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人壽保險傭金比例范文1
第一，收入不實，假保費及截留保費、收入跨期入賬現象極為嚴重。為完成當年的保費收入指標，有的保險公司在個別險種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費收入，造成有些保單重復作收入；還有些保險公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現象時有發生。為完成下年的保費收入增長指標，有的保險公司把本屬于當年的保費收入截留，劃入下年度入賬，造成保費收入不實，人為調節收入的現象尤為嚴重，保單缺乏透明度。
第二，傭金計提裁量性過大，造成保險公司實際向各人支付的數額與計提的數額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計提后亂用現象嚴重。
第三，保險行為不規范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險機構管理水平不高，存在內控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業擴張、發展的主要障礙，這些現象也制約了保險行業在市場經濟條件下主動參與競爭的能力。
一、中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協手共進
銀行保險是指通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品。
從1995年開始，國內銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內各保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區銀行壽險業務以來，業務量一路飆升，令同業刮目相看。
但總體上看，我國銀行保險的發展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。
但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業務在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業務管理方面帶來更大的不可估量的作用?，F在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式?？v觀我國壽險行業發展的現狀，壽險規模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，借助銀行的力量，增強保險業務的透明度，改進保險公司的業務管理漏洞，使銀行與保險公司協手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業，實施“銀保混合管理（壽險）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。
二、進一步加強銀保合作，實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的對策
依照我國目前銀保合作發展的現狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”，必須得到有關部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現代科技手段。本文所述的“銀保混合管理（壽險）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內部控制制度的管理。
（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應收及未收的保費、應付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領取人，憑保險公司單設的理賠或退保機構核定的批準文件，向銀行領取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉賬撥付?？蓪ΡｋU公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現象加以限制。理賠或退保審核機構制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規定的退賠現象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監管部門的監督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結算傭金及手續費，傭金及手續費只能由銀行憑人提供的保單回執轉賬撥入人專戶，不許直接支付現金?？煞乐狗侨嗣邦I傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結余獎勵核定本年費用數，并下撥給保險公司，作當年費用所用。
投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續費轉賬憑證（一聯作銀行向人專戶轉款的依據，一聯給人作領取傭金的依據，一聯給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯給投保人，一聯由銀行給保險公司財務部門記賬，一聯給保險公司業務檔案部門存檔，一聯由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結清傭金及手續費。余下的孤單的傭金及手續費電腦自動不再計提。如果人轉到其他保險公司，應辦理劃轉手續。4、發生退?；蚶碣r時，由投保人憑保單及發票向保險公司的單設理賠機構提出申請，由該機構核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退?；蚶碣r給付金專戶領取退保或理賠給付金。
三、實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業尤其是壽險行業的發展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調節收入的現象。
（三）防止假資金投保及假退保、假給付現象。
人壽保險傭金比例范文2
[關鍵詞]中國人壽；收展制；客戶維護與開發；關系營銷
[中圖分類號]F842.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1002-736X（2015）05-0050-04
目前，我國的壽險公司，從客戶的開發到客戶的售后服務，往往都是基于保險人制度。保險人的傭金是基于保險費的比例提成，在現行薪酬政策的刺激下，保險人則不愿意花費更多的時間進行售后服務；同時由于保險人流動性很大，“孤兒保單”問題凸現。因此，通過向客戶提供全面的售后服務甚至個性化定制服務，改變以往由保險人單一售后服務的做法，中國人壽率先建立了收展制，通過整合銷售渠道、服務資源，對客戶進行區域化管理，在一定程度上有效地化解了“孤兒保單”問題，并能更好地進行市場培育和業務開拓。
而作為專門的區域客戶服務部門，該如何更好地進行客戶維護與開發？本文通過對客戶滿意度的調查分析以及博采眾家之長，特針對收展部門的客戶維護與開發提出一些建議。
一、中國人壽及區域收展制概述
（一）中國人壽簡介
中國人壽保險（集團）獨霸我國壽險業界半壁江山。2014年上半年公司總資產21201.14億元，較2013年底增長7.5%，償付能力充足率240.99%。中國人壽擁有國內龐大的分銷渠道，4800多家分支機構，1.5萬多個營銷網點、9萬多家銀行和郵政儲蓄網點構成了覆蓋全國城鄉的分銷網絡。
（二）區域收展制概述
區域收展制是以客戶關系經營為核心，以客戶資源的維護與整合為基礎，以市場開發為目的的全新銷售模式。由專門的區域收展人員向中國人壽既有的客戶提供優質的客戶服務，協助客戶完善其家庭風險保障規劃，并在此基礎上讓更多客戶擁有保障。其根本目的是通過建立一支以客戶維護、市場培育、業務開拓為基本工作內容的服務型銷售隊伍，進一步強化中國人壽品牌，提升市場占有率，建立市場壁壘。
二、中國人壽區域收展制的發展狀況
（一）收展制的由來
1.國內的壽險個人制起源于1992年的上海美國友邦保險，它的產生是與當時的壽險發展環境相適應的；中國人壽后來居上，隊伍迅速壯大，占據市場半壁江山。但隨著整個行業的發展及社會環境的變化，個人制也逐漸顯露出它的局限性和不足。譬如：“獵鷹式”的招攬方式，人員流動性大；售后服務缺失，“孤兒保單”現象突出；客戶需求無法有效溝通，投訴增多。而客戶資源是公司的寶貴財富，是公司確保市場份額的重大工程，是公司永續經營的保證，因此有效化解“孤兒保單”是公司發展過程中必須優先解決的問題。中國人壽蘇州分公司在國內率先成立了專業收展部，通過整合銷售渠道、服務資源，在一定程度上有效地化解了“孤兒保單”這個問題。它標志著國內保險行業的客戶服務理念進入了一個新的階段。
2.客戶的迫切需要。壽險市場競爭激烈，客戶成了稀缺資源，各企業使盡渾身解數，以盡最大可能來滿足客戶、留住客戶；另外，隨著經濟水平的提高，客戶的隱性需求也逐漸顯現出來，對企業的要求進一步提高。為了適應市場的需求，中國人壽要努力做到三個度：消除疑慮，提升客戶滿意度；通過真誠、專業的服務，感動客戶，進而提高客戶的忠誠度；為客戶提供專業的壽險規劃服務、家庭理財服務贏得客戶的贊譽，提供國壽的美譽度。
3.海外的成功經驗。收展制營銷，始于1947年日本政府頒布的《勞動基準法》，以此消除由于在戰后出現的大量因不實告知導致壽險合同解除的事例；同時，有數目龐大的客戶及有效合同需要專人來進行管理，此法促進了保險人制度向員工制轉變，促成收展員的區域制營銷模式的完善，并增加嚴格的干部培訓與活動管理，督控收展員的活動情況。
（二）收展制的發展歷程
收展制的發展經歷了收費員、送達員、保全員、收展員。收費員的專業技術層次要求不高，工作內容主要是收費；隨著業務的發展和理賠工作的不斷增加，送達員既能收費又能掌握理賠知識的比較適合市場發展的需要。隨著我國經濟的迅速發展，國民生活水平大大提高，由于晉升、搬遷等因素，客戶對保全的需求增加，其工作內容逐漸擴展，即保全員。中國百姓隨著生活品質提高，財富結余，投資意愿增加，規避風險的意識越來越強，保全服務無法滿足客戶的需求，中國人壽區域收展是公司為順應金融一體化發展趨勢，滿足社會大眾日益增長的金融保險需求，在管理好公司龐大客戶資源的前提下，按全新的經營理念、組織架構、管理制度和人才標準設立的服務與銷售兼具的新興崗位。
（三）中國人壽區域收展制的服務營銷流程
完善客戶信息，樹立客戶資源意識、建立新的發展起點；續期收費的維護，能夠保持業務平穩增長，保證公司穩定的現金流入，留住客戶，建立客戶跳槽壁壘；基于客戶信任與需求，進行客戶深度和廣度開發；利用有組織的服務，對特定區域客戶服務，借助群體性客戶養殖管理，提高本區域的保險密度和保險深度。
三、中國人壽收展制的現狀及存在的問題
（一）中國人壽收展制的現狀
20世紀末期，中國人壽開始籌建專門負責續期收費和保全服務的“保全對伍”；21世紀初，部分保全隊伍在進行“收”的同時，“展”的概念逐步開始萌芽；高速增長的客戶資源進一步促進了“收展”概念的完善；江蘇、浙江、北京等地的收展制發展獲得了階段性成功；總公司于2005年正式成立“收展處”，進入全面推廣階段。在全國截至2005年年底，全系統已擁有2.6萬人，為超過1530萬客戶提供服務，續期保費達365億元；在河南省鄭州市截至目前，鄭州市擁有收展人員500多人，為近20萬客戶提供服務，續期保費達4億元。
（二）中國人壽老客戶滿意度調查――以鄭州市為例
產品方面：95%的客戶對產品比較滿意，不論是七版的老產品還是八版的新產品；有12%的客戶對自己的產品不了解；另外，78%的客戶買產品看重品牌，96%的人看重服務，基本上所有客戶都很看重公司服務。
服務方面：67%的客戶對中國人壽服務不太滿意，抱怨經常換收展員，很不方便，每一次換人都需要重新接觸，浪費精力，消耗成本；營業廳開放時間短，早上九點到下午四點，辦理業務不方便；另外，95519全國統一客服電話服務非常好，但是營業廳服務態度不太好。
保全方面：僅有37%的客戶懂得如何保全自己的保單，像辦復效，領生存金、教育金和滿期金，理賠等怎么辦手續，需要什么材料等等，大部分人不清楚。
（三）存在的問題
從數據中可以看出部門內存在一些問題：人員流動性大，穩定性不夠，不能為客戶提供持續且完善的服務；與客戶接觸不夠深，對客戶情況不能詳細地了解，有時客戶的地址、電話等信息變更，系統中顯示的客戶資料卻不能及時更新；服務技能有待進一步提高等問題。具體來說，主要包括以下兩個方面。
1.收展部門的問題分析。收展部門即區域客戶服務部門，可以說是專門的售后服務部門，從客戶的反映中可以看出該部門還有許多需要改進的地方。下面具體分析一下其原因：（1）鄭州分公司收展部門2008年3月份才籌備，成立時間比較短，管理不夠完善，一切還不太規范，所以穩定性比較差。比如，一開始大家對公司的考核辦法不太清楚，工作好壞沒有一個具體的標準，員工缺乏引導，結果工資扣得很厲害，導致一部分人工資特別低，因此走了不少人。但是在學習了收展員基本考核辦法后，這種現象很明顯地得以改善，收展隊伍也穩定下來，大大降低了人才流失率。（2）鄭州分公司收展部門成立時間短，正在成長中，隊伍還不夠壯大，而公司的老客戶資源特別多，平均下來一個人管理幾百個客戶，如果對每一個客戶都提供周到而細致的服務，難度確實比較大。（3）雖然公司給收展部門的培訓不少，但是針對性還不夠，像針對服務技能這一塊的培訓就很少，而這卻是工作中經常用到的。（4）員工沒有真正地端正工作態度，沒站在公司的角度考慮問題，即使知道了客戶有的信息變更，卻沒上報。
2.個人人體制的問題。（1）人的法律地位問題。現在的保險人不是法律意義上的保險公司員工。保險人和公司簽訂合同，由保險公司負責培訓和管理，但一般沒有底薪，收入來源主要是傭金，穩定性極差，因此造成保險人流動性較強，服務過程中難免飲鴆止渴，約束機制缺失，給客戶造成很多不便。（2）人的經濟地位問題。保險公司的傭金采取的是首期較高，續期傭金逐漸降低，一般發放五年左右，雖然該制度能夠促使人不斷開拓新業務，但由于缺乏有效約束機制使其難以更好維持老業務。同時，保險人退出公司的機會成本較低，客觀誘發其為了片面追求首期高額傭金而頻繁跳槽。（3）人的社會地位問題。在目前的保險制度下，人法律地位尚無保障，處于明顯的劣勢地位，社會認同度極低，因此其職業忠誠度較低，在現有的制度和環境下已經成為一種榮譽感高度缺失的職業，人員變動極其頻繁，對客戶的后續服務嚴重脫節，使得保險公司的品牌形象和人職業的社會形象受到嚴重影響。
四、對中國人壽收展部客戶維護與開發的建議
基于上面對中國人壽鄭州的客戶滿意度調查及分析，對其提出了幾點建議，希望能對中國人壽鄭州分公司收展部門工作的開展有些貢獻，有助于收展部門更好地進行客戶維護與開發。
（一）收展隊伍服務標準化、專業化
售后服務應該是完整的規范體系，包括上門禮儀、著裝、語言規范、業務專業等。這就要求其售后服務必須走標準化、專業化道路。建立一支高素質的收展隊伍，這樣對于每一位客戶都提供同樣的服務，換言之就是要給客戶留下“這就是中國人壽的售后服務”的口碑。
（二）做好客戶關系管理，使用關系營銷
調查表明，爭取一個新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍；而失去一位老顧客的損失，需要爭取十位新顧客才能彌補回來。因此，通過維系老顧客來贏得競爭優勢，成為保險企業的首要選擇。收展部作為一個服務老客戶為主的部門，更應該在客戶關系管理方面下功夫。通過良好的客戶關系管理實現關系營銷，是展業很有效的途徑。保險產品的特點決定了關系營銷管理適用于保險業。
（三）服務一體化、多層次、全方位
要搞好保險服務，維護服務品牌，努力為客戶提供一體化、多層次、全方位的服務。保前服務最根本的是從維護客戶的根本利益出發，經過精心研究和測算，幫助客戶評估和認識自身的風險。收展員應主動地向客戶介紹有關的保險知識、保險政策法規和操作方法，幫助客戶確定保險需求，提供可選擇的險種，對個別特殊的情況和客戶的具體要求，也可專門設計合適的險種和條款。通過這些做法，使客戶真正認識到自身的風險，以及保險公司承擔風險的能力，并能通過投保轉嫁風險，得到安全保障。
（四）完善保險人制度
1.明確保險人的法律地位。目前，太平洋保險公司已經試點保險人員工制，該舉措有利于留住人才，更能夠吸引優秀的人才加入到該行業，因此明確保險人在公司的地位至關重要，建議保險公司依據《勞動法》的要求，和符合相關要求的人簽訂勞動合同，保障其利益。
人壽保險傭金比例范文3
一、加強監管的原則。針對保險從業人員的不規范甚至違法行為，明確了其權利義務和禁止行為，強調了加強監管，表現在：
1、針對保險從業人員損害社會公德的行為，新法第四條增加了“尊重社會公德”的法律原則。
2、明確了在保險人核定理賠后，應“將核定結果通知被保險人或者受益人”，避免了以前保險公司作出不理賠決定后不通知被保險人或收益人的暗箱操作的做法。
3、對保險公司及工作人員的禁止條款從四項增加到五項，增加規定了保險公司及工作人員不能“故意編造未曾發生的保險事故進行虛假理賠，騙取保險金?！?/p>
4、強調了保險公司信息披露的真實性，規定“保險公司的營業報告、財務會計報告、精算報告及其他有關報表、文件和資料必須如實記錄保險業務事項，不得有虛假記載、誤導性陳述和重大遺漏?！?/p>
5、完善了再保險人保密的范圍，除原法規定的對投保人、被保險人、再保險分出人的業務和財產情況及個人隱私，負有保密的義務外，明確規定了對受益人的業務和財產情況及個人隱私，也負有保密的義務。
6、強調了保險公估人的職業道德和賠償責任，明確了評估費用應由法律規范的原則，規定：“依法受聘對保險事故進行評估和鑒定的評估機構和專家，應當依法公正地執行業務。因故意或者過失給保險人或者被保險人造成損害的，依法承擔賠償責任?！保骸耙婪ㄊ芷笇ΡｋU事故進行評估和鑒定的評估機構收取費用，應當依照法律、行政法規的規定辦理。”
7、對于群眾反映較大的保險人、保險經紀人長期以來欺詐、損害投保人利益的現象，作了以下重點的規范：
A、強調保險必須簽訂協議，規定：“保險人委托保險人代為辦理保險業務的，應當與保險人簽訂委托協議，依法約定雙方的權利和義務及其他事項?！?/p>
B、明確保險人、保險經紀人禁止的行為，規定：“保險人、保險經紀人在辦理保險業務活動中不得有下列行為：
（一）欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人；
（二）隱瞞與保險合同有關的重要情況；
（三）阻礙投保人履行本法規定的如實告知義務，或者誘導其不履行本法規定的如實告知義務；
（四）承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險合同規定以外的其他利益；
（五）利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同。“
C、為防止無保險中介資格的人員違法進行保險、保險經紀的活動，明確“保險手續費和經紀人傭金，只限于向具有合法資格的保險人、保險經紀人支付，不得向其他人支付。”
D、明確了保險公司對保險人的責任，規定：“保險公司應當加強對保險人的培訓和管理，提高保險人的職業道德和業務素質，不得唆使、誤導保險人進行違背誠信義務的活動”。并明確規定了：“保險人為保險人代為辦理保險業務，有超越權限行為，投保人有理由相信其有權，并已訂立保險合同的，保險人應當承擔保險責任；但是保險人可以依法追究越權的保險人的責任?！笔乖綑嘭熑纬袚疇帀m埃落定，充分保護了投保人、受益人的利益。
8、加強了保監會的監管職責，增加規定了“保險監督管理機構應當建立健全保險公司償付能力監管指標體系，對保險公司的最低償付能力實施監控。”授予了保監會監控保險公司財務狀況的權利；增加規定了“保險監督管理機構有權查詢保險公司在金融機構的存款”，將保監會原有的權利從檢查、要求提供報告和資料兩項增加到檢查、要求提供報告和資料和查詢存款三項。
9、增加了人壽保險公司終止后，轉讓人壽保險合同及準備金，應當維護被保險人、受益人的合法權益的原則規定。
二、適當放開的原則：
1、明確了“經營財產保險業務的保險公司經保險監督管理機構核定，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務”，突破了以前財險公司的承保范圍，對財險公司是一重大利好消息，并使以前秘密開展此項業務的財險公司可以浮出水面。
2、將確定提取責任保證金比例、制定保險保障基金管理使用的具體辦法以及制定再保險的管理辦法的權利下放給了保監會，原法規定了比例為50%，新法規定：“保險公司應當根據保障被保險人利益、保證償付能力的原則，提取各項責任準備金。”；保險公司提取和結轉責任準備金的具體辦法由保險監督管理機構制定。“：”保險保障基金管理使用的具體辦法由保險監督管理機構制定?！?nbsp;：”保險公司應當按照保險監督管理機構的有關規定辦理再保險?！?/p>
3、原法規定主要險種的基本保險條款和保險費率由保監會制定，其它險種的基本保險條款和保險費率報保監會備案；新法規定：“關系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應當報保險監督管理機構審批。保險監督管理機構審批時，遵循保護社會公眾利益和防止不正當競爭的原則。審批的范圍和具體辦法，由保險監督管理機構制定?！保骸捌渌ｋU險種的保險條款和保險費率，應當報保險監督管理機構備案。”把保險條款和保險費率的制定權下放給保險公司，并規定了核準制和備案制，并明確了核準的范圍。
4、將壽險人競業禁止的主體縮小限定為個人，規定：“個人保險人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。”
5、規定保險公司可以投資設立保險公司（主要指中外合資保險公司），但對于保險公司設立證券經營機構的問題，仍沒有放開。規定如下：“保險公司的資金不得用于設立證券經營機構，不得用于設立保險業以外的企業”。
三、加大了對違法行為的處罰力度。提高了罰款的數額。（限于篇幅，不贅述）
四、其它修改：
1、根據國家對保險業管理體制的變化，將“金融監督管理部門”修改為“保險監督管理機構”。
2、明確了人身保險事故發生后，保險人不具備向責任人的追償權，但“被保險人或者受益人仍有權向第三者請求賠償”。
3、將精算師制度由壽險公司推廣到所有保險公司，規定所有“保險公司必須聘用經保險監督管理機構認可的精算專業人員，建立精算報告制度?！?/p>
4、增加了對外資保險公司適用法律的說明，規定：“中外合資保險公司、外資獨資保險公司、外國保險公司分公司適用本法規定；法律、行政法規另有規定的，適用其規定?！?/p>
第一章總則
第四條：舊（從事保險活動必須遵守法律、行政法規，遵循自愿和誠實信用的原則。）
新：第四條 從事保險活動必須遵守法律、行政法規，尊重社會公德，遵循自愿原則。
新：增加第五條：
第五條 保險活動當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則。
第八條：舊（國務院金融監督管理部門依照本法負責對保險業實施監督管理。
新：第九條：國務院保險監督管理機構依照本法負責對保險業實施監督管理。
第二章 保險合同
第一節 一般規定 沒有改變
第二節財產保險合同 無改變
第三節人身保險合同
舊（第五十四條 投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。
父母為其未成年子女投保的人身保險，不受前款規定限制，但是死亡給付保險金額總和不得超過金融監督管理部門規定的限額。）
新：五十五條 投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。
父母為其未成年子女投保的人身保險，不受前款規定限制，但是死亡給付保險金額總和不得超過保險監督管理機構規定的限額。
舊（第六十七條 人身保險的被保險人因第三者的行為而發生死亡、傷殘或者疾病等保險事故的，保險人向被保險人或者受益人給付保險金后，不得享有向第三者追償的權利。
新：六十八條 人身保險的被保險人因第三者的行為而發生死亡、傷殘或者疾病等保險事故的，保險人向被保險人或者受益人給付保險金后，不得享有向第三者追償的權利。但被保險人或者受益人仍有權向第三者請求賠償。
第三章保險公司
舊（第七十條 設立保險公司，必須經金融監督管理部門批準。）
新：第七十一條 設立保險公司，必須經保險監督管理機構批準。
舊（第八十七條 經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由金融監督管理部門指定經營有人壽保險業務的保險公司接受。）
新：第八十八條 經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由保險監督管理機構指定經營有人壽保險業務的保險公司接受。
轉讓或者由保險監督管理機構指定接受前款規定的人壽保險合同及準備金的，應當維護被保險人、受益人的合法權益。
本法所有的金融監督管理機構改為保險監督管理機構。
第四章 保險經營規則
舊（九十一條 保險公司的業務范圍：
（一）財產保險業務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險等保險業務；
（二）人身保險業務，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業務；
同一保險人不得同時兼營財產保險業務和人身保險業務。
保險公司的業務范圍由金融監督管理部門核定。保險公司只能在被核定的業務范圍內從事保險經營活動。
本法施行前已設立的保險公司，按照第二款實行分業經營的辦法，由國務院規定。）
新：第九十二條 保險公司的業務范圍：
（一）財產保險業務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險等保險業務；
（二）人身保險業務，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業務。
同一保險人不得同時兼營財產保險業務和人身保險業務；但是，經營財產保險業務的保險公司經保險監督管理機構核定，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務。
保險公司的業務范圍由保險監督管理機構依法核定。保險公司只能在被核定的業務范圍內從事保險經營活動。
保險公司不得兼營本法及其他法律、行政法規規定以外的業務。
舊（第九十三條 除人壽保險業務外，經營其他保險業務，應當從當年自留保險費中提取未到期責任準備金；提取和結轉的數額，應當相當于當年自留保險費的百分之五十。
經營有人壽保險業務的保險公司，應當按照有效的人壽保險單的全部凈值提取未到期責任準備金。）
新：第九十四條 保險公司應當根據保障被保險人利益、保證償付能力的原則，提取各項責任準備金。
公司提取和結轉責任準備金的具體辦法由保險監督管理機構制定。
舊（第一百零一條除人壽保險業務外，保險公司應當將其承保的每筆保險業務的百分之二十按照國家有關規定辦理再保險。）
新：第一百零二條 保險公司應當按照保險監督管理機構的有關規定辦理再保險。
舊（第一百零四條 保險公司的資金運用必須穩健，遵循安全性原則，并保證資產的保值增值。）
保險公司的資金運用，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式。
保險公司的資金不得用于設立證券經營機構和向企業投資。
保險公司運用的資金和具體項目的資金占其資金總額的具體比例，由金融監督管理部門規定。
新：第一百零五條 保險公司的資金運用必須穩健，遵循安全性原則，并保證資產的保值增值。
保險公司的資金運用，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式。
保險公司的資金不得用于設立證券經營機構，不得用于設立保險業以外的企業。
保險公司運用的資金和具體項目的資金占其資金總額的具體比例，由保險監督管理機構規定。
舊（ 第一百零五條 保險公司及其工作人員在保險業務活動中不得有下列行為：
（一）欺騙投保人、被保險人或者受益人；
（二）對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況；
（三）阻礙投保人履行本法規定的如實告知義務，或者誘導其不履行本法規定的如實告知義務；
（四）承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險合同規定以外的保險費回扣或者其他利益。
新：第一百零六條 保險公司及其工作人員在保險業務活動中不得有下列行為：
（一）欺騙投保人、被保險人或者受益人；
（二）對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況；
（三）阻礙投保人履行本法規定的如實告知義務，或者誘導其不履行本法規定的如實告知義務；
（四）承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險合同規定以外的保險費回扣或者其他利益；
（五）故意編造未曾發生的保險事故進行虛假理賠，騙取保險金。
第五章 保險業的監督管理
舊（第一百零六條 商業保險的主要險種的基本保險條款和保險費率，由金融監督管理部門制訂。
保險公司擬訂的其他險種的保險條款和保險費率，應當報金融監督管理部門備案。
新：
第一百零七條 關系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應當報保險監督管理機構審批。保險監督管理機構審批時，遵循保護社會公眾利益和防止不正當競爭的原則。審批的范圍和具體辦法，由保險監督管理機構制定。
其他保險險種的保險條款和保險費率，應當報保險監督管理機構備案。
增加一條作為第108條：第一百零八條 保險監督管理機構應當建立健全保險公司償付能力監管指標體系，對保險公司的最低償付能力實施監控。
舊：（第一百零七條 金融監督管理部門有權檢查保險公司的業務狀況、財務狀況及資金運用狀況，有權要求保險公司在規定的期限內提供有關的書面報告和資料。
保險公司依法接受監督檢查。
新：第一百零九條 保險監督管理機構有權檢查保險公司的業務狀況、財務狀況及資金運用狀況，有權要求保險公司在規定的期限內提供有關的書面報告和資料。
保險公司依法接受監督檢查。
保險監督管理機構有權查詢保險公司在金融機構的存款。
舊：第一百一十九條經營人身保險業務的保險公司，必須聘用經金融監督管理部門認可的精算專業人員，建立精算報告制度。
新：第一百二十一條 保險公司必須聘用經保險監督管理機構認可的精算專業人員，建立精算報告制度。
新：增加一條：第一百二十二條 保險公司的營業報告、財務會計報告、精算報告及其他有關報表、文件和資料必須如實記錄保險業務事項，不得有虛假記載、誤導性陳述和重大遺漏。
增加一條：第一百二十七條 保險人委托保險人代為辦理保險業務的，應當與保險人簽訂委托協議，依法約定雙方的權利和義務及其他事項。
舊：
第一百二十四條保險人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任。
經營人壽保險業務的保險人，不得同時接受兩個以上保險人的委托。
新：
第一百二十八條 保險人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任。
保險人為保險人代為辦理保險業務，有超越權限行為，投保人有理由相信其有權，并已訂立保險合同的，保險人應當承擔保險責任；但是保險人可以依法追究越權的保險人的責任。
增加一條作為：第一百二十九條 個人保險人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。
舊：第一百二十六條保險人、保險經紀人辦理保險業務時，不得利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同。
新：
第一百三十一條 保險人、保險經紀人在辦理保險業務活動中不得有下列行為：
（一）欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人；
（二）隱瞞與保險合同有關的重要情況；
（三）阻礙投保人履行本法規定的如實告知義務，或者誘導其不履行本法規定的如實告知義務；
（四）承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險合同規定以外的其他利益；
（五）利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同。
增加一條：第一百三十四條 保險手續費和經紀人傭金，只限于向具有合法資格的保險人、保險經紀人支付，不得向其他人支付。
增加一條：第一百三十六條 保險公司應當加強對保險人的培訓和管理，提高保險人的職業道德和業務素質，不得唆使、誤導保險人進行違背誠信義務的活動。
第七節 法律責任
舊：第一百三十二條保險公司及其他工作人員在保險業務中隱瞞與保險合同有關的重要情況，欺騙投保人、被保險人或者受益人，或者拒不履行保險合同約定的賠償或者給付保險金的義務，構成犯罪的，依法追究刑事責任；不構成犯罪的，由金融監督管理部門對保險公司處以一萬元以上五萬元以下的罰款；對有違法行為的工作人員，給予處分，并處以一萬元以下的罰款。
保險公司及其工作人員阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務的，或者承諾向投保人、被保險人或者受益人給予非法的保險費回扣或者其他利益的，由金融監督管理部門責令改正，對保險公司處以一萬元以上五萬元以下的罰款；對有違法行為的工作人員，給予處分，并處以一萬元以下的罰款。
新：第一百三十九條 保險公司及其工作人員在保險業務中隱瞞與保險合同有關的重要情況，欺騙投保人、被保險人或者受益人，或者拒不履行保險合同約定的賠償或者給付保險金的義務，構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，由保險監督管理機構對保險公司處以五萬元以上三十萬元以下的罰款；對有違法行為的工作人員，處以二萬元以上十萬元以下的罰款；情節嚴重的，限制保險公司業務范圍或者責令停止接受新業務。
保險公司及其工作人員阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務，或者承諾向投保人、被保險人或者受益人給予非法的保險費回扣或者其他利益，構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，由保險監督管理機構責令改正，對保險公司處以五萬元以上三十萬元以下的罰款；對有違法行為的工作人員，處以二萬元以上十萬元以下的罰款；情節嚴重的，限制保險公司業務范圍或者責令停止接受新業務。
舊：第一百三十三條保險人或者保險經紀人在其業務中欺騙投保人、被保險人或者受益人的，由金融監督管理部門責令改正，并處以一萬元以上五萬元以下的罰款；情節嚴重的，吊銷經營保險業務許可證或者經紀業務許可證。構成犯罪的，依法追究刑事責任。
新：第一百四十條 保險人或者保險經紀人在其業務中欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人，構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，由保險監督管理機構責令改正，并處以五萬元以上三十萬元以下的罰款；情節嚴重的，吊銷經營保險業務許可證或者經紀業務許可證。
舊：第一百三十四條保險公司的工作人員利用職務上的便利，故意編造未曾發生的保險事故進行虛假理賠，騙取保險金的，依法追究刑事責任。
新：第一百四十一條 保險公司及其工作人員故意編造未曾發生的保險事故進行虛假理賠，騙取保險金，構成犯罪的，依法追究刑事責任。
舊： 第一百三十五條違反本法規定，擅自設立保險公司或者非法從事商業保險業務活動的，依法追究刑事責任，并由金融監督管理部門予以取締。情節輕微，不構成犯罪的，給予行政處罰。
新：第一百四十二條 違反本法規定，擅自設立保險公司或者非法從事商業保險業務活動的，由保險監督管理機構予以取締；構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，由保險監督管理機構沒收違法所得，并處以違法所得一倍以上五倍以下的罰款，沒有違法所得或者違法所得不足二十萬元的，處以二十萬元以上一百萬元以下的罰款。
舊：
第一百三十六條
違反本法規定，超出核定的業務范圍從事保險業務的，由金融監督管理部門責令改正，責令退還收取的保險費，有違法所得的，沒收違法所得，并處以違法所得一倍以上五倍以下的罰款；沒有違法所得的，處以十萬元以上五十萬元以下的罰款；逾期不改正或者造成嚴重后果的，責令停業整頓或者吊銷經營保險業務許可證。
新：第一百四十三條 違反本法規定，超出核定的業務范圍從事保險業務或者兼營本法及其他法律、行政法規規定以外的業務，構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，由保險監督管理機構責令改正，責令退還收取的保險費，沒收違法所得，并處以違法所得一倍以上五倍以下的罰款；沒有違法所得或者違法所得不足十萬元的，處以十萬元以上五十萬元以下的罰款；逾期不改正或者造成嚴重后果的，責令停業整頓或者吊銷經營保險業務許可證。
新：
第一百四十五條 違反本法規定，有下列行為之一的，由保險監督管理機構責令改正，并處以五萬元以上三十萬元以下的罰款；情節嚴重的，可以限制業務范圍、責令停止接受新業務或者吊銷經營保險業務許可證：
（一）未按照規定提存保證金或者違反規定動用保證金的；
（二）未按照規定提取或者結轉各項責任準備金或者未按照規定提取未決賠款準備金的；
人壽保險傭金比例范文4
[關鍵詞]保險創新；產品創新；組織結構創新；管理創新；監管創新
一、香港地區保險市場在創新中快速發展，且還有更大的發展空間
香港地區保險歷史超過150年，但壽險業真正開始得到發展卻只有30年的時間。20世紀70年代以前，香港地區保險業的發展主要集中在財產險，人壽保險公司只有兩家，即美國友邦保險和加拿大宏利保險。當時的壽險市場基本沒有競爭，產品以儲蓄保險為主。80年代，中國實行改革開放以后，外資保險公司看好中國內地市場，開始陸續進入香港地區，并作為向內地市場的過渡。外資保險的進入，提高了本地居民對人壽保險的認識，保險市場得以逐步繁榮，這種狀況一直延續到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機爆發，香港地區經濟出現衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險業在內的整個金融業遭遇困境。
進入2000年后，香港地區壽險業開始了一個新的增長期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區個人人壽業務高速增長，年均增長22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險保單提供了發展空間；失業率居高不下，促進了人隊伍的發展；銀行保險業務啟動，改變了個人營銷一統天下的局面；2003年SARS爆發，市民憂患意識增強，喚醒了保險保障意識；保險業不斷創新，投資連結等新產品的推出極大地促進了壽險業的發展。
雖然香港地區壽險業近幾年發展較快，保險專家們對于香港地區壽險業的未來依然充滿信心，認為今后幾年壽險業的發展空間不僅不會縮小，而且會更加擴大。其原因是：
1.根據香港地區的保險密度和保險深度可以看出，香港地區保險業還有巨大潛力。雖然香港地區的保險深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數字與一些國家或地區人均2—3份壽險保單相比，市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區保險深度和保險密度比較見表2。
2.香港地區經濟未來幾年可以維持良好的增長勢頭，特別是金融業的穩定發展和進一步繁榮推動了整體經濟的增長，居民收入提高，購買力轉強，為人壽保險業發展提供了經濟基礎。
3.香港地區未來的家庭格局變化對保險業發展提出了巨大需求。目前香港地區65歲以上的人口占總人口數的12%；到2030年，這一比例將達到28%，香港地區將快速步入老齡社會，家庭年齡結構、經濟收入結構等將發生重大變化，社會養老負擔將日益加重。因此，以養老為主的人壽保險將出現巨大需求。
4.目前，香港政府的醫療補貼占居民醫療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢必會成為巨大的財政負擔。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉為商業醫療保障。
5.雖然2002年后，政府為全港勞動人口設立了強制性公積金計劃，但是這項計劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數量不足，仍需要通過商業保險來提高勞動人口退休后的保障水平。
6.銀行保險已成為香港地區壽險業發展的一個重要領域。然而，目前保險業務在銀行業務中的滲透率只占22%-24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業務還有很大發展潛力。
二、保險創新的本質是以需求與市場為導向
1.創新應以客戶需求為導向。保險是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險的保障功能，而東方人則看重保險的回報功能。因此，保險創新首先要看到需求的差異性，應需求而產生的保險創新才是有效的創新。不同的保險公司對保險需求的分類是不同的。有的按照年齡結構來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險需求；有的則以財富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險、女性保險。有專家表示，真正了解和把握保險需求的應該是第一線的營銷員，因為營銷員最貼近市場，最能體會客戶需求，最為消費者群體廣泛接受的保險創新才是成功的、有效的創新。
2.保險創新在結果上更多地體現為一種包裝。保險經過百余年的發展，已經比較成熟和定型，而且保險沒有專利，業內新事物的生命力非常短暫，任何創新一面世，很快便會被其他公司復制和仿效。因此，保險創新實際上表現為一種再包裝。有專家指出，創新是包裝，是保險的外在形式和內部功能根據本公司實際情況的一種調整。當今的市場競爭使得保險公司在產品、銷售、服務等方面都無法達到獨樹一幟的效果，能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創新在市場中是立體的、多層次的。就保險而言，彌補保險市場的空白點是一種創新，即原來保險市場沒有的，只要滿足社會大眾需求，就是創新；其次，對保險市場部分欠缺的鏈條或者功能的補充與完善也是一種創新；再者，對已經在市場上運作的產品進行外在形式和內部功能的調整，也是一種創新。因此，創新途徑可以表現為多個方面和多種形式，創新就是一種推動，在沒有市場的情況下應去推動市場，而在已有市場的情況下則去推動產品。
4.創新要緊跟市場變化。保險專家強調，保險市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險產品銷售深受銀行利率走勢、居民經濟收入變化的影響。因此，開展保險創新要根據市場的變化，特別是要研究宏觀經濟、利率變化、資本市場環境、居民收入結構、社會年齡結構等諸多因素的影響。
三、進一步多途徑、多領域開展產品創新
近幾年，為了面對激烈的市場競爭；香港地區的保險公司始終把創新產品作為開拓市場、發展業務的重要手段。目前具有創新價值的保險產品有以下幾類：
1.投資連結產品。從表3可看出，投連業務大幅增加，過去5年平均增長了38%，2006年前9個月增速更高達55%。出現這種態勢的主要原因是：隨著經濟好轉，資本市場再度活躍，消費者在購買保險產品時，不但要有保障，而且還希望看到回報，而投連產品滿足了這種日益增長的需求。專家認為，投連產品迅速發展是和資本市場成熟發展密切相關的，是有條件的；香港地區壽險市場投連產品的增長趨勢近期內難以逆轉。當然，也有專家對投連產品表示擔憂，認為保險產品應當強調保障功能，消費者對投連產品的風險未必有充分認識。
2.醫療保險。醫療保險是一個全球性的難題，香港地區也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫療開支占政府支出的24%。根據統計分析，人生約90%的醫療費用花在了生命的最后6個星期；香港地區人口平均壽命排全球第二，社會日趨老齡化，政府醫療開支勢必不堪重負。香港地區政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發展商業醫療保險。由于香港地區現有醫療保險競爭激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2300萬元，因此，如何創新和發展醫療保險，還需要政府和業界共同探討研究。
3.遺產稅的保險安排。香港地區現有法例規定征收遺產稅，而人壽保險是遺產安排中一項重要工具。專家表示，隨著經濟穩定發展，居民收入不斷增長，未來人們擁有的財富狀況和過去大不相同，因此，遺產安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險在此方面將發揮重要作用。
4.房地產保險。目前香港地區大約有300多萬勞動人口，中等收入人口如以1／3計，大約有100多萬人。這部分中產人士雖然擁有物業，有一定的經濟收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險安排，中產人士可以將擁有的物業也即遠期資產，轉為退休后的現金收入，作為退休養老收入的一種補充。
5.養老金保險。在現有強積金計劃制度下，雇員一旦退休，強積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲蓄金額難以保障和應付退休生活，需要購買養老金保險以減低風險和增加保障。有專家提出，保險公司可以開發一種退休養老產品與強積金計劃對接，退休人員將一次性獲取的強積金供款交給保險公司，保險公司再做長期的養老保障安排。因此，香港地區未來養老金保險將是一個十分巨大的市場。
6.女性保險。隨著社會發展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關注自己的健康和未來保障，成為比較獨特的保險消費群體。因此，專家們預期，未來幾年，專為女性開發的保險產品會日趨增多，市場潛力不可小看。
7.企業保險。香港地區企業以中小型居多，如果企業的合伙人出現意外，企業不僅要面對股權轉移問題，也要面臨經營危機。企業保險通過人壽保險提供的資金安排，可以妥善地解決股權轉移問題，維持企業繼續經營。
四、個人營銷的深化和銀行保險的提升是銷售創新的重點
壽險要發展關鍵在銷售。目前在香港地區有兩種銷售模式，一是以友邦保險為代表的傳統個人人營銷模式，二是以匯豐保險為代表的新型銀行保險營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區未來營銷體制的方向。
(一)深化個人營銷體制才能繼續保持和發揮優勢
1.壽險的個人營銷之所以重要，一方面是由壽險自身的特點所決定的。壽險經營是以人為標的的風險，這種風險是一種潛在的、不確定的、未來的風險，每個人都有其自身的理解和認識，因此，必須通過一對一的營銷，使客戶認識到風險的存在，才能轉化為對保險的需求。另一方面，個人營銷的一些特點也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個人營銷人具有流動性。因為這種流動性，營銷人可以不失時機地開展業務，隨時隨地為客戶提供服務。其次，個人營銷方式喚醒了人們對保險的需求。人頻繁地和客戶進行溝通，增加了客戶對保險的認識，提高了客戶的保險意識，從而喚醒或者激發了客戶的保險需求。第三，個人營銷產品具有針對性。每位消費者有各自的消費心理和消費需求，個人營銷可以針對每位消費者的具體情況和特點，量身定做保險產品，以滿足客戶的實際需求。第四，個人營銷確立的激勵制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險業在長期發展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵制度，已經被實踐證明是十分有效的，也是銀行保險等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當長一段時期內，壽險市場要發展主要還將依靠個人營銷。
2.深化個人營銷的關鍵在于將傳統的、草根式的人制度轉變為專業化、知識型、財務策劃型的人制度。目前，多數壽險公司都在積極探索個人營銷體制的改革，方向是把傳統的營銷方式逐步納入以財務策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險公司將目前傳統的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財務顧問。有的公司從2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請時，必須同時提交一份客戶的財務分析報告，這一舉措既可促使營銷員提升專業財務技能，又能塑造公司新的專業形象，提升公司信譽。友邦保險(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊伍，其中有3500人具有大學畢業兼財務策劃師資格，財務策劃師的占比已高達營銷隊伍的40%。
3.深化個人營銷必須加強對人的管理和培訓。在香港，要成為一名全能的保險人，必須通過六類資格考試：保險基本原理、財產保險、人壽保險、強積金計劃、投資連結以及新近增加的旅游保險。但是，一名合格的保險人并不等于一名優秀的營銷。人在成長過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對于管理和培訓營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
關注人的日常營銷活動，重視對活動細節的管理。例如友邦保險專門設立了一套電腦系統，每位營銷員必須將每天的活動細節輸入電腦，管理人員根據這些細節進行分析、跟蹤，針對營銷員的各自特點提出改進建議。
加強人培訓，不斷提高人的保險專業知識和營銷技能。發展壽險，關鍵在于人，在于人員的培訓。友邦保險、ING公司香港總部均設有多個培訓室，可以感受到公司對投放資源、加強內部培訓的重視。除了內部培訓外，這些公司也鼓勵人積極參加社會上的各類培訓和公開考試。
豐富對人的激勵方式，調動營銷員積極性。國衛(香港)對人的激勵方式新穎且多樣化，例如：規定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數，超標完成便有獎勵；未達標者，不但要按例扣分，而且也會影響年終獎金。對此，人反應較好，認為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關激勵舉措既可推動展業又可增加收入。
(二)銀行保險正逐漸發展成可與個人營銷競爭的主要方式
目前香港地區保險市場經營銀行保險業務主要有三種模式，一種是銀行設立自己的保險公司，如匯豐保險、中銀保險等。第二種是銀行和保險公司協議銷售保險產品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險公司聯營，如花旗富邦保險。其中，以匯豐、恒生的銀保業務最為突出，兩者業務合計已占有33%的市場份額，其新單業務增長更是位居第一。
銀行保險業務之所以發展較快，是因為現階段銀行辦保險有著其他非銀行保險暫時難以取代的優勢，主要表現在：銀行了解并掌握了客戶的財務狀況，比較而言，銀行信譽高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業務發展起點高，一開始便可統一調動資源，集中證券、銀行、保險各種技術人才和力量，調配財富管理師、私人銀行等協同發揮作用，柜臺人員、關系經理共同提供服務支持；除非是協議銷售，一般而言，銀行銷售的保險產品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時沒有外來競爭，這與銀行銷售基金產品情況不同，基金價格波動性大，風險性高，決定了銀行在銷售基金產品時持開放態度；區別于個人營銷，銀行保險業務歸屬公司，一般不會因為人員的流失而導致業務流失。目前的個人營銷隊伍薄弱，人員偏少，而且保險的國民教育也不夠，發展銀保業務正好有助于改善這種局面。當然，也有專家認為銀行掌握了客戶的財務狀況，保險公司與其競爭時，處于不對等地位，不能體現公平競爭；銀行和保險各有資產負債匹配特點，銀行銷售保險產品在資產負債匹配上存在風險；銀行保險在一些地域小、經濟規模不大的市場體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認為，至少到目前為止，世界上最好的保險公司還不是銀行自己經辦的。另外，由于保險對資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險。而且，壽險營銷最重要的前提是揭示風險，銀行保險因為其服務的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊伍，難以形成高質量的、穩定的長期業務。
五、組織機構創新是實現資源整合的條件
香港地區保險公司具有功能齊全、機構創新的特點。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業務處理，到后勤支援、培訓，甚至還有醫療中心，能夠充分配合保險業務的發展；所謂機構創新，是指一些機構的設置，能夠緊跟市場新的動態和變化。一家公司的組織機構創新并非僅僅是簡單改變機構名稱。香港地區的保險公司在組織結構創新方面很有成效，組織架構的設立一切以業務發展為導向，注重營銷、客戶服務和培訓，其主要特點有：
1.重視業務功能一體化。匯豐保險是一家綜合型保險公司，按照保監處授權，匯豐保險可以同時經營財產險和人壽保險。因此，公司機構按個險和團險兩條線來分設，個險部門可以銷售個人財產保險、個人人壽保險和個人年金保險，團險部門則可以銷售團體財產保險、團體人壽保險和團體年金保險。這種功能一體化設置不但降低了銷售成本，也提高了經營效率。
2.加強資源整合。組織機構創新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險業務，集中銀行、保險公司的銷售和技術資源，通過整合形成獨特的優勢和競爭力。
3.強調3P(Product、Promotion、Profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨立，但實際上是一種鏈條關系，在機構設置上充分考慮彼此之間的內在聯系，實行一體化管理。
4.重視對一線人員的直接管理和培訓。友邦保險公司和ING香港公司各有公司層面的培訓中心(或稱訓練中心)、人層面的營業培訓部(或稱營業訓練部)。這種分級設置的培訓體系要比單純設立一個培訓機構更科學、更能符合銷售人員的培訓需要。
六、管理創新是提升公司內含價值的重要途徑
香港地區在保險經營管理上的一些成功經驗，尤其是一些管理創新，值得借鑒和學習。
1.香港地區保險公司在經營過程中十分強調邊際利潤、成本控制，重視資產回報，管理的核心就是盈利。產品要單個精算，將邊際利潤、附加值等作為精算依據。專家認為，好的產品應該是有盈利的產品，產品設計對路，遲早會有盈利，但如不按規律，不講科學，則遲早要虧損。
2.市場監管是必要的，但畢竟是外部的力量，關鍵是靠內部的專業化管理、制度化管理。有專家表示，壽險經營重要的是要有制度，也就是要有內部紀律，包括有一套營運、財務等規則。保險營銷講關系，但經營管理還是要靠自我約束，要強調紀律，規范運作。例如銀行保險，手續費的支付必須遵守監管規則，更要受內部成本管理的約束，不計成本招攬業務不利于可持續發展。
3.業務質量與結構是經營管理的核心。香港地區的保險公司在發展業務時，首先考慮的是質量和結構，而不是規模與速度。對于類似期交、躉交業務比例的問題，很難有一個絕對標準，但由于期交業務可持續性高，內含價值高，所以各家保險公司都把發展期交業務作為重點。友邦保險個人業務的比例高達90%，其中期交業務高達70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險，期交業務也高達50%。因此，發展期交業務是保險公司競爭的焦點，是保險公司管理能力的體現。
4.經營保險需要許多條件，比如資本、技術等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業文化，這是衡量企業內功的主要方面。而練好內功的關鍵是人員的培訓，一個注重長期發展的公司就必須在人力資源的培訓上花本錢、下功夫。
5.壽險公司制勝的關鍵是公司提供的服務。保險銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務，特別是風險發生以后的理賠服務。有專家認為，高質量的服務一定會帶來高額的回報，因為開發一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的3倍。
七、監管創新的目的在于營造保險市場健康發展的環境
監管創新是保證保險市場發展的重要條件。目前香港地區的保險市場總體是健康、規范的，但仍有許多工作要做。
1.加強監管機構在推動市場方面的作用。從最近幾年市場發展看，未來若干年香港地區保險業的增長主要還是依賴人壽保險業務。壽險要持續發展，除了有一個穩定的社會和經濟環境，也需要政府政策支持。監管機構不會主動去推動某項產品，但可以在推動市場方面多做工作，今后要發揮更大的作用。
2.進一步加強業務監管。目前的監管主要還是依據《香港保險業條例》，再加上各類指引，如動態償付能力指引等，香港地區已建立了一個透明(充分披露信息)、規范(標準一致)、公平的監管體系?，F行的保險公司條例賦予監管機構很大的權力。運用這些權力，監管機構對保險公司業務實行以風險為重點、以償付能力為條件的監管。具體的監管手段包括現場調查、檢查公司內部程序、要求提交季度報告等，以評估保險公司的風險點。
3.重視公司管治。香港監管機構為了加強保險公司管治，2003年9月1日起開始實施《獲授權保險人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監管機構認為，保險業所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項十分重要的工作，可以增強投保人的信心和促進市場健康持續發展，也有助于提升香港地區作為區域性金融中心的地位?！吨敢穬热葜饕ǎ焊呒壒芾韺拥募軜?、董事局的角色及責任、董事局的事務、必須和需要成立的委員會、內部控制、遵守法律和規定以及客戶服務。這對規范保險公司運作起到十分重要的指導作用。
人壽保險傭金比例范文5
壽險前3年退保吃大虧
2007年，王先生在保險人游說下，為自己購買了一份20年期的人壽保險，并交了第一期3365元的保費。但他當時并沒有仔細研究復雜的保險條款合同。后來，王先生聽懂行的朋友說買這個險不劃算，就不再續交保費。2011年4月，王先生想到保險公司退保，取回先前交納的3365元保費，但工作人員告訴他，退保要扣除80%的手續費，所以他只能拿到673元的退保費。保險公司還解釋說，給王先生的材料里有一份現金價值表，上面清楚地列出扣除手續費比例，這是完全合法的。
所謂現金價值，是指被保險人要求解約或退保時，壽險公司應該發還的金額。大多數保單在背后都會附有現金價值表，以提示在投保以后各年所退得的保費，但投保人大多對此并不在意。
據了解，個人長期壽險的保費分為純保費和附加保費兩部分。純保費用于承擔合同中約定死亡、傷殘、滿期生存、年金等的給付，在投保人要求退保時，需要按年度扣除相應保費。附加費分為管理和傭金兩部分，用于保險公司的各項開支。管理費是用于保險公司本身的各項費用開支，傭金則用于保險人的開支。不同的險種，附加保費占總保費的比例不同。同一險種也會因交費年期不同等有所差別。一般來說，大多數險種的管理費占總保費的比例不超過10%，傭金不超過總保費的5%。
有了這些項目的開支，某些保險公司的一些長期性壽險險種，第一年度的保單現金價值極少甚至為零，如果保戶退保的話，有可能一分錢也拿不到，這時，退保手續費等于保戶所交的保費；第二年度的保單現金價值為所交保險費20%左右，如果保戶退保，保險公司將扣除保戶所交保險費的80%作為退保手續費。
【溫馨提示】不要輕易解除保險合同，以免帶來經濟損失。如出現暫時經濟困難，可將保單暫時失效?；蛘吲c保險公司協商采取降低保險金額、減少保險費交付的方式變更保險合同。這樣，盡管保險金額減少了，對被保險人還可得到一定的保障。
需要提醒投保人的是，保險公司會提供壽險投保人10天的猶豫期；如果在此期間對保單的現金價值產生疑問，應盡快跟保險公司聯絡尋求解釋，這10天內退保是不會收取任何費用的。
兩年內盡量不退保。在每保單年度，附加保險費占當年保費的比例是不同的，其變化規律一般是：在第一個保單年度附加保費占當年保費的比例最大，在第2—5個保單年度逐漸遞減，在第5個保單年度之后，則維持在一個較低的固定水平。假設某險種交費期為20年，每年交納保費100元，附加保費占12%，很可能是：在第一個保單年度附加保費占年保費60%，在第2、3、4、5個保單年度分別占30%、25%、15%、10%，以后各保單年度占8%。因此，只要堅持交到3年以后，退保的損失將會大大減少。
退保手續要及時辦理
李先生于2009年1月投保了某保險公司長期健康險和分紅險，投保時同時簽署了人壽保險費委托代收授權協議。2009年12月，李先生的公司為每位員工投保了健康醫療保險。李先生于是決定退保1月投保的長期健康險，而保留分紅保險。他撥打保險公司咨詢電話后，得知該險兩年內的退保金為零，認為退保沒有實際意義，就一直沒有向保險公司提出書面退保申請或前去保險公司辦理退保手續。
2010年2月，李先生發現公司通過其賬戶劃轉分紅保費的同時，也劃轉了他打算退保的長期健康險的保費，他于是馬上向公司提出異議，要求退回該筆保費。原來，由于李先生沒有到保險公司辦理退保手續，也沒有通知人辦理保費委托代收授權協議的解除手續，公司在2010年應繳日正常劃轉了保費。
【溫馨提示】如果決定退保，即使保險金為零，也一定要辦理退保手續，避免造成系統自動劃賬。另外需要說明的是，由于保險合同具有長期性，因此，在投保時要慎重，避免因短時間內退保而承擔不必要的責任。
車險退保三道坎兒
據媒體報道，去年11月，江先生為自己的“帕薩特”投保，共繳納保費8438.83元。今年4月15日，他把車賣掉了，到保險公司退保。保險公司退給他保費3375.53元。
一般來說，保險公司計算車險應退保費是用投保時實繳的保險費金額，減去保險已生效的時間內保險公司應收取的保費，剩下的余額就是應退的保費。退保金額按“退保險費=實繳保險費-應收保險費”的公式來計算。一般按月計算，保險每生效一個月，收10%的保險費，不足一個月按一個月計算。
人壽保險傭金比例范文6
形考任務三
一、判斷題（每題3分，共30分）
題目1
比例再保險是指分出人與分入人相互訂立合同，按照賠款金額比例作為基礎分擔原保險責任的一種再保險方式。()
選擇一項：
對
錯
題目2
由于原保險人的過失或疏忽而非故意造成的損失，再保險人仍應承擔相應的賠償責任。(
)
選擇一項：
對
錯
題目3
再保險并不能起到分散風險的作用。（
）
選擇一項：
對
錯
題目4
保險企業利潤核算以當年收入減去當年支出即可。(
)
選擇一項：
對
錯
題目5
為了保險經營的穩定性，保險公司應承保大量風險性質相同的保險標的。（）
選擇一項：
對
錯
題目6
人壽保險純保費以預定死亡率、預定利率和預定費用率為基礎計算而來。(
)
選擇一項：
對
錯
題目7
在人壽保險費率計算中，一般以國民生命表為厘定依據。（）
選擇一項：
對
錯
題目8
我國目前設定全國性保險公司的注冊資本金最低限額為1億元人民幣。(
)
選擇一項：
對
錯
題目9
保險展業包括保險公司直接展業、保險人展業、保險經紀人展業和保險公估展業。(
)
選擇一項：
對
錯
題目10
重合同守信用是保險理賠的基本原則。(
)
選擇一項：
對
錯
二、單項選擇題（每題3分，共30分）
題目11
分入公司根據分保費付給分出公司一定費用以支付分出為展業及管理等所產生的費用開支，叫做（
）。
選擇一項：
a.
分保傭金
b.
盈余傭金
c.
純益手續費
d.
分保費
題目12
世界上最早的專業再保險公司是（
）。
選擇一項：
a.
慕尼黑再保險公司
b.
科隆再保險公司
c.
林肯再保險公司
d.
瑞士再保險公司
題目13
某一賠付率超賠再保險合同規定，分入人承擔超過60%之后的50%，假設當然分出人凈原保費為2
000萬，賠款2
500萬，則分出人負擔（
）。
選擇一項：
a.1
250萬
b.
1
000萬
c.
1
200萬
d.
1
500萬
題目14
保險人在承保管理中，審核投保人資格時主要審核的內容是（
）。
選擇一項：
a.
投保人的民事權利能力
b.
投保人對保險標的的保險利益
c.
投保人的繳費能力
d.
投保人的民事行為能力
題目15
風險程度高的人比風險程度低的人更愿意投保，這種傾向稱為（
）。
選擇一項：
a.
保險欺詐
b.道德風險
c.
逆選擇
d.
負選擇
題目16
（
）用于保險事故發生后進行賠償和給付保險金。
選擇一項：
a.
附加費率
b.
純費率
c.
總費率
d.
毛費率
題目17
我國《保險法》規定，對經營非壽險業務，應當從自留保費中提取未到期責任準備金，其提取和結轉的數額，應相當于當年自留保險費的（）。
選擇一項：
a.
30%
b.
50%
c.
80%
d.
20%
題目18
2004年10月中國保監會和證監會聯合的《保險機構投資者股票投資管理暫行辦法》允許保險資金（
），進一步拓寬了保險投資渠道。
選擇一項：
a.
進入同業拆借市場
b.
投資房地產
c.
直接進入股市
d.
購買證券投資基金間接入市
題目19
按年金支付開始的時期可分為（
）。
選擇一項：
a.
躉繳年金和分期繳年金
b.
即期年金和延期年金
c.
期首付年金和期末付年金
d.
定期年金和終身年金
題目20
在保險運行環節中，(
)是保險補償職能的體現。
選擇一項：
a.
理賠
b.
保險承保
c.
保險展業
d.
保險防災防損
三、多項選擇題（每題3分，共30分）
題目21
保險市場（）。
選擇一項或多項：
a.
僅僅是指某一保險公司
b.
同樣遵循等價交換原則
c.
一般由保險主體、保險商品和保險價格三個要素構成
d.
具有其他商品市場通常具有的含義和特點
e.
是保險商品交換關系的總和
題目22
下列屬于保險中介人的是（）。
選擇一項或多項：
a.
保險理賠人
b.
保險公估人
c.
保險經理人
d.
保險人
e.
保險經紀人
題目23
保險合作社與相互保險公司的區別主要表現在（）。
選擇一項或多項：
a.
適用法律不同
b.
經營資金來源不同
c.
經營目的不同
d.
組織性質不同
e.
社會關系與保險關系的存續不同
題目24
下列關于保險費率的表述準確的有（）。
選擇一項或多項：
a.
保險費率是影響保險需求的重要因素
b.
保險費率反映保險標的損失的概率
c.
保險費率由純費率和附加費率兩部分構成
d.
保險費率與保險人提供保險產品的成本成正比
e.
保險費率是保險商品的價格
題目25
各國曾采用的三種主要保險監管模式是（）。
選擇一項或多項：
a.
公告管理
b.
規范管理
c.
公示管理
d.
告示管理
e.
實體管理
題目26
保險監督的目標在于（）。
選擇一項或多項：
a.
規范保險市場，維護保險業公平競爭
b.
防止保險欺詐
c.
彌補自行管理的不足
d.
保證保險人有足夠的償付能力
e.
優化保險資源的配置
題目27
根據我國《保險法》及有關管理規定，我國保險人可以劃分為（）。
選擇一項或多項：
a.
保險混業人
b.
保險專業人
c.
保險兼業人
d.
保險個人人
e.
保險團體人
題目28
絕大部分國家允許第三領域兼營的原因是第三領域與第二領域（）。
選擇一項或多項：
a.
損失程度相同
b.
損失頻率相同
c.
性質相同
d.
經營技術相同
e.
費率厘訂依據相同
題目29
社會保險與商業保險的區別主要體現在（）。
選擇一項或多項：
a.
保費的承擔者不同
b.
給付標準的依據不同
c.
保險性質不同
d.
經營目的不同
e.
經營主體不同
題目30
社會保險費的特點主要表現在（）。
選擇一項或多項：
a.
保費與給付不成比例
b.
一般由國家、集體、個人三者合理分擔
c.
風險分類較粗略
d.
保險費負擔較重
