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營銷管理范文1
所謂管理的重心就是“管”人；也有人說是管理渠道商（經銷商、商、二批商等），認為經銷商是企業生存、發展的根本
中國“地大物博”，沒有經銷商怎么能很好地輻射控制全國市場呢？
要分析營銷管理到底是“管”什么的問題，還是回歸營銷的本質。市場營銷是企業通過交換，滿足自身需求的過程。企業存在的價值，在于企業提供的產品能滿足別人的需求，雙方愿意交換。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理的過程實際上就是“需求管理”的過程。
營銷管理是“五種需求”的管理
聽起來很復雜，看似涉及到企業的方方面面，企業要強調團隊合作、強調反應速度、強調流程化、制度化等等，各個環節的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。實際上，企業制定營銷政策，只要充分考慮營銷政策推行的五個方面，即企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍。在不斷管理這些需求的過程中企業就得到了發展。
第一，管理企業的需求
保證企業的持續盈利和永續、健康發展。企業可以在短期內不贏利，去擴張，去追求發展，但最終目的還是要贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業實現可以持續賺錢的手段。按照營銷理論，企業要堅持“4C”原則，以消費者為中心。但實際上“以消費者為中心”是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動。老板要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求。
市場孕育期，企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業可能采取急功近利的操作手法，怎么來錢，就怎么來，怎么出銷量就怎么來。可能采取的政策是高提成、高返利、做大戶等。
市場成長期，企業飛速發展，出現了類似的競爭對手。因此企業要用比對手快的速度，擴大市場份額，占領市場制高點?？赡懿扇〉拇胧┦情_發多品種、完善渠道規劃、激勵經銷商等。
市場成熟期，企業需要延續產品的生命周期。企業要追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。這時企業要不斷推出花樣翻新的促銷政策。
市場衰退期，企業要盡快回收投資，變現。
從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業有不同需求，滿足企業需求是第一位的。
營銷管理是對企業需求的管理，以滿足企業的需求為根本。所以作為營銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么？公司現在需要我做什么？股東需要我做什么？”然后在具體落實企業需求的過程中。
第二，管理消費者需求
由于中國市場經濟起步較晚，消費者不是很成熟，導致容易被企業誤導，策劃人搞得概念滿天飛，風光三五年。真實的消費者需求是什么呢？消費者對好的產品質量有需求，消費者對合理的價格有需求，消費者對良好的售后服務有需求。消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的，企業可以滿足短期利益，忽略消費者需求，但消費者是用“腳”投票的，他們會選擇離開。
企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。
消費者的需求并不是越強越好，也不是無限開發的。有時候需要適當的引導，慢慢培育，一旦惡性開發，就會動搖根基，比如某些保健品已經造成了行業的危機。
第三，管理經銷商需求
經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底是三個方面。第一，經銷商需求銷量。如果你的產品是暢銷產品，不愁賣。這個時候經銷商可能只需要銷量。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。第二，經銷商需求利潤率。如果你的產品是新產品，這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。第三，經銷商需要穩定的下家。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經銷商貨，經銷商就可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠。當然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。
所以企業在制定營銷政策時要知道經銷商的需求是什么。經銷商是要長遠發展，還是要短期贏利。企業制定政策時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發。畢竟在有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段，他在創業階段需要你給他指點，需要你給他支持。當他的網絡已經形成，管理基本規范時，他最需要的就是利潤。不同發展階段，他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。
第四，管理終端需求
“終端為王”現在已經是陳詞濫調了，但部分企業還是在終端“成了王”，有的還在追求“成王”中。有特殊地位的“超級終端”索取各類名目的費用，做終端風險和成本都很大，到底企業做不做終端，怎么做終端？有句話這樣說：“不做終端等死，做終端找死！”這已經成了小企業兩難的選擇。按照目前的渠道發展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關鍵是怎么做。所以很多企業都有終端策略，制定區別于經銷商的終端政策，滿足終端的需求。
終端的需求越來越多，尤其是家電連鎖商家，更是恐怖。創維因為國美這樣的家電巨頭都采取了“第三條道路”、格力空調干脆自己和渠道商建立網絡。手機行業的連鎖巨頭也很厲害，上百家連鎖店，迫使廠家建立網絡。終端和經銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經銷商。做終端的辦法，很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管串貨、不管價格。在寶潔眼中，終端比經銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺決定了廠家的最終成敗。
但很多行業的終端我們是無法避免的：比如飲料、水、食品等快速消費品，這時，你的渠道、品牌就會發揮作用，共同制約終端的“不合理”需求。并不是終端的任何需求就要去滿足，我們只滿足那些給雙方帶來實際價值的需求。打個比方：如果一家小賣部一個月只能賣你企業的一箱水，但要求你公司的業務人員每天都去走訪或服務，你會答應嗎？顯然不行，這個需求就是需要管理的。
第五，管理銷售隊伍需求
銷售團隊是最容易被忽略的，但銷售團隊卻是營銷管理的很重要的一環，因為不管是“事”還是“物”，最終會落實到“人”――也就是銷售團隊上面。
任何營銷政策，最終都靠銷售團隊來執行，銷售人員執行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個“過渡競爭”的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有哪些呢？無外乎生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售團隊的需求，盡量來滿足他們內心的真實需求。
在上面說的五個需求中，企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的，一個環節沒滿足，就會使營銷政策的執行出現偏差。一個環節“不暢”，就可能導致企業整體的“不暢”。作為營銷管理者和市場一線人員，要從這五個方面出發來考慮營銷問題，這是營銷管理的一個“濃縮”的框架。至于要怎么填充則需要我們不斷進行完善和感悟。
如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優秀的營銷管理者和市場執行人員，要善于分析這五個方面，善于平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。
營銷管理范文2
【關鍵詞】企業；營銷管理；市場
1.企業營銷管理面臨的經濟狀況
新時期，企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，持續的生存與不斷的發展擴充，便需要制定科學有效的營銷管理策略。伴隨經濟全球化進程的持續深入，我國市場環境發生了較大變化，較多企業在動蕩變化的市場環境下，較易由于經營不善、營銷管理策略不佳而被市場所淘汰，形成較多損失甚至最終破產。而一些企業則可利用市場環境不斷變更的機會，制定有效的營銷管理策略，實現扭虧為盈，創設更多的經濟效益與社會效益。
信息時代，企業之中的人力、物力以及財力資源再加上應用技術構成的工作體系則處在不斷變化的動態發展狀態，該類變化有可能令企業面臨較大經濟損失，也可為企業創設更多獲利機會。也就是說，新時期環境就好比一把雙刃劍，企業要想獲取持久的生存與發展，提升生產經營水平，便應深入探究企業營銷管理策略，掌握豐富的實踐工作經驗。各個區域中，人們針對企業營銷管理理論的認識研究廣度與深度均有所不同。因此，應合理探明企業實施營銷管理的真正意義內涵，方能縮短地域差距，依據消費者內心需求，優化營銷管理效能，獲取全面的發展與提升。
2.企業營銷管理核心意義內涵
企業營銷管理為適應社會化生產環境，獲取科學發展的必要途徑與客觀需要，是企業經營管理應引入的可靠合理方式，可節約成本投入，以合理的經費獲取最大化的利潤保障，創造安全發展環境的一項管理活動?，F代社會發展生產進程中，各類大規模勞動生產，均需要做好整體勞動的調和與監督，方能令單純的勞動有效的滿足總體生產標準，確保整體勞動工作均能符合既定目標科學開展。特別是在科技手段快速發展、各類豐富產品持續推陳出新的新時代，市場環境瞬息萬變，企業開展科學有效的營銷管理便更為重要。制定科學決策，可輔助企業贏取競爭主動。經濟全球化進程中，令企業身處的經營發展環境越發多變復雜，各類影響因素更加多樣化。因此，需要企業創建起良好適宜的管理機制，開展切實可行的企業管控，方能在多變的市場環境下制定可行性管理決策，實現又好又快的全面發展。
現代企業，為確保具備充分的資源實施生產經營管理，創建預期效益利潤，應采用科學合理的管控策略，方能提升管理水平，確保企業各類資產資源的整體性、可靠性、穩定性以及牢靠性。企業管理經營的最終目標在于創建最大化效益，贏取利潤。然而，在向著該類目標發展階段中，勢必會經受各類不利因素的作用影響，進而導致企業從事經營活動中最終目標較難實現。為此，企業應實施科學合理的營銷管控，方能應對各類不利因素的作用影響，確保經營目標的全面實現。
3.企業營銷管理科學策略
當前，大規模企業建設發展階段中，管理經營為其生存階段中一項永恒主題。通過科學管控與合理經營，可打造創新型單位。因此，企業不應片面的追逐生產速率的擴充以及經營規模的壯大，而應不斷追求企業核心素質的增長以及總體競爭力的強大。因此，就企業實施營銷管理階段中包含的主體矛盾以及存在的薄弱環節，應引入可靠有效的管理策略，注重自主發展創新，與時俱進，提升工作質量水平。
3.1 與時俱進。強化企業管理
信息時代，企業應與時俱進，持續更新，樹立以人為本工作理念，做好全面協調管控，秉承科學發展觀，創建一支綜合素質優良的營銷團隊，實現資源的科學開發與有效應用，做好生態環境保護。同時，現代企業應形成勇于創新的工作理念，全面的追求卓越，方能實現可持續發展。實踐工作中應注重不斷的在學習發展中實現創新，同時用新型理念指導創新管理。應基于文明和諧、配套合理的工作原則，提升企業整體凝聚力與向心力，通過有效的獎懲管理措施全面激發員工主觀能動性以及創新發展性，進而令企業真正的向著科學規范的營銷管理方向不斷邁進。
伴隨企業規模的持續擴充，其經營決策與人才選拔工作更為重要。因此，應創建合理科學的公司法人治理系統結構，清楚出資方、企業董事會以及經理人員承擔的權責義務，完善企業經營人以及所有方間的委托權責以及權力制衡制度，令企業經營、所有方以及生產人間的關系更加順暢。同時，應有效應對企業內部各個層面的組織關系，創建橫向交流、縱向管理指揮體系。還應有效應對企業集團總部管理集權同公司內部不同部門之間的分權管理關系，創建科學的公司治理組織系統，實現人權獨攬以及小權分散分權與集權的全面集成，令企業管理營銷制度與工作模式更加完美和諧、有序高效，進而為企業的全面發展、茁壯成長打下堅實的基礎。
3.2 夯實基礎，擴充管理領域
企業單位的規范化營銷管理，離不開堅實基礎工作的核心保障，為此企業應夯實工作作風，尤其應做好管理機構以及領導作風建設，令工作流程進一步規范完善，創建具有先進性、充滿應用價值的營銷管理制度系統，進而令各項工作體制更加精準化，更為細化，呈現可量化特征。
企業經營管理領域應不斷拓寬，工作內涵應進一步全面深化。伴隨競爭發展環境、各類應用資源的不斷發展變化，企業工作范疇、實踐領域以及核心重點應做好有效調節協調。因此，應針對競爭主體，由單個企業發展模式逐步轉變成整條價值鏈工作模式。營銷管理范疇不僅包括企業自身各類人力、物力、財力與信息資源，還應逐步發展延伸至供應方以及客戶，進而令競爭資源合理的由以往單純的物質、人員、財力競爭發展轉變為知識技術、信息資源以及無形資產的競爭，打響品牌戰略。在優化營銷管理的基礎上，應強化信息化建設，做好人本管理經營，注重知識營銷以及品牌營銷。為符合企業效益提升目標，實現持續發展，企業還應注重綠色建設管理，承擔有效的社會責任，打造文明和諧的工作環境，提升誠信管理重視力度。
3.3 多措并舉，重視非物質資源的合理開發與應用
為適應我國市場發展環境，實現循環經濟建設，做好生態環境的科學保護，應強節約型資源建設，打造環境友好形式社會，開展綠色管控經營，科學履行各項社會責任。即應將企業打造建設成真正文明和諧、現代化、生態化單位，實現可持續發展。
企業打造節約資源管理模式，應創建包括替代、節約、再應用、系統化以及資源化等先進手段組建的技術支撐系統，構成對節約資源經營管理、生產運行極為有利的產品結構以及組織體系。企業還應創建科學有效的效益評估系統以及物資管控與成本管理體制。
應重視非物質資源的合理開發與應用。由于新時期，物質資源更加趨于緊張，進而令非物質資源的應用開發變成企業發展經營的全新途徑。當前消費市場為買方主體模式，消費者，對一些產品具備的社會屬性重視度則漸漸超出了其本身價格以及物量，可令消費者在精神情感上獲取滿足的商品品牌以及設計形象則逐步變成主體競爭對象。為此，現代企業應快速全面的注重商品品牌以及自身形象的發展建設。同時，應在時時刻刻做好企業聲譽的管理維護，進而真正的擴充無形資產總量，創設顯著的品牌效益。
企業承擔的社會責任逐步變成上升到全球高度的重要問題，企業應樹立積極熱情的工作態度應對自身應承擔的社會責任與具體標準，應就企業勞動用工、經營組織管理、經費酬勞支付、職業安全以及健康文明體制積極開展適應性發展變革，全面保護員工應享有的合法權益。員工評價標準主要為企業開展崗位評價管理的重要環節與難點問題?？捎晒ぷ鲘徫粚ぷ魅藛T的技能標準、崗位工作任務量范圍、工作職能范疇以及同他類崗位的關系密切性、工作標準精密性、取得成果時限標準的等級上進行全面考量，創建有效科學的評價指標體系。
崗位測評結果通過合理調節，需要令測評結論完成與崗位等級表的對接轉換，該過程之中，可令各個分類設立崗位集成形成兩大類別。即企業管理以及生產層。前者應履行崗位工資管理體制，也就是由人力資源機構負責操作，而生產層則應履行計件工資管理體制。人力資源機構應令計件工資分配劃撥到企業各個生產車間，后者依據崗位評價具體結果，明確部門內部有效的分配管理模式，進而做好薪酬體制設計安排的充分前期準備。
3.4 引入網絡營銷策略，創新管理
信息時代，企業應引入網絡營銷策略，創新管理。當前，消費者在市場營銷發展階段中始終處于主體地位，因此供應商應為其供給符合主觀意愿與迫切需求的個性化、特色化產品。企業應依據市場導向、消費者主流趨勢定制生產優質產品，真正為消費者提供量身定做服務。另外，應進一步制定科學先進的價格營銷策略?？衫镁W絡系統科學實施，提升消費者對各類產品價格整體敏感性。企業還應進一步實現營銷渠道的全面創新，借助網絡系統，與消費者創建直接聯系，將各類適合客戶的產品有效的呈現出來，并為消費者提供快速直接的咨詢服務，應對其對產品提出的疑問，并接受顧客訂單。目前，較多消費者經常習慣對其喜歡的供應商進行二次或多次采購，而沒有過多的時間與精力培養尋找新供應商。因此，企業應真正的留住客戶，針對其現實需求，提供人性化服務，創新形式，擴充營銷管理渠道，進而贏得市場份額，創設顯著效益。
4.結語
總之，為提升企業核心競爭力，創設顯著效益，獲取發展主動性，企業只有真正明確營銷管理工作重要性、核心內涵，針對當前經濟發展狀況，制定科學有效的應對策略，與時俱進、強化管理、夯實基礎、擴充管理領域、多措并舉，注重非物質資源合理開發應用，方能真正獲取良好的發展，站穩腳跟，適應市場發展環境，實現穩步提升。
參考文獻：
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營銷管理范文3
關鍵詞：市場研究；市場目標；組織控制
中圖分類號：C931 文獻標識碼：B 文章編號：1009-9166（2008）36（c）-0038-02
隨著我國飯店業日益發展且與國際接軌，現代酒店營銷意識在我國飯店業中逐漸得到發展，成功的營銷是酒店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的有效保證。酒店的市場營銷是一個非?，F代化的、理論化的、系統化的科學，同時又是靈活、復雜和多樣的。營銷不是經營銷售，它具有這樣一種功能：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨。
一、現代酒店營銷管理的基本概念
1、現代酒店營銷管理的定義：指酒店用現代化的手段對營銷業務進行分析、計劃、執行和控制，以謀求創造、建立及保持與目標市場之間相互有益的交換和聯系，從而爭取達到酒店規定的目標。也就是酒店經營者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎上實現酒店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。
2、在酒店營銷概念中，包括如下內容：
(1）市場研究。要從顧客出發，就必須對市場需求進行調查研究，選定目標市場，了解作為目標市場的顧客需要什么。(2）產品組合。根據顧客需要，提供對路的、能使顧客滿意的產品和服務。(3）廣告和促銷。用各種方法和手段，告訴顧客酒店的產品和服務情況，使顧客能夠了解和接受。(4）營銷結果。滿足顧客需要，為的就是使酒店的經營目標得以實現。經營目標可以是利潤的增長，市場占有率的提高，或銷售量的增加等等。做到顧客滿意，酒店得益。
二、現代酒店營銷的原則
營銷觀點是一種與時俱進的、新的經營思想，它是以顧客為中心，以顧客需求為導向，酒店要實現其經營目標，關鍵要選擇和確定目標市場，了解顧客的需要和愿望，并使酒店產品去適應和滿足顧客的需要。它的原則是：市場需要什么，就提供什么；顧客需要什么，就賣什么。營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。
三、現代酒店市場營銷的特點
酒店的產品是有形設施和無形服務的結合，它不是單純以物質形態表現出來的無形產品，作為銷售這些特殊酒店產品的市場營銷，有綜合性、無形性、易波動性、時效性特點。
1、綜合性
1）顧客以飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求（組合營銷）。2）現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0（全員營銷）。
2、無形性
服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受（店內營銷、服務營銷），酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。
3、時效性
酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。即酒店產品的不可貯存性。
4、易波動性
(1）旅游構成，食、住、游、購缺一不可。(2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。(3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。如：今年我國四川大地震，以及金融危機對旅游業、酒店業等經濟的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。
四、酒店營銷管理程序
酒店的營銷管理程序，由分析市場機會，選擇目標市場、制定營銷因素組合和組織、控制營銷活動四個環節組成。
1、分析市場機會。所謂市場機會就是尚未滿足的需求，分析市場機會，也就是分析市場需求。市場需求包括目前潛在的消費者的需求。酒店營銷是從對市場需求的研究、預測。
A、外觀環境分析：需求基本相同的顧客群就是一個細分市場，顧客細分依據，通常為地理環境、人口特點和消費行為三方面的因素：
(1）地理與環境：（國家、地區、城市或鄉村、地形、氣候、交通、距離等）在不同的地理環境下，人們的消費偏好、消費口味、可消費標準等是完全不同的。(2）人口環境：指酒店所在區域的人口狀況。如：人口分布、性別比例、年齡結構、流動狀況、文化水平、家庭結構、民族種類等。(3）消費行為：根據旅游者的目的、住宿時間長短、購買方式等因素細分市場通常分為三大類：商務會議市場、團隊旅游市場、散客旅游市場。
其中地理環境因素是酒店細分市場的重要標準之一，如北京東風賓館地理位置及交通狀況：優勢是：賓館位于北京市西三環與麗澤橋長途汽車站交叉口，毗鄰北京火車西客站、北京南站和北京豐臺最大的家居裝飾廣場――東方家園、藍景麗家裝飾城，屬豐臺麗澤橋商圈范圍。劣勢是：處于經濟相對落后、消費水平偏低的地區，又被周邊同檔次的較多賓館包圍，且離路口較遠，客源容易被附近離路口近的幾家價格又偏低的賓館截留。
B、微觀環境分析：
(1）酒店內部環境：指本酒店所推行的經營觀念、發展目標、管理系統、人力資源、服務模式、經營項目、物質支持、規章制度、總體形象、人際關系等。如北京東風賓館的基本情況：東風賓館是東風汽車有限公司(原二汽集團)駐北京辦事處下屬的酒店管理，擁有各類客房128間（套），大、小會議廳7個，會議室設施全，環境好。商務標準間108間。所有房間配空調、衛星電視接收系統、IDD、網絡接，管理層員工具有較大的穩定性，經驗豐富，但房間面積較小，房型單一。
(2）酒店的中間商：中間商是酒店銷售系統的重要組成部分，是酒店營銷成敗的關鍵因素之一。
(3）賓客：酒店營銷的最終目的是在滿足賓客需要的基礎上實現利潤的增加。賓客為營銷的起點和終點。
(4）競爭者：指在一定范圍內，提供的產品或服務在內容上或檔次上相同或近似，面對相同客源市場的企業。
2、選擇目標市場
酒店分析研究了所有的細分市場后，就必須決定選擇哪一個或哪一些細分市場作為目標市場，目標市場即最有希望的消費者群體。酒店的目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，不存在過多競爭對手，而本酒店有能力滿足其需求。例如東風賓館目標市場是滿足中檔會議市場的需求，顧客群體是以人數多、會議密度大、價位中檔的各種大中小型會議為主，不僅提高客房入住率，會議室的使用率，以此更能帶動餐飲、俱樂部等收入，其次是旅行團隊。
3、營銷因素組合
目標市場選定后，就得根據目標市場的需要，確定營銷因素組合，制定經營策略，以實現酒店的預期目標。營銷因素組合就是為了在目標市場中實現預期的目標，而對可控制的各類營銷因素的特殊組合和綜合運用。針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現有的組合產品方式包括：
（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個打包價格優惠提供。
（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。
（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應鮮花、水果籃。
（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一個，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。
（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的打包價產品。
（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。
（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。
4、組織控制營銷活動
實施酒店營銷活動必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的黨政工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。
五、酒店營銷三忌
一忌主觀判定消費單位的信譽程度
目前，在酒店所有消費群體中，掛賬消費占相當比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資質時，自然會根據該單位的實力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發生呆賬、壞賬、死賬的現象。時間一長，本地區的老客戶和比較知名的企業容易掌握，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業屬性和現有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶中，積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監管措施來保證不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發現問題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌策劃只是營銷部的事營銷部的人再專業，也是數量有限；點子再多，也是勢單力薄；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網絡，很具實用性。
三忌各自為政搞促銷
眼下不少酒店對各經營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數來保額增收。出發點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現象，以維護酒店對外營銷的整體性。
六、現代酒店營銷的創新
營銷管理范文4
本文由三個案例組成。第一個是關于企業的名牌競爭力的，三個大企業：上海梅林、正廣和、光明的競爭。第二個是輕騎營銷策劃小組1998年策劃的開發新產品的案例第三個是一個由于決策者的失誤而導致企業失敗的案例
管理是人類一切有組織的社會活動中必不可少的組成部分。隨著社會的發展，人們社會活動的組織化程度越來越高，管理也越來越顯示出它在社會發展中的意義。管理學是適應管理活動規范化，科學化，高效率的要求而產生的，是對人類管理經驗的總結和概括。反之，它又是服務與管理實踐的。因而在管理活動中，自覺地學習和運用管理理論是非常有益的。在管理學的理論體系中?quot;管理"的概念是最基本的范疇，研究管理學必須從管理的概念著手，因為管理學無非是關于管理的科學。管理學是一門非常年輕的科學，嚴格意義上的管理學是20世紀的產物，但是管理學的發展是非常迅速的，不同的管理學派紛呈，不斷有新的管理理論出臺，激烈的思想碰撞，促進了管理學的迅速成長。
那么甚么是管理呢？管理一詞有"管轄"，"處理"，"理?quot;等義，是指人們對一定范圍內的人員及事物進行安排和處理，以達到預定目標的活動。
管理學雖然是一門新興的科學，但已發展為一個龐大的學科體系，它既包括對社會宏觀管理的研究，也包括對各種微觀的管理部門的研究。
在現代的市場中管理和營銷又是密不可分的一個人或企業的成功取決與他的對市場的了解和營銷的好壞，而這又能反映出他或這個企
業的管理的好壞
名牌企業應有國際競爭力
如名牌企業應有國際競爭力---上海梅林、正廣和、光明三大品牌的發展戰略
企業品牌戰略在企業總體戰略的地位始終處于領先地位，是企業參與市場競爭立于不敗之地的基本保證；以名牌企業為龍頭，組建大型企業集團是增加與國際名牌抗衡的發展趨勢。
當前中國市場競爭特點之一，就是國內市場國際化。在國內市場上已同國外著名品牌交火，占領本國市場，就是擴大了國際市場，中國本身就是最大的國際市場。如果連本國市場都沒有競爭地位，要到國外去打開市場談何容易？"梅林"牌的目標是向創世界名牌努力。它現在正處在如何做強做大的奮斗中。"梅林"名牌發展戰略對整個梅林正廣和集團能否成為名牌企業起著很關鍵的作用。
目前我國具有國際競爭力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有強大的國際競爭力的名牌群，才能從他們當中產生出世界級名牌。因此，已經是地區級即省市、自治區名牌的產品及其企業，應該把爭創國家級名牌作為自己下一步的奮斗目標，使自己的產品在國內市場上有較高的知名度和覆蓋面、有較高的美譽度和市場占有率，以及理想的經濟效益，并進入國內該類產品中最具競爭力的產品品牌陣容?quot;正廣和"與"光明"正處在上海向全國拓展的發展階段。他們的目標應向創國家級名牌奮斗，制定集團名牌發展戰略中，這是必須要考慮的問題，因為這兩個名牌能否成為國家級名牌對集團總體戰略的成功與否有著舉足輕重的作用。
以上三大名牌的現實狀況都面臨著一個共同的問題，怎樣通過名牌戰略的實施迅速壯大，保證目標的實現。名牌的發展，發展的途徑？名牌做大，做大的方法？名牌做強，做強的措施？由此引申出集團實施名牌可從名牌成長的不同階段考慮幾種方案：
第一，品牌規模擴大化成長的戰略。即從創地區級名牌升級為國家級名牌，市場范圍擴大，企業的目標市場擴大，用戶或消費者的需求增加，都要求企業擴大生產規模，增加產品產量，與逐步擴大的市場需求相適應。
第二，品牌集團化成長戰略。即企業通過裂變求得自身擴大，從單一企業向公司、集團化發展。通過兼并、合并、控股、參股、聯合等途徑組建品牌集團，謀求進一步發展的戰略。
第三，品牌多樣化經營成長戰略。即依靠集團中的核心企業擁有名牌產品的優勢，帶動集團中的新成員企業，擴展新的經營領域，按市場需求開發技術新產品，使之成為新的名牌產品，擴大名牌的效應。帶動一系列新產品比較順利地成為新的名牌，形成企業集團名牌產品群體，促進企業持續穩定的發展。
第四，品牌國際化經營成長戰略。即把名牌生存和發展空間由國內拓展到國際，相應地企業經營組織也逐步組建到國外，跨國開展生產經營活動，實現國際化經營的戰略目標。這是我國企業，尤其是已獲全國名牌產品聲譽的企業的新的戰略目標。
梅林正廣和集團已經完成了第一、第二階段品牌成長、發展方案，現在正進入第三、第四階段的成長、發展期。根據現狀，"十五"規劃期間，集團實施名牌戰略的目標是，充分利用現有名牌產品的優勢和集團的整體實力，打品牌組合戰略，使梅林、正廣和、光明等品牌迅速升級，同時聯動集團其它品牌和產品的升級及拓展。
輕騎K90-C整合營銷紀實
又如輕騎K90-C（豪華款）是中國輕騎集團1998年年中推出的新產品，也是輕騎營銷策劃小組1998年策劃較為成功的產品之一。該策劃方案實施后的3個月，產品銷量就達到了6.5萬輛，并使輕騎K90系列的銷量較1997年同期增長150%。K90-C（豪華款）摩托車的成功，為在新形勢下摩托車企業如何做好民族品牌推廣工作做出了有益的探索和嘗試。
一
1998年8月，嘉陵集團為擺脫所在地區眾多雜牌小廠排擠的尷尬境地，同時也為了恢復昔日的雄風，舉起了降價的武器，其中125系列降價1000多元，JH90降價700元左右，JH70降價500～800元，平均降價幅度高達14%。雖然嘉陵集團此次降價不是直接針對輕騎而來，但其區域商定會以此為武器對輕騎市場發動攻勢，因此他們接到情報后立即做了嘉陵集團降價對輕騎銷售將造成的影響的詳細分析。分析結果認為，這次降價將主要對輕騎K系列銷售造成一定影響，而K系列的重要市場在山東，如何鞏固K系列在山東市場的地位自然就成了亟需解決的問題。
事實上，嘉陵集團在山東市場的主銷品種為JH70，且主要銷售市場在膠東半島沿海一帶，而輕騎K系列在魯西南、魯中等非膠東半島一帶市場看好。嘉陵此次將JH70降價700元，有可能使JH70由沿海地區向內陸市場滲透，并一步步地搶占K系列的地盤。
輕騎K系列當時分為90系列和100系列兩大類，代表產品包括輕騎K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于與70CC排量級差相差甚大，因此受降價影響應微乎其微，而K90系列排量級差相對較小，價格又比降價后的JH70高出數百元，毫無疑問是被沖擊的主要對象。
二
輕騎K90是世界最大的摩托車生產基地中國輕騎集團80年代末期開發的摩托車品種之一，該系列摩托車屬于二沖程摩托車，具有質量好、馬力大、爬坡能力強等優點，是輕騎集團90年代中期的"三張王牌"之一。山東內陸由于多丘陵山地，K90爬坡能力強的優點正好適合這種地形特征，因此在該地區極為暢銷。他們啟動了營銷信息系統，分析了K90用戶使用狀況。營銷信息系統清楚地顯示，輕騎K90用戶主要是農村消費者，購車的主要用途是載貨載人，他們對輕騎K90的質量性能普遍較為滿意，對輕騎K90爬坡能力強的優點也表示認同，惟一不滿意的地方是載貨能力沒有充分提高。這一問題雖在以往用戶反饋分析中早就得知，但卻一直未曾引起重視，此次應格外注意并著手處理，而這個問題的圓滿解決正是我們后來突破K90市場的關鍵所在。
其實，輕騎K90系列中早就有一種裝有后貨架、載人載貨皆宜的產品輕騎K90-C，但研究人員一直未曾發現這種車后貨架載貨能力較為有限，有些地區消費者需要負載100斤以上的貨物，輕騎K90-C就顯得力不從心。問題明了之后，他們開始和技術人員探討能負重300斤以上貨物的輕騎K90-C新車體的開發思路。經過多次的市場調查和反復的改進，輕騎K90-C（豪華款）很快就開發成功。新開發的輕騎K90-C車體骨架明顯加粗，后貨架進行了加粗加寬，貼花也更為豪華耐看，更加適合農村消費者購車載貨載人的需要。
三
新車體開發出來以后，他們開始進行K90系列特別是K90-C（豪華款）摩托車的市場推廣工作。山東市場由于潛力較大，吸引了眾多的摩托車廠家來此爭奪，而且各廠家為了搶占較高的份額，在廣告宣傳上也不惜巨資，因此山東消費者接受的摩托車信息特別多，要想使消費者從眾多的信息中分辨和記憶輕騎K90-C（豪華款）信息不是一件容易的事情。他們為了提高市場推廣的效果，采用了整合營銷傳播策略。
傳播策略敲定后，產品命名成為他們必須首先解決的問題。輕騎K90系列過去采用的副商標是寶馬，如果新產品依然采用"寶馬"進行傳播,就無法體現新老產品的差別，也無法體現產品特色。在再三研究并進行命名測試之后，他們決定給新產品取名為"變色龍"，取名的本義是該車后貨架上有可自由裝卸的坐墊，能載貨載人兩不誤。
產品已經開發出來，價格沒有做任何調整，"購買的方便性"和"溝通"成為下一步亟需解決的問題。在"購買的方便性"這個問題上，他們根據目標市場主要在農村這個特點，選擇了一些農村消費者特別喜歡光顧的大型商場、專賣店作為銷售點。這些銷售點往往集中在城鄉結合部，并能提供送貨上門等特殊服務，在農村消費者中有較好的聲譽。
在"溝通"這個問題上，他們針對農村市場消費者信息接收的特點，策劃了一場全方位、多層次、立體化的信息傳播運動，讓農村消費者處于信息的大海中，處處聽得到輕騎發出的"輕騎K90"的聲音。整合營銷傳播強調"多種工具，一個聲音"，在選擇這個"聲?quot;時，考慮到山東內陸地區多山地丘陵、輕騎K90產品特點以及在農村消費者中享有的聲譽、競爭對手弱點，一致決定這個聲音為"負重良駒，爬坡大王"。后來的事實證明，選擇的訴求點極為準確，可謂是恰到好處，可謂是整個策劃的點睛之筆。
在產品正式上市之前，先圍繞訴求點大造聲勢，選擇了《齊魯晚報》、《農村大眾報》及地區性報紙和地方電視臺，在同一時間內對產品進行大張旗鼓地宣傳，希望收到"不見其人先聞其聲"、吊起消費者胃口的效果。
由于這些媒體在消費者特別是農村消費者中影響很大，更由于首家提出"農用摩托車"的概念，恰好契合農村消費者的需求心理，因而很快收到了較好的效果。
新產品正式上市后，又策劃了一場"輕騎K90變色龍負重爬坡比賽"的促銷活動，通過硬性演示來強化宣傳輕騎K90新款摩托車優越的負重和爬坡性能。在山東省菏澤、聊城、臨沂等10多個地區選擇了一些坡度較大的山地作為活動舉辦地點，在輕騎集團內部及活動地選拔了一批摩托車愛好者參加比賽，同時邀請了當地電視臺、報社的數十名新聞記者現場采訪報道?；顒悠陂g，摩托車愛好者騎乘輕騎K90-C做了各種各樣的表演，并安全平穩地負載300斤重的貨物翻越坡度高達30度的山坡，輕騎K90-C（豪華款）的卓越表現令新聞記大為稱奇。借助此次活動以及新聞媒體的宣傳，輕騎K90在山東市場開始引起反響，初步目的也算是達到了。接著又不失時機地在地區性報紙和《農村大眾報》、《齊魯晚報》等報紙上連續刊登廣告，不厭其煩地介紹輕騎K90-C（豪華款）優越的性能以及特別適合農民載貨載人的特點，對產品宣傳進行鞏固加強。
他們和山東省一家著名廣告公司取得聯系，迅速趕拍了輕騎K90-C（豪華款）的15秒廣告片，并在齊魯電視臺、山東電視臺和地方電視臺黃金時段播放。電視廣告文案極為簡單："負重良駒，爬坡4大王，輕騎K90變色龍"。同時他們還自己制作了K90變色龍錄音帶，在山東人民廣播電臺農村消費者最喜歡收聽的《長篇評書聯播》節目前后插播，并供經銷單位在當地農村鄉鎮廣播站播放。
他們制作了大批的宣傳畫、傳單、報紙和橫幅，并火速送到銷售點，加強銷售終端宣傳。橫幅在銷售點張掛，其它宣傳物或在銷售點擺放供購車者取閱，或由銷售單位負責雇人在人流量較大的地段散發，有的干脆直接送到農民家中和在農村交通要道處張貼。宣傳畫圖案重點為"許多農民騎乘輕騎K90變色龍載負非常重的貨物爬越非常陡峭崎嶇的山坡"，主要強調輕騎K90變色龍六大優點：二沖程90ML發動機，輸出功率較同排量四沖程發動機高出30%以上，具有扭矩大、馬力大、爬坡性能好的優點；采用循環變檔，遇緊急情況只需輕輕一點就能由高速檔變為空檔，迅速化險為夷；發動機經過輕騎數百名技術人員十多年的改進，質量性能卓越；發動機輸出電壓由6伏升為12伏，照明性能好，夜間行駛非常安全；車體經過加固加粗，更適合負重需要；客貨兩用貨架，載貨能力明顯提高，貨架上坐墊可自由裝卸，載人載貨兩不誤。這些優點中有4個是競爭對手所不具備的，可以說有的放矢，切中要害。自編報紙除了以上內容外，還附帶輕騎集團概況、技術專家談車、銷售點電話地址以及輕騎K90多年來獲得的榮譽等信息。值得一提的是，舉辦此次促銷活動之時，正?quot;輕騎之旅"有獎促銷活動正在進行，配合這個活動，將購買輕騎K90-C（豪華款）贈送的獎卡增至兩張，使獲獎可能性提高了一倍，大大刺激了農民購車的興趣。
摩托車新產品剛剛上市最容易出現質量問題。為了避免輕騎K90-C（豪華款）因出現質量問題而損害品牌形象，他們組織了維修服務小分隊到各地區進行巡回特種點檢服務，現場解決輕騎K90-C（豪華款）出現的質量問題，雖然后來從各地反饋的情況看并不很多，但做到了防患于未然。
最后，他們在隨車包裝箱里放置《用戶信息反饋卡》，供用戶填寫反饋。將用戶反饋的信息存入營銷信息系統，并定期進行分析整理，為后續營銷做好準備。
四
市場競爭策略是多種多樣的，要想取得競爭優勢就必須創造差別化優勢。降價是一種創造差別優勢的策略，但這絕不是長遠之計。他們通過整合營銷傳播策略，創造輕騎K90-C（豪華款）的差別化優勢，使消費者在上千種的摩托車中發現有一種適合自己需求的摩托車，使得本已處于成熟期甚至接近衰退期的輕騎K90，煥發出勃勃生機，同時又很好地擊中了競爭對手的弱點，消除了競爭對手市場滲透的可能性。
以上是一個成功的例子，可以看出企業重視了管理中的營銷可以獲得成功，反之如果一個企業的營銷戰略的失誤也可能導致它的失敗如：
憂心矚望"B"果奶
浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市場以來，以其獨特的包裝和優秀的品質保證，在沒有促銷輔助下，火爆市場，取得了驕人的業績。產品兩度在全國市場供不應求，惹得行業大哥大等一些著名品牌廠家一陣緊張，紛紛尋找應對之策，并因此引發了1999年國內市場的果奶大戰。然而，不過半年，"B"果奶除了僅能在東北、華北、西北市場占有一部分市場份額外，其余大部分市場均嚴重萎縮，產品大量滯銷，且事態日益不妙，原因何在？筆者作為其某區域的銷售經理，在此坦陳己見，與大家共同探討。
一、市場外部環境的影響。
"B"果奶之所以深受消費者青睞，除了品質保證，還享有獨家專利，"新穎旋轉式衛生隔塵吸嘴"，即飲用過程中避免了用手接觸吸管而帶來的細菌污染，安全、衛生、方便，很快得到消費者認可。以至于一些廠家，甚至某些知名品牌公司，為利益驅動，置國家法律于不顧，紛紛仿冒其專利包裝，有的竟冠以專利名號。而大多數終端"利大就賣"，許多不法產品很快被終端接受，有的反而將"B"果奶拒之門外。這種現象在農村市場尤為突出。
二、競爭對手的"反擊"。
"B"果奶的迅速崛起，不可避免地沖擊了一批知名產品的市場份額，他們很快做出反應。某領導品牌以最快的速度研制?quot;××旋風蓋"，并以最短的時間推向市場，首先向"B"果奶發難。這種旋風蓋與"B"果奶旋轉蓋有異曲同工之妙，且在法律程序上也無懈可擊（兩家公司為此打了半年多的法律官司，卻毫無結果），并憑借其強大的網絡實力，在1999年5月份迅速將產品推向全國市場，與"B"果奶形成強有力的對抗。接著，另一著名品牌也悄然跟上，旋風蓋產品四處出擊，與此同時，另一家品牌領導地位的公司正在醞釀更具挑戰性的戰略計劃，迅速推出了第二代、第三代鈣奶和系列果奶，并多次降價，迫使同行業紛紛跟進。另一方面，在產品的宣傳和促銷上，這些競爭者都無一例外地加大了力度，尤其是在市場細化、終端現場促銷、廣告、專題的宣傳方面。
三、營銷戰略思想的錯誤。
面對市場上種種不利因素，"B"果奶公司力圖通過各種有效手段解決問題，但無論是想法還是手段本身都顯得非常幼稚，而這種幼稚的代價是慘重的。
第一，公司選擇了以市場打假活動為主，配合新聞媒體跟蹤宣傳的方法，旨在掃清市場上所有的侵權、仿冒產品，并借此樹立企業的良好形象和產品的品牌地位。為此，公司先后在全國各地市場開展了大規模的查假、打假活動，同時把一大批知名廠家和商家告上公堂，并在相應媒體上作了大量的報道，但由于對整個活動的可操作性缺少科學的預測和論證，很快就暴露出諸多問題：首先，對打假難度、時間性及資金費用估計不足，最后不得不草草收場。致使打擊力度不夠、不徹底，被打產?quot;死"而復生，層出不窮，真是"野火燒不盡、春風吹又生"，這反而助長了不法廠家的氣焰。其次，打假活動的開展，不可避免地危及了當地一部分頗有規模實力的商家的利益，這些商家在本地都具有良好的關系，當其利益與"B"果奶的利益產生沖突時，便產生了嚴重的對抗和報復情緒。他們聯合組織起來，抵制"B"果奶進入市場，使得某些區域市場形成了不正常?quot;市場壁壘"，給"B"果奶的網絡通路設置了巨大的障礙。另外，采用大量的專業性報紙進行宣傳，而廣大消費者受專業教育程度的不同，其閱讀層次與專業性報紙不一致，致使宣傳范圍狹窄有限。于是，宣傳對象的錯誤定位和宣傳媒體的錯誤選擇并沒有起到公司設想的宣傳效果。
第二，過度地注重打假活動，忽視了其它促銷活動的開展，致使促銷工作嚴重滯后于競爭者，并缺乏科學性和條理性，勞而無功。例如，奶飲料一般在7月份左右就開始進入淡季，并將持續4個月左右時間，如何做好淡季促銷是企業的核心工作，并對企業的發展極具深遠意義。一大批企業早在5月份就開始籌劃整個淡季時期的促銷活動，包括市場配額、產品庫存、終端操作、促銷方式等。而"B"果奶到7月中旬才準備和實施促銷計劃工作，明顯落后于競爭者，等于拱手把市場讓給了對手。待其反應過來，才發覺各級終端的貨架上、倉庫中已放滿競爭對手的產品，此時再優惠的條件也不能刺激商家再次存貨。
第三，廣告宣傳中的誤區。"B"果奶在廣告策劃中以形象訴求為主，單方面突出專利特性，忽視了產品營養品質方面的內涵。在目前倡導全面科學營養保健的主流下，"B"果奶的廣告理念給消費者誤遞為"只有蓋子新穎一點，并無多大營養成分"的信息，這種信息只能促使消費者在面臨眾多的品牌選擇時作出最快的決策。再者，從最終消費者來看，兒童這一特殊的購買群體所作出的購買決定往往都是由父母等長輩協助決定的，特別是在兒童食品的安全性和營養性方面的選擇。因此，只單方面地針對兒童進行定位宣傳是遠遠不夠的。"B"果奶的廣告宣傳定位恰是如此，在宣傳中缺少互補性，因而效果并不明顯。
四、營銷管理中存在的一些問題。
當前第（5）頁
第一，對于營銷人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，營銷工作者流動頻繁，使得市場上一些遺留問題難以解決，影響營銷工作正常、有序、穩定地開展。同時也給商家造成了負面印象：公司不穩定。
第二，營銷權力的行使缺乏彈性。公司對營銷權力實行一攬子管理方式，營銷區域經理無法及時行使市場工作中的臨時決定權，在處理突發性事件時，令商家不滿、報怨。且因權力統得過死，極大地限制了銷售經理的工作積極性和才能的發揮。
第三，對網絡管理缺乏科學性，造成無序競爭和網絡流失?，F代營銷，把廠家和商家的協作關系更緊密地聯系在一起，其共同的利益體現在雙方良好的協作中，但彼此承擔責任是雙方應盡的職責和義務，也是良好協作的前提和基礎。"B"果奶違背了這一原則，沒有承擔自己應盡的義務，如在產品損耗、質量疑問、公關配合、滯銷市場的促銷協助、過期產品的處理、某些特殊銷售費用的支出等方面，都無法給商家滿意的服務。另外，由于對市場上某些經銷商跨區域銷售行為管理不規范，并缺乏處理力度，形成銷售秩序混亂和價格不穩狀態。自相殘殺的格局嚴重地損害了各商家利益，致使大批網絡紛紛退出競爭，拒絕合作。
五、對競爭對手的戰略沒有引起足夠的重視。
市場的旺銷，使得"B"果奶輕視了競爭者的存在，同時，也忽視了競爭對手戰略行為的改變，表現最為直接的是行業間的降價競爭給"B"果奶造成的巨大打擊。由于對行業普遍降價后市場上出現的后期反應預測嚴重不足，"B"果奶奉行的價格堅挺政策使自己陷入了困境。公司奉行上述價格政策，旨在顯示企業良好的產品品質保障，顯示自己的獨特性，從而引起消費者的注意，誘發消費者的購買欲望。但是隨著一大批品牌迅速跟進降價，使得商家和消費者都意識到原本產品所包含的巨大利潤，加上1999年國家宏觀調控的一些因素如銀行利率的下調、生產原材料價格的普降和企業的規模生產成本效應，使產品生產總成本普遍降低，降價是符合實際的。同時，隨著市場上壟斷局面不斷被打破，新的競爭格局進一步形成，價格、質量和服務的競爭將是產品在市場上的主導競爭因素，哪個企業的產品如果不具備上述三方面的競爭能力，極有可能被淘汰出市場?quot;B"果奶的價格堅挺政策與市場的競爭原則背道而馳，且因品牌效應處于劣勢，商家們在無利可求的情況下，紛紛轉向其他品牌，順理成章。
營銷管理范文5
關鍵詞：高職院校；市場營銷；營銷管理
中圖分類號：G647 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年8月25日
在社會主義市場經濟體制改革不斷深入，經濟全球化、信息化迅猛發展的今天，全社會對職業教育提出了更新、更高的要求，職業教育不論從辦學理念、辦學模式到辦學規模上都面臨著巨大的變革，如何適應時展、增強自身的吸引力和競爭力已成為擺在我們面前的重要議題。
生存與發展是一切組織的基本目標，作為職業教育領軍者的高職院校也不例外。為了達到這個目標，就必須發現并設法滿足他人的需要和欲望，就必須通過交換，也必然存在營銷。營銷雖然起源于企業管理領域，但并不僅僅是企業的專利，隨著市場經濟的發展，高職院校的教育營銷意識也在不斷增強。作為一個與市場緊密聯系的特殊教育群體，高職院校應積極融入到市場經濟的大潮中去，不斷增強教育營銷意識，實行營銷管理，提升自身的核心競爭力。
一、高職院校實行營銷管理的必要性
（一）高職院校實行營銷管理是營銷的本質要求。市場營銷是與市場有關的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。從這一概念上來看，營銷并不是企業所獨有的，凡是存在市場交換的地方都需要營銷。因此，對企業來說，如果不懂得營銷就很難在競爭中取勝。同樣，對于高職院校，如果不重視營銷管理也無法更好地生存和發展。營銷管理的實質是需求管理，在營銷活動中只有充分了解顧客的需求才能提供適銷對路的產品。高職院校作為一個組織，從營銷的角度來看待高等職業教育市場的話，那么高職院校的“顧客”就是學生，其提供的“產品”就是教育，雙方通過交換滿足各自的需要。
在經濟全球化、信息化日趨深化的今天，傳統的高職院校管理理念與方式已不適應新時期高等職業教育發展的要求，為了更好地生存和發展，高職院校需要加強營銷管理，以營銷的理念來分析學生的需求，引導他們選擇適合的專業，滿足他們學習知識、技能的需要，并最終滿足學生與學校雙方面的需求。
（二）高職院校運營自主性的擴大催生營銷管理。隨著我國市場經濟的不斷完善、高等教育體制改革的不斷深化，高職院校的辦學自也在逐漸擴大，其作為特殊商品的生產者已成為自主辦學、自我管理的經濟主體和法人實體，已具備了開展市場營銷的主體資格。因此，高職院校運營自的擴大是高職院校實現營銷管理的催化劑，促使高職院校根據自身利益的要求，自主地開展營銷活動，實行營銷管理。
（三）高職院校運營的市場性呼喚營銷管理。在市場經濟社會，一切經濟活動都在市場的調節下進行，所有經濟組織的運營無不具有市場性。高職院校存在于市場經濟社會中，其經營活動自然也不可避免地受到來自市場各方面力量的影響和制約，具有一定的市場性。
市場的本質是競爭，競爭的結果是優勝劣汰，高職院校運營的市場性決定了高職院校必須實行營銷管理。競爭是市場經濟的基本法則，在高等教育大眾化及多樣化的今天，高職院校間日趨激烈的競爭已成為一個不爭的事實。如何在激烈的競爭中謀求生存與發展，是每個高職院校都在思考的問題，而這一問題就體現在對優秀教師資源、學生資源及社會資源的爭奪上，并最終歸結為對顧客的爭奪問題。高職院校的顧客就是學生，是受教育者，他們的學習不僅僅是一種單純的消費，更是一種投資，而投資的就依據就是教育投入與產出的性價比，即能否用較合理的價格“買”到符合自身今后發展需要的、優質的教育質量與教育服務。因此，高職院校為了競爭到更多的顧客，就必須重視顧客需要的滿足，必須加強營銷管理。
二、高職院校實行營銷管理的價值
（一）實現顧客滿意。創辦人民滿意的職業教育一直是各高職院校奉行的辦學宗旨，為了實現這一目標，高職院校實行營銷管理可以運用市場營銷的理論和方法研究顧客的需要和欲望，確定其所能提供最佳服務的目標市場，并設計適當的產品和服務，以滿足顧客的需要，實現顧客滿意。
（二）增強核心競爭力。伴隨著計劃生育政策的持續執行，近年來我國人口出生率逐年下降，高職院校生源的絕對數量也相應下降。生源危機的到來，使得高職院校之間的競爭更為加劇，“馬太效應”勢將出現。因此，高職院校通過實行營銷管理，可以增強辦學實力、突出專業特色、強化品牌效應，從而增強核心競爭力，吸引更多的生源，進入良性循環發展。
（三）獲得多方支持。高職院校雖然在經營方面擁有一定的自，但其辦學經費的主要來源仍然依靠政府主管部門的撥款，許多建設項目會因為經費問題而流產。因此，高職院?？梢酝ㄟ^營銷策劃樹立品牌形象，宣傳其辦學的宗旨與效果，以獲得政府、企業、社會等多方面的認可與支持。
（四）提高管理效率。我國高職院校普遍存在運營低效的情況，通過實行營銷管理，可以實現由粗放型管理方式向集約型管理方式的轉變，通過市場調節各種資源，提高管理效率和辦學效益，適應經濟發展的需要。
三、高職院校營銷管理現狀分析
計劃經濟時代，中國并沒有市場營銷，隨著改革開放政策的實行，企業界和學校等非營利組織才逐漸引入營銷機制，開展營銷活動，但目前高職院校的營銷管理仍然處在摸索階段，還存在著不少的問題。
（一）高職院校營銷管理水平偏低，營銷觀念淡薄。由于我國職業教育改革起步較晚，故高職院校引入營銷管理理念也相對較遲，高職院校的營銷管理水平整體偏低，還處在摸索階段，許多高職院校的營銷管理實踐可以說是“摸著石頭過河”，缺乏系統的理論研究和指導。同時，由于長期在計劃經濟體制下形成的國家統包統攬的思想，高職院校的領導與教師教育營銷意識普遍淡化，許多人還抱著“鐵飯碗”的思想不放，沒有市場競爭意識和危機感，仍然奉行生產導向觀念，只是一味地關注自己的“生產能力”，而忽視了“顧客”的需求。
（二）高職院校營銷目標市場不確定，市場定位不清晰。大部分高職院校沒有根據“顧客”和自身的特點進行市場細分，沒有明確自己所面對的目標顧客群，認為所有學生和家長的需求都是相同的，不存在差異性，教育營銷活動缺乏針對性。在市場定位上，許多高職院校也較為模糊，沒有突出自身的辦學特色和競爭優勢，沒有與其他高職院校區別開來，沒能在“顧客”心中樹立與眾不同的形象。
（三）高職院校營銷策略單一，營銷活動缺乏系統性。高職院校的營銷策略較為單一，缺乏營銷策略組合的整體運用。營銷手段僵化，大部分高職院校的營銷活動僅停留在學校新聞和招生廣告上。這些營銷活動零星的分布在學校的相關部門，缺乏統一的指揮和協調，各部門各自為政，沒有從整體上發揮營銷的作用。
四、高職院校實行營銷管理基本策略
（一）明確目標市場，進行有效的市場定位。高職院校的顧客群的需求是具有差異性的，即便是規模最大、實力最強的高職院校也無法滿足所有顧客的所有需求。因此，高職院校實行營銷管理時首先要明確自己的目標市場，即高職院校準備以自身的教育產品為其服務、滿足其需求的那一類顧客群。目標市場是高職院校開展營銷活動的中心，一切教育營銷活動都圍繞著目標市場進行。高職院校目標市場的選擇主要是生源市場的選擇，因為招生是高職院校生存的關鍵，也是其存在和發展的基礎。生源目標市場選擇時必須首先從市場調查著手，發現人才需求的現期和預期趨勢，確定專業設置和專業方向，進而明確高職院校想要吸引以及有能力吸引進來的學生類型和人數。
此外，還要考慮如何吸引目標顧客群，如何在高職院校林立的招生市場中凸顯自己，在目標顧客群心目中樹立怎樣的形象等問題，這些問題即市場定位問題。市場定位就是明確或凸顯高職院校自身的形象、地位及特色，且與其他高職院校區別開來，在目標顧客心目中留下特殊的印象，幫助目標顧客更好地認識和識別高職院校。高職院校的市場定位一定要明確、有效、切合實際，切勿盲目求大、虛假夸張，否則將會適得其反。市場定位一旦確定，應保持一定的穩定性，這樣才能在競爭中保持一定的優勢。
（二）強化營銷管理，整合教育營銷策略
1、強化“人本管理”營銷策略。正如企業強調“顧客至上”的策略一樣，高職院校也應以學生為中心，樹立“人本管理”思想，確立“以學生為中心”在高職院校管理中的指導地位，將為學生服務真正落實在行動上，而不僅僅是一句口號、一種宣傳手段。高職院校應積極建立與學生溝通的渠道，了解他們的需求，在學校內部形成上至校領導下至每一位教職工、從招生、教學到后勤、財務、人事等部門都為學生服務的觀念。
“人本管理”策略還要體現在教學內容和教學方式的改革上，努力營造師生平等交流的課堂氛圍，改變傳統的教學模式，體現“以學生為中心”，變“被動學習”為“主動學習”，變“聆聽式學習”為“參與式學習”，教師也從“傳道授業解惑”者轉變為學生學習的幫助者、促進者。
2、強化專業設置營銷策略。專業是高職院校的生命線，是教育營銷管理中不可缺少的細胞。高職院校的專業設置應緊扣時代脈搏，以社會經濟發展的需要為依據，以自身的資源條件為基礎，通過市場調研、市場分析，把握市場變化趨勢、發現市場機會，及時調整、完善專業設置。
3、強化“名師”營銷策略。教師是教育服務的生產者與提供者，其素質的高低直接影響著學生需要的滿足程度及對學校的滿意程度。高職院校應重視師資隊伍的建設，著力打造一批深受學生歡迎、社會認可的“名師”?！懊麕煛本哂休^高的聲望和品牌效應，能夠引起社會關注、吸引學生報考，宣傳效果較為顯著。
4、強化公共關系策略。“酒香也怕巷子深”，高職院校除了練好以上內功外，還要充分運用公共關系策略，發揮各種媒體的宣傳作用。公共關系是高職院校擴大社會影響力，提升品牌形象、彰顯獨特地位，增強市場競爭力的有效手段。高職院校應根據其在目標市場上的定位，樹立在公眾心目中的獨特形象，利用各種傳播媒介和手段向社會公眾宣傳、介紹學校，贏得公眾對高職院校的了解與信任，提高公眾的認可度。宣傳的手段可以是學校自己的網站，也可以是校外的各種媒體；可以介紹學校的校園文化、專業設置、就業渠道，也可以報道學校的一些大型活動、教學改革成果、優秀學生事跡。通過各種公關手段的運用，實現與公眾的雙向溝通，提高學校的知名度與美譽度。
五、結論
總的來說，高職院校的運營管理引入市場營銷思想還處在初步探索階段，這些營銷管理策略的整合運用可以為高職院校更好地實現教育營銷管理提供一定的保障措施。相信隨著市場經濟的進一步發展，經濟體制和教育體制改革的進一步加深，高職院校教育營銷管理的實踐將不斷豐富，教育營銷理論也將不斷發展和完善。
主要參考文獻：
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營銷管理范文6
【關鍵詞】電力營銷 管理 實施規劃
電力營銷管理是供電企業的核心業務，營銷質量關系到供電企業自身的生存和發展電力的生產經營活動應服從和服務管理，應立足于基礎技術的支撐，充分利用市場經濟下的的有利時機，突破供配電網絡的瓶頸，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,建立一個能適應市場需求的營銷體系和機制。嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍,從事電力市場的營銷工作。推行營銷精細化管理，促進電力企業的營銷管理有序進行。
一、當前電力營銷工作的現狀
（一）營銷管理機制不健全。目前信息化具有方便、高效的特點，但是和多蒂娜已企業的信息處理統一化標準不適應營銷體制的要求，原因就是程序環節太多，基礎管理工作薄弱，造成客戶業務傳票無法正常傳遞，信息也無法實現共享。
（二）電力營銷管理系統存在風險與不足。目前電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多。其次就是誤操作風險，操作人員無意識的誤操作帶來的風險，例如：電價標準修改時違規操作風險,違規操作，還有的系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，造成的信息的不準確性。
（三）電力營銷稽查管理中存在對營銷稽查定位不準確、以外查成效衡量稽查工作業績、缺乏有效的稽查手段。且稽查工作未形成閉環管理等問題，提出營銷稽查管理的基本思路，運用營銷業務技術，支持平臺定期自動生成稽查，計劃在電費計算中心的配合下按照稽查計劃組織開展各種專項稽查工作，充分發揮稽查管理職能，規范營銷內部管理，促進電力營銷稽查工作精細化管理的實現。
（四）沒有系統的線損管理制度。關口抄表存在著不按時抄表的現象，很多單位為了完成線損指標，采取調整關口電量的辦法來完成任務指標。部分計量設備老化，造成電能表不走字、跳碼，還有的新型表輪顯內容多，造成錯抄現象。線損管理制度不合理，造成關聯信息及管理脫節。輕計劃管理和創新，線損管理遏制了電力營銷的發展。
二、電力企業營銷管理的策略
在電力經營體制供銷矛盾不斷加大的新形勢下，規劃電力營銷策略，以需求管理為手段,以優質服務引導客戶合理消費，提高電力在終端能源消費市場的比例為目標,實現社會效益和公司效益的同步提高。
（一）建立新型的營銷管理體系.建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供高效的服務，將營銷職能轉變到市場策劃與開發中來，全面開展電力營銷管理體制建設，逐步放開電力銷售市場,完善不同地區的電網架構建設，增加供電服務的手段,擴大電力營銷市場。
（二）拓展營銷策略爭取市場份額。根據市場需求，調整現行的用電政策，對大工業客戶實行優惠電價和用電場拉大分時電價差。適時加強宣傳力度，增加電力在能源消費中的占有率。建立起適應買方市場需要的電力營銷理念，建立一個能適應商業化運營，具有較高服務水準的營銷體系，改善電能的質量是營銷的基礎保證,改善電網結構管理, 提高供電可靠性。
（三）規范到位的管理策略 .首先是提供的優質服務。供電企業在市場上有立足之地，在多層面上與他人競爭，必須提高優質服務水平，服務范圍體現在生產經營的全過程和各個環節,電力企業的工作人員為企業的社會形象負責，梳理共同發展的新型供用電理念。其次是協調好市場營銷中的公共關系電力。企業及時與客戶進行溝通，積極配合政府職能部門的工作，做好電能的替換工作，增強強有力的社會輿論氛圍。學習先進的管理模式,加快規范各項管理制度,對外樹立優質服務的企業形象。
（四）建立新型的市場電力營銷理念。電力營銷市場是應當改變舊的供電管理模式，建立商業化運營法制化管理。轉變電力供需矛盾緩和的形勢。擴張策略以優質服務，搞好市場調查，提高市場預測的準確性。開辟新的供電領域，提高電力企業新的技術推廣策略,以實用為準則，完善電力營銷管理系統,做到管理集中化和考核制度化,以新技術的應用帶動管理水平的提高。
（五）建立新型營銷體制。電力銷售與合同管理，以客戶服務中心為核心的電力營銷管理，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣,加強對電力市場的經營體制，為環保能源擴張策略，建立新型營銷體制,實施向市場營銷靈活的電價政策，實施合理措施擴大市場份額。
