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企業如何開拓海外市場范文1
然而，與數量不成比例的則是我國汽車企業海外市場的品牌競爭力仍然不足。數據顯示，2016年上半年我國商用車出口11.4萬輛，比上年同期下降33.4%。內憂外患，中國客車企業加大了海外體系建設的力度。
值得一提的是，在中國客車業內，甚至中國汽車業內，宇通的海外出口業務不斷攀高，具有典型代表特點，對我國汽車開拓海外市場起到示范作用。“宇通不是一輛車，是一種品牌文化”“宇通人要統一想法為品牌添光”無疑，宇通在海外市場中將品牌建設當成頭等重任，并嘗到了品牌帶來的甜頭。
不但要走出去，還要立得住，是宇通中開拓海外市場的核心要求。經過十多年的深耕，宇通不僅在古巴、委內瑞拉等拉美市場成為當地的第一客車品牌，在俄羅斯市場也表現不俗，甚至在市場成熟、標準嚴格的西歐市場已經有宇通的身影。
那么，中國汽車品牌海外體系建設處于哪個發展階段？在海外市場上，中國汽車企業在塑造品牌時又應該注意哪些事項？日前，《汽車觀察》記者就中國汽車海外市場品牌建設的相關問題專訪了北京大學戰略與營銷專家薛旭教授。
正在建設的品牌
據薛旭介紹，品牌傳播一般包括提升知名度、提升價值度、價值品牌特征三個階段。其中，第三個階段為品牌傳播的最高階段，既在某些特定領域構建特色化的消費者價值，形成消費者心理上評價第一的品牌價值，并在某些領域達到第一品牌的傳播。
“目前，中國汽車在海外市場的品牌建設還處于起步階段，還沒有形成讓消費者信賴的價值品牌特征?！?薛旭進一步解釋說，“沒有品牌知名度也就談不上品牌的理解度、信譽度、價值度。目前，中國汽車品牌在國際上已經具有相當的知名度，但是只限于經濟發展相對落后，又沒有汽車制造能力的國家，但從全球角度來看還處于品牌力不足階段。因此，中國汽車在海外市場還處于剛剛開拓知名度的初級階段，也稱之為正在建設的品牌?！?/p>
什么是品牌？品牌是識別標志、精神象征、價值理念，是品質優異的核心體現。品牌也是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。
薛旭認為，中國企業塑造海外品牌的過程，尤其對于弱勢汽車企業塑造品牌的過程需要一個規范的過程。首先，中國的汽車品牌在進入一個完全沒有被消費者認知的背景市場時，需要通過銷售樹立品牌，既通過高性價戰略提高品牌認知度。類似于當年凌志進入美國高端汽車市場時，打出的“一樣的品質，一半的價格”的銷售戰略，通過與寶馬、奔馳的對比引起消費者的關注。
薛旭建議中國汽車企業進入海外市場時，首先應該保證產品質量，在當地塑造可靠的產品品質是建立海外品牌的第一要素。其次要注意不同國家對汽車行駛條件的差異，并滿足當地法規要求，比如剎車距離不同的國家有不同標準。第三要積極塑造中國品牌，要結合中國制造積極聯合當地共同傳播中國品牌。第四要充分發揮中國汽車產品的成本優勢，積極提高市場份額，爭取形成絕對局部的強勢市場，依靠這個強勢市場形成市場的大突破，比如宇通的古巴市場。
客車具有品牌優勢
那么，中國汽車品牌在國際市場上如何塑造品牌？薛旭將其歸結為三大戰略：首先，確定市場戰略。比如確定在哪些國家需要塑造品牌。因為在經濟發展的過程中不是每個國家都需要塑造品牌，中國汽車企業可以先從相對競爭對手較弱的國家開始進入海外市場，隨著出口規模的擴大和能力的提升，然后逐步進入發達國家市場。第二，在任何一個市場上都要有一個價值價格的設置戰略。因為中國汽車品牌在任何海外市場上都要經過從弱勢品牌成為有價值特征的強勢品牌過程。初期要打性價比的戰略，中期要打價值戰略，后期要塑造和形成穩定的價值品牌戰略，既在消費者心中形成代表消費者最關注的產品價值，并且是該類價值特征的代表者，從而逐漸提升品牌力。第三，通過積極收購國際品牌，塑造中國汽車品牌戰略。在發達國家汽車市場上，中國汽車品牌肯定會面臨強勢汽車品牌的競爭，這時可以兼并收購一些國際上成熟的不能發展下去的汽車品牌，通過中國的資源和力量強化該國際品牌的形象，從而在發達國家市場站穩腳跟。同時，讓國際品牌為中國品牌所有。而且，在收購過程中，中國汽車的研發能力和設計能力都得到國際化整合，從而提升中國汽車企業的品牌競爭力。
“相比轎車中國客車在國外市場塑造品牌更容易些，但是二者塑造品牌的過程沒有區別?！毖π穹治稣f：“中國的客車市場具有大規模的客車需求，而且路況復雜，因此中國的客車在全球市場上最具競爭優勢，這點與中國高鐵出口類似。尤其是像宇通這樣的中國客車領軍企業，他的客車產品肯定是全世界行駛里程最長、行駛環境最復雜的客車，而海外很多國家由于不具有如此大規模的客車需求，很多國家不生產客車，所以宇通客車更具有產品可靠性的全球優勢。這也使中國客車比轎車形成國際品牌的過程相對縮短，并具有明顯優勢?！?/p>
薛旭坦言，無論客車還是轎車，其海外品牌的發展路線基本相同。任何一個國家對外來品牌都要經歷一個從了解到認可到信賴到信仰的過程，但是中國客車形成國際品牌的速度會更快，它也將成為中國自主品牌走向世界的代表。
同時，薛旭指出，中國汽車企業在品牌營銷上最大的不足是對品牌戰略規律和理性不足，很多企業只是把品牌營銷看成打廣告或者只提升產品品質，而忽略了互聯網時代塑造品牌和品質提升各有分工，它們是塑造品牌系統手段的共同部分。因此，我國汽車企業要在塑造品牌認識上還應再上一個臺階，在制定品牌戰略時不但要考慮產品品質還要考慮品牌價值。
企業如何開拓海外市場范文2
有人說，當下是品質取勝的時代；有人說，現在是客戶為王的時期；還有人說，目前是市場說了算的年代。大浪淘沙，洗盡鉛華無數。在市場大浪潮的強勢沖刷下，留下來的企業大多都會成為行業的標桿和旗幟。恒天立信，在50多年的發展歷史中，沉淀了品質，積蓄了能量，并成就了染整設備的一站式配套全能專家的美譽。
恒天立信，連續5年在中國恒天集團紡機板塊實現了贏利，這也是這個版塊里唯一一個取得如此驕人業績的公司。立信是如何做到這些的？立信又是怎樣將產品研發和市場銷售緊密結合在一起，并最終成就國際化品牌的？在市場競爭漸趨白日化的年代，恒天立信的“市場領先法則”（或“叢林法則”）又是什么呢？
帶著這些問題，本刊記者專程采訪了立信染整機械有限公司兩位中國區營業董事黃德民先生、王清泉先生以及海外營業董事梁尚偉先生。
上篇 環保政策收緊 綠色制造熱銷
“近期中國環保政策不斷收緊，很多不規范的染廠已經關閉或正在面臨調整。印染企業對染整設備的節能、環保性能提出了更高要求，相關環保政策給立信設備帶來了熱銷機遇?！?/p>
世界唯一“一站式”供應商
《中國紡織》：您認為立信設備的主要優勢體現在哪些方面？
黃德民：恒天立信集團是全世界唯一一家可以提供完整“染色前處理、染色、后整理及中水回用”的一站式供應商，其產品包括長車前處理、絲光處理、冷堆機、染色機、烘干機、定形機、預縮機等。而其他供應商想要達到這個“一站式”目標，則需要與另外廠家的設備進行組配才能滿足客戶的相應要求，因此，恒天立信的最大優勢就是可以根據客戶需求為其量身定造整個染整生產線。
《中國紡織》：您負責區域內產品需求情況如何？
黃德民：今年，國內市場的訂單情況比較樂觀。由于近期中國環保政策不斷收緊，很多不規范的染廠已經關閉或正在面臨調整，相關染廠必須解決好環保問題，才能正常生產。因此印染企業對染整設備的節能、環保性能提出了更高的要求，這些硬件不達標的染廠會主動找到我們，定購符合環保要求的新設備，相關環保政策亦給我們帶來了更多發展機遇。
就廣東地區而言，我們主要分珠三角和粵東市場，其中珠三角染整客戶大多以棉類紡織品為主，潮汕地區的染整客戶除了棉類紡織品外，還有化纖產品，包括錦綸、滌綸等。因環保政策問題，今年在潮汕地區的很多廠家（客戶）基本上都處于投資觀望狀態，其工業園區對環保排污的要求正在變得越來越嚴格，開拓這些市場，需要我們投入更多的精力。實際上，隨著這些客戶對設備環保要求的不斷提高，我們的產品銷售會更加受益，畢竟行業內的客戶對恒天立信染整設備的節能環保、節省成本以及耐用性還是非常認同的。
沒有老客戶，只有老朋友
《中國紡織》：公司售后服務內容和項目包括哪些？售前、安裝調試過程呢？
黃德民：服務環節不僅僅是售后服務環節，售前服務與售后服務同等重要，我們在售前服務上會為客戶提供非常周全的咨詢服務，再為其規劃需要配備的產品；假如我們的設備沒有達到客戶的要求，就必須要根據客戶要求進一步改善，一直到完全符合客戶要求為止。
關于售后服務，我們的設備到了客戶那里，會為客戶提供系統培訓，不僅在設備基本的安裝、調試、維修等方面進行培訓，而且還會與客戶交流提質增效、節能降耗的一些原理和技巧。我們會定期從客戶那里收集、了解相關設備的使用情況并進行總結分析，為我們今后研發新產品提供寶貴的思路。
《中國紡織》：在開拓、維護客戶方面，公司有哪些措施和經驗？
黃德民：我們的銷售團隊從各種渠道得到相關信息后，可以找到不同類別的客戶群體。這些客戶不僅局限在染整工廠范圍，可能有些客戶根本沒有直接運營染整制造業務，但他們會把訂單給我們的染廠客戶，或許這也是我們的潛在客戶。中國有句老話，先交朋友，再做生意，我們會用真誠、熱情的態度，把最好的產品提供給客戶，并提供貼心的售前、售后服務，這就是我們開拓客戶的基本原則。關于維護老客戶的話題，其實我們沒有老客戶，只有老朋友！
智能化減人是方向
《中國紡織》：當前，客戶對紗缸、布缸以及染廠自動化等產品的需求出現了哪些新變化和要求？
黃德民：關于染廠自動化，立信在很多年前就開始專注這方面的研究。從1988年開始，我們在香港就開始攜手福田集團研發中控管理、自動助劑、自動染料等系統，研發至今已近30個年頭了。染廠自動化主要分為兩大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我們研發的Viewtex中央控制系y，在全世界已經引領行業近20年，這與客戶的ERP管理系統、配料系統都能緊密聯系、完全接軌；與此同時，我們設備在處理助劑和染料方面都有非常成熟的系統；關于染廠“出布、進布、出紗、染紗”等勞動密集的工種/產業，如何更有效地運用自動化、智能化生產來減少人力、提高效率，將是今后我們與客戶共同努力的方向。
《中國紡織》：公司今年在產品研發方面有哪些規劃？
黃德民：今年我們將會推動全新的針織產品染整概念，包括長車煮漂、冷堆以及配置染色、長車水洗，此流程經過周密計算，是節能環保效益最高的染整流程。從實施步驟來講，先從長車煮漂開始，因其不但節能、省水，還可以提高含纖密度高的產品質量。后續我們會將煮漂和染機并軌，再在長車水洗方向上進一步創新。
中篇 針織市場增長顯著 智能制造大勢所趨
根據我們的銷售經驗來看，客戶對染整設備的需求不僅僅表現為對高品質生產及節能環保指標要求嚴格，而且更傾向于車間的智能化生產及管理；特別是沿海地區，如廣東、浙江、山東等地企業對染整業務的智能化生產有著更加迫切的需求。
引導客戶走向無人生產
《中國紡織》：公司染整設備在國內的主要銷售區域分布如何？
王清泉：國內主要銷售區域集中在廣東、江蘇、浙江、福建等地區，新興市場包括中部地區，如江西、河南、湖北。近幾年公司在江西省的針織市場增長率尤其顯著；在西北地區，因新疆紡織市場投資興起，染整市場前景廣闊，我們在新疆亦有大量的項目正在開展。
目前我國新型面料市場發展迅猛，其針織面料逐漸走向綠色纖維、人造纖維等；綠色纖維更多的應用在非棉織物方面，包括錦綸、滌綸、尼龍、真絲等面料，立信的染整設備研發也與面料發展趨勢保持了同步。例如，立信染整于2016年10月新推出的DYECOWIN高溫染色機，就能很好地處理錦綸、滌綸、尼龍等面料的染色應用；同時，高樂除油水洗機前處理設備、立信門富士的后整理設備都能以中央控制及聯網布局進行配套生產管理，可以很好地滿足針織面料生產廠家的相關需求，這也意味著恒天立信正在努力引導大家走向智能化車間、無人生產車間，這也是未來發展的大趨勢。
根據我們的銷售經驗來看，客戶對染整設備的需求不僅僅表現在對高品質生產及節能環保領域有著嚴格要求，而且更傾向于車間的智能化生產及管理；特別是沿海地區，如廣東、浙江、山東等地企業對染整業務的智能化生產有著更加迫切的需求。
《中國紡織》：您認為公司市場取勝的根本和優勢有哪些？目前，產品市場占有情況如何？
王清泉：恒天立信產品的主要優勢是逐步提升、實現染整的智能化生產，助推印染、染整產業實現轉型升級。這種優勢也是結合集團完整的“染色前處理、染色、后整理及中水回用”領域的先進技術，為客戶全面提供“一站式環保創新”智能化染整解決方案的優勢。
就染整板塊而言，車間可以分為不同類別的中央控制系統。目前，國內一些企業所提出的中央控制，基本上都還維持在染色機領域的中央控制層面，在整個染整車間方面還達不到真正意義上的一體化中央控制。而恒天立信則能有效結合旗下各個品牌的產品優勢――具備了從染色前處理、染色到后整理及中水回用整體中央控制的條件，實現了對整個染整車間的信息化管理，并將其進一步延伸到ERP系統以及智能化聯接部分，最終將實現向無人化生產車間方面發展；這也是我們迎合國家“十三五”規劃及“中國制造2025”制造強國戰略的重大舉措。
關于市場占有情況，由于國家政府近年來頻頻出臺對環境保護的相關政策，使得印染整行業對相關生產設備的要求更加嚴格，因此，恒天立信的產品優勢在市場上有了更好的競爭表現，所以我們今年的訂單情況非常好，交期緊張、生產繁忙，生產檔期已經排滿到7、8月份。
銷售得益于針織市場增長
《中國紡織》：國內銷售隊伍的人員組成情況如何？公司銷售人員的培養模式是什么？
王清泉：目前國內銷售共有9個辦事處，分布于上海、汕頭、南通、紹興、常州、青島、武漢、石獅、深圳地區。我們對銷售人員的培養不僅僅專注于業務拓展能力的提升，更重要的是通過培訓，達到全面提升隊伍的專業技能的目的，以便更好地為客戶提供技術咨詢服務；與此同時，我們亦在不斷引進專業高校人才，根據他們的志向進行專項培養，為企業以及社會提供更加專業的銷售人才。
《中國紡織》：連續幾年，立信公司的銷售都實現了較大幅度增長，這一點是如何做到和保證的？
王清泉：恒天立信這幾年的銷售增長與纖維應用市場的快速發展密不可分，其中旗下品牌高樂前處理設備應用市場增長幅度尤為顯著，當然，也得益于針織新面料染整工藝的開發以及針織市場的快速增長。立信在染整設備制造領域從節能減排到綠色生產定位較高，主要以中高端市場為主；由于人們生活水平的逐漸提升，對紡織品的需求更偏向于高端化，所以從整個染整行業來說，高端紡織染整會有更加廣闊的發展空間，這將對恒天立信的未來發展帶來諸多利好。
《中國紡織》：如何發揮銷售人T對產品研發的市場引領作用？
王清泉：銷售人員身在前線，其對產品的信息回饋至關重要。我們的產品都會通過銷售人員與客戶進行深度互動，然后把采集回來的信息反饋到研發部門，研發部會綜合客戶及市場需求再進行新產品開發，銷售人員在這里起到了一個橋梁作用，使我們能為客戶提供更加適合的染整設備。正因如此，我們的銷售團隊需要很強的專業背景，并且要不斷地學習，接受培訓，發展他們的特長，實現與企業共同發展的目標。
與客戶建立戰略合作伙伴關系
《中國紡織》：公司開拓新客戶的方式主要有哪些？如何維護老客戶？
王清泉：關于客戶開拓，恒天立信在國內有著強大的銷售網絡，我們亦會積極主動參與到針織、印染、棉紡、色織等行業的各種活動中去，通過相關活動的互動參與，與行業伙伴廣泛進行交流，反饋行業相關信息，進而拓展銷售渠道。
在維護老客戶方面，我們在做好應有本質服務的基礎上，建立了完整的售后維修服務體系，我們的工藝應用中心及售后服務同事亦會幫助客戶優化染廠生產工藝，在新產品開發領域進行合作。同時，老客戶在擴大產能、更新設備時，我們還會為客戶提供設備的配套升級服務，給予更加優惠的政策條件，與客戶搭建長期的戰略合作伙伴關系。
《中國紡織》：公司今年有沒有市場發展的新規劃？步驟和規劃如何安排？
王清泉：近幾年，我們國內很多頗具實力的客戶正在逐漸向海外進行投資轉移，恒天立信亦會和他們一起“走出去”，為我們良好的海外市場錦上添花，從而帶來更多的市場機遇。在國內市場，我們會逐步向西北區域發展，至于具體的實施步驟，我們會與國家政策、市場需求相結合；國家政策著重強調綠色發展、節能環保，其市場導向需與政府推動相結合，我們亦會做好應有的配合及服務。
下篇 海外布局步伐加快 優質服務成就聲譽
直至現在，恒天立信海外市場仍然撐得起的原因就是因為立信有著優質的產品和售前、售后服務，這值得立信公司驕傲，早在十幾、二十年前開始，立信公司就已經將銷售服務實現了本地化。
海外市場具有多元化生產特點
《中紡織》：國內外用戶對印染設備需求的差異化主要表現在哪些方面？
梁尚偉：過去，立信開拓海外市場主要以棉印染客戶為主，這與公司的自身產品發展有很大關系。因為公司在產品發展之初以生產棉染整設備為主，海外市場發展從開始到現在，主力也是以棉印染產品為主，海外市場的化纖部份占有率相對偏低。
現在，對于印度尼西亞、土耳其這些主力出口地區的國家來說，我們在化纖部分也開始變得備受關注和歡迎。因為這些市場的化纖部分較大，海外市場與國內市場的不同之處是海外市場所接觸的客戶大多具有多元化生產的特點，而國內客戶生產品種較為集中，一家企業甚至可以生產一百噸同樣的布種。
《中國紡織》：如何引導銷售同事推廣公司的新產品？
梁尚偉：我們會幫銷售同事介定公司欲推出的新產品最合適的切入市場在哪里。例如以立信染整DYECOWIN高溫染色機為例，其海外市場定位的切入點是印度尼西亞市場，并不是印度、孟加拉市場，因為那些市場偏向棉織物方面。銷售主管的責任就是首先要幫同事揀選合適的市場，再在該市場上給予營業同事一些引導，當然需要的配合去選定一些重點客戶，而這些重點客戶是有合適的產品符合公司某類或某幾類染整設備的特點，并能將這些產品優勢發揮出來。
審慎寄望今年市場
《中國紡織》：如何看待今年的海外市場？
梁尚偉：基于自身品牌與產品定位均為與歐洲對手競爭，在歐元持續疲弱情況下，導致2016年度之銷售有輕微下跌的情況出現。
我們認為，2017年市場情況不容樂觀。因為TTP取消了，越南的優勢效應沒有了，同時，中國投資的資源和機會也比較少，總體來說，審慎之中希望2017年訂單可以持平。如果2017年可以持平的話，由于沒有TTP效應了，周邊原本不打算投資的國家，可能會重新開始投資，例如我們年初走訪了菲律賓市場，菲律賓的大部份廠家都表達了愿意投資的意愿。
《中國紡織》：2017年，您認為哪個市場或地區最有發展潛力和希望？
梁尚偉：因為歐元貶值等因素的影響，不論印度市場、孟加拉國市場還是包括印度尼西亞市場在內的所有市場，沒有一個能獨善其身。目前，立信公司的主要競爭對手是高端對手，是德國人。比如，孟加拉國主要的市場是歐盟，他們享有GSP Plus貿易優惠，他們的產品主要出口到歐盟，他們的客戶都是歐洲買家，所以孟加拉國的生產企業盡可能使用歐洲設備。當他們與其他國家的生產設備及歐洲設備相比，只有10-15%的價格差異時，就會轉而使用歐洲設備。截止目前，孟加拉國市場已經建立了差不多15～20年的時間，孟加拉相關企業已頗具規模，至今發展到這個地步，他們往往更會偏向追求歐洲品牌的染整設備。
《中國紡織》：貴公司有沒有發展新市場的規劃和步驟？
梁尚偉：現在并沒有新市場與舊市場之分。如果說真有新市場的話，那就是緬甸市場，目前立信公司正在發展這個市場，我們一直在通過泰國辦事處的同事接觸緬甸當地的廠商、貿易公司，去推進這些新市場。但我們估計開拓這些新市場的時間不會短。因為這些地方的自身配套環境存在許多不足，比如，缺電、外商投資制度不清晰、外商怎樣申請牌照也不清晰，我們預計開拓這個市場需要相當長的時間。
2017年，恒天立信有機會開始切入這些地方，當然是小規模，例如泰國有廠家在這些地方已經開始設立工廠了，我們公司與他們探討了增添新設備的項目，相信有條件的話，他們是可以投資的。我們成立泰國辦事處的宗旨就是因為泰國系亞洲的中心地區，要用泰國去覆射周邊國家。目前，泰國辦公室有兩個營業同事，其中一個營業同事負責泰國市場，Mr. Thanis 主要負責泰國以外的地方，例如越南、緬甸等國家。
本土化服務撐起海外市場
《中國紡織》：公司產品的主要優勢有哪些？
梁尚偉：立信的海外用戶，很多都是發展中的國家，操作人員水平不太高，我們的產品相比其他品牌產品的優勢之一是我們的產品較易于操作，例如歐洲機如果壞了計算機裝置，基本上就不能運作了，而我們的設備可以配合市場所需，進行手動或計算機化操作。另外，在很多重點國家，FC 控制器里面要求支持不同的語言，例如土耳其文、越南文等，這些是我們大部分競爭對手所不具有的，但這些亦是立信的優勢所在。
企業如何開拓海外市場范文3
一、勝利油田海外市場跨文化管理的必要性
首先，實施跨文化管理是勝利油田打造世界一流企業的需要。在國內石油工程市場相對飽和的情況下，加大海外市場開拓步伐成為勝利油田石油工程板塊的必然選擇。開拓海外市場，除了要具備一流的裝備、技術外，還需要有科學規范的管理。因此，采用先進的跨文化管理理念，正確處理中國文化與異域文化的差異與沖突，是順利開拓海外市場，實現合作共贏的必然要求。
其次，實施跨文化管理是勝利油田海外項目順利實施的必然選擇。目前，勝利油田海外項目基本采用項目部制。根據項目所在國勞工政策，項目部除中方員工外，還必須雇傭一定比例的外籍員工。在海外項目部就形成了兩個群體，中方員工和生活習俗、完全不同的外籍員工。如果漠視文化差異引發的沖突，會嚴重影響項目的順利實施。正是因為文化差異的不可避免性和持續性，要求項目部實施跨文化管理，融合差異，促進中外員工交流，保障海外項目的順利實施。
第三，實施跨文化管理是借鑒吸收國外先進管理經驗促進管理升級的需要。一流的企業需要具備一流的技術、裝備、人力資源實力，也需要科學先進的管理作支撐。文化作為一種更高級的管理手段逐漸被越來越多的企業所重視和采用。在單一人員群體組成的項目部，采用傳統的一元文化管理就可以起到凝聚共識、激發活力的作用。但是，在海外項目部這種由不同國籍人員組成的“多國部隊”，就必須用多元的文化管理模式來處理文化的多樣性所帶來的消極影響。
二、勝利油田海外市場跨文化管理必須堅持幾個原則
首先，要突出勝利文化主體地位。經過50多年開發建設發展，勝利油田不僅創造出巨大的物質財富，而且凝練出獨具特色的勝利文化。從核心價值理念，企業精神，到愿景目標，勝利文化已經形成一個科學嚴謹的文化體系。在海外項目部實施跨文化管理中，項目部要把勝利文化融入各項管理制度，在管理過程中體現以人為本、精細管理等理念。同時，要豐富“勝利”品牌內涵，引導外籍員工認可勝利品牌，培養外籍員工對項目部的歸屬感。
其次，要尊重異質文化傳統。實施跨文化管理，關鍵要處理好求同與存異的關系。推動文化融合，并不是強制外籍員工放棄自己的生活習慣、。為了項目高效運行，項目部要樹立中外員工都認可的目標，引導全體成員為共同的目標而努力工作；要建立規范統一的管理制度，要求全體成員共同遵守。同時，要尊重外籍員工自身的生活習慣、，尊重所在國的法律政策、審美觀念、價值取向等。在求同的基礎上尊重文化差異，逐步實現不同文化的融合，激發不同國籍、不同信仰員工的積極性，保證海外項目的順利進行。
第三，要推動文化融合創新?？缥幕芾砣绻麅H僅停留在融合差異、消除沖突階段，將是一種低水平的管理。勝利油田海外項目部在跨文化管理中，一方面要推動中國傳統文化、中國石化文化、勝利文化與項目所在國文化、外方公司文化的融合，另一方面，要積極學習借鑒西方跨國公司的優秀文化和先進的管理經驗，在融合中創新，在創新中發展。按照跨文化管理理念，努力形成既體現優良傳統，又吸收先進管理方法，還符合全球規律的中外雙方員工都高度認同認可的項目部文化。
三、勝利油田海外市場跨文化管理的對策建議
首先，完善海外市場跨文化管理體制。一是制定海外市場跨文化管理總體規劃，明確跨文化管理的指導思想、應遵循的原則等內容；二是及時推廣總結海外項目部跨文化管理經驗；三是具體指導海外項目部實施跨文化管理；四是負責跨文化管理培訓等工作。
其次，融合多元文化建設海外項目部文化。一是項目部文化要具有高度的包容性。一方面，既保持中國傳統文化“吃苦耐勞”、“勤儉節約”等優良傳統，又要體現勝利文化“為國奉獻”、“精細管理”等特色；另一方面，尊重外籍員工的生活習俗、，中方員工要積極遵循當地的風俗習慣，并積極為外籍員工工作、生活創造寬松的環境。二是項目部文化要建立共同的價值觀。海外項目部文化要明確經營目標，形成全體成員共同遵守的管理制度，以目標激發斗志，以制度規范行為。三是項目部文化建設要與制度完善結合起來，要樹立共同的遠景目標凝聚人，同時也要把高度認同的價值理念落實到具體的制度中。
第三，借鑒引入“本土化”經營管理模式。實施“本土化”經營，包括兩個方面：一是人員的本土化。可以在充分考察、了解的基礎上，挑選部分工作認真，責任心強，對項目部忠誠度高的本地人擔任項目部的中層管理者，即“讓當地人管理當地人”。二是設備的本土化。對于項目所需的設備可以從當地購買或租用，同時聘任一些技術服務人員，這樣能夠有效地規避因技術、設備標準不一致而引發的矛盾和沖突。
企業如何開拓海外市場范文4
從上世紀七十年代只有三名員工的無名承包商，發展到今日在吉隆坡證券交易所上市的跨國公司，馬來西亞聯合機械集團(UNIMECHGROUP BERHAD)安然渡過兩次經濟蕭條，而且一次比一次站得更穩，根基扎得更實。作為馬來西亞機械工業界的翹楚，他們戰勝困境、獲得成功的秘訣是什么?帶著這個疑問，記者采訪了馬來西亞聯合機械集團有限公司執行主席林嘉水。
“三個人六只手”白手起家
林嘉水可以說又是一個白手興家的典范。父母早年從中國來到馬來西亞的檳城州落腳，一家七口僅靠父親在戲班拉二胡勉強度日。但就是這樣捉襟見肘的生活培養了他堅韌的性格。中學畢業后，他做過家教，擔任過倉庫的管理員。1977年，不甘平淡的他聯合弟弟林炎昌和妹夫共同籌集一萬八千令吉，在檳城州北海的王春添路租下一個辦事處，開始從事機械服務工程，這也是聯合機械集團的前身。成立之初，除了林嘉水和弟弟之外，只有一名員工，三個人六只手，聯合機械的天下就是靠他們赤手空拳打拼出來的。
當時正值馬來西亞檳城州工業化起步期，凡是涉及工業市場的領域，都要用到機械配件。林嘉水正是看準了這一時機，認為“機械制造業的前途無可限量”，便決定投身這一產業。
“開始時主要是以服務工程為主，后來才慢慢地拿，例如意大利的燃燒器，業務開始向多元化發展?！贝藭r的林嘉水既是老板，也是產品的推銷員，就連收賬也要自己一手包辦。經過幾十年的發展，聯合機械集團已然成為馬來西亞機械工業界的驕傲，并以其全面的工業服務著稱。
勇闖東南亞金融風暴
1998年金融危機席卷了東南亞。但在林嘉水看來，這次金融風暴并沒給聯合機械造成多大的影響，集團的營業額反而平穩增長。這主要歸功于聯合機械集團自1992年開啟的海外業務，他們的產品不僅在馬來西亞國內銷售，同時也分銷至多個國家，遍布亞洲、澳洲與美洲等地。
林嘉水告訴記者：“聯合機械集團的顧客群多數是外銷公司，并且主要是銷售到歐美地區的廠家。1998年受金融危機影響最深的主要是東南亞地區，而歐美國家的需求還很穩健。所以馬來西亞本地的外銷公司業務都還好，這間接地提高了聯合機械集團的營業額。”
當然，1998年的金融危機還是有其負面影響。經濟蕭條，利率升高，馬來西亞很多本地公司深受其害，聯合機械集團的呆帳也因此上升不少。但因為擁有良好的風險管理，聯合機械集團的各項業務在金融風暴之年“都有成長”。由于林嘉水在業內外的杰出表現，2003年他獲封了拿督頭銜。
再戰全球金融危機
事隔十年，2008年美國次貸危機再次來襲。已經走出馬來西亞，并向中國、印度、日本進軍的聯合機械集團又將如何應對?
“2008年的金融危機是全球性的，市場的波動，讓所有的投資者只能作壁上觀，這個情況將會持續直到美國經濟回暖。所以，盡管聯合機械集團已在行業站穩腳跟，公司的正常運作上并沒有多大的影響，但在其它方面還是受到了全球的骨牌效應?！?/p>
據林嘉水介紹，從2008年10月開始，聯合機械集團的營業額已有放緩的跡象。他預計2009年公司的營業額會比去年下跌10-15％。“2008年上半年和下半年的經濟，出現兩極分化的現象。去年上半年，馬來西亞的原材料，如棕油和橡膠等，賣到了空前的高價，鋼鐵、洋灰(即水泥，記者注)的價格也節節上升，但下半年開始卻來了個大逆轉。國際石油價格從上半年的高價迅速下滑，連帶所有主要商品的價格一路狂跌。因此，今年我們所要面對的挑戰，主要是產品市場的萎縮和生產成本的提高?！?/p>
在這樣一個經濟衰退的時期，聯合機械集團將把主要精力放在產品研發以及質量提升上。林嘉水告訴記者：“在經濟騰飛時，積極提高營業額似乎是所有集團一致的動作。然而在經濟放緩時，我們該停下腳步，做好生產線，加強產品質量，開拓新市場，從而為經濟回暖做出最好的準備?！?/p>
“不管經濟形勢如何，只要以積極正面的態度面對，危機還是可以化機會，否則即使是機遇，我們還是會錯失啊!”林嘉水如是說。
看好中國制造業
從上世紀末開始，中國的制造業依靠低成本的優勢取得了蓬勃的發展，中國制造的商品大量出口，在國際上贏得了重要的地位的同時，也為中國經濟的發展做出了巨大的貢獻。然而近幾年，由于國內外環境的變化，中國的制造業在原料、土地、人力、能源、交易等各方面的成本直線上升，企業利潤空間受到壓縮。
對此，林嘉水有不同的觀點。他認為“雖然中國生產成本上升是不爭的事實，但相對于其它國家來說，在中國生產的成本還是比較低。而且足夠的人力資源也是其一誘人的賣點。所以，外商撤離中國可能只是短期的跡象。中國制造業的前景還是可看的。”
目前，聯合機械集團已在中國大陸的天津、滄州等地投資建廠發展制造業，經營范圍涉及閥門制造、蒸汽系統設計、流體控制與輸送系統等多個領域，市場則主要面向馬來西亞國內市場。林嘉水表示，這種模式還將延續下去。此外，集團還計劃在中國投資其他相關領域的項目，進一步發展中國國內的市場。他說：“除了閥門與管件之外，聯合機械集團也在東莞等地投資電子工業。我們希望把投資分散在不同的領域，從而降低企業風險。雖然目前我們的產品主要面向馬來西亞國內市場，不過，我們也有銷售到其它國家，例如新加坡、泰國、印尼、越南、澳洲、菲律賓、中國等地。我們的目標是把集團旗下的品牌推出亞洲，走向全世界。”
林嘉水同樣看好中國內地的市場：“我們正在積極地開拓中國內地市場。希望有朝一日，在內地建立起自己的閥門與管件品牌?！?/p>
管好企業，才能決勝海外市場
當前受金融危機影響，國際市場的投資門檻大大降低，中國企業迎來“走出去”的最好時機，卻一直苦于“走出去”過程中遇到的各種難題。
擁有十幾年海外投資經驗的林嘉水有著自己的心得：“其實無論是哪個企業若想走出國門、拓展海外市場，他們所要面對的問題還是一樣的。”
林嘉水認為，想要在海外開拓一個新的市場，需具備三個必要條件：“首先我們產品的品質一定要獲得他人的肯定。只要產品的品質得到市場的肯定，那么我們拓展海外的計劃就已成功了一半。而獲得國際標準化組織的品質證書，也是讓海外發展進一步實施的前提?！?/p>
企業如何開拓海外市場范文5
今年出口什么樣？
阮早升：
截止目前，吉奧2007年上半年共出口6500余輛，創匯約為3900萬美元，完成全年銷售計劃的70.13％。同時，完成了海灣六國（GCC）的認證，南非SABS的認證，以及意大利、俄羅斯的認證工作。2007年，吉奧汽車新增商22家，現在可以說是初步建立起海外市場銷售體系和售后服務體系。
趙杰：
2006年吉利汽車完成出口整車10000輛，備件銷售110萬美元，同時吉利國際簽署第一個海外CKD/SKD項目，且籌備了第一個海外銷售公司。而2007年，僅上半年吉利汽車出口量已近2萬輛，成為中國自主品牌汽車出口的主力。
王鳳英：
長城從1998年起開始從事出口貿易，目前實現批量出口的高達70多個國家。這幾年長城汽車一直是出口金額和出口量最多的自主品牌之一。
2006年，長城汽車海外銷量3萬多輛，出口創匯2億多美元，分別比2005年增長了90%以上。目前我們出口的區域主要集中在非洲、中東、中南美洲及加勒比海地區、中亞、東南亞、俄羅斯及東歐等國家，形成了穩固的國際營銷網絡，出口品種從皮卡到SUV、哈弗CUV和最新研發的風駿高端皮卡。
黃國華：
國家自今年3月1日起對汽車出口實行資質和許可證管理。由于此次政策調整設置的準入門檻不高，雖被淘汰的出口企業數量眾多，但其所占的出口份額有限，這部分企業的退出在中長期內并不會影響整體局面，未來我國汽車出口仍將保持高速增長態勢。不過相對于前幾年累積的較高基數，汽車出口同比增速將有所回落。預計今年全年出口總量將突破50萬輛，增幅在50%以上。
出口“憂患說”
韓鐳：
形勢雖然樂觀，但也非常嚴峻。因為早期的汽車出口，無論哪個品牌都多少體現著國家的形象。很多企業盲目地進行出口，以此拓展市場，甚至有些企業一年出口幾臺車都要宣傳一番。但忽視了汽車本身的質量問題，在國外不斷有類似“碰撞門”的事情出現。要知道，一旦質量不過關，砸的就是一個市場。
當然，我還注意到，目前很多的汽車出口都是到第三世界國家，也就是說，我們的汽車產品實際上并不是跟那些大汽車品牌一樣，在一流的汽車市場共舞。側面反映出的是，我們的競爭力仍然有待提高。
值得一提的是，隨著自主品牌出口國家越來越多，入鄉隨俗的本地化研究是必不可少的，這包括車型的本地化改進，更包括對當地民俗的深入了解和尊重。
王鳳英：
首先是技術壁壘。應該承認，我國自主品牌起步比較晚，產品的研發能力和質量還沒有達到國際一流水平，出口的車型現在還處在國際低端水平，產品質量和安全排放等很難滿足歐美標準。
二是品牌問題。在海外市場，相當一部分國家和地區對中國汽車的印象仍然停留在“低質低價”階段，品牌的美譽度和知名度遠遠趕不上跨國公司。
三是運輸問題。現在整車出口主要靠船運，因出口數量還較少，船運得不到及時保障。國際上很多的船運公司都和跨國公司汽車品牌互相參股，所以在運輸上優先保證他們的產品，而中國汽車出口對他們來說，只起到一個輔助的作用。
四是貿易壁壘問題。很多國家為保護自己國家的利益，出口關稅較高，設置種種障礙，進口認證成為一個手段。
五是海外售后服務人才欠缺，找到既懂技術、又會當地語言的人才非常難。
阮早升：
中國汽車的出口雖然在增長，但出口整體秩序混亂、出口企業散、亂、差，惡性競爭,內斗不止。這種狀況，不利于中國汽車尤其是自主品牌的成長和整個產業競爭力的提升。
除了產品品牌、規模、檔次和質量以外，營銷服務網絡建設和配套物流服務等方面的欠缺也阻礙了我國汽車企業在海外經營；在海外經營前，沒有系統地進行市場調研，經營過程缺乏完善的營銷和服務網絡，海外業務總體戰略嚴重缺失；國內企業很少關注環保問題，在技術和生產環節上投入少。
黃國華：
我國自主品牌汽車的出口品種和目標市場高度重疊，產能過剩背景下同質化競爭加劇，低價競銷等行為屢有發生，且出口急劇擴張勢頭引起了主要貿易伙伴的關注與警惕，遭遇貿易摩擦的風險加大。
其次，自主品牌企業生產規模有待擴大，研發能力有待加強，產品檔次有待提高，與發達國家消費者要求的質量和技術標準有待靠近。從2005年陸風到近期華晨的“碰撞門”事件都表明，以目前我國自主品牌的實力開拓歐美市場還存在相當難度。
另外，自主品牌汽車對海外市場的長遠規劃和控制能力有待加強，銷售渠道和售后服務網絡建設未及時跟進，品牌影響力依然較低，進一步提高國際市場份額的瓶頸凸顯。
打鐵先要自身硬
王鳳英：
針對上述問題，長城汽車采取了一些措施，也可以說是經驗。
首先要在海外市場上穩扎穩打，步步為營。我們首先在進口關稅較低，沒有汽車工業的國家打開突破口，中東、海灣地區成為穩固根據地；第二步進入非洲、中南美市場；繼而大舉進軍中亞、俄羅斯及東歐前獨聯體國家，長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場；現在，目標又瞄準了歐盟和原英聯邦所屬國家和地區，同時開發出了右舵車。
緊接著是強化售后服務。自2004年以來，海外戰略向全方位縱深發展，從過去“單純的整車貿易”轉為“系統地做海外市場”，涉及到了品牌建設、銷售和服務網絡拓展、技術輸出、海外設組裝廠等項目的展開。尤其是售后服務，實行“整車未動，服務先行”，現在已在70多個國家建立了多家維修網點，保有量較大的區域服務半徑控制在300公里以內。
2005年，針對海外市場的Victor (威科特)計劃啟動，其主要內容有四項：在海外輻射性強的市場建立了海外零部件中心庫。在俄羅斯莫斯科、中東阿聯酋迪拜、沙特阿拉伯，均建有長城汽車大型零部件中心站，烏克蘭、中南美及北非（東歐）等地區中心庫的建立也在洽談之中；同時成立了國際技術服務中心，加大海外技術服務隊伍；加速技術服務輸出；建立海外用戶的商情信息網，健全完善客戶信息檔案等項工作。
2006年9月，公司正式啟動“嫦娥工程”。在海外市場分為6大主線工程，從內外兩方面入手：內部對產品、服務、渠道持續改進和提升；外部不斷拓展市場區域、出口形式和國際合作。
可以這樣說，長城海外戰略及售后服務已經走在了中國汽車的前列。
另外，一定要“打鐵首先自身硬”。最近從國際市場傳來一些不利于中國汽車的消息，對此我認為：一些品牌在國際市場遇到挫折，不能代表中國汽車的整體水平，作為長城汽車來說，現在我們從產品的研發、生產以及出口認證都已實現了國際化標準，這些才是規避風險，減少挫折的根本途徑。比如長城哈弗實現了批量出口歐盟，采用的是達到歐洲排放標準的發動機，已達到歐洲嚴格的排放標準、技術要求和安全法規。
2005年初，長城汽車國際貿易部改名為海外市場部，現已發展到100多人，計劃到今年底發展到200余人，分為歐洲、非洲、中南美、中東、獨聯體、海外技術服務部、SKDCKD部、海外技術中心等部。
從總的發展趨勢上來說，我堅信：中國汽車自主品牌走出去是必然趨勢，也一定能夠走出去。只要我們俯下身子不懈地努力，前面就是一片蔚藍的大海。
趙杰：
作為自主品牌企業，吉利的眼光從進入汽車行業開始就瞄上全球市場，目前，力圖將吉利自由艦打造成吉利出口乃至自主品牌出口的明星車型。
在這個過程中，吉利在產品質量、國際認證、營銷戰略戰術等方面狠下些功夫，提升自己。
在產品質量上，吉利采用世界上通行的ISO9000質量管理體系，并正在實施國際汽車生產領域更為先進的TS16949質量管理體系，對零部件的供應商實施嚴格的動態管理手段。
在國際認證上，2005年年底，自由艦通過美國交通部認可資格的GTL試驗室進行的“頂碰”試驗，成為首款通過該試驗的自主品牌。此外，自由艦還在西班牙全面接受“歐洲認證”，認證項目有正面碰撞、側面碰撞、制動性能、電磁干擾等40余項，目前順利通過了該項認證。
在營銷戰略戰術上，吉利提出了“服務先行”的理念。在此指導下，整車質量保修政策將在吉利汽車海外市場全面推行，并將在主要的海外市場建立備件庫，切實解除海外經銷商和用戶在售后服務方面的顧慮。
阮早升：
我覺得，從國家層面到企業層面都應該注重國際市場的長期發展，不能只盯住短期利益。在出口過程中，應當認真分析目標市場的安全法規、產品技術標準，一定要扎扎實實地走出一條具有各自企業特色的出口道路，讓別人無法模仿。
我們汽車企業自己要注重品牌培育，將質量方針落到實處；要建立“大出口”概念，即不單論出口價格，還要注重綜合績效；借助專業咨詢指導國際經營，要讓專業的咨詢機構在法律、管理、融資等方面積極發揮顧問團的作用。
黃國華：
國內自主品牌汽車生產企業亟需“苦練內功”，在自覺規范出口行為的同時，一方面，加大投入力度，培育自主研發能力，提高產品的附加值，加速出口產品結構的多樣化和差別化；另一方面，增強品牌意識，及早建立海外市場的自主銷售渠道和售后服務體系，提升自主品牌的影響力和國際競爭力。此外，加強與跨國公司的戰略合作，利用國際品牌的影響力和營銷經驗，提高自主品牌開拓發達國家市場的綜合能力。
國家應如何扶持?
王鳳英：
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，國家的出口政策已經給我們創造了良好的環境，目前關鍵是靠企業去尋找商機，抓住機遇。如果說建議，我認為應加強以下幾個方面：一是在整車出口上給予優惠政策，一如既往地實施出口退稅；二是我國進行的出口認證標準要得到國際市場的承認，盡量避免出現“二次認證”；三是為自主品牌出口創造良好的“政府環境”，在國家與國家簽訂雙邊貿易協議時，征求出口企業界的意見；四是應該堅持扶優扶強的原則，對一些技術落后、沒有實力的小品牌實行必要的遏制。
趙杰：
鼓勵自主品牌出口應當納入國家汽車“十一五”規劃，因為整個中國汽車產業的發展需要世界性品牌的支撐。把自主品牌汽車銷售到海外市場，無疑是第一步。而這僅靠少數企業孤軍奮戰其難度可想而知。因此，政府部門應該有計劃地幫助自主品牌產品提高在國際市場的競爭力：比如制定鼓勵自主品牌研發的政策，培育和扶持汽車及零配件出口基地，為企業提供國際市場的信息，在國與國的層面積極促進國外政府的汽車采購項目等，并且盡快地將這些事情落到實處，才能更好地幫助咱們的品牌在國際上立足。
韓鐳：
在汽車出口方面，國家正在進行一系列的規范。例如，前不久對出口許可證的嚴肅辦理，以后凡是出口的企業都必須獲得《符合申領出口許可證條件企業名單》。而這是為了規范混亂的汽車出口市場，防止出口惡性競爭，在去年底《關于規范汽車出口秩序的通知》后的重要舉措。
未來，很有可能會有更多的關于出口方面的規范出來，但要明白一點，在中國汽車出口保持高速增長的情況下，政府并不希望規范出口秩序的政策一下子放慢出口增速。政府的真正目的是規范出口市場，同時保障出口車的質量，最終的目的是增加持續健康的出口。
我認為，可以更多地借鑒摩托車市場的相關規范。原來摩托車的出口與現在的汽車出口有些類似，去年3月份開始對摩托車出口進行規范和限制后，效果非常明顯，出口數量未降反而大幅增加，而且出口的價格也有了明顯的提升。這對于汽車整車產品出口是非常好的借鑒。
企業如何開拓海外市場范文6
近日，思源電氣2013年一季度財報，顯示一季度營業總收入5.23億元，比上年同期上升41.62%；歸屬于母公司所有者的凈利潤為2488.13萬元，比上年同期上升480.36%。公司同時公布2013上半年業績預測：歸屬于上市公司股東的凈利潤變動幅度為40%-70%。為什么思源電氣能在競爭激烈的電氣設備行業取得如此業績呢？
探究企業
主營產品持續位列行業首位
事實上，早在2004年上市前，思源就做好了占領主流市場的準備。當時國內市場已經掀起了電力投資熱潮，但采用的技術標準不甚明確，究竟哪種產品適合未來潮流存在著諸多分歧。
思源看好了其時并不被廣泛看好的消弧線圈。這是一種供電保護裝置，可以有效減少電網斷路故障。限于技術標準原因，在2003、2004年前后，國內市場幾乎不使用。但是思源電氣看到，國內電力設備投資增長很快，對電力運行的安全等級也必然會提高，這意味著消弧線圈的需求也有望大幅增加，于是將這個產品選作IPO的融資項目。
如今，思源已是國內最主要的消弧線圈生產商之一，技術達到國際先進水平，市場占有率達40%以上，產品一直保持在主營業務利潤總額的50%左右，訂單保持30%的增幅；互感器訂單高速增長。主要客戶為中國國家電網公司和中國南方電網公司及其下屬公司。2012年公司下屬第一分公司主營的鐵心電抗、消弧線圈等產品持續位列行業第一，變壓器油色譜設備在國家電網中標份額排名第一。2012年第一分公司實現訂單8.52億元，與2011年同期相比增長了37.12%，創歷史最高。
股東進出方面，據公司2013年一季報披露顯示，前十大流通股股東中有1家社保、5家基金合計持有4168.28萬股；其中富國系2只基金合計增持376.3萬股，新進光大保德信基金持有716.88萬股，新進銀華富?；鸪钟?00.63萬股，中郵核心基金減持347.9萬股。截至2013年3月31日的股東人數較2012年末減少2.1%，籌碼集中度略有提高。
“跨界”產品發力
電力設備行業中能較好實現一次設備、二次設備、電力電子三大領域跨界的企業較少，思源電氣和許繼電氣是比較典型的兩家。之所以難，是因為這種產品線的“跨界”，涉及到技術路線、競爭力要素等本質差異，比一次設備產品線里逐個豐富擴充更為復雜難度更大。
思源早期產品線擴充主要是在一次設備的范疇里開展，包括消弧線圈、隔離開關、斷路器、電容器、電抗器、互感器等。其上游原材料大量運用鋼材、鋁材、銅材、電瓷、電工絕緣材料等，通常原材料占營業成本的比例很大，所以原材料成本的控制能力、供應質量以及供貨時間的穩定性，以及車間技術工藝的改進和產能利用率的合理控制，都是能保障公司產品具備成本和質量優勢的關鍵。
公司目前在一次設備最后發力的產品是GIS組合電器，相較于前面提到的產品，其市場容量（達百億）和需求景氣度更好，而在技術層面上較傳統設備要求更高，所以其研發周期相對長且行業準入門檻更高，但一旦突破后能使公司銷售規模明顯上一個臺階，且對做總包工程也有重要意義。
從一次設備企業領域去做二次設備和電力電子實際上并非易事，例如，二次設備的主要原材料有芯片、繼電器、印制板、液晶、電源等，關鍵在于軟件技術優勢，而非上游供應鏈管理和硬件制造流程優化這些在一次設備領域的成功要素，由于其產品關乎電網安全穩定運行，其準入門檻夠高且市場競爭為相對封閉體系。
而無論GIS組合電器，還是變電站繼保監控產品，雖然對思源電氣來說是新產品，但在其進入之前實際上市場體系內均有幾家穩定的供貨商。
大功率電力電子領域，從技術層面講，主要是通過使用以IGBT為代表的電子元器件去實現對電能的變化和控制，其電能使用優化結果和控制精度都是可量化的；從銷售角度講，其下游客戶群所處行業更分散（橫跨電網、發電、工業客戶、市政等），銷售模式也與一、二次設備所處的主市場集中招投標模式有所區別。所以綜合來講，持續的技術領先性、針對下游開發針對性產品、建立特定行業的銷售渠道和人脈資源是電力電子領域比較核心的競爭要素。
未來市場占有量將擴大
思源電氣主要面向以下三類客戶：第一類是電網公司，含國家電網和南方電網及他們的下屬電力局；第二類是國內網外市場（或稱系統外市場），主要包括發電企業、工業客戶、市政單位等；第三類是海外市場。以上三者的電力設備需求量、銷售模式等特點都是存在差異的。
電網公司作為電力設備的最大需求方，也是思源電氣的主戰場所在，其產品雖然存在更新換代，但技術更新速度比不上電力電子那么快。一般整體投資規模在年初確定，受經濟波動的影響相對少，需求有其穩定性和延續性。思源電氣在電網市場已經有深厚積累，熟諳電網集中招標的商業規則，多數產品也拿到封頂份額。未來這方面的市場只會增加不會減少。
國內網外市場主要分布領域有：發電廠、耗電量大的重工業客戶、市政類項目等等，這也是公司做電力電子產品（如SVG、APF）的主要下游客戶群。通常來講，這些領域的產品價格能賣到比電網高，但由于客戶群體的分散性以及單一客戶需求的不可持續性，所以也意味著相對高的銷售費用。企業類客戶對固定資產的投資意愿實際上與自身經營現狀也息息相關，這意味著電力設備企業在做這塊市場時需要警惕下游行業景氣度，關注回款質量。
總結來看，思源電氣目前在國內網外市場的開拓已初具規模，但由于客戶類型、銷售渠道的差異，經驗和市場感覺尚在積累培養過程中，尚未達到如電網領域得心應手的運作狀態，下一步也是公司發展的重要途徑。
隨著國內高耗能工業化進程的放緩和用電量增速的回落，國內尤其是一次設備的市場需求會進入平穩發展的階段，海外市場也成為公司在“十二五”后期以及“十三五”等階段突破自我天花板、打開新的成長空間的唯一選擇。
思源在2009年將原先的海外事業部升級為輸配電工程有限公司，也陸續從通信行業龍頭公司如華為、中興招募很多熟悉海外市場運作的人才，目前海外業務規模在1億左右。從近期動作來看，公司已在2013年3月底首獲對外承包工程經營資質，且成功中標“伊斯蘭堡新國際機場145kV GIS變電站工程總承包”項目，這是公司做海外交鑰匙工程的標志性突破。未來海外市場將是重要的增長點。
券商評價
安信證券：
2013年一季度訂單同比增長22%，全年新增訂單有望超48 億元：公司去年一季度新增訂單9.34 億元，超過全年訂單的1/4，基數較高，主要是由于2011年國家電網第六批集中招標規模過大的影響所致。今年一季度公司沒有受到國家電網公司集中招標批次間規模波動的影響，新增訂單仍然同比增長22%，體現了公司在守住國家電網的市場份額之后，其他市場的開拓能力?？紤]到今年新能源和軌道交通建設的景氣度，以及GIS 高電壓等級產品持續增厚訂單，我們判斷全年的新增訂單將超過48 億元。
一季報的增長質量較高，不排除半年報繼續超預期的可能：從一季報的情況看，公司的成長質量相當優秀，利潤的大幅增長來自于毛利率同比提升3.4%。期間費用占比下降1.76%。同時公司的應收賬款規?？刂戚^好，現金流情況正常，體現了高管理水平下的良性發展。我們預計半年報的期間費用占比會進一步下降，由于產品結構的調整，公司的毛利率仍然有進一步提升的空間，存在超預期的可能。
投資建議：我們預計公司2013-2015 年EPS 分別為0.9 元、1.3 元和1.7 元，維持“買入-A”的投資評級，6 個月內目標價22.5 元，對應2013 年25 倍的市盈率。
風險提示：國家電網公司改變投資計劃的風險。
海通證券：
公司回款情況良好。報告期末，公司應收賬款同比增長43.82%，與營業收入增速吻合，公司回款情況良好。
未來預判：2013年公司252KVGIS有望進入國網、南網招標體系，252KVGIS產品放量是公司2013年的主要看點；零部件配套產能建設完成后，預計未來綜合毛利率仍將有所提升。
主要不確定因素：市場競爭加劇，毛利率下降；訂單低于預期的風險。
高管訪談
記者：據我們所知，在思源電氣發展歷程中，品牌建設一直是貴公司領導投入最多精力的工作之一，您希望通過“思源”品牌傳遞怎樣的理念？
董增平（董事長）：思源非常重視品牌的含金量?！八荚础逼放扑鄣膬群褪窍冗M的技術、可靠的質量、一流的服務三者高度統一，我們帶給客戶的是強有力的使用信心。
記者：作為電氣化公司，創新應該是企業的核心，思源電氣是如何做到創新的呢？
董增平：我們公司的科技創新和產品更新總是處在一個高速發展過程中，什么時候公司出不了新產品，那么公司的活力也就消失了，我們每年都拿出6%的銷售收入投入新產品的研發中。這是我們的一些產品能在國內乃至國際上該專業領域的細分市場中處于最高端的原因，也是思源電氣成功的重要因素。
記者：思源電氣未來的發展戰略或重點是什么？有怎樣的發展目標呢？
董增平：思源電氣的發展是一個積小勝為大勝的過程，我們將不斷加強技術創新、體制創新，達到厚積薄發。我們力爭成為輸變電產業中的“中國西門子”，在未來進軍歐洲高端市場。
