前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的航空公司營銷策略，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
目前國內已經有30個省會機場，21個航班時刻主協調機場的機場容量逐漸接近飽和，自2017年冬航季起，主協調機場實施24小時全時段航班時刻協調分配管理，重點機場實施航班時刻總量管理。航班時刻上日趨緊張，目前國內運力保持持續上升的趨勢。高鐵網絡逐步成型，對于民航業進一步形成沖擊之勢。航空公司在面對日益嚴峻的大環境下紛紛采取應對措施，尤其是如何利用“互聯網+”創新營銷模式。
一、民航業面臨的新挑戰
1、旅客需求出現了新的變化
伴隨近幾十年的民航發展，中國民航產業已經完成了從賣方市場向大眾買方市場的轉變，現階段民航業市場供求關系大致平衡，旅客選擇出行的需求旺盛，但在這樣的市場局面下也潛伏著危機。由于上一階段的發展整個航空業都在追求滿足旅客日益增長的出行需要，對旅客個性化需求的滿足被暫時的擱置，旅客也更加習慣于接受大眾化的配套服務和價格對比，導致民航業產品同質化嚴重，價格競爭日益激烈。而伴隨近年來旅客年齡結構的變化和“互聯網+”技術的飛速發展，90后、00后個性化需求的日益旺盛為民航業走出產品同質化困局、細分市場需求、提供多元化服務并依托需求來進行產品定價的模式創造了機遇。面對新的市場變化帶來新的市場機遇，傳統銷售中航空公司僅僅傳遞時刻和價格信息到其分銷商的模式顯然已經無法滿足新的市場需求，如何構建“互聯網+”時代的新分銷能力成為我們要思考和探索的問題。
2、旅客議價能力較高
由于目前航空公司產品之間的差異性不高，加之航空公司仍有超過一半的機票是通過OTA等銷售，航空公司之間的價格戰情況時有發生，旅客議價能力較高，航空公司收入品質有下滑趨勢。
3、高鐵路網的逐漸完善使民航業面臨更多的挑戰
根據《中長期鐵路網規劃》，將在“四縱四橫”的基礎上基本形成以“八縱八橫”主通道為骨架、區域連接線銜接、城際鐵路補充的高速鐵路網，到2020年，高速鐵路網規模將達到3萬公里，覆蓋80%以上的大城市；到2025年，高速鐵路網規模將達到3.8萬公里左右，網絡覆蓋進一步擴大；據最新公開數據顯示，到2035年將建成4.5萬公里高鐵網。中短途航班（1000公里以下航線）受到的沖擊較大，1000-1500公里的中長途航空市場伴隨著高鐵的進一步提速，也受到越來越大的影響。因此，面對如此多的變化，建立新的營銷體系顯得尤為重要，如何圍繞旅客需求，來搭建共享服務平臺，即一個線上、線下、空中、地面互聯互通的服務平臺，是航空公司戰略發展的一個方向。
二、航空公司營銷新舉措
1、國際化發展策略
國際化是航空公司發展到一定階段的一種必然選擇，搶占國際市場、塑造全球化品牌形象、促進收入增長等等，均是航空公司在國際市場奮力角逐的強勁動力。
2、“互聯網+”策略
“互聯網+”促進生態鏈融合，全流程服務加快流量變現。隨著中國經濟的快速增長及民航政策的放開，中國旅游行業呈現井噴式發展態勢，預計2020年中國出境游將達到2億人次。IATA的數據顯示在航空運輸供應鏈上，航空公司以盈利能力5%墊底。航空公司雖然是旅客旅行鏈條上最重要的供應商之一，但較低的利潤率也讓其處于尷尬的境地。而“互聯網+”新分銷能力建設將為航空公司帶來更高效、成本更低的盈利模式。通過旅客預定整個旅游鏈條中第一個鏈條的環節，航空公司如果能夠為消費者及時提供輔助服務產品，航空公司可以成為旅游一站式購物平臺，這樣既可以提升品牌忠誠度，也能增加收入和利潤。航空公司在滿足旅客位移需求的同時，把旅客整個行程的其他需求整合起來予以滿足，以提高旅客黏性進而盈利。隨著互聯網消費方式的全面普及，航空公司的旅客流量已經被旅游產業鏈上的互聯網企業批量的變現，如何將旅客全流程的旅行價值牢牢掌握在自己手中，是航空公司戰略發展的又一方向。
3、動態定價策略，精準到“人”
隨著數字化零售席卷航空業，再加上航空公司力求成為惟一的產品服務提供商，動態定價當前正被廣泛熱議。近年來，人工智能、機器學習等新興技術方興未艾。諸如細分化、個性化以及情景化這樣的概念在航空公司的服務中也逐漸成形，某些時候甚至可以說是相當成熟。隨著市場競爭的加劇，以及新興工具和渠道的到來，航空公司不僅需要重新審視競爭對手，同時也必須重新審視消費者的需求和期待。目前航空公司已經逐步開始轉向針對不同細分群體，甚至精準到人的價格投放，通過動態細分定價實現收益的最大化。
4、跨界營銷整合策略
跨界營銷整合策略是一種將原本毫無聯系的行業相互整合并碰撞融合出新產品的創新式營銷方式。通過跨界，讓航空公司的服務和品牌更具影響力，同時給顧客帶來更大的價值，從而為航空公司的產品提供更廣闊的議價空間。目前航空公司主要以單純的價格產品為主，而且價格產品主要以減法為主。未來，產品定價逐步向組合產品定價轉變。同時航空公司還應加強與跨界合作伙伴的數據共享、客戶共享及積分互換，通過大數據對市場進行預測，引導需求，實現精準營銷。有覆蓋各個旅行接觸點的過硬的附加產品，以動態打包的方式快速、便捷的提供給旅客。
5、收益理念貫穿營銷始終策略，制造出行熱點，引導客流
在營銷方面，航空公司不妨根據航線的各自特點打造有針對性的產品，比如天津的“大麻花”航班、長沙的“臭豆腐”航班、武漢的“鴨脖”航班、西北的“胡楊林”航班、青海的“油菜花”航班等等以美景和美食乃至熱門主題來吸引旅客。航空公司還應充分利用大數據來引導旅客的消費，比如國慶期間出游的人較多，但旅客往往無法知曉目的地是否火爆，因此航空公司可以依據旅客的訂座情況進行預測，并在官網或者其他直營平臺上為旅客提供出行建議等溫馨提示，從而達到引導旅客、分流旅客的目的。營銷最終是為公司收益創造價值，精準營銷離不開收益管理理念的貫穿。
6、細分市場注重差異化策略，構建良性競爭秩序
雖然航空公司是承運人，但是航空公司并不掌握旅客的信息，對于旅客信息的發掘空間有限。因此整合銷售渠道，積極推進渠道變革，加大直銷，利用大數據將旅客的信息掌握到航空公司的手里是未來的一個發展趨勢。同時針對航空公司不同航線的特點，以及航線客源構成特點，針對不同的細分旅客要采取差異化的產品組合，讓旅客全方位地享受民航舒適、舒心的服務。
作者:梁晶 單位:奧凱航空有限公司