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銷售管理工作總結范文1
一、區域情況介紹
1、市場占有率
我所負責的xx地區20年底與13年底我司方案和xx方案用戶數量占有率情況如下表
由上表可見，20年xx地區我司方案占有率逐步增加，由13年底的48.47%提升至60.78%，占有率提升12.31%。20年我司方案新增用戶數共計24.5萬，其中有19萬余戶為新增覆蓋量，約5萬用戶為我司方案更換xx方案的量。
2、市場空間分析
目前xx地區xx方案總數量還剩47萬，其中xx市區43萬，xx縣4萬。xx縣剩余的4萬xx方案已可初步斷定明年全部翻改成我司方案，達到我司方案芯片在xx縣占有率100%。xx市區剩余的43萬xx方案，目前已經開始逐步翻改，xx局方也有意識要壓縮xx方案的占有率，后續會利用線損、費控等方面的優勢進一步推動對xx方案的翻改，明年計劃翻改6萬。
新增業擴方面，xx地區每年新增業擴量約4萬戶，目前除小部分原xx方案臺區新增業擴外，其他新增覆蓋臺區已全部采用我司方案。
除芯片外，后續還將從終端類產品、表箱、運維工程和用戶類工程方面打開市場。
3、成功率情況
截至20年底，目前所負責區域xx市的數據指標情況如下
在成功率方面，我司方案整體成功率一直遙遙領先xx方案，且目前已達到較高水平。成功率是我們的根本話語權，必須一直保持對xx方案遙遙領先的態勢，這樣才有可能確保后續進一步大批量更換工作的開展。
4、現場調試工作情況
在成功率提升方面做的工作，大致可分為三個階段：
1、2-4月，我司人員主導，現場調試，發現問題，催促局方解決問題，保持跟蹤閉環，促進成功率提升。這個階段成功率提升較慢，且容易拖累我們，影響市場方面的工作。這個階段的工作方式不是我們想要的，需要改變。
2、5-9月，讓局方人員主導，做好各階層人員的培訓工作，并給他們灌輸喊廠家的概念，協調廠家人員，我司人員退居幕后主要提供解決問題的思路，并積極跑動匯報工作，保持局方人員對我司人員優質服務的印象。這個階段是運維工作未承包時較好的工作方式。
3、10-1月，運維隊伍主導，保持對數據指標的時刻關注，處理運維人員解決不了的問題，積極跑動，讓局方感覺我司服務一直在，并保持較好。
二、開拓情況
1、xx：
基礎情況：A、市局：總經理、副總經理對我司認可，都對我司較支持，主任、副主任對我司暫持中立態度，基層都我司較認可，逐步在用我司方案更換xx方案，且后續新增量除小部分原xx方案臺區新增業擴外，其他新增覆蓋臺區全部采用我司方案。B、xx縣：全局上下都對我司較支持，并計劃明年將xx全部用戶統一成我司方案。
市場關系的建立和維持：在各層級局方人員間進行積極跑動，在跑縣過程中加強與局方人員的聯系，了解市場、現場和人員的最新情況，搜尋市場契機，在原有的市場基礎上，爭取進一步擴大市場。在與營銷相關人員接觸的同時，逐步接觸物資、招標、財務、生產等部門的相關人員，積攢人脈，以便在后續終端銷售和工程項目工作中能為我所用。目前xx地區的市場關系已建立的比較全面，后續需要繼續鞏固和加強。
2、xx：在xx各地進行常規跑縣工作，對于有我司方案的地區，鞏固現有的市場關系，尋找更換xx、xx方案的突破口，推動終端銷售；暫時沒有我司方案的地區，爭取做進試點，打開更換其他方案的突破口。在跑縣的過程中多見領導，盡量提高見領導的層次，在與他們的交流中了解到更多的信息，了解他們的需求，同時學習溝通技巧，以便更清楚在以后的工作中與他們溝通什么以及怎么與他們進行溝通，在這個的過程逐漸提升自己的高度。
三、直銷情況
1、設備銷售情況
20年xx地區總直銷額 萬，具體情況如下
由上表可以看出，20年度xx地區直銷產品主體為模塊類產品，終端類產品的銷售比例不足5%，銷售的產品類別比較單一，后續需加強產品的多元化銷售，加強對終端、表箱及電表類產品的推廣。
2、發票及回款情況
未開票額外其余都是質保金。從開發票和回款的時間節點來看，大部分開票和回款時間都集中在年底這段時間，回款較慢，影響財務相關工作和公司利益，后續會在發貨后加快合同、發票和回款進度。
四、運維工作情況
1、基本情況
20年xx采集運維工作外包，我司承接了x共計維護工作。運維工作作為本年度福建的重點工作，在其中全過程積極參與，全力做好運維相關的每一項工作。
1、前期準備時，拜訪xx，宣傳我司在運維工作方面的專業優勢，拜訪各公司有可能的評標專家，爭取得到xx評標專家的支持。每日關注招標信息，爭取第一手獲得，并及時準備招標所需相關材料。
2、中標后，積極準備本地人員招聘，聯系各縣公司推薦合適人選；根據合同與各地實際情況準備人員配置、車輛配置；人員和車輛到位后，組織新同事進行技術、安全方面的培訓并參加安規和電工證考試，根據各地實際情況對人員進行安排，與各地協商對車輛進行安排；催促各地盡快準備、簽訂合同。
3、隊伍大體組建完成后，在xx各地帶新同事熟悉現場情況，對新同事進行主站和與局方人員溝通方面的指導，就工作過程中遇到的問題與局方人員進行溝通協調，促使運維工作逐漸步入正軌。
4、步入正軌后，協助同事進行人員和車輛的管理，搜集各地反饋的問題，找到更加合適、高效的工作模式，對運維工作逐步進行完善，促使數據指標的快速提升，獲得局方的認可，并逐步開展市場工作。
5、今年是運維開始的第一年，主要任務是搭建一支專業的隊伍，包括人員、車輛、工器具、資質等的配備，找到一條好的可以長遠發展的道路，為后續擴大運維范圍、拓寬工作領域做好準備。
2、運維管理
運維工作是一個長期的大型項目，需要嚴格的組織制度和合理的管理制度來保持良好運行，包括人員管理和培養、車輛管理、工器具管理、安全管理、技術培訓、財務管理、辦事處管理等。
人員管理
通過工作日志監督人員每日的大體工作情況，通過運維平臺了解工作量，通過目標驅動表格、數據指標提升情況、綜合排名查看工作成果，通過運維周報和局方反饋情況檢查綜合工作情況，全面對運維人員進行了解，實時電話跟蹤，及時做出調整，保證每日工作正常進行。
人員培養
定期組織培訓，保證技術水平和市場能力的穩步提升，針對現場和市場遇到的疑難問題實時電話指導。
車輛管理
車輛使用人每日上報次日行程安排，安排專人當日審批，次日核查，根據行車記錄實時了解車輛、油卡動態，保持車輛干凈整潔，根據實際情況安排定期保養。
工器具管理
每位人員都配備齊全安全工具和調試工作，不定期進行檢查是否有丟失或破損情況，如有則及時補充并備案。
銷售管理工作總結范文2
一、上半年情況的概述二、簡單的分析上面的數據三、對一些特殊事情的說明銷售半年工作總結范文XX年上半年銷售季度，漸進尾聲，許多銷售人員都開始著手撰寫XX年上半年銷售工作總結。上半年銷售工作總結怎么寫呢？其實很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優秀的銷售工作總結范文。
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價；對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作；三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強；
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
銷售管理工作總結范文3
二、簡單的分析上面的數據：
三、對一些特殊事情的說明：
XXXX年上半年銷售季度，漸進尾聲，許多銷售人員都開始著手撰寫XXXX年上半年銷售工作總結。上半年銷售工作總結怎么寫呢？其實很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優秀的銷售工作總結范文。
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價；對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作；三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強；
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
銷售管理工作總結范文4
正確的檢討，不是對運行結果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。
銷售檢討工作應該從如下幾個方面著手：
1.對銷售經理的檢討
根據我們的經驗，在實際工作中都是銷售經理檢討業務員，而對銷售經理的檢討要么被嚴重忽視，要么會流于形式。這是企業管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個環節上發生著嚴重的阻塞。據我們觀察，許多公司的銷售經理是銷售系統中進步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監督和指導他們。
在內地或在沒有實行年薪制的企業里，銷售部經理是銷售系統收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業務員高，這是許多業績不好和管理工作薄弱的企業普遍存在的怪現象。
對銷售部經理檢討的重點是，弄清楚銷售部經理是貫注于銷售部內部（內勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業績而忙碌，還是處理永遠也處理不完的麻煩事，對業務員、用戶和經銷商的影響力是否高于區域主管和業務員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準確、及時。
對銷售部經理考核的指標包括；
（1）銷售指標完成情況
（2）回款指標完成情況
（3）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產品，不銷售新產品，只銷售低附加值產品，不銷售高附加值產品）
（4）預算指標控制情況
（5） 區域市場和客戶開發指標完成情況
2.對業務員的檢討
業務員是企業銷售網絡的建設者，是企業銷售通路的入口和引橋，是企業銷售業績的實現者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應該成為檢討工作的重點。
企業對業務員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業也只是對業務員產生經濟壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。
對業務員檢討的重點是行動過程和報告系統。
對業務員行動過程檢討的要點是執行行動計劃情況和服從指揮管理情況?！凹訌娂o律性，銷售無不勝”、“步調一致才能得勝利”，如果對業務員的管理達不到令行禁止的程度，企業永遠不可能從個體推銷走向專業銷售和體系營銷。
對業務員報告系統考核的要點是各種報告（即表格）完成的質量和數量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結、三個月滾動銷售預測、客戶表現分析。
對業務員考核指標包括：
（1）銷售指標完成情況
（2）回款指標完成情況
（3）品種計劃完成情況
（4）域市場和客戶開發指標
（5）銷售費用
（6）出差天數
3.對經銷商的檢討
在現實工作中，許多企業的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷。
目前很多企業痛定思痛，打算拋棄經銷商自建銷售網絡，原因何在？經銷商已經成為這些企業生存和進一步發展的桎梏。
目前的經銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發展起來的，一方面他們經營思想陳舊，沒有業務隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務制度，根本不能幫助企業應付當前的市場競爭；另一方面他們對企業存在著嚴重的依賴思想，他們將經營困難歸結為企業產品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業伸手要利潤。經銷商不僅沒有變為企業的戰略伙伴，在一定程度上甚至成為企業的寄生物。更多的時候企業不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經銷商糾纏不清。
對經銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業務員隊伍的素質、財務制度和財務管理（經銷商沒有利潤企業就沒有好日子過）、與企業的協調性。
對經銷商檢討的指標包括：
（1）銷售指標完成情況
（2）回款指標完成情況
（3）費用和利潤指標（在當前，幫助管理其費用和利潤是企業與經銷商建立長期關系的重要手段）
（4）流動資金情況（一方面幫助經銷商合理運用資金，另一方面及時把握經銷商的信用情況）
（5）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產品，不銷售新產品，只銷售低附加值產品不銷售高附加值產品）
可以肯定的是，企業要么通過加強對經銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據我們的了解，對大多數企業來說，要想重新打造銷售網絡談何容易，不僅業務隊伍存在問題，巨額的費用和可能下滑的業績都是企業無力承擔的。
4.對內勤的檢討
內勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規模的企業，內勤十分重要，它既是銷售部與業務員、經銷商保持密切關系的紐帶，又是企業物流系統的操作者，也是企業市場信息處理中心。
對內勤檢討的要點是：發貨的準確性、及時性，對業務員、經銷商服務情況，信息收集和傳遞情況，與企業相關部門的聯系情況，客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期
1.日檢討
日檢討主要在銷售部內勤系統進行。檢討的重點是：
（1）公司發貨和回款情況。通過這個指標控制月銷售計劃的完成進度。
（2）與業務員聯系情況。通過這項工作了解業務員在市場上的行動和工作情況，并及時發出指令。
（3）與客戶聯系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。
（4）收到了什么信息（關于業務員和經銷商）。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內容。
2.周檢討
周檢討的重點是業務員和經銷商。業務員報周檢討報告（自檢），內容包括：
（1）個人和所管經銷商的周銷售、回款指標完成情況及原因分析。
（2） 個人周行動情況
（3） 本公司產品表現
（4） 競爭對手本周表現情況
（5） 個人下周行動計劃
（6） 對銷售部要求
最后一周的檢討和月度檢討合并進行。
3.月檢討
按照上述檢討體系進行系統檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進行。
4.季度檢討
季度檢討由經營副總或營銷總監主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：
（1） 營銷策略。對公司營銷策略進行反思，并提出完善或修改意見。
（2） 區域市場開發和客戶開發。所以將此項檢討放在季度中，原因是通過一個季度的努力，使區域市場開發和客戶開發的實現成為可能。通過檢討發現開發工作中存在的問題，并做出指導。
（3） 產品市場表現
（4） 競爭對手研究
（5） 重點經銷商
（6） 重點市場
（7） 業務培訓工作
通過上述檢討，制定下季度營銷計劃和工作重點。第四季度的檢討和年度檢討合并進行。
5.年度檢討
由經營副總或營銷總監主持。內容包括：
（1）人員檢討
通過檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經銷商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。
（2）營銷策略檢討
進行系統的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計劃奠定基礎，創造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴密的循環過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點。
2.認真正確制定檢討點和檢討標準。
3.對于檢討出來的問題，應專門組織人員研究，制定解決方案。
4.對于人員檢討，應保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結果就是處罰。而應將檢討用于發現問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。
四、如何將結果管理過渡為過程管理
無論結果管理如何重要，如何能夠正確地發現問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結果管理必須要求，或必然會轉化為過程管理。
在促成轉化的過程中，管理者需要做好的工作是；
1.實事求是地制定銷售計劃。由于多數企業的生產能力高于銷售能力，所以以產壓銷的現象較多。以產壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業務員。如果企業制定離譜的銷售計劃，會使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認真執行，只會流于形式。
2.應將檢討出來的問題變為銷售部下一期的工作重點和管理重點，并認真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當成會事。
3.根據銷售計劃和檢討結果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現銷售計劃和解決存在的問題提供保證。
4.建立嚴格的報告報送制度，使各種報告在過程中報送，而不是期末報送。
5.加強巡回管理和現場管理，各級管理人員必須“動”起來（這是業務工作本身的要求），到銷售現場對業務員的工作給予支持和指導。
6.建立嚴格的工作流程和明確的工作標準，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業務員、經銷商和內勤之間的緊密聯系和及時、有效的互動關系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關系。
銷售管理工作總結范文5
關鍵詞：醫藥商業企業 銷售工作 銷售管理 銷售員
1.由銷售管理缺失導致的公司現狀
1.1 銷量無起色
營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。
1.2 市場占有率下降
X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。
1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高
由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。
2. 建立一套完善的銷售管理體系
2.1 建立健全的營銷管理制度
案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。
俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。
2.2銷售計劃管理
該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。
制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
2.3全面營銷員管理
營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。
2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。
2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。
2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。
2.4 客戶關系管理
企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。
2.5 建立信息反饋制度
信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！
2.6 業績考核成體系
該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。
參考文獻:
[1]劉延猛，楊悅，文靜.關于醫藥企業營銷團隊的績效研究.中國藥房，2007(7)
銷售管理工作總結范文6
一、銷售部年度工作計劃之辦公室的日常工作：
作為xx公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單（包括：戶口本、結婚證、身份證等證件）。?在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為xx公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
