前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的壽險市場營銷組合策略分析，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
壽險作為一種特殊的商品，更加側重于產品服務。壽險市場營銷是以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現壽險公司經營目標的過程，包括：市場調查、市場分析、險種設計開發、促銷策略、售后服務等。
二、存在的問題及現狀
（一）產品種類繁多、缺乏差異性
保險產品是保險公司的基礎，保險市場新產品層出不窮，但仍不能滿足市場的需求，可供選擇的產品種類有限，多數產品大同小異，無法形成自己的競爭特色，導致了開發成本的大量浪費。一是從壽險產品的供給方面來看，在售險種多，但產品之間極為相似，令人眼花繚亂，市場細分與定位不明顯。原因在于壽險產品開發滯后，不注重市場需求，導致適銷對路性差。二是從需求方面來看，人們對壽險產品的需求日趨多樣化，但對壽險產品有效需求不足。由于人們風險意識薄弱，保險深度和廣度仍有待開發。
（二）服務水平有待提升
保險產品的特殊性，使得服務營銷在保險業顯得尤為重要。保險市場的競爭，不單純是保險產品和價格的競爭，未來更是保險服務的競爭。保險公司承擔著客戶數十年乃至終身的保障和責任，時間跨度相當大，服務質量的好壞直接影響到其品牌和形象。目前保險業的爭端多集中在保險理賠糾紛。這實際上是一種信息的滯后反映，其根源仍在初始承保環節。這就要求保險公司在前期投保、承保、回訪、售后跟蹤環節，為顧客提供更加完備的、全方位的服務。
（三）營銷渠道不完善
壽險營銷渠道分為四類：一是個人保險銷售，這部分比重占80%左右。二是銀行銷售，存在的問題也不少，存款變保險、高息承諾的情況時有發生，因此還應在合作建設方面進一步規范。三是專業壽險公司和保險經紀公司尚在起步階段，發展比較緩慢。四是直銷模式，包括網絡、電話、電視、郵寄等。我國壽險業由于認識上的保守和網絡技術起步較晚，對互聯網的發展所帶來的外部市場變化仍處于探索階段。雖然不少保險公司嘗試了網絡行銷、電話行銷，但尚未形成規模，新興的直銷方式也需要一個發育完善的市場，離不開法制建設的支持。
（四）銷售方式以傳統推銷為主
在營銷方式上，除了電視和媒體廣告，主要是采取推銷策略。推銷的靈活性和針對性較強，多數是一對一或一對多，以營銷為主，與客戶進行雙向的信息溝通。由于保險人擁有專業化的信息優勢，且銷售業績與收入直接掛鉤，不可避免地存在銷售誤導行為，糾紛則集中在保險條款理解歧義、保單填寫瑕疵、忽視告知義務等。
三、對策與措施
（一）結合市場需求，開發差異化的新險種
在開發壽險產品時，應注意多層次和多樣化。做到“人無我有，人有我優”。任何險種的開發都應建立在對市場需求完全了解的基礎之上，只有嚴格按照科學的研發程序，對市場進行充分調研，了解客戶需求，才能在競爭中立于不敗之地?？v觀國際市場，投連險、分紅險基本上都是在一個健全的投資市場、完善的監管體制、完全發育的保險業市場背景下發展起來的，而我國目前還不具備上述條件。因此，與其過分注重保險衍生功能，不如結合我國的保障制度改革、老齡化等社會問題，開發一系列能夠彌補社會保障空白的產品。
（二）強化售后服務建設，樹立公司品牌形象
消費者在購買保險時，購買的不是有形商品，而是一項未來的服務和責任，首要考慮的是一個公司的實力、專業、信譽和品牌。因此，對于保險公司來說，遵循以“客戶為中心”的服務宗旨，為被保險人提供優質的售后服務，樹立良好的口碑至關重要。只有不斷完善售后服務，開展多樣化的服務項目，才能提升客戶的滿意度。
（三）建立多元化的市場營銷渠道
一是進一步完善壽險直復式營銷模式。包括網絡銷售、電話營銷、廣播電視、郵寄等。這些模式可以提高消費者的保險意識，激發其購買欲望，手續簡單快捷。雖然所占比重不大，但效益和影響較高，在一定程度上對傳統營銷模式是一種有益的補充。二是合理運作銀行兼業，規范合作方式。要充分利用銀行擁有的客戶資源，進行深度市場開發，降低經營成本，提高客戶的安全感，使其享受到更快捷的服務。利用銀行信譽進行宣傳時，還應對銷售人員加強督導和電話回訪，有效避免銷售誤導行為。三是充分利用保險中介公司的力量。通過與專業壽險經紀公司、公司合作，借助其公司化的運作機制，實現個人人難以具備的優勢，以優質的服務提高保險的誠信度。
（四）采取多元化的促銷組合策略，提升銷售隊伍建設
首先，要加大其他宣傳工具的力度。通過一定的促銷手段，如電視、廣播、報紙、雜志、網絡，宣傳新產品和公司品牌，策劃或參與大型宣傳及公益活動，以活動冠名權等方式提高知名度。其次，要加強銷售隊伍的管理和控制，設立專門的機構對銷售人員進行招聘、挑選、培訓、激勵、評估。由于銷售人員起點較低，多數沒有保險專業基礎知識，都是經過集中培訓上崗，因此后期的繼續教育投入至關重要，不僅包括專業知識培訓，更應注重職業道德教育。
作者：崔素依 單位：河北經貿大學