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經銷商的劣勢范文1
[關鍵詞] 肝硬化；食管胃底靜脈曲張破裂；上消化道出血；奧曲肽注射液
[中圖分類號] R575.2 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-0742（2017）01（b）-0114-03
[Abstract] Objective To observe the clinical curative effect of octreotide injection in treatment of upper gastrointestinal hemorrhage caused by the esophageal varicose veins caused by the cirrhosis. Methods Convenient selection 66 cases of patients with upper gastrointestinal hemorrhage caused by the esophageal varicose veins caused by the cirrhosis treated in our hospital from January 2015 to June 2016 were selected and divided into two groups with 33 cases in each， both groups adopted the routine symptomatic treatment， and the observation group adopted the octreotide injection treatment on the basis of the routine treatment， and the clinical curative effect of the two groups was compared and analyzed. Results The improvement time of the clinical symptoms， hemostasis time and length of stay in the observation group were respectively（23.98±3.54）h，（13.54±2.22）h，（5.21±1.66）d， and the incidence rate of complications was 3.03%， and the difference had statistical significance（P
[Key words] Cirrhosis； Esophagus varicosis rupture； Upper gastrointestinal hemorrhage； Octreotide injection
肝硬化疾病在R床上比較常見、多見，屬于一種中后期肝損傷病癥，其發病原因是肝臟疾病反復性病癥發展[1]，其臨床表現是彌漫性肝損害，其中消化道出血是肝硬化最明顯的并發癥[2]。該文主要探究在該院2015年1月―2016年6月收治的66例肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血患者的治療過程中應用奧曲肽注射液的臨床療效，現報道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
在該院收治的肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血患者中方便選取66例作為樣本人群，將所有患者按照計算機表法均分為觀察組（n=33）與對照組（n=33）。觀察組患者中男女比例是20：13，最大年齡是67歲，最小年齡是37歲，中位年齡為（54.58±4.12）歲；對照組患者中男女比例是21∶12，最大年齡是66歲，最小年齡是38歲，中位年齡為（55.64±3.67）歲。通過對兩組患者的組間數據（性別、年齡以及病情等）進行對比發現，一般資料之間差異無統計學意義（P>0.05）。
1.2 方法
在治療兩組患者時均應用常規對癥治療：密切監測患者的生命體征變化，如心率、血壓、呼吸頻率等，觀察患者的臨床癥狀并為患者建立靜脈通路，對出血嚴重的患者進行補血治療并加強其水電解質平衡調節和酸堿度平穩調節；在治療觀察組患者時增加應用奧曲肽注射液（國藥準字H20060176）治療：奧曲肽注射液用藥劑量是0.1 mg，將其與20 mL葡萄糖溶液進行配伍后對患者進行靜脈注射，在注射完成后10～15 min后給予患者其他藥物治療，即將0.5 mg奧曲肽注射液與500 mL生理鹽水進行配伍后對患者進行靜脈滴注治療，治療1次/d，連續對患者給藥3 d。
1.3 統計方法
應用SPSS 17.0統計學軟件進行數據分析，計量資料用（x±s）表示，行t檢驗，計數資料用率（%）表示，行χ2檢驗，P
2 結果
2.1 觀察兩組患者的臨床療效
^察組患者的臨床癥狀改善時間、止血時間以及住院時間分別是（23.98±3.54）h、（13.54±2.22）h、（5.21±1.66）d，與對照組比較差異有統計學意義（P
2.2 對兩組患者進行組間數據對比
發現觀察組患者的并發癥發生幾率明顯低于對照組，其中觀察組中出現1例并發癥，并發癥發生幾率是3.03%，對照組中出現9例并發癥，并發癥發生幾率是27.27%，經統計學檢驗差異有統計學意義（χ2=7.5429，P
3 討論
肝硬化作為常見臨床疾病其病癥發展過程中極易出現機體并發癥[3]，其中食管胃底靜脈曲張破裂而導致的上消化道出血是最為常見的肝硬化并發癥，發病前期存在疾病隱匿性，若未能及時給予患者有效治療，會導致患者出現休克甚至引發死亡。據相關文獻報道，上消化道出血癥狀的發生原因是肝硬化患者的靜脈門長期受到疾病因素影響進而造成患者食管胃底靜脈曲張[4]，靜脈血壓持續升高的后果即引發食管胃底靜脈曲張破裂致患者上消化道出血。
目前臨床上主要應用藥物治療來顯著控制患者的病情發展，其中奧曲肽注射液屬于中新型人工合成八肽環狀化合物[5]，治療效果較為顯著。奧曲肽注射液具有良好的內源性生長抑素作用且具有半衰期較長的臨床優勢，可對促甲狀腺素、胰內分泌物以及胃腸道分泌物起到同時抑制的臨床作用[6]，對胰酶和胃酸等物質進行有效抑制并有效減少患者胃部活動、良好控制患者膽囊排空現象發生，對患者的胃黏膜起到一定的保護作用[7]。
該次探究中，通過給予觀察組患者常規對癥治療和奧曲肽注射液治療，顯著提升了患者的臨床治療效果，臨床癥狀改善時間、止血時間以及住院時間分別是（23.98±3.54）h、（13.54±2.22）h、（5.21±1.66）d，并發癥發生幾率是3.03%，與僅應用常規對癥治療的對照組患者進行對比差異有統計學意義（P
綜上所述，在肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血患者的治療過程中應用奧曲肽注射液，可以有效提升患者的臨床療效。但該次研究中因樣本人群研究患者例數較少且并不存在特異性病理資料，對奧曲肽注射液的遠期療效也未進行進一步的追蹤，缺乏一定的全面性，因此還需對該藥的安全性進行進一步大量研究和證實。
[參考文獻]
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經銷商的劣勢范文2
但是，目前國內售后服務市場中還存在不少問題。特恩斯新華信的調查顯示，逾五成的消費者認為經銷商無法及時回應和解決消費者反饋的信息和問題。同時，保養連鎖店、汽車美容店、專業改裝店、快修店等如雨后春筍般的出現，給經銷商越來越大的售后競爭壓力。我們認為，扭轉頹勢的關鍵在于把握用戶消費心理和需求，準確定位未來服務市場發展機會并付諸實踐。
對于售后服務市場的發展，新服務是業務增長的基石，卻不是唯一的途徑。我們的研究顯示，80%～90%的新服務投入使用時市場表現并不佳。而除了開發新型售后服務產品外，現有服務產品的優化組合、服務的改善和升級以及國外售后市場服務產品的引進和落地也是使經銷商利潤增長的重要武器。要促進增長，核心是用戶。深入研究用戶背景和消費選擇行為過程，可以幫助了解汽車售后用戶需求，定位經銷商未來售后服務市場機會。
要定位市場機會，首先必須了解我們的售后用戶。他們具有哪些特征？生活背景是怎樣的？通常的消費習慣怎樣？他們如何平衡日常生活和汽車維修保養之間的時間？他們對汽車維修保養知識的了解程度如何？他們對汽車售后服務的關注程度怎樣？通過背景和消費心理對現有售后服務群體進行分類，目的是了解不同類別用戶的特點和需求變化，使后續廠商的營銷和支持政策在經銷商端落實時更具定向性。
其次，要分析競爭對手提供的售后服務。對廠商而言，競爭對手不僅包括直接競爭品牌，更包含售后用戶流失方向和有直接競爭關系的各類服務店。隨著汽車保有量的增加，投資客涌向汽車售后服務市場，輪胎店、維修中心、美容店、二手車置換店等均是廠商要重點關注和長期研究的對象。關注不同售后服務店的優劣勢，有利于經銷商揚長避短，改善優化整合開發經銷商新業務。誠然，我們無法留住每一個用戶，但通過更準確的市場定位和更精準的營銷活動可以降低用戶流失率，提升經銷商盈利能力。
再次，要深入分析需求本身。眾所周知，用戶的需求是相對的、有層次的，會變化的，因而分析消費需求也是有層級的。首要任務是把抽象需求具體化，從而得到在不同使用條件下的需求種類。然后，根據用戶對現有市場上提供的絕大部分服務產品的關注程度和喜好程度，形成整個售后服務行業的用戶共同需求，這部分需求可以指導經銷商做好基礎服務工作。對于發現的不同需求，則可以形成需求類別，經銷商可以根據自身定位和消費者需求、市場容量更好地改善和規劃售后服務。
經銷商的劣勢范文3
這是邵京寧難得的放松時刻。在每次午餐會上，李斌和邵京寧極少談論具體業務問題，取而代之的是哲學層面的探討，諸如“無論是‘窮’還是‘達’都要兼濟天下”。 虛無縹緲似的哲學探討并非不切實際。眼下越來越多的人相信汽車行業“騎士時代”的來臨，產業鏈中的每個角色似乎都看到了自己的希望。
中國汽車行業的銷售體系正經歷一場前所未有的變革：以天貓、京東為代表的電商平臺動輒在一天內賣掉5萬臺汽車;以上汽集團為代表的汽車廠商紛紛布局自己的整車銷售網絡平臺;而易車、汽車之家等垂直類網站也積極推進自己的電商銷售部門。
在互聯網交易平臺，汽車的銷售份額已經越來越大。在今年雙11當天，通過易車電子商務平臺共達成交易6.3萬筆。參與易車旗下“惠買車”平臺的品牌多達114個，共有600余個車型在線上銷售。
汽車電商已經成為消費者購車的新渠道。包括大眾、豐田、通用、寶馬、特斯拉在內的30多家車企參與了今年天貓的雙11活動，參與廠商的數量比去年同期增加一倍。同時，線下參與的4S店有8000余家。在今年雙11期間，通過阿里巴巴天貓汽車下的整車訂單為5.07萬輛，同比增長近500%。
野心膨脹者認為：是時候顛覆延續了半個世紀的汽車經銷體系了。而冷靜者重新審視：不同于家電、零售百貨等行業，汽車的保養、維修以及金融服務的復雜性，決定了顛覆傳統模式絕非易事。
由于要經過試駕、提車等線下環節，汽車電商無法獨立于線下銷售體系存在，這就導致汽車的電商化過程涉及與線下經銷體系的利益再分配問題，所以汽車電商的推進舉步維艱。因此，雖然汽車市場規模巨大，但網絡交易額甚小，所能波及的產品范圍十分有限。
汽車電商目前的主要功能仍是宣傳和導流作用，遠沒有成為銷售主體方式。對于易車來說，面臨這一挑戰的解決理念是與經銷商捆綁在一起，“一榮俱榮、一損俱損?！痹谄囯娚坛跏嫉臅r代，易車強調幫助經銷商找到自己的新位置?！安荒苡脹Q絕的方式，或者太過自我的方式去解決問題。”邵京寧說。
目前來看，主要玩家們都已經備足了彈藥，在電商發展潮流中，大戰即將打響。
新局
同樣是在一次飯局上，李斌和邵京寧做出了一個決定：成立汽車電子商務部門“惠買車”。當時，李斌問邵京寧：“這一定會花很多錢吧？”邵回答得很堅決：“沒辦法，花再多錢也要做?！庇谑?，李斌點頭同意。
邵京寧用“驚心動魄”形容對于汽車電商平臺的巨大投入。他不愿透露具體數字，只模糊地表示“現在已經投資過億元”。正如邵所說，這是一場不得不進入的賭局。
惠買車的模式是由消費者主動購車需求，經銷商在后臺實時競價，消費者可獲得車型底價，然后憑借生成的購車憑證，通過經銷商完成后續交易。這種模式試圖整合易車現有汽車銷售服務方式和經銷商資源，以解決用戶最關心的產品價格透明的問題。
這種模式源于美國新興汽車電商公司TrueCar。成立于2005年的TrueCar是一家汽車電商網站，它自己本身并不賣車，而是搭建了一個線上的新車交易平臺。TrueCar在美國目前擁有超過7000家合作經銷商，根據最新的統計，TrueCar一年的交易額已經占到了全美新車銷售份額的2.3%。
這家汽車電商憑借為汽車消費者提供一套透明的價格體系而迅速崛起。消費者使用TrueCar平臺買車極為簡單，只需三個步驟：第一步，選擇一款車型信息，輸入所在地區的郵政編碼，然后會看到這款車的近期實際交易價格以及車輛配置參數等信息;第二步，輸入電子郵箱完成注冊，獲得認證經銷商的優惠價格;第三步，收到一份TrueCar提供的可打印憑證，拿著它去經銷商處直接以此價格買車。
惠買車與TrueCar相同的模式都基于一個簡單假設，即在一個公開透明的自由市場，汽車價格會自主找到平衡點。這種被TrueCar創始人斯科特?潘恩特稱為“逆向拍賣”的交易方式，挑起了經銷商之間的激烈競爭，因此更有利于消費者，促使經銷商競相以最低價格成交。
車價不透明一直是汽車行業的“頑疾”。廠商指導價僅僅是一個參考。同一款車，在不同地區、不同經銷商手里的價格可能大相徑庭。這讓消費者在購車時不得不收集和比對大量的車價信息，并且與經銷商反復討價還價。易車惠買車的平臺搭建了一個公開透明的價格信息平臺，既避免了消費者遍訪經銷商的辛苦，也簡化了消費者獲取汽車價格的過程。
實際上，這是一種以消費者的購買力為籌碼換取經銷商妥協的模式。事實證明，經過TrueCar平臺成交的車輛，其價格在全美成交價格中排在最低的6%。TrueCar被稱為汽車銷售市場中的“沃爾瑪”。
從乏人問津到炙手可熱，這正是汽車電商在過去幾年變化的真實寫照。汽車電商對于傳統的4S店銷售模式是一種挑戰，也是經銷商打破固有被動局面的一種方式。京東商城是汽車電商潮流中的“狠角色”之一。京東正在促進汽車廠商的互聯網化，把未來的市場消費主力，即互聯網一代的消費需求反饋給廠商，并促進交易達成。
汽車4S店體系過重是一個現實問題。4S店動輒需要投入幾千萬元，甚至上億元資金建店，員工成本也極其昂貴，另外庫存又要占用巨大資金。汽車廠商通過二級銷售的方法將車批發給4S店，4S店再去零售。汽車廠商的銷售賣給4S店就已經結束，4S店的庫存壓力可想而知。
中國汽車經銷商的庫存系數一直居高不下，平均的庫存周期接近兩個月。上市公司的經銷商財務費用占比在過去的兩三年間持續攀升，在今年上半年基本上占到1.6%。“上市的汽車經銷商在所有的經銷商里面算是經營比較好的，上市公司汽車經銷商如果按照1.6%算的話，全國新車銷售按照2.5萬億的規模計算，就有400多億被銀行的庫存融資拿走了?！崩畋笳f，而美國的這一數字是逐步下降的，2011年接近1%?！霸诿绹患移嚱涗N商一年的利潤平均30萬美金左右，如果像中國的汽車經銷商一樣承擔那么多費用，經銷商幾乎無錢可賺?！?/p>
經銷商正欲改變自身的被動現狀。邵京寧認為，經銷商欲在新的體系里找到位置以兌現新的價值。比如，新車銷售之外的金融服務、維修養護服務，以及二手車市場?！捌囀袌隼镉肋h會需要服務商，未來整個汽車行業發展方向一是互聯網化，另一個是服務化?！?邵京寧說。
“汽車電商是新興事物，短時間內受到傳統銷售模式束縛，必須通過4S店來完成交車環節。”京東汽車采購部經理李偉對《環球企業家》說。但他相信，隨著汽車電商的成熟，汽車企業可以通過京東這樣的平善零售客戶定制系統，完成訂單式的生產，優化庫存結構和供應鏈體系?！耙院?S店的概念將不復存在，現有的4S店將會轉型成為汽車的城市展廳、售后維保中心等職能?！崩顐フf。
參考汽車之國美國，能夠發現一些汽車電商發展的蛛絲馬跡。上世紀90年代，在政府政策引導下，美國通用、福特汽車公司大力發展電子商務。但是，美國大部分州禁止制造商進入直銷領域，福特和通用成為1999年初通過的關于“制造商不得作為經銷商”法律的犧牲者。
后來者努力并未停止，最著名的顛覆者當屬特斯拉。消費者購車需要在網上完成預定，以實現特斯拉以銷定產的商業模式。盡管如此，全美許多州禁止特斯拉開設直營店。特斯拉被禁止直銷的背后推手是美國汽車經銷商協會（NADA）。因為特斯拉的直銷觸動了傳統汽車產業鏈的利益核心。
NADA擁有超過1.7萬家傳統汽車經銷商會員，幾乎囊括了全美汽車線下銷售渠道。早在通用和福特大力發展電子商務時，NADA 就不斷游說，最終全美48 個州立法將直銷模式排斥在外。
“后來者的模式往往是比較決絕的，它是光腳的不怕穿鞋的，后來者沒有包袱。”邵京寧如此評價，“廠商有廠商的位置，經銷商有經銷商的價值，不是簡單的誰把誰干掉的顛覆模式。”易車期望能一手拉著經銷商一手托著廠商，探索出一種共生共榮的汽車經銷新體系。
利弊
汽車電商的三種模式利弊明顯。汽車廠商創建的電商平臺資金實力雄厚，并自身掌控供應鏈，但劣勢是流量不足;B2C公司優勢是流量巨大，了解客戶需求，而劣勢是短期內流程未成熟，面臨渠道整合壓力;易車、汽車之家等垂直網站的優勢是有信息資源、汽車行業內容資源，而明顯的劣勢是銷售屬性不足，不具備支付體系和后市場整合能力。
事實上，業內對汽車電商的探索已經持續了很久，許多廠商都曾試水線上銷售，不過這些嘗試的營銷結果十分有限。上汽集團的電商平臺在車享網提供了多種車型信息，但是消費者仍然喜歡從第三方的垂直網站獲取信息。J.D.Power全球資訊副總裁總經理雅各布?喬治（Jacob George）對《環球企業家》說：“我們認為汽車廠家如果想做得更好，應該不僅放自己的車型在電商網站上，還應該放入其他競品車的價格信息，以供消費者選擇?！?/p>
然而，汽車廠商往往擔心競品信息放入自身的電商平臺會失去自己的顧客群。喬治認為，如果要流失這部分顧客的話，無論如何都會流失，所以與其讓消費者到垂直電商網站上獲取信息，不如留住他們在自己的網站上選擇?！耙恍┢噺S商正在試著這樣做，但是并不多?！?/p>
垂直類汽車電商正在尋找另一條出路：直接幫助汽車廠商建立商城模式。在易車成立“惠買車”平臺三個月后，易車商城隨之上線。這種與車廠直接合作的模式亦耗費巨大精力。易車需要找到每個車廠的高層管理者逐一談判。
易車商城上線之初，負責人涂永梅找到廣汽本田執行副總經理郁俊，希望能夠在線銷售即將上市的繽智車型。但郁俊的回答卻讓他有些失望?！皧W德賽不是要升級了嗎？我們有幾千臺經典款奧德賽，你通過這種方式，把它給我們處理掉?！?/p>
這像一次汽車廠商對垂直電子商務模式的考試?！奥烽_始的時候都不好走，我想如果把這些事情都做好，將來就更有得談?！鄙劬幷f，郁俊沒有阻止他的信心，相反讓他看到一絲希望。
隨著互聯網力量的不斷滲透，一些垂直電商網站通過自建基地等模式，開始走上正確道路，為未來提供了巨大的想象空間。美國網站的電商特點是，當消費者從第三方網站上看到一款中意車型，可以很快聯系當地的經銷商。而中國消費者在網站上獲取汽車的大量信息，但并不能夠馬上聯系到當地的經銷商。喬治認為，這是中美汽車電商發展的不同之處。也因此汽車之家、易車等垂直電商更具吸引力和發展潛力。
對于整合汽車前后市場，電子商務公司未來有望完成車主的多種訴求。“從整車銷售、上牌、保險、按揭、維修、保養、美容、二手車買賣，甚至駕校培訓、車輛違章、代駕等服務都可以通過京東來完成?！崩顐ケ硎?。
經銷商的劣勢范文4
汽車弱勢品牌在國際市場中較難為打開局面，其原因在于品牌知名度小，經銷商獨立運營承擔風險較大，包括涉及諸多不確定因素，如產品、服務質量是否能夠得到保障，產品推廣是否能得到廠家的良好的支持，產品是否能夠適銷對路等等，最重要的是如果弱勢品牌市場操作失誤，為經銷商帶來負面的口碑具有極大的破壞性。
針對弱勢品牌的以上特點，我們在渠道開發時，注意使用相關的策略將劣勢進行彌補，突出其他優勢，提高經銷商的合作信心。
1.1 制定足夠的利潤空間誘引經銷商加入“再商言商”，無論哪個經銷商都會將追求利潤最大化作為企業發展的目的，因此，足夠的利潤空間也是中國汽車汽車能夠迅速進入國際市場的重要推動力。弱勢品牌與優勢品牌相比較，市場進入初期以成本定價法為主，營銷環節費用相對投人較小，產品終端銷售利潤率具有偏高的優勢，價格促銷對大多數經銷商的首次訂單的推動力度較大。
1，z支持與培養經銷商良好發展
在市場考察中得到的實際經驗告訴我們。要想建立優秀的渠道，一定要對經銷商進行足夠的支持與培養，特別是經營能力不強或銷售業績較小的經銷商，該部分經銷商通常各方面管理相對不成熟，他們或許存在將中國汽車業務擴大發展的規劃，但由于基礎銷量小，缺乏有效市場及銷售有效指導，業務也很難快速發展。“地質低價低服務”是經銷商對中國汽車廠家的共同認知，其根源在于產品一旦售出，后續的產品支持與服務支持速度都較為緩慢。某非洲經銷商曾經感嘆“在非洲做中國汽車品牌十分‘孤獨”’，由于訂單較小，問題較多，經常遭遇廠家服務反饋緩慢的困擾，由此看來，銷售環節的有效支持與指導與售后及服務環節的有效跟蹤十分重要。
要做到支持與培養經銷商良好發展。首先要建立牢固的合作關系，雙方的信任是業務合作開展的基礎。其次，要給予經銷商各個方面的指導、協助、服務，共同進行渠道建設，幫助經銷商進行訂貨、存貨、分銷、產品進店、售中、售后等管理。只有把經銷商帶動起來，變成自己銷售隊伍，管理和服務體系，這樣做就會把經銷商變成自己的同盟軍，廠商會優勢互補，資源共享，把有限的資源發揮到最大化，更好地促進產品的在該市場拓展并能夠深度分銷。 2，核心開發技術分解 渠道開發失敗的一個重要原因是我們對經銷商的狀況把握不準，對他們的需求開發不夠，還沒有激發他們強烈的合作意愿。因此，渠道開發的基礎在于了解潛在經銷商的現狀，解析他們存在的問題，提出合作解決問題的方案。
2，1有效洞悉渠道成員的現狀
通過多種手段與途徑找到經銷商的信息，能夠幫助我們對渠道成員的情況進行判斷，宏觀政策、競爭對手信息、海關數據、新聞、廣告、使館、經貿機構、店面的實地考察都是了解經銷商情況的重要途徑，在剖析經銷商或渠道成員現狀時，要充分利用一手和二手材料相結合的方式進行綜合考評，才能得出公正的評價，幫助我們有效地剖析經銷商存在的問題。
2，2剖析他們未來發展將會存在的問題
通常情況下，經銷商通常會受到以下問題困擾，如政策法規問題；競爭對手增加問題洎身經營問題；客戶滿意度問題等等。
政策法規問題是一定時期內，整體行業需要應對的共同問題，其中更詳細地涉及到政府對產業的支持或限制政策對經銷商帶來的影響，如南非的2012年排放升級、俄羅斯進口限制政策；競爭對手增加問題主要是新產品或品牌對經銷商原有的挑戰，也包括中國汽車進入對經銷商市場的沖擊(若經銷商經營競爭品牌)；自身經營問題涉及經銷商的資金運營能力、管理經營能力、市場開發能力等方面問題；客戶滿意度問題主要集中在客戶對經銷商自身和運營品牌的產品和服務的滿意度及態度。
2，3深刻透析問題的嚴重性
能夠有效預測到潛在經銷商在未來存在的問題，并幫助剖析其產生后果，是促進經銷商了解福田的有效途徑。通過問題的描述和后果的預期，來評測經銷商發展的部署，符合市場營銷和風險投資原理，比較能夠被認同。
經銷商的劣勢范文5
昨天有個陜西的朋友向我提問：張旭東，我剛了某個品牌的凈水器，現在想開一家體驗店，并開展小區促銷，然后再開拓孕嬰童市場，你看如何？
我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流，也希望大家如這位陜西的朋友將問題描述清楚，而不是問一些含糊，籠統的問題，對于微博上的提問，我一般都會回復，因為微博是一對多，一組問題和答案可以讓無數人旁觀到，而其他工具為一對一，同樣的問題重復回答，您是否也會覺得特沒勁？
對于陜西朋友提的問題，我有必要引入一個新名詞來輔助解答，這個詞叫“經銷商生長流程”，個人認為作為一個凈水器經銷商的生長流程應該是這樣的：
1.運營前期
2.運營中期
3.運營后期
4.運營重啟
什么叫凈水器經銷商運營前期？也就是準備進入凈水器行業的一個市場調研階段，包括3個步驟。
1.行業分析。對凈水器行業的過去、現在、趨勢做一個了解；對凈水器行業的從業者進行全方位調查，看看凈水器廠家、凈水器經銷商的生存狀況如何等等，更多內容可以參閱我以前寫的文章。
2.區域研究。對本地凈水器市場進行基本面的勘察，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些，他們是如何操作市場的，如何扶持經銷商的，他們的市場份額如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。
3.品牌選擇。也就是有意進入凈水器行業的朋友該選擇什么樣的凈水技術，選擇什么樣的產品，選擇什么樣的廠家，選擇什么樣的品牌，選擇什么樣的廠家區域經理…關于這個步驟我也曾有專門文章進行論述。
我們再對照一下“經銷商生長流程”，看看這位陜西的朋友提的問題屬于哪個生長時期？對了，他問的是凈水器經銷商在運營中期該采取什么樣的銷售策略，我扯這么多看似與問題無關的內容，就是想告訴朋友們，當我們此刻遇到的困難，可能是我們以前很多工作沒做到位，現在遇到的困境就是在還以前的債，目前遇到生存困難的凈水業新人們，這段話能否對你有所觸動？
讓我們來看看，按照凈水器經銷商的“生長流程”，到了運營中期，該做哪些工作？
在前期市場調研的基礎上（請注意這是前提，正如凈水器的工作源水應該是自來水一樣，不是自來水，就容易出問題，不是嗎？），我們在這個時期，需要開展5個方面的工作。
1.預期管理。對于本地凈水市場，您預計年度銷售總量是多大？您又想占有多少市場份額？您的投入是多少？期望公司的發展節奏如何？期望各時期的利潤是多少？您的這些期望有沒有本地樣板？有沒有全國樣板？…
2.資源分析。您有哪些資源？哪些資源是獨有的？這些資源在現有的凈水器銷售渠道重要性如何？您的個人優勢是什么，劣勢是什么？您公司的優勢是什么，劣勢是什么？您合作的品牌優勢是什么，劣勢是什么？您的優勢和獨有資源能否配套滿足您預期的渠道發展？
3.渠道選擇。在市場調研和預期管理、資源分析之后，選擇出比較靠譜的銷售渠道，在這里，我想強調的是，最好將雞蛋放在一個籃子里，只選一個渠道（至少在半年內），將所有資源整合于這個銷售渠道。
4.摸索前行。不要大規模招人，不要將原公司大部分人力資源投入進來，除非你有過行業成功經歷，否則，請慢慢地，小范圍地摸索3個月，這樣做的目的是保護你后期的投資，保護你的個人聲譽，保護你的同事，說不定在這個摸索期，你會發覺很多問題，所以步子不要邁的太大，容易扯到蛋，小步快跑，微幅調整，比較實在。
5.固定模式。在您確認您選的銷售渠道可以運作后，將成功的經驗回顧，總結，提煉出來，變成一個便于新人操作的制度、規范、流程，然后逐步加大公司的各種投入力度。
經銷商的劣勢范文6
對于鄉鎮市場來說，地理分布較為零亂分散，各地區消費適應性差異較大，開發網絡也是要遵循一定的思路的。不難設想，一名業務人員下到某個小鎮，徜徉在鎮上惟一的那條街道上，看到一個擺2臺空調或彩電的店鋪便匆匆進去談，然后趕趟奔向下一個鄉鎮，這樣開發出來的網絡效果會是什么樣子?一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會被競爭對手淘汰，三、四級市場就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強調要掃街式拜訪客戶，但效果不盡人意，為什么?――沒有清晰的思路，缺乏明確的指導原則。
1、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業有潛力的經銷商。
鄉鎮市場的客戶不同于一、二級市場的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。有經驗的業務員在偏遠的鄉鎮里開拓網點，往往專找黑電經銷商談意向，為什么?因為黑電利潤沒白電高，渠道卻共通。
在適當的條件下，開發其他行業的店鋪也是可能的。有一個業務員，在某鄉鎮開拓網絡時，不僅黑、白電，連一家做風扇的小電經銷商都沒有。但他在街上認真地轉著，發現該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態走進一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當地競爭激烈撓頭不已，雖然不懂空調，但業務員的一個思路卻打動了他。正值空調旺季，該地居民家里裝兩三套空調的比比皆是，老百姓富裕起來，也紛紛進行著摩托車的更新換代，推出一套買高檔摩托車送空調或買幾套空調送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產生的協同效應來招徠顧客。對此兩人一拍即合，在旺季售出空調80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網絡的各種可行性，這也從側面反映出三、四級市場更需要營銷人的智慧與技巧。
2、開發網絡要講究形象是否匹配。
一個業務人員雖然在鄉鎮工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。經銷商一旦操作了你的品牌，就意味著在消費者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮找了一家三流的家電賣場，老百姓會不自覺認為這個晶牌也是三流的，反之亦然。所以，在三、四級市場的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經銷商，就等于給各鄉鎮經銷商樹立了一個品牌的形象標桿。現實中，由于三、四級市場信息的相對閉塞，多數鄉鎮經銷商經營品牌往往向所在縣城經銷商看齊，縣城經銷商又向市級經銷商看齊，每個人都在給自己尋找形象定位，并向目標靠攏，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴要求自己，從高要求經銷商。
3、選擇能彌補廠家在終端銷售的劣勢的經銷商。
比如在空白市場，由于公司在三、四級市場沒有銷售通路，為了讓產品最快地進人目標鄉鎮，使消費者就近方便地購買該產品，要充分借助分銷商的通路優勢。所以，在選擇分銷商的時候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實際銷售場所等問題。
