的飲食文化?！毒┏翘厣惋媽］嫛芬跃┏巧詈竦娜宋奶厣惋嬍澄幕癁橐劳?，向廣大消費者推介并展示京城內優秀的餐飲企業，介紹餐飲特色及品牌優勢，傳遞最新餐飲消費時尚。 “ 云嶺之春 ” 是昆明春天在京城開設的首家連鎖店，鑒于貴企業作為云南菜系的一個代表，我們將配合企業自身進入京城餐飲業的市場宣傳及營銷重點，展開深入報道活動和品牌推廣。 n
節目內容
結合整體環境，突出餐飲特色 重點介紹云南菜獨特的餐飲風格，風格純正的菜式品種，以及企業立足傳統銳意創新經營風格，展示企業實力和特色。 其次從區位環境、文化背景、個性化服務到就餐環境等各方面的全面展示 , 進行市場推廣 , 提高企業的市場知名度及美譽度，。 n
節目相關拍攝
Ø
拍攝酒樓建筑外景、招牌、標識以及內部環境和裝飾風格，體現酒店整體形象及規模； Ø
酒店特色：從畫面上要著重要突出酒樓在云南菜的特色及風情，包括各招牌菜、特色菜品等，體現出酒樓的特色和檔次； Ø
有選擇地拍攝員工工作場景，包括服務、制作方面等，體現良好的員工素質和嚴格的酒店管理； Ø
拍攝酒樓完善的配套設施。 n
采訪內容：
1、 結合企業的整體知名度和品牌優勢，向京城消費者介紹一下云南菜的主要特色； 2、 介紹企業在京城的市場經營理念，以及整體的規模及實力； 3、 酒樓菜品最主要的特色，以及如何結合北京消費市場的特點進行菜品和營銷創新； n
節目制播
Ø
攝制組前往企業及消費現場進行拍攝、采訪，并制作為專題節目； Ø
節目在北京電視臺專題時段播出 (BTV-3 套 18:20 左右 ) ，統一收取節目制播費用 6000 元 分鐘；
餐飲市場推廣方案范文2
肯德基源于美國，創建于19XX年，是世界著名的炸雞快餐連鎖企業，在全球80多個國家擁有14000多家餐廳。截止到20XX年04月底，肯德基在中國大陸450個城市開設了2100余家餐廳?？系禄陙硪悦刻熘辽僖患业拈_店速度快速發展，成為中國餐飲業規模大、發展快、效益好的連鎖品牌?？系禄↘FC）和著名的休閑餐飲品牌必勝客（PIZZA HUT）、墨西哥風味餐廳TACO BELL以及A& W、Long John Silver’s（LJS）同屬于全球最大的餐飲連鎖企業之一—百勝餐飲集團
肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓、福利保障和發展計劃，使每位員工的潛力得到最充分的發揮，正是由于這個原因，越來越多優秀的年輕伙伴慕名來到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠向充滿朝氣、勇于挑戰自己的年輕人敞開大門，并注重對員工的培訓，鼓勵員工和肯德基共同成長。
目標顧客：
肯德基以家庭成員為目標顧客。營銷的重點是容易接受外來文化、新鮮事物的青少年。同時，在兒童顧客身上肯德雞也花費大量精力，如：在店內開辟兒童就餐區，布置迎合兒童喜好的裝飾品，節假日備有玩具作為禮品等?？系禄恢毕胍獱I造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是提升顧客價值。
產品定位：
1在產品方面，肯德基定位于“世界著名烹雞專家”，“烹雞美味，盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。
2采取產品差別化戰略——六十年烹雞經驗烹制而出的炸雞系列產品，如原味雞、香辣雞翅、勁脆雞腿漢堡等，以其獨特的鮮香口味廣為顧客稱道。而中國人愛吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉類的產品也更符合中國人的口味，容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。
價格：
產品平均統一定價，相同的雞塊大小，優質統一的服務，保持洋快餐平均居高的定價策略，根據市場的變化調整定價策略。其中包括折扣定價——會員卡制和優惠券；產品系列定價——套餐服務。
經營渠道：
肯德基采用“特許經營”方式，提供品牌、管理和培訓以及集中統一的原料、服務體系，合作方利用統一的品牌、服務來經營，最后雙方按照約定來分享商業利益?？系禄谥袊卦S經營只采取"不從零開始"一種形式，這肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中國特色” 肯德基的成功取決于各加盟商的成功，雙贏是最終結果！另外網上訂購，外賣都是其分銷渠道。
促銷策略：
肯德基產品在中國市場推廣“廣告策略本土化”，其視覺宣傳活動主要鎖定在平面廣告宣傳和媒體廣告宣傳。平面廣告設計主要是以上市新產品為表現對象，誘人美味的產品占據畫面的主體部分，以上市產品的美味形象來吸引消費者的眼球，抓住消費者的胃口，讓人看過便垂涎欲滴，忍不住要試一下新口味。新產品推廣過程中的海報、招貼以及報紙廣告多采取這種設計表現形式，新產品上市，每一家連鎖店會將該產品的宣傳海報張貼于店內及店外，讓新老顧客第一時間了解到新產品的信息。另外，伴隨新產品上市，全國各地的連鎖店還會根據本地消費狀況，印發一系列產品優惠券，在新產品宣傳的同時達到刺激消費的目的?？梢哉f是“一石兩鳥”之策。媒體廣告宣傳可謂用心多多，主要的還在于電視廣告宣傳情感融入是肯德基電視廣告宣傳在中國能夠深入人心的制勝關鍵。大約80%～90%的肯德基電視廣告采用了“生活劇場”式的形式。有趣的情節將普通老百姓家庭的快樂生活與肯德基美味食品巧妙結合，廣告在這種故事中不斷地自然講述、展開。不知不覺，人們已經發現，我們的生活因為有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。
服務：
服務標準化，肯德基在全球范圍內推廣的“champs”冠軍計劃就是
為了給顧客帶來一個標準、穩定和可靠的服務肯德基服務標準化的關鍵點為：
c焎leanliness 保持美觀整潔的餐廳；
h焗ospitality 提供真誠友善的接待；
a焌ccuracy 確保準確無誤的供應；
m焟aintenance維持優良的設備；
p焢roduct quality 堅持高質穩定的產品；
餐飲市場推廣方案范文3
一、工作匯報
自××年月加入××工作以來，我認真完成工作，積極將自己掌握的經驗用于工作，同時努力學習，積極思考，工作能力逐步提高。伴隨著××事業的蓬勃發展，特別是××年又開展了等公益活動，我所工作的會務部作為公司形象傳播的其中部門之一尤為重要。組織的每一項活動，主持人說的每一句話都代表著公司的形象。所以，我在實際工作中，時時嚴格要求自己，做到謹小慎微。
此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于××的文化底蘊極為豐厚，作為我本人剛參加××的工作，無論從會務策劃能力，主持風格，還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我都得到了公司領導的正確引導和幫助，使我工作能力提高，方向明確，態度端正，對自己的發展打下了良好的基礎。
二、思想匯報
×年是我真真正正感受到工作責任重大的第一年，對于工作或者說事業，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣。對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡。
首先是心態，套用米盧的一句話“態度決定一切”。有了正確的態度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結果。具體而言，我對工作的態度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。我一直認為工作不該是一個任務或者負擔，應該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我已經通過我的工作努力探索和發現到工作的樂趣，也只有這樣才能毫無保留的為它盡我最大的力量?？梢哉f，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期間來不得半點勉強。
其次，是能力問題，又可以分成專業能力和基本能力。對這一問題的認識請允許我用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業能力決定了它能夠在沙漠的環境里生存，而基本能力，包括適應度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環境里生存多久。具體到人，專業能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及發展潛力等，將直接決定工作的生命力。一個想在事業上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協調發展和運作的人。我相信通過努力，我能夠很好地運用我所掌握的知識和發揮我的潛能。
×年，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高策劃、主持能力。積極響應公司加強管理的措施，遵守公司的規章制度。
三、主要活動及成績
⒈月，學習××營銷模式，了解××文化底蘊，如饑似渴地讀完了《思想力》，收獲頗豐，迅速將自己的工作狀態調至××的營銷節奏，參與洛陽公司大型活動的策劃、主持
⒉月，調入××集團河南省公司，負責河南省二級市場會務管理工作，任會務部門主管，承接總部孝心工程方案，策劃聯誼活動方案并親自在二級市場推廣，配合二級市場開展孝心工程的啟動及孝心進社區后續活動
⒊月，除繼續幫助二級市場啟動孝心工程外，策劃了父親節、端午節、建黨節、大連國際節活動會議營銷方案，內容涉及會前資源的收集，會中流程、串詞，會后售后服務等細節問題，并在河南二級市場推廣
⒋月，在炎熱的夏季，保健品銷售進入低銷量的季節，河南省公司會務部策劃了以主推提升企業形象和文化形象的方案，包括紀念勝利活動、世界人口日活動、“生命健康和諧”主題活動和迎建軍節活動等
⒌月，設計為愛國主義宣傳月，為了熱烈慶祝勝利周年，拉近與老年朋友的距離而開展了一系列活動，極大地提高了××的企業形象，為銷售做了良好的伏筆，同時，結合開展七夕情人節“執子之手與子偕老”精品聯誼活動，拉近與顧客的距離，促成銷售
⒍月，伴隨《瘋娘》即將來到河南公演，策劃了一系列小型活動宣傳《瘋娘》，作為孝心工程的一項內容，極大地渲染了珍奧的企業文化和公益形象，同時結合教師節、中秋節策劃大型活動方案進行銷售
⒎月，國慶節，重陽節是十月的兩個重要節日，也是××的銷售契機，針對兩大節日策劃精品聯誼活動方案并推廣，開始打年底的促銷戰役，通過大小會議活動提高銷量
⒏月、主推周年店慶活動，各二級市場根據地方特色，圍繞“店慶”開展會務活動，通過為××過生日，結合為老顧客過生日，達到宣傳企業，提升企業形象，促成銷售的目的，效果明顯
⒐月、承接總部××部長“輝煌九年真情見證”——××集團九年大慶活動方案，通過開展老顧客答謝活動，新老顧客家庭聯誼活動，員工答謝餐飲活動以及大型慶典活動，前期簽單，慶典現場提貨的方案把河南××秋冬戰役推向。通過××集團九年大慶活動帶領顧客和員工回顧××××年的輝煌，共迎新年，策劃迎新年活動方案，展望更加美好的未來，為來年的銷售工作夯實基礎
餐飲市場推廣方案范文4
質量卓越效果顯著好產品搶占節能大市場
酒店燃氣灶具節能控制器具有節能、環保、自控、安全、自鎖、方便、提高競爭力的七大特點，憑借卓越的質量和節省燃料、降低成本的顯著功效。廣泛適用于各類賓館、大中小酒店、學校、機關、單位食堂、大型連鎖餐飲店、各類快餐加工廠、快餐配送中心等現有的各種爐灶(液化氣、管道氣及天然氣爐灶、柴油灶)。百樂公司研發的燃氣灶具節能器已經順利地獲得了國家專利，通過了安徽省產品質量監督檢驗中心的檢測，而且還獲得了國家中輕產品質量保障中心的產品質量信譽雙保障示范單位的認證。對于投資智能型燃氣灶具節能器的投資者，合肥百樂公司對產品從售前、售中到售后實行全程、多角度的安裝調試和售后服務，徹底解除了投資者的后顧之憂。
卣樂公司就研發燃氣灶具節能器的市場情況進行了全面的分析。全國大規模城市(省會、直轄市)有32個，每個城市按3000家客戶，平均每家按10臺爐灶，每個城市有30000臺以上，合計有96萬臺以上。全國地級城市有305個(含地區)，每個城市按500家客戶，平均每家按5臺爐灶，每個地級市有2500臺，合計有76.3萬臺以上；全同縣級城市有2010個，每個縣按50家客戶，平均每家按4臺爐灶，每個縣有200臺以上，合計有40.2萬臺以上；做一個省級的客戶規?；驹?0000臺左右，其中還有每年近5000臺的更換和新增用戶。按單臺灶節氣效益對照表計算，投入資金額1280元，單灶月燃氣費的月節氣費由2000元可節省800元，月節氣率40％，年節氣費達9600元。持續使用3年，節氣費可達到28800元!如果經營者有3臺雙灶，5臺雙灶，10臺雙灶，每年節省下來的費用將會更高，三年、五年節省下來的將是更多的純利潤。
燃氣灶具節能器讓投資者穩走致富路
餐飲市場推廣方案范文5
“提起促銷，我真的感到害怕！”在一次啤酒項目拓展研討會上，一家長三角區域知名啤酒企業老總語出驚人！
為什么促銷在啤酒企業老總眼中成為一個讓人惶恐的字眼？在老總接下來的“現在搞促銷，真可謂防不勝防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自動繳械……”這席話里我們聽到了企業的無奈與困惑，從老總那“防不勝防、疲于奔命”八個字中我們還能解讀出更多內涵…… 促銷之惑
如果說長三角啤酒市場是中國啤酒市場的晴雨表，許多人都會深有同感。除了美國AB公司，南非SAB集團、比利時英博、英國紐卡索、荷蘭喜力、丹麥嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨國啤酒巨鱷也以各種形式介入該區域啤酒產業，青島、華潤、燕京等中國“啤老大”也加速了對長三角的擴張速度，其市場競爭的激烈程度可想而知，在本文開篇提及的啤酒企業所在的浙北區域，就上演著華潤雪花與本土品牌刀光劍影的陣地爭奪戰！
從淡季“鋪市、買斷餐飲終端”到旺季“推（渠道）、拉（消費者）促銷”都達到了白熱化競爭程度，隨著啤酒消費旺季的到來，啤酒促銷尤其是消費者促銷成為啤酒企業市場競爭的不二法則。
由于現存的啤酒企業背后大多有外資財團的支撐，啤酒企業的市場競爭也逐漸演變為資本市場的角逐；而費錢費力的啤酒消費者促銷活動也成為其斗資、斗智的戰場。本土品牌之間、本土品牌與外來入侵者之間都不遺余力的開展著形色多樣、轟轟烈烈的消費者促銷活動，為各自的市場份額爭的你死我活。而實際上，我們看到的卻是這樣一幅景象——
企業花大錢做促銷卻難見大成效；
競爭對手促銷花樣突然翻新、剛出臺好的促銷方案只能隨之調整；
消費者促銷麻痹，對促銷活動的敏感度越來越低；
做了大量的促銷活動，到頭來品牌的影響力不見成長；
不促不銷，企業為應付競爭賠錢做買賣；
……
上述促銷頑疾讓啤酒企業深感困惑。到此，我們已不難理解本文開篇老總感慨的“防不勝防、疲于奔命”所意何指了。
那么，面對啤酒企業凡此種種的促銷之惑，如何來解？除了平常關注的促銷要素外，我們試著從以下四個方面為啤酒企業在促銷推廣的迷惑中找到出路——
解惑之道
在規劃的基礎上巧妙的投錢做促銷
“不該投的時候盲目投，該投的時候又不敢投甚至沒錢投”。缺乏促銷策略規劃是啤酒企業在促銷戰役中過早敗下陣來的根本原因。
對于啤酒企業而言，促銷費用只是其市場推廣費用的一部分，但它與產品的品牌成長緊密關聯，市場部在制訂年度甚至是中長期市場策略規劃的時候，就一定要把促銷活動的策略規劃考慮進去：根據生活酒的定位與特色制訂不同階段的促銷方案、費用投入比例。處在不同市場階段的產品其促銷投入的力度和周期也是有區別的，新上市的酒開始力度要大，要造勢形成氛圍；而成熟產品則只需要重點突破，有針對性做短期促銷。
因此我們不能單純的以核算凈水價來計劃啤酒促銷費用，浙北的這個啤酒企業老板曾不止一次的提到：做企業要賺錢的，凈水價都保不住那就不要做了。他的話固然沒有錯，但投入與產出之間的關系不能以單期的一個點來核算，應當以整個階段的面來考量，受老總思想的影響，該企業中高層在審批促銷費用的時候處處以凈水價為成本核算標準來考量，使得其束縛了手腳。
比如王老吉，在攻杭州市場的時候，就搞消費者贈飲，不光送給消費者喝，連小店老板也送，加上其鋪天蓋地的終端包裝和陳列，這樣銷售氛圍一下子就帶動起來了?？煽诳蓸方衲晖瞥龅男掳b，就在上海大街上派送，還搞了一億多個瓶蓋贈飲，市場迅速火爆?？苫仡^再看，他們現在是一分錢也不拿出來讓利給消費者了，因為他們的目的達到了。上述案例就不能用簡單的當期投入產出來核算促銷活動的成效，雖然是賠錢做的，但最后還是大賺了。做為區域性的啤酒品牌，我們不太可能投入巨資做市場啟動的消費者促銷，但針對產品所處的不同市場階段，也至少有一個相對合理的投入比例與促銷周期規劃。
用差異化帶給消費者不同的感受
為什么消費者會促銷麻痹，對促銷活動的敏感度越來越低？為什么啤酒企業的拓展團隊總是疲于應對，競爭對手的促銷手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己總是在被動應戰。
這是大多數啤酒企業面臨的促銷困惑，是什么原因造成的？歸納起來一句話：缺乏市場研究與低水平的重復競爭造成了這種被動挨打的局面。而要突破這種局面，變被動為主動，需要啤酒企業用差異化的手段給消費者帶來不同的感受。
我們先從啤酒促銷的主題說起，很多人認為促銷的主題要不斷的翻新，不斷的創造和尋找新的主題，以此來帶給消費者新鮮感。本文所舉的這個啤酒企業老總也同樣認為。我并不認同這種觀點，原因有二，一是過多的主題讓消費者印象混淆，品牌印象難以得到強化，難以形成統一的品牌感受；另一方面，由于經常變換活動主題，意味著傳播的成本將大幅度上升，對活動告知提出了更高的要求，操作起來難度更大。
因此我認為啤酒企業在促銷主題上要精，能夠和產品的品牌特點充分結合起來，不要別人搞個春節促銷我就搞春節促銷，別人搞婚慶促銷你也搞婚慶促銷，沒有形成自己的特色，散而雜的主題讓消費者很難動心。比如雪花啤酒的“勇闖天涯”促銷活動就很好，一直持續在做，形成了影響力，帶動了一批忠實消費人群；還比如農夫山泉的“買一瓶水捐一分錢”的公益促銷也很厲害，這都是在促銷主題上尋找差異化然后把它強化形成的效果。
在促銷的主題上，啤酒企業如果能夠和特殊事件關聯起來也能產生積極的影響，比如燕京啤酒贊助08北京奧運會，蒙牛搭超女快車等，啤酒企業根據自己產品的輻射范圍尋找該區域內的特殊事件進行聯合，比如西湖啤酒和西湖啤酒節的聯合就起來了很好的效果。
除了促銷主題，促銷形式的差異化也尤其重要，雖然啤酒促銷的形式無外乎瓶蓋設獎、買贈與聯合促銷幾種方式，但我們從單一的促銷形式中也可以找到差異點，比如同樣是瓶蓋設獎，A品牌中獎是“再來一瓶”，中獎率50%，也就說每箱酒中有6瓶是贈送掉，折算成費用按平均批發價20元/箱，6瓶中獎則為10元。B品牌由于費用有限，為了規避正面競爭，同時又能在消費者促銷中占競爭優勢，制訂了“瓶瓶有獎”的開瓶設獎方案，中獎率100%，每瓶蓋可兌換0.5元人民幣，積四個蓋還可以換一瓶酒，這樣算下來，一箱酒100%中獎，費用也不過6元，比競爭對手促銷成本低了40%，由于B品牌宣傳海報提示100%中獎，加上終端推薦，一下子便帶動了銷售人氣，銷量直線上升。由此說明，在單一的促銷形式中我們也可以尋找差異化給消費者帶來不同感受從而占據主動。
除此之外，啤酒企業還可以通過不同的促銷方式來區隔競爭對手。比如：A品牌的啤酒和移動搞聯合促銷，充值100元話費送A品牌啤酒2箱；B品牌馬上跟進，找到移動的競爭對手聯通來合作，同樣是充值100元話費送B品牌啤酒2箱；而這時候C品牌則采取了與可口可樂合作搞聯合促銷，招聘200多個臨時促銷員，與可口可樂聯手在100個社區同時開展小區推廣，“啤酒天天喝、今天有可樂” “可樂時時有、今天送啤酒”，通過“買可口可樂送啤酒、買啤酒送可口可樂”并免費送貨上門的聯合促銷活動方便了社區百姓，又有很強的利益驅動，加上覆蓋面廣、滲透力強，取得了很好的效果！
盡量讓更多的人知道你在做活動，對他們有什么好處
為什么投入很多資源，促銷力度也很大，獎品設置也多，但就是效果不明顯？為什么印刷了那么多的促銷海報，怎么市場上看不到幾張？市場部設計了精美的宣傳品，策劃了精密的促銷方案，可最后活動效果不盡人意，總覺得差口氣。
問題出在哪里？問題出在傳播上！
啤酒行業的營銷特征往往重視渠道政策，忽略終端利益；重視鋪貨，忽略宣傳；重視餐飲店，忽略便民店；業務人員重視拿訂單，忽略終端動銷；在團隊管理上的一個特征是對業務人員的考核指標往往是銷量目標、鋪貨率、開新店數量；而對于終端陳列、廣告宣傳、促銷推廣卻沒有具體的考核指標，因此產生一種促銷傳播疲軟癥——對于開展促銷活動必須發放、張貼、懸掛的POP、KT板、橫幅、海報、單頁等宣傳告知物料不能認真執行，并且過程缺乏監控，業務員做好做壞無從查證，久而久之，大家都敷衍了事。
大部分的消費者促銷活動都主要依靠地面宣傳手段來告知消費者，如果促銷傳播不到位，消費者都不知道你在做活動，具體什么內容更無從知曉，又怎么會產生效果？
要解決這個問題，啤酒企業的營銷部門要從兩個方面入手：首先是組織保障，業務團隊的人員組織與分工要考慮到地面宣傳的工作要求，在人員的配備上要給與保障，可以設立一個專門的宣傳小組，專業分工，對于促銷頻繁的啤酒企業而言，多設置這樣一個部門是有必要的，如果企業受自身資源限制，為降低人力成本，由業務人員兼顧地面宣傳也是可以的，但這需要區域主管有很強的工作組織與督查能力。其次，在制度、流程與績效考核上要配套，營銷部門要建立一套專門的促銷推廣的作業流程、地面宣傳與終端包裝管理辦法、地面宣傳督察管理制度等，同時要專門列出關于促銷推廣的績效考核指標，與業務員的薪酬關聯起來。只有這樣，才能從根本上解決啤酒促銷傳播的疲軟乏力。
不要忽視了渠道成員的利益
宣傳也很到位，方案也很好，促銷力度和競爭對手比較也不小，可為什么促銷效果還是不明顯？至今仍然有很多啤酒營銷人員搞不清問題出在哪里？市場部門抱怨銷售部門促銷執行不到位，銷售部門抱怨市場部門活動方案有問題……
在各項工作都正常的情況下，為什么會出現上述情況？有一種可能，那是因為營銷人員制訂方案的時候忽略了小二批、零售終端這些渠道成員的利益點，總認為做消費者促銷就是滿足消費者需求，刺激消費者購買，卻不知在啤酒賣給消費者之前，這些小批發、零售終端所發揮的作用是巨大的。
比如小批發老板，你的酒做促銷不假，但他不僅沒有特別利益，經銷商和業務員反而要他們讓利銷售，雖然做促銷總量會上升，但這時候如果別的酒給他增加返點和搞渠道促銷，他自然會忽略你的產品，在進貨量、配送效率、專注程度上都會弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，這樣你的酒流向終端的勢頭必然減弱。
再看零售店，啤酒消費者促銷經常做的“瓶蓋設獎”、“再來一瓶”，消費者中了獎必然要到終端去兌獎，終端老板做這個事情是要花時間和精力的，甚至還要墊付費用或贈品，這時候你如果不給他一些額外的利益，他會心甘情愿做這些事情嗎？尤其在餐飲終端，部分老板對有獎的酒感到厭煩，甚至明確說有獎的酒不要。為什么？還不是因為對他們這些渠道成員來講，你給消費者再多好處他不管，他只看你給他們的有多少，都是做小生意的小老板，他們具有壓力大、資金少、人手缺、時間緊等現實特點，啤酒業務員宣導的“以量獲利、目光放遠”這些觀點對這個群體而言基本沒有什么效果。而做消費者促銷活動，需要有最大化的鋪貨率，讓人人都看的到、買的到、兌的到獎，因此終端進不進、推不推薦；甚至一些小細節：給不給冰凍、陳列位置、讓不讓你貼海報、提不提供送貨上門服務等直接影響到你的促銷效果。
餐飲市場推廣方案范文6
由于本人在被派到上海之前，從來沒有真正跑過業務，所以在上海的業務工作中，除了積極勤奮工作外，還認真地思考、總結和分析。在那段激情燃燒的日子里，我把每天的工作都形成日記，以便能冷靜地分析和汲取經驗教訓，真正實踐“檢討才是成功之母”的格言。以下摘錄了自己的幾篇日記，與大家共勉。
7月8日，晴，33℃浦東(晚9點)
今天工作主要是開拓浦東新區。
也不知道哪里有別的建材市場，我只好從浦東滬東建材市場開始，因為有一個朋友的朋友在這個市場里面做經銷商，順便去拜訪一下，看看有什么商機。
滬東建材市場太小了，面積可能只有1200平方米，找了老半天，問了3個人，臨近中午才到。我不由得想起一位公司的業務前輩此前講過的一句話：“在上海跑業務，一天至少有三分之二的時間在車上?！毖灾欣怼?/p>
這位經銷商是我朋友的遠房親戚，據他介紹，他在此市場經營已有3年時間了，前兩年生意尚可，近一年來因為在附近兩公里的地方新建了一個榕輝建材市場，更嚴重的是大約只有5里路的地方新開了一家百安居建材超市(歐洲第一，世界排名前三的專業建材超市)，無論是規模還是購物環境，滬東建材市場都無法與二者抗衡，以至日漸衰落。他建議我不要在這個建材市場里面開發我們“英侖”的客戶，發展潛力不大。他推薦我到浦東川沙鎮去找一位姓李的分銷商，那里離這邊大約有20里路，受這里影響不大，剛建了一家新的建材市場，也是滬東建材市場老板投資的，名字叫百惠建材市場。他那位姓李的朋友店面很大，剛開業，正在尋找合適的涂料品牌經銷。我聽后大喜過望，連聲道謝，從其處得到電話和具體地址及公交線路后急忙趕到百惠建材市場，找到了李老板。
百惠市場果然比滬東建材要好，巨型廣告牌、全新的鋪面、上百條祝賀的條幅……見到李老板，道明來意，他很熱情，少見。我給其看完公司“英侖”品牌的資料，只粗略地介紹了一番，因為我知道這不是重點，原因有二：一是他對“英侖”略知一二，尤其對穩定的產品質量贊譽有加，如果再多介紹便是畫蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司實力、宗旨、戰略等問題對他來說太遙遠，不實際。我認為，他現在最急需要的幫助不是選定哪個品牌經銷，之前肯定也有業務經理拜訪過他，之所以開業半月了還沒有確定主推品牌，可能還沒有找到中意的合作伙伴。
什么樣的是他想要的合作伙伴?我在來的公交車上就思考著：
1．作為油工出身的他，本身就知道產品質量好壞與否。談質量?不好。
2．他的文化水平不高，對如何通過營銷的方式操作品牌，恐怕他不感興趣。
3．他做油工已經有將近10年，現在能開店做生意。談資金支持?也不妥當。
4．公司的優勢在于好的包裝和齊全的宣傳資料，但這對通過他在油工中的影響力來推廣產品，簡直沒有必要。
通過交談，我逐漸打消了要不要與其合作的疑慮，決定爭取與他合作，因為：
1．他做了10年油工，技術嫻熟，對產品質量問題處理得心應手，省掉公司許多不必要的麻煩。
2．他在當地油工網絡中，“夫妻型”油工關系數達到30多位，有良好的人緣。
3．他積累了一定的資金，前期市場啟動和推廣費用不成問題，其店鋪面積達到100平方米，是周圍8家油漆店中最大的，位置也相當不錯。
4．他認可“英倉”品牌。
5．他虛心學習的態度值得贊賞，一直以請教的口氣交談。
6．以油工為主的銷售模式也極具競爭力。
作為從油工轉換過來做生意的新手，現在他最缺乏做生意的經驗，最在意如何快速打開局面，提升銷量。正所謂：“授之以魚，不如授之以漁?！蔽覜Q定從這方面切人跟他談。
我剛準備開始談，不想我之前聯系的一個意向客戶找到公司辦事處，見我不在就打電話給我，準備做進一步了解后就進貨。正好，我先把這邊“吊一吊”，晚上準備充分一點，明天再來談就更有把握了，而且時間也不早了，畢竟從浦東趕到閔行至少需要兩個小時。我對李老板說：明天我給你支招，一定讓你的生意開門紅!李老板正準備認真聽我講下去，見我有急事要辦，只好約定好明天再談。
趕到辦事處已是晚上7點多，售后服務正和客戶在打牌。我以為有什么急事，原來只是路過這里看看，進貨還要過一段時間，空歡喜一場。陪其吃晚飯，晚上得把明天要談的內容準備好。
7月9日，晴，34℃浦東(晚9：30)
昨天準備了一晚，我信心十足，今天主要工作就是爭取和李老板合作。早上7點我就出發了，天太熱，還沒有出門就滿頭大汗，坐公交，換地鐵(兩次)，再公交，打TAXI(心疼)，終于在約定的時間趕到，可是我意外地發現有一個其他涂料公司的業務員正在和李老板談。我有點緊張，但故作輕松。不過李老板顯然心不在焉，不斷地給我讓座、倒水，要我等會兒，弄得那個業務員很不自在，雖然他還沒有走的意思，但我心里舒緩了下來。大概過了半個多小時，可能是業務員看李老板實在沒有什么誠意，就知趣地說下次再來。
那個業務員一走，李老板就對我說，那個業務員講的那些都聽不懂。我暗自得意，這正如我判斷的一樣，那個業務員大講公司的優勢、宗旨，李老板當然不“感冒”。接著，李老板認真地請教我如何做。我告訴他準備策劃一個促銷活動來拉動銷售，打開局面。
贈券促銷
一、目的
1、充分利用終端消費者急需了解油漆信息、貪圖便宜的心理。
2、方便油木工建議雇主購買。
二、贈券設計內容
1、正面印刷以下內容： 品牌LOGO、背景色及圖案、“贈券金額100元”字樣、廣告語、贈券發放理由(如“慶祝浦東川沙百惠建材城英侖油漆專賣店開業”)、編號、認證證書、注意事項(本券蓋章有效，撕角作廢；本券不可兌換現金，不可抵扣貸款；所購產品僅限套裝漆和乳膠漆；本券限在當地指定專賣店使用；本券主要針對新的裝修業主；解釋權歸本公司所有)。
2、背面印刷以下內容：產品系
列賣點、專賣店地址和電話、公司的地址和電話以及網址(中英文)、祝福語。
3、尺寸：大小相當于宣傳單張的一半。
4、形式：分為正副聯，副聯作為存根。正副聯之間用虛線隔開，編號一致，以便查對。
三、贈券推廣流程
四、維護產品價格的統一性
目的在于讓業主相信用贈券買新產品確實受利。此點很關鍵。
1．對所銷產品宣示“全國統一直銷價”，用KT板的形式懸掛于店中顯眼位置。
2．把以前業主按統一直銷價成交的銷貨單置于導購臺前，便于導購維護統一價格時作為佐證。
5．產品價格可自行設計，須考慮回扣、毛利、贈券金額、直銷員提成等因素。
五、贈券推廣途徑
1．在交房裝修的小區利用直銷員上門派送到業主手中。如果業主不在，則直接將贈券發到油木工于中，請其將贈券轉交業主并推薦，如成交則給予一定傭金。
2．利用小區的展示和推廣活動，在小區進出口有針對性地向業主派發，此時不宜向油木工派發。
3．在建材市場門口，指派人員有針對性地進行派發。
4．在各大樓盤的售樓部，有針對性地向業主進行派發。
5．選擇本地前10名的家裝公司，利用人員有針對性地向業主進行派發。
六、注意事項
1．在贈券推廣過程中，一定要與物業、物管、售樓部和家裝公司協商并取得他們同意。
2．贈券推廣人員要禮貌，大方，素質高，身著統一服裝、胸牌，最好為女孩。
3．在派發贈券過程中，最好讓業主在設計好的表格中簽名并留下電話號碼，以示慎重和方便聯系。
4．一家業主一張贈券，不能超過，業主堅持索要時，則可以讓其買漆時到專賣店想辦法，靈活回答。向業主講明此贈券是借新開店之機答謝廣大消費者對英侖的支持與厚愛，不是推銷，不強行推廣。
這種贈券促銷方案普遍流行于餐飲、美容等行業，但用在涂料業乃至建材業都是一種少見的嘗試，李老板當即表示贊同。接著，我們對具體工作進行了安排：公司負責設計贈券的樣稿，確定后印制2000張；制作統一直銷價格表，在店內用KT板公布：制作5份銷貨記錄，聘請放暑假的大學生10名；查清樓盤、裝飾公司信息并做初步溝通。要求整個工作于7月20日前完成，李老板當即表示沒有問題。
講完方案已是午飯時間，李老板為示感謝，請我到本地一家川菜館吃飯。
下午我提出簽合同，李老板對價格、資金支持、付款方式、店面布置等幾乎沒有提任何要求，順利簽訂合同，并約定明天就開始送貨和布置店面。下午5點左右趕回公司，就發貨的事情和總經銷商文總商量了一下，文總基本無異議，明天9點發貨。
總結
利用贈券的方式促銷幫助李老板迅速打開了局面，銷量在百惠市場獨占鰲頭。后來我繼續給李老板支招，如召開油工聯誼會、導購技5、低價策略等，這些都使李老板獲益頗豐，迅速成為當地分銷商三強，我和李老板私下里也成為了好朋友，在我調離上海以后李老板還一直和我保持聯系?？偨Y與李老板的合作經歷，關鍵在于以下幾點：
1．要了解客戶最需要什么，而不能程序性地向客戶講一些其根本不需要的內容。抓住客戶心理，對癥下藥才能實現目的。李老板這個客戶最需要的是如何進行市場推廣和銷售，而我恰恰談了他最感興趣的內容，競爭對手所談的內容卻是其最不“感冒”的內容，相比之下我勝算更大。
2．與新客戶的合作機會一旦出現，需要行動迅速、認真分析，在最短的時間內爭取主動。商機稍縱即逝，等到更多的競爭者出現，就算最后能合作，條件、效果也會大打折扣，投入的精力、財力也會大大增加。
3．如果沒有執行，優秀的市場方案就等于廢紙一張。要產生銷售力，就必須有詳細的執行計劃、過程反饋、行為調整和監督。只有拉動了銷售，產生了效益，才能算優秀的方案，客戶才會認可公司，認可業務經理。不切實際的空想、虎頭蛇尾的執行都只會讓客戶反感。
同時，我也得到了兩點啟發：
