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汽車營銷實訓總結范文1
（一）校內綜合實訓的現狀及問題
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。（2）仿真與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數、價格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以后就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統規范的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優勢
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束后可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。（2）滿足企業人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓與常規生產性實習最大的不同就在于企業在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓能滿足企業人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業中的生產實訓最大程度地做好技能和心態的準備，順利完成由學生向企業員工身份的轉變，為未來“零距離”就業打好基礎。（3）充分發揮指導老師導向作用，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。以往學生通常要等到畢業實習才有機會進入企業，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業不穩定，企業滿意度低。基于崗位競爭的生產性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業配合共同完成的一個實訓?！捌囦N售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業穩定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發現學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。
三、基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現狀，讓企業樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業人才培養計劃
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業緊密聯系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環節才能進入企業，到了企業后，還需重新按照企業的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來的畢業實習環節中即可省掉原來重復的培訓和考核環節，大大提高人才的培養周期，實現課程與就業的對接。（2）調整“汽車營銷實務”課程教學計劃，提高在校學生實操技能?；趰徫桓偁幍摹捌嚑I銷綜合實訓”要求學生在企業學習之前必須具備一定的職業技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
1.遴選實訓合作企業
合作企業的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據學生的差別選擇不同市場定位的企業以滿足學生和企業的不同需求?？紤]到與企業長久合作關系的建立，我們在選擇企業的同時必須兼顧考慮企業的文化、環境、管理是否適合學生的學習及成長。根據企業的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.組織面試
學生在進入企業實訓之前，首先要經過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協調，盡量使學生報名不出現扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協調起著很重要的作用。在這個環節，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經驗。將以前單調的課堂教學變為應聘實戰，通過學生自身的經歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3.實訓的監管
學生外出參加企業生產性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業管理制度，按照企業的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業作息時間與在校不同，學生按照企業的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現不好被企業中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業中的行為。（3）努力和企業員工融為一體，積極參與企業的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協調解決，嚴禁擅自與企業進行交涉。（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。（6）實訓成績由企業考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4.實訓的安排及考核
汽車營銷實訓總結范文2
【關鍵詞】高職院校；汽車營銷；教學改革
隨著汽車在現代社會生活中的逐漸普及，汽車營銷主要是以連鎖的4S店營銷為主要的營銷模式，4S店對每一個汽車銷售人員都嚴格要求。但是從目前的汽車營銷人員的工作情況來看，許多大學生在實際的汽車營銷崗位中并不能將知識應用到實際工作當中。因此，要為汽車行業培養出優秀的汽車營銷人才，需要對高職院校的汽車營銷課程教學進行改革，讓學校教育能夠培養學生適應汽車行業的發展以及4S店營銷的需求，成為一名優秀的汽車營銷人才。
1.高職院校汽車營銷理論教學改革
隨著汽車行業的不斷發展，高職院校汽車營銷課程對汽車營銷人員的理論知識框架的形成非常有幫助。在高職院校汽車營銷課程中進行理論教學改革可以從以下三點入手，下面簡要講解這三點理論教學改革。1.1通過實際案例進行課程教學。通過實際案例進行教學能夠幫助學生從實際的營銷活動中學習到其中的理論知識，讓學生能夠意識到一個營銷活動的優點以及缺點所在。傳統的汽車營銷理論知識的講授的非常的枯燥，如果能夠在其中加入實際的案例就能吸引學生的注意力，讓學生通過實際的案例來對理論知識進行學習和總結。另外，教師可以根據某一個失敗的營銷活動案例來讓學生發揮主觀能動性設計一個案例，再交由教師進行評價。通過這樣的方法能夠讓學生意識到自身的知識薄弱點。1.2設置層次式教學。層次式教學是以學生為教學的主體，根據學生的實際情況設置不同的任務，這些任務是一步一步的加深難度的，學生在教學的過程中通過逐步解決問題來掌握汽車營銷的理論知識。在學生完成任務的時候會產生極大的成就感，這些成就感為轉化為驅動力提高學生的學習動力。教師要設計出能夠吸引學生的教學任務，要根據實際的工作崗位上的問題來設計一些對學生有幫助的教學任務，只有這樣才能提高學生的學習積極性，激發學生的學習興趣，讓學生完善自身的理論知識。1.3利用情景模擬進行理論知識的學習。情境模擬教學法是以實際的汽車營銷工作為基礎，在課堂教學上進行情景模擬，讓學生在教師創設的情境中去學習汽車營銷的理論知識。情景模擬教學法能夠培養學生與客戶之間的溝通能力、產生展示能力以及客戶的接待能力。教師在情境教學法中主要的作用是能夠讓學生身臨其境的融入到情境中，引導學生進行營銷活動。通過情境教學法能夠讓學生在模擬營銷中認識到自身的不足。
2.高職院校汽車營銷實踐教學改革
實踐教學是高職院校汽車營銷實踐教學的一個重要的教學環節，實踐教學能夠進一步的鞏固在學校學習的知識，而且通過實踐教學能夠讓學生了解到企業的營銷模式，開闊自己的眼界。2.1選擇優秀的校外實訓基地。實踐教學對培養學生實際的解決問題的能力有極大的幫助。其中，校外實訓基地是提高學生綜合能力的一個及其重要的平臺。選擇一個優秀的校外實訓基地能夠學習到許多在校園里學不到的東西。一個優秀的校外的實訓基地能夠很好的彌補學校設備不足對學生的影響，而且通過校外實訓基地能夠讓學生參與到營銷活動當中去，學生能夠短時間內將書本上的知識轉化成專業技能運用到實際的工作崗位當中。例如，吉林省長春市具有一個完整的汽車產業鏈，其中包括有整車生產、汽車零部件加工、汽車商貿服務以及汽車的文化等方面的業務。如果學生能夠進入到汽車銷售服務有限公司（汽車4S店）實習實訓，對提升學生的綜合能力有很大的幫助。2.2對校外的資源進行整合。校外的許多資源能夠達到提升學生綜合能力的作用，但是并不是所有的資源都適合學生。高職院校應該將校外實訓的內容結合書本當中的知識進行運用。幾年來與企業的交往合作，“崗位能力”在企業里面非常重要，所有學生到企業里面實習實訓都要重新培訓產品知識，車輛參數，銷售技巧等知識。為什么不能在學校完成這些初級的崗位技能呢？首先我通過汽車營銷實務大膽的進行了教學改革，把每個班分成了若干個小組，每個小組分配一個車型，專職教師與企業培訓師共同授課。通過這種方法能夠讓學生對在學習學習到的知識有進一步的理解，學生對理論知識的理解也可以將學生把所學到的知識熟練的運用到實際的營銷工作當中去。
在汽車日益普及的當代，汽車的營銷工作就顯得尤為重要。高職院校的汽車營銷課程應該要根據實際工作中崗位的情況進行教學改革，通過理論教學和實踐教學相結合的改革模式來提高汽車營銷人員的綜合能力。高職院校的汽車營銷課程教學改革需要每一位高職院校汽車營銷專業教師發揮自己的聰明才干，最終培養出符合現實崗位所要求的汽車營銷專業人才，提高汽車行業發展水平。
作者:楊凱 單位:吉林省經濟管理干部學院
參考文獻：
[1]韓穎.高職汽車營銷課程教學改革的探究[J].新校園(中旬刊),2014,(12):118-118.
汽車營銷實訓總結范文3
關鍵詞：典型工作任務 學習情境設計 整車銷售接待流程
中職教育突出的是對學生工作過程能力的培養，而這也是中職教育的難點和熱點。學習情境設計是對典型工作任務的具體化要求，所以應當具有科學性及實用性，這樣才能深入地體現學習領域向工作領域的轉換。筆者以汽車銷售顧問的典型工作任務――整車銷售接待流程來做分析，并以此來進行學習情境的設計和探討。
一、典型工作任務分析
1.具體典型的工作任務
整車銷售接待流程。
2.工作崗位情況
汽車營銷人員屬于銷售部門，崗位位于4s店的銷售展廳，環境優雅，氛圍和諧，并提供免費的茶水報刊，展廳停放若干輛展車，墻面上貼著最新資訊和促銷信息。整個工作環境讓人感覺干凈優雅、輕松、專業。
3.工作的流程
在實際工作工程中，營銷人員要根據顧客的需求來介紹車型，回答他們的問題，來解決他們的疑慮和不解，建立起信任才能最終達到成交的目的。當然，整個的過程除了要遵循銷售的核心流程外還要注意禮儀規范，做到真誠與顧客進行溝通并巧妙化解小的意外，具體的工作過程如下。
（1）熟悉產品，用心分析。首先，要對銷售的車型進行了解分析，包括車型參數、性能配置、亮點及缺點，除此之外還要了解競品車輛信息，做到知己知彼，并對顧客提出的問題能技巧性地用專業銷售話術來進行回答。
（2）潛在客戶，不容忽視。平日對來店的顧客或是其他場合認識的顧客都要注意培養感情，搜集客戶信息，如電話，預算金額，著裝，職業等，建起一條隱形的橋梁以備事后分析挖掘潛在的客戶目標。
（3）展廳接待，規范靈活。一般情況下，顧客愿意到展廳大多數都是有購車欲望的，規范熱情的服務，輕松地購車環境會消除顧客的疑慮和戒備，有助于對品牌的信任，為交易做好鋪墊。
（4）需求分析，一針見血。顧客買車的需求可能是來自多方面的，要弄清顧客的來意、需要的車型、購買的重點、購買角色及顧客類型是非常重要的五個方面。
（5）六方位繞車，專業介紹。通過需求分析后確定一款為顧客介紹的車型，利用所具備的專業知識來為顧客按照“六方位繞車介紹法”介紹車輛的特點，
（6）試乘試駕，動態展示。對顧客來說最直觀的感受汽車的性能無非就是在專業人員的陪同下進行試乘試駕活動，而通過試乘試駕活動也可讓顧客增強購買的信心指數提高對產品的認同，甚至使顧客產生已擁有的感覺，有利于激發顧客訂單的欲望。
（7）報價簽約，成功不遠。這一環節涉及報價技巧，銷售人員要表現出價格合理、公平透明，來增強顧客對性價比高的認識，同時，要敏感地把握成交的信號來趁熱打鐵促成交易，以提高銷售的成功率。
（8）遞交新車，完美激動。給顧客遞交新車是銷售人員最具有成就感的時刻，說明銷售人員按照銷售的服務流程讓顧客滿意并認可了他的服務而最終完成交易。在這個過程中，汽車銷售人員要讓顧客充分了解車的使用操作及后續保養服務流程，通過熱情細致的服務來提高顧客的滿意度，展現汽車品牌的魅力。
（9）售后跟蹤，有始有終。為顧客提供“顧客至上”的服務理念，解決使用過程中的問題，通過老顧客帶來更多新的客源，為公司的發展贏得后市場，最終使顧客信任、依賴并成為忠誠的顧客。
4.工作對象、工具與材料及勞動組織形式
通過對顧客需求的了解分析，加上營銷人員所具備的專業素質，再結合品牌銷售話術的六方位介紹及親歷的試乘試駕活動，并站在顧客的角度和顧客一起分析同檔次的競品，增加顧客的滿意度達到銷售的最終目的。
在整個工作過程中，需要使用汽車宣傳手冊、品牌專業銷售話術手冊、展車、試乘試駕專用車輛、顧客來訪（回訪）登記表及必備的筆和筆記本等。
展廳介紹一般為營銷人員獨立完成，視顧客人數的多少來確定是否需要增加人手，試乘試駕、交款和交車等環節需要一個小組或一個團隊共同合作來完成。
5.對工作的要求
首先，汽車營銷人員應注重禮儀，穿著整潔，穩重大方，具備良好的語言溝通能力，談吐有風度、有禮貌，這樣才能給顧客留下一個良好的印象;其次，扎實的專業文化基礎、對所銷售品牌的了解，及有團隊合作的意識和自我提高奮進的精神也非常重要。
二、學習情境設計方案
“整車銷售店內接待流程”作為汽車銷售領域一項典型工作任務，可將其轉化為一項學習領域的課程設計來使學生實習后適應工作環境的要求，所以可根據具體的教學條件和要求來分成若干個學習情境來實施教學。
1.學習情境設計
（1）學習目標。通過本課程的學習使學生能做到以下幾點：能以規范的語言、著裝等禮儀來接待顧客;學會分析顧客的心理，分析顧客的類型從而找到和顧客最佳的交流切入點;能使用專業的“六方位繞車法”等來介紹車輛的賣點及性能;和團隊安排好為顧客進行試乘試駕活動體驗;能與顧客進行價格談判，和團隊做好繳費、交車等后續工作;善于總結工作，分析自己的不足。
（2）教學內容及過程。
內容：①分析所銷售的產品。②分析顧客的心理及需求。③店內展車的介紹。④試乘試駕的安排及過程中的產品介紹。⑤和顧客進行價格的磋商及談判。⑥訂單成功，交車手續。⑦讓顧客了解售后的相關內容。⑧進行定期的電話回訪及信息反饋工作。
所需工具：
4s店銷售話術、宣傳資料、競品的相關資料、來店顧客登記表、試乘試駕登記表、電話回訪表及名片、文件夾、筆等。
（3）學習方法。課堂上多種教學方式結合及分組分角色進行工作情景模擬，由學生自主討論分配角色任務，如銷售經理、銷售人員等。
教學資源環境：
①教師安排：理論主講及實習指導老師各一名。
②教學地點：汽車營銷實訓車間。
③資料：《汽車及配件營銷實訓》《汽車營銷禮儀實訓》、實訓課的任務工單、互評自評表、顧客來店登記表、顧客電話回訪表、銷售合同、宣傳資料、名片等。
④設備：實訓車輛3輛;多媒體教學汽車營銷教學軟件及學生用機房;銷售接待臺;汽車價格牌;圓桌、座椅;茶杯、飲水機及果盤;功能區域的劃分如財務室等。
（4）教學評價。以學生先自我評價、組內相互評價、組外相互評價及教師點評相結合的方式來進行。
2.課程實施方法
（1）采用理論實踐一體化多媒體的教學模式，先由老師講解課程內容，然后學生分組在實訓車間及4s店模擬角色完成任務，評價表評分比例為自我評價30%，組內互評20%，組外互評20%，教師點評10%。
（2）教材以李剛主編的《汽車及配件營銷實訓》和石虹主編的《汽車營銷禮儀實訓》為主。
三、小結
典型的工作任務的設計教學，讓學生學習到更加實用的知識，理論和實踐的學習安排也更有效地提高學生學習的興趣，也體現出了當今流行的中職學校工學交替一體化模式的優越性和可行性，為學生在今后順利地和企業進行無縫對接打下堅實而有效的基礎。
參考文獻：
[1]李剛.汽車及配件營銷實訓[M].北京：北京理工大學出版社，2009.
[2]石虹.汽車營銷禮儀實訓?[M].北京：北京理工大學出版社，2011.
汽車營銷實訓總結范文4
關鍵詞：院辦企業；教學；實踐；建設模式
高職院校的院辦企業模式，主要體現了職業技術辦學特色，突出專業實踐和技術開發功能，重在立足區域經濟，以產業興專業，以貢獻求發展，實現產學研一體化、人才培養職業化、辦學模式多元化的特色發展目標，增強自主發展和參與經濟發展的綜合實力。青海省明確提出了大力發展現代交通運輸，促進全省經濟快速發展的戰略思想。隨著全省汽車保有量的逐年增加，潛在的汽車市場非常巨大。青海交通職業技術學院相繼投資建成青海海通汽車貿易有限公司（一汽大眾4S店）、青海省海達汽車檢測有限公司、青海通瑞汽車貿易有限公司三家院辦企業。依托院辦企業形成“校中廠、廠中?！钡钠噷I實訓基地建設模式，也是人才培養全過程的堅實平臺。
一、院辦企業的管理機制
院辦企業和學院是一個整體，在學院的統一管理下，直接參與辦學過程，高技能人才培養已成為院辦企業工作的重要組成部分。院辦企業對人才培養的參與是全方位的整體參與、深層次的參與。院辦企業不能脫離教學，不能脫離學院管理；教學必須依靠院辦企業，既把院辦企業當做必要的教學環節，又要為院辦企業提供人力的支持。汽車專業主任參與院辦企業領導工作，協調教學與實習性生產的關系，既能加強教學需要的專業師資，又能充實企業的人員；既把前沿技術和市場信息及時傳入課堂，彌補教材的不足，又能把生產問題反饋于課堂，調整人才培養的知識結構。
院辦企業管理制度的建立不僅保證了院辦企業的正常生產活動，而且保證了汽車專業實踐教學的順利進行，同時提高了實踐教學的質量。由此，保證了工學結合人才培養模式的順利實施。
二、院辦企業對教學的支持
院辦企業與教學掛鉤，是教育教學的有機環節，擔負著培養學生在真實環境中理論結合實際，培養生產、管理、經營能力的任務。這個任務，在實訓室、在校外實訓基地都不能完全完成，要獲得真正的實踐能力，只有在自己的企業里嚴格按照培養目標進行，才能使學生掌握必需的實踐技能。
1.理論與實踐教學
聘請院辦企業的技術人員作為汽車專業兼職教師，院辦企業技術人員與汽車專業教師共同制定課程標準、教學內容、教學方法與手段等。同時，及時地調整、完善專業設置和課程體系。院辦企業技術人員將在生產過程中遇到的典型案例進行歸納總結，作為教學的素材。這些典型案例也被汽車專業教師廣泛運用到多媒體教學、現場教學、網絡教學等理論教學當中。
院辦企業突出專業實踐功能。針對不同實踐教學項目，院辦企業技術人員與汽車專業教師共同制定實踐教學實施計劃和實踐教學指導書。原則上按照企業生產計劃制定實踐教學計劃，按照企業崗位要求制定實踐教學目標，按照企業生產實際安排實踐教學內容，按照企業生產活動進行組織實踐教學，積極推進實踐教學與生產深度融合。安排院辦企業技術人員與汽車專業教師作為指導教師一起指導實踐教學，要求學生完成實訓日記，指導教師完成實訓總結。使學生加強了專業技能的掌握，同時培養了學生動手能力、溝通能力、團隊協作能力。
盡量把必要的實訓課程安排到院辦企業進行，一定程度上做到了“企業、教室合一，技術人員、專業教師合一，企業經營、學生實訓合一”，充分體現了“校中廠、廠中校”的實訓基地建設模式。
2.精品課程建設
依托院辦企業，開發工學結合精品課程。充分利用自身的教學資源優勢，使汽車專業精品課程的開發得到不斷深入。建設有工學結合的省級精品課程《汽車底盤構造與維修》、《汽車發動機構造與維修》、《汽車診斷與檢測技術》。
3.學生頂崗實習
院辦企業針對汽車專業學生的專業特點和自身特點，有效安排多種技能、多種崗位的實習，有效克服了校外實訓基地受生產制約大、輪崗機會少的缺陷，使頂崗實習計劃和要求能夠真正得到落實，為頂崗實習提供了真實的職業環境，為培養和訓練學生的專業技能提供了有力保障。
4.技能競賽
針對不同技能競賽項目，院辦企業技術人員與汽車專業教師共同制定競賽規程、技術規范、競賽須知等，力求賽項與汽車維修、汽車營銷等實際的生產項目相吻合。主要承辦了2005年青海省交通廳青年崗位技能汽車技能大賽、2006年西寧市汽車維修工技能大賽、2007年全國鈑噴大賽青海分賽區決賽、2007年青海省中等職業學校汽車維修技能大賽、2010年青海省中等職業學校汽車維修技能大賽。同時，每年承辦學院舉行的汽車維修、汽車營銷、板金焊接技能大賽。
三、院辦企業對培訓的支持
有了院辦企業，專業教師的頂崗實踐鍛煉落到實處，每學期選派一名汽車專業教師以企業員工身份到院辦企業進行實踐鍛煉，到生產一線組織和管理生產，并且及時開展和指導學生的實踐教學。實踐鍛煉教師的考核由院辦企業進行評定。從而使教師不僅豐富了實踐經驗，而且增強了專業技能。同時，全體汽車專業教師參加院辦企業對員工舉辦的各項職業技能培訓，如新車型的培訓。院辦企業為提高“雙師型”教師素質提供了有效支撐，有針對性地提升了師資專業水平。
為了提高院辦企業員工的整體素質和能力，專業教師定期為院辦企業員工進行政治思想素質、文化素質、技術業務素質培訓。
四、院辦企業對科研的支持
積極開發和增加科研項目，建立良性運行機制，形成資源共享、成果共享的科學研究氛圍。汽車專業教師與院辦企業技術骨干組成科研小組，合作進行科研項目的研究。進行了“高原環境汽油機改裝CNG性能對比研究”、“高原環境下乙醇和普通汽油最佳配比研究”、“汽油機簡易穩態工況模擬關鍵技術的研究”、“汽車發動機燃用乙醇汽油和普通汽油在青海高原環境下的對比性研究”等多個課題的研究。
五、學生就業
院辦企業面向學生，為學生的實習實訓服務，為培養學生的實踐能力提供了物質保證，使學生真正掌握了一門走向社會、參加工作的專業技能本領。所以，學生比較受用人單位的歡迎，畢業生就業率連續幾年達到95%以上。
六、社會服務
院辦企業為地方經濟建設和發展做出了貢獻，提供了服務。借助騰訊QQ網絡平臺，面向企業員工、專業教師、在校學生、畢業學生建立汽車專業群，及時前沿技術、市場信息、就業信息等各類信息，同時滿足在線答疑的需求。
院辦企業3年來對外培訓考評汽車駕駛員和汽車維修工3777人，2008年完成青海省中職、高職院校汽車專業骨干教師培訓25人，2010年完成青海省維修企業汽車修理工職業資格培訓及考試300人。較好地發揮了服務社會經濟發展的需求。
七、結語
堅持以就業為導向，以能力為本位，走“校中廠、廠中?！钡膶嵱柣亟ㄔO模式道路，實現學院、企業、學生互動和多贏的局面，這是培養高素質、高技能人才的有效途徑，同時也為學院和院辦企業提供了更為廣闊的發展空間。
汽車營銷實訓總結范文5
高職市場營銷專業的人才培養目標，規定了學生的專業能力要求，在具體的教學實踐中，應該把培養重點放在能力體系中的底層和中層崗位職業能力，并為今后向高層崗位發展留下空間。
在具體的教學過程中，要結合相關行業的業態模塊，發展學生的核心職業能力，做到知行合一，精益求精、找到感覺。
2.3 營銷與行業崗位掛鉤，凝練專業特色
營銷專業特色的凝練有多種方式。不同企業的營銷方式也各不相同，中國大部分高職市場營銷培養模式趨于雷同并不正常。我國市場營銷專業人才培養模式多數大同小異，其根本原因是沒有完全擺脫傳統思維慣性，還停留在 “發展經濟、保障供給”的傳統思維上，立足于一般的商品營銷，而未能適應當今信息化時代迅速發展的社會市場，主動服務于不斷出現的新業態，邁入現代服務業的大門。
高職院校市場營銷專業應該主動服務于各種類型的企業，形成多種市場營銷模式，滿足不同企業的市場營銷需要，真正成為工業化或后工業化時代的現代服務業。具體來說，應根據地方經濟發展和院系辦學特點、師資等優勢，確定專業特色方向，根據專業特色方向鎖定行業或某一類型企業，根據行業特點或某一類型企業特點確定相應的學科交叉性方向，形成專業拓展模塊。學生再根據興趣和自身發展選擇拓展模塊中的課程進行學習。這樣做的好處是相關學科進行交叉形成了專業特色，學生的能力發展有了明確的方向，也在一定程度上滿足了學生的個性化發展。
3 培養模式優化建議
3.1 凝煉專業特色、精選教學內容
高職市場營銷專業教育是以市場為導向的，高職市場營銷專業教學內容的設置也應該以市場的崗位群要求為主導。依據企業需求和崗位群要求分解出若干項目，圍繞每個項目，分析其必需的工作職責要求，再綜合同類行業崗位的工作職責要求，凝練出所涉及學科的知識、技能和素養。如：市場營銷（汽車方向）除了對市場營銷專業的基本知識和能力有要求外，還需要了解一定的與汽車相關的知識、汽車市場調研方法、汽車客戶管理和售后服務能力等。這就要深入分析涉及到的學科知識，進行學科交叉，據此確定相關知識和涉及到的原理、方法和能力，據此適當拓展，以便進一步設定課程和選用教材。圍繞市場來交叉學科，專業方向就容易凸顯。
學科交叉后的教學內容必須精選。課程內容以就業為導向，貫徹“必需、夠用、實用”的原則。教學時結合行業崗位特點，把原理講透，方法講清楚，刪除與此不相關的內容。在設計人才培養計劃以任務導向。項目任務和課程相對應，一門課程可對應多項項目任務。如：“營銷策劃”課程可分為營銷規劃、策略確定、分銷實施、活動組織推廣和銷售管控五個項目任務。但不宜用具體的項目任務來對應課程，課程是基礎，重點是知識體系和原理，強調一般規律。如果出現此情況，就需要對課程進行解構和重構。如“顧客分析技術”的調研項目和“廣告實務”的調研項目，應融合到“市場調研技術”課程中。
3.2 實踐項目主導，提升核心能力
設計由理論、技能和素養三類課程構成的模塊化課程體系，構建以項目為主導的實踐模塊課程，強化核心能力的培養。課程項目通過課堂學習、階段實習、技能訓練、校企合作等多種形式，確保“理論＋技能＋素養”培養模式的落實，以利于學生能力的培養；知識、能力、素質并舉，以知識學習為基礎，以能力培養為目的，以綜合素質提高為保證，實現知識、能力、素質的有機統一。
實踐是對書本知識和原理的具體運用，強調創造性運用，舉一反三，所以在課程項目實踐中，要使教師的指導性授知和學生的主動性學習相結合，充分培養學生自主學習的意識和能力。學生借助于教師的指導和啟發進行課程實踐既能體驗感受市場營銷理論與技能，又強化學生的營銷體驗，使學生的營銷感覺、營銷視野、營銷情緒、營銷思維、營銷經驗等得到提升，進而提升教學效果。
課程項目實踐基于中、基層營銷崗位對職業能力的要求，用真實的工作任務設計實習項目，采用營銷模擬教學和項目實踐相結合的教學方式，通過實施專業學習領域中“顧客行為分析”、“廣告實務”、“商務談判與溝通”、“分銷渠道”等教學項目與實踐學習領域中“市場調研與分析”、“ERP沙盤模擬實驗”等實踐教學項目，并在此基礎上通過完成職業資格的培訓與鑒定工作，有效提高學生對知識的理解和應用能力、處事應變能力與創新能力，使學生成為可持續發展的營銷專業人才。轉貼于
3.3 優化教學過程，全面提升素質
融職業道德教育、情商提升于課堂教學、各類實踐、考核等教學全過程，確立“理論＋技能＋素養”的培養理念。
提高課堂教學中課內實訓子模塊的份量，增強學生應用知識能力，夯實了學生基本實踐能力；開發多種實訓手段，加大課外實訓力度。充分利用校內實訓室等實訓場。使學生在模擬仿真的崗位群工作情境中熟悉相關崗位群的操作流程與技能，進一步為其順利走向工作崗位鋪平道路；還要加強校外實訓基地建設，確保校外實訓與頂崗實習進行。使學生能在真實的職業環境中完成上崗前的多形式系統的訓練，來幫助學生為將來工作做好充分的心理、技能和知識的準備，縮短適應社會的時間，提高實際應用能力。
校外實訓與頂崗實習要求真實的工作環境，不是模擬或虛設的工作場景。對市場營銷專業而言，頂崗實習的困難是單個企業無法提供眾多的營銷崗位，只能分散實習，但分散實習使管理的難度大大提高。這就需要企業和學校相結合，共同設計細致的實習管理制度、考核標準和操作流程；與用人單位合作，嚴格過程管理，并進行目標考核。分散實習應有任務引領，學生組成小團隊，在技術人員指導下，獨立完成任務，實踐的成效取決于教師的適時指導、監控和任務完成質量的科學考核。
在校外實訓與頂崗實習過程中提倡以任務為主導，由企業經理、一線營銷骨干人員和校內骨干教師組成教學管理團隊，實施營銷綜合實訓教學項目。融理論培訓、技能培訓和素養提升于一體，實施崗位技能訓練與實踐和拓展模塊定行業技能的訓練與實踐，以項目設定任務，要求學生通過整體性工作機制、共享性工作模式、聯動性實踐活動，受到職業情感、態度、價值觀方面的訓練，使學生能夠熟練掌握營銷工作流程，并靈活運用職業綜合技能，實現由學生向營銷職業人的順利轉變，為學生職業發展打下良好基礎。在這類任務引領的實踐中，要科學擬定對學生情商素質和職業道德的考核標準。
汽車營銷實訓總結范文6
（一）課程設計的理念與步驟
汽車營銷基礎與實務課程開發理念是以“職業能力為本位”，項目為載體，學習任務為汽車銷售企業整車銷售崗位真實的工作任務，學習任務的完成過程就是工作任務的完成過程。同時，教學環境盡量貼近企業工作崗位的實際銷售環境，保證課程開發“三個一致”：學習任務與工作任務一致、學習環境與工作環境一致、學習過程與工作過程一致。在課程內容的組織上，要遵循企業汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個環節（客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車流程、售后跟蹤）的次序，并盡量符合學生的認知規律，由淺入深、由易到難，由單一到綜合，教師參與度由多到少進行學習任務學習內容的設計。在課程的教學實施上，以學習團隊為單位共同協作完成學習任務，每次下發學習任務單引導學生通過獲取與學習任務相關的有效信息、制訂完成學習任務的計劃，并由學習團隊進行合理分工、實施學習計劃，學生全程參與學習任務完成的各個環節，由教學的被動接受變成主動學習，教師由教學的主導者轉變為引導者、咨詢者和組織者。最后在學習效果的評價方面，采用多元化的評價體系，過程性考核與總結性考核相結合，并引入學生評價的指標。基于行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發，可使學生通過學習任務的完成獲取汽車營銷相關的知識和技能，培養學生的汽車營銷能力和學生的團隊協作精神。根據以上的課程開發理念，該門課程的開發步驟如下：第一，確定行動領域：通過汽車銷售企業調研，召開汽車銷售企業營銷專家工作過程分析會，進行汽車營銷職業和崗位能力分析，共同確定整車銷售崗位的典型工作任務；第二，行動領域轉化成學習領域：由本課程開發小組對整車銷售相關的典型工作任務進行分析，并設計相應的學習情境；第三，教學方法和手段設計：對每個汽車營銷學習任務的實施進行學習方法和手段的設計，提高學習的效率和效果；第四，評價體系設計：采用多元化的評價指標，設計科學、合理、開放的教學效果評價方案。
（二）課程開發的過程
1.教學內容的選擇?；谛袆訉虻钠嚑I銷基礎與實務課程開發，通過工作過程分析法，以汽車營銷能力為主線，將汽車營銷所應具備的汽車營銷市場分析、汽車營銷活動策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網絡營銷能力，劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售后服務”、“分析汽車營銷市場”、“認識汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動策劃”、“汽車網絡營銷與電話營銷”六個具體的項目，開發了15個學習任務，設計了31個具體的學習情境，并根據完成這6個綜合項目所需具備的理論知識點，重新組織構建課程內容，將知識與技能訓練有機地結合起來，更加符合學生的認知規律，并保證了理論知識的“必需、夠用”，強調實踐動手能力的培養。與同類型的課程相比，該課程的內容上，不僅加大了汽車整車銷售的實踐技能訓練，還引入了汽車營銷企業的標準流程，使課程內容貼近企業實際工作過程。此外，還增加當前迅速發展的電話營銷和網絡營銷的相關內容，使培養的人才更能適應不斷發展的汽車營銷行業用人需要。2.教學內容的結構化設計。主要包括以下三個方面：（1）行動領域轉變為學習領域———將教學項目轉化為對應的學習情境。從來自汽車銷售企業與汽車營銷工作過程相關的“汽車展廳銷售”、“汽車售后跟蹤服務”、“汽車營銷活動策劃”等6個典型工作項目進行分析，將行動領域轉變為學習領域開發了“潛在客戶開發與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個學習任務，并設計了“開發潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個具體的學習情境。這31個學習情境由汽車營銷能力的培養為主線，模仿企業汽車營銷綜合業務流程，引入企業汽車營銷的業務標準，并盡量貼近汽車營銷企業的工作環境，保證課程開發的實用性、適應性和職業性。同時根據每個項目能力培養的難度、技能形成所需時間，對每個學習項目、學習任務和學習情境給出了參考的課時，如表1所示。（2）學習情境設計———學習環境與工作環境相一致。課程開發組從汽車營銷崗位能力出發，以企業汽車營銷涵蓋的汽車銷售實務、汽車營銷市場分析、營銷活動分析、汽車網絡營銷及電話營銷等實際工作業務，為學習情境設計的主線，共設計了31個具體的學習情境。在學習情境設計的過程中，內容上盡量模仿汽車營銷工作實際，在學習環境上盡可能貼近汽車營銷實際工作環境，并充分考慮到學生的認知規律，內容由簡單到復雜、單一到綜合、學生參與度由少到多，教師參與度由多到少。此外，還根據完成學習情境所必備的專業知識與技能，重新構建課程內容，同時兼顧學生后續發展的需要，對每個學習情境設計了后續拓展能力教學內容。（3）學習情境的實施過程———學習過程與工作過程相一致。在教學實施過程中，采用“學中做，做中學”的行動引領式的教學模式，通過資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價6個教學環節，完成來自汽車營銷企業實際工作任務的學習任務，并在學習過程中獲取解決汽車營銷實際工作問題的思路、方法和技能，培養學生知識應用的能力、創新能力和資助學習的能力，增強學習的職業能力和后續拓展能力。3.教學手段和教學方法。根據課程內容實踐性強、業務流程標準和學生專業基礎較為薄弱的特點，不斷探索新的教學方法和手段，采用行動引領式的教學方法，將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學方法，轉變為以學生為主體，讓學生參與到學習任務完成的各個環節，引導學生自主完成學習任務來獲取汽車營銷相關的知識和技能。同時，靈活運用現場教學法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學方法，進一步激發學生學習的熱情，寓教于樂，鼓勵學生參與實踐，樂于思考。4.考核評價體系。合理的學習效果評價不僅可使教師掌握教學的效果，指導教師調整教學的方法，同時對學生也起到積極促進的作用。為了使學習效果的評價更加合理、科學，該課程采用過程性考核和終結性考核、實訓考核與理論知識考核、專兼教師評價與學生評價相結合的多元化評價體系，并且更加注重實訓的過程性考核，這與高職教育以“理論必需、夠用為度，注重實踐”的原則是相一致的。
二、課程的特色
（一）能力為本，注重學生職業能力的培養
該課程以“以汽車營銷能力”為主線，企業實際工作項目為載體，所開發的6個學習項目、15個學習任務均來自汽車營銷企業的實際工作過程，通過營造學習環境貼近汽車營銷真實工作環境，并引入企業汽車銷售的標準業務流程，保證所學即為企業所用，體現課程開發的職業性。同時，強化實訓環節，采用體驗式的教學方法，注重汽車營銷實踐技能的培養，提高學生的汽車營銷能力。
（二）吸收前沿營銷理論和營銷方法，緊跟汽車營銷行業發展
該課程吸收了目前發展迅速的汽車電話營銷和網絡營銷的相關內容，同時吸納了企業常用的潛在顧客判別與評估的相關理論，以及4R和4C等營銷理論，使得課程內容能夠緊跟汽車營銷行業的發展，培養的學生更符合企業用人的需要。
（三）多元化評價體系更加合理、科學
