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私人銀行發展趨勢范文1
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：100-4392(2009)01-0027-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為高段的富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，為銀行賺取了豐厚的利潤，目前己經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務｡在經過多年的發展以后，私人銀行業務己經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系｡近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢都為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒｡
一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢
(一)基本情況
通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化，ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段｡電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式｡在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟｡僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入｡2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶己占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%｡
(二)產品和服務方面
90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了健康、運動、旅游、娛樂利公益等全方位的公共服務｡一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段利重要問題諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務｡私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”｡
(三)在岸業務發展快于離岸業務
近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于了一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一走的阻力｡發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務｡
(四)私人銀行之間的并購逐漸增多
在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點｡2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構｡同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst｡而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利時富通集團(FonisNV)收購了荷蘭銀行｡其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務｡
(五)全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移
隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲｡目前，新加坡的離岸私人銀行中心己排名全球第二｡全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中標準渣打銀行更是將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行業將其全球財富管理國際部設在了新加坡｡此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務｡本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門｡“歐洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心｡
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增｡據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元家庭金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士碩預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶｡正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場｡在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在06年底就有匯豐等6家外貿銀行在國內設立了代表處或業務部｡中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務｡其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務｡但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰｡
(一)產品較為單一，產品創新機制不夠完善
私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品的綜合化水平很低，產品創新機制不完善｡雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圃還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距｡由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出｡既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶進行分險分散，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度｡
(二)私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高
盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要｡目前，國兩多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力｡這一點在私人銀行業務方面更為明顯｡隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，要求銀行的系統必須超越時空利地域的限制，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰｡
(三)私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟
由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，而且通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還掌握了一些高品質生活的軟技能，象高爾夫球、藝術品鑒賞等｡只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任｡因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家｡而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸｡
(四)組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展
由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性利安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展｡
三、未來發展我國私人銀行的對策
(一)改革分業經營模式，大力推進業務綜合化
隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢｡從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”｡因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構的合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務｡
(二)加大產品創新，擴大本土化經營優勢
在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國兩銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇｡從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度己經超過了離岸業務｡而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢｡在北京、上海等地己經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象｡因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足｡
(三)加快系統建設，提供多種服務渠道
國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷｡
同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用｡美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元｡從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本｡因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道｡
(四)完善私人銀行的組織架構，推行事業部制
根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制｡根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理｡通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃利營銷方案，并組織統一的考核｡
(五)加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍
私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本｡由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國兩銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源｡同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平｡
參考文獻：
[1]嚴旭彬，2005：《對中美私人銀行業務的思考》[J]，《市場周刊》研究版第5期｡
私人銀行發展趨勢范文2
關鍵詞：私人銀行業務 前景 建議
2007年3月28日，中國首批真正意義上的私人銀行――中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個人金融資產在100萬美元以上個人高端客戶為服務對象，按照國際一流私人銀行的運作模式，為客戶提供私密、高品質的私人銀行服務。它們的成立標志著私人銀行業務正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時也表明我國商業銀行開始正式開展私人銀行業務。
一、私人銀行的特點
(一)根據客戶需求提供個性化的金融服務
這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業務甚至包括個人理財業務提供的是針對某一群體設計的無差別化的同質服務。而高端客戶需要的是個性化的服務。因此，國外的商業銀行在為客戶開展私人銀行業務服務時，均配備包括財務顧問和投資管理人員在內的專業化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務，并更多地考慮和規劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。
(二)注重忠誠和保密
私人銀行服務的客戶對象大多為億萬財富。這些客戶出于各種原因往往保持低調，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產管理等特別服務領域為客戶提供私密，以保證財產的安全性并實現保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務，體現了對客戶的忠誠。
(三)具有較高的利潤率和較低的資本金要求
據統計，美國私人銀行業務每年的平均利潤率都高達35％，年平均盈利增長12％-15％，遠遠高于一般的銀行零售業務。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業務盈利甚至占到當地全部盈利的20％。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業務風險較小，被巴塞爾協議列為風險權重較低的表外業務。各國金融監管當局對開展私人銀行業務的資本金要求很低。國外商業銀行據此有很強的開展私人銀行業務的動力，并視其為戰略業務。
二、我國開展私人銀行業務的前景和困難
(一)私人銀行業務在我國的市場前景分析
首先，隨著經濟的不斷增長，國內已經出現了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎。由于缺乏統一的衡量標準以及文化傳統的影響，對富裕階層的具體數目目前尚不清楚。按照國外專業研究機構的估計，擁有100萬元以上資產的國人保守估計應在300萬人以上?？梢娍蛻羧后w還是比較龐大的，具備開展私人銀行業務的條件。
其次，由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因，我國銀行業許多傳統業務的發展趨緩。甚至出現了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業務尤其是私人銀行業務已成為國際主流商業銀行重點發展的業務。私人銀行業務符合國內商業銀行的發展趨勢。私人銀行業由于服務于高端客戶，因而業務利潤豐厚，且盈利主要來自穩定的費用收入，受市場波動的影響不大。在華的外資銀行對這一市場已是垂涎三尺。因此，我國銀行業必須跟上國際銀行業務的這一發展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業務市場。
(二)我國發展私人銀行業務的困難
第一，分業經營限制了銀行開發靈活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業務都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內銀行由于相應制約，難以開發相關產品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關業務合作來繞開限制，設計出適合特定客戶需求的產品。目前，中國銀監會對符合資質條件的銀信合作采取允許的態度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業務的產品設計能力。
第二，缺乏配套的高素質業務人才。私人銀行業務屬于知識密集型、技術密集型行業，其業務不同于一般的高端理財。它的服務對象是高端客戶群體，業務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才。所有的從業人員都必須具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。縱觀目前國內銀行業，現有人才尚不能滿足開展零售銀行業務的需要，更不用說適應私人銀行業務的發展需要了。人才的匱乏直接導致相關業務的開展遲緩。
第三，對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業務缺乏深入了解，不知道如何合適地開展營銷活動。其實私人銀行的業務開展模式與傳統的業務模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務和情感式營銷來獲取客戶好感，同時牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務。銀行在營銷中要注意樹立品牌，因為品牌對于私人銀行業務今后的拓展至關重要。
三、關于我國發展私人銀行業務的若干建議
(一)組建事業部體制，盡快建立完整的個人金融信息數據資料庫，準確定位目標客戶群
私人銀行業務必須采取事業部體制，整合所有相關資源以更好地滿足客戶。同時只有掌握了目標客戶的信息，才能開發出有針對性的金融產品。目標客戶的信息是多方面的：包括負債和信貸等一系列銀行服務，甚至包括個人資產狀況及風險偏好等信息。國際銀行業一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創造銀行80％的利潤。私人銀行業務非常符合這條規律。因此，私人銀行業務只有熟悉客戶的個人金融信息，才能提供優質服務，滿足客戶需求。
(二)開發個性化產品與服務
私人銀行應在充分了解客戶需求的基礎上，提供個性化的金融產品。例如，對于穩健型的客戶，產品設計應以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產品則應當是以增值為目標的。國內銀行應當借鑒國外同行的經驗，引進新的金融產品，同時加快業務創新，開發新的顧客群體。西方商業銀行所創新的住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、現金管理方案等創新型金融產品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。
(三)加強與其他金融機構合作
未來金融行業的混業經營將是大勢所趨。在我國尚未放開混業經營之前，開展銀證、銀保等多方面的合作，將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求，不可避免會涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此，國內商業銀行要充分利用現有優勢，通過與證券、保險等其它金融機構建立戰略聯盟，其產品，如基金代銷和贖回等，以增加銀行業務品種，為客戶提供更多便利，提升私人銀行服務競爭力。
私人銀行發展趨勢范文3
關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價
值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。
4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下,各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
私人銀行發展趨勢范文4
【關鍵詞】私人銀行；發展；建議
隨著我國開放改革不斷深入，經濟保持持續高速增長，人民生活水平顯著提高，各種新的金融業務逐漸進入我國，特別是為富人提供專業服務的私人銀行在我國得到進一步發展，為市民提供綜合多元的金融產品。
一、私人銀行發展現狀
根據世界權威財富報告顯示，2010年至2014年，我國私人財富規模已連續超越德、日兩國，成為僅次于美國位于世界“老二”，百萬富翁有237.8萬個也是世界“老二”，報告預測，到2018年，我國私人財富增長82%達到40萬億美元，增幅全球第一。由于中國經濟發展潛力巨大及富人快速增多，在本世界紀初，國外英、美、德和香港等頂尖級的老牌銀行已預見到中國市場的潛力，搶灘布局私人銀行業務，而本國的大國有銀行憑借實力優勢，先于其它中小銀行開辦此項業務。一些券商和第三方機構嗅覺到商機，也建立了類似私人銀行業務的高端資產管理部門，一同來瓜分這個大蛋糕。
二、私人銀行發展中存在的問題和不足
本世紀初私人銀行陸續進入我國，由于此項業務發展歷程較短，還處在發展中的初級階段，目前中資銀行所謂的私人銀行業務實際上是VIP理財，未能真正體現私人銀行的個性化金融服務。
1.專業人才資源開發薄弱
私人銀行專業人才的業務素質、職業操守、資歷等方面有很高要求，與普通銀行理財有著很大的區別，如開大排檔的小飲食到開大酒店轉化，廚師的級數和廚藝直接影響酒店生存和發展。私人銀行的專才一般要具備國際金融師、金融理財管理師、特許金融分析師等資格之一，而當前國內私人銀行存在比較突出的問題就是難以招聘和培養出足夠的專業人才。
2.富人對私人銀行業務不了解，而且有所顧慮
由于國內私人銀行業務發展在初級階段，富人對其較為陌生，國內銀行專業化理財綜合能力未能達到令富人完全信任到全權委托的程度，國內富人理財一般較為穩重，不太愿意承受高風險投資。另外，一些富人不想露富，采用不張揚的理財方式在一定的程度上，影響富人對私人銀行認識和接受。
3.發展中將遇到法律屏障
當前國內私人銀行業務發展中，僅有小數大國有銀行取得私人銀行經營牌照，其它銀行和機構未領到牌照的也照樣經營私人銀行業務，這種情形出現法律地位問題還有待今后去明晰。另外，銀監會規定了理財資金不能投資某些股權，而除此規定的范圍內，其它投資范圍就沒有明確的規定，因此存在法律法規監管的缺位。
三、私人銀行發展的對策
從我國經濟發展趨勢來看，富人領域將不斷擴大，私人財富市場空間是廣闊的，私人銀行在國內作為新生事物，可借鑒國外先進管理模式和經驗，但不能照搬，要結合國內的實際走自已特色的路。就之前分析的基礎上，本文提出以下一些粗淺的對策思路。
1.開發和引進專業人才資源
目前國內私人銀行發展所遇到的一大難題就是未能有足夠的專業人才，要解決好人才問題要切實做好以下幾點工作：一是要加強內部員工的培養，精選一批高學歷、金融知識扎實、實際工作能力強的員工，有計劃地組織參加專業培訓學習，邀請國外專家對員工進行講座，委派員工到國外進行專業培訓，用“引進來，走出去”的辦法，培養一批高素質理財師隊伍。二是要鼓勵員工積極考取金融理財管理師、特許金融分析師、國際金融師等層次資格，對考取這些資格證的所產生費用給予按比例報銷或全部報銷，對上述考取人員在經濟待遇上給予提高。三是必要時可直接引進國外專業水平高、富有實線經驗的專才，以帶動國內私人很行業務發展。總言之，想方設法培養專業金融人才是發展國內私人銀行當務之急。
2.做好市場調研，制定營銷策略
通過高端客戶領域市場調查，對客戶進行分門別類，講究營銷技巧，理會客戶心理，根據客戶的需求，“量體裁衣”提供專門一攬子金融服務。例如近幾年來，我國物價指數有所上升，通貨膨脹概率預期增加，一些富人便選擇離岸理財來使自已的資產保值和增值，一些富裕地區如珠三角、長三角等地的中小銀行看準這個機會，按個人的需求設計專門買賣國外債券和套期保值的產品。經有關調查數據顯示，此類理財取得很好效果。
3.加強體制的創新和法規建設
當前，我國金融體制還是實施分業經營模式，私人銀行業務進一步發展將會超出法規、體制所允許的范圍，私人銀行的一攬子金融服務的業務范圍涉及面較為廣闊，分業經營容易把私人銀行的產品和業務捆綁在籠子里，難以滿足富人客戶的需求。建議分業經營模式轉變為混業經營模式，以促進金融服務的綜合化、多樣化。
參考文獻：
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私人銀行發展趨勢范文5
摘要:伴隨經濟的高速發展,我國居民私人財富亦不斷增長,個人財富管理服務的需求強勁,私人銀行業務正越來越顯示出巨大的增長潛力。我國私人銀行業務應該通過增強產品創新,加強配套體系的建設,加強風險控制、增強混業合作,采用多形式、全方位的產品銷售等措施來促進其發展。
關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。
4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶
對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的
銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行
業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下,各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
(六)多形式全方位進行產品銷售
在銀行的各種業務中,由于私人銀行私密性、個性化的特點,其對營銷的要求也是最高的,可以說,如果沒有卓有成效的營銷,發展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業銀行而言,私人銀行的產品大多是新產品,被人們所接受更要建立在營銷的基礎上。
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私人銀行發展趨勢范文6
關鍵詞 財富管理 私人銀行 發展 高端客戶
建行從2007年開始推出針對私人銀行的服務，這些年來持續地健全服務體系以及各種基礎工作，業務流程逐漸走上正軌，同時充分認識到了私人銀行巨大的利潤潛力以及良好的發展趨勢。建行的這類服務在市場爭奪中逐漸表現出優勢，同時搶占了一定的市場份額。然而，怎樣使得私人銀行服務具有長久性，在我國當前的環境下，怎樣使得私人銀行服務順應大環境的發展方向，這是私人銀行發展必須面對和解決的難題。
一、建行江蘇省分行私人銀行發展現狀
2007年，針對能夠用來進行投資的資金規模超過六百萬的顧客，建行推出私人銀行業務，為這些高端消費者以及他的家庭或者他開辦的企業提供全面的服務。針對每一個高端顧客，建行都配備一支專業化的服務隊伍，為客戶提供財富管理服務及全方位的金融解決方案，使得那些高端人士保持資產、傳承資產、享受資產。
（一）客戶特征及其需求
私人銀行客戶風險偏好普遍呈現穩健或偏向于保守的特征。這類客戶對于銀行服務的需求大大有別于零售客戶，更加強調長期、私密的專屬服務。建行江蘇分行私人銀行領域的服務對象主要有以下幾個特點：第一，在最初傾向于風險程度比較適中的項目。第二，隨著這些顧客經濟實力的持續提升，他們的投資方向會出現兩極分化――有些人喜歡風險程度較高的項目，有些人偏愛風險程度較低的項目。第三，那些在投資方面具有專業優勢的顧客更加傾向于風險程度高利潤也高的項目，在這種項目中，他們所占的份額要遠遠超過那些不具有專業優勢的人。第四，對于那些職業經理人，他們更加喜歡風險程度適中的項目。第五，除此之外的種類以退休人員、家庭主婦為主，他們更加注重維持生活質量的高端性，而不是持續地積累經濟實力，他們更加傾向于風險較小的項目。
（二）客戶投資偏好
私人銀行領域的服務對象在選擇投資方向的時候，有以下的表現：房產一直是財富需求的主要形式，不僅可以出租還可以迅速增值；比較青睞的理財項目有利潤比較穩定的項目、股票、債權投資、理財延伸產品等；近年來，隨著移民家庭的增加和子女海外留學需求的大增，私人銀行客戶對外匯出境增加，出境的資金一般用于海外金融投資、房產投資。江蘇省分行部分的私人銀行客戶投資物品性財富，主要包括字畫、玉石、古董，這些物品從長期看來升值潛力巨大，包括貴金屬方面的投入，也就是能夠廣泛流通的現金以及可以保持價值或者增加價值的黃金。
二、建行江蘇省分行私人銀行業務發展面臨的問題
（一）缺乏高素質從業人才
私人銀行中的客戶經理一職非常關鍵，這個職位的標準非常高，客戶經理必須通曉、掌握各個領域的知識以及各種政策。然而，我們以前對這個方面并沒有太多的關注，在人才開發方面也是剛剛發展，目前還沒有充足的成熟并且符合崗位職責標準的私人銀行客戶經理。
其次，整個建行江蘇省分行私人銀行的發展前景不明確，目前仍然是個人金融部的一個部門，沒有單獨的財務使用權和管理職能，不能單獨核算績效。建行江蘇省分行私人銀行的客戶經理平均收入在建行內部相比較也是低的，基本是按照1.0的平均系數進行考核，和業績沒有直接掛鉤。因此，行內優秀的管理人才不愿意到私人銀行做客戶經理，做得很優秀的客戶經理又不甘心于很低的收入，私人銀行的客戶經理在行內調動或者跳槽的例子比比皆是。
（二）缺乏核心競爭力的資產管理
當下，建行江蘇分行在私人銀行領域推出的產品種類比較單一，有一部分是銀行機構的原有業務，自己研發出來的產品也都局限于貨幣投資以及債權投資兩個領域。該分行依據《商業銀行理財產品銷售管理辦法》的相關內容，同時綜合考慮《中國建設銀行電子銀行渠道銷售理財產品管理辦法（暫行）》的有關業務標準，對個人金融部、投資銀行部等部門，同時聯合子公司信托公司、基金公司發行了江蘇省分行的“乾元”系列理財產品?！扒毕盗挟a品在發行規模和頻率上彌補了總行產品的不足，滿足了江蘇省分行客戶的需求，為行內創造了可觀的中間業務收入。建行江蘇分行私人銀行領域中的一部分產品是和第三方單位合作，進行銷售的，這會產生如下幾個方面的問題：首先，銀行是與其客戶面對面交流的，它有根深蒂固的嚴格的風險管理作風，這種作風會對其與合作單位之間的交流形成一定的阻力，對產品的對接產生負面作用；其次，銀行沒有參與這些產品的研發以及運作，會產生職責、權利不對等的狀況；最后，很多具有活力、吸引力的產品，尤其是那些綜合性較強以及跨多個區域的投資產品沒有辦法被研發出來，阻礙了相關產品的創新進度。建行江蘇分行投資利潤率沒有滿足客戶的預期。
三、促進私人銀行發展的建議
（一）加強人才培養投入
建行江蘇省分行私人銀行業務要想穩步發展，就必須充分關注私人銀行客戶經理的人才培養。私人銀行的核心競爭力之一就是高素質人才的加入，須提高私人銀行的競爭優勢。
私行客戶經理必須是個人客戶經理的標桿，在思想覺悟、業務素質上都有較高的要求。私人銀行客戶經理的任務和職責是持續發展新的顧客以及提高AUM總量。第一，必須要加強對私人銀行客戶經理的業務培訓，特別是跨越銀行傳統服務領域的業務培訓，其中必不可少的是建立合理投資組合、個人和企業稅務籌劃、投資移民籌劃等外延業務。第二，加強私人銀行客戶經理的業務考核或者實行買單制，從績效上提高私人銀行客戶經理的收入，促進業務發展。第三，組建高效的工作團隊。私人銀行客戶經理大多數是從零售業務內部轉型而來，缺乏的是投資銀行、機構業務、對公業務和貸款業務的人才，多部門人才的組合能形成領導運作的團隊以及營銷支持的團隊，充分對各種優勢資源進行調動，迎合不同顧客的特殊需要。
（二）定制私人銀行專屬理財產品
私人銀行客戶的需求是個性化、全方位的，對待這些客戶時，需要的是敏感的市場嗅覺和快速的市場反應。應優化理財產品發行期限，優化理財產品收益，緊跟總行政策，將產品兌付由月末較集中兌付，變為全月較均衡兌付，并適當增加月末成立產品的數量和規模。在產品設計上，要適當提高產品收益率，擴大產品募集期，多設計周五兌付、周末募集等技巧，以提升理財對日均存款的貢獻。
（三）開展私人銀行海外業務
2012年，建行江蘇省分行開展的海外業務專項調查顯示，私人銀行客戶海外業務需求表現強烈，不同高端客戶群體的需求表現差異突出。接受調查的私人銀行客戶中，有海外業務需求的客戶占到66%，經濟財富積累越多的顧客，這種需要越突出。海外相對成熟的資本市場和房地產市場吸引我國高凈值人群進行海外資產配置，客戶在金融投資配置方面偏向于購置房產、債券和股票。
中國的財富市場方興未艾，建行江蘇省分行私人銀行一定會在私人銀行轉型方案的指導下，搶抓機遇，積極發展，實現私人銀行經營機構的跨越式發展！
（作者單位為建行江蘇省分行營業部）
參考文獻
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