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私人銀行業務發展范文1
關鍵詞：富裕群體；私人銀行業務；中資商業銀行
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)12-0067-05
一、私人銀行業務的內涵、起源與發展
(一)私人銀行的界定
私人銀行業務是銀行等金融機構為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求(LynBicker,1996)。國內學者稱私人銀行業務是以財富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業化的一攬子金融服務(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認為，私人銀行業務是面向特定客戶的個人理財業務，它以高凈值資產客戶為對象(在國外，開立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬美元，摩根大通、高盛等私人銀行業務甚至以500萬美元為起點)，根據個人特征，為其提供全方位的以財富管理為核心、專業化的一攬子金融服務。以滿足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產規劃方案。它包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務、遺產咨詢和計劃以及房地產咨詢等。
(二)國外私人銀行業務的起源與發展
私人銀行業務從產生到當前，主要經歷了三個階段：
1 起源階段(15世紀初～18世紀末)。私人銀行業務起源于15世紀的歐洲，主要為當時的歐洲貴族提供財產打理及世代規劃服務。16世紀，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內瓦，帶來了大量資金，享受日內瓦的銀行家們提供的私密性很強的卓越的金融服務。這一階段私人銀行的特征表現為提供綜合服務，本著私密、客戶信息不外漏的服務理念，僅由銀行自身開發的產品組成，涵蓋了價值鏈的各個階段。
2 發展階段(18世紀末～20世紀90年代初)。發展階段的主要特征表現為服務形式的不斷創新、業務開展的逐漸專業以及離岸業務的迅速增加。18世紀末，一些抓住產業革命機會的大亨將金融專家、法律專家和會計專家召集到一起，專門研究管理和保護其家族的財富和廣泛的商業利益，為富豪家族獨家打理錢財的“家庭辦公室”便應運而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開，使專業的私人銀行得以誕生。二戰后，私人銀行業務進入了快速發展與擴張階段。傳統的表內業務、表外業務、無息業務都有所增長。特別是由于政治的不穩定性和外匯控制，私人銀行的國際業務也成長起來?？蛻粢筘敻坏谋Ｗo以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來。
3 成熟階段(20世紀90年代初至今)。20世紀90年代，隨著信息技術的迅速發展，“虛擬服務網絡”的“家庭辦公室”在英國Granville Baird投資銀行的帶領下應運而生。此模式將提供服務的各方融合在一起，并將標準化流程結合起來，為全球各角落的富裕提供服務。它標志著私人銀行業務開始成熟起來。此外，私人銀行業務的服務趨于專業化。2002年以來，使用第三方專業服務已經成為一個標準。對沖基金、風險投資基金等通常都由專業服務商管理，催生了大量的專業服務廠商、對沖基金公司、私人銀行業務咨詢公司等。在復雜的納稅統籌與遺產規劃領域，形成與專業的稅務與法律服務商合作的模式，銀行自身則專注于相關的資產和事務管理。銀行的經營風格發生改變，對價值鏈進行分解，集中精力成為一個專業的購買者和評價者，而非單一的生產者，專注于在遴選最佳產品與服務的同時提供最佳建議。當前私人銀行憑借各自獨特的理念，不斷細分高端市場，服務于不同偏好的客戶群體，開展職業特色服務、風險偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務。因此，此階段的特征主要表現為業務開展科技化、流程標準化以及服務專業化。
二、我國私人銀行業務面臨著良好的發展機遇
當前，我國金融業已經發展到了一定程度，金融產品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業務的發展奠定了扎實的基礎，近年來伴隨著宏觀調控的深化以及金融市場的波動，富裕階層的金融意識有了顯著的提高，理財方式有了很大的改變，我國發展私人銀行業務正迎來良好的發展機遇。
(一)金融市場的發展促進產品的多元化
隨著我國金融業全面開放，商業銀行面對激烈的競爭，開始對產品和服務進行創新。在理財業務方面的發展尤為迅速。目前我國金融市場上涉及的理財產品豐富多樣，其中包含信托、信用聯結、結構理財、基金寶、債券等種類，并涉及多個幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財產品以來，國內商業銀行理財業務有了實質突破。2005年我國銀行個人理財產品的發行規模達到2000億元人民幣，2006年則達到4000億元，而2007年更是接近了1萬億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國金融市場的發展逐漸走向成熟，產品的多元化也將進一步得到提升。
(二)富裕群體的形成和不斷壯大
從2003年開始，我國GDP的增長率一直在10％的平臺上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會財富與經濟基礎不斷成長與鞏固，社會高凈值富裕人群也逐漸增多。據美林(亞太)有限公司和凱捷顧問公司聯合的2007《亞太區財富》告稱，截至2006年底，中國共有34.5萬名富裕人士，(此指擁有100萬美元以上資產的個人，這些資產并不包括自住的房地產以及轎車等耐用消費品。)擁有的財富總值達1.7萬億美元，平均每人擁有資產500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士資產的平均水平(330萬美元)。中國的富裕人士擁有亞太地區20.6％的財富，僅次于日本。圖1說明了我國近年來富裕人士數目正快速增長。
中國富裕人士的增多還伴隨著財富總量的快速增長。據2007年10月波士頓咨詢公司的報告《中國財富管理市場：服務于不斷壯大的富裕階層》發現，過去五年中國財富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復合增長率高達23.4％；不僅如此，根據BCG調查估計，僅去年一年，中國財富總量就實現了31.6％的驚人增長。更有報告指出，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。
這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場。抓住高端客戶，大力發展私人銀行，是國內商業銀行在面向金融業開放，同外資銀行展開競爭的重要舉措之一，也是商業銀行降低成本，提高利潤的有效途徑。它將成為商業銀行業務的重中之重。
(三)資產代代相傳的中國傳統人文特征
中國人有著根深蒂固的代代相傳的傳統思想。中國的富裕群體也不例外，他們在努力追求自身財富增長的同時，也希望為下一代的生活創造更好的條件。再加上中國在遺產繼承上無稅收的政策區別于很多國家，為中國的財產繼承創造了有利的條件。他們希望自身的資產能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識結構的局限，尋求專業的遺產規劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢。這為私人銀行業務的發展創造了更廣闊的天地。
(四)宏觀調控促進我國富裕階層的財富結構轉變
近年來，隨著我國宏觀調控政策的不斷推行、市場機制的不斷改善和秩序的不斷規范，一定程度上影響了相當大部分實業的發展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無形中增加了很多實業的成本。由于我國富裕階層很大部分崛起于實業的發展。面臨由此引發的利潤下降以及風險的提高，他們開始產生了將實業資產向金融資產轉化的想法。由于他們自身的知識結構問題，在財富結構的轉化中，更需要私人銀行的專業服務。
以有名的浙商企業家為例，早些時候，浙商實業家憑借著經營工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實業而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業的開放，各項宏觀政策的作用以及實業發展的限制，他們作為新生的富裕力量，開始萌發了“從實業經營到資本運作，這是一個必然”的想法。他們認為通過實業完成原始資本積累之后，通過資本運作，投資到更高利潤回報的行業。才是資本的追求。因此，他們集體地開始了實業資產金融化。2007年12月18日，由12家浙商發起的“浙商創投”揭牌，并投出首筆風險投資1500萬元。12月9日，54個浙商股東發起浙商置業股份有限公司，用于搭建項目投資的平臺。隨著國家貨幣政策趨緊，銀行信貸規模減少，資本是當今市場的一個熱點，這些富裕群體抓住時機，轉實業資產為金融資產，并進行投資運作，獲取更好收益，在我國富裕群體中已成為一種趨勢。因此，通過私人銀行尋求專業金融資產投資運作，是當前很多實業家尋求的理財方式。
(五)金融市場劇烈波動推動富裕階層金融意識提高和理財方式改變
科學的理財需要專業知識的支撐，理財意識的提高需要知識水平的提升。隨著受教育程度的加深，個人思維將不斷開闊。對各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復雜化?，F代社會，個人的生活與金融產生了密不可分的聯系，如消費、投資、子女教育、住房、稅務等等。正是因為富裕階層知識水平的提高，產生的復雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創新服務。
我國推行市場經濟以來，一直處在國家的宏觀調控中，尚未能形成成熟的市場經濟環境。近兩年來，我國經濟面臨著通貨膨脹的壓力以及因經濟增長速度的回落而引發的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經濟發展的富裕群體，他們因此而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進了其理財行為方式的改變。
2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產損失，這其中少不了富裕群體的參與。經受了深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩健需要在投資組合中增加一些低風險、收益穩定的品種。而信托產品以其穩定性、收益相對高的特點逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關數據顯示，截至2007年上半年，信托產品數量達280個，資金規模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產品大多投向基礎設施和證券市場，資金量大，又限于法規的200份限制，目前的信托產品幾乎是“私募”，這決定了信托機構更青睞“大客戶”，相當大的一部分信托起點資金為300萬～500萬元。目前，由信托公司聯合金融企業成立的各種私募基金，高端客戶認購情況十分火爆，上億元發行規模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產品的大量發行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐步向尋求專家幫助的方向發展。
三、制約我國私人銀行業務發展的因素
盡管私人銀行業務的發展面臨著良好的機遇，但仍存在不少制約其發展的內外部因素。
(一)外部環境因素分析
1 理財意識的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現在中國，穿梭于香港和內地的外資銀行客戶經理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國成功人士對私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級客戶經理感慨，“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數人還是將私人銀行看成私人開的銀行，或者將投資理財規劃當成拉存款的?！边@種意識瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業人員、媒體對公眾進行正確引導和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業人員正確認知的基礎上。
2 藏富觀念中的不信任。東方人歷來有事必躬親、單打獨斗的毛病，總以為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長期以來，國內商業銀行以其龍頭老大的身份占據著主動的地位，對金融產品的創新、服務質量的提高以及專業化服務等意識的缺乏，導致國內銀行服務仍然停留于傳統的項目。因此，國內富裕人士對私人銀行仍然保持著不信任的態度。
3 缺少完善的對沖產品市場。我國的對沖市場不完善，對沖產品缺乏，私人銀行在為資產規模龐大的客戶設計風險分散計劃時，很難做到很好的分散。由于目前我國證券市場缺乏做空機制，使得很多衍生產品不具備規避市場系統性風險的對沖作用。因此，我國的對沖市場還有待于進一步的發展，例如股指期貨、國債期貨的加快推出，還有對沖基金市場的更快發展。
4 分業經營的政策限制。由于我國分業經營的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務。產品的創新范圍和創新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。
5 誠信制度缺失。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，增大了銀行的業務成本與業務風險。銀行與個人間存在信息不對稱性。增加業務開展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評級制度，難以區分誠信與失信個體，惡化了市場和社會環境，也給銀行帶來了更大的市場風險。
(二)商業銀行內部因素分析
1 落后的經營理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現在我國富裕群體的生活里，富裕群體對私人銀行業務的需求隨著我國金融環境的不斷開放和完善才逐漸萌生出來。長期以來，中資商業銀行占據著近似壟斷的地位，在產品和服務上仍然循著傳統模式。缺乏創新的意識。諸如私人銀行業務市場目標定位不明確，產品
創新上缺乏綜合性規劃，缺乏有效性的營銷模式等等?！跋蝈e誤的對象銷售錯誤的產品”的現象頻繁發生，嚴重地影響了國內商業銀行在私人銀行業務上的品牌形象。
2 服務的缺陷。當前個人理財市場上，大部分中資商業銀行都停留于理財產品的開發和銷售，且產品單一，類型相似，缺乏競爭力。而私人銀行業務是一種綜合性的服務。它不僅為客戶提供財務計劃、投資計劃，還為客戶提供遺產咨詢、稅務咨詢等相關專業一攬子服務。因此，中資商業銀行開展私人銀行業務需要從根本上創新服務，建立專業金融團隊為客戶在資產、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務。
3 人才的限制。私人銀行業務提供的一攬子金融服務，強調對客戶資產的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等的各類金融資產，因此需要的是一個專業團隊的支持。對于目前中資商業銀行發展私人銀行業務，缺乏熟悉中國金融環境，又了解國外私人銀行運作的國際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進到中資商業銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。
四、發展我國私人銀行業務的對策建議
面對良好的發展機遇，中資商業銀行需要革新理念，建立專業團隊，提供綜合服務，克服面臨困難，力爭在私人銀行領域取得一定的競爭優勢。
(一)革新觀念，樹立品牌建設優先的思想理念
面對外資銀行的競爭，中資商業銀行必須破除私人銀行業務的目的就是要多銷售產品的陳舊理念，全行上下以創建卓越的私人銀行業務品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的討論和學習，使服務品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業務的指南。
(二)加強服務質量規范建設，提供有效的綜合服務
只有從根本上認識私人銀行業務的本質，抓住核心――財富管理服務。綜合財務計劃、投資計劃、遺產、稅務、法律咨詢等服務為一體，提供的一攬子金融服務才是高品質的私人銀行業務。改變以往以產品為中心的業務模式。整合資源，引進人才，建立一支專業金融團隊；改革管理體系，進行集約化經營，實現資源的充分配置；提供多元化的服務渠道，實現服務流程的優質化，進行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。
(三)加快專業團隊建設，創建個人服務品牌
發展私人銀行業務須要培養兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規劃師為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍。二是培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了加強培養之外，在產品研發、營銷管理和風險控制等方面引進國際化優秀金融人才也應該加大力度。有了好的專業團隊，中資銀行可以在創建私人銀行業務個人服務品牌上加大資源投入力度，通過個人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。
(四)樹立長期理念，加強客戶教育，培育潛在優質客戶
私人銀行業務發展范文2
關鍵詞：個人理財；私人銀行；業務發展
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據中國銀行業監督管理委員會統計，中國銀行業在個人財富管理領域的資產規模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調研報告顯示，2010年中國百萬美元資產家庭的數量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業銀行早已捷足先登，在中國設立分支機構，開展私人銀行業務（見表1）。統計數據顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機構在中國開展私人銀行業務，包括瑞銀集團、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進的管理理念和信息技術，以及在人才和經驗上的優勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內私人銀行業務剛起步，缺乏實踐經驗、管理經驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內商業銀行在人才、經驗和技術等方面還有較長的路要走。本文描述了國內私人銀行的發展現狀，總結了瑞士瑞銀集團、美國花旗集團和英國匯豐銀行私人銀行業務的發展經驗，指出國外私人銀行發展經驗對國內私人銀行業務發展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國內商業銀行私人銀行業務的發展現狀
私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強的服務，包括為客戶量身定制投資規劃、財務規劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術品鑒賞、貼身商務秘書、財富沙龍等）的非金融服務。據貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產規模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內富裕人士（資產在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內商業銀行加快了私人銀行業務發展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設立私人銀行開業以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設立（見表2）。雖然國內私人銀行起步較晚，但國內私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產超過3543億元人民幣（見圖1），當年盈利近壹億元人民幣，位行業第一[2]。但由于國內“分業經營、分業監管”的金融體制限制商業銀行直接從事證券、保險、基金的經營活動，使國內私人銀行產品和服務創新受到限制，再加上人才、技術和經驗的缺乏，使國內商業銀行私人銀行業務的發展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經驗，促進國內商業銀行私人銀行業務快速發展。
二、國外私人銀行業務發展的經驗
私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，形成于18世紀工業革命后的英國，發展于20世紀的美國，在國外的發展已經有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。據財富管理咨詢機構Scorpio Partnership發表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業共管理著約17.4萬億美元的資產，2008年共管理著14.5萬億美元的資產，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經營管理品牌化、服務方案個性化、業務發展多元化、區域布局全球化等一整套成熟的發展經驗。
（一）瑞銀集團私人銀行業務發展經驗
瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經紀商普惠，總部設在蘇黎世，其開展私人銀行業務已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業務收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業務發展主要有以下措施：
1.重視客戶細分，提供差別化的產品和服務。為了最大限度地體現私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關系管理系統中的資產總值情況把客戶分為關鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個不同層級。其市場細分標準為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富?？蛻簦–ore Affluent），并根據客戶層級的不同配備不同層級的客戶經理進行維護，每個客戶經理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關系管理系統技術先進，細分客戶科學合理，使客戶經理的服務更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務，并與客戶之間建立密切的關系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。
2.重視服務細節，為客戶提供人性化的服務環境。私人銀行業務是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務方案，體現以客戶為中心的服務理念。瑞銀集團非常重視服務細節。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區域設計上根據不同客戶的偏好設計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯網等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務氛圍。
3.重視團隊合作精神，為客戶提供優質服務。瑞銀集團的私人銀行客戶服務團隊包括客戶經理團隊、財富顧問團隊以及理財專家團隊。在三個團隊的密切配合和統一的服務流程控制下，團隊成員為客戶提供高效、優質、全面的理財服務。每個機構的客戶經理團隊數量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經理團隊由客戶經理主管、客戶經理、客戶經理助理組成。財富顧問團隊和理財專家團隊成員主要分布在私人銀行業務的產品和服務部，配合和支持客戶經理團隊為客戶提供專業的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業務知識，瑞銀集團每年都會投入大量資金為客戶經理、財富經理進行培訓，不斷提高私人銀行客戶服務團隊的綜合素質和專業勝任能力。
4.優化服務流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務的解決方案，瑞銀集團優化并設計了結構清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統一執行，讓客戶享受到持續、一致的服務體驗。其私人銀行客戶服務流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產品和服務中進行甄選，為客戶設計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優解決方案和投資策略；第四步是實施服務方案，及時向客戶提供關于財富管理既定目標的實現情況，定期回顧方案實施效果。服務流程的優化，大大提升了客戶體驗效果。
5.重視各業務條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團的業務結構是“大私人、小零售”，實施了“一個企業”的戰略，將整個集團整合為私人銀行、投資銀行、資產管理三大業務條線，并集中統一了中后臺支持。在客戶細分標準問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業更個性化的服務，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關注程度會發生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產品交換、業務間的配送服務，實現了跨部門、跨區域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務，有效地提高了整個企業的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國花旗集團私人銀行業務發展經驗
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經過將近兩百年的發展，現已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業務規模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、資產分配、投資與借貸服務、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃和遺產規劃等，2010年其私人銀行業務凈收入為14.44億美元，資產回報率超過60%。其業務發展經驗主要有以下幾方面：
1.投資產品豐富?；ㄆ旒瘓F私人銀行為客戶提供的產品主要以集團自主研發的產品為主，另外還有與其它機構合作研發的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等金融產品和服務，形成一個開放的產品體系。針對客戶的不同需求，設計個性化的產品組合，強調投資收益的穩定性和持續性，而不刻意追求高收益低風險的賣點。
2.私人銀行業務與傳統業務相分離?；ㄆ旒瘓F設立的私人銀行業務與傳統的零售銀行業務相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構成三個主要部門，憑借三個部門的規模、實力和經驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務。
3.全方位的優質服務?；ㄆ煦y行將自己標榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區擁有分支機構，其利用自身的網絡優勢為客戶提供全面周到的環球金融服務?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護，使用先進的客戶信息管理系統實現客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網點都能夠及時掌握所有客戶的最新動態，隨時可以根據客戶需求提供對賬單，并且標有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當場制作出來，客戶可以隨時使用網上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團私人銀行還為客戶提供包括預定酒店和機票、天氣交通咨詢、醫療、購物、餐飲、健身等非金融服務。
4.差別化的服務手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進行客戶細分的基礎上不斷加強內部授權，及時制定適應市場變化的理財產品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發點，進行客戶細分、產品細分、崗位細分，根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產品和服務。
5.量化考核業績?；ㄆ煦y行私人銀行對財富顧問和客戶經理的考核，建立了一套成熟的業績考核機制，質、量并重，其不僅重視業務量的增長，而且更加關注質的變化。業務質量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務質量、風險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經理，花旗銀行分別制定各有側重的考核標準，以定量為主，量化考核，注重銷售業績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業務的快速發展。
（三）英國匯豐銀行私人銀行業務發展經驗
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區有超過9800家機構，全球雇員28.4萬名，其經營理念是“全球服務，當地智慧”。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環球資產豐厚客戶之最佳信托服務供應商”和“高資產人士/零售對沖基金最佳供應商”。在中國，匯豐私人銀行目標客戶是擁有1000萬美元凈資產，其中可投資資產在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發展經驗有以下幾點：
1.實施品牌發展戰略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業務和在岸業務，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統籌、遺產規劃、信托理財等服務，為高端客戶進行財富管理。
2.全面周到的客戶服務。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務：一是24小時服務?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務，帶給客戶與眾不同的當地智慧以及緊急支援服務。二是環球支援。客戶無論出國工作或移居海外，其將會協助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優惠的存貸款利率、免費服務和高附加值的非金融服務，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業的財富管理服務。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業領域業務需求的專家團隊，設有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業客戶服務團隊，其客戶經理會在充分了解客戶需求的基礎上，進行行業發展趨勢分析，根據客戶需求、目標和發展規劃，結合客戶風險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現財富管理目標。
4.因地制宜的全球化服務。匯豐銀行的機構遍布全球，其客戶群體的習俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調當地特色，建設完全符合經營所在地的人文習俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設計對伊期蘭教徒的服務方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產品和服務，使離岸金融服務本土化，實現“當地銀行”的戰略目標。
5.產品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產品豐富多樣，僅就投資理財產品來說，包括賬戶服務、銀行卡服務、貸款服務、保險服務和投資服務五大類，種類繁多，內容全面。其中，保險服務包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫儲全保、目標儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務包括證券投資服務、單位信托投資基金服務、外匯市場投資服務、股市指數投資服務、住宅物業投資服務、黃金投資服務、市場咨詢服務等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產、物業等不動產投資和收藏品、藝術品等投資。豐富多樣的產品擴大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務方案的設計提供更大的發展空間。
三、國外私人銀行業務發展的經驗啟示
隨著超級富豪階層的產生和壯大，國內私人銀行業務擁有廣闊的發展空間，也將成為國內商業銀行新的利潤增長點。為了加快業務發展，為客戶提供更好的私人銀行服務，國內商業銀行需要借鑒國外私人銀行業務發展的經驗，從私人銀行經營管理品牌化、客戶關系管理系統化、金融服務個性化、從業人員專業化和客戶服務全球化五個方面來發展完善。
（一）經營管理品牌化
國外私人銀行非常重視品牌的發展，注重品牌效應，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發展樹立了很好的品牌效應。只要客戶對品牌有較高的認知度和信任度，就會產生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內商業銀行私人銀行需要整合各種資源，創建自己的經營管理品牌，實施品牌發展戰略。
（二）客戶關系管理系統化
目前，國際一流的商業銀行都使用數據庫技術進行客戶關系管理（CRM），其信息技術支持和數據管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關系管理系統化。商業銀行通過客戶關系管理系統，對客戶群體進行市場細分，利用客戶數據庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務。對于已有的存量客戶，在市場細分的基礎上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關系管理，國內商業銀行私人銀行需要實現客戶關系管理系統化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務更加有針對性，符合甚至超出客戶預期。
（三）私人銀行服務個性化
在國外，大部分金融機構均采取混業經營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經理或財富顧問會根據每個客戶的不同特點，為客戶提供現金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產管理、信托、捐贈、個人稅務策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產品和服務，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內商業銀行私人銀行業務受分業經營管理體制的制約，產品與服務創新受到限制，同質化嚴重，多元化、差異性的服務不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內商業銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉變服務觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構的合作，為私人銀行客戶量身打造優質的金融服務方案，提供個性化服務。
（四）從業人員專業化
國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務規劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經理擁有財務規劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經理擁有倫敦證券學院的專業資格等。另外，國外一流商業銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業知識、良好的職業道德規范和溝通協調能力外，在從業之前還要通過行業協會一系列的考試。只有通過考試，取得認證之后，才能加入私人銀行從業人員隊伍。目前，國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，相關的考試認證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務策劃師）、CFC（注冊財務顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認證在行業內認可度最高。國內私人銀行需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。
（五）客戶服務全球化
隨著互聯網的迅速發展、信息技術的不斷完善以及世界經濟的一體化發展，個人高端客戶資產分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內傳統金融服務的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務已不再局限于一個國家或一個地區，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務遍布全球各地。在國內，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務需求越來越普遍，國內私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業銀行進行合作，通過參股控股、并購、設立等方式提供海外金融服務。另一方面，要加快電子銀行業務的發展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務，使國內私人銀行服務全球化。
參考文獻：
[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.
私人銀行業務發展范文3
關鍵詞：私人銀行 商業銀行 SWOT 建議
一、私人銀行業務概述
對于私人銀行（Private Banking）的定義，目前尚未有統一的定論，不同的學者對此有著不同的解釋。Wikpeida百科全書中認為，私人銀行一方面是指商業銀行向高端客戶提供的高級理財服務，另一方面是指向高端客戶提供支票、儲蓄、貸款等業務的機構?，F代私人銀行業務與傳統上的私人銀行業務在其中心上有所改變，以財富管理為核心業務的特征越來越突出。私人銀行業務一直將財富管理等收費金融服務作為可持續發展的戰略重點。
二、我國私人銀行業務的SWOT分析
（1）我國商業銀行開展私人銀行業務的優勢（Strongth）
1營業網點密集。我國商業銀行的分支機構遍布全國各大中小城市，具有十分良好的市場延伸深度與廣度、上下一體的清算體系、廣闊的信息普及率等，容易滿足消費者的購買需求，能夠造就我國商業銀行龐大的市場和優秀穩定的客戶資源。龐大的機構布局和網點資源優勢是外資銀行在短時間內無法與之相比的。
2文化價值觀的親密貼近。私人銀行業務對于商業銀行來說，個性化和區域化的業務對于商業銀行來說是最有價值的地方，如果商業銀行與客戶的文化和價值觀更加的接近，那么就可以更好地把握每位客戶的理財偏好、需求以及特點。這對國內商業銀行對國內市場的熟悉程度和對本土客戶文化的理解有著相當大的優勢。
3客戶基礎非常雄厚。我國商業銀行從很早就與國內各行業簡建立了深層次的合作關系，擁有著市場上長期培育的大量優質客戶資源。掌握著各行各業的高層客戶資源。雄厚的客戶基礎與豐富的客戶資源將為我國商業銀行的私人銀行業務發展提供了便利。
（2）我國商業銀行開展私人銀行業務的劣勢（Weaknes）
1高素質的專業人才短缺。私人銀行業務的客戶經理應該在公司銀行、投資銀行、個人銀行等領域上有著多年的工作經驗以及豐富的實戰經驗，熟悉金融市場和金融衍生產品、對資本市場運作的規則有著一定了解。然而我國商業銀行目前大多客戶經理都是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，由于從業經歷、知識水平以及對市場整體狀況不甚了解、投資能力不高等問題的存在，使得他們難以讓人信服。
2產品的競爭力不足。私人銀行業務必須為客戶提供多元化的金融產品，而目前我國商業銀行只能提供銀行類的金融服務，產品創新能力顯得較為單一。與國外豐富的個性化金融產品相比，我國商業銀行的私人銀行產品競爭力略顯不足。
（3）我國商業銀行開展私人銀行業務的威脅（Threat）
1外匯管制仍較嚴格。我國實行較為嚴格的外匯管制政策，使得國內缺乏相對完善的對沖產品市場，無法將客戶的資產在全球范圍內進行配置，實現風險的分散和對沖。
2來自外資銀行的競爭壓力。目前我國商業銀行客戶回流的現象逐漸顯現，外資銀行在人才和品牌等方面存在著相對較大的優勢，從長遠來看，外資銀行將會持續的保持著高競爭壓力態勢。
3高端客戶的認可度不高。雖然一部分高端客戶已經可以理解并且能夠接受私人銀行的服務于理念，但由于我國大多數富人是企業家出身，對金融行業了解不深，部分教育水平低的富豪甚至無法接受這些產品，導致他們對私人銀行的接受度與認可度并不高。
（4）我國商業銀行開展私人銀行業務的機會（Opportunity）
1私人銀行服務逐漸在各個城市開展。目前我國私人銀行業務發展的特點正是從中心城市向衛星城市輻射，這為我國私人銀行業務的開展提供了肥沃的土壤。
2富裕人群數量的激增。中國經濟在經過這30年來的持續高速發展，使得社會富裕人數劇增，一些高端客戶有了個人投資多元化、財富管理專業化的需求，這為我國商業銀行私人銀行業務提供了巨大的市場需求和發展機遇。
三、SWOT分析結論
根據以上分析，可以列出SWOT矩陣，并對其不同方面提出不同的發展對策
私人銀行業務發展范文4
【關鍵詞】經濟體制 市場經濟 私人銀行業務
一、私人銀行業務的本質屬性
私人銀行業務，就是商業銀行對個人或者家庭提供投資透資、私人貸款、資產管理、拍賣收藏、信托保險、稅務遺產等一對一的系列化服務?；咎卣鳎阂皇菧嗜霔l件高。要想進入“私人銀行服務”的大門，起碼要50萬美元以上；二是私密程度高。因其對象大多是富裕人群，無論就商業機密還是人身財產安全等方面，私密性極高；三是零售批發化。其對象的單筆成交額少則幾十萬、多則若干億美元；四是個性程度高。因對象的資產結構、服務要求等不盡相同，量體裁衣的個性特征非常鮮明。
二、私人銀行業務的市場潛力
（一）富裕人群的形成奠定了私人銀行的市場基礎
1978年，中國人均GDP僅為三百多元，2006年飆至一萬五千多元，增幅高達40倍之多；2007年《亞太區財富報告》統計顯示：亞太區富裕人群的資產總額超過八萬億美元，其中，中國近三十五萬富人的財富總值高達一萬七千多億美元，持有一百萬美元以上的富裕人數多達三十二萬；2003年，中國城鄉居民儲蓄存款總額高達十萬億元，20%的人把持著80%的金融資產。一個龐大的高收入富裕群體的形成，為中國私人銀行業務的崛起奠定了厚實的金融基礎和廣闊的市場空間。
（二）富裕人群的投資需求叩開了私人銀行的市場大門
統計資料顯示，中國大陸銀行存款的60%源于城鄉居民的私人儲蓄，他們的貸款指數僅占銀行放貸總額的5%，傳統的存儲保值已經不能滿足其投資增值需求；民間組織提供的投資理財項目，又因各種糾紛和不受法律保護等因素，也使他們心存顧忌。他們希望有一個既能提供高質量的金融產品、又能提供法律保障的資產管理機構，鑒于此，私人銀行業務可能是目前他們最為合適的選擇。
（三）富裕人群的市場空間催生了商業銀行的戰略轉型
近年數據顯示：中國商業銀行公司類批發業務所取得的利潤約3%左右，私人銀行利潤約7%左右，歐美國家的私人銀行業務約占本行業務的50%左右。富裕人群廣闊的市場空間，催生了中國銀行業單一的公司業務經營模式向與私人銀行業務齊頭并進的經營方式轉型，抓住了20%高端客戶，也就抓住了80%市場份額。
三．私人銀行業務的發展路徑
（一）審時度勢，轉變觀念，調整戰略，搶占市場
中國經濟體制的轉型產生了擁有一萬七千億美元個人資產的富裕人群和儲蓄存款高達十萬多億的居民，它們的觀念已經從存儲保值向投資增值轉變；商業銀行以存貸利差為主體的經營模式已經在多元化市場競爭中舉步維艱，所以，要做好私人銀行業務，必須真正從思想上認識并抓住這個商機。
（二）健全機構，分級負責，上下聯動，各盡其職
要使私人銀行業務成功營運，關鍵要有一套構架合理的組織體系。譬如說，銀行是否可以在總部及省市縣（區）設私人銀行事業部，專門負責規劃監督管理；下設專家小組負責指導評估審核；再設客戶經理小組負責一對一的資產管理服務；最后是一線操作的主管負責對客戶的前期接待和善后服務。
（三）培養人才，引進骨干，提高技能，優化結構
中國私人銀行市場之所以尚未充分開發，根本原因之一就是專業人才嚴重匱乏。擁有一個專業性、復合型、高素質的團隊是成功營運該業務的根本保障。這些人才一是要有深諳金融、高屋建瓴的專家級高管；二是要有精通財稅、長于營銷的復合型客服；三是要有通曉心理、善于溝通的操作型“做手”。人才來源是立足自己培養，廣泛社會招聘、重點定向引進。
（四）科學引領，創新產品，打造品牌，提升形象
有了正確的經營理念和優秀的專業人才，設計科學合理的金融產品至關重要。在個性化服務方面，要在營運成本低、安全系數高的情況下，為客戶合理快捷做好財產外移、子女留學或投資移民等服務；在悟透用活財稅政策和相關法律的情況下，做好壓降資產成本和遺產順暢繼承等服務；此外，要延伸銀行卡的介質作用，將信貸、基金、證券、外匯、保險等業務融合進去。
（五）采集數據，健全檔案，網絡運行，提高效能
到2002年，世界上二十七萬億美元的總資產中，約有二千多萬投資人近二萬億美元是靠私人銀行網絡營運的。所以，在開展私人銀行業務過程中，要利用計算機網絡建立客戶個人檔案數據庫，實行采集處理一體化；利用網上銀行、電子銀行結算、評估等。這樣，一則不受柜面營業時間和空間限制，二則提高了業務運行的工作效率，三則可以縮減銀行網點數量，降低營運成本。
（六）建立信用，防范風險，規范評估，完善法規
中國的私人銀行業務還處于剛剛起步階段，所以，一要建立健全個人信用體系，完善個人資信調查機制，壓降金融機構營運風險；二要建立健全私人銀行業務方面的法律法規，銀監部門應盡快出臺該行業準入資質、行為規范、操作規章等。
參考文獻
[1]英德,劉立達.全球私人銀行業務管理.經濟科學出版社, 2007,5.
私人銀行業務發展范文5
【摘要】隨著高凈值人群數量和資產總量不斷增長，國內多家商業銀行開始注重私人銀行業務的發展。本文通過分析私人銀行未來發展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅動”轉變為注重“收益、成長雙驅動”，將私人銀行部門作為獨立的事業部，采取多對一的服務方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。
【關鍵詞】商業銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。
二、對策
（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”
以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。
（二）完善私人銀行業務的組織架構
私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。
（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。
民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。
企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。
專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。
參考文獻
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經濟貿易大學碩士學位論文，2009，3.
私人銀行業務發展范文6
【關鍵詞】私人銀行特點現狀對策
私人銀行業務是指以高收入階層為目標，以財務管理為核心，向高收入者所提供的一攬子頂級的專業化的金融服務和產品。近年來，隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，高收入者越來越多，據不完全統計，到2010年末，我國的千萬富翁已經達到87.5萬和5.5萬個億萬富翁。而現有的普通零售銀行業務和VIP客戶服務無法滿足新興的高收入階層的金融需要，因為，私人銀行業務在我國具有廣闊的發展前景。
一、私人銀行業務的特點
私人銀行主要向高收入者及其家庭提供專門的金融服務，與一般銀行業務相比，私人銀行業務具有以下特點：
（一）面向高端客戶，進入門檻高
私人銀行主要是為高收入階層提供金融服務的，它不同于一般銀行，向普通客戶提供金融服務，而是面向高端客戶。因而，私人銀行業務的進入門檻比較高，目前，私人銀行開戶最低要求50萬美金，最高可達到500萬美金。
（二）產品和服務具有很強的個性化
私人銀行業務的個性化比較突出，重視金融服務的深度和廣度，以滿足特殊客戶群體的多樣性的金融需要。通過私人銀行業務，客戶不僅可以得到更為優惠的授信業務，還可以得到像投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣、現金管理、繼承人教育等方面的特殊金融服務。
（三）重視個人關系，保密性和安全性強
私人銀行業務一般都是由大銀行的一個部門來做，重視個人關系，每個私人銀行業務客戶都有一個專職的銀行家為其提供個性化的服務。私人銀行業務的客戶多是富翁，協調和管理這樣龐大的財產，自然需要較強的保密性和安全性。
（四）服務價值高
根據國外的統計數據，私人銀行業務的年均利潤率高達35%，利潤10倍于零售客戶平均額，并且遠高于其他金融服務。
二、我國私人銀行業務的發展現狀
我國的私人銀行業務最初是由瑞士友邦銀行于2005年引入我國的，之后，花旗、德意志、渣打、匯豐等也在我國推出私人銀行業務。但國內商業銀行私人銀行業務的真正起步則是在2007年，當時，中國銀行與蘇格蘭銀行合作，在北京、上海等地率先推出私人銀行業務，開戶一年，開戶總數即超過了300。隨后，招行、工行、交行、光大等銀行也紛紛推出私人銀行業務，到2008年7月，幾乎所有國內股份制銀行都已進軍私人銀行業務，我國私人銀行業務如火如荼地發展起來。
我國私人銀行業務雖然發展迅速，但由于其起步晚，發展時間短，還存在著許多問題：
（一）我國傳統的理財觀念尚未得到真正轉變
由于受中國傳統文化的影響，我國高收入者財富管理觀念比較單一。另外我國高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中國的高收入者歷來講究財不外露，這種文化背景和收入結構限制了中國私人銀行業務的發展。在這種傳統理財觀念下，中國的高收入者更傾向于進行財產的自我管理，對依托私人銀行進行家庭財富管理的信任程度不高。
（二）高素質的專業人才欠缺
要更好地開展私人銀行業務，從業人員必須具備全面的金融知識和豐富的實踐經驗，業務能力強，敢于競爭并且善于營銷。而我國目前，高素質的專業人才極度欠缺。據統計，2007年中國注冊理財規劃師(CFP)人數為1448名，同年富裕人士達41.5萬，富裕人士人均CFP數量為35位CFP/萬人，而同期中國香港富裕人士人均CFP數量為292位CFP/萬人，美國富裕人士人均CFP數量為222位CFP/萬人。
（三）私人銀行產品和服務相對單一
要滿足高收入階層的金融需要，私人銀行產品和服務必須具有多樣性，以滿足高收入者的不同需要，其產品應當涉及銀行理財、基金、保險以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至還應包含家庭管理、稅務、房地產、遺產安排、法律顧問等專業領域。但我國現階段的私人銀行服務較多地體現在理財、購買基金保險等方面，較少涉及股票、信托、金融衍生品等高層次的投資，至于稅務規劃、遺產繼承等方面的服務則更少。
（四）缺乏健全的營銷體系，售后服務不到位
目前，國內商業銀行對私人銀行產品的推銷往往依賴于柜臺，沒有專門的營銷部門組織專業的營銷人員進行個人金融產品的銷售，而且宣傳方式和營銷手段較為落后，相關的業務咨詢、功能介紹和金融導購等售后服務等極為滯后，使客戶不能充分準確地了解私人銀行產品，進行正確的分析和判斷。
三、促進我國私人銀行業務發展的策略
要促進我國私人銀行業務的健康發展，必須從以下幾個方面著手：
（一）注重專業人才的培養，提高從業人員素質
私人銀行產品具有豐富性和多樣性，國內商業銀行不僅要大力引進投資銀行、保險、個人銀行等金融領域的專業人才，還應吸收法律、教育等方面的人力資源。除此之外，商業銀行還應加大對從業人員的培養，加快私人銀行從業人員認證體系建設，努力打造一支高素質的從業人員隊伍。
（二）加大產品創新，努力提高多樣性的本土化的金融服務
我國私人銀行產品同質性強，缺乏創新，為此，各商業銀行要結合自身實際，針對客戶的需要，積極研發多樣性的滿足客戶需要的產品。同時，也應盡力是產品和服務本土化，以便于客戶更好地接受私人銀行產品。
（三）革新傳統產品銷售觀念
一直以來，我國金融業采取分業經營的政策，銀行不得直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業銀行難以為客戶提供全方位的金融服務。近年來，分業經營政策逐漸放寬，限制不斷減少，這樣，商業銀行可以在政策允許的范圍內，大膽實踐，革新傳統產品銷售觀念，以滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。
參考文獻
[1]王新亮.我國私人銀行業務存在的問題及對策[J]. 經濟師.2010.2
