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經銷商信用管理制度范文1
一般來講，作為經銷商出現旺季備貨缺款的原因，往往存在以下兩個方面的原因：
一、經銷商的資金被占用
經銷商的資金被占用，是目前經銷商在備貨過程中遇到較多的原因之一，也是經銷商在進行市場經營中常碰見的問題，一般而言，經銷商資金的被占用主要存在以下幾個地方。
1、大型賣場和中型超市渠道占用
隨著零售業態的發展，目前KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市，逐步成為市場零售的主流，對產品的銷售起著至關重要的作用，也因為如此他們在市場的話語權也越來越大，為此就出現針對經銷商經銷的產品提出帳期和賒銷等等要求，對于經銷商的帳期和賒銷短則45天金額數萬，長則可達3月金額幾十萬，但是由于作為經銷商和廠家合作采取的是現款現貨的供應體制，而針對KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市采取的是賒銷和帳期，因此就會產生經銷商資金被渠道占用的情況。
2、經銷商的倉庫積壓貨物占用資金
經銷商在經銷產品需要保持一定的庫存來進行對市場的補貨工作，但是由于對庫存的管理不善就容易造成產品的的積壓，往往會出現這種情況，不暢銷的產品庫存較大，而暢銷的產品貨物供應緊張，由于，不暢銷產品的資金占用從而使經銷商的現金流出現短缺。
3、經銷其他產品貨物資金占用。
每一個經銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再一個新的產品為其創造更多的利潤。而進入旺季就容易出現由于經銷其他產品而是資金被分流和占用的情況，難以實現旺季備貨的工作。
二、經銷商資金本身缺乏
經銷商的規模有大有小，對于小的經銷商而言由于本身的規模和財力限制，資金存在季節性的短缺，只能滿足在相對正常情況下的貨物供應，在旺季到來時由于銷量的突然性增長，無法短期內籌集更多的資金來滿足市場備貨要求，這也是目前市場上業務人員碰到的常見問題。
三、解決之道
那么，對于經銷商旺季資金短缺這一問題如何有效解決呢？根據對經銷商資金短缺的原因分析，結合個人多年的市場營銷經驗，筆者認為主要可以下幾個方面去解決：
1、未雨綢繆及早做好貨物計劃，搶先占用經銷商資金。
凡事“預則立，不預則廢”。任何事情只有事先考慮才會臨危不亂，臨時抱佛腳只能與事無補讓機會白白流失，因而作為一線業務人員在對經銷商進行日常管理時，要做好以下兩件事：
一是對于經銷商的資金問題需要在平時多留意和觀察，了解經銷商的資金周轉的狀況和資金回收的時間是何時？了解經銷商資金在各渠道的占用時間和貨物的帳期是多少和長時間？了解經銷商的庫存貨物的動銷狀況如何？庫存情況如何？了解經銷商的實際資金能力是多少？等等相關問題，做到心中有數，發現問題及時提醒快速解決，避免出現庫存貨物占押資金的現象，同時利用對經銷商資金到位時間的了解，避免其他產品占用資金。
二是對市場或行業的銷售動態進行隨時跟蹤，了解市場行情和對旺季市場的預期銷量作出準確判斷，并拿出讓經銷商信服的貨物分銷計劃和市場運作方案，這一點可以講是對業務人員基本功的一個考驗。通過預先與經銷商協商或打好招呼，并提前制定和落實相應的發貨計劃，搶先占經銷商的資金提前備貨。
筆者在乳品企業做外埠市場業務時，針對乳品銷售旺季春節，為了實現讓資金短缺的經銷商做好旺季的備貨，在旺季來前的三個月就開始每次與經銷商見面對旺季備貨的數量進行吹耳邊風，并根據經銷商的貨款回籠情況安排資金使用計劃，使經銷商無法繞過和回避資金的問題，同時又舉了許多自己了解的經銷商在去年如何提前備貨，避免了春節貨物緊張供應不足而大賺特賺的事實，反復不斷強化經銷商的記憶吊起經銷商的興趣，并將貨物銷售計劃以及應急方案詳細安排，通過這樣一系列工作，最終實現了資金的準時到位，備貨工作順利進行。
2、制定回款計劃，結合回款計劃落實貨物計劃的銜接
主要是通過對大批量進貨的方式進行調整，根據經銷商的資金情況到位時間或者大型賣場和中型超市渠道的結款時間，安排打款時間，制定備貨計劃，改變過去集中進貨一次性占用資金大的問題，通過化整為零分批進貨的方式，實現解決經銷商的資金和旺季備貨的問題。
通過對市場特點、市場容量、企業產品特點、市場競爭情況進行通盤考慮，同時對經銷商各個方面的考核，比如：經銷商的規模、財務情況、經銷商的人品、性格、做事風范、經銷商和企業合作時間、回款及時性、經銷商在行業中的口碑等等情況進行綜合考評，制定針對經銷商的信用管理制度，予以經銷商相應額度的賒欠款額度來緩解經銷商旺季備貨的資金壓力。一般來講企業對給予經銷商的授信額度，可以采取市場年、月銷售量或經銷商月度回款額的比率給予授信額度來緩解旺季備貨資金。
4、實物質押擔保貨款。
就是通過對經銷商的固定資產如房屋、車輛采取抵押的方式，對貨款進行擔保，來解決經銷商旺季資金不足的問題，實現企業在市場上的備貨工作。
5、簽約終端進行針對性的賒銷。
根據大型賣場和中型超市渠道占用經銷商資金較多的情況，通過對大型賣場和中型超市供貨協議供貨方變更為為企業供貨的方式，針對大型賣場和中型超市渠道供貨采取企業獨立操作的形式，來解決旺季備貨經銷商的資金問題。
如：L企業的大區負責人王經理在得知K區域C市場在旺季到來前，由于經銷商資金實力有限，無法按照企業要求進行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經理了解到由于兩個賣場占用經銷商的資金而造成經銷商無法按企業預期目標進行備貨資金問題的事實，在對該市場情況了解后發現，兩個賣場的綜合實力和在整個區域市場的實力都是非常強勢，而且貨款安全有保證，針對這一情況，在C市場旺季備貨時為解決經銷商資金占用的問題，王經理采取了以下方法：
A、對兩個賣場的的供貨協議進行變更，由公司直接與兩個賣場簽訂供貨協議，賣場劃歸公司統一管理，與賣場協議要求經銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。
B、經銷商在整體市場政策不變的情況下負責兩個賣場貨物的配送及售后服務，享受兩個賣場的經營利潤承擔賣場產生的退貨問題，同時兩個賣場應收貨款或者貨款風險，由公司與經銷商簽訂協議，經銷商承擔兩個賣場的債務問題。
C、公司結轉經銷商前期在賣場的墊付資金在票據其全的情況下為可使用貨款，后期經銷商給兩個賣場供貨的送貨票據或賣場的驗貨單的金額也予以經銷商相對應金額的貨物供應。
D、公司駐地的業務人員負責對賣場送貨票據和驗貨單進行管理，定期將票據帶回公司財務進行審驗核準發貨金額，并負責貨款的清潔。
E、經銷商負責賣場以外所有終端市場旺季備貨資金，并準時到達公司賬戶。
F、本解決方案以二月為限，待旺季過后經銷商資金正常后，將兩個賣場重新簽訂協議全部劃歸經銷商進行管理。
經銷商信用管理制度范文2
銷售人員喜歡大客戶是因為他能帶來穩定的銷量，只要手頭有幾個大客戶墊底，不要說每年公司的銷售目標能輕輕松松的完成，就是偶爾銷量滑坡，只要一個電話，為沖銷量讓客戶壓點貨那還不是一句話的事。大客戶的公司規模大，經營規范，更容易獲得公司上層領導和各部門的支持。對銷售人員來說大客戶就是一座取之不盡的金山，簡直可以受用終生。
銷售人員討厭大客戶是因為其經常向公司提出各種無理的要求，如：更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，若廠家不答應，則動輒以換品牌相威脅，服務稍不如意，則直接向公司高層投訴。大客戶的客戶多渠道廣，跨地區低價串貨時有發生，銷售人員到處安撫、“滅火”，疲于奔命。這時候的大客戶是一座活火山，你不知道哪天會爆發。
事實上，大客戶和小客戶在滿足其需求方面并沒有區別，只是需要給予前者更多的關注。滿足客戶需求，也使公司的利益最大化，最終實現雙贏。
以業績作資本，向廠家抬條件
A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在中國有其相當規模投資的工廠，國內所有產品均通過各地經銷和分銷商進行銷售。B經銷商和C經銷商分別是A公司在華東地區兩個最重要的經銷商，他們同時也是A公司03年銷量排行榜中名列第一第二的大客戶，兩人合計年銷售額占A公司年銷售額20%以上。
今年年初， B、C經銷商幾乎同時打電話，要求與A公司華東地區大客戶經理張經理見面。與客戶見面后， 馬上將有關情況向A公司的銷售總監作了匯報。大致情況如下：
B經銷商強烈要求：在與A公司去年的銷售合同基礎上，對2004年的銷售合同的有關銷量年返利和信用額度作出調整。他稱年終盤點后的銷售利潤，算上本公司一年各種費用和給下線二級商放賬的利息損失，公司的利潤幾乎為零?！笆袌鍪菑S家的，品牌也是廠家的，我連為廠家打工的還不如”B抱怨說。 C經銷商也有類似價格方面的要求，但最大的抱怨是有關運輸方面的，聲稱2003年由于A 公司到貨不及時的原因，造成其經濟的損失達“ⅩⅩ萬元”。若今年A公司的運輸狀況未有改善或不給予相應的補償，他會考慮引進另一個競爭品牌，來降低缺貨的風險。而A公司的競爭對手剛剛進入中國市場，巴不得通過C經銷商打開缺口，在華東市場占有一席之地。
大客戶通常會要求以采購數量為基礎的有利條件（指價格方面的優惠），我們的客戶經理也喜歡依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。但這里總是有某種風險，比如，競爭者會出更低的價格?？蛻魧Ω蛢r格的需求也許是最表面化的需求，它掩蓋了深層次的需求可能連自己都未覺察到，大客戶經理的職責就是分析和挖掘客戶的需求。事實上大客戶對附加價值的需求可能遠遠大于對價格的需求。那么A 公司的銷售部門是如何分析并滿足B、C客戶的需求，同時又維護了本公司的利益，最終解決客戶投訴的呢？
B 經銷商：至今與A公司合作7年有余，忠誠度較高；占A公司年銷售額9%以上；2003年銷售額比去年同期增長2%；高端產品占其年銷售額5%；下線二級商主要是5個二批商，銷量占其80%以上，下線二批商30天收帳，個別須2-3月帳期；利潤很低，考慮稅率和欠款利息，幾乎等于平進平出；運輸方式：火車運輸，A公司當地火車站交貨。
C 經銷商：至今與A公司合作僅2年，忠誠度一般；占整個A公司年銷售額11%以上；2003年銷售額比去年同期增長16%；高端產品占其年銷售額的6%，下線二級商主要是50余個小客戶，銷量占其70%以上。80%下線客戶現款現貨，有合理利潤；運輸方式：A公司當地船運碼頭交貨，C經銷商短駁公司倉庫（2000平方米），銷售旺季船期常常無法保證，導致缺貨時有發生。
對B，網絡扁平化，加大高利品銷售
在商言商，經銷商當然以獲得更大的商業利潤為目的， B 經銷商對合理利潤的要求無可厚非。表面來看給B 經銷商更低的價格或更多的信用額度的支持，對公司來講，是簡單而不費腦子的方法，客戶也可能暫時會滿意，但是否真正滿足了客戶的需求，符合公司的最大利益? 如果不解決影響其利潤的深層次的問題，也許明年他還會提出同樣的要求。除了競爭環境等外部因素外，A公司的銷售部門認為：影響B經銷商利潤的內部因素大致有以下幾點：
1）下線客戶的結構：B經銷商的下線客戶中，銷量占其80%以上的是5個大二批商，最終用戶掌握在二批商手中。很明顯，B經銷商的渠道長，利潤層層迭加造成其在渠道終端的產品價格無優勢，反過來迫使B經銷商不斷降低其價格和利潤。零售終端的市場反應滯后又造成廠家的反應滯后，故雖然2003年整個市場平均增長15%，而B經銷商年銷售額僅比去年同期增長2%，這是重要原因之一。
2）B經銷商的下線二級商，除對價格有要求外，均要求賒賬銷售，月底付款，個別甚至須2-3月結帳。由于擔心其下屬客戶成為競爭對手獵取的目標，丟掉其中的哪個客戶，對其銷售量的影響都將很大。雖然本身資金壓力大，還有利息損失，還是被迫同意對方一些過分的要求。這無形中又減低了利潤。
3）高端產品同時也是高利潤的產品占整個銷量的比例過低僅5%，也影響了其整體的利潤。因為所有的經銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產品，而對一些高端產品則由于價格高和對產品特點不了解，態度較消極。
A 公司的銷售部門認為：要求B經銷商對其網絡結構作出調整是提高利潤的方法之一。對二級網絡實施扁平化，第一年的目標是區域內大客戶的銷量比例降到50%左右，逐步增加中小客戶和最終用戶的數量，縮短銷售渠道，提高利潤率，同時也可以逐步擺脫大客戶要求對其賒賬銷售的壓力。同時為配合B經銷商發展更多中小客戶，A公司需要以小批量和多批次的貨運汽車取代火車運輸。經銷售部與公司運輸部門和產品制造部門研究，雖然汽運改火運提高了運輸成本，但通過改良汽運的包裝，可以減低部分成本，同時汽運可直達終端客戶處，無火車運輸的短途運輸費用和倉儲費用，又減低了部分費用。如此計算，只要保持目前的終端客戶市場價格不變，那么，A公司還可以基本維持對B經銷商的出廠價格不變，同時B經銷商還有2-3%的額外利潤.。
其次，加大高利潤產品銷售的比例，也是提高其利潤的另一個方法。A公司的銷售部門協調培訓部門，擬定一套對B經銷商的全體員工和下線客戶進行系統的產品培訓的計劃。同時針對這部分高端產品促銷活動與公司的營銷部門也進行了探討。B經銷商對A公司提出的方案表現出很大興趣，愿與公司進一步討論。這非常重要，因為再好的計劃若沒有B經銷商配合也將一事無成。
對C，加強內部管理，改變運輸方式
C經銷商的下線客戶，銷量占其70%以上的是50個小客戶，而且均是最終直接用戶，80%以上是現款現貨，應當說其下線網絡結構十分合理。影響C經銷商銷售和利潤的最大問題是A公司船期無法保證，造成其斷貨現象時有發生，尤其在臺風季節其運輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。同時C 經銷商在庫存和訂貨計劃方面的粗放式管理，也加劇了這個矛盾。
A公司的銷售部門與運輸部門和C經銷商經過協商和討論，擬從以下幾點作出改進：
1）首先經銷商需要加強內部管理，改變銷售無預測，也不設安全庫存，一有訂單，則交貨期很短，限時限刻要廠家送到的狀況。嚴格1.5倍的一個送貨周期正常銷量的安全庫存管理原則，A公司將提供這方面的培訓，幫助C經銷商建立起一套科學的物流管理制度。
經銷商信用管理制度范文3
Abstract： The asset-light model is that the enterprise outsources a part of design， production， processing or marketing links and focus resources in most benefit aspects. But there is a potential risk in asset-light mode， especially， there is great risk in accounts receivable， so the enterprise with asset-light model should focus on accounts receivable management.
關鍵詞： 輕資產；應收賬款；管理
Key words： asset-light；accounts receivable；management
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）32-0184-03
0 引言
輕資產模式是一種以價值為驅動的資本戰略。輕資產模式必須根據知識管理的內容和要求，以人力資源管理為紐帶，通過建立良好的管理系統平臺，促進企業的生存和發展。以輕資產模式擴張，與以自有資本經營相比，可以獲得更強的營利能力、更快的增長速度與更持續的增長力。[1]
輕資產模式在上世紀70年代由耐克公司首創，將生產環節等外包給其他廠商，自身集中于產品設計和市場推廣業務，以此將財務資源集中在產業鏈中最能夠拉動銷售、帶來效益的環節，從而獲得較高的投資回報率。“輕資產”公司的核心理念是用最少的資金去撬動最大的資源，賺取最多的利潤。制造業中采用輕資產模式的比較多，例如在我國一些服裝企業美特斯邦威、海瀾之家、PPG等。這些企業只負責設計、品牌管理以及營銷渠道，將物流、生產外包給其他公司做。由于他不用自己出錢建廠，不需要占用自己太多的資金，因此形成了輕資產模式。此外零售業、甚至建筑業也開始采用輕資產模式。但輕資產模式帶給企業利潤最大化的同時，也帶來了高風險。
輕資產模式在具體運作中一般通過兩種方式：一是將重資產業務外包或轉讓出去。二是收購其它企業的一部分股權，本企業輸出品牌，輸出管理。本文重點討論的是第一種的輕資產模式，在這種模式下，企業會選擇各地的代加工廠，能夠節省企業的投資和存貨占用的資金，在這個過程中，企業最大限度利用上下游供應商的資金，會產生大量的往來款項，在往來款項中，我們重點討論應收賬款，因為應收賬款是下游銷售商占用企業資源，應收賬款多了，占用企業的流動性就越多，而對于輕資產模式而言，應收賬款管理更為重要。特別是制造業更容易走輕資產的模式。
應收賬款源于賒銷，賒銷源于競爭，賒銷在很大程度上會作為一種促成客戶達成合作意向的重要手段，應收賬款既然作為一種營銷手段，運用的好，則可以提高企業的利潤，運用不當，就會出現呆壞賬，減少企業的利潤，甚至拖垮整個企業。特別對于輕資產模式的企業，企業承受風險的能力相對較弱，某一環節出現問題，將會對企業的運營產生影響，我們在強調企業經濟效益的同時，應特別重視輕資產模式企業的應收賬款的管理。
輕資產模式下的應收賬款管理相對于一般企業的應收賬款管理更為重要，在輕資產模式下，產品庫存的壓力轉移給了供應鏈的上游企業，企業面對的壓力主要就是應收賬款回款的壓力。應收賬款的產生，意味著企業的一部分資金被客戶占用，而輕資產模式下，企業經營的特點，就是減少各個環節的資金占用，實質上是占用客戶的資金，因此輕資產模式下如果存在大量的應收賬款就背離了最初的輕資產設計模式，蠶食了企業的利潤。企業在銷售的時候，賒銷不但占用企業的資金，同時，賒銷中，因為銷售會產生增值稅銷項稅額，也會占用企業的一部分資金，此外賒銷時會有主營業務收入的產生，這時還會涉及到企業所得稅的問題。
應收賬款的具體管理會涉及企業的方方面面，筆者認為在輕資產模式下的應收賬款管理也要遵循一般的應收賬款管理模式，但在具體做法上，對應收賬款的風險控制要更為嚴格，任何表面上看起來不大的風險，但對輕資產模式下的企業來說都可能是致命的打擊。如何加強應收賬款管理，特別是在輕資產財務模式下的應收賬款管理已成為現代財務管理中急需解決的一個問題。
1 加強企業的風險意識
應收賬款作為企業的一項流動資產，但應收賬款屬于一種外置資產，應收賬款是由賒銷行為直接產生的，而賒銷現象往往不是企業單方面努力所能避免的，外置資產的實現，有可能會有一定的風險，因此當企業存在大量賒銷的時候，企業就要有風險意識，但很多企業更看重利潤指標，在權責發生制下，賒銷會產生大量的利潤，當企業的目標在利潤表的時候，很難意識到賒銷的風險。輕資產模式下的企業經營，很多情況下只關注中間的增值環節，很多其他的環節由其他企業代為加工，因而對上下游信息的精準把握就顯得尤為重要。這不僅關系到企業的穩健運行，也關系到企業現金流量的穩定與充裕，而這也正是輕資產運營模式的巨大風險所在。[2]正因為如此企業運用賒銷手段擴大市場份額的同時，要對應收賬款是否能夠收回的風險進行正確的評估，但很多企業沒有對付款人資信情況作深入調查的同時，為了提高利潤，就盲目放寬賒銷政策，這種意識上的錯誤，導致了應收賬款收回的風險加大。
2 制定合理的考核制度，實施恰當的激勵措施
為了在輕資產模式下減少企業的風險，達到利潤最大化，在銷售中，銷售人員經常為了達到銷售額的考核目標，通過各種手段提高銷售額，銷售額雖然上去了，但會給企業造成大量的呆壞賬，這種現象產生的原因可能由于對銷售人員的考核指標不合理所致，企業的考核指標過于單一，僅以完成的銷售額作為考核依據，忽視了應收賬款的風險。因此為了避免業務人員為提高業績同時，造成企業大量的呆壞賬，企業在制定營銷策略時，要將應收賬款的回款率納入對銷售人員的日?？己酥笜酥?，而且要與銷售人員的績效相掛鉤。在具體指標設計中，至少要將銷售額和回款率作為評價指標，但考慮到有些銷售人員可能具有比較高的銷售額和比較低的回款率，因此要對回款率設置指標下線，必要的時候，在績效考核時可以用回款率指標一票否決，避免企業收入可觀、現金流量不足的困境。所以指標設計的時候，從源頭上就要將應收賬款的風險降到最低，讓銷售人員在日常工作中，不折不扣的執行公司制定的銷售政策，從而做到對應收賬款的事前管理。
3 建立對經銷商信用等級評價系統
應收賬款管理不僅僅是應收賬款本身的管理，在整個過程中，會涉及應收賬款事前、事中、和事后管理。前面談到的對銷售人員增加應收賬款回款率的考核，這是事前管理的一部分，而對經銷商信用評價系統也屬于事前管理。事前管理最為重要，事后管理是在萬不得已情況下的補就措施。未雨綢繆，事前的營銷方案的設計等對應收賬款管理至關要。在整個管理過程中必須具有嚴格的監督與管理應收賬款的方法與手段。
輕資產模式下的經營，更需要上游供應商和下游經銷商的參與，而經銷商的穩定性、信譽等是企業的生命線，輕資產模式下的經營風險大多產生于此，因此對經銷商的監管比一般的企業就顯得更為重要，對經銷商要建立起嚴格而規范的考核體系，包括商品質量，服務質量，可持續發展、信用管理。在具體的考核中，對經銷商的管理，要采用動態的監管辦法，定期評估與經銷商的合作情況，特別是對經銷商的信用情況進行重新評價，根據評價結果給予經銷商不同的信用期限和信用額度。
具體措施：
一般對于下游經銷商的銷售，要嚴格控制應收賬款的時間，企業可以根據行業特點決定具體的時間，一般的原則就是壓一個供貨周期，這樣能保證下游經銷商銷售之后匯款支付給本企業。
對于上游的經銷商，也就是對本企業的供貨商，一般也是采取對應的策略，壓一個進貨周期的應付賬款，待本企業購進產品銷售之后，再支付給供應商貨款，這樣對于企業來說，企業將應收賬款與應付賬款對沖之后，日常準備的資金理論上只需要售價與買價的差額，當然考慮企業日常支付的其他需要，在此基礎上還要預留一部分資金。這種做法可以盡量減少企業的資金占用量，將輕資產模式的優勢發揮到極致。
4 全員參與，信息共享
很多情況下，銷售部門負責銷售，財務部門負責記賬，二者互不往來，實際上這種做法會增大應收賬款的風險，因為在這種情況下，企業的銷售信息是不完整的[3]，完整的銷售信息，應該包括事前的信用審核、賒銷、事中的應收賬款的跟蹤管理和最后的收款，如果過了信用期還可能涉及到應收賬款的事后催收等。從整個流程上看，管理好應收賬款不僅僅是財務部門的事情，更是營銷部門的事情，傳統上營銷部門只負責產品銷售而忽視應收賬款管理，認為應收賬款的收回應該是財務部門的責任，導致銷售和回款二者割裂，最終影響企業的經營業績。在實務操作中，設計得當的銷售策略，會合理考慮應收賬款管理，應該輔之以恰當的信用期限和收款策略，否則設計再好的銷售，也會被應收賬款拖垮，最終會對企業的經營產生致命的影響。
應收賬款管理失控，有可能是銷售部門和財務部門信息不對稱所致。因此有必要建立一個各部門共享信息的平臺，一個好的信用管理系統，會將業務部門和財務部門結合到一起，避免了過去業務部門和財務部門平時互不往來，現在在同一個平臺上，財務部門參與業務的流程管理，杜絕了業務部門為了高額業績，加大財務風險的做法，可以將應收賬款風險控制在合理的范圍之內。具體做法就是在賒銷前，要進入這個審批系統，進行對經銷商信用的審批，在此要建立一個對經銷商信用的打分程序，根據分值確定信用期限等，避免了銷售人員單獨決定業務的情況，將財務風險化解在最初的階段，同時，這個平臺還可以覆蓋應收賬款的追蹤和收賬管理，使信息透明而有序，建立快捷方便、安全的應收賬款信息管理平臺。
5 加強應收賬款的內部控制，建立應收賬款的分類管理制度
在應收賬款的管理中，要加大應收賬款的動態監控，這種監控不是我們通常意義上的賬齡分析，以欠賬時間長短作為重點監控對象，而是在應收賬款管理中運用二八定律。根據二八定律，企業發現80%的應收賬款往往集中在少數幾個大客戶手中，剩余的20%應收賬款則分散于80%的小客戶手中，只要把企業的大客戶的欠款監管好了，一般情況下賒銷產生的應收賬款風險就基本可以控制。企業要堅持“有所為，有所不為”的經營方略，在具體實施二八定律的時候可以引入存貨管理的ABC控制法，ABC控制法的實質在于抓住重點，對不同的應收賬款區別對待，首先要對應收賬款進行分類，A類應收賬款客戶數目較少，但應收賬款數額所占份額大，因此對這些客戶的應收賬款應嚴格控制，到收賬期立刻收賬，必要的時候可以提前提醒。B類應收賬款客戶數目較A類的多，但應收賬款的數額不算太大，原則上對這類的應收賬款管理不要求像A類的應收賬款那樣，但要實行一般控制，到收賬期應及時查看是否已經收款入賬，如果沒有要緊急催收，但具體要設計一個延長的期限，避免不必要的損失。C類應收賬款客戶數目較多，但應收賬款所占份額不大，因此這類的應收賬款管理可適度寬松，到收賬期查看即可，必要的時候可采用拒絕與該企業進行賒銷的方式解決，因為這類應收賬款的維護成本很大，但收益卻未必增加很多，因此根據成本效益原則可以舍棄這部分客戶中的一些，將企業的資源運用到最能產生效益的客戶上，那么就會提高應收賬款的利用效率。
6 應收賬款的轉換
在企業有應收賬款，但企業又急需資金的情況下，可以進行應收賬款的轉化，及時將應收賬款轉換為現金，以增加企業的運營資金。
6.1 應收賬款轉換成應收票據 應收票據比應收賬款具有更強的追索權，且有些票據可以貼現或者轉讓，在某些程度上可以降低企業收賬風險，增加企業的流動性，有條件的企業可以考慮將到期的應收賬款轉換成應收票據。
6.2 應收賬款保理業務 企業可以選擇應收賬款保理業務來盤活企業的資金，應收賬款保理業務可分為有追索權的和無追索權的，無追索權的保理業務適合銷售企業對購買方的信譽不很了解的，信譽相對較差的客戶，但要考慮，扣除保理費用之后，企業是否有一定的收益。所以企業應充分考慮成本——收益的原則再做出合理選擇。另一種有追索權保理業務，成本相對較低，企業可以根據實際情況適度選用，但也要考慮企業的風險，輕資產模式下本來就蘊含著比較大的經營風險，因為應收賬款業務的處理不當，可能會更加劇這種模式下的風險。
6.3 應收賬款質押貸款 應收賬款質押貸款是指企業將其合法擁有的應收賬款收款權向銀行作還款保證，但銀行不承繼企業在該應收賬款項下的任何債務的短期融資。《物權法》實施后為商業銀行開辦應收賬款質押貸款提供了明確的法律依據，但企業實施起來可能具有一定的難度，因為銀行可能對該企業的下游企業有嚴格的要求，例如要求對方是信譽好的大企業等條件，盡管如此，符合條件的企業也可以在急需資金的時候采應收賬款質押貸款這種方式盤活企業的資金，增強企業的流動性。
不可否認，以上這三種方式都是增加應收賬款的流動性的輔助措施，特別是對方企業欠款時間較長，企業還可能采用訴訟的方式解決，但這種方式的成本將是巨大的，付出了高額的成本，還未必收回應收賬款，因此企業真正要管理好應收賬款，特別是在輕資產模式下的應收賬款管理，更要從源頭上管理，補救措施是在萬不得已情況下而為之，不能作為應收賬款管理的常規方法。
應收賬款管理包羅萬象，因此應收賬款管理不僅僅是應收賬款本身的管理，會涉及到企業的各個方面。輕資產模式本身就意味的風險，而應收賬款管理可以化解企業的營運資金風險，輕資產模式下，企業是資源的整合者，因此做好應收賬款管理，對于輕資產模式下的企業更具有重要的意義。
參考文獻：
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經銷商信用管理制度范文4
關鍵詞：信用機制 應收賬款 對策
隨著市場經濟的繁榮發展，市場主體也越來越多元化，市場競爭也日益激烈。在這個大背景下，企業為了在更好地立足于行業和社會，往往會通過賒銷等手段來加快庫存產品的流通，提高市場占有率。雖然賒銷在一定程度上可以提高企業的經濟效益，但是大量賒銷造成的應收賬款給企業帶來了巨大的資金風險，導致企業入不敷出、步履維艱，甚至面臨停產、清算的局面。因此，我國企業應該充分認識到應收賬款對企業生存和發展的影響，仔細審查客戶的信用情況，提高應收賬款回收率，才能保證企業處于良好的資金周轉狀態，穩定、可持續地發展壯大。
一、企業應收賬款概述
應收賬款主要是指企業在提供勞務、銷售商品等經營活動中發生的應向購貨單位或接受勞務的單位收取而沒有收到的款項。企業應在不影響銷量和企業效益的前提下，最大限度地提高應收賬款的回收率，降低企業的財務風險，保證資金的正常周轉。
1.應收賬款存在的必要性
在現代社會市場競爭日趨激烈的環境下，適當的賒銷有利于提高企業產品的銷售量擴大企業市場占有率，增強市場競爭力。企業應收賬款存在的必要性主要有：一是增加產品銷售量，擴大市場份額的需要。銷售產品可以采用現金的方式或是賒銷的方式。采用現金方式可以避免壞賬損失又能將收回的款項再次投入生產，但僅是依靠現金方式是不可能的，賒銷方式能夠吸引大量的買家，對于企業銷售產品、開拓市場具有重要的意義；二是當庫存產品較多時會產生保管費用的增加，而采用優惠的信用條件進行賒銷來擴大銷售量，將庫存產品轉化為應收賬款就能節省費用的支出。
2.應收賬款帶來的經營風險
大多數企業往往忽視對客戶信用的評價，更多的重視賬面利潤，這就可能導致大量的資金難以收回，產生經營風險，給企業帶來許多不利的影響。首先，大量生產資金被占用，導致資金周轉緩慢，掩蓋企業的實際經營狀況，影響企業的生產和銷售計劃，降低企業資金使用效率；其次，應收賬款帶來的利潤會增加流轉稅、所得稅和現金利潤分配的支出，也可能形成壞賬損失，使企業的經濟效益下降；再次，企業的經營周期被延長，經營周期的長短取決于從存貨到收回現金的時間長度，或者說取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，因此，不合理的應收賬款將使得經營周期變長，現金大量被占用在非生產環節，現金的短缺可能影響到正常的生產經營活動。
二、企業應收賬款管理的現狀
1.重銷售輕應收賬款管理
根據有關調查顯示，歐美等西方發達國家企業的應收賬款占流動資金比重的20%左右，且發達國家企業逾期應收賬款總額一般不會高于10%。而在我國，應收賬款往往占企業流動資金的50%以上，逾期應收賬款總額更是高達60%左右。這一現象表明了我國大多數企業普遍存在只重視銷售而忽視應收賬款的內部管理，片面的追求賬面利潤最大化，忽視了企業的現金流量。
2.缺少獨立的信用管理部門
目前，多數企業信用管理采取銷售部門或財務部門負責管理。前者由于銷售部門對客戶信用權的授予和業務權的執行于一身，缺乏應有的監督和控制機制，通常會造成銷售部門一味的追求業績指標而降低客戶的信用要求，往往會給企業造成大量的壞賬損失。后者則由于某些財務人員缺乏對信用管理的認識，不具備相應的知識，不能詳細、謹慎地審核客戶的信用情況，同時由于財務人員的職業特性，往往會過于保守評估客戶的信用，從而導致銷售部門客戶減少、業務量下降等?？梢姡徽撌秦攧詹块T或是銷售部門都不能有效的開展信用管理工作，因此，設立獨立的信用管理部門已是現代企業管理的現實需要。
3.相關經辦人員素質不高
應收賬款管理的經辦人員主要包括財會人員和銷售人員。目前我國部分企業的財會人員的能力素質、職業操守偏低，從而造成應收賬款賬戶存在不真實的隱患。一方面，部分企業的財會人員對相關政策、法規和制度的認識不夠深入，降低了對財會業務的監督控制力度；另一方面，在工作過程中，存在應收賬款與應收票據、預付賬款等賬戶混淆的現象，造成核算不真實，提供虛假會計信息等，利用應收賬款賬戶轉移資金，或是一段時期后將應收賬款作為壞賬核銷，形成帳外資產等。同時，由于企業營銷人員缺乏責任感，工作不謹慎，不了解企業的財務狀況和銀行信貸等，或是在粗淺分析的基礎上就與客戶簽訂賒銷合同，往往會造成大量的應收賬款拖欠、壞賬損失的發生。
4.未對應收賬款進行有效的會計監督
首先，一些企業沒有建立應收賬款臺賬管理制度，僅是在資產負債表中，對應收賬款的數額按賬齡進行輔助管理；其次，由于交易過程導致的貨物和資金在時間和空間上的差異，債權和債務雙方只有定期對未了事情進行對賬才能明晰雙方的權利和義務，然而現實中企業長期不對應收賬款進行定期的清查，常常出現賬實不符現象；再次，缺少壞賬核銷管理制度，對于長期未能回收（實際上早已回收不了）的應收賬款依舊長期掛賬；最后，企業未對應收賬款按風險程度進行信用管理。由于缺少信用管理，未對應收賬款進行風險評價，沒有建立一套完整的賒銷制度，使得購銷雙方常常會在產品價格和質量等方面產生分歧，導致應收賬款不能及時收回。
三、完善信用機制，加強應收賬款管理
1.建立完善的應收賬款管理制度，并規范運行
應收賬款管理問題的首要原因是大多數企業未能建立起完善的應收賬款管理制度并規范運行。完善應收賬款管理制度主要有以下幾個方面：一是建立企業合同管理制度，規范合同的簽訂和履行程序。合同作為一種法律依據可以幫助企業應收賬款的回收，銷售人員在與客戶達成交易意向時，應在律師的協助下嚴謹審定合同內容再簽訂合同，而企業財務人員則應嚴格按合同要求提示客戶付款并跟進催收；二是建立定期的財務對賬制度和應收賬款檔案管理制度。銷售部門和財務部門之間應緊密配合，共同制定一套規范的對賬制度及應收賬款檔案管理制度，定期與經銷商核對賬目，并形成有法律效應的文書，防止形成呆賬或死賬。而對于相關的合同、發票、法律文書、擔保文件等資料應由專人管理，以備后用；三是制定合理的激勵政策和銷售回款責任制。一般情況下，銷售人員更重視產品的銷售而忽視資金的回收，因此應制定相關政策將產品銷售和資金回籠有效結合起來，提高銷售回款額，例如利用相關的激勵措施，把銷售回款率作為銷售人員的一項重要業績考核指標，提高銷售人員的回款意識和責任意識。
2.建立應收賬款監控體系
應收賬款監督體系的建立應主要包括三個環節，即賒銷的發生、收賬的逾期風險預警和壞賬損失的預先估計，做好這三方面的事情才能保證對賒銷賬款的監控。信用銷售的直接結果是產生應收賬款，也就是賒銷的發生，這時銷售部門、財務部門和信用管理部門應對客戶進行跟蹤和監控，確?？蛻舭凑召d銷合同正常履行付款義務，盡可能降低逾期賬齡的發生率。財務部門要詳細、嚴格的對目標客戶的收現率和賬齡進行分析，檢查是否存在賬款問題，從而估計潛在風險并采取必要的預防措施；同時，需要預先估計壞賬損失的風險，設置壞賬準備金，如果客戶故意、惡意拖欠賬款則可采用仲裁、訴訟等手段追回欠款。
3.發揮企業內部審計的監督作用
在我國，大部分企業的內部審計還停留在經營效益的審計層面，而對企業內控制度的設計、遵守以及揭示員工貪污舞弊等方面缺乏有效力度。內部審計對應收賬款的監督應體現在不斷完善監控體系以及檢查內控制度的執行情況兩個方面，確保無異常應收賬款現象，相關人員按規章辦事避免和內部舞弊，提高應收賬款的回收率。例如，在銷貨環節應核查銷售業務，檢查是否有授權審批，是否具有充分的憑證和記錄，是否按月寄出對賬單等，而在收款環節則應檢查收款記錄的合理性，核對應收賬款，分析賬齡，向債務人函證等方面。
4.完善企業信用管理機制
企業為完善其信用管理機制，加強應收賬款的管理主要可以從以下三方面著手：
（1）設置獨立的信用管理部門
傳統的企業組織結構沒有設置專門的信用管理部門，而是由財務部門或銷售部門對賒銷賬款進行管理，缺乏針對性和準確性。企業對客戶的信用管理是一項綜合性強、技術性高的工作，需要特定的部門來保證企業信用管理的實施以及明確的管理機制來規范工作的執行。企業通過設置獨立的信用管理部門，調用專業人員來進行賒銷賬款管理，爭取從事后控制轉向事前監督，保證信用管理職能的高效運行。信用管理部門領導可以由企業財務總監兼任，銷售部和財務部作為信用管理部門的成員，從而實現財務和銷售相互溝通和相互制約，保證信用管理過程的公平性和客觀性。
（2）嚴格分析、評價客戶信用狀況
相關人員收集客戶信息后交由信用管理部進行可靠性分析和信用測評。對客戶的信用測評可以分為兩個方面，經營風險狀況分析和財務風險狀況分析。前者主要對客戶所處行業、市場和經營狀況進行分析，定性考慮目標客戶的信用狀況，后者則是對目標客戶過去的賒購付款情況、資產負債率、流動比率和存貨周轉率等財務數據進行定量分析。將定性分析和定量分析的結果作為目標客戶信用風險的評價標準，確定目標客戶是否具有履行賒銷付款合同的能力。
（3）建立客戶資信檔案庫
客戶資信檔案庫的建立，可以為信用管理的過程提供充足的依據和評價標準。資信檔案庫主要是在分析和評價客戶信用狀況的基礎上，按照客戶的信用情況進行排隊，評定客戶的信用等級。資信檔案庫主要包括客戶的簡介、組織結構、經營狀況以及歷史信用狀況等資料，特別是對客戶外部近期的財務報表、銀行資信證明、商業信用評級，以及本單位信用部門對申請客戶的信用評價。資信檔案庫的基本職能是建立和管理客戶信用檔案、信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、及時回收應收賬款等。同時，對客戶的資信狀況實行動態管理，對于資信下降的客戶應及時減少發貨或提供勞務、實行擔保和加強催收等降低風險的措施，而對于資信差、長期拖欠貨款的客戶則要立即停止發貨或提供勞務，必要時采取相關的法律措施。
目前，國內企業已經越來越重視應收賬款的管理工作。加強應收賬款管理除了要完善企業應收賬款管理機制，完善監控體系和內審機制外，更重要的是要完善企業的信用管理機制和信用政策，這樣才能使應收賬款的風險降到最低，保證企業穩定和可持續的發展。
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經銷商信用管理制度范文5
一、發達國家信用管理的國際比較
（一）美國信用管理制度的特征
美國現代市場意義上的賒銷起源于19世紀30年代末期，由美國帶動的全北美地區的信用管理體系在20世紀70年代趨于完善，其結果是在美國形成了全球最大的信用交易市場，該地區全面進入市場經濟的信用經濟階段。，在歐美國家中，個人信用消費已占全社會消費總量的10%以上，之間的信用支付方式已占到社會經營活動的80%以上。
1.建立完善的信用管理相關的體系是信用行業健康的基礎
在第二次世界大戰以后，北美市場的信用交易迅速膨脹，各種信用工具紛紛問世。但伴隨著信用交易的增長和信用管理行業的發展，征信數據和服務方式方面出現了許多，諸如公平授信、準確報告消費者信用狀況等問題，其別敏感的是保護消費者隱私權問題。信用交易的擴大必然改變原有市場規則及個人生活方式，而信用交易擴大的基礎是對企業和消費者個人進行征信，并將大量處理過的企業和消費者個人數據公開加以傳播，從而涉及到敏感的個人隱私問題，于是，必須有法律將涉及個人隱私的數據和合法征信數據加以區分，達到既保護消費者的隱私權不受侵犯的目的，又讓信用管理行業的從業人員有法可依開展工作。鑒于這種狀況，在20世紀60年代末期至80年代期間，美國開始制定相關的法律并由此形成了一個較完整的框架體系。美國基本信用管理的相關法律共有17項，構成了美國國家信用管理體系正常運轉的法律環境。美國信用管理相關法律的執法機構，就聯邦政府而言，并沒有專門設立一個信用管理局來管理信用和信用管理行業的事物，它的信用管理功能是隨著市場發展和有關法律的建立而指派或分配給各有關部門。美國制定的信用管理相關法律體系可以分為銀行相關類和非銀行相關類。因此美國的執法機構也按著銀行和非銀行分為兩類：銀行系統的執法機構包括財政部貨幣監理局、聯邦儲備系統和聯邦儲蓄保險公司；非銀行系統的執法機構包括聯邦貿易委員會、司法部、國家信用聯盟管理辦公室等。在美國生效的信用管理相關的基本法律中，直接規范的目標都集中在規范授信、平等授信、保護個人隱私等方面。
2.具有發達的（個人）資信資料
20世紀70年代中期，機和通訊技術開始飛速發展，促進了信用管理行業的技術升級和觀念改變，由此，個人收支情況都可以通過發達的信息網絡反映出來，銀行和資信機構可以通過互聯網獲取較全面的資料。個人信用檔案的通常從第一次消費開始，以后的每一次信用情況如還款情況、透支情況等都將被輸入電腦系統，記入個人信用檔案。每個成員的經濟活動、資信情況等信息構成的信息系統隨時為各金融機構或職能開發部門提供全面的信用資料。隨著信息技術的快速發展，消費者的信用報告已經可以在網上獲取。由于互聯網的優勢，信息的傳遞與交流變得更加方便，信用數據的記錄與更新也更加容易，信用中介服務機構的也日益擴大。
3.具有有效的個人、企業資信評估機制
完善的信用管理制度必須以健全的信用服務管理行業的發展為基礎和組織保障，在美國有許多專門從事征信、資信評級、商賬追收、信用保險、信用管理、國際保理等業務的信用中介服務和信用管理機構。在個人資信服務領域，全國擁有1000多家當地或地區信用局為消費者服務，專門管理個人的資信檔案，為金融、商業等部門了解個人信用狀況提供服務；在企業征信領域，鄧白氏（Dun & Bradstreet）是全球最大、最悠久和最有影響的公司，該公司建有自己的數據庫，該數據庫涵蓋面超過全球5700萬家企業的信息；在資信評級行業，主要有穆迪投資者服務公司（Moody）、標準普爾公司（Standard and Poor‘s）、菲奇公司 （Fitch）和達夫公司（Duff&Phelps），他們基本主宰了美國的資信評級市場。正是信用管理行業的足夠發達，企業和消費者個人的征信數據可以合法的獲取，對交易對象的企業和消費者個人的信用狀況的調查和的結論，可以被公開且合法的查詢和傳播。
4.銀行客戶重視自己的信用
在美國這樣一個信用交易十分普遍的國家里，銀行客戶都具有較強的信用意識，因此，無論企業還是消費者個人都十分重視自身的信用狀況。在美國的企業中都普遍建立了信用管理制度，在較大的企業中都有專門的信用管理部門，為了有效防范風險，企業一般都愿意和有資信記錄的企業和個人打交道。由于信用交易與個人的日常的生活息息相關，所以美國的消費者都普遍重視自己的信用狀況。在美國，無論人們怎樣遷徙，他們都有一份無法偽造的社會安全號，這就是資信公司給每個人作出的信用報告，任何銀行、公司或企業需要時，都可以付費查詢。企業或個人一旦有不良的信用記錄，將在很長一段時間內（個人的不良信用記錄一般保持7年）無法從信用報告抹去。所以，在美國這種信用管理十分普遍，企業和個人視信用為自己的生命，其原因就在于信用關系到他們現在以及未來的社會福利及權益。
（二）歐盟國家的模式
法國、德國等一些歐洲國家的信用管理制度的特征主要表現為：
1.信用信息服務機構作為中央銀行的一個部門而設立，而不是由私人部門發起設立。在法國，法國中央銀行的信用局以每月為間隔向銀行采集銀行客戶的信息。在比利時，信用信息辦公室根據一個記錄有關分期付款協議、消費信貸、抵押協議、租賃和公司借款中的不履約信息的皇家條令建立起來，并作為比利時中央銀行（比利時國家銀行National Bank of Bel- gium）的一個部門。
2.銀行需要依法向中央銀行信用信息局提供相關信息。在德國、法國這些國家，商業銀行向中央銀行建立的信用風險辦公室或信用信息局提供所要求的信息是一種強制行為。
3.中央銀行履行監管職能。以德國、比利時和法國為代表的一些歐洲國家，由于信用信息局被作為中央銀行的一部分，因而對信用信息局的監管自然主要由中央銀行來承擔。
4.信用信息透明度高。各國都通過法律或法規的形式對征信數據的采集和使用作出明確規定。一般來說，采集和共享的信息包括銀行內的借貸信息和政府有關機構的公開記錄等，由于信用信息包括正面數據（positive data）和負面數據（Negative data）兩部分，各國對共享信息的類型通常都有規定，一些國家限制正面信息的共享，比如在西班牙，信用信息局不能夠共享正面數據，澳大利亞信用索引公司的運作僅被限定在負面信息。而美國、加拿大和智利等國家則允許正面信息和負面信息都共享。
5.更重視法律建設的實用性。德國、英國等一些歐盟國家非常注重信用管理的立法建設，如德國的《通用商業總則》、《個人數據保護法》，以及英國的《消費信貸法》較為著名。同時也特別強調法律的實用性，其立法原則是在保護人權和開放數據之間取得平衡。在歐盟成員國生效的相關法律通常稱為《歐盟數據保護綱領》，在強調開放各種數據的同時，特別指出不能濫用數據。
二、我國銀行業信用管理模式的
信用管理體系的建設和操作程序的制定，在我國銀行業已引起了廣泛的重視并已進入了實際實施階段，如何根據國情并借鑒發達國家的成功經驗，在銀行業建立高效、實用的信用管理模式，是一個應深入研究的重要課題。通過對我國社會經濟關系和當前信用狀況的分析，在借鑒國外信用制度建設的經驗，我國企業信用管理體系的建設應采用強制性的政府主導模式，即企業信用管理系統由政府確定牽頭部門、相關部門協辦，把企業的信用信息強制性的納入管理系統。
1.經營活動往來與信用關系的概括
在實際生活中，無論是生產性企業或貿易性企業，經濟往來的對象基本分為供應商、機構、產品經銷商和消費者，發生行政關系的主要有工商管理機關和監管機關，如海關、技術監督部門等。
2.企業征信立法工作的側重點和信用數據庫和采集的建立
結合我國的現實情況，在企業信用立法方面應從以下幾方面著手進行：一是制定相關的法規，為征信數據的開放和實施提供法律依據，并規定對提供不真實信息者進行懲罰；二是出臺企業征信數據開放和數據使用的法規，強制企業向公眾開放必要的數據，規范信用信息的使用。信用立法的目的是創造一個信用信息開放、共同享有、方便使用、促進的環境。企業征信系統數據庫的信息應包括企業的注冊信息、產品質量、納稅情況、國有資產績效考評信息、進出口報關記錄、信貸融資記錄，并定期采集企業的其它信息，如：主要經營者的榮譽信息、上市公司的經營財務信息、媒體披露的企業受到獎懲信息等。隨著征信業務的深入，民事合同判決執行信息、擔保租賃、商賬催收等信息也應納入數據系統。先進技術，建立信息采集網絡，統一技術標準，便于將原來十分分散、查詢不便的企業信用信息記錄、歸集。
3.確立建立企業信用管理系統的牽頭部門和協作單位
從國際征信的實踐經驗看，從事征信工作的主體可分為政府主導、中央銀行主導、民間企業主導等幾類，在不同的環境下有不同的優勢。根據我國的實際情況、政府機構與民間的力量、公眾的認識程度等因素考慮，企業信用制度的建立應以政府主導為宜，在涉及企業信用的多個部門中，以中央銀行作為牽頭部門是最佳的選擇，商業銀行、工商、稅務、海關、技術監督、公安、法院等部門作為協作部門，共同建立企業信用管理體系。由人行牽頭建立的企業信貸登記系統已基本完成，在此基礎上應與相關部門建立協同工作機制，及時收集、補充數據，進行加工整理，為商業銀行的應用提供信用產品。因此，建立企業信用管理體系，由政府主導，由中央銀行牽頭建立聯合征信系統是有基礎、有網絡、有力度的選擇。
4.建立方便快捷的征信系統，提供多層次的信用產品
信用產品的傳播和運用是信用管理體系建設的重要方面，商業銀行等用戶如何得到方便快捷的服務，決定了征信系統的發展前景。應采用技術與傳統方式相結合的辦法，向不同的用戶提供信用產品服務。為滿足眾多用戶在不同技術條件下的多樣性查詢要求，征信系統可向用戶提供局域網、互聯網、柜面服務等多種查詢方式。對于參加征信網建設的政府部門、銀行、海關等可通過專線方式（局域網），提供實時查詢服務；對于一般企業用戶，可通過互聯網方式作為使用會員進行查詢；對其它用戶，可采取以傳真、郵寄、網點查詢等方式獲得企業的信用報告。
按照的可征集的信息和比較成熟的技術手段，征信系統提供的產品應有“企業標準信用報告”、“企業綜合信用報告”，分別滿足商業銀行、政府部門和一般企業、事業單位的查詢需求。隨著業務的深化和信息源的拓展，征信系統所能提供的企業信用產品將更趨個性化，報告的信息含量將得到擴大，可逐步拓寬產品線和系統服務功能，推出企業深度信用報告、企業風險預測報告等中高端產品。
5.銀行內部建立獨立的信用管理機構
我國商業銀行內部已實現了審貸分離，即直接面對客戶的信貸部門和貸款審批部門的分離和制約，但還存在著許多缺陷和不足，主要表現在貸款審批的依據是企業提供的財務資料和項目的可行性報告，對貸款企業和擔保人的信用情況缺乏了解，為保證貸款的回收，雖然簽定了抵押合同或是擔保合同，但在履行還本付息義務或擔保義務時，形式上完美無缺的貸款合同和擔保合同卻形同虛設，難以保證貸款本息的安全回收，授信不當導致的企業違約現象大量發生，騙取貸款、信用證欺詐、信用卡惡意透支時有發生。為降低信用風險，建議在銀行內部設立獨立于信貸和審批部門的銀行客戶信用管理部門，擔負對客戶的信用調查、征信、信用檔案管理、信用記錄監控等職能，在授信前向銀行的信貸決策機構（如資產管理委員會）提出客戶信用分析報告，作為是否給予授信的依據之一；在授信后，對客戶的信用情況進行監控，定期向信貸部門和風險管理部門作出信用監控報告，提出繼續擴大授信或清理授信的建議，及時向有關部門報告客戶在信用方面產生的重大，以利于采取措施，保證銀行資產的安全。
6.制定對失信企業約束懲罰機制
信用體系建設中的一個重要環節就是建立懲罰機制，根據歐美等發達國家的實踐經驗，依法設立的懲罰措施能夠防止大多數商業欺詐和不良投機行為，讓遵紀守法的企業得到保護和發展，將不守信用的企業在市場中摒棄，根據其情節嚴重程度，在一定的時段內阻止他們再度進入市場。就銀行業而言，應通過立法的形式，規定對失信企業的具體懲罰措施，如銀行業的聯合制裁、禁止開立新的賬戶、禁止提供新的貸款、停止為失信企業提供往來結算服務等，同時規定對違反制裁措施的銀行及工作人員予以懲戒的措施，避免企業失信行為對銀行危害的再次發生。要增大失信成本，從立法到執法上，使失信成本提高到無利可圖，使其付出慘重的代價。
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經銷商信用管理制度范文6
重慶醫藥是中國西部地區最大的醫藥商業企業，涵蓋純銷、分銷、零售等業態，有進出口經營許可權，是中央和重慶兩級政府藥械定點儲備單位，是中國三家經營特殊藥品的全國性批發企業之一，是國際醫藥批發商聯合會會員單位。
重慶醫藥以“向客戶提供全面優質服務，讓百姓吃上放心藥”為使命，致力打造讓“股東放心、員工自豪、客戶滿意、百姓信賴、政府省心”的責任企業，將誠信理念貫穿于采購、純銷、分銷、零售等各個經營環節。重慶醫藥通過以社會責任為導向的誠信經營管理，經營質量和經濟效益顯著提高。重慶醫藥經營品規從2006年的3萬個左右發展到2011年的7萬多個，銷售網絡從2006年覆蓋全國10個省市發展到2011年覆蓋全國31個省市。重慶醫藥在銀行的授信總額從2006年的8億元增加到2011年的37.89億元，翻了3.74倍。2006—2011年，重慶醫藥銷售連續6年列中國醫藥商業前8位，居西部醫藥商業第1位，銷售收入增幅163.5%，凈利潤增幅9.25倍，上繳稅金增長2.45倍，注冊資本增幅380%，總資產增幅123%，凈資產增幅594.44%。截至2011年12月底，重慶醫藥超過10億規模的分子公司從無到有，增加至6家，首次突破20億規模的2家。
轉變觀念，樹立誠信經營管理理念
重慶醫藥將誠信經營管理理念融入企業發展戰略，貫穿經營管理的整個過程，既為社會帶來價值，又給企業帶來競爭優勢。重慶醫藥認真梳理發展歷史進程，對自身的文化資源進行整理、繼承和創新，使重慶醫藥誠信經營管理形成體系。以誠信經營管理理念為指導，對股東做到信息透明公開，創造盈利合理回報股東，讓股東放心；提升企業形象，建立分享機制，確保和諧穩定局面，讓員工自豪；提升企業資信，為客戶提供有競爭力和吸引力的商品及服務，讓客戶滿意；供應質量過硬、價格合理的藥品，讓百姓信賴；依法合規經營，勇擔社會責任，讓政府省心。
重慶醫藥建立并執行各項信用管理制度，如：客戶資信管理、內部授信、債權保障、應收賬款管理、合同管理、法律顧問、知識產權顧問等制度，規范內部商業行為，在企業內部堅持推進反商業賄賂；與供貨商簽訂廉潔協議，通過比價采購的方式進行集團管控，防止采購環節可能出現的腐敗現象；在醫院客戶中推行《廉潔協議》簽訂工作，以杜絕藥品回扣等賄賂行為發生。
建立責任體系，完善誠信經營管理制度
為發揮醫藥流通企業誠信經營管理的效能，重慶醫藥從組織管理角度解決人力、資金、技術等資源的優化配置，明確界定各級組織的職責。公司成立了誠信經營管理領導小組，董事長兼總經理任誠信經營管理總負責人，負責主持相關重大決策，統一協調資源配置以及重要事項審批；分管副總經理按照分工分抓誠信經營管理工作；設立誠信經營管理辦公室，負責協調、推進誠信經營管理工作；質量管理部、業務運行部、財務部、人力資源部、企業管理部、和平物流中心、信息中心等具體落實工作部署。重慶醫藥每季度組織檢查、評審，確保企業誠信經營管理體系有效運行。
重慶醫藥將誠信經營管理的理念轉化為可指導、可操作的管理制度。一是在市場營銷、法律風險防范等各個管理領域建章立制，形成覆蓋企業運營全方位、全過程的制度體系。比如在供方管理辦法中，實行分類管理，對優秀供方、誠信供方給予優惠政策，建立戰略合作伙伴關系，樹立崇尚誠信經營、追求和諧共贏的導向。二是按照GB/T19001—2008標準編制質量手冊，建立《采購過程控制程序》《營銷過程控制程序》《與顧客有關的過程控制程序》等22個程序文件，并對藥品/商品經營管理文件及其他支持性管理文件進行梳理，完善了質量管理體系文件。
加強經營環節的誠信管理，為客戶提供優質服務
重慶醫藥秉承“誠信、互惠、共贏”的經營理念，每年評選優秀供應商、醫院、分銷商，與優質客戶建立長期穩定合作關系，將誠信文化滲透到企業經營各個環節。
1．加強對供應商的誠信管理
