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醫療營銷策略范文1
[關鍵詞]服務營銷 醫療服務 策略
醫療服務行業是一個特殊的市場,醫院的服務營銷是從調查研究消費者的需求入手,確定目標市場,開發、提供消費者所需求的服務,并反饋需求信息,即是一個“消費者―醫院―消費者”的不斷循環上升的過程。也就是指醫療機構充分了解患者或亞健康人群的愿望、需求,采取一定的服務項目、合理的價格、完善的過程,為他們提供滿意服務的過程。隨著大市場的到來,消費者的個性化要求越來越高,舊的營銷概念顯然已經跟不上時代的步伐,因此,醫療服務行業要致勝于市場,必須展開服務營銷,以人為本。服務營銷作為醫院營銷的重要環節,已成為醫院建設的重點內容之一。隨著入世以來,醫藥行業已是我國對外開放時間較早、程度較深的行業,醫院必須認識到大市場的時代已經來臨了,除了提高醫療質量以外,改進服務態度,提高服務質量,并且通過積極的服務營銷也是爭取市場的有效手段。
一、醫療服務行業進行服務營銷的意義
服務營銷雖然是一種軟環境的投入,并且很多的成功管理者都承認投入軟環境沒有投入硬件設施獲得的效益快,但是他們同樣認為服務營銷的目的不應以徹底“消滅”競爭對手為目標,而應以塑造品牌、積累客戶、制造利潤、獲取資源、掌握主動為宗旨,不但要看眼前利益,還要看長遠利益。
1.獲得品牌
如同企業一樣,醫院通過服務營銷無時無刻為自己的品牌增添光彩,品牌作為無形資產,應該比眼前的利益更重要,在多年的市場競爭下品牌是作為巨大無形的財富是每個醫院走得更遠的堅實基礎。
2.獲得利潤
無論是公有制醫院和民營醫院都必須有利潤的支撐,醫院效益也是作為衡量一個醫院優劣的重要指標之一,通過服務營銷,在以消費者為中心的前提下,積極的進行以利潤為導向的有效營銷措施,可以增添核心競爭力。
3.獲得消費者的忠誠
消費者即患者是醫院的“衣食父母”,良好的服務營銷不但能夠在市場上爭奪患者,還要主動去開發潛在的就醫消費者,增加自己專業領域的市場份額。良好的服務不僅為醫院帶來了利益和其他利潤外的東西,消費者的忠誠度也是重要的戰利品。
二、現代醫療服務營銷策略分析
1.品牌營銷策略
醫院營銷中要采用品牌戰略,那就是要創造出自己醫院特有的服務模式,既符合市場,又適合病人,才能保證醫院競爭力的持久發展。品牌是醫療市場競爭的利器,是一所醫院乃至整個行業競爭力的體現。醫療服務活動中所倡導的“品牌營銷”就是指醫院從品牌定位開始,經過品牌設計、傳播、營造,建立患者對品牌的認同和忠誠,從而使品牌不斷增值的全過程【2】。作為醫院管理者應科學地運用現代營銷理念,在醫療服務市場的各項活動中采取一些重要的醫院品牌經營策略,以突出自己醫院的特性和優勢,以便患者選擇就醫。醫院的品牌,除了醫療產品固有的技術含量,產品質量和價格三大要素外,還應有專家知名度、?？铺厣⒏呔鈨x器及技術水平等要素形成的無形資產,包括醫院的社會信譽度高、專家知名度高、人群中口碑好等等。
2.關系營銷策略
關系營銷是把營銷活動看成是一個醫療機構與消費者、競爭者、政府機構及其它公眾發生互動作用的過程,其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系,從而增強顧客的忠誠度。關系營銷強調發展、維持和顧客的長期穩定的關系,重視顧客服務,關注與所有利益相關者之間的關系。通過合作增加關系各方的利益、由營銷部門跟蹤利益相關者的態度,由此了解關系的動態變化,及時采取應變服務措施等都是關系營銷的特點。在實施關系營銷過程中要注意建立和維持與顧客的良好關系,利用對方的資源和影響開展醫院的營銷,共同開發市場;協調與政府及公眾組織的關系;提高員工的忠誠度,提高工作效率;和相關的機構和組織建立互惠互利的關系;承擔相應的社會義務,在周邊社區建立了良好的社會形象,為今后醫院全面進入社區打下良好的基礎。
3.內部營銷策略
只有擁有滿意的員工才能擁有滿意的顧客,內部營銷在于激勵員工具有顧客導向觀念,以員工為中心,圍繞激發和調動員工的積極性、主動性、創造性展開的一系列活動。在營銷過程中,員工直接和消費者發生關系,員工的情緒和素質的高低直接影響著消費者對整個醫院的看法。服務人員既是服務組織的化身也可以理解為服務的本身。很多醫院都知道掛號室是很多消費者投訴的重點,可是往往因為不涉及到醫療質量被疏于整改,其實設想一下,消費者在掛號的時候看臉色,一臉的不高興去看病,因為對之前的不愉快耿耿于懷,再對醫生護士在接診治療的時候稍有意見,那醫患矛盾就容易激化。因此構建員工滿意的醫院愿景是醫院為之奮斗而要追求的長遠目標, 是醫院的使命和核心價值的表達,只有構建關注員工滿意的愿景,才能真正地、長久地調動全體員工的積極性,創業敬業的熱情,為醫院發奮工作的進取精神。
4.社會營銷策略
醫院不同于普通的營利性機構,它在追求經營效益的同時,還必須兼顧到政府的職責,注重實現社會效益的最大化。因此,醫院可以在考慮到自身的這些特點時,完全可以充分借鑒社會營銷的理論和實操技巧,通過社會活動為載體,從而實現自身的社會價值。社會營銷從目標受眾的角度來看,主要是針對包括目標群體在內的社會公眾,因此其主要目的還在于推崇醫院文化中關注社會價值的方面,通過營銷讓公眾了解醫院、認可醫院,提升醫院整體或某一方面的權威地位。
由于社會營銷是以社會新聞事件或相關社會主題進行的營銷活動,它在受到高度關注的同時,也具有很強的敏感性,因此在進行社會營銷的時候,要保持高度的社會責任感,在國家政策允許的范圍內,實施被社會公眾認同甚至是贊譽的營銷活動。社會營銷還應緊密配合醫院長期戰略,成為其有機組成部分,有利于醫院長期戰略發展的事件是醫院實施社會營銷活動的契機,因為社會事件的發生具有不可預見性,因此醫院對社會事件要有良好的洞察能力,有很強的對事件的掌控能力,找準切入時機,才能以最小的投入取得最好的效果。實施社會營銷應緊密地圍繞自身品牌核心開展活動,找到最適合的結合點。在一個受廣泛關注的社會事件中,醫院要有樹立自身品牌的核心理念的意識,把社會事件和自身品牌相結合,在提升消費者對事件關注的同時,引導消費者把注意力和熱情過渡到醫院品牌上,擴大醫院的知名度。
5.網絡營銷策略
醫院網絡營銷是信息時代醫院營銷策略中一種重要的營銷模式,是醫院市場營銷戰略不可或缺的重要組成部分。不同類型的醫院根據其網絡營銷的目標、不同時期營銷重點、目標市場區域、患者就醫特點等細節的不同其網絡營銷的形式、手段和方法也有差異。其重點表現在醫院網絡營銷平臺的建設與設計、傳播媒介的選擇與營銷渠道使用、醫院營銷內容的制訂與促銷策略的推廣等。
(1)網絡營銷導向的醫療機構網站建設和維護。網站建設與網絡營銷方法和效果有直接關系,沒有專業化的網站作為基礎,網絡營銷的方法和效果將受很大限制,因此網絡營銷策略的基本手段之一,就是建立一個網絡營銷導向的網站。也就是以網絡營銷策略為導向,從網站總體規劃、內容、服務和功能設計等方面為有效開展網絡營銷提供支持。
(2)網站推廣策略。網站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解醫療機構網站,并通過訪問該網站內容、使用網站的服務來達到提高網站訪問量、提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本等。常用的方法包括搜索引擎營銷、網絡廣告、資源合作、信息等。
(3)網絡品牌策略。與網絡品牌建設相關的內容包括專業性的醫療機構網站、域名、搜索引擎排名、網絡廣告等、電子郵件、會員社區等。
(4)信息策略。信息需要一定的信息渠道資源,這些資源可分為內部資源和外部資源,內部資源包括醫療機構網站、注冊用戶電子郵箱等,外部資源則包括搜索引擎、供求信息平臺、網絡廣告服務資源、合作伙伴的網絡營銷資源等。掌握盡可能多的網絡營銷資源,并充分了解各種網絡營銷資源的特點,向潛在用戶傳遞盡可能多的有價值的信息,是網絡營銷取得良好效果的基礎。
6.假日營銷策略
目前我國公眾假期(包括雙休日)已占全年總天數的1/3左右,很多單位實行了帶薪休假,假日經營將成為醫療服務經營的巨大新空間。醫院管理者可以采取一系列的經營策略來引導潛在的醫療消費市場。比如開展節日優惠服務,對一些熱門檢查項目像磁共振、多腫瘤蛋白芯片檢測等實行假日優惠策略;提供特需醫療服務,對一些中小型擇期手術、美容整形手術微創傷口一周內可以愈合和恢復,可以吸引上班族;開展行業聯動服務,醫院可以在火車站、旅游區設立醫療服務點,與賓館聯合開設24小時急救與咨詢電話,與商場共同開展“買商品送體檢卡”等促銷活動;推出“體檢套餐”服務,醫院可以在假日面向團體或個人開設 不同標準的體檢服務,既可以普及醫學知識提高社會效益,又可以吸引病人開辟新患者“源”。醫療服務市場具有“壟斷”競爭的特性,醫院管理者就應該主動地分析和保持這一特性,根據醫療服務市場的客觀運動規律,系統地借鑒和運用現代 營銷理念和策略來發展醫療服務市場,滿足患者需要。
在市場競爭下,以員工和消費者的角度出發而不是從醫療服務產品角度出發,使醫院按照現代的服務營銷理念運營,從各方面不斷完善,贏得就醫顧客的信賴,進而吸引更多的就醫顧客,提升醫療機構的競爭能力,創立優質的服務品牌和一套符合醫院自身發展的服務模式,使得醫療機構在市場競爭中獲得更好的發展。
參考文獻:
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醫療營銷策略范文2
關鍵詞：新醫改；處方類藥物；營銷策略
一、處方類藥物及其特殊性
處方類藥物主要是指必須要憑借執業醫師或者執業助理醫師處方方能夠購買、調配以及使用的藥品。一般情況下，處方類藥物均屬于剛剛上市使用的新藥，自身具有較大的毒性，相應的毒副作用以及活性均有待進一步的觀察。在使用處方類藥品時必須要根據醫生處方并且要有醫生的指導，部分藥物甚至具有一定依賴性。對處方類藥物的特殊性進行明確可以發現主要包括以下幾點：①具有較強專業技術性。處方類藥品需要藥學專業人員準確的運用專業知識以及藥物法律知識進行判斷，并且要借助科學的儀器與方法等進行藥品內在質量的檢驗，使用上則需要由專業醫師或者藥師予以指導。②具有比較嚴格的質量標準。若處方類藥品并不能夠與法定標準相互符合，則其療效便會降低甚至失去，亦有可能會增加毒副作用。在處方類藥品質量上并不分次品與等外品，只分合格與不合格。③具有較低的患者選擇性。患者疾病的診斷以及用藥均需要專業知識的支持，一般消費者在處方類藥物上并不具有良好選擇性，引起自身對于要務質量和功能的判斷比較有限，因而對專業醫師與藥師具有較大依賴性。
二、新醫改背景下的分級診療制度
鑒于處方類藥物具有上述幾點特殊性，為了能夠對我國的醫療資源進行更加合理的優化配置，保證基本醫療衛生服務能夠實現均等化，我國積極推出了新醫改政策，并且制定了分級診療制度，此時醫藥企業處方類藥物的營銷便必須要在尊重自身特殊性的情況下堅決根據分級診療制度制定營銷策略。就分級診療制度而言，其在建設當中對各級各類醫療機構診療服務功能定位均進行了明確，重視加強對基層醫療衛生人才隊伍的建設，希望能夠切實有效的提升基層醫療衛生服務功能，對區域醫療資源進行整合與共享。該分級診療制度能夠促進我國亦要衛生事業的健康與長遠發展，對于保障、改善民生，提高全民健康水平具有重要作用[1]。在此背景下，藥企處方類藥物必須要進行營銷策略的創新，采用多樣化的營銷模式與渠道適應新醫改分級診療制度要求。
在新醫改背景下建立分級診療制度具有重要的意義，其主要體現在以下幾個方面：第一，建立分級診療制度，可以實現醫療資源的優化配置，在現階段，我國的醫療資源相對較為緊張，建立分級醫療制度，可以保證基層醫療衛生服務機構獲取更多的醫療資源來服務群眾；第二，建立分級醫療制度，可以加強基層醫療服務體系的醫療水平，為群眾提供更好的就醫條件。第三，建立分級醫療制度，可以保證處方藥物的合理控制，全面的推動醫療事業的可持續發展。
三、藥企處方類藥物營銷現狀
（一）主要營銷模式
在醫藥衛生改革力度逐漸加大以及醫藥市場競爭越來越激烈的背景下，我國越來越多的藥企開始重視處方類藥物的市場營銷?，F代市場營銷理論認為市場營銷必須要從產品、價格、渠道和促銷四個主要方向入手，并且要跟隨市場發展形勢作出調整?，F階段，我國藥企處方類藥物的主要營銷模式包括廠家自銷和兩票制兩種。
從上表的相關內容可以發現，現階段我國藥企處方類藥物營銷當中在廠家自銷模式中主要分為一級、二級分銷和終端拉動三種方式，其中二級分銷營銷方式所占比例最大，其次分別為終端拉動和一級，總體上廠家自銷營銷模式所占比例已經達到了78.63%。此外，兩票制主要是指藥品從藥廠賣到以及經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票的制度，這一營銷模式所占的比例為21.37%，在一定程度上能夠在處方類藥品營銷中實現與商在資金、隊伍和網絡等方面的優勢互補，亦能夠實現一定風險共擔和利益共享。
（二）近年營銷業績
我國大部分藥企近年來在處方類藥物的營銷當中為了能夠實現自身綜合競爭能力的提升，在新醫改分級診療制度的營銷逐漸開始重視對該方面醫療資源的優化配置，并且希望能夠制定優惠的產品價格，在保證用藥安全性和有效性的基礎上為醫療衛生事業發展作出積極貢獻。為此，大部分藥企開始在處方類藥物的營銷當中成立市場部，組織專門營銷隊伍，在各個地區開發醫藥資源需求市場，并且重點對二級批銷流向醫院、藥店的重點處方類藥物進行跟蹤，目的在于提供良好的售后服務，加強形成促銷力度。在該種情況下，近年來我國藥企處方類藥物的營銷業績發生明顯的改善，呈現穩步增長的趨勢，具體如圖1。
四、新醫改背景下藥企處方類藥物具體營銷策略
（一）制定產品營銷策略
藥企在處方類藥物營銷當中需要根據市場需求進行品種的選擇與調整，產品的選擇需要與藥企的發展實力、生產能力、管理水平、市場占有率、技術開發能力、銷售渠道暢通性、原材料資源等均完全相符。與此同時，藥企要適當進行新產品的開發，提高新藥研發戰略，增加研發投入，保證新藥開發具有一定連續性。新藥開發過程中亦需要對處方藥各級市場展開科學的、細致的調研，對患者需求、市場容量、市場特點等均展開針對性的分析，繼而合理研發新藥。
（二）制定價格營銷策略
藥企進行處方類藥物的價格營銷策略的制定時必須要對影響價格的諸多因素進行分析與確定。主要影響因素包括了藥品成本、利潤水平、政策因素以及利益相關者等多個方面[2]。在具體制定價格策略時可以采用藥物經濟學定價方法，根據不同處方類藥物在臨床治療效果情況，與藥品價格進行成本-效用，或者效用-成本的分析，從而挖掘最具有藥物經濟學的處方類藥物。在此基A上，藥企亦應該制定處方類藥物價格維護體系，要能夠有效避免壓貨問題的發生，從而調整好藥物營銷渠道，保證在終端百年進行嚴格的、嚴密的藥物維價。
（三）制定渠道營銷策略
1.制渠道
藥企在新醫改背景下采用制渠道進行處方類藥物營銷，必須要與藥企自身的特點相互結合，不應該過度的以來制，并且要針對藥物制定長遠營銷規劃，包括市場細分、目標市場與市場定位等，更要明確處方藥與OTC藥物之間的差異性[3]。同時藥企需要注意，在與商之間并未建立良好誠信之前務必要現款現貨交易，且要加強對商的管控，保證商在取貨時對其所在區域處方類藥物市場容量M行準確的掌握。
2.經銷制渠道
藥企采用經銷營銷渠道所收入的并非傭金，而是處方類藥物在銷售當中價格減去購入間隔以后的銷售收入。一般情況下，藥企可以利用經銷商的銷售網絡與經驗迅速的開拓各個地方處方類藥物市場，并且可以提高資金的回轉率，但是該種營銷渠道對經銷商具有較大的管理難度，需要承擔較高風險[4]。
3.直銷制渠道
直銷制營銷渠道是指藥企在不經過其他經營企業的情況下直接向要點或者醫院，乃至消費者提品銷售的方式?，F階段，我國藥企采用直銷制銷售渠道比較少見，大部分藥企認為該種銷售渠道需要較大的投入，且在管控上具有較大難度。但是新醫改背景要求藥企在處方類藥物銷售當中采用多樣化的渠道，為此藥企可以嘗試通過直銷制銷售渠道更加及時且準確的了解市場信息，開展藥物銷售。
（四）制定促銷營銷策略
我國藥企在新醫改背景下制定處方類藥物促銷營銷策略時應該重視學術推廣，通過學術活動與目標受眾之間展開溝通與交流，促使受眾科學且廣泛的了解處方類藥物有效性和安全性。必要時藥企可以深入開展專業的媒體學術推廣活動東，評價該類活動較強的公信力和針對性從深度與廣度上加強藥物的學術宣傳。此外，廣告推廣更要受到重視，通過媒體廣告促使處方類藥物對醫學專家、醫院、藥店以及消費者均產生一定影響，引起其關注。
五、結論
隨著現今我國新醫改政策的不斷深入，醫藥企業雖然獲得了全新的發展機遇，但是亦面臨著更加嚴峻的挑戰，如何在新醫改分級診療的影響下制定科學的處方類藥物營銷策略成為了我國眾藥企關注的重點問題。處方類藥物自身具有一定特殊性，且在新醫改分級診療制度影響下要求能夠從基層醫療衛生事業入手合理的進行醫療資源的分配，因而藥企處方類藥物在新醫改背景下必須要從產品、價格、渠道和促銷等角度入手制定全新的營銷策略，采用多樣化的營銷方式促使自身獲得更加健康、長遠的發展。
參考文獻：
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醫療營銷策略范文3
關鍵詞：醫院；市場營銷；營銷策略
醫院市場營銷戰略是醫院面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境， 尋求長期生存和穩定發展而進行的謀劃和方略[1]。市場營銷戰略略已成為醫院經營與管理的重要環節，越來越受到醫院管理者的重視。選擇適合醫院發展的營銷方法和手段，樹立營銷理念，掌握營銷策略，并將營銷策略應用到經營管理之中[2]。本文從分析市場環境、評估醫院的機會與困難、瞄準目標市場、選擇整體策略、制定市場營銷組合幾個方面來談談醫院市場營銷戰略。
1 分析市場環境
醫院市場包括宏觀環境因素和行業環境因素兩個方面。宏觀環境因素包括政治法律、經濟、社會文化、人文、自然環境等；行業環境因素包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品、消M者等。醫院營銷部門應重點對市場結構、消費者行為、市場營銷環境進行研究。收集消費人群、消費水平、消費方式、消費需求等信息，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發新的滿足市場需要的醫療服務項目。需要對醫院自身能力、市場競爭地位等進行全面、客觀的評價。要檢查市場機會與醫院的宗旨、目標與任務的一致性。
2 評估醫院的機會與困難
利用過去的資料來了解醫院的狀況，并分析出醫院的優勢與劣勢。①醫院優勢分析：進行市場細分后，與競爭對手相比較，本醫院具有獨特的和不可被其他醫院相比與模仿的能力；②醫院劣勢分析：在市場的競爭中，醫院與其對手相比，會在一些方面存在不足和缺陷；③市場機會分析：隨著環境的發展變化趨勢，對醫院的發展和生存具有很大的促進作用的、積極地、有吸引力的的條件稱之為市場機會；④市場威脅分析：隨著環境的發展變化趨勢，對醫院的發展和生存起到消極的、不利的、反作用方面的條件稱之為市場威脅，如果不采取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。每個醫院都會具有與眾不同的特色和優勢，也會有劣勢，這使得醫院在市場競爭中既會充滿機會，又會受到各方的威脅和壓力。我們必須通過對這幾方面的綜合分析，找出自身的核心競爭力，以確立醫院的目標市場和市場定位。
3 瞄準目標市場
3.1目標市場的選擇 目標市場的選擇是醫院營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。一個醫院不可能進入所有的細分市場，首先應該根據消費者的地理環境、性別、年齡、收入、生活方式、心理因素、價值觀念、消費行為等對市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并對自身的形式進行分析，通過綜合判斷思考，選擇對于本醫院最有利的細分市場作為服務對象。在做出這種選擇的時候，要注意考慮成為目標市場的必要條件：①競爭者未完全壟斷市場；②有適當的規模和需求；③醫院有能力經營的市場；④具有一定的購買力或者承受力；⑤有較為穩定的社會環境。
3.2市場定位 根據醫院的目標市場，采用適當的定位策略，對醫院進行市場定位。市場定位，又稱為競爭定位，是指醫院根據自己提供的醫療服務對接一定的目標市場位置，從而確定在這一目標市場位置上的競爭地位。其步驟是識別潛在競爭優勢-確定核心競爭優勢-顯示競爭優勢；其原則是不做第一就做唯一、定位不同結果不同、定位確定了就不要輕易改變。醫療服務的差異性是影響醫院定位的主要因素，它包括服務態度、提供方式、服務質量。這意味著要使醫院在市場競爭中開拓一個適當的位置，就需要突出自身服務產品的某種特色。這需要首先對目標市場做出深入詳盡的調查分析，了解掌握每一部分目標患者對服務產品的滿意程度和其他要求；再次，通過分析自己的經營特點和重點，結合市場其他醫院經營者的客觀實力及特色，并根據自身的條件和實施確定自身的診療項目以及體檢項目，提供特色的服務和合適的價格，并采取一定的優惠咨詢及醫療服務，提升醫院的影響力，樹立醫院專業、惠民的形象，吸引顧客患者的到來，并且要使患者切身感受到來本醫院就醫所能帶來的實惠和效果，從而有別于其他醫院，這樣醫院才能在目標市場競爭中取勝。
4 選擇整體戰略
一個醫院的服務品質要達到最優化，制定營銷策略是關鍵，這就需要重點考慮營銷組合即"4Ps"，也就是渠道策略、產品策略、價格策略和促銷策略。這就需要醫院對自身可以控制的各種營銷要素進行優化組合，比如銷售渠道、質量、價格、包裝、廣告等方面。
4.1產品策略 醫院要提升核心競爭力， 即品牌、技術、服務三大核心競爭力。醫院要創造出自己的品牌產品。同時還要不斷提高自己醫療技術、服務質量，在患者面前樹立廉潔、誠信、奉獻的服務精神；開設專家門診、特色專科、名牌科室和專業、高精尖儀器及技術，用賓館式的服務吸引患者。在核心服務、診療服務方面，積極投入、研究并開發醫療服務產品，努力實現品質的最優化。
4.2優質平價策略 嚴格執行市物價局制訂的全市統一的醫療收費價格，并以多種方式公示。此外，還規定一些免費服務項目。
4.3零層渠道策略 零層渠道指的是整個營銷渠道中沒有中間環節，通過生產者和消費者之間面對面（即直銷）的方式進行市場營銷。目前，醫療機構的營銷渠道多以直銷為主。為了占領某一細分區域市場，我院免費接送孕產婦、下鄉送醫送藥、為患者提供免費醫療咨詢等服務。此外，通過醫院網站，提供在線尋醫、網上掛號、網上醫療咨詢、網上費用查詢等服務項目，實現醫院在更大時間、空間范圍內的零層渠道。
4.4促銷策略 通過社會公益活動等形式進行促銷。譬如，到廣場、下鄉進行義診等活動進行促銷。教育營銷：與廣場健身學員、機關企事業單位、街道辦事處、鄉鎮衛生院等聯系定期舉辦各種講座進行營銷。媒體營銷：充分利用各種媒體，通過宣傳開展促銷活動，可以取得良好的效果。網絡營銷：網絡推廣、電話營銷。
5 結論
綜上所述，醫院的市場營銷戰略就是醫院在綜合考慮外部市場機會和自身資源狀況等條件的基礎上，根據自身的戰略規劃，定位市場目標，選擇合適的營銷策略組合，并能夠有效地實施以及控制的過程。
參考文獻：
醫療營銷策略范文4
［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新
在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展，讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌，國外大量醫療設備生產商大量涌入中國，使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中，如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業，選擇合理的營銷渠道勢在必行，運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。
1 我國醫療器械營銷現狀
1.1 企業數量逐年增多，競爭形勢日益惡化
目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家，其中專營廠為3000家，具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說，這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區，這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上，顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視，這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈，尤其是在2008年的金融危機影響下，醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”，近1/3的企業倒閉、重組、整合，行業發展也陷入到一個瓶頸期，這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。
1.2 生產產品單一，缺乏核心競爭產品
我國國內數量眾多的醫療器械制造企業，每年生產的醫療器械達到了幾千萬件，但是數量巨大的背后，卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種，甚至是幾百種之多，而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市，而且這些產品科技含量較低，與國外產品競爭中明顯處于下風。例如，我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平，但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求，屢屢遭受冷遇，國外相關產品雖然在技術上略有差距，但是卻受到青睞，這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展，企業利潤獲取額度增長也比較緩慢，為了將產品營銷出去，很多制造企業不得不將產品價格進一步下降，以保證正常經營活動的進行。
1.3 營銷渠道不暢通，模式滯后帶來經營效果不理想
目前來看，我國醫療器械需求量巨大，雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重，但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加，對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產，而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道，但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力，這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道，誰的市場占有率就會提升，他的銷售量就會提高，但是目前來看，我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺，物流體系建立還有待健全，內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折，營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。
2 醫療器械營銷渠道管理的創新建議
2.1 走出誤區，走品牌營銷之路
很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業內還屬于比較普遍的現象，一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇，而到了一定時期后，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫療器械制造企業銷量逐漸提高，但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實，銷量上的提升是品牌營銷的自然結果，而不是最初的目標所致，如果本末倒置的話，對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話，一定要做好策劃，尤其是要制定好廣告策略，因為品牌不僅能快速提高產品知名度，而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助，如果企業將產品品牌進行注冊，將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。
2.2 走民族化發展之路，拓寬營銷競爭力
我國醫療企業產業化運作時間短，獨立研發能力有限，雖然在數量上逐年增長，但是在質量上，往往難以突破。醫療器械小企業的生產方式粗放、手段單一，在營銷上主要通過會議、廣告的方式，隨著市場逐年正規化，已經顯現過多的弊端。在如今的醫療器械市場上，大型醫療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品，國內品牌基本為零，這也是我們技術缺陷造成的，如果說大型醫療器械技術發展還有待時日，但是如果從中國本土醫療器械角度來說，多發展小型民用醫療器械，并且完善品牌營銷策略，這將會直接實現營銷能力的提升。
2.3 提升技術水平，為營銷撐起一片天空
雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現在，全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入，很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快，而我國相關企業在這方面雖然有所行動，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主，而高精度儀器還是主要依賴進口，生產企業技術水平過低仍然制約著企業快速發展。鑒于此，我國醫療器械制造行業應根據目前競爭情況，將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度，逐漸在產品種類上和系統運行中創新，在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位，有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道，實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。
3 結 論
醫療器械營銷渠道管理雖然是技術層面上的操作，但是還需要生產制造企業自身能力和水平的不斷提高來輔助進行，隨著我國“十二五”經濟發展新時期的到來，我國在基層衛生服務體系建設投入的力度將不斷增加，未來醫療器械市場還將迸發出更多生機和活力，我國醫療器械生產企業應該充分發揮自己的本土優勢，將營銷渠道逐漸拓展到新農村建設和社區醫療服務中去，加強常規市場的滲透，最終使本土醫療器械營銷管理實現“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。
參考文獻
［1］蔣鵬，張長魯.淺談我國醫療器械市場的營銷策略［J］.中國外資，2009(6).
醫療營銷策略范文5
一、 OTC藥品營銷面臨的挑戰
根據有關機構對我國OTC市場的調查研究表示,中國的OTC市場的潛力是巨大的,我國的OTC年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據調查,專家預測到2010年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發展潛力的OTC市場。跨國公司的參與,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產企業帶來挑戰與危機。同時我國又進行了入世醫療衛生體制改革、醫療保險制度改革,隨著全民醫保的普及,一些消費者可以通過社區衛生院免費領取藥物,因此降低了零售藥店的營業額,對OTC藥品營銷提出挑戰。另外,我國大部分藥品生產企業缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著OTC藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權,為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對OTC市場營銷提出挑戰。
二、OTC藥品市場營銷策略
(一) OTC藥品營銷策略要在產品方面下功夫
藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用OTC藥品時比較看重產品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點,說OTC藥品市場營銷成功的關鍵在于產品的自身因素,在整個營銷過程中,產品占有一半的因素,另外是對產品的策劃和策劃后的執行。所以OTC藥品營銷策略要從產品自身開始,生產出高質量的產品。要不斷地開發研制新成品,醫學的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫藥材料,這些都為新產品的開發提供了基礎。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產品,要根據最新的研究發現,對老產品提出在結構、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產公司運用新的研究成果對老產品進行加工,從而使老產品獲得更大的發展空間。我國有很多傳統的藥物配方,如果能利用現代技術再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產的復方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。
(二)OTC藥品營銷策略要關注品牌
在當前的藥品市場中,同一功效的藥品可供選擇的種類比較多,這是因為國家對藥品生產企業的限制較少,并且OTC藥品生產需要的技術含量不高,所以藥品花樣比較多,如何能讓消費者在眾多的同類藥品中選擇自己的藥品,是藥品生產企業與藥品營銷人員一直考慮的問題,那就是要樹立藥品品牌。品牌的知名度成了消費者購買此類藥品的關鍵,同時也是藥品生產者追求的效果。消費者購買品牌時,最先考慮的就是這個牌子有沒有聽說過,OTC藥品可選擇性比較大,所以要使藥品的品牌進入到消費者的腦子中,這樣才有可能去購買。因為消費者每天都會從電視、街頭巷尾看到很多廣告,要讓消費者記住自己的品牌是不容易的,要在這個方面下功夫。消費者對一個OTC品牌的品質和功效是很看重的,如果這類產品令消費者滿意,這個消費者會成為此類產品的最有力的宣傳人。有了消費者的信賴,就有了忠誠的消費者,也就有了競爭的資本。藥品生產者要確立一個標準,藥品營銷不是在賣藥品,而是在賣信任,如果消費者與你的藥品之間建立了信賴關系,企業就會有穩定的利潤來源。當然這牽涉到消費者對品牌的認知,要提高消費者對品牌的認知強度,就要注重產品品質和品質形象。其中品質形象很重要,是消費者對產品品質的印象和看法,有時候你的產品品質做得挺好,但是不一定會得到好的品質形象,因為消費者不是專業人士,分辨不出產品的好壞,有著自己的一套評價藥品質量高低的標準。
(三) OTC藥品營銷策略要運用宣傳廣告
現在OTC藥品營銷已經和一般的消費品沒有什么區別,作為生產藥品的企業也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,OTC藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現力和藝術性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產品廣告等還可以提高企業的信譽。另外OTC還可以利用銷售現場來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業人士作為咨詢師,另外在藥店內還要進行廣告,提供藥品信息,引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優勢區別于其他同類產品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫生等專業人士吸納到展示廣告行列,他們對OTC藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫生或者藥劑師等專業人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,OTC大部分藥品都是經過他們銷售的。
(四) OTC藥品營銷策略要看重渠道
在醫藥營銷界有“渠道為王”的說法,這是消費者在購買OTC藥品時很多人追求方便、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效。OTC藥品涉及的面比較廣,上至大型醫院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產企業要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發揮優勢,促進銷售。
醫療營銷策略范文6
醫藥產品流通需要經過三個階段：生產、市場流通和消費。醫藥流通領域是連接醫藥生產企業和下游零售終端的環節，這一環節主要包括醫藥批發零售單位、生產企業直營單位、大型醫藥批發公司、國有及個體批發公司、藥店等。醫藥服務及藥品流通是否順暢主要受到市場供應、消費供求、市場環境、國家政策等的影響，醫藥流通運行各個環節關系非常密切，直接關系到醫藥產品與市場服務價值的體現。筆者利用經濟學對影響醫藥流通的幾個變量進行分析，試圖解釋醫藥流通領域的幾個相關因素，對醫藥流通運行的特點及規律進行解釋。
1. 變量分析
醫藥流通領域的產值是否達到預期本文由收集整理標準，受到眾多因素影響，需要對醫藥流通領域的價值總額及相關因素進行綜合分析，建立數學模型：y=f（e，l，i，n，t，m）。
其中： y——醫藥流通行業實現的總價值
e——醫藥流通的市場環境
l——醫藥流通的相關政策
i——醫藥流通的國際環境
n——醫藥流通領域的企業數目
t——醫藥流通領域的企業綜合科技含量與管理水平
m——醫藥流通的營銷策略
下面對醫藥流通幾個變量進行分析：
1.1醫藥流通市場環境（e）
在市場條件相同的環境下，醫藥流通領域的市場環境主要是消費者群體的特殊性，例如患者的生病率、消費意愿、預期消費花費、藥費預算約束、醫藥產品選擇等。一般來講，由于醫藥產品具有特殊性，醫藥流通市場環境因素比較穩定。
1.2醫藥流通相關的相關政策（l）
醫藥產品流通不同于生活用品，其流通具有特殊性，在市場中帶有部分壟斷的特色。它不會根據市場經濟運行規律下進行市場調節。在我國，醫藥產品價格是由物價局和國家計生委聯合制定，同時對藥品價格進行監督管理，藥品流通時會進行統一招標和采購，由衛生部門統一管理。
1.3醫藥流通的國際環境（i）
在醫藥產品流通過程中，較高的出口會促進醫藥行業的利潤增加，提高生產供應能力，同時受到醫療條件限制，我國會集中進口一些高端醫藥產品，這雖然不會對流通領域的整體利益產生較大影響，但是會抵消國內醫藥產品及服務的流通利潤。
1.4醫療流通領域企業數目（n）
在其他因素不變的條件下，增大醫療流通領域企業數目，消費需求滿足的程度就越高；當流通環節的價格不變時，流通所實現的產值總額提高能夠帶動醫藥生產供應的增加；但是一旦生產供應超過了某一范圍，這種供應效應就會逐漸降低，當流通領域企業數目超過市場飽和界點的企業數目，有效需求就會全部實現，流通實現產值達到最大值，但是其帶動生產的刺激作用會消失。
1.5醫藥流通領域的企業綜合科技含量與管理水平（t）
在流通領域其他因素不變的情況下，企業科技含量及管理水平越高，則醫藥產品流通效率就會增加，所消耗的成本也較低，起到開源節流的作用，流通利潤點增多，這樣企業的流通愿望也就越高，流通愿望的增高會反作用于藥品生產，拉動生產的增加；同時流通經營成本會逐漸降低，有效遏制藥品價格虛高的現象。對于醫藥流通企業來說，當增加科技含量和管理水平，的確可以提高醫療服務質量，但是從廣大消費者角度來講，會增加他們的費用支出，增加經濟負擔，同時還有可能使較多的潛在需求得不到滿足，導致醫療流通行業的服務水平降低。
1.6醫藥流通的營銷策略（m）
隨著國家醫療制度、醫保制度、醫療價格制度改革，使得醫療行為更加透明和規范，從整個醫療流通行業來看，整個行業是向著有利于營銷管理效能發揮的方向發展，醫療市場也最終會變得成熟、規范，符合市場經濟發展的規律。
醫療流通過程需要使用營銷策略，營銷策略的使用是否得當關系著流通整個環節，一個好的營銷策略可以滿足現有需求，同時還能滿足潛在需求，甚至可以創造出新的需求，一旦需
求增加就會帶動生產的增加，從而帶動科技醫藥流通領域的產值的增加。
2. 醫藥流通的特點和規律解釋
2.1賣方市場的流通
醫藥市場是一個需求彈性很小的市場，醫院及醫藥企業作為賣方處于主導地位，掌握著價格制定的主動權，患者在接受醫療服務時只知道常規項目收費標準，而患者每次接受醫療服務時所指出的費用是所接受各類服務組合的價格，這類組合價格不僅只有在接受服務以后才能完全搞清楚，而且具有不確定性，即便是同一種病到同一醫院接受同一醫生診斷治療，也會產生不同的價格組合。
2.2消費主體的不完全理性和本文由收集整理流通信息的不對稱性
醫藥藥品的消費主體是患者，但是醫療藥品選擇及使用權在醫療機構及醫生手中，由于醫療流通信息的不對稱，并且患者缺乏相應的知識和醫療信息，就很難做出理性選擇。醫療機構作為患者的人，為了保證自身的利益，忽視了患者的利益，從而出現道德危險，大大損害了患者的權益。當由于某種原因引起醫療服務或者藥品價格下降，醫療企業及醫療機構又會選擇低水平的醫療服務和低質量的醫藥產品。我國醫療機構的補償機制目前還不完善，醫院以藥養醫、大處方、大檢查等醫療腐敗的滋生，嚴重侵害了消費者權益。
2.3供給大于需求情況下的流通
由于醫藥產業的高收益，用于醫藥相關產業的投資迅速增加，醫療服務機構、醫藥企業數目龐大。有調查數據顯示，全國醫療服務需求的總體規模在逐步縮小，但是醫療服務的供給量卻逐年上升。大量醫療服務部門和醫藥企業的服務利用率或設備利用率很低，為獲取利潤，在不縮減供給的情況下只能擴大需求，提高單位服務產品的技術含量，盡可能多地使用先進設備和高價藥品。增加病人每次接受醫療服務所使用和消耗的藥品、醫療器械的數量，提高醫療服務技術密集程度，導致醫療總費用的迅速增加。如個別醫療生產企業宣傳的所謂工藝革新、劑型改革的新產品，并未經嚴格的科學論證；再如有些普通的傷風感冒患者入院診治，動輒花費數百元。
2.4流通信號機制的不唯一性
醫療流通信號機制包括價格機制，同時還包括政府的調節機制。因為醫藥商業受到國家政策保護，醫療流通是否順暢將直接影響到國民生活，因此醫療零售業幾乎是商品零售業唯一未開放的領域。近年來，國家加大了醫療衛生體制改革，如城鎮職工醫療保險制度、醫療分家、藥品分類管理等政策的出臺，使得醫療服務潛在需求得到了滿足，給患者帶來了實惠，但是藥品流通環節花費的成本較高，約占售價的40%，因此醫療藥品價格的下降，一方面可以促進醫療生產企業推出商業部門，進行企業結構調整，充分利用資源；另一方面可以推動醫療流通企業采用先進的物流技術，引入網絡營銷等全新理念，改變以往藥品批發配送障礙，有效節約銷售成本，改變流通秩序混亂的局面。
