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公司營銷策略范文1
【關鍵詞】保險營銷；SWOT；分析法；優化產品營銷策略
一、引言
貴州省地處中國西部,經濟比較落后,就目前貴州省保險市場來看，貴州省保險市場蘊藏著巨大的潛力。A壽險貴州分公司自2007年開設以來,經過近10年的奮斗,已由年保費不到千萬,發展為現在年達成保費超過2.1億的壽險分公司[2]。本論文通過對其產品營銷調研得出的優化建議，制定出一套適合A壽險貴州分公司個險業務發展的產品營銷策略,為實現公司業務發展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。
二、A壽險貴州分公司個險營銷現狀分析
（一）A壽險貴州分公司個險銷售產品營銷現狀
1.A壽險貴州分公司個險銷售產品分類。目前A壽險的產品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養老險（返本型、定期壽險、年金險）等產品,除了傳統壽險產品外還有新型的萬能、投資連接等產品。2.A壽險貴州分公司各地主險種銷售狀況分析。本部分通過對主力險種的實動率、件均保費兩項指標，來衡量A壽險貴州分公司的產品銷售狀況。第一，主力險種實動率。某險種實動率高,說明銷售某險種的業務員多,通過對不同地區實動率的分析，可以了解不同區域產品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區域的主力險種實動率,該險種實動率最高的是貴陽本部,達到43%,銅仁37%,由于該產品屬于中高端產品,其實動率高,保費貢獻就大,而黔西南的實動率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對于中高端品的險種實動率三級機構均普遍低于貴陽本部，從市場環境看,這不僅取決于市場狀況,與產品營銷策略也有很大的關系。第二，件均保費。件均保費是指首年標準保費與承保件數的比值，它反映了銷售人員的展業技能，件均保費高,說明中高端產品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險貴州分公司各地市件均保費情況，由上圖可以看出安順地區的件均保費最高，三級機構中六盤水與貴陽本部相差不多，但其他6家支公司件均保費均低于4000元，這與當地經濟發展水平，營銷策略組合有直接關系。
三、SWOT分析
（一）優勢分析
完善的產品體系。目前A壽險的產品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養老險（返本型、定期壽險、年金險）等產品,除了傳統壽險產品外還有新型的萬能、投資連接等產品。
（二）劣勢分析
三級機構弱小，發展不均衡。A壽險貴州分公司共有9個三級機構，但各機構發展步調差異較大，黔南、黔西南等弱體機構貢獻乏力，貢獻度低的背后是其發展速度落后于本部。人員素質參差不齊。在現行保險機制下，人行業準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業。由于人員來自社會各階層，素質參差不齊，其收入完全依賴業務提成，導致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導、誤導客戶的事件屢有報端，社會影響極壞。
（三）機會分析
外部宏觀經濟政策利好。2014年國務院頒發《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》[3]，貴州省出臺了“省十條”保險政策促進了貴州保險業的高速發展。2015年貴州省GDP總值達到了1.05萬億元人民幣，較2014年增長了10.7%。A壽險貴州分公司作為在貴州壽險市場上征戰多年的老公司,目前市場份額穩居前四,相信憑優秀的經營理念、積極地營銷策略,一定會抓住這前所未有的機遇,努力提升市場份額,實現成為貴州市場上規模最大、品質最優的壽險公司的愿景。
（四）威脅分析
同業競爭。貴州經濟在西部大開發戰略全面實施的過程中進一步發展,貴州保險市場將會有更多的潛在進入者,壽險市場也面臨越來越激烈的競爭,截止2015年底共有12家壽險公司加入貴州壽險市場。而A壽險貴州分公司在這些機構中累積保費市場份額僅為第四，與同業當中的主要競爭對手平安貴州分公司對比，無論是從銷售隊伍規模還是在人均產能還有保費規模上與其都有很大的差距。
四、A壽險貴州分公司個險營銷策略優化建議
（一）目標市場的細分
A壽險貴州分公司市場細分應主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據不同的市場細分類，各營銷機構可以根據自己的銷售目標有的放矢選擇消費群體，使各機構更好更均衡的發展。
（二）實現多樣化的產品推廣方式
體驗式營銷。從保險公司角度來看,A壽險貴州分公司應該從“準確的產品定位,創新的銷售模式,百分百的售后服務”上下功夫。由于保險產品是無法做到“售前體驗”的，所以在總結了傳統銷售模式的優缺點的基礎上,公司可以采取保險“產說會”的模式,讓客戶了解保險產品的真正的意義與功用,加深客戶的保險意識，同時有效促成保單的簽訂。
（三）建立高素質營銷隊伍
公司營銷策略范文2
關鍵詞:GPS 營銷環境 中寰公司
一、中寰公司概況
中寰衛星導航通信有限公司(簡稱“中寰公司”)隸屬于中國衛通,是專業從事衛星導航定位綜合信息服務業務的高新技術企業。公司擁有實力雄厚的軟件開發隊伍和專業電子地圖測繪隊伍,獨立承擔內、外業務工作,量身制作所需電子地圖,并能實現實時動態更新,滿足客戶專業化、多樣化需求。其產品涉及多個方面,公司主要開展的業務包括:GPS導航定位與調度、海上雙向通信導航定位、智能交通、反劫、專業救援、醫療救助、位置查詢、軌跡記錄,無限網絡圖像實施監控和無限數據傳輸等業務,可為社會各部門及個人提供高科技、專業化的衛星導航定位通信服務。
二、公司存在的問題
由于現在衛星通信技術的發展仍然沒有獲得業界期望的革命性突破,從而導致衛星通信的成本和性價比相對于地面通信而言仍然處于劣勢。衛星通信難以與地面通信手段競爭,只能在地面網絡覆蓋不到的地域尋找市場,這使得衛星運營企業的目標市場只能被局限在一個狹窄的范圍內。和國際上大多數衛星運營企業一樣,隸屬于中國衛通的中寰公司也面臨著類似的困境。
目前,國內GPS導航市場競爭熱點主要還在價格方面的競爭,其次是質量方面的競爭。最后的競爭熱點才是渠道方面的競爭。尤其在價格和質量上的競爭相對激烈,市場也需要越來越合理的價格和穩定的質量。個別企業也提到售后服務的競爭,主要是地圖的更新速度方面的服務。
另外,目前車載GPS系統市場并沒有預期發展的那么快,也是受多方面因素影響的 。除了產品價格過高外,現有消費需求不強烈,電子地圖政策的不明朗、標準缺失、核心技術的缺乏、基礎支撐措施的不健全以及信息服務體系的不完善等客觀環境因素也制約行業的發展;此外,產業鏈上企業管理落后、市場運作能力差以及產品缺乏競爭力等內部因素也成為制約該行業發展的另一重要原因。
由此可見,只有明確市場現有環境,抓住消費者的需求,結合相關營銷策略理論才能制定出適合本企業的營銷策略,這也是目前企業發展的重要方向。
三、對公司營銷策略方面的建議
1、根據顯性和潛在需求制定營銷策略
單純注重滿足消費者顯性需求的企業達不到企業的長期持續的發展。作為企業不能只是迎合市場,而要做到引導市場,也就是要發現消費者的潛在需求。營銷策略的首要任務是要研究客戶需求,發現其真實需求。以中寰公司GPS產品的潛在消費市場為例,其營銷對策制定如下:
根據上述市場需求分析,在確定其潛在消費群體之一為在大學高年級學生后,公司可以定期組織一定數量的技術及講解人員,到各大高校對其公司GPS主要產品、業務等相關內容進行介紹講解。另外,還可以針對不同專業同學感興趣的內容,如GPS技術方面、行業現狀、目前市場環境、未來發展趨勢等內容進行講解,使同學對其產品有更深入地了解。
此外,還可以組織部分感興趣的同學到公司參觀了解,最重要的是要滿足同學們自己操作使用的意愿,使其親身體驗到高科技產品為生活帶來的便利。我們只有先讓消費者對我們的產品產生興趣,才能使其產生購買欲望,從而最終使其成為我們真正的消費者。
2、根據消費者愿意付出的成本制定營銷策略
在消費者對某種產品產生需求并決定購買時,還會考慮很多因素,包括消費者購買產品所要付出的很多有形的、無形的成本。如為此所耗費的資金、費用、時間、精力、所承擔的風險等。
因此,公司的營銷策略應從降低消費者購買成本的角度出發,來引導消費者實現其購買行為。比如在進行廣告宣傳的時候,強調購買本產品所能帶來的無形的、潛在的收益,也就是提高產品的性價比,間接地降低了顧客的購買成本,使顧客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因為速度決定成本。企業的生產成本降低了,相應的顧客所付出的成本也就會隨之降低。 速度越快品牌建立的未來市場就越快,認知度就越高,市場占有的份額也就越高。
3、體驗式營銷
在全面客戶體驗時代,不僅需要對用戶深入和全方位的了解,而且還應把對使用者的全方位體驗和尊重凝結在產品層面,讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。用“全面客戶體驗”的理念打造出適合目標消費者的方式。
以體驗為基礎,開發新產品、新活動,以體驗為導向設計、制作和銷售產品。以讓消費者親身體驗為前提,使消費者充分體驗到GPS產品能為其提供的多種服務以及帶來的便利。在其體驗過程中,通過與消費者的交流及對其的觀察,進一步發現消費者的特殊或主要需求,因人而異、量體裁衣,以體驗為導向,為其設計、提供適合的產品及服務。有利于開發新產品、新活動。制定出適合各時期、各階段及各類消費群體的體驗主題。如針對2010年上海世博會會期間的提出主題口號。
4、事件營銷
事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件,吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注,以求提高企業或產品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,并最終促成產品或服務的銷售目的手段和方式。GPS系統要公安部做認證,所以建議企業免費給公安系統應用,這種示范效應價值極高。市場推廣的過程中可以采用新聞會的形式,邀請重點客戶,邀請各方面的專家,利用專業媒體進行系統推廣。
現在國家正在建立一個社會連動系統,國外叫做應急準備系統。當出現一次危機的時候,例如非典,當在某個地方發現非典疑似病人以后,就可在周圍調動各方面的資源,如公安系統、醫療、公安,還有物資車輛等等。美國“9•11”事件以后,對這種突發事件非常重視,我們國家在非典以后也把這種應急準備的重視程度提高了很多,這其中很重要的一部分就是利用了GPS的系統。這對于中寰公司來說也是一個機會,肯定會得到更多的社會回報。
活動攻略是指企業為推廣自己的產品而組織策劃的一系列宣傳活動,吸引消費者和媒體的眼球達到傳播自己的目的。
比如中寰公司可以采用贊助公益音樂會、演唱會,建立愛心基金等方式同目標消費群進行對話,用音樂和愛心而不是廣告來傳播中寰的文化和營銷理念。在實現經濟效益的同時,更能取得社會效益,使企業形象更加深入人心。
以上主要是對中寰公司營銷策略方面提出的一些建議和對策,另外我認為公司除了應具備完善的營銷策略之外,最重要的的是注重其各種不同營銷策略的組合,使上述多種營銷策略相互支持、相得益彰才會成為制勝市場的營銷模式。各種有效組合才是實現其企業目標最有力的武器。
此外,就是要爭做“第一”。 創造“第一”的方法可以是多種多樣的,它甚至可以是一個新的品牌名稱、一種新的營銷方式、一個特別的價格等等,只要你的潛在客戶認可這一新產品或新名稱,你就能創造出一個新的細分市場,并成為這一細分市場中的“第一”。
中國沒有真正的處女地,如果速度不夠快,技術含金量不夠高的話,遇到同類產品大舉進軍的情況,一些產品和企業就可能很難生存下去。中寰公司應該深入了解企業目前的狀況,制定出適合企業發展的營銷策略,抓緊時間,迅速突破。
四、結論
通過以上對中寰公司GPS產品營銷策略的研究,我們越來越真切地發現在競爭激烈的環境中,特別在當前GPS產品越來越豐富的今天,營銷策略的優劣將成為企業競爭中取勝的關鍵所在。營銷策略也是一個動態概念,在企業經營的過程中,要加強對營銷策略的控制和修正,因為市場環境不斷在變化。因此,企業要保持其產品、品牌的價值,就必須把經營提高到一定的高度上來。一定要塑造好企業的形象、豐富產品、品牌的內涵、注重經營的全面性,這些是至關重要的。在已經進入全球營銷的今天,企業的營銷策略已經成為企業最有價值的資產之一。
參考文獻:
[1]Martin Van DenBerg and Marlies Van Steenbergen.Building an Enterprise Architecture Practice.Springer Netherlands,2007:P57-79
[2]高宏.市場營銷理論與實務.知識產權出版社,2005;6
公司營銷策略范文3
關鍵詞：婁底博通家裝；營銷策略；淺析
一、引言
隨著人們日益增長的物質和文化的需要，我國家庭裝修企業也取得了很大的發展，已形成一批有全國性影響的規模化企業。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊資金100萬元。通過合理的定位，經歷近幾年的發展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業里數個第一。現階段的婁底市家裝市場，正規家裝公司開始和游擊隊并存，正規家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場整體還比較凌亂，只有個別家裝公司，審時度勢，把握了時機，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規范，這時候可以說在婁底市開始出現家裝專業市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經驗，家裝市場的價格應該是呈上揚趨勢的，但是由于不斷有新的甚至規模更大的公司涌進來，本地發展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實力強大對手的激烈競爭。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業比較公認的家裝市場“三大競爭對手”（一是游擊隊或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應商；三是房地產商）的競爭。然而，許多家裝企業還沒有做好準備、缺少應對措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略
（一）產品策略
產品是企業提供給消費者最直接的東西。博通家裝公司應對采用相應的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產品進行投資組合，根據組合分析，以確定最佳的產品組合。以確保企業可以找到企業資源的產生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業都會有一個或幾個經營業務，如何對這些業務進行投資組合分析是企業管理者在戰略制定時要重點考慮的問題。這就是產品組合問題。企業在進行產品組合時，涉及到三個層次的問題需要做出抉擇。
（二）價格策略
根據價格策略制定博通家裝產品的價格非常重要的問題。因為這直接關系到公司銷售收入的實現、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時好的定價策略的實施公司產品價格的制定更趨合理，增強公司價格競爭的優勢，并且可以提高消費者對博通產品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產品銷售給最終顧客，也就是生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道。基本模式為：生產者—消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通費用；而且產銷直接見面，生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，有利于企業及時調整產品結構，作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊伍。筆者認為博通公司對自己的銷售渠道策略應該是：（1）在財力、物力、人力方面加強銷售部門的建設；（2）為公司培養更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員； （3）不斷積累市場營銷的運作經驗，強化市場營銷管理。
間接渠道是生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道。基本模式為：生產者——中間商——消費者。間接渠道是社會分工的結果，通過專業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的經營成本。
（四）促銷策略
針對已有相當入住率的樓盤、新樓盤，同社區物業管理部門和開發商一起做好社區推廣活動。向購房者散發宣傳畫冊，體現博通裝飾公司的風格。此外在送畫冊的同時，可在社區、樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標志的服飾以吸引消費者的眼球。
公司營銷策略范文4
[關鍵詞]寶潔公司營銷策略產品廣告
1988年，寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，隨后陸續在北京、成都、天津等地設立十幾家合資、獨資企業。奉行“親近生活，美化生活”的企業宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達到760億美元。國家有關部門的數據顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發水占洗發水市場份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41％，護舒寶衛生巾占衛生巾市場的36％。
那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？
產品＋廣告＝企業宣傳必勝秘笈
一、深入調查顧客需求，做顧客需要的產品
寶潔公司把研究消費者需求和消費趨勢作為一項最重要的基礎性工作來做。寶潔進入中國后，在北京成立了一個大型的技術研究中心，專門研究更適合中國人用的產品。寶潔在中國推出的第一個產品是“海飛絲”。當時，經過對中國市場的詳細調查，發現了許多中國人都有不同程度的頭屑，而國內生產洗發水的廠家又沒有這方面的技術，經過一年多的時間，“海飛絲”成為國內去頭屑洗發水的代表。
二、利用廣告作為打開并占有市場的有效武器
廣告與大規模市場營銷策略密切相關，是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產品或服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。
1.多品牌經營，廣告搶商機
寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司，進攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。
2.大手筆投資，力壓競爭者
據權威的市場調查公司統計，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長，借助其強大的規模攻勢搶占國內日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產品牌，而2004年寶潔公司獨占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標會上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標王。
寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。3.巧選代言人，抓時尚潮流
現在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內地都是大家普遍認可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽；潘婷洗發水最近選擇了臺灣被譽為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產品更容易被受眾所認可。
4.探顧客心理，使廣告深入人心
寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”?！皩＜曳ā笔怯脤＜襾磉M行具有說服力的宣傳：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著便有一個權威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個。
5.公益事業作為第二廣告宣傳手段
寶潔非常善于策劃事件來驅動消費者的品牌偏好。如“護舒寶護士”活動；舉行“飄柔之星”活動；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會也做出了很大貢獻：1991年向華東特大洪澇災區捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華，向清華大學捐款1070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器。同時向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣，以保護國寶大熊貓?，F在，以寶潔出資資助的公關活動項目已深入到中國社會的許多重要團體。
技術創新是企業生存和發展的不竭動力，是企業的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產品，使其在競爭中更具生命力，這是商場中取勝的首要條件。
品牌是一個企業形象、信譽和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設計和生動形象的品牌宣傳是企業取勝的重要條件。通過強勢的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產品讓人信賴。產品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。
參考文獻:
[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊.中外企業文化,2001
公司營銷策略范文5
一、西方保險營銷的發展進程
從營銷學的觀點出發，保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發展過程?？v觀西方保險營銷發展的歷史進程，大致經歷了以下五個階段。
第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟，市場競爭逐步形成，各國頒布了相對比較完備的保險法規以規范保險市場的運作。在英國勞合社組織內有些保險公司開始借鑒工商企業的做法，在個別競爭較為激烈的險種業務上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對手也被迫采用同樣的措施，這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。
第二階段是20世紀30年代為保險業“優質服務”階段。保險企業發現自己靠廣告、促銷帶來的優勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險公司開始注重服務，但僅把服務片面地理解為對客戶的關懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓，努力提高保險工作人員的素質和推銷技巧，推行“微笑服務”。在此期間，國外保險公司大力推廣中介制度，并對人、經紀人和公估人的行為進行的規范和約束，為西方保險業后期的發展奠定了基礎。這個時期為保險營銷觀念的形成期。
第三階段為保險創新，擴展保險產品的階段。自20世紀70年代中期，整個西方的業爆發了一場稱之為金融革命的大變革，這場大變革推動了保險營銷的迅速發展。許多保險公司開始意識到它們所經營的業務本質上是滿足客戶不斷發展變化的保險方面的需要，于是不斷從創新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務項目等方面進行創新。在此期間各家保險企業紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養老與疾病相結合保險、汽車與第三者責任險相結合保險等新的功能的險種，并與銀行，投資公司、、修理場等各種相關機構進行聯合經營服務，這些創新的實施為西方保險業帶來了新的繁榮，也為保險營銷的進一步發展奠定了基礎。
第四階段為保險品牌戰略階段，即企業形象識別CI戰略階段。20世紀80年代，各家保險企業都注重廣告、促銷、優質服務和險種創新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統來構成企業形象識別系統CIS，探索如何發展自己的特殊優勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務具有同質性，然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此，各保險公司開始進行市場細分，對各自經營的險種業務有所側重，找到合理的市場定位，實施差異化營銷戰略，以便將自己和競爭對手區分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經營理念、經營宗旨、制定各部門的行為規范、準則及衡量標準，設計符合企業理念的標識及有關圖案、標準字、標準色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發展階段。
第五階段為保險營銷階段。20世紀90年代，西方發達國家保險營銷發展，已進入了一個“營銷、計劃、控制”的時期，保險公司在注重傳統營銷戰略和戰術后，認識到要使自己的經營業務保持優勢地位，獲得持久的良好業績，就必須加強對保險營銷環境的調研和分析，制定長期和短期的營銷計劃，也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換，達到本企業的目標。同時將戰略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰術營銷4P——產品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機結合，綜合利用并優化組合多種營銷變量，用以實現預期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。
二、保險營銷的現狀
我國的保險業自1980年恢復以來，取得了長足發展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰略歸納起來，主要有以下幾種：
（一）保險產品觀念。這是以險種的改進和開發為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業自身的利益。
（二）以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現在，我國大多數保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而營銷效果。
（三）通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現企業的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。
三、中國保險營銷的發展戰略
進入新世紀，保險營銷將進一步發展，西方各保險公司每天都在創造新的營銷策略和競爭，使保險行業營銷發展空前。借鑒西方保險營銷發展進程，針對我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰略。
（一）全面營銷。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內外兼修的“全面營銷”戰略。保險營銷的實質是了解客戶的保險需求，設計開發適合此需求的險種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險營銷還必須解決內部營銷的。所謂內部營銷是指企業的決策層和領導層合理開發人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內部營銷導向的關鍵是要培養公司經理、員工及中介人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內部營銷工作。我國保險公司目前機構設置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規范，必須通過相關的規章制度、服務標準及一系列的對內營銷宣傳、，使員工理解保險文化，樹立營銷服務觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應過程。采用內外結合的營銷戰略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內部管理水平。
（二）行業營銷。此種戰略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務方式決定了保險營銷的行業性。同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，保險行業營銷戰略包括主動性營銷、人本營銷和關系營銷三個策略。此三個策略聯系緊密可相互配合，以達到最優行業營銷績效。
1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為三個方面。（1）變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求，以便實現購買。（2）變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產損失和責任事故等事件有關，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通。通過主動性營銷，將要傳達的信息，按消費者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實現三者利益統一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞經營者自身的，如果經營者能最大限度地發揮積極性和創造力，又何愁其行為不能令消費者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。我國的保險公司對員工的關愛還遠遠不夠，據調查表明保險從業人員的流動頻率是相當高的，而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關心員工的成長，注重員工道德的培養，使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神是保證營銷成功的關鍵。（3）面對顧客。保險營銷的最終目的是實現顧客滿意，所以保險經營者要以顧客的需求為導向，針對顧客對外界事物的認知特點，有的放矢地開展營銷活動，要維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
實施人本營銷是實現保險公司可持續的重要之一，而將人本精神貫穿到保險經營中，有著特別重大的意義。
3.關系營銷策略。營銷是將企業的營銷看作是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和組織發生互動作用的過程。在這一過程中，建立與發展同相關個人及組織的關系是其營銷的關鍵。保險營銷作為一個蓬勃發展的事業，更要注重關系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關系。顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關系，提高顧客的忠誠度是保險營銷制勝的法寶。（2）促進與競爭者合作關系的形成。在當今市場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢不兩立的競爭原則已非上策，相反促進與競爭者合作關系的形成，減少無益競爭，達到共存共榮的目的，是現代市場競爭對企業提出的新要求。我國保險公司面對外資保險公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協調與政府間的關系。保險經營者要能夠采取積極的態度，協調與政府的關系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業營銷活動創造良好的外部環境。
（三）服務營銷。從根本上說，保險商品營銷就是服務營銷，但保險商品服務除了具有一般服務特點外，還具有風險性、限制性和長期性的特點。保險企業只有建立大服務觀念，強化大服務意識，改進和創新服務品種、服務手段和服務措施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的優質服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。實施服務營銷戰略可采取有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。
1.有形營銷策略（從4P戰術組合到7P戰術組合）。由于保險是無形產品的延期服務，保戶難以感知，而保險公司又必須讓自己的服務給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務有關的有形實物來展示，給顧客一個思維和行動的線索，比如服務設備、員工形象、信息資料、相關客戶、服務價格等都能給潛在的、現實的客戶一個很好的想象空間。所以保險服務營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業通過人將無形的服務以有形的實體展現給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時強調人在服務中的重要作用，使服務更加具有互動性，從而縮短了顧客與服務提供者之間心理上的距離，也強調了保險服務中的過程管理等。這些是保險服務營銷與有形產品營銷最大的區別。
2.讓渡價值策略。為了更好的實現保險公司和保戶的共同利益，保險公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價值。所謂保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產品時所得到的產品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險產品不僅包括核心產品，即險種提供給客戶的最基本的權利價值，還包含有形產品保險合同、期望產品即投保人購買保險商品時期望得到的保障和價值、附加產品即保險企業為投保人提供的額外全程服務和潛在產品包括保險商品在提供險種及服務等方面可能發展的形式。從一定意義上說，今后保險公司的競爭更多地集中在期望產品、附加產品及潛在產品的競爭上，設法提高保戶購買的總價值，降低購買保險商品的總成本，使保戶讓渡價值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業的終生保戶，為企業帶來長期利益。
3.文化價值觀策略。保險不僅是一種商品、一種服務，而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟互助的商品，體現了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關系，滲透著人本主義的精神。保險是一種文化，而保險企業則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務，而且還是整合了保險文化的產物。保險公司不僅可將保單的銷售作為服務銷售，還可以作為整合了企業文化、保險文化的文化產品加以推廣。
（四）應變營銷。為適應保險市場的變化和節奏，我國保險企業需要實施應變營銷和快速營銷戰略。這種應變營銷戰略源于管中的權變思想，是一種因變制變的思想。
1.我們首先必須充分意識到信息是個公司飛速發展、加速變形的時代，保險營銷也必須采取各種新方式。我國保險公司要注意訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機會，及時推出新險種、新的概念，為客戶提供更新的服務。
2.由于保險服務的同質性，導致了保險營銷具有易仿效的特性。所以保險公司只能在產品和服務市場上快速反應，才可以比競爭對手搶占先機。
3.采取應變營銷戰略便于保險公司利用新的營銷技術和手段。
公司營銷策略范文6
大客戶指的是通信業力量較大，通信費用消費額度較高的客戶，其對通信行業具有突出的貢獻，對通信行業具有較高價值的群體。目前通信行業的大客戶市場可以分為重點大客戶、重點客戶及戰略目標客戶等，這些客戶不僅消費額度較高，而且具有較大的市場發展空間，潛力較大。
2.通信公司大客戶的市場競爭分析
在當前市場經濟環境下，通信行業市場競爭壓力較大，特別是對于大客戶的競爭形式更是非常嚴竣。由于當前我國通信行業在布局上還存在不合理的地方，通信行業需要在市場主導和市場經濟體制推動作用下才能得以快速發展，由于大客戶具有較大的市場競爭影響力，但大客戶市場競爭也存在越來越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創新和改革大客戶市場競爭的步伐。
(1)近年來，隨著信息技術的快速發展，通信行業傳統的電話通信業務已不會對行業競爭帶來較大的影響，目前主要以網絡寬帶和視頻業務競爭為主，但由于網絡視頻、評閱、圖像及數據等相關業務發展更新速度較快，這就導致通信行業的競爭越來越激烈。
(2)隨著手機網絡業務變化的速度不斷加快，當前手機更新的速度也非常快，手機支持網絡服務更加全面性。在這種新形勢下，通信行業在開發新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務來針對一些通信特色的大客戶群，比如手機上網包月、網絡套餐、流量套餐等，對于一些經常出差的客戶還要給予一定的優惠，從而進一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。
3.通信公司大客戶營銷中存在的問題
近年來，由于通信行業發展速度不斷加快，軟件和環境更新的速度也越來越快，同時人們的需求也在不斷發生著重大變化，這也就導致市場營銷過程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營銷工作中出現一些新情況和新問題。
(1)目前通信公司客戶群存在著嚴重的流失現象。通信行業客戶存在著不穩定性，再加之通信公司在對客戶提供通信服務過程中由于管理缺乏規范性，沒有明確對客戶進行登記，從而導致客戶存在著頻繁更換客戶群的現象。
(2)客戶通信欠費現象較為嚴重。部分通信公司由于管理上不規范，沒有對客戶進行身份驗證和密碼保護，這就導致一旦客戶出現通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會上一些人也會利用職能之便，在市場上出售低價的電話卡或是網卡，從而導致通信欠費現象較為嚴重，給通信公司帶來較大的經濟損失。
(3)通信公司由于服務不到位，從而導致客戶對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業市場優勢在不斷的減弱，這就導致客戶對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務的情況下會選擇其他運營商。
(4)目前通信行業在價格方面還存在許多不完善的地方，定價缺乏規范性及重復現象較為嚴重，通信市場缺乏規范的制度，無法對價格進行有效的，再加之通信行業法律法規制度不健全，這就導致價格不規范已成為較為普遍存在的現象。
4.通信公司大客戶的營銷策略
4.1對大客戶的市場進行明細劃分
在通信行業，我們所面臨的每個客戶的需求都是不一樣的，比如說：有的客戶常打市話，而打長途卻很少，需要打市話便宜一點的；有的客戶常打長途，打市話的次數比較少，需要打長途比較便宜的；有的客戶經常在外出差，需要無漫游費，全國無漫游業務的通信包：有的客戶只給一個固定的號碼撥打，需要給一個號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶僅僅需要上網聊天業務，只需要流量包服務等等，通信公司要根據大客戶的需求制定相關特殊計劃和策略，要尊重個體差異原則。
4.2加快業務的更新換代
強化通信行業的信息化和網絡化發展和創新，通信行業最重要的也是最關鍵的一個特點就是可以實現網絡化發展，只有不斷創新網絡通信業務包，才能夠真正為客戶做到完美服務，對于通信公司來講，客戶的需要就是公司的服務方向；要為客戶群體實行個體化和專業化的服務，現在網絡技術不斷發展和完善，客戶需要高速的寬帶服務，通信公司就要針對不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業化和個體化服務。
4.3對大客戶營銷過程中要做到真誠溝通
通信行業集團應該積極地去利用和創造多種場合和渠道來有效地加強與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動，同時真誠可信的。讓大客戶在接受通信行業集團服務的同時，能夠體會到一種“回家”的感覺。這里面就涉及到服務藝術、職業道德和服務理念三者之間和諧運用、相互適應的過程。要不斷強化服務意識和服務理念，來不斷完善職業道德。服務藝術需要通信行業集團客服人員不斷地提高服務水平和服務技能，這就要求她們要不斷地接受培訓和學習。
4.4對通信行業的業務不斷進行創新，以滿足市場和大客戶群體的需要
市場在不斷進步和變革，每天都會有不同的新技術出現，對于通信行業來講，不創新是沒有辦法實現通信行業健康、穩定和可持續發展的戰略目標的，也會影響通信公司在市場中的競爭力，影響通信行業的經濟效益。
5.結束語
